赶上 3 位以前的客人：通过 COVID-19 成长

在本期 Shopify Masters 中，我们采访了三位之前的嘉宾，了解他们如何在 COVID-19 的影响下成长。 我们与 CROSSNET 的 Chris Meade 聊了聊他们如何实现了 500% 的销售额增长、Headbands of Hope 的 Jess Ekstrom 谈了他们的口罩捐赠计划，以及 Fresh Heritage 的 Gamal Codner 谈了他们的营销预算增加了三倍。

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尽管经济不景气，但应对销售激增

Felix：首先，我们正在与世界上第一个四方排球比赛 CROSSNET 的 Chris Meade 聊天。 那么，COVID-19 对您的业务的最初影响是什么？

Chris Meade：当 COVID-19 开始时，我们确实在第一周看到了网站访问者的增加，这导致了转化率和销售额的增加。 而且，自从我们开始做这件事以来，我们大约有两个月的时间，在过去的两个月里，我们看到销售额每天增长超过 500%。 所以这对我们的业务产生了非常疯狂的影响。

Felix：您认为造成这种流量和收入激增的原因是什么？

克里斯：这是双重的。 很明显，越来越多的人在手机和电脑上希望消磨时间并与广告互动。 另一方面，投放广告的人更少，因此 Facebook Marketplace 对我们的业务来说更具成本效益，因此我们能够在看到成本后增加我们的广告每次收购下降，所以从那里的商业角度来看是有道理的。 然后，对于实际游戏，四向排球网，对，对于任何困在家里的人来说，它都是一个完美的娱乐工具。 我住在迈阿密，所以我没有那个后院或前院，但美国大部分地区都有一些草地，他们出去伸展腿，燃烧一些卡路里，如果他们和家人一起玩'重新被困在家里，每个人都安全。 所以这是一款非常酷的游戏，我们已经看到客户非常喜欢它。

Felix：从那时起，您是否有目的地做任何事情来定位有助于您在此期间蓬勃发展的业务？

克里斯：我认为我们肯定采取了更善解人意的方法。 我知道在客户服务方面，我们配备了大量人员。 在这段时间里，我们招聘了五名不同的新员工，只是为了回应每个人的客户服务询问和电话。 我知道财务状况每秒钟都在变化，所以如果有人需要取消，有人需要尽可能加快我们的计费速度，让每个人都听到和倾听。 在广告方面，我们现在采取了较少的购买方式，以便更好的日子即将到来。 我们期待着夏天，我们期待着回到海滩，与我们的朋友和家人一起玩，如果你被隔离，你和家人安全，你有四个人可以玩， 完美的。 如果您没有四个人的情况，CROSSNET 现在就适合您，也许几个月后 CROSSNET 就适合您，现在就买这个并把它藏起来，因为好时光即将到来，所以现在买的少，多买美好的日子就在眼前。

Felix：您是否为额外的客户服务或供应链上的其他任何事情设置了运营设置？

克里斯：我们已经雇佣了更多的履行人员来帮助订单生产、打印标签、实际每天移动库存，然后在供应方面，我们有充足的库存来应对这种情况，但没有人准备好看到 500% 的增长不知从何而来，所以我们的库存确实受到了打击。 我们很幸运，我们的供应链能够迅速将很多东西运送到我们的仓库，因此我们能够发出订单并保持运转，我们已经加倍努力以应对这种情况再多一点，所以我们只是为了准备而过度制作库存。

Felix：你们如何预计从现在到年底之间的任何变化甚至没有变化？

克里斯：我们肯定会在夏天茁壮成长，因为我们是海滩产品，所以我们最好的季节应该是六月、七月、八月，所以我们预计它会增加，但从来没有达到这个程度。 因此，如果今年夏天规模更大，我们正在为保持不变做准备，因为人们比以往任何时候都更渴望回去。 我等不及要去海滩了。 所以我知道我们所有的客户都有同样的感受，所以我认为我们的业务将在未来几个月继续蓬勃发展，我唯一能做的就是为此做好准备并保持良好的广告投放。 最棒的是我们已经获得了很多用户生成的内容，有些人只是说，“嘿，我的孩子今天已经在外面呆了五个小时，他们喜欢这个东西。” 或者，“自周二以来我就没有见过我的孩子。他们整天坐在后院玩耍。” 所以我们得到了很多很棒的推荐信。

菲利克斯：你是预料到会发生这种情况，还是预料到会发生相反的情况？

克里斯：我们真的不知道，对你完全透明。 这款游戏售价 150 美元，因此它不是最实惠的产品，也不是必需的产品，但我认为随着时间的推移，人们变得非常渴望做一些有趣的事情，并且与众不同。 您可以坐在那里看 Netflix 多少次？ 我记得，就连我自己，我也是第一次在 Facebook Marketplace 上购物，试图找到要购买的哑铃，所以人们真的在寻找有趣的事情去做，到户外伸展你的腿，玩得开心，而 CROSSNET 非常适合他们。 所以我们没有做好充分的准备。 如果我们是的话，我会骗你的，但幸运的是，我们确实有，即使是 After Pay，这是允许我们的客户制定付款计划的东西，所以也许他们没有 150 美元，但他们有 30 美元扔给它，我们可以让他们上网，只要他们付款，一切都很好。

菲利克斯：你认为自己将资源集中在什么方面？

克里斯：我最重要的事情是让正在玩的客户真正继续出去玩，并推动这项运动向前发展。 我想我们上次谈到了这个，只是一方面，我们在销售一种产品，但另一方面，我们正在发展一项运动，这项运动需要比产品持续更长时间，所以我们需要继续让人们外出，继续比赛，继续推动这项运动，而我们做到这一点的最佳方式就是推动竞争，在世界能够恢复某种正常状态时推动锦标赛。 举办锦标赛和活动，然后从社交媒体方面，我们几乎每天都在举办比赛。

启动新捐赠计划的后勤工作

Felix：在下一次更新中，来自 Headbands of Hope 的 Jess Ekstrom 加入了我的行列。 Headbands of Hope 为所有年龄段的人提供各种漂亮的头带和发饰。 每购买一件商品，就会向患有癌症的儿童捐赠一个头带。 您将了解他们如何转变模式，并在几周内向 200 多家医院捐赠了超过 100,000 个口罩。 您能否描述一下您的业务以及在大流行发生之前您销售的产品？

杰斯：所以在 Headbands of Hope，我们销售头带，每卖出一个头带，我们就会捐赠一个给患有癌症的孩子。 这是我在大学三年级时开始做的事情，不知道自己在做什么，但我意识到很多因化疗而脱发的孩子喜欢戴头带。

菲利克斯：大流行来袭后，您的第一反应是什么？

Jess：我们计划在 3 月 21 日召开一次会议，所以如果我可以选择最糟糕的日期来举办一次会议，那就是这样了，因为一切都在前一周真正开始了。 我记得当我开始听到关于 COVID 的嗡嗡声时，你不知道它是否真实，它有多严重，它会影响我吗？ 这只是一大片不确定性，所以你只是继续前进，就好像事情会恢复正常一样。 这就像一场飓风，有一天会过去然后消失。 当我意识到这将比这更重要时，你到达了一个你必须做出决定的十字路口，而我在我的书中所说的一件事，追逐光明的一面，实际上是艰难时期给我们一个选择。 它们可以成为我们为什么做得更少的借口，或者它们可以成为我们为什么做得更多的原因。 在那一刻，我们决定转向。 我们意识到有很多医院需要口罩。 没有足够的口罩来满足全国各地医院所需的一切。 所以我们改变了我们的模型，暂停捐赠头带，转而捐赠口罩。 在这一切开始后的短短几周内，我们已向全国 200 多家医院捐赠了超过 100,000 个口罩。

菲利克斯：你有没有发现你支持这个新任务的客户？

杰斯：当然。 我认为当我们进入这一切时，我们作为一个团队有过这一刻，几乎穿上了我们的盔甲。 这将是艰难的几个月，或者无论我们需要多长时间才能度过难关，这实际上对 Headbands of Hope 来说是巨大的增长，有很多人从我们这里购买，很多人是第一次在过去的一个月里，如果不是因为这个，可能永远不会发现我们的客户。 我一直为我的团队感到非常自豪，他们也一直在处理支点并致力于它，因为我认为有时当你进行支点时，支点的程度很重要。 有时你会说，“好吧，我们可以试试这个，全力以赴”，但对于希望的头带，我们全力以赴。我们只是全力以赴捐赠口罩，我们与 Zappos 建立了合作伙伴关系以捐赠更多面具，它真的从那里着火了。 我认为在所有这一切中，它也向我们展示了新问题也意味着新的解决方案。 因此，尤其是在商业领域，您以前从未经历过的事情也可以成为创新的温床。 我们在 Headbands of Hope 所做的其中一件事是我们业务的重要组成部分，那就是批发、商店，其中很多商店都关门了，陷入困境。 所以我们放弃了最低限度，我们本应在四月份参加这个贸易展，但最终没有举行，这是一个供批发商挑选产品的贸易展，这是我们业务的一个相当大的部分，我们做了近八次年。 我的批发总监萌生了举办虚拟贸易展的想法，所以我们进了仓库，她设置了一个展位，我们会参加贸易展，并在周五的一点点上 YouTube 直播，将其发送给所有人我们的零售商和我们的电子邮件列表，人们在她浏览我们的新产品时收听了我们的新产品，我们作为面部保护的头带，并获得了比我们去贸易展览时没有旅行和展位费用。 肯定有一些新的东西因此而被创造出来，我们肯定会继续这样做。

Felix：当你作为一个团队决定这个新任务时，你发现什么比预期的更容易？

Jess：我认为是营销方面。 当您在您的业务中做出调整时，您有时会担心，我该如何解释这一点，人们如何知道，我们在哪里可以接触到他们？ 人们对医院里正在发生的事情和口罩的短缺如此了解，以至于更容易解释这种转变，而且它背后的支持集结一开始就令人难以置信。 我们在社交媒体上的参与度上升了。 我们有不同的影响者和名人分享这一点，所以我觉得营销活动的最初火花比我们预期的要容易。

菲利克斯：有很多计划吗？ 你是如何找到突破的方法的？

杰斯：我们去了火的地方。 每个人都在说口罩短缺，我们在那里为人们提供解决方案。 所以，是的，很难消除噪音，但我认为如果你所做的事情是相关的，并且它也提供了一些积极的东西，我认为很多人曾经，现在仍然，真的陷入了厄运和悲观之中新闻，如果你在那里，不仅要相关，还要展示所有这些的好处，它真的引起了很多关注。 现在有这么多公司在这样做，很高兴看到能够推动业务以及业务如何真正成为变革的工具。

菲利克斯：那更难的呢？ 这种转变带来了哪些令人惊讶或意想不到的挑战？

Jess：我们收到了我们在 Headbands of Hope 见过的最大的订单之一。 因此，在运营方面，我们并没有为此做好准备。 我们有自己的仓库，我们在那个仓库里有员工，他们每天要花 12 个小时来处理订单，而我们要发货的很多订单最终都迟到了，超过了我们通常承诺的日期客户将得到他们的订单。 我们很久以前在我们的业务中决定的一件事是我们将完全透明。 对我们的错误透明，对我们的使命透明，对每次购买后我们的头带去向透明。 因此，我们最终不得不向人们发送数千封电子邮件，告知他们的订单将会迟到。 我认为有 2% 的人要求退款。 看到我们的客户和社区之间的友情也真的很宽容小企业，他们试图在空中玩杂耍球并维持生计，这真是太酷了。 我记得我们的一位客户服务代表，她将这封电子邮件发送给每个人，在我们发送那些延迟交付的电子邮件后，她复制并粘贴了人们所有真正积极的回复，主题行是，人们很好。 因为它是我们所有人焦虑的主要来源。 作为一家企业，我们希望给人留下良好的第一印象，而迟到的订单通常不是我们的性格，但我认为我们通过保持透明和解决问题而获得了更多的信任和更多的赞赏，而不仅仅是指责邮政服务，其中一件事说，“因为你的处理方式，我现在将成为终身客户。” 所以这是一个挑战，最终成为现在 Headbands of Hope 的一个非常酷的支柱。

菲利克斯：你们是如何安排捐赠这些口罩的后勤工作的？

杰斯：我们与美国急性医院的某个人取得了联系，他负责监督全国 200 家医院。 所以从物流方面来说很好，因为我们可以直接把口罩寄给他们，然后他们把它分散到当时最需要的医院。 建立这种伙伴关系真的很棒，当我们打电话给他们说：“嘿，我们有 100,000 个口罩要捐赠时，这对我们的企业来说是一个了不起的时刻。”因为我们想批量捐赠它们而不是运送很多盒子。 我们想发一个货，电话那头很泪流满面，让我们泪流满面，我想这次经历也正好体现了大家的人性，不管你是企业，还是作为一名医护人员，甚至社交距离也比以往任何时候都更重要。 我也觉得有关系。

Felix：如果这需要比预期更长的时间，您打算如何调整业务以应对时间？

杰斯：我想像每个人一样，我们保持松散。 我认为这在商业中很难做到，因为你想要一成不变，你想要一个六个月的计划和一个一年的计划，而我们比以前更宽松。 我们现在继续捐赠口罩，我们在最低订单方面与零售商保持灵活性。 但是，我们比以往任何时候都更多地创造出更多用于多用途头带和面部保护的产品。 所以这是我们确信的一件事，我们认为在一段时间内不会消失，我们认为我们可以做得很好。 但就像每个人一样，我认为这种不确定性的想法要么真的很可怕，就像即将到来的厄运一样，要么就是无限的可能性。 因此，我们试图选择不确定性谱中无限可能性的一面。

为什么将营销支出增加三倍是正确的决定

Felix：在本集的最后一次更新中，我加入了来自 Fresh Heritage 的 Gamal Codner，这是男士专业美容产品。 我们讨论了他为什么将他们的营销预算增加三倍以及它如何影响业务。 嗨，加马尔。 因此，请告诉我们更多关于您的业务的信息。

菲利克斯：当 COVID-19 来袭，大流行来袭时，您的第一反应是什么？

加马尔：我吓坏了。 我不确定这件事会有多糟糕或持续多久，我与我的一些顾问进行了交谈，他们基本上说：“三件事可能会发生也可能不会发生。你必须注意你的现金流，并做好准备“如果你的收入下降了一半。你要确保你们能够不必关门大吉。” 第二，您需要多长时间才能收到供应商的产品，特别是对于从中国或海外购买的其他商店。 这对我们来说是个问题，因为我们从海外采购了一些包装、标签和盒子。 然后，这将如何影响我们向客户交付产品的能力，因为邮政服务和类似的东西受到了严重影响。 我最终决定，如果我们要出去，我想出去荡秋千，所以我实际上没有缩减，而是将我们的广告预算增加了两倍，并真正提高了产品的产量，并制定了推出更多产品的计划，因为我当时想，“如果我要出去，我就会出去荡秋千。”

菲利克斯：所以你提到你在 COVID-19 首次出现时咨询了顾问。 告诉我们更多关于您如何与这些顾问建立关系的信息。

Gamal：我真的相信向那些去过你想去的地方的人学习是很重要的，这样你就不必犯同样的错误，所以我做了一些研究，发现有些人卖给了我同样的人群，因为几乎很难向我们的人群推销，所以我看到有人建立了一家八位数的公司。 他们公司的年销售额超过 2000 万，我刚刚联系了他们。 但除此之外，特别是，我一直在 Masterminds 中，我一直在投资新课程，只是为了进入一个由正在做我正在做的事情以及我可以向他们学习的人组成的生态系统。 同时，我也确保我正在尽我的一份力量回馈那些希望能够将他们的品牌发展到我的品牌所在位置的人。

菲利克斯：你是怎么决定在广告上花更多钱的，通常人们在不确定的情况下会收回广告？

Gamal：很大程度上，我检查了现金流，我将自己归类为节俭的人，所以我在那里很舒服。 我在美国生产我所有的产品，除了盒子和包装在美国以外，大部分都是美国制造的，但我们所有的核心成分都是内部制造的。 我确实在我们的补充剂和维生素产品中遇到了一些问题，但我最终意识到我评估了自己，我评估了竞争对手可以购买的其他产品，我意识到他们可能会缩减规模。 他们中的很多人都在零售和通过零售渠道进行大量投资，我知道他们中的很多人的商品成本较低，因为他们从海外外包，这通常对我来说是不利的，因为我有更多的优质产品。 但我刚刚意识到一个机会，让我的消费者购买的其他选择可能不得不缩减，所以这对我来说是一个很好的机会，可以发声并与我的社区建立真正更牢固的联系。

Felix：您是如何增加营销预算的？

Gamal：真有趣，我实际上只是在一夜之间把它翻了三倍。 所以我不建议每个人都这样做，但对我来说，这只是一个简单的......当人们谈论广告时，他们认为广告将解决他们的业务。 广告只是放大已经存在的内容。 所以，我知道我必须找到我的观众。 我知道转化的销售渠道，也知道我们的转化率是多少。 我真的进去了，发起了一些活动，并将前一天的预算增加了三倍。 他们一开始就表现良好，与此同时，我致力于提高我们商店的转化率，以便最大限度地提高广告支出的转化次数。 我最终缩减了广告支出，同时保持了相同数量的收入，但这是因为我专注于转化更多我的广告为商店带来的客户。

Felix：您是否必须进行其他更改，例如为您的广告带来更多创意或更多角度？

Gamal：他们很快就会感到疲倦，所以为了支持我们真正增加收入的举措，我们聘请了一家广告创意机构，他们的职责就是帮助我们创造创意，我还与当地的一些人合作，真的联系了我们的影响者以获得更多用户生成的内容，因为即使在这种流行病期间，引用-取消引用，我已经看到很多运作良好的创意仍然只是简单的用户生成内容。 拥有更大预算的好处是我能够更快地测试事物并更快地获得假设和测试的结果，因此自大流行开始以来就是这样。 用户生成的内容仍然优于专业的高类型制作视频和摄影，这对我来说是件好事，因为它们减少了我的时间，我的周转时间，用于在我的一些广告中加入新的创意。

菲利克斯：你是否发现这是真的，用户生成的内容会比专业的照片表现更好？

Gamal ：我指导了几十位企业家如何使用广告来发展他们的业务，我们实际上经历了那个特定的场景。 我的项目中有一个非常有创意的人，在这方面有很多专业背景，我们使用更多的用户生成内容个人产品对其进行了测试，它的表现非常好，而且它在一个完全不同的行业，完全不同的人口。 我认为现在有很多人在线上确实如此，因为这一直有效是因为 Facebook 和 Instagram 的平均每日使用量已经飙升。 现在，它已经超过了网络星期一和黑色星期五的典型日常用户。 那是因为每个人都在家工作，我们都知道在家工作只是意味着做一些工作，然后跳上 Instagram。 那里有更多的眼睛，所以我认为正在发生的事情是人们意识到被卖给了，但他们不希望这样。 但与此同时，他们真的很想消费可分享的病毒式内容，所以 TikTok 风格的内容快速、有趣、幽默，你可以分享的东西，或者任何真正引人入胜的东西，我看到这些类型的内容做得很好对于广告创意和一般的社交帖子。

Felix：您是否发现在此期间做广告更便宜，还是接触客户更昂贵？

Gamal：便宜得多，因为很多大广告商都退出了，所以广告的运作方式就像一场拍卖。 你们都在为尝试接触同一个消费者而付费。 所以，几乎所有的旅游大品牌，所有的酒店、航班、航空公司，所有这些人都撤退了，很多大型零售商，他们撤退了。 这只是创造了更便宜的拍卖，所以我看到我的每千次展示费用下降到大约三分之一，所以我将预算增加了 3 倍，然后我的每千次展示费用下降了至少一半到以前的三分之一。

Felix：您发现了哪些事情以及您为提高转化率所做的更改？

Gamal：这很有趣，但没有经过验证的真实事情可以保证它可以工作，但有些事情你应该看看，你可以做一些可以工作的调整。 我做的第一件事是我注意到我的移动网站的转化率与我的桌面流量有很大不同。 因此，我必须根据我的桌面转换率更高做出决定，而我最初所做的更改放弃了这一点，但我必须决定我将过度承诺哪些流量，因为社交是主要是移动设备，90% 是移动设备，我对此进行了更改。 根据您的客户群是谁、您的年龄和人口统计数据、他们如何消费您的内容，其中一些适用于移动优化网站的更改会扼杀桌面设备上的转化。 因此，这是我必须学习的一件事，我不能只是一个通用的、通用的改变。 我必须非常具体。 简单的事情，比如必须让更多人加入我的购物车，这是一组变化，其中涉及展示位置，只是使用热图来意识到人们甚至没有去我网站的某个点，所以没有用甚至把我最畅销的产品放在那里。 它只是检查产品的个人转化率，并将更多的转化率添加到网站的一部分，并重新排列我的网站，将那些热门产品添加到大多数人在我的网站上访问过的地方。 然后，我在我的实际购物车上进行了一些特定的更改，以帮助转化，只是为了让人们更容易到达结帐页面。 因此，删除了很多步骤和流程，并删除了结账和其他东西所需的大量信息，所以人们给我钱就更加无缝和容易了。

Felix：您从结帐过程中删除了哪些内容？

Gamal：有些东西是可选的第二个地址行。 把那个拿出来了。 公司名称，去掉了。 还有什么？ 有了电话和电子邮件就可以解决这个问题。 有中间的首字母，所有的东西，把所有的东西都拿出来了。 并且只是提供真正的基础知识。 只需姓名，一种联系信息，一个地址行，仅此而已。 我在我指导的一位学生对面看到一个很大的问题，他们要求你创建一个帐户，这让人们很难真正获得他们一直在购买的产品。

Felix：您还记得在您进行这些更改期间发生了哪些变化或转化率的提高吗？

Gamal：我实际上看到了 100% 的增长。 所以我加倍了。 因此，如果您要进行 3 个，则为 6 个，如果您要进行 2 个，则为 4 个。 所以这是一个显着的增长。

Felix：你做了哪些改变来鼓励或增加客户的重复购买行为？

Gamal：这实际上是我要提出的一个非常好的观点。 因此，我们也做出了精神上的转变，将注意力从我最初开始的客户获取和客户获取成本上转移开来，我告诉你我降低了预算，并将重点转移到客户生命周期价值上。 因为我们有消耗品，所以我们非常努力地增加我们的订阅计划，在过去的 120 天里，我们的订阅计划增长了 450%，因此我们计划的成员数量几乎增加了 5 倍。 所以，我们刚刚做到了，一，我们在早期就真正与消费者的问题和问题保持一致，所以对于一个打扮自己的有色人种来说，我们的客户群通常是非常酷的专业人士，他们有重要的工作。 他们现在在家工作，让他们的孩子四处奔波玩耍，制造各种噪音，你不能召开电话会议，他们的家人担心会发生什么，所以他们的压力很大. 因此，我们只是真正让自己进入消费者的心目中，并以一种建立更多信任的方式与他们沟通，然后我们在我们的产品中找到了价值主张，这将激励他们愿意承诺在他们的生活中使用我们的产品帮助他们度过这段时间。 我们还非常重视我们的会员计划，因此，我们没有将其称为订阅计划，我们将其称为会员计划，原因有很多我们可能没有时间进入的心理原因，但我们看到这有助于很多。 然后，我们建立了电子邮件、消息传递和广告活动，以真正激励和提醒人们加入和成为我们计划成员的好处。 但那是我想做的事情，因为这也减轻了我的压力，因为我知道如果我扩大了我的会员计划，那么如果我们知道我们的业务未来会怎样通过公司获得了一些反复出现的、持续的收入。

菲利克斯：在这些不确定的时期，商家怎么能试图站在客户的一边，而不是只是想拿他们的钱呢？

Gamal：对于我的产品，它是一个小众产品，所以它可能有点难以理解，所以我会用我的学生的例子，因为我们为每个人都做了这个练习。 我的一个学生卖非常高端的化妆品。 她是一位名人化妆师，她推出了一个化妆系列，它做得很好，但它是一种优质产品，她想，“伙计，这些时候没有人愿意花这么多额外的钱。我该问谁他们的钱？” 但我们在回顾他们的客户档案时意识到，他们的客户在这样的时候真的需要他们的产品，他们需要其他方式的帮助。 所以，这些人中的很多人，这些女人，会去上班，坐在隔间里，每天都不必见任何人，所以化妆和准时并不那么重要。 但现在，他们被迫坐在离摄像机一英尺远的地方，与公司总裁或老板的老板进行变焦通话，而且他们正在被记录下来，这引起了很多焦虑。 And so, I just changed her perspective and just reminded her of, "Hey, why you started this company is because you wanted to help women look and feel their best each day, and now's your time to shine." We talked through that and hit some of those talking points, and also realized that her brand, in order to succeed and help her customers, it wasn't only about makeup tutorials, it was about quick makeup tutorials for work because you're limited, and it was also providing some advice on how to work from home better, like zoom etiquette, or how to find better lighting, and mics, stuff like that, so how to manage your time better working from home. Her customer profile shifted and I just wanted to make sure that she understood that and was able to meet the customers where their new needs emerged. 那有意义吗？

Felix: What kind of new products did you come out with at this time?

Gamal: We just completed our line, and so we sell premium and natural grooming products, to men of color with beards. And a lot of our products are inspired by origin stories. We went to North Africa and spent some time at a local village and just realized, all the grooming traditions there in North Africa can be brought back. And we always wanted to, because I'm Jamaican and from the Caribbean, we always wanted to add additional products that were inspired by the grooming traditions in the Caribbean, because there's many. We launched additional beard oil scents, and we launched a beard in-hair wash and a conditioner, and it's a complete system for men to just have a complete grooming system, all inspired by natural and organic ingredients from all around the world and in different African diaspora spots, so South America, the Caribbean, and different parts of Africa.

Felix: What are the plans that you're putting into place now or you're planning to put into place over the next year or so to make sure that you can sustain long term?

Gamal: What this has really taught me is that we shouldn't really rely on one source, both traffic, because that can change every day, product, and also on the vendor. So definitely having a plan B and C vendor because that vendor could go out of business and you can be screwed. That's happened to some people who are in my circle. So the importance of having multiple vendors and relationships, and then also this was just a reality check for us, with so many people being impacted. We are also launching into wellness, and so that's a really big initiative for us, and just wellness products like supplements and vitamins to specifically help people of color get access to really good, high-quality products that are going to change not only how they look on the outside, which our products do now, but really impact how they feel and change their bodies from the inside out. I'm really, really excited about that because I've just noticed during this time how important it is for self-care and personal care of your bodies.