赶上 3 位以前的客人：了解 COVID-19 的影响

在本期 Shopify Masters 中，我们与前三位嘉宾就他们的业务以及他们如何适应当前 COVID-19 爆发的影响进行了交流。 我们与 The Content Planner 的 Katherine Gaskin 聊聊创建在线研讨会，与 Findlay Hats 的 Jimmy Findlay Hickey 聊聊如何利用各种资本和贷款计划，以及来自 Supply 的 Patrick Coddou 聊聊他们如何从销售额下降中扭转业务。

本着迎头赶上的精神，Shopify 的团队最近组织了 Reunite，这是一个免费的流媒体活动，公司的领导团队在其中分享了新的和即将推出的电子商务产品，并提供了有关商业未来的见解。 您可以通过访问 www.shopify.com/stream 观看关键公告的回顾，并查找有关如何将新工具用于您的业务的资源。

显示注释

• 商店：内容规划师
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram

• 商店： Findlay 帽子
• 社交资料： Facebook、Twiiter、Instagram

• 商店：供应
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram

The Content Planner 的 Katherine Gaskin 在线研讨会

菲利克斯：凯特，你能描述一下你的业务以及在大流行发生之前你在卖什么吗？

凯瑟琳：我的业务叫做内容策划师，它是一种实体产品。 它是第一个也是唯一一个物理规划器。 所以这是一本纸质书和议程。 它不是数字电子表格。 它专门用于规划您的在线内容。 所以我通过 Shopify 销售它，在大流行发生之前，我仍在销售我的实体产品，但我也为我的所有客户和我的在线社区提供面对面的研讨会。 他们将在一天的课程中亲自学习，如何规划他们的内容，如何最大限度地利用 Content Planner 以及他们如何在网上出现。 这是我最大的两个提议，我正准备在 2020 年 3 月之前启动面对面的研讨会并将它们带到北美。

菲利克斯：这个面对面的研讨会与实体规划师在您的业务中的细分是什么？

凯瑟琳：所以，为了让您了解内容规划器的百分比和收入，现在它的零售价为 59.99 美元，并参加现场研讨会。 所以你可以做一个静修，更像是私人厨师的住宿，作为一个品牌，这是一次非常密集的体验。 所以这是一个高价报价。 它的价格在 1400 美元到 1,600 美元之间，然后参加独立演出，那一天的价格在 400 美元到 800 美元之间。 如您所见，与 60 美元的规划师相比，这对我来说是一个巨大的创收产品，我现在可以亲自提供。 所以对我来说，研讨会是巨大的。

菲利克斯：一旦疫情开始迅速升级，席卷北美，发生封锁，显然对您的业务产生了影响，但当时，您的第一反应是什么？

凯瑟琳：我每天都看到事情发生。 有新的发展和变化，有新的政策和规则。 我必须迅速采取行动，因为我的一个研讨会于 3 月 28 日至 29 日在卡尔加里举行。 所以大约在三月初，我想， “好吧，让我们看看进展如何。也许我们仍然可以去，但我们将不得不推迟未来的研讨会，这些研讨会原定于温哥华、多伦多、迈阿密和2020 年剩余时间在纽约。” 所以对我来说，这是在 48 小时内。 真的很快。 而且我认为作为企业家，枢纽对我们来说并不是什么新鲜事，因为我们每天都要面对不同的挑战和障碍。 所以我显然想说我压力很大，我很焦虑，我有点手忙脚乱，但我的另一面感觉非常有能力应对即将到来的变化，一切都会颠倒过来，因为作为一名企业家，你已经习惯了那种感觉。 所以在两天之内，我最初在我的 Instagram 上发布了关于这个研讨会的信息，我说： “大家好，你们觉得参加我一直在做的现场研讨会并将它们转移到网上怎么样？在这里是多长时间。这是你可以访问它的地方。你觉得呢？ 我实际上将它放入了 Instagram 民意调查中，我说， “如果我得到超过 100 票赞成，那么我会这样做。” 因为我和我的社区一起，我很注意向他们征求反馈，问他们问题，真正倾听他们并弄清楚，好吧，如果我知道这是他们想要的，如果这就是我知道他们的问题，我的作为企业主的工作就是简单地为他们的问题创造一些产品或提供或解决方案。 因此，我在 24 小时内就该故事获得了 100 多张选票。 从那时起，在 48 小时内，我启动了销售页面。 我自学了 Zoom。 我从来没有真正做过付费的虚拟网络研讨会。 因此，我自学了创建销售页面、注册、触发电子邮件的工作流程等所有方面。 而这一切都发生在 48 小时内。 我是在 3 月 20 日推出的。 从那以后，我几乎每两周举办一次研讨会。

菲利克斯：进展如何？ 在随后的研讨会中，您改进了哪些方面？

凯瑟琳：当然，事情总是出错。 即使使用 Zoom，也存在技术问题，但在大多数情况下，虚拟研讨会比亲自参加活动和前往其他地方要容易得多。 仅开销，我在这些虚拟研讨会上的利润率就超过了 90%，因为我唯一的开支真的是我在 Instagram 上找到的 Zoom 版主。 无论我需要为 Zoom 和我的销售页面支付什么订阅费，以及除了 PayPal 费用和交易费之外的所有费用，这些都是我口袋里的现金。 因此，对于我付出的努力的回报，这对我作为一家企业来说具有很大的经济意义。 现在我要回顾这场大流行，然后说，这是一个前所未有的时期。 这太出乎意料了，但我刚刚度过了一年中最大的销售月。 而且我现在能够接触到来自世界各地的企业主，因为通过我的面对面研讨会，他们仅限于一个特定的城市。

菲利克斯：你是怎么算出价格的？ 您是否能够为在线版本保持相同的价格点？

凯瑟琳：所以这是一个非常好的问题，因为面对面的研讨会更加密集，他们得到了食物和咖啡和茶，这是我品牌的不同体验。 所以我知道那个，它显然是面对面的不那么集中的版本。 它是从两天六小时的体验缩减而来的。 即使有闭关，那也是四天。 因此，将这一天的体验浓缩为四个小时。 我知道我不能收取相同的价格，正如我告诉你的那样，500 到 800 美元。 所以目前早鸟的价格是134。 如果您想作为普通票参加研讨会，则为 180。 所以价格明显打了折扣，我考虑到了，好吧，我带来了什么样的价值？ 如果我知道他们有兴趣，如果我能填满一个每次有 100 人的工作室，那么我的利润就足够了。 而且我知道我不能收取 500 美元，而且我知道我不一定能收取我收取的价格。 我想出这个价格是因为我不希望它太低，人们不会发现它的价值。 但我知道，如果我超过 200 美元或 300 美元大关，我会错过很多客户。

菲利克斯：有没有办法解决客户此时对花钱的恐惧？

凯瑟琳：一个非常重要的问题需要解决，因为归根结底，我们都是企业主，我们正在为我们的产品收费。 而且我认为，从内容方面和营销方面对我来说，我非常清楚他们从投资培训中获得的价值，因为我正在教你如何在网上露面，这样你就可以卖掉任何东西是，无论是产品还是服务，以及您是否将您的业务转变为在线或电子商务商店。 因此，当涉及到这一点时，就有了它的整个心态。 所以营销它更像是一种投资，因为正如你所说，我们可能会一直这样做到今年年底。 我认为营销领域发生了很大变化。 因此，如果您可以为您的社区提供价值，那么您需要对此非常清楚和直截了当，而不是说，好吧，这是价格标签。 这是你要付多少钱。 与其从价格的角度说话，不如说： “这就是您将受益的方式。您将展示您的在线内容并非常自信。您将创造转化，因为您是为你的社区服务，等等等等。” 然后从技术方面来说，我认为重要的是要理解并强调人们为他们的钱而努力工作，你必须出现并创造价值并为他们提供真正高质量的体验，无论是产品还是服务。 因此，如果您要送给他们一些东西，或者如果他们购买了您的产品并且您向他们运送了一些额外的东西，或者您包括免费礼物，或者您包括手写便条，这些让他们感到特别和庆祝的东西他们从你那里购买的事实。 我的意思是，无论作为电子商务企业主，您都应该这样做，但尤其是现在添加一点特殊的感觉，将他们视为客户，然后同情他们现在可能没有资金的事实。 因此，它可能会提供付款计划，或者可能会为他们提供折扣，这要视具体情况而定。

菲利克斯：你如何确定你应该教什么？

凯瑟琳：是的，我的首选始终是社区反馈，让您的客户和您的追随者、您的电子邮件列表以及所有关注您和您的粉丝的人，让他们简单地告诉您他们需要什么，他们需要什么想从你那里看到，他们正在努力解决什么样的问题，他们想要更多的信息。 因为您可能正在推出自己的产品或新的培训或新的在线课程，而在向您的社区提供服务时完全没有达到目标。 所以我总是从我的社区开始，我在 Instagram 上做，因为那是我最吸引人的平台。 这就是我进行大量营销以及大量内容和培训的地方。

费利克斯：您是否有计划如何更好地适应业务，或者计划如何在新环境中生存或在您的情况下茁壮成长？

凯瑟琳：是的，所以这对我的事业来说是一段非常美好的时光，我对我在社区中所拥有的技能感到非常幸运和感激。 通过这些现场研讨会，我现在正致力于将它们作为按需课程提供，他们将能够访问研讨会中的四节课，我将把它们切碎。 他们可以购买每节课，也可以一起购买所有课程并在自己的时间观看。 这就是我现在工作的第一阶段。 然后，我什至没有意识到这是来自这些研讨会的机会，尤其是通过聊天和与所有与会者交谈，他们现在想要一个小组辅导、问责制计划。 所以有更多的时间和我在一起，我们可以坐在 Zoom 通话中，我可以看到他们的脸。 它更像是一种对话类型的环境，因为对于 Zoom 网络研讨会，它在很大程度上是一种单向对话。 右侧有一个聊天室，但通过这些培训，你仍然是老师，学生们在那里，他们在听。 在我的研讨会中，我们进行了一些实践活动，但在大多数情况下，我并没有真正看到他们的面孔，而且从社区再次说过和要求的内容来看，听取您的社区的意见是，他们希望从这。 因此，这将是我的业务全新产品的第二阶段。

与 Findlay Hats 的 Jimmy Findlay Hickey 一起获得资本资金

Felix：告诉我们更多关于 Findlay Hats 的信息，大流行之前的业务是怎样的？

吉米：所以我们出售为美好时光而设计的帽子。 因此，当大流行刚开始时，我们看到销售额大幅下降，我们的广告很糟糕，流量也下降了。 很明显，人们在购买卫生纸时有点惊慌失措，不一定会购买帽子之类的小奢侈品，我们预计这种趋势会继续下降。 因此，我们实际上通过 PayPal 获得了一笔贷款，以帮助我们度过接下来的几个月，以防我们确实看到销售额大幅下降或这种趋势继续下去。 但令我们惊讶的是，在最初几周的降价销售之后，市场对我们来说完全改变了。 我们开始通过我们的网站看到前所未有的销售。

菲利克斯：你在什么时候意识到你需要加强你的财务基础？

吉米：你还记得NBA被取消的那一天吗？ 那是一种，感觉就像在全国范围内敲响了警钟？ 我会说在三到四天内，我们获得了 PayPal 贷款，至少在理论上可以让我们维持生计。

费利克斯：这是专门针对受疫情影响的企业，还是像典型的 PayPal 贷款一样，他们会在其他任何时候发放？

Jimmy：这是常规的 PayPal 资本贷款，我们过去曾做过几次，以帮助投资于企业的一些基础设施。 这是一个非常简单的过程，他们只需通过 PayPal 收取一部分销售额，我认为这是我们第三个最常用的支付处理器。 所以我们并没有真正看到重大影响。

菲利克斯：你必须以任何方式为任何人提供资格吗？ 你推荐使用 PayPal 吗？

吉米：我认为这是 PayPal 的资本。 然后他们也有 PayPal 信用，我认为这是一个稍微不同的程序。 但我们过去只是获得 PayPal Capital，没有任何问题。 基本上，他们会查看您的每日交易量，或者通过您的 PayPal 账户查看您的每月交易量。 然后只会根据您通过该帐户所做的任何事情为您提供优惠。 它与 Shopify 的资本非常相似，但使用 PayPal 时，它只收取每笔 PayPal 销售的一部分，直到您还清。 使用它需要付费。 它通常与银行竞争相当激烈。 也许利率会高一点，但这比通过银行或任何传统贷方获得贷款要容易得多。 它并不适合所有人，但它肯定在过去帮助了我们并在此之后确保了我们的未来。

菲利克斯：你是什么时候开始看到事情发生变化的，你做了什么？ 您认为发生了什么导致了这种变化？

吉米：我会说三月中旬到下旬开始好转，我们开始通过我们的网站看到正常水平的订单。 然后四月才真正开始好转。 我认为最引人注目的、我们可以看到的最明显的事情是，我们的 Facebook 广告正在以空前的速度运行，几乎和以往一样好。 这要追溯到 2017 年左右，当时我们通过 Facebook 广告看到了一些爆炸性增长。 基本上更少的人在那里竞争，更少的企业试图站在人们面前，成为你的每千次展示费用，你接触人们的成本显着下降。 而我们的广告只是给我们带来了我们很久没有看到的巨大回报。 所以我们真的试图利用这一点并继续扩大规模。

Felix：当涉及到通过 Facebook 广告进行的营销时，你是否改变了你的信息？

吉米：不是在广告端，我们有一些每天运行的工作漏斗和策略，我们没有对正面广告进行任何重大改变。 我们所做的改变是关于参与度和观点，不仅是在严格的参与活动和意识活动的广告端，而且还只是在我们为社区发布的一般内容上。 我们从一开始就在传播积极性、为社区服务、为我们的团队服务、无限制的病假工资方面采取了非常强硬的立场。 在其他品牌开始积极应对 COVID-19 局势之前，我们采取了非常坚定的立场。 因此，我们在早期非常直言不讳地表达了我们如何努力变得积极，我们如何努力做出贡献，我们如何努力不仅回馈我们的团队，而且回馈我们的社区。 因此，我们在直接面向消费者的实际帖子上的消息传递真正发生了变化，不一定是我们的销售广告，直到今天仍然保持一致。

菲利克斯：你有没有发现你得到的销售类型，他们更多来自新客户还是现有客户，这种混合在这段时间里发生了变化吗？

Jimmy：无论是我们现有的客户，我们都有很多回头客。 我们非常幸运拥有一个名为 Findlay Force 的强大且参与度很高的社区。 我们每周推出的帽子通常是每周 5 到 10 顶，限量版从 10 顶到 60 顶之一，有时甚至超过 100 顶。 在此期间，我们已经在一两个小时内销售一空，很多天。 所以我们得到了很多回头客，但是因为现在的广告效果要好得多，我们实际上每天都可能带来新客户的显着增加，这太神奇了。 几年前在我们的广告中的一些东西和今天一样有效。 我们没有充分利用。 因此，我们现在看到新客户数量激增。

Felix：你们创造产品的方式，制造商都是内部的？

吉米：大部分。 因此，我们从一顶空白帽子开始，然后对它进行所有最后的装饰，以及使它成为 Findlay 帽子的部分。 所以我们有刺绣，我们做皮革补丁，我们所有的帽子前面都有这些踩踏鞋带，我知道我在上一次播客中详细介绍过。 但它们基本上是系在帽子边缘的鞋带，可以系在你的下巴周围，也可以作为不同风格和颜色的口音系。 所以我们把它们放在家里，然后它们里面也有一个隐藏的口袋。 所以我们将其升华并附上口袋。 所以我们做了很多，我认为每顶帽子 12 到 15 步都是在内部完成的。 我们现在唯一没有做的事情是我们外包的是由制造商完成的帽子的实际构建。

菲利克斯：所以现在是大规模手术项目，或者至少是呼吸机，这是它开始的地方，然后是医疗防护罩项目，这些都是试图利用你目前的制造能力来创造那些新项目，那些新产品？

吉米：没错。 它不仅使用我们的基础设施和机器来做到这一点，而且还包括采购和寻找材料，因为全球范围内都存在短缺，只需花时间寻找合适的制造商或供应商来生产我们需要的塑料材料，对我的采购能力进行了惊人的深入测试。 我已经这样做了六年了。 仅此一项就是其中很大一部分，我认为对其他人来说是一个很大的瓶颈。

菲利克斯：你是否学到了一些关于找到合适人选的技巧，从这次经历中学到了什么？

吉米：老实说，正如你所说，有很多电话，很多电子邮件，没有很多上门服务，因为大多数供应商都不是本地的。 幸运的是，我们确实在波特兰南部找到了一家当地供应商，供应我们需要的两个主要组件。 但实际上这只是一场数字游戏。 它只需要大量的研究和接触。 因为人们努力完成这些医疗项目的努力非常一致，所以对于做出贡献的人来说，有一个很好的数据来源。 幸运的是，我找到了主列表，然后从顶部开始，供应量最大的人从那里开始下降。

菲利克斯：你是如何找到方法来管理你的业务的平衡，同时基本上只是试图同时开始另一项业务？

Jimmy：在我们开始医疗项目的早期，我们几乎告诉团队我们将在接下来的几周内停止生产帽子，只专注于医疗方面的事情。 当我们完成旧订单时，余额并不真正存在，我们只是假设订单会减少，不需要所有人都在甲板上戴帽子。 因此，我们可以将重点转移到医疗方面。 所以从一开始就真的没有太多的平衡，因为我们没想到帽子订单会通过。 随着订单不断涌现，我们不想放慢速度。 实际上，我们只需要聘请额外的帮助来完成屏蔽项目。

菲利克斯：人们买帽子是因为更多的人在家不理发吗？

吉米：我认为这将是一件值得深入研究的事情。 我的假设是人们购买我们的帽子有几个原因。 很多人不会离开家，如果你不能真正出去走走，那就不是一种时尚宣言。 但我认为人们认为这是一种舒适的购买方式。 这是规范的一小部分，它是一个独特的标识符，它是人们可以关联的东西。 出于人们消费品牌的所有原因，我认为现在人们比以往任何时候都更想要某种他们可以感受到更大事物的一部分的东西。 我们真的很努力地推动我们的社区，Findlay Force。 我们有很多人只是说，“嘿，我看到了你们正在做的所有项目。你们对医疗项目非常直言不讳。我想找到一种方法来帮助你们。我想支持你们。” 然后甚至更表面。 “这是一个非常酷的设计，我想要它，因为它是 60 个限量版中的一个或一个。”

Felix：那么我们来谈谈医疗盾牌项目。 你们创造了什么？你们是如何把它送到需要它的人手中的？

吉米：我们首先从呼吸器开始，我们意识到这非常难以做到。 在此过程中，我们意识到盾牌要容易得多。 因此，我们将所有重点转移到制作盾牌上。 大约有 1000 种不同的方法可以制作一个小塑料片来覆盖你的全脸。 我们对其中的 888 个进行了试验。 我们有我们的激光技术 Oliver 和 3D，我们的疯狂科学家，只是运行不同的样本和样式。 并真正配置所有这些不同的样式，以找出打印速度最快、最容易制作和最具成本效益的样式。 我们终于找到了一对我们在网上找到的开源的，我们能够自己制作并修改得更好一点。 所以我们做了一堆不同的风格。 我们找到了一些对我们最有效的方法，我们实际上在 Instagram 上发布了内容，令人惊讶的是，我们可能有 5 到 10 个人代表或者他们在医学界工作，他们向我们索取样品。 所以那是出去的，只是一个简单的 Instagram 帖子。 第二，我们有在医学界工作的家人和朋友，通过他们，他们建立了联系，我们能够与塔科马的一家医院建立联系，这是一个当地和西雅图的医疗团体。 我们通过网站上的可用位置向一般供应链主管发送电子邮件。 我们得到的第一个订单只是为那家位于塔科马的医院订购的 30 件小盾牌。 我们使用 3D 打印机打印并提交，一切都很顺利。 几天后，我们把样品寄给了当地的另一个医疗小组，他们拿到了，他们说，好吧，这些很棒，但是这种风格怎么样？ 它只是我们的雷达，但它比我们一直在制作的要容易 1000 倍。 它不需要3D打印。 它只需要面罩组件，覆盖面部的塑料部件，一块泡沫和弹性钉在上面。 很简单。 您几乎可以每分钟制作 5 个，也可以每分钟制作 3 个，我不想夸大其词，但您可以很快完成它们。 通过 3D 打印，我们可以每 45 分钟使用 3D 打印机制作一个。 使用激光切割机，很难找到强度足以实际抑制大量使用的激光切割机。 因此，找到我们可以轻松批量生产的东西是疯狂的。 我们制作了自己的实物样品，并将其提交给他们。 他们拿走了它，第二天我们就收到了 15,000 个的订单。

Felix：当你为医院生产基本的医疗设备时，这里是否涉及任何合法的物流？

Jimmy：说句公道话，我们可能还没有遇到过其他级别的东西。 到目前为止，物流和供应链团队已经发送了他们的供应商合规指南。 这是一个非常简单的过程，因为盾牌的产品是一个非常基本的简单对象。 他们对他们有标准化的要求，差不多就是这样。 所以在这方面真的没有什么大的障碍可以跳过。 而且由于供应如此短缺和绝望，无论在何种程度上，都可能在联系我们之前避免了繁文缛节。 我知道与供应链人员交谈，他们说有繁文缛节才能达到他们可以要求这种风格的盾牌的地步。 但它已经被批准并已经过测试。 因此，只要我们能够提供确切的样式，即总共三件，它就可以工作。

Felix：你有什么计划来调整 COVID 的影响？

吉米：所以从一开始就有一件事，我们不想翻身死去。 我们会尽我们所能来维持业务。 这就是我们获得贷款的原因。 这就是为什么当我们看到销售额继续呈上升趋势时，我们火上浇油。 我们增加了三名新员工来帮助生产。 我们正在尽我们所能充分利用这一点，并试图确保我们的现金储备，以防大衰退来临时，Facebook 广告的辉煌岁月再次消失。 所以我的意思是，我们正在尽我们所能充分利用它，我们可以。 从财务的角度来看，我们正在尽我们所能回馈我们的社区。 所以我们不仅在做这些大订单，我们还在向免费诊所捐款。 我们正在向耳鼻喉科捐赠。 我们正在尽自己的一份力量回馈社会，但我们也在尽自己的一份力量来保持运动，让船在前方可能浑浊的水域中漂浮。

与 Supply 的 Patrick Coddou 一起扭转局面

菲利克斯：你在大流行发生之前卖什么，当然现在卖什么？

Patrick：我们公司叫Supply。 我们销售优质高端男士剃须产品。 我们的旗舰产品是不锈钢单刀片剃须刀，我们的客户购买它的原因是它可以提供贴身舒适的剃须效果，而且没有多刀片剃须刀对许多用户造成的刺激和内生毛发。

菲利克斯：封锁开始后你的第一反应是什么？

帕特里克：我想我们都记得三月中旬左右。 当每个人都醒来并意识到事情变得更糟时，我们的销售基本上就跌落了悬崖。 所以我们花了整整五天的时间试图弄清楚我们到底在处理什么。 从那时起，它就像过山车一样，但我们经历了一些关于如何应对的坏主意。 终于有了一个好主意，从那以后取得了很大的成功。

菲利克斯：当你说从悬崖上掉下来的时候，你看到的跌落有多猛？

帕特里克：在我们看到每日销售额至少下降 50% 的时候，可能更像是 60 到 70。我们失去了自然销售额，然后我们的广告就不再起作用了。 因此，当这不起作用时，我们就停止支出。 当一切都击中风扇时，事情变得相当缓慢。

Felix：通过这种迭代与我们交谈？ 这些想法的目标是什么？

帕特里克：我个人花费的时间可能比我想承认的要长，可能可能需要五天时间才能真正了解即将对我们产生的影响的深度。 起初，我们就像， “也许这只是糟糕的几天。” 过了一会儿，我们意识到发生了一些事情，我们需要做出相应的反应。 所以作为一个品牌，我相信你的很多听众都看到了，就像我个人被品牌的促销活动和几乎绝望的策略所淹没，你可以看出他们有点受伤，30% 的折扣，50%离开。 我们不想去那里。 刚开始提供折扣以吸引人们。 我们从来不是那个品牌。 我们永远不会成为那个品牌。 所以我们花了很多时间试图集思广益，不仅我们将如何通过沟通作为一个品牌做出回应，而且我们将采用什么样的定价和/或促销策略来面对我们正在经历的事情？ 因为我当时的假设是，现在的购买行为将与两周前大不相同。 那么，在这种情况下，我们如何提供真正能与人们交谈的提议呢？ 因为当时人们在卫生纸、来苏尔和湿巾上花费了各种各样的钱。 因此，人们并没有关闭钱包，他们只是以不同的方式运作。 因此，一切都有机会，每种情况都有信息。 所以无论如何，我们测试了我的第一个想法，当时我认为它非常聪明，回想起来，我讨厌它，但我们测试了这个促销活动，当时股市真的很动荡。 我们看到了什么，比如有些日子增加了 20%，而其他日子减少了 20%。 所以我测试了一个促销活动，它的缺点是我们基本上会根据股票市场与之前的高点相比的下跌量向客户提供折扣。

我们称之为市场观察三月。 就像，你永远不知道第二天的折扣会是多少。 因此，您可能会锁定今天，因为明天可能会更糟，也可能会更好。 或者我们认为这很聪明。 我们尝试了一段时间，反应并不令人印象深刻。 我们在上面坐了三四天。 It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. 你现在在干什么？

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.