通过自筹资金扰乱停滞的市场

Josh Elizetxe 从十几岁起就一直是连续创业者。 Josh 拥有建立网站、搜索引擎优化和管理广告资金的诀窍，他还在上学时就为一系列企业管理网站。 尽管早期取得了成功，但直到乔希通过多次牙套治疗和下颌手术与他的牙医成为朋友后，他才找到了自己的使命。

乔希对牙科行业很感兴趣，他将自己的积蓄投入到研究家用美白系统，通过启动雪牙美白来打破停滞的市场。

在本期 Shopify Masters 中，您将听到 Snow 的Josh Elizetxe讲述他是如何发现自己对牙科行业感兴趣的，以及为什么在创业之旅中调整自己的节奏很重要。

你正在登山珠穆朗玛峰，但是看看我们已经走了多远，看看风景，它看起来比那里好多了，看看我们走了多远。

收听也可以学习

• 他们如何加强影响者营销以与名人合作
• 为什么他将数百万美元的自有资金投入到他的公司
• 为什么他所有的零售合作伙伴都打电话给他来储存他的产品
• 如何将创业视为马拉松而非短跑

显示注释

• 店铺：雪
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： UserGems（Shopify 应用）

成绩单

Felix：今天我和 Snow 的 Josh Snow 一起来了。 Snow 是销量第一的牙齿美白系统，保证适用于所有笑容。 于 2016 年开始，总部位于亚利桑那州凤凰城，自成立以来预计将达到 1 亿美元的收入。 欢迎，乔希。

乔希：嘿，非常感谢，菲利克斯，感谢你邀请我参加。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 我想和你谈谈，因为在推出 Snow 品牌之前，你已经取得了很多白手起家的成功。 告诉我们你的道路以及你来自哪里？

乔希：是的，所以我偶然发现了创业，也许和很多其他人一样。 长大后我想成为一名医生，我在 13、14 岁时偶然发现了创业，我想工作，我想找到一份工作，但我真的找不到工作，因为我未到工作年龄。

乔希：我在公共图书馆闲逛，显然那里有电脑和书籍，所以有一场阅读比赛，我开始阅读 For Dummies 系列。 而且我一直对电脑很感兴趣，而且我很擅长打字，因为我从小就有一个奇怪的爱好。 当我还是个孩子的时候，当我看卡通片和其他东西时，我妈妈从她的工作中带回家一个额外的键盘，我想我会直接打字，转录我正在观看的卡通片和节目。

乔希：我只是为了好玩，而且我非常擅长打字，最终在我 13、14 岁的时候学习了 Web 开发。 因为我有点意识到我想制作游戏而不是玩游戏。 而不是在网站上玩，我想制作它们，我真的非常非常喜欢创建网站。

乔希：我从来不知道你可以从中赚钱，我从来不知道我会这样做，但是一旦我开始创建网站，为了好玩，然后老师会看到我放学后留在网站上工作，他们就开始了说，“嘿，我的朋友，他拥有一家面包店。” 要么。 “我的朋友拥有一家汽车维修店，需要一个网站。”

乔希：那是在 Shopify 之前，当时事情要困难得多，要开始制作好的网站要困难得多，但我不知道更好，我 14 岁，他们给我 500 美元做一个网站，我说，“哎呀，我可以用这笔钱。” 我正努力攒钱买我的第一辆车。

乔希：所以我十几岁的时候就开始制作网站，然后我就停不下来了。 我在学校时所能想到的就是建立下一个网站。 然后，最终，我偶然发现了电子商务，因为客户想通过他们的网站销售他们的产品。 所以我开始了解整个世界，并且从未回头。

Felix：所以你开始学习电子商务，开始接触它。 电子商务如何吸引您，就像学习计算机或在计算机上玩游戏吸引您创建网站一样？

乔希：最初我对 eBay 感到非常兴奋，因为每次我的家人需要一些东西时，我都会说，“嘿，在我们去商店购买之前，如果我在 eBay 上找到它，我想我可以为我们节省一些钱。” 亚马逊的早期和所有这些，所以我喜欢互联网的广泛分类，并且能够找到非常具体的部分、片段等等。

乔希：所以我有点成为家庭的德克斯特，因为邻居是，“嘿乔希，修理我的电脑。嘿，乔希，我正在寻找这部分，你能在网上找到它吗？” 所以我喜欢能够在网上找到我想要的任何东西，而且通常可以打折。

乔希：然后就是订购东西的魔力，在几秒钟内，然后几天后，它就会出现在你家。 就是那种魔力，咔哒，咔哒，砰，真的，真的很令人兴奋。 然后能够尽早看到我的客户改变他们的业务。 他们的在线销售额为零，例如为福特汽车和通用汽车销售零件的汽车修理厂等，最终能够超过他们的线下增长。

乔希：这些都是有 20 年、30 年历史的企业，他们通过网站超越了增长速度，而无需开设店面。 这真的很令人兴奋，看到线下到线上的转变真的让我很兴奋，让我思考，“还有多少其他东西可以在线销售，我们如何才能让客户的体验越来越好？”

菲利克斯：明白了。 所以我们只讨论了到目前为止在你的道路上进展顺利的事情。 在创建网站或过渡到电子商务的过程中，通过 eBay 到最终工作和构建电子商务网站，有哪些挑战？ 您在此过程中面临的哪些挑战可能让您怀疑自己是否走在正确的道路上？

乔希：嗯，我认为第一件事是产生流量，产生销售，并让人们访问网站。 这很艰难，因为我一开始只有 100 美元。 这就是我毕生积蓄的全部。 所以我唯一……我去读了我能读的每一本书。 我上 YouTube 和论坛，试图弄清楚，“我怎样才能让更多人访问我的网站，以及如何让更多人访问我客户的网站。”

乔希：还有 AdWords 和所有其他东西，付费广告就在身边。 对我来说唯一突出的是搜索引擎优化，SEO，因为那是我可以免费做的事情。 我说，“好吧，我想我必须成为 SEO 方面的佼佼者，因为我负担不起其他任何事情。”

乔希：这最终变成了令人难以置信的祝福，因为我必须，必然，变得非常非常擅长它。 事实证明，真正优秀的人并不多……而且我在概括，但至少在我所在的地区，没有多少人能做到我能做到的水平的 SEO。 这意味着我可以在广告成本为零的情况下为客户带来潜在的数百万美元销售额，而且我可以复制这些策略并在我自己的东西上进行测试。 所以这是一种低成本的方式，只是占用了我的时间。

乔希：所以一开始的斗争是我们如何让人们访问网站？ 然后，最终，我们如何创造他们不断回来的客户体验？ 所以它有点涓涓细流，但我会说......而且它从未离开过我，挑战仍然是每次我创业时是哪个渠道？ 是 Facebook 广告、Snapchat 广告还是 Pinterest？ 哪种渠道组合对这项业务最有效，在业务的这个阶段，什么是最实惠的尝试和尝试征服？ 但是搜索引擎优化是我很早就想出来的东西，这让我最终能够进入真正起飞的付费媒体。

菲利克斯：明白了。 所以让我们谈谈时间框架。 那么从你第一次建立网站到你第一次开办自己的在线业务，那段时间是多少？

乔希：是的，这是一个很好的问题。 所以我 13 岁、14 岁时开始创建博客，然后创建网站，到 15 岁或 16 岁时，我为一群不同的客户工作。 而且通过口耳相传很容易获得客户，因为每个人都在谈论这个少年，他可以在一个周末以极少的成本制作一个网站； 如此巨大的价值才真正传播开来。

乔希：那是在 2007 年到 2010 年，当时很多小企业意识到他们必须拥有自己的网站，他们真的想在网上销售他们的产品，而不是仅仅拥有一个在线宣传册——就像一个基本的网站。 所以现在是很多这些企业想要上网的好时机，那是我 13 到 16 岁的时候，那时我真的学到了很多关于 Web 开发和 Web 设计的知识。

乔希：我记得我早期买不起 Photoshop、InDesign 或任何 Adob​​e 工具，所以我记得下载了盗版，然后它把我的电脑搞砸了。 但我当时想，“至少我能够……” 是的，我什至买不起 500 美元或最初的任何东西，我记得它把我的电脑弄乱了。 我当时想，“好吧，我要做的第一件事就是购买正版的 Photoshop，这样就不会再发生这种情况了。” 但我必须学习所有这些东西。

乔希：所以当我 16 岁的时候，我意识到我想开始做一些我自己的事情，主要是因为客户更厌恶风险，他们没有......我会告诉他们一项新技术或一项新策略，他们会说，“听起来不错，乔希，但它有用吗？” 我想，“我不知道，但我认为它会起作用。”

乔希：所以我知道我需要自己的项目，作为测试平台，然后再向客户推出。 我几乎不知道这些副项目最终变得庞大，因为没有繁文缛节，我可以在那里做任何我想做的事，以及尖端技术，我正在考虑的事情。 所以那是 16 到 20 的范围是那些事情开始起飞的时候。

菲利克斯：是什么第一面业务变成了巨大的东西，完全超过了你从这些客户那里获得的收入和收入？

乔希：嗯，我开了几个评论网站，这很有趣，因为当时我不是一个狂热的读者或作家。 但是一旦我意识到我可以从中赚钱，然后我......这很有趣，突然间我变成了一个超级狂热的读者 -

乔希：超级勤奋的作家。 所以我开始创建这些关于软件产品、技术、iPhone 配件和所有这些东西的评论网站。 我首先发现了 Google AdSense，我记得每次点击都赚了几美分。 然后，最终，我发现了联属网络营销，然后我开始对我的客户说，“只需支付我所有在线销售额的百分比如何？你现在的销售额的百分之零来自互联网，我不会向你收取任何费用，我会免费做所有的工作，然后你就插手我在网上的任何东西。”

乔希：但是我开始看到我的副业和副业开始起飞，因为对搜索引擎优化产生了滚雪球效应。 我创建的内容越多，我在 SEO 上的表现就越好，然后我将我从客户那里赚到的钱再投资。

乔希：首先我买了 Photoshop，然后我买了自己的电脑； 那真的是我们家里的第一台电脑。 然后是互联网接入，然后是我的第一辆车，从那里开始滚雪球。 在我意识到之前，我说，“哇，如果我有 10 个这样的网站。” 然后不仅仅是我写内容，我去了 odesk.com，现在是 Upwork、Elance 和 Freelacer.com，并开始雇佣其他作家并培训他们如何为我写作，这样我就可以专注于搜索引擎优化。

乔希：然后，最终，我开始在印度、巴基斯坦、菲律宾甚至美国招聘 SEO 团队，因为我还在上学； 我的意思是，我从早上 7 点到下午 5 点在学校进行足球练习。 所以我，从字面上看，去谷歌搜索，“如何在线招聘人。” 并发现了自由职业经济。

乔希：我开始建立自己的团队，不仅要帮助客户项目，还要帮助我的副项目，这真的开始起飞了。 附属收入开始飙升，而我，从字面上看，只是整天在学校睡觉，网站正在增长，不断增长，不断增长。

乔希：然后我找到了一个叫做 SitePoint 的市场，现在是 Flippa，我可以在那里销售这些网站。 所以我想，“哇，我可以从头开始构建一些东西，我可以让我的团队合作，增加收入，然后我可以以收入倍数的价格出售它。”

乔希：我开始非常擅长翻转我正在创建的那些网站，那是事情开始真正起飞的时候，我想，“我认为我可以通过这些副业赚更多的钱。” 但与此同时，我的客户业务也开始腾飞，因为我们从只有我一个人的网站设计和开发转向广告管理。

乔希：所以我们开始管理数百万美元。 我说，“我们。” 在本地仍然是我，没有办公室，但我有大约 20 名自由职业者通过 Skype 管理 SEO 为我在线工作。 我们开始每月向一些客户收取 10,000 美元，每月 20,000 美元用于 SEO 项目，管理数百万美元的 AdWords 支出。

乔希：然后，很明显，Facebook 开始爬到那里并管理支出。 所以这也开始起飞了，所以这是一场关于哪一方可以赚更多钱的持续战斗：我的副项目，或者帮助我的客户建立业务的主要项目。

费利克斯：太神奇了，我认为我从这里听到的一个主题，你似乎从未遇到过，或者你彻底粉碎了企业家必须寻求许可或寻找的犹豫，“为什么我值得。” 或者，“为什么有人会雇用我？为什么我应该得到这样的成功？” 但你只是继续以每小时 100 英里的速度行驶，甚至没有停下来考虑这一点。 真的吗？ 你有没有想过，“为什么有人会雇佣一个 15 岁、16 岁、17 岁的人来管理数百万美元的广告支出？”

乔希：我是个大个子，但我想，“当我亲自见到客户时，我该怎么做才能让我看起来更老？” 对我来说最可怕的事情是如果有人问我多大了，因为现在我认为这是一个将军......众所周知，我猜，这对年轻人来说没问题......你看到像马克扎克伯格和埃文这样的高管和亿万富翁首席执行官来自 Snapchat 的 Spiegel 20 多岁。 那时还没有正常化，仍然是 50、60 岁的高管在经营互联网公司。

乔希：所以这对我来说很可怕。 我一生中的大部分时间都感到很“羞耻”，我希望我能把它拿回来。 我最终打破了这种限制性的信念，但就像是，“哦，天哪，我已经 15、16 岁了，我不可能要求 5,000 美元买一个网站；他们不会付钱的。我必须由于我的年龄和胡说八道，受到价格的影响。”

乔希：所以我会在电话里提高我的声音，我会美白我的牙齿，这样当我对我的第一印象微笑时我的牙齿会更白，我会带上我的公文包，我会打扮。 然而，我意识到，随着时间的推移，这项工作开始不言自明。 我越是成为我自己，穿着牛仔裤出现，并真正沉浸在真实的自己中，人们就会觉得雇用我和和我一起工作更自在。

乔希：因为就像，“这家伙，他没有表演，他没有告诉我一些我认为他无法兑现的事情，他总是兑现。” 因此，在您的诚信和后续行动上保持一致，然后就可以接受这种帮助。 但是，是的，我想说对我有很大帮助的是阅读和观看福布斯榜单的故事，例如，就像，“看看这些巨大的成功故事。他们一定是从金汤匙开始的，或者他们必须添加一些秘密，并意识到他们中的很多人没有，他们中的很多人是白手起家的，他们中的很多人开始时的位置比我所做的更糟糕。这帮助我度过了很多黑暗的日子，我在怀疑自己。即使上大学是我家第一个上大学的人，坐在亚利桑那州立大学的荣誉学院里，我仍然有那些限制性的信念，比如，“嘿，你能做到吗？ 你的目标是不是太高了？”或者，“你是不是太贪心了？”

乔希：或者所有这些事情，然后是冒名顶替综合症，“我真的足够优秀吗？” 我会对你说实话，坦率地说，每隔一段时间，这些想法仍然会出现在我的脑海中。 当你的目标越来越高，越来越高，现在我们的目标是颠覆一个庞大的行业，就像，“我们能做到吗？”

乔希：但是我们的客户、我们的团队和我们的业绩记录不断让我放心。 那种企业家如此专注于未来，生活在未来，以至于很难享受现在，并为过去感到自豪，因为我们如此面向未来，我们从不满足于现状.

乔希：所以学习如何变得快乐并说，“看，我今年 16 岁，我正在为一个网站赚 5,000 美元，客户很高兴并推荐更多业务，这太棒了。” 所以我必须学习如何一遍又一遍地告诉自己，并阅读那些从白手起家到富有的故事，以便它开始一点一点地粉碎那些限制性的信念。

菲利克斯：是的，我认为部分原因也是这种恐惧，如果你过分享受现在，你就会对你所拥有的结果感到太高兴，它会带走那火焰，摆脱饥饿。 但你看到这是真的吗？ 因为我特别想听听你的建议，特别是因为你已经取得了如此多的成功，而且你取得了一系列成功。 以这种方式看待生活，是否会减慢潜在的进步，这可以吗？

乔希：嗯，我认为有时候休息一下是可以的。 最初，我记得刚开始的时候，我想，“好吧，如果我能赚到足够的钱，我就不用在麦当劳工作了。” 最初的想法是，“如果我能每小时赚 10 美元，把它分解，那么我就不必在十几岁时做一份‘正常’的工作。”

乔希：然后就像，“好吧，如果我赚到足够的钱，也许我就不用上大学了。” 那是接下来的事情。 也许我可以有力量告诉我的父母我不想……我不想成为一名医生的信心。 因为我想去医疗领域，因为我想赚大钱来帮助我的家人，我想帮助人们； 我想真诚地帮助人们。

乔希：当我意识到我可以通过互联网，通过商业帮助人们，我可以过上体面的生活，创造机会，为其他人创造就业机会，然后我想，“等一下，它勾选所有框。直言不讳地表达我想成为一名企业家的事实有什么问题？

乔希：我不知道那是什么，但就像我想在我的余生中这样做。 我不知道它会带我去哪里，但我非常喜欢它，我正在帮助人们，我只想继续这样做。 所以我认为休息一下，你当然可以……我想，我 21 岁的时候，我经历了一个延迟的倦怠期。

乔希：在卖掉一家公司之后，我感觉自己失去了目标。 我习惯了……我20岁毕业，所以我没有学分进来，我想一个学期22个学分，大一完成我的荣誉论文，在宿舍里经营我的生意，拿整天打电话。 我有很多事情要做，然后我 20 岁大学毕业，所以我说我每天可以工作 16 个小时，所以我就这么做了。

乔希：然后当我卖掉我的生意时，我不再每天工作 16 小时，我有点意识到追求是我的幸福，没有这个数字，“如果我达到这个数字，我会快乐的。” 或者别的什么，我意识到这对我来说是任意的，它真的与数字无关。 这与我的热情、我的目标、帮助人们、影响人们和创造机会有关。

乔希：所以对我来说，喘口气是很自然的，“哇，看看我们在哪里，看看我们在做什么。是的，还有很多事情要做，但是停下来闻一闻玫瑰，看风景。你正在登山珠穆朗玛峰，但是看看我们已经走了多远，看看风景，它看起来比那里好多了，看看我们走了多远。 "

乔希：我认为这也激发了你需要的耐力，因为我意识到，如果你想建造一些可以使用 50 年的东西，你想要建造一些在全球范围内真正有影响力的东西，或者你只是想建造一些真正的东西对你的生活产生长期影响，这是一场马拉松，而不是一场比赛。

乔希：你肯定会参加马拉松比赛，也许这是其中的一部分，但它确实是一场马拉松，你必须自己调整节奏，你必须知道什么时候冲刺，什么时候不冲刺。 而且我还在弄清楚这一点，但我的心理平衡确实好多了，我比以往任何时候都更快乐，我们做得比以往任何时候都好。

乔希：我认为这说明了我如何在自己的头脑中为自己构建文化，然后我如何尝试与团队分享，这样每个人就不会一天 24 小时工作，或者说，“我们”重新创业，这是创业文化，每天工作 18 小时，直到精疲力竭。”

乔希：尤其是现在我们所处的空间，就像，“嘿，我们相信未来 50 年人们都会有牙齿，而且我们相信黄牙或染色的牙齿永远不会流行。 " 所以我们处于一个我们有成长空间的空间，还有那个空间来跑马拉松与接力赛或比赛。

乔希：所以我会说是的，我仍然有那些时刻，但我看待它的方式不同。 我不认为它像，“好吧，我应该在我所在的地方感到高兴，让我自满，不要要求太多。” 相反，它就像，“哇，看看我们已经走了多远。如果我们能够在有限的资源、没有外部资金和一个小团队的情况下做到这一点，想象一下我们能做到 10 年从现在开始，如果我们保持这种状态。”

乔希：所以它更像是，“美丽的景色，令人惊叹的玫瑰，我喜欢它，当你们准备好时，让我们收拾行李吧。” 但是你必须停下来休息一下，你必须伸展你的肌肉，你必须享受一点风景，你必须对此感觉良好； 否则，你就会陷入倦怠的陷阱。

Felix：所以我认为这对于马拉松和短跑来说很重要。 你为什么认为企业家，为什么你认为他们有这种冲刺的冲动，因为几乎到处都在说它......不是到处都是，但很普遍的建议是这是一场马拉松，但仍然有这种冲刺的冲动。 你认为这是为什么？

乔希：嗯，一旦我了解了马斯洛对食物、住所、安全的需求层次结构，有时人们正在为他们做一份满足这些需求的工作，所以他们可以兼职做他们的生意。 明白这是一场马拉松与短跑，如果你经常短跑，你会筋疲力尽，而且会伤害你。

乔希：你可以在马拉松比赛中冲刺，当然有时间，但只要意识到生命是漫长的，一夜成名的故事非常非常罕见，如果有的话。 并且了解看看我最喜欢的一些企业，它们是在 30 年的时间里建立起来的，你看看苹果，你看看……甚至很多人都会看到埃隆·马斯克、史蒂夫·乔布斯，他们看中的人取决于。 来自 Patron 和 Paul Mitchell Hair Care Systems 的 John Paul DeJoria，你看，这是一场 30 年的马拉松。 有时公司甚至会经历破产和在整个过程中发生的多件事，然后才能成为每个人都知道的无处不在的名字。

乔希：这样可以塑造性格，让你变得更强大，事情不会变得更容易，会变得更难，但你可以变得更好。 只是采取这种方法说，“好吧，我永远不会再破产了，我有一套技能，我总能找到一份工作，我总能想出办法。” 只是说，“我不想筋疲力尽，我想把这件事做好。” 对我来说，从现在起 30 年后开展业务比一夜成名或一举成名更重要。

乔希：要意识到这一点，尤其是当你组建一个团队，或者你有其他人与你一起工作时，你最不想做的事情就是让那些不可思议的人筋疲力尽，尤其是那些在早期取得飞跃的人相信可能会减薪与您一起工作。 所有这一切，并尊重马拉松，如果你这样做，你就会明白你不能在一天内爬完珠穆朗玛峰，而且它在很多方面都是危险的。

乔希：所以只是这样想，强迫是自然的，我今天仍然在对抗它，或者有时会说，“哦，这里有机会，让我们跳上它。” 当然，在某些时候你必须跑步，你必须冲刺，但大部分比赛都是马拉松。 这关乎耐力，关乎复原力，反弹，一路适应，意识到这一点。

乔希：所以一旦我意识到，我真正仰慕的企业家，在很长一段时间内建立了重要的企业，并不是一夜之间就做到的，也不是一直都是对的，而且很多时候都是完美主义，导致失望或导致自己筋疲力尽或其他人筋疲力尽。

乔希：所以只是真正地看看别人的故事，看看我自己的过去，并意识到而不是收入跳跃，或者试图寻找趋势，或者，现在非常流行的代发货，只是销售； 这并没有错。 但试着想，“我怎样才能建立一些长期受到尊重的东西，因为我们的业务年复一年地增长？”

乔希：也许有一个低迷的一年，这没关系，只是真的做我的研究来了解媒体可能会美化一夜之间的成功故事，或者看起来像是一夜成名的故事，但是一旦你深入挖掘，你会发现这是不是埃隆马斯克的第一次牛仔竞技表演，他已经这样做了很长时间。

乔希：即使是他现在在空间、能源和车辆方面所做的工作，也不是一夜之间的冲刺，而是需要很长时间的事情。 即使拥有像埃隆马斯克这样的资源、过往记录和智慧的人，这仍然需要时间。

乔希：所以我意识到了这一点，我必须不断告诉自己，这样每次我有冲刺的冲动时，我都必须记住，“现在是冲刺耗尽能量的时候，还是我需要在比赛的这个时刻调整自己的速度吗？”

Felix：是的，我认为其中的一部分也是，特别是当你开始新事物时，需要尽快找出你是否将时间投入到正确的事情上。 你的流程是什么？ 你怎么知道你是否……特别是如果你正在考虑建造一些可以使用 30、40、50 年的东西。 你怎么知道你是否把时间投入到了正确的事情上？ 是否有一些你可以寻找的东西，一个你可以运行的测试，或者只是思考实验来帮助你确保你把时间投入到正确的项目、正确的业务、正确的事情上你整天都在做什么？

乔希：是的，我仍在建立这个公式。 我认为每个月都会回顾我们所处的位置，我们正在做什么，我们正在学习什么。 我认为，到目前为止，我已经为自己弄清楚的是，在我生命中的这一点上，创新对我们的破坏，以及我们在资源方面的情况，破坏了......所以，例如，你看床垫行业，并没有创造一个全新的行为，所以告诉客户或消费者，“嘿，你不会睡在床垫上，而是睡在岩石上。” 或类似的东西; 这完全是左翼领域的创新； 哪个高，风险高回报肯定。

乔希：但就像你看特斯拉汽车一样，他们并不是说完全停止驾驶普通汽车，就像，“看看这辆性感的汽车，它是电动汽车，但电动汽车也可以很性感，和溢价。”

乔希：然后最终说，“他们可以成为大众市场。” 然后最终说，“当你获得信心时，他们可以自动驾驶。” 但是这种东西需要时间，但我认为创新的颠覆通常是企业家的理论命题，这取决于他们在生活中所处的位置。

乔希：更不用说创新……我为那些从头开始挑战创新的人鼓掌并敬仰他们。 您当然可以在您的类别中进行创新，就像我们与 Snow 一起推出的新系统是完全创新的，但它正在破坏消费者已经习惯在家美白牙齿的空间，他们对此感到满意。

乔希：所以我会看这个，然后我也会看市场风险和执行风险。 所以市场风险就像比特币一样，一些 16 岁的孩子，或者我和宿舍里的其他 18 岁的孩子，可以用零美元带走我； 这是我生命中目前不愿意承担的市场风险。

乔希：另一方面，执行风险是采取休眠类别，例如床垫或手提箱，然后看着它们说：“好吧，我们如何才能扰乱手提箱行业并使其成为具有更好品牌体验的更好产品？那么我们如何才能比在这个领域的其他人执行得更好并且执行得更快呢？” 但并不是说一个 16 岁的孩子会以零资金出现，并能够完全根除我们的创新。 所以这就是我现在正在学习的剧本。

乔希：然后只是了解它是否会存在 10 年，这是我们可以继续改进的东西吗？ 生意很艰难，所以理想情况下，你喜欢你正在做的事情； 如果你喜欢它，那就更好了，你会沉迷于它。 我痴迷于我们进入的每一个市场，我阅读了每一份研究报告。

乔希：我们一直在学习，我们不听使唤，但学得很快，而且永不放弃。 所以，如果这就是你的感受，那是一种与“它会持续 10 年吗？”的清单混合在一起的感觉。 这是一个增长的类别，还是一个缩小的类别？ 它是被互联网颠覆，被互联网、机器人取代的东西吗？ 只是了解我的风景将在哪里，以及从现在起 10 年、20 年后会是什么样子，如果那是我为成为 20 年的一部分而感到自豪的事情。

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

菲利克斯：嗯。 So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; 如果这是有道理的。 In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

菲利克斯：明白了。 So you chase difficulty down the same focus path; 这就说得通了。 Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. 这个想法是从哪里来的？

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" 绝不。 I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

菲利克斯：太神奇了。 所以你非常相信这一点，并且你看到了它的远见，以至于你愿意投资一半的金额。 我认为您将大量积蓄投入到第一个系统的研发中。 那么需要什么样的研发才能让这个东西落地呢？

乔希：嗯，最初，测试最初的产品可能需要 100,000 美元，200,000 美元，并测试我们想要对牙齿美白空间进行的一些破坏，并了解市场在哪里有增长空间，以及所有那; 这就是最初的设定。

乔希：然后我们几乎把每一美元都重新投资到了业务上，目前是数百万美元，以继续成熟，雇佣越来越好的人，更好的律师事务所，更好的会计师事务所，更好的团队成员，更好的软件，更好营销; 所有的。 因此，与我们现在的情况相比，我们觉得自己是一个小花生，但我们在过去三年中取得了如此大的牵引力。

乔希：我决定全力以赴，加倍下注，但仍然没有筹集任何外部 [听不清] 资金，我们确实从许多不同的公司和机构那里获得了大量的兴趣，他们开始看到我们所看到的，并开始看到 Snow 确实是独一无二的，并且确实具有独特的定位，其他公司将很难模仿，或者也将成为我。

乔希：一旦这种感觉开始流行起来，那就是另一种兴奋，因为其他人想看到你赢，他们想在你身后投入很多钱，看你赢。 突然之间，你想把所有的钱都花在这匹马身上，因为它一直在赢得比赛，你想确保它得到照顾。

乔希：所以现在，在一个非常哲学的层面上，由于来自社区、风险投资社区、零售商、合作伙伴和国际的外部支持，现在就像，“好吧，我怎么能真正全力以赴？ " 所以现在我会在这个业务上投入任何资金，因为我们也在努力证明一个观点，一家小公司可以在一个休眠的、有竞争力的、真正商品化的业务中崛起，并建立一个流行的品牌很长一段时间。

乔希：所以我还没有利用任何这些机会，外部资金的条款和某些事情。 而且我们也从未参加过贸易展，我们所有的零售都是入境、零售和旅行，我们所有的销售大部分都是由我们自己产生的。

乔希：我的意思是，我们 95% 的销售额是由我们自己的两只手创造的，而且我们的客户从第一天起就是我们的投资者。 我们很幸运能够将所有资金投入研发，并将继续这样做，直到我们觉得我们的产品确实是我们引以为豪的东西。

费利克斯：所以很明显，你的工作规模比我认为的很多人都在听，但是当谈到再投资时，你怎么知道把钱放在哪里，这样才能火上浇油?

乔希：当然，销售和营销是关键，因为没有收入就很难发展业务。 没有利润，如果你像我们现在这样自筹资金，你必须确保如果你投入一美元，你至少能得到一美元。 因此，真正勤奋的是下一个最实惠的步骤是什么？

乔希：我们很想在明年做一个超级碗广告，但今年可能不在我们的视线范围内，可能是明年，可能是次年。 但只需了解下一步是什么，什么是最好的，以及在业务阶段什么是负担得起的。 因此，再投资对我们来说非常非常关键，因为我们正在选择我们认为会增加客户体验或业务收入增长的领域； 理想情况下两者。

乔希：所以无论是包装，还是客户支持，我们都在不断地打破客户支持，因为当我们扩大规模时，我们意识到我们需要更强大的供应链，我们需要越来越多的库存。 我们自己为每一位客户完成每一个包裹。 所以对团队进行再投资，雇佣合适的人，客户服务，客户体验，包装，营销，广告，品牌； 这些对我们来说很关键。

乔希：支持我们的零售合作伙伴、我们的牙科诊所或医疗水疗中心，我们相信如果我们现在投入一美元，明天我们可能就赚不到一美元，但我们相信这将提高人们的品牌价值想想雪。 是的，我们每个月通过我们的在线广告渠道接触到 1500 万美国消费者，我们希望有一天能够达到每月 1 亿人。

乔希：所以只是再投资于有效的地方，所以直接数学； 投入 1 美元，1.50 美元就回来了，这已经足够了。 我们可以支付我们的成本，然后我们可以继续增长，我们不断向客户学习，然后再投资于我们的客户本身。 无论是促销、他们要求的新产品、扩展我们的产品线、扩展我们的一线客户支持、扩展我们的营销团队，然后继续对品牌进行再投资，以便我们继续保持巨大的吸引力。

乔希：我们永远不想失去这种牵引力，增长数字看起来如何并不重要。 但是，如果我们继续赢得客户的业务，并且每六个月、每三个月、每个月都对他们越来越好，那么我们就朝着正确的方向前进。

乔希：我们并不完美，我们正在学习，去年我们有一个巨大的假期，它让我们的客户支持团队不堪重负，它让我们的履行人员不堪重负，它让我们的库存不堪重负，它让很多事情不堪重负，它弄坏了一些东西。 但我们行动迅速，我们破坏事物，我们试图尽快修复它们，并且我们尽量不损害我们的产品和我们的客户体验。

菲利克斯：嗯。 因此，谈到在可以立即获得回报的地方进行再投资，例如在销售和营销方面，您之前提到过对每个行业每个企业最有效的渠道组合。 对于那些试图弄清楚如何在广告方面投资的人，我们如何回答这个问题？ 他们如何确定适合他们的渠道组合？

乔希：嗯，适合我们的频道组合并没有太大变化。 随着我们将其转移到离线状态，它现在正在发展，我们进入了一个更加规范的环境，我们必须在各个方面加强我们的资源。 它是和客户说话，所以客户，每个客户都是我们的投资人； 这就是我们的看法。

乔希：有人花钱信任我们的产品，我们还不到 50 年，我们不是“哦，当然可以”。 键入产品。 尽管我们的退款率和退货率低得惊人，但因为我们的产品简单易用，我们与客户交谈，我们尽可能通过电话让他们了解他们：他们为什么购买，是什么让他们再次购买，他们会从我们这里看到什么产品？ 这是一项非常宝贵的研究，我们必须付给研究公司很多钱才能弄清楚。

乔希：但是相反，我们只是打电话给我们的客户说，“进展如何？你知道吗？谢谢，是什么让你买的？你想从我们这里买什么？什么会让你和你的朋友分享？有吗？你的订单有什么遗漏吗？” 所以与客户交谈是关键，因为这样你就会得到推荐。 因此，我们的推荐计划非常强大，我们正在建立一个非常强大的社区，包括我们的 Snow 大使、在 Instagram 和 Facebook 上推荐产品的 Snow 家庭、他们的朋友和家人。

乔希：搜索引擎优化仍然是我们业务的重要组成部分，当然，你有更昂贵的渠道，如 Facebook、Instagram 和谷歌，它们非常适合产生新客户，接触新人，希望，为他们赢得回来的权利。

乔希：所以我们现在的组合非常多样化，我的意思是我们在 Pinterest 上，我们在 Instagram 上，在 Facebook 上。 我们刚刚完成了与 Snapchat 的案例研究和 Facebook 案例研究，因此我们正努力在这些渠道的营销前沿继续创新。 但现在我们关注的是零售商、批发客户、牙科诊所、医疗水疗中心、国际客户。

乔希：当我们看到像百货公司和化妆品店这样的大型零售合作伙伴关系，以及可以销售我们产品的数以千计的牙科诊所和医疗水疗中心时，这开始越来越多地成为我们谈话的一部分，以及美发沙龙。

乔希：所以它刚刚开始增长，最终，我们自己的弹出式商店和我们自己的零售店，所以这个名单还在继续。 但现在和三年前开始的时候没有太大区别，就是和客户交谈，向他们学习，让他们兴奋，如果他们想分享，就给他们一个赚一点钱的机会产品。 如果你这样做，它就会开始复合，而且，不是双关语，雪球效应； 随着时间的推移，它确实开始滚雪球。

菲利克斯：明白了。 那么让我们回到你们是如何开展业务的开始的？ 将 Snow 推向市场的启动计划是什么？

乔希：所以我们在配方上花了很多时间，我与我们的专家团队、牙医、口腔外科医生、正畸医生一起工作，他们是我的朋友，首先测试配方，然后在患者身上测试，然后给出我没有附加条件的原始反馈； 并继续对此进行创新。

乔希：然后尽可能多地阅读客户的评论，也阅读市场上其他产品的评论。 然后在 Facebook 和 Instagram 上发布，并出现在我们认为会对我们的产品感兴趣的观众面前； 然后，再次，只需冲洗并重复，冲洗并重复。

乔希：这么早，Facebook 和 Instagram 每个季度都变得越来越贵，我明白了。 所以你必须对你正在做的广告类型变得越来越具有破坏性，真正创新。 关于创意的类型和所有这些，你的产品必须真正发挥作用，你必须快速将其提供给客户。

乔希：随着这些渠道变得越来越昂贵，我们开始开辟更多渠道。 作为一家敏捷公司，我们能够在一个非常大的市场 [听不清] 中迅速而积极地采取行动，以便现在能够将其抛在后面。 但早期是 Facebook 广告、Instagram 广告、与我们的客户交谈、查看亚马逊上其他产品的评论、继续迭代我们的产品、我们的配方，直到我们的投诉率低到足以让我们感觉我们可以扩展。

Josh：然后在 Google 上进行扩展，在我们认为可行的任何渠道上进行扩展，无论是 Pinterest 广告、Reddit 广告、Snapchat 广告。 试一试，看看它是否适合我们目前的产品市场，是否可行，只是让更多的煤炭火上浇油。

菲利克斯：你提到你拥有的零售合作伙伴大多是入境的。 这是怎么发生的，为什么人们能够了解您并开始与您联系以建立这些零售合作伙伴关系？

乔希：嗯，我认为人们在寻找产品时，取决于他们所处的位置，而人口统计数据经常发生这种情况。 因此，如果您是一个更年轻的人​​，您是青少年，或者您可能没有自己的预算，或者您可能会觉得让您的父母花费超过 100 美元购买牙齿美白产品或...我们的产品绝对物美价廉，但它们肯定是优质的。

乔希：所以它是我们推出的每一件产品中的优质产品，无论是我们的抗衰老唇部护理系列还是我们的牙齿美白系统； 这是一款优质产品。 所以我认为这很自然地适用于好的、更好的、最好的场景，一般来说，人们会尝试好的产品，他们会转向更好的产品，最终，他们会转向最好的产品。

乔希：我看看我的朋友们，他们取得了成功，并且有预算购买最好的类别，这并不意味着最好的总是要花那么多钱，但他们有他们的公文包10 年了，他们花了 1000 美元买了它，但这是他们珍惜的东西，对他们来说很有价值，他们随身携带它，而不是一个每年都会损坏的 50 美元公文包。

乔希：所以我认为正因为如此，不同百货公司和化妆品店的买家意识到他们想要最好的产品，一个可能已经习惯了好产品的类别中的最佳选择，也许是更好的产品，也许他们看到了最好产品的差距。

乔希：而且我认为我们的包装是我们非常非常自豪的东西，它在零售环境中表现得非常好，它是一个可证明的产品； 亲眼看到它会让您更想购买它。 然后进行在线推送，我的意思是，你会在我们的网站和我们的产品前面获得如此多的流量，它会疯狂地推动店内需求。

Josh：所以你看到 Target 与 Harry's 等品牌合作，我们被称为 Harry's 的口腔护理。 您会看到他们与 Casper 合作，因此您会看到这些零售商了解在他们的商店中拥有新贵、颠覆者以增加客流量并振兴作为零售商的品牌体验的价值，并与这些新贵合作。

乔希：所以我认为，当他们逐类看时，希望当他们关注口腔护理时，我们能够脱颖而出，成为货架上看起来不错的东西的竞争者，因为我们的需求而移动产品。 真正我们面临的问题，以及我认为我们现在没有扩大 10 倍的原因是因为我们不在每家商店，我们不在一个你可以去接我们或尝试产品，或触摸它，感受它，我们相信这对我们来说是一个巨大的机会。

乔希：我认为有经验的买家明白这一点，他们看到了，他们购买了产品。 我们的大多数买家都与我们联系，并使用了该产品几个月，并表示这是他们尝试过的最好的东西，它真正独特、令人惊叹的包装。

乔希：他们看到了商店的收入机会，他们看到了品牌体验机会，他们对我们推出的产品、我们正在做的营销感到兴奋，我不禁相信我们的名人客户和推广产品的一线名人也有助于提高品牌知名度，并为零售买家降低风险。

Felix：是的，说到名人，你向我们提到名人营销是一个对你来说效果很好的渠道。 这听起来绝对比许多商店添加到他们组合中的典型影响者营销要高。 当谈到接近名人与他们合作，成为你的品牌和产品的代表时，你是否必须以不同于你的方式来接近他们，我想，一个更典型的影响者？

乔希：是的，我的意思是，你基本上有三个桶； 我们就是这样把它们放在桶里的。 所以你有你的微影响者，他们通常是我们想要在社交媒体上分享产品的客户，他们很兴奋，他们喜欢它。 他们希望有机会赚取雪花，从我们的产品积分中获利，或者仅仅因为他们对谈论产品感到兴奋而赚钱推广产品。

乔希：我们的大多数客户都在谈论产品，而不是大使计划的一部分，他们只是喜欢谈论它，他们很兴奋。 很多时候，他们说他们第一次对口腔护理感到兴奋，等等； 这就是微影响者类别，可能只有不到 10,000 个追随者。

乔希：然后你有你的媒体影响者，我认为现在有 100,000 到 100 万追随者，因为社交媒体平台的成熟：Facebook、Instagram、Snap。 所以那些中等影响者通常是我们接触的人，因为我们觉得他们符合我们的品牌美学，我们认为他们会符合我们的产品。

乔希：我们总是将我们的产品发送给我们的影响者，无论规模大小，因为我们希望确保他们对产品有信心，他们知道他们会自信地推广它，并且他们会去使用它。 否则，我们拒绝了很多正在筹备中的交易，因为影响者没有“使用产品”。 他们可能是该产品的粉丝，但他们没有使用它。

乔希：很难推销一些东西，或者谈论一些东西，或者对你突然得到报酬谈论的东西感到兴奋。 我们不是那种模式的粉丝，它当然可以工作，但是我们的很多微型、中型或入境人员是客户或正在寻找他们可以落后的产品，并感到自信，他们找到了 Snow .

乔希：老实说，我们的很多 A-list 宏观影响者，一百万以上，我们的客户第一。 我们会联系他们并说，“嘿，已经几个月了，你有机会使用这个产品吗，联系管理团队 [听不清] 订购了吗？”

Josh：我们在 Shopify 上有一个名为 user gems 的工具，它会根据客户的追随者数量进行排序，我们会联系说：“嘿，你拿到产品了吗？有什么我们可以帮忙的吗？你喜欢这个产品吗？” 这样就开启了对话，“这是一个你可以公开支持的产品，我们可以一起做一个活动，或者与你一起推出产品吗？”

乔希：如果这种对话继续下去，那么它确实很有意义。 我认为你看看弗洛伊德梅威瑟，例如，我们与弗洛伊德梅威瑟的交易，他是产品的粉丝，团队也是产品的粉丝。 这是一个很好的机会，因为弗洛伊德和他的团队正在寻找一种产品，一家具有一定审美水平的美国公司，弗洛伊德想要支持的一定水平的质量； 所以在这些情况下，我们只是促进对话。

乔希：但如果是我们正在接触的人，如果它是 A-list，我们有一些正在筹备中的人是非常受欢迎的 A-list 名人，我不能说出他们的名字，因为我们正在研究他们现在; 通常我会说出每个人的名字。 但我们对此感到兴奋，因为我们接触到的其中一些人是我们认为未来 10 年与该品牌相匹配的人，我们相信他们不仅可以成为产品代言人和品牌大使，还可以成为我们的实际合作伙伴。

乔希：这是否意味着我们的投资者，或我们的股权规模的合作伙伴，或许可交易。 所以我们开始打开它，了解许可世界，并与名人合作。 而这种营销方式，我们不寻找直接的投资回报率，我们不寻找促销代码，以及该促销代码生成多少，或任何其他。 我们正在确定，“它是否与我们要去的品牌相匹配？” 而我们过去合作过的一些名人，不再符合品牌的发展方向。

乔希：所以我们有点放慢了与这些名人合作的速度，并寻找与我们品牌相匹配的新名人 10 年后我们想“上床睡觉”，如果他们对我们的产品。 所以这是一个混合的出站，接触经理、代理商，只是真正地调查这个领域，看看其他品牌在做什么，看看那个名人是否匹配我们的客户，以及我们的客户将是谁，作为我们认为匹配的人。

乔希：然后我们给他们发产品，我们给他们的团队发产品。 如果他们对产品感到满意，如果他们看到了我们所看到的，那么我们将继续对话并尝试找出我们如何一起工作。 否则，如果他们是产品的粉丝，我们会尝试将我们的客户变成拥护者。

乔希：媒体影响者是我们接触他们的混合体，因为我们在 Instagram 浏览器提要上遇到了他们，或者我们关注其他品牌、晒黑品牌或其他品牌。 我们会说，“哇，那个男孩或女孩在他们发布的方式和谈论的事情上都有一定的风格。” 或者一个谈论某些事情的博主，让我们看看我们是否可以向他们发送一些产品，看看我们是否可以开始讨论他们是否有兴趣成为我们的大使。

乔希：真的有点有机，我们没有一个工具可以用来找到每个人或做所有事情。 我们的大部分业务仍然在谷歌表格上进行，我的意思是我们仍然使用电子表格来跟踪很多这些交易。 因为这不仅关乎数量，还关乎质量，因为我们正在努力建立一个长期存在的品牌。

菲利克斯：太棒了。 因此，Snow 是 trysnow.com 的一家公司，我将把最后一个问题留给您。 你去年学到的最大的教训是什么，你想今年申请？

乔希：我会说，思考更大是我生活和我们公司生活中不变的主题。 想得更大，目标更大，意味着寻找更大的合作伙伴。 考虑线下，我们在规模方面以类似的方式考虑在线的方式。 而不是只是说，“不，我们永远不会成为线下品牌。” 说，“离线如何与我们的在线互补，反之亦然？” 真的只是想得更大。

乔希：在产品线延伸方面，他说，“我们不仅仅是一个牙齿美白品牌，我们不仅仅是一个唇部护理品牌，我们真的是一个专注于口腔护理的个人护理品牌，我们怎么能重新构想所有产品，为我们的客户创造独特的体验？”

乔希：国际，我们如何才能以一种很棒的方式将我们的产品带给我们的国际客户，然后升级，思考更大的问题并升级我们的资源。 所以升级我们的工作人员，升级我们的包装，升级我们的技术，升级我们的办公室，升级我们的法律人员，我们的会计； 只是愿意从长远来看更大。

乔希：我知道这听起来与我前面提到的所有事情都自相矛盾，但这确实是一个永恒的主题。 去年我们真的了解到人们真的......他们不只是想要牙齿美白，我们的客户想要雪。 他们不仅想要牙膏，还想要雪诺。

乔希：并意识到我们有责任继续经营，并尽可能长时间地继续发展。 如果那是 50 年，那就太好了，如果那是 10 年，那就是 100 年。 为我们的客户开展业务和发展是我们现在正在制定的目标，因为我们正在研究其他产品，加强我们的资源，使我们的品牌国际化。 并愿意用那些更大的目标挑战自己，并愿意为实现这些目标不惜一切代价。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢你的到来，乔希，精彩的故事。 还有非常励志的故事。 非常感谢您的光临并分享您的经验。

乔希：谢谢你，菲利克斯，这是一种享受。 太感谢了。