运输策略：在不影响您的底线的情况下将包裹送到客户手中

电子商务正在蓬勃发展——你可以说，比以往任何时候都多。 随着技术的不断进步和 COVID-19 大流行影响人们购物的方式，您开展业务的方式正在发生变化。

根据我们的调查，超过一半的消费者对店内购物感到不舒服，并因大流行而转向电子商务。 这种转变正在创造长期的行为变化。

电子商务销售增长带来的一个挑战是运输。 作为企业主，担心运输和交付是正常的。 即使您可以在销售开始后尽其所能挑选、包装和邮寄您的产品，但您仍依赖运输公司按时完好地交付包裹。

您选择的快递员在客户体验的形成以及他们最终对您的业务的感受方面发挥着作用。 但是，您可以通过多种方式将运输策略掌握在自己手中。

为什么您需要选择正确的运输策略

这是一个再熟悉不过的故事。 一位新客户来到您的在线商店，以他们喜欢的价格找到他们想要的产品，并将其添加到他们的购物车中。 他们进入结帐页面，然后事情发生了：他们看到运费并开始质疑他们的购买。

突然间，他们认为价格合理的产品似乎有点贵了。 接下来会发生两件事之一：

1. 尽管成本增加，他们还是决定继续
2. 他们放弃购物车并离开您的商店

通常，他们会放弃购物车。 Baymard 研究所的开创性研究表明，意外的运输成本是放弃购物车的主要原因。

正因为如此，运输不仅仅是做生意的成本——它是一个可以影响整个业务的战略杠杆。 有了正确的运输策略，您可以：

• 创造更好的客户体验。 通过为您的运输策略设定明确的期望，您将确保客户在与您一起购物时获得一致和积极的体验。 请记住对由于 COVID、自然灾害、承运人延误、高峰量的影响以及任何其他可能阻碍您客户的包裹的运输延误保持透明。
• 提高您的平均订单价值 (AOV)。 围绕运输的促销和优惠是鼓励购物者购买更多商品的绝佳方式，并且可以有效提高您的平均订单价值。 例如，您可以在特定商品的最低购买量或有限时间内提供免费送货服务。
• 扩展您的业务。 通过制定国际运输战略，您可以向全球更多地方的更多人销售产品，以发展您的业务。
• 增加您的转化次数。 当客户知道以合理的价格期待什么时，他们更有可能完成购买。 为他们提供选择也可以促进销售——您可以让客户选择承运人、交货时间甚至履行方式，包括本地交货和路边取货等选项。

使价格成为您运输策略的核心组成部分

您如何向客户收取运费是您的运输策略的重要组成部分，并直接影响您的转化率和利润率。 让我们来看看一些最流行的电子商务运输定价策略：

1. 提供免费送货。 一些商家为所有订单提供免费送货服务，而其他商家则选择条件。 例如，所有超过 100 美元的订单免运费。
2. 收取确切的费用。 通常，这涉及使用精确的实时运输承运人费率，低至一美分（例如，8.36 美元）。
3. 提供统一运费。 您可以对每个订单收取单一固定运费。 例如，发送到美国任何地方的任何订单 10 美元。

送货策略#1：提供免费送货

在美国，21% 的中小型在线零售商始终提供免费送货服务。 免费送货从来都不是真正的“免费”，因为这意味着运费已经转移到您身上。

根据您的利润，提供免费送货可能​​有意义，也可能没有意义，您可能需要更多有关客户的信息，然后才能自信地采用这种方法。 一般来说，无条件免费送货最适合高利润产品，您可以在产品的整体价格中考虑运费。

免费送货从来都不是真正的“免费”，因为这意味着运费已经转移到您身上。

如果您是新商家，请查看您的定价策略和利润率，看看您的竞争对手提供什么。 您不必模仿他们的运输策略，但重要的是要牢记并提供让您作为企业主和盈利的角度感到舒适的东西。 为了测试它，首先提供最低购买条件的免费送货服务。

当您以这种速度销售产品时，您还可以收集数据以制定未来的运输策略：您的客户是谁？ 它们位于哪里？ 他们买什么？ 你的 AOV 是什么？ 哪些产品的运输成本更高？

现在是时候看看对 AOV 的影响了。 新的免费送货优惠是否增加了？ 如果是，请查看您的利润率以确保您仍在产生投资回报率。 如果没有，是时候提高产品价格、使用不同的最低订购量或考虑不同的运输策略了。

如何提供免费送货并保持盈利

了解您的利润

您提供免费送货的能力取决于知道两个数字：运送订单的成本和您从该订单中获得的利润。 虽然很难针对每个潜在订单进行预测，但您可以查看当前的 AOV 以及运送最常见产品和订单的成本。 这些估计将让您了解目前提供免费送货服务的可行性。

将其纳入您的定价策略

如果免费送货是您的利基市场中具有竞争力的必备品，那么保持盈利的策略之一就是在为产品定价时计划成本。 请记住，有很多因素会影响您的定价策略，而支付运费只是其中之一。 您还必须考虑您的利基市场和竞争格局。

使用免费送货来增加您的平均订单价值

提供超过一定数量的免费送货的最常见策略是获得一些销售额并确定您的平均订单价值，然后为所有订单提供免费送货 X% 大于您的平均订单金额。

例如，假设您已经有一些订单，金额如下：

如果将它们全部加起来并除以事务总数（在本例中为 5 个），您将获得 AOV。 这相当于 87.90 美元。 在这个特定示例中，您可能希望为所有超过 100 美元的订单提供免费送货服务。 这将有助于增加您的平均订单规模，从而为您带来额外的利润，以帮助部分支付免费送货的成本。

一个美容和护发品牌的最低订单为 80 美元，有资格享受免费送货服务。 它发现，超过一半的人会通过运输阶段但在付款阶段放弃——可能是因为运输成本高。 因此，它决定调整免费送货的条件，将其降至 45 美元，这是放弃结账的平均购物车尺寸。 结果，该品牌的收入翻了一番，销售额几乎翻了三倍。

优化您的包装

包装的重量是您运输成本的一个重要因素，幸运的是，它在您的控制范围内。 考虑您需要多少包装才能确保您的物品安全到达目的地而没有损坏。

对于精致的物品，您可能需要更重的包装（如纸板）来保护它们，但对于衣服等物品，您可以选择轻便的包装，如塑料邮袋，以节省运费 商家还可以从承运人提供的免费包装中受益，例如美国邮政总局。

获得有竞争力的运费

当您提供免费送货服务时，降低每件货物的成本是一种使其对您的业务更具可持续性的方法。 毕竟，对于超过一半的在线零售商来说，运费是最大的开支。 为此，请研究您所在地区的运输选项，看看是否有办法通过为您需要的邮件类别和服务提供低于零售价的费率来节省资金。

提供短期免费送货促销活动

如果全年免费送货不可持续，请考虑将其用作促进销售的促销手段。 例如，如果您无法在最繁忙的时间提供免费送货服务，则可以将其用作促销活动，以便在一年中较慢的时间以全价清空旧库存。 另外，很多运营商在节假日会加收附加费，所以你可以及时结束促销，避免吃掉额外的运费。

对部分产品提供免费送货服务，而不是所有产品

大型或特别重的产品（如家具）可能不适合您的整体运输策略，因为此类物品的运输可能非常昂贵，并且会大大降低您的利润。 研究每种产品的实际运输成本、竞争对手如何处理运输、平均订单规模和利润率，以便为您的业务做出最佳决策。

确定是否为所有订单提供免费送货或要求最低门槛取决于您的利润、您经营的利基市场以及您的竞争对手在做什么。

如果全年免费送货不可持续，请考虑将其用作促进销售的促销手段。

如果您提供奢侈品或手工制作的独一无二的商品，那么在运输和处理方面增加额外的百分比可能不是什么大问题，消费者也很难注意到。

但是，如果您处于一个竞争激烈的市场，免费送货和最低价格都是常态，那么标记您的产品以支付运费可能不是最好的主意，因为消费者会立即注意到产品成本的增加。 这是您必须考虑完全不同的选择或承担大部分商品的运输成本的地方。

运输策略＃2：收取确切的运输费用

如果免费送货不在卡中，或者不是每次发货的选项，那么向您的客户准确收取您运送订单的费用是一种策略，可以使他们能够选择最适合他们需求的产品。

例如，需要在特定日期之前收到订单的客户可能愿意支付 20 美元的加急运费，但如果客户可以选择省钱并多等几天，他们可能更有可能转换5 美元的运费选项，需要更多时间。

Queen Majesty Hot Sauce 采用了这种方法。 一旦客户到达结账处，他们就会选择他们希望将订单运送到哪里，剩下的就交给计算器了。

使用实时计算器可以帮助您赢得客户的信任。 该计算器可作为您没有夸大报价的运费或提高商品价格以支付费用的证据。

对于您根本无法或不想免费运送的重型或超大货件，这也是一个不错的选择。

但是运费可能会变得昂贵，当客户可以以更高的价格订购相同的产品但包括运费时，他们可能会选择竞争对手。 谈判最优惠的价格并与可以为您提供最佳运输折扣的公司合作非常重要。

借助 Shopify Shipping，您可以直接在 Shopify 中购买运输标签，以简化您的运输流程，并通过美国的 USPS、UPS 或 DHL Express、加拿大的 Canada Post 和澳大利亚的 Sendle 获得最低的费率。

运输策略#3：提供统一费率

您的第三种选择是为每个包裹提供统一费率，或为重量范围和订单总数提供统一费率。 例如，室内植物公司 The Sill 收取统一运费。 费率因订单价值而异。

这种统一的运费收费方法需要一些准备工作才能计算出您运送包裹的平均成本。 这是您无论如何都应该采取的最佳做法，以确保您不会对客户收费过低或过度收费。

当您为统一运费达到合适的价格时，您可能会超过或低于实际运费，但最终应该会平衡。

关于统一运费性质的重要一点：找到适合您的统一运费。 这将需要一些测试，以便您可以确定是否需要通过订单总数或重量范围或其他不同的方式进行测试。

添加替代交付方式

电子商务运输不再局限于第三方承运商。 您可以通过路边取货和本地交付等创新选项管理自己的运输。 这些方法可以吸引当地客户，是与当地客户群建立联系的好方法。

在 COVID-19 经济中，企业已实施物理距离措施以限制人与人之间的接触。 消费者需要一种有效的方式来继续购物和支持当地企业。

本地和路边取货

由于外出就餐和店内购物受到限制，本地和路边取货允许客户在线购买您的产品并访问您的商店进行快速取货——有时甚至不必离开他们的车辆。 而这些选择的便利性很可能使它们在大流行后继续存在。

在大流行的前三个月，40% 的购物者选择路边取货进行在线购物。

这搭载了 BOPIS，即“在线购买，店内提货”趋势。 根据 Signifyd 的一项调查，2018 年，BOPIS 占一些零售商在线收入的比例高达 30%，28% 的零售商表示，店内取货的互联网订单可能高达在线总销售额的 20%。 在我们关于 COVID-19 大流行期间购买习惯如何变化的消费者趋势报告中，40% 的购物者在大流行的前三个月选择路边取货进行在线购物，38% 的购物者计划在未来继续使用它。

本地配送

本地送货是另一种直接向附近客户下订单并跳过使用第三方运输公司的方式。 我们的调查回复表明，在大流行的前三个月，有 31% 的购物者使用本地配送，而且这一趋势不会很快放缓。

这不仅是降低运输成本并将运输掌握在自己手中的好方法，而且如果可以的话，自己交付订单可以通过免费或低成本交付来鼓励更多的本地销售。 如果您没有店面位置，您也可以使用仓库并在该位置的本地区域交付。

注意：希望为在线订单设置本地配送？ 检查您是否有资格提供本地送货服务，然后登录以在您的 Shopify 商店中的管理员>送货和送货中设置本地送货或本地取货。

使用退货运输策略准备您的电子商务业务

您可以拥有世界上最好的产品页面，但无论行业或利基市场，都会有客户拿到他们的产品并认为它不适合他们的情况。 即使退货的原因与您或您的产品无关，您仍然需要能够处理它们。

在为您的退货运费定价时，没有一个正确的答案，但您必须从一些标准选项中进行选择，它们反映了您为发货定价而制定的三个主要运费定价选项。

1. 您可以为退货提供准确的成本定价
2. 您可以提供免费退货运费
3. 您可以提供统一的退货运费

根据我们的分析，36% 的消费者希望看到免费退货。 但这并不划算，而且对于新业务或高回报率的企业有时是不可能的。

我们与 Intuitive Shipping 的联合创始人 Sharon Reeds 进行了交谈，以从专家角度了解如何处理您的退货运输策略。 Sharon 表示，对于较新的企业或刚开始了解退货方式的企业来说，统一费率策略可以成为设定期望并让客户对退货充满信心而无需承担全部成本的好方法。

“为退货提供统一费率类似于提供统一费率运输，但在退货时，”Sharon 说，“通过这种策略，您可以提供退货运输选项，其中负担不在任何一方，而是分摊两者之间。 这对您的客户来说是一个很好的折衷方案，他们在购买之前就知道要花多少钱来退货。”

找出最适合您的业务的退货运输选项归结为几个关键问题：

• 哪些选择在财务上是可行的？ 这包括您预计获得退货的频率以及有关您的利润和运输成本的一般信息。 如果你有一个慷慨的退货政策，你可能会得到更多的回报。
• 您想提供哪个选项？ 这侧重于竞争环境和您的客户服务策略，在您刚刚确定的负担得起的选项子集中。

一旦您确定了如何为退货运费定价，您就可以继续接受退货的流程。 这可能包括您与客户就退货运输的沟通，以及您用来向他们提供运输标签的流程（如果有的话）。

但是，当您与客户分摊或分摊退货运费时，您需要添加一个步骤以确保在他们将商品退回之前一切都清楚。

“如果您要进行补贴退货，我建议您设置电子邮件步骤。 这是因为，坦率地说，很多人在购买商品时不会注意到退货条款，”Sharon 说。 “这样想：如果您发送预先打印的退货标签，您的客户可能会看到它并假设运输已涵盖。 当他们寄出退货时，看到钱已经从他们的总金额中扣除了，他们会想，‘为什么钱不见了？’”

这就是额外的沟通实际上可以帮助您提供更好、更清晰、更全面的体验的地方。

“额外的步骤是让你提醒他们退货运费将从他们的总退货中扣除。 在这种情况下添加一个额外的步骤实际上可以帮助确保您提供更好的客户体验。”

确保您的运输策略适合您的业务

您选择向客户收取的运费会对您的转化率以及您的整体盈利能力产生重大影响。 您需要确定最适合您的品牌、业务和客户的方法，并且可能需要测试一些方法，然后才能确定最适合您的业务的方法。

感谢 Mike McGuire 和 Adam Rogers 对这篇文章的贡献！

Rachel Tunstall 的插图