发展七位数业务的真正牺牲

Stacia Guzzo 母亲的乳腺癌诊断让她开始研究可能的原因。 铝与癌症的可能联系的发现促使 Stacia 制作她自己的天然美容产品。

Stacia 用无铝除臭剂找到了自己的利基市场，并创办了 SmartyPits。 从一个制作润唇膏的业余养蜂人开始，Stacia 磨练了她的专长，并将她的业务扩大到七位数。

在本期 Shopify Masters 中，您将听到SmartPits的 Stacia Guzzo 讲述她如何找到自己的利基市场以及她为扩大业务而必须做出的决定。

如果我再做一次，我会尝试从一开始就考虑扩大这项业务需要什么？ 我想扩大多少？

收听学习

• 什么是基于故事的营销以及为什么它如此有效
• 如何判断一个想法是好是坏
• 你怎么知道你是否已经足够小众了

显示注释

• 商店： SmartyPits
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： ReCharge、ShipStation、Judge.Me、TaxJar

成绩单

Felix：今天，SmartyPits 的 Stacia Guzzo 加入了我的行列。 SmartyPits 生产无铝除臭剂，回馈支持乳腺癌研究和幸存者支持。 它始于 2014 年，总部位于加利福尼亚州的 Tehachapi，今年有望打破您的七位数。 欢迎。

斯塔西亚：非常感谢你邀请我。

菲利克斯：是的。 所以你告诉我你是在你生命中一个非常可怕的时期提出这个产品创意的。 告诉我们更多。

斯塔西亚：当然。 是的。 SmartyPits 是一种受我妈妈启发的天然除臭剂。 她是一名乳腺癌幸存者，不幸的是，当她发现肿块时，它就在她的腋下。 我们没有乳腺癌家族史，也没有遗传倾向。 照顾她的医生告诉她，这很可能是受到她周围环境的影响，但他们无法告诉她是什么。 所以我开始做一些研究，正是在那个时候，我了解到止汗剂中的铝可能是乳腺癌和阿尔茨海默病的危险因素。

Stacia：所以我想自己不使用铝，但我找不到任何让我感觉良好、闻起来很好并且对我的身体起作用的东西。 当时我是一名临床强效止汗剂使用者。 这就是最终发芽到 SmartyPits 的种子。 它从我自己的厨房炉灶开始，试图找到一种适合我身体的配方，现在它变得更大了。

菲利克斯：太棒了。 所以你找到了一个供你自己使用的公式。 当你意识到这可能成为一项业务时，车轮是什么时候开始转动的？

Stacia：有趣的是，我一开始并没有想到我要卖除臭剂。 我开始销售许多不同的护肤品。 我开始了我的护肤之旅，只是制作润唇膏。 我们是爱好养蜂人。 所以我们有一个蜂巢，这是我们获得自己的蜂蜜并照顾自己的蜜蜂的第一年。 随着蜂蜜的收获，大量额外的蜂蜡也随之而来。 所以我们有这种蜂蜡，我不知道如何处理它。 我和我丈夫谈过，我说，“嗯，你觉得怎么样？我应该做蜡烛还是做润唇膏？” 他说，“做你最感兴趣的事。” 我想，“润唇膏听起来会很有趣。”

Stacia：所以我做了我的第一批润唇膏。 我从互联网上得到了一个配方，我以前从来没有做过这样的护肤品。 我不知道我在做什么，结果证明这个公式很糟糕。 这是一个可怕的润唇膏。 我刚开始想，“好吧，我可以弄清楚如何做得更好。” 所以我开始研究护肤品的配方。 我上了一些课。 我订购了一堆不同的产品，我用它玩，我把它们发给我的朋友，我征求反馈意见，我开始制作和销售润唇膏，后来变成了肥皂和乳液棒以及许多其他东西。

Stacia：所以直到我开始制作护肤品时，除臭剂部分才出现，因为它在产品配方方面更先进一些，并确保它在不同类型的环境中保持稳定，并且它会是有效，它将是一种感觉良好的产品。 事实上，我最初的几次迭代感觉并不好。 我认为就像任何业务一样，尤其是护肤品，你尝试了很多不同的事情，然后你会发现我可以做得更好的事情是什么？ 那是我的很多旅程。 它从某种做事方式开始，获得客户反馈并再次尝试。 所以我们通过销售...

Stacia： 2014 年，我什么都卖。 我在当地农贸市场和当地的几家商店销售你能想到的所有类型的护肤品。 我想那是在 2016 年，我也在销售非常少量的除臭剂。 我想我当时的批量大小是一次六个。 随着时间的推移，我开始销售越来越多的除臭剂。 我会注意到，在我会去的这些展览会和这些工艺展上，人们会开始回来，他们会说，“哦，你是除臭女士。” 他们来只是为了除臭剂。 直到 2018 年，除臭剂逐渐成为我们销售额的一部分，就在去年，在我关闭所有其他类型的产品之前，它占了我们销售额的 98%。

Stacia：我还在后台做一些其他的事情，最终就像，“不，我们必须深入研究，做更多做得很好的事情。”

菲利克斯：我认为做更多做得好的事情很重要，因为我认为很多企业家，尤其是在早期，如果有人找到他们，他们卖的是一堆不同的东西，而且他们对自己的身份有相当广泛的认同感。他们来了，有人走过来对我说，“你是除臭女士，”他们可能会想，“我还有这些东西我也想卖掉。” 他们可能会加倍努力，试图让其他事情也能正常工作。 但是你决定只专注于一个似乎占据了越来越多销售额百分比的产品线。

Felix：是什么让你意识到专注于有效的东西而不是试图修复无效的东西？

Stacia：在不同的点上，我真的很想做一些其他的激情项目，然后我想让其他一些项目发挥作用。 我什至有一次对我的一位朋友说，“我不想只卖除臭剂。” 但我认为，在某个时刻，我内心有一种开关，它转向并意识到，在一方面，我们正在制作的除臭剂确实起到了作用。 我开始让人们在这些节目中给我发电子邮件并与我交谈，并说：“这是唯一对我有用的天然除臭剂。” 我什至有一些顾客说，“多年来我一直很尴尬，因为我拒绝使用铝基止汗剂。我只知道每次进去我可能会闻到一点点公开的，因为有你的产品，我再也不用担心这个了。” 我看到它真的很重要。

Stacia：那是在内心层面，我自己开始对产品越来越热情。 另一方面，它的商业方面，它只是看数字，看到在某些时候我必须知道，作为一名女商人，如果我想拥有一个可行的、可持续的业务，如果我想做某事我可以很容易地扩展，它的利润率比我试图将方形钉子插入圆孔的其他一些东西更高，这是我需要真正关注的事情。

Stacia：所以我认为，如果我要重新发展任何业务，我会尝试从一开始就考虑扩大这项业务需要什么？ 我想扩大多少？ 然后，如果我想将其扩展得相当大，那么能够改变我的流程并在我正在做的每一件事上做得更大是多么可行。 因此，除臭剂让这件事变得更容易了一些。 所以在做出这个决定时有点头脑和一点心。

菲利克斯：这是有道理的。 所以这个问题是我想要扩展多少？ 我想扩展吗？ 我认为，特别是如果你还没有处于你所处的这个决策点，很多人可能会说，“你为什么不永远扩展它，继续成长，成长，成长，成长，不要停止？” 你今天的答案是什么？ 就像你有什么理由说，“不，这是我们想要去的最大值。”？

Stacia：是的，我认为确实如此，随着您的每个级别的扩大，它会变得不同。 这取决于您作为个人企业家想要什么。 你想管理一家你正在与真正的大型零售商交谈并且拥有大量员工并且必须处理随之而来的所有事情的公司吗？ 因为扩展不仅仅意味着赚更多的钱和负责更多的事情，扩展还意味着你有更多的账单要支付，你有更多的员工需要你负责，你需要确保你正在为他们创造一个稳定和良好的工作环境； 你有更多的保险，你必须负责更多的账户，你需要更多的代表或经纪人或你正在做的任何事情，随之而来的是处理所有这些的压力。

斯塔西亚：所以，当我们作为一个家庭扩大规模时，有很多牺牲，我们不得不讨论我们是否愿意放弃这次，放弃我们的周末或让自己处于我们必须对我们可能已经完成的某些家庭义务说不，或者去很多地方参加不同的贸易展览。 我认为你必须认真考虑你愿意做什么才能扩展到那个水平。 而且我认为有很多人对小得多的企业感到满意。

Stacia：如果每个周末都去农贸市场推销自己，与人交谈，大部分时间自己亲手制作产品，也许只有一两个员工……我认识很多人，对这种生活方式非常满意，这是一个非常适合创业的地方。 因此，我认为所有这些因素都必须权衡，因为您正在考虑是否要真正做大或保持较小或介于中间的某个地方。

斯塔西亚：我认为当你进入它时，你会有所了解，无论你是否想进行下一次飞跃。 在我们升级之前，我们总是必须提前知道一点，例如在我们签署仓库租约之前，或者在决定雇用更多人，为更多人提供工作机会之前。 我们必须提前进行对话，以确保我们知道在必要时采取这些飞跃将涉及什么。 有时你会跳到一边，好吧，我们会有这些新费用，比如管理财产或管理新员工或任何可能的事情。 我们将不得不创建能够支持这一点的业务，因为无论如何这就是我们的发展轨迹。

Stacia：然后有时你会遇到意想不到的机会，你必须决定，“这是我想要去的方向吗？” 如果您有一家大型零售商接近您并说：“我想要到下个月销售 50,000 件商品”，您必须决定这是我想要成为的企业吗？ 如果是这样，那将意味着什么？ 对于我和我的家人、我的员工、我的财务和所有这些？ 你可以在那个时候决定说不。 或者你可以说，“让我们看看它的去向。” 而且我认为这可能有很多事情要做，答案可能与你对风险的适应程度有很大关系。

菲利克斯：当你决定要缓和成长时，似乎比仅仅继续说“是”和成长更难。 我认为对很多人来说最大的挑战就是说不，并且对机会非常有选择性。 你是否有过这样的经历，你真的很难对任何事情说不？ 你有这方面的例子吗？

斯塔西亚：嗯，我认为就像你说的那样，有选择性很重要，因为有很多不同的机会可以在任何给定时间展示自己，它们可能很棒，但在正确的时间吗？ 你有合适的资源吗？ 就我们对某事说不而言，有一个例子。 去年年底，我们得到了参加全国网络早间节目的可能性。 他们已经多次联系我们。 他们希望我们参与该计划，随着我们越来越多地参与这些谈判，我们将不得不大幅打折产品，但为了换取营销机会，然后我们将不得不给他们额外的我们所做的销售额的百分比，他们要求我们这样做，在我们开始计划之前，他们要求我们有一定数量的产品库存。 他们不能保证它会被出售，但他们希望我们能够将它存入库存，以防万一它卖掉。

斯塔西亚：我和我的团队讨论了这个问题，我们讨论了我们需要做些什么才能达到这个数字。 这是一个非常重要的数字，他们希望我们在不保证任何销售的情况下拥有库存。 除了折扣和给他们一个百分比之外，我们将不得不基本上以成本生产产品。 我们最终会收支平衡。 我和我的团队坐下来，我们就所有的利弊进行了非常漫长而艰难的对话，因为这是一个非常大的营销机会，我们将能够吸引很多人的目光并掌握在很多人的手中的人。

Stacia：但当时与我们正在合作的其他零售商还有很多其他事情，并试图建立与我们拥有的零售商的关系。 我们目前在全国范围内与大约 1,100 家零售商合作。 因此，为了能够继续这个国家计划，我们将不得不暂停一切，我们将不得不暂停我们与这些其他零售商所做的所有工作，以满足这一要求要求。 在一天结束时，我们认为这对我们来说不是正确的时间。

Stacia：我们没有说不，我们从来不想这样做，因为在某些时候它可能对我们有意义，但它会使我们试图与这些零售商发展并滋养这些零售商的所有其他关系面临风险关系，确保他们拥有他们已经投资并已经从我们这里购买的产品，一切顺利，当他们需要进入圣诞节时，我们将有库存。 我们希望确保我们有足够的带宽和精力来进行我们自己的内部营销，包括黑色星期五和当时即将发生的所有事情。

Stacia：所以我们当时决定拒绝。 我一点也不后悔。 我认为这在当时对我们来说绝对是正确的决定，但这是一个艰难的决定，因为它绝不是简单的“是的，这是一个伟大的决定”，或者“不，这不是一个伟大的决定” 。” 它总是有细微差别的。

菲利克斯：是的。 我认为如果你觉得有机会就更容易觉得你不得不说是的，就像这永远不会再发生一样，就像一生中一次。 您对这种成败局面有何看法？ 它们存在吗？

Stacia：我认为，至少在我们这边，我真正努力在商业中生活并且我发现对我们有用的事情之一就是永远不要出于恐惧而做出决定。 如果我做决定是因为我害怕如果我不同意会发生什么，那么结果通常不会像我希望的那样好。 如果我能做出决定，无论我说是还是不是，我都会好起来的。 我们在这件事上会没事的。 它可能会以某种方式或另一种方式发生，或者有时我们必须为此付出努力并做出一些牺牲，或者它可能会变得有点疯狂，我们可能必须弄清楚我们将如何满足这一需求，但如果我知道我正在做出决定，因为“是”或“否”不会成就或破坏我，那么在该决定中拥有自由要容易得多，而不是基于这一件事将成为改变一切。

Stacia：因为至少在我们这一端，那些具有纪念意义、改变了我们、改变了业务轨迹的事情是我在它们开始运行之前永远不会猜到的事情。

菲利克斯：有什么例子吗？

Stacia：与 Grove Collaborative 合作就是其中之一。 我们喜欢与 Grove 合作。 他们是我们合作的最大客户之一。 我们在 2018 年 3 月的西部天然产品博览会上遇到了他们，当时，在我们进行的对话中，我知道 Grove，但我不知道他们会在多大程度上改变我们的业务。 他们是我刚刚就我们喜欢与之开展业务的业务类型以及我们希望与我们合作的买家建立的关系类型进行了一些很棒的对话的人。 我无法预料到最终会成为多么令人难以置信的合作伙伴关系。

Stacia：我很高兴我没有提前知道，因为我想我可能会给自己施加过大的压力，“哦，这将是那些具有纪念意义的时刻之一。” 相反，它只是有机地展开。 当然，有些时候就像是，“哇！嗯，这是出乎意料的。我们要如何解决这个问题？” 但这也是其中之一，它们是在自由中做出的决定，而不是承受如此大的压力来使其发挥作用。

菲利克斯：格罗夫就像一个零售商？

斯塔西亚：是的。 Grove Collaborative 是一家相当大的在线零售商。

菲利克斯：明白了。 因此，在做出决定时，您不仅必须与脑海中的这些诱惑作斗争，而且您还提到很多人会来找您，并且任何拥有企业或正在创业的人都会发生很多事情他们会过来，他们说，“你应该这样做，你应该试试那个。” 它总是对你应该如何经营你的业务有一种看法。 你提到很多人都有这些想法。 其中一些很棒，其中一些非常糟糕。 任何想法的例子......嗯，实际上甚至还没有，但就像你现在如何识别一个好想法和一个糟糕的东西之间的区别？

斯塔西亚：嗯，我会说随着时间的推移我已经变得更好了。 当我刚开始做生意时，我觉得，“嗯，我不知道比下一个人多，所以当然，我会试一试，”你浪费了很多钱和很多时间在那。 我想说我希望我能回去告诉我以前的自己只是因为有人告诉你一些事情是个好主意，甚至不意味着那个人自己会花钱。 这就是市场研究和与更多人交谈并进行小规模运行的地方，这类事情真的可以派上用场。

斯塔西亚：但是，是的，我认为你必须有一点点，你必须使用你的直觉，跟着你的直觉走，你必须能够弄清楚谁知道的更多，我应该听谁的谁只是在分享一些突然出现在他们脑海中的东西。 我总是试着倾听人们的意见。 我从不试图击落人。 但是有些人你不得不说，“你知道吗，这是一个非常棒的想法。这是我会考虑的事情。” 但是您可能会考虑一下，但从商业角度来看，这可能不是最明智的追求。

菲利克斯：所以如果你回顾一个你最终可能会接受的坏主意，你能回顾一下为什么它是一个坏主意的原因或几乎类似的危险信号吗？ 像这样可以识别吗？

Stacia：我认为有......我不想说我们所做的任何事情都一定是糟糕的想法，但它们是金钱坑。 当你回首往事时很难知道，事后看来，这是我作为企业家形成的一部分，我是否必须经历这些才能到达现在的位置？ 因为如果我没有尝试所有这些东西，我是否有智慧能够在更大的舞台上看到它？ 我不知道。

菲利克斯：这是你必须学习的一课。

斯塔西亚：是的，没错。

费利克斯：有时这些想法听起来像是你得到的……是直接来自客户的东西，他们会说他们仍然想要那个，你提到你做了什么来尝试做这种小规模的测试。 所以让我们谈谈那个。 这些天你如何测试想法？ 特别是如果它像新产品或产品功能一样？

斯塔西亚：是的，所以我的意思是，如果我们想测试一些小规模的东西，我们很幸运在这一点上我们有一个非常强大的批发方面。 在这一点上，我们大约 85% 的业务是批发业务。 所以我们可以在我们的零售渠道上尝试一些东西，看看它是否会运作良好，以及在我们将其转移到批发方面之前，它如何与客户产生共鸣。 另一种我们可以测试的方式，因为有时我们会与一些我们最好的客户非常精选的商店合作，我们可以放一些原型，看看客户的反应，如果反应很好，那么我们带来它在更大的范围内。

Felix：这通常是一个很好的比较，或者如果它在 B 到 C 端工作，我假设你在你的网站上销售并且你转移到批发端，它会给出一个代理。 它很容易转移，就像在一个地方工作一样，并且很可能在通过零售商出售时工作？

斯塔西亚：通常会。 是的。

Felix：嗯，嗯（肯定）当你设置所有这些不同的产品时，你正在测试所有这些新的不同的东西。 您还提到了通过做很多不同的事情可能会遇到的问题，您尝试为每个人服务并尝试让每个人都开心并尝试回答有关谁是您的客户的问题。 很多人会说，“嗯，每个人都需要我的产品，所以每个人都是我的客户”，这是一个非常糟糕的地方。 你提到，当他们看着你时，它最终可能会让市场非常困惑。

菲利克斯：所以和我们谈谈这个。 比如，为什么你最终会因为试图为每个人服务而看起来很困惑或看起来很困惑？

斯塔西亚：是的。 我认为，如果您尝试为所有人服务，那么您总是在尝试与一个非常非常广泛的市场交谈，而没有人真的觉得您在与他们交谈。 我认为这可能是最大的营销推动力之一。 我们很早就遇到了这个问题，我发现我越是试图与每个人交谈，信息就会越混乱。 一旦我最终开始深入研究并意识到我有一个非常具体的客户想与之交谈，客户就会越觉得我正在为他们量身定制产品。

Stacia：当您帮助客户感到特别时，他们正在使用您的产品，他们受到重视，您关心他们的体验，然后它就会变得更好。 您创建了一个希望与您建立关系的客户，该客户不仅重视交易，还重视交易，这是我们作为公司试图重视的东西。 我们希望重视关系而不是交易。 因此，如果我们试图与每个人交谈，它就会变得非常具有交易性，因为您并没有真正满足任何人的个人需求。 你正试图给所有东西盖上毯子。

菲利克斯：我认为这可以追溯到你关于这种基于恐惧的决策的观点，人们坐下来决定谁是你的客户。 他们不想拥有太小的市场。 他们不想在桌子上留下任何钱。 他们不想将市场的任何部分留在桌子上。 所以你说不要那样想，你要深入。 那么，您如何知道您的目标客户以及您想要针对他们的信息类型是否已经足够深入和狭隘？

Stacia：嗯，我认为当你的客户第一次开始与你进行更多对话时，不仅仅是问问题或“你有这个吗？” 或者“你有吗？” 当他们开始更多地与您谈论他们对您的产品的体验以及产品的不同之处时，您就知道您在与正确的人交谈。 当它变成对话时。

菲利克斯：我明白了。 因此，如果您今天可能过于宽泛，您会建议人们看看谁在与他们交谈，看看人们是否参与其中并真正与您联系并告诉您他们的经历，他们的故事，那是您真正的客户吗？

Stacia：我认为这是一个非常好的起点。 这就是我们发现除臭剂确实是人们想要的东西的原因。 在我们的市场出现之前，资金赶上之前，人们在和我们谈论，这对我们来说真的很重要。 因此，这对我们来说是一个早期迹象，表明我们需要加倍努力，而资金也随之而来。 销售确实遵循了这一点。 找出人们想与您谈论的内容以及对他们产生影响的内容，这就是您找到最忠实客户的方式。

Stacia：我也认为这是为您的客户确定您的特定头像的好地方。

菲利克斯：如果你要重新开始，你会从更窄的开始，还是你必须经历这个过于宽泛然后缩小的练习？

Stacia：我个人认为，这是我必须经历的事情，因为我有很多我喜欢做的事情。 我必须弄清楚我在哪里可以把对制作的热爱和将要出售的东西结合起来，并真正开始一项超越爱好的事业，但我确实认为，要么开始缩小范围，要么不那么依赖于您在某些时候不愿意转向的特定产品。 而且我认为那真的是我希望我早点做出决定，我卖了这么多产品很长一段时间，因为我真的致力于销售某一套产品，因为我只是想把它做得那么糟糕，而且本来没问题的，除非这与我真正扩大业务规模、拥有员工、有所作为和产生影响的另一个目标不一致。

Stacia：所以我认为，如果我只是想生产其他产品，并且我会满足于没有该业务所拥有的收入类型并且没有达到该业务所拥有的规模，那将是也很好。 但我认为这可以追溯到我们早期的谈话，你必须从一开始就知道你的目标，因为如果你非常满足于自己制作所有东西并在周末在农贸市场销售，这对某些人来说是一条很好的道路，那么您可能不必缩小范围，因为如果扩展不是您的重点，那么您可以卖很多东西。 只是音量可能较小。

菲利克斯：对。 这就说得通了。 所以我认为您还提到，您必须真正从内到外了解您的客户，以便能够识别从哪里开始，或者您可能过于宽泛，如何缩小范围。 您提到您与客户来回进行的这些对话是一种方式。 是否有其他方法可以让您真正了解您的客户，甚至了解您的客户是谁？

Stacia：嗯，我认为把握大市场的脉搏总是好的。 了解更多关于您的竞争对手以及他们正在与谁交谈的信息。 他们可能与您的客户不同，只是为了了解他们在与谁交谈以及他们如何与该客户交谈。 因此，您也可以从他们的剧本中获取一页，看看他们在做什么，看看他们正在进行什么对话。 有时我认为向其他人学习，这也适用于互补品牌，而不仅仅是竞争对手，但我认为向其他企业学习真的可以帮助我们专注于自己的业务，因为即使我们没有与相同的客户群合作，它帮助我们在内部提出明确的问题，例如我们向谁销售产品，为什么要销售产品，为什么要制造它以及我们想用它做什么。

Felix：当您试图确保您专门为特定客户提供服务时，您能否举例说明您在实际影响您的业务或影响产品线或影响特定产品方面学到了什么？

Stacia：嗯，我在制造越来越多的除臭剂时学到的一件事，我认为一个很好的教训和例子就是人们一直问我是否有他们可以购买的旅行装，或者他们可以购买尝试一下，因为人们在尝试不同的天然除臭剂，并且说的和我刚开始时说的一样。 比如，“为什么我找不到适合我身体的东西？我已经尝试了所有其他的东西，它们都不起作用。” 因此，获得旅行装是进行这些对话的结果，他们实际上会看到我作为气味测试员拥有的小迷你，他们会说，“好吧，我不能买其中一个吗？”

斯塔西亚：我会说，“嗯，我没有那种尺寸。那些只是气味测试仪。” 但这最终演变为创造我们拥有的迷你尺寸。 这是我们最畅销的产品线之一，是旅行尺寸。 人们用它们来旅行。 他们还首次使用它们来试用除臭剂。

菲利克斯：明白了。 因此，我将更多地谈论您的营销，您提到品牌发展的关键要素之一是对公益营销的关注。 因此，首先，您如何定义什么是原因营销？

Stacia：事业营销正在使您的营销和您的业务目标与特定事业保持一致。 通常它比我认为很多人做到或应该做到的要具体得多。 因此，在我们的具体案例中，我们与希望之城签订了公益营销协议，希望之城是癌症研究领域的世界领导者之一。 我们与他们达成了一项非常具体的协议，我们将从直接出售的每根大棒中捐赠 30 美分给他们的乳腺癌研究计划。 这对我来说变得非常重要，因为早期我们没有足够的收入来进行回馈计划。

斯塔西亚：我从小处着手。 我在 2017 年 10 月做了，一开始我就涉足公益营销。 So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

菲利克斯：这是有道理的。 So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

菲利克斯：太棒了。 Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? 你最喜欢什么？

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

菲利克斯：太棒了。 So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

菲利克斯：太棒了。 再次，非常感谢您抽出宝贵的时间。

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.