社交商务

潜在客户通常必须在购买过程中采取太多步骤。 每个人都增加了他们永远放弃这个过程的机会。 现代零售商拥有复杂的转化渠道的一个原因是他们过于依赖软件和其他技术解决方案来进行销售。 这种趋势可能会导致过度关注通过操纵策略将转换过程游戏化，而不是为客户解决问题。

成功的企业只需要两个组成部分：帮助人们解决问题的产品或服务以及简化的购买过程。 一旦你有了第一个，你需要通过停止游戏化的努力来实现第二个，因为游戏化会导致你以低价值的优惠推动购买，并寻找改善客户体验的方法。

世界上最好的电子商务品牌正在通过社交商务来实现这一目标，这需要他们了解客户的动机和行为。 使用社交媒体进行销售现在非常成功，Facebook 上每天有 14.7 亿用户就证明了这一点。 60% 的 Instagram 用户在该平台上发现新产品，30% 的在线购物者可能会在 Facebook、Instagram、Pinterest、Snapchat 或 Twitter 等社交媒体平台上进行购买。 Social Media Messenger 的销售额目前优于电子邮件，电子邮件在历史上是所有数字销售渠道中投资回报率 (ROI) 最高的。

因此，社交媒体拥有大量希望通过这些平台进行购买的用户。 使用通常提供微薄转化率的游戏化技术在转化过程中创建额外步骤不再有意义。 更好的选择是通过实施社交商务解决方案，利用他们在社交媒体上的现有参与进行销售，从而找到他们已经存在的潜在客户。

概述

社交商务不同于社交媒体营销。 社交媒体营销将用户从社交媒体平台重定向到在线商店，而社交商务则直接从社交媒体销售产品。 社交商务的主要优势在于，它允许用户在他们当前使用的网站上完成购买，从而简化了销售过程。 由于他们喜欢通过聊天机器人自动填写和结帐，因此购买很少需要在社交媒体平台上点击几下。

社交商务的购买过程大大优于社交媒体营销等其他方法，因为客户可以更轻松地完成购买。 将用户从一个平台重定向到另一个平台的需要引入了一层复杂性和不确定性，阻碍了许多用户完成该过程。 当实际的销售站点需要额外的步骤时尤其如此。 在这种情况下，数字营销人员与亚马逊的“立即购买”按钮竞争失败，该按钮允许客户通过单击鼠标进行购买。 这个按钮现在出现在许多社交媒体网络上。

消除潜在的混乱来源提高了社交商务的转化率商务。 这种营销方法利用了潜在客户对产品的兴奋，当他们最初阅读有关产品的正面评价时，这种兴奋是最高的。 社交商务的概念并不新鲜，尽管它目前的成功水平是一个相对较新的趋势。

历史

大多数大型社交媒体网络一直在测试和完善社交商务。 这些网站包括 Facebook、Instagram、Twitter 和 Pinterest。

Facebook

Facebook 目前是世界上最大的社交媒体网站，每月有超过 22 亿用户。 利用如此庞大的受众的潜力是它已经多次涉足社交媒体的原因。

例如，Facebook 于 2007 年 2 月进行了测试在线为朋友购买礼物的测试。但是，收件人只能在 Facebook 上展示和使用这些礼物。 2007 年 5 月，社交媒体巨头还允许会员在网络上向其他用户销售产品。2009 年 7 月，1-800-Flowers.com 开始在 Facebook 上销售其产品，导致迪士尼和帮宝适等其他公司也这样做.

Facebook 于 2014 年 7 月开始测试其购买按钮，该按钮允许零售商将产品出售给 Facebook 会员，而无需他们离开网站。 它还在 2015 年 3 月通过 Messenger 实施支付，前提是各方是 Facebook 上的朋友。 Facebook 和社交商务的其他首创包括在 2015 年 7 月对可购物页面实施测试。Facebook 还在 2018 年推出了 Facebook Marketplace，这是亚马逊、Etsy 和谷歌购物等电子商务网站的直接竞争对手。

这些事件只是 Facebook 致力于社交商务的最重要里程碑，但在近代历史上还有许多其他事件。

Instagram

在社交商务方面，Instagram 可能是所有社交媒体平台中最具潜力的。 该网站上的图像和视频吸引了许多访问者，通过在这些媒体产品中展示产品创造了吸引客户的强大潜力。 与其他网站上的社交商务一样，此过程需要 Instagram 让社交购物变得快速而轻松。 Instagram 比 Facebook 更年轻，因此它在尝试社交商务方面没有太多经验，但它仍在努力通过其平台成功销售产品。

Instagram 于 2015 年 6 月推出了 Shop Now 按钮，该按钮类似于 Facebook 使用的按钮。 它还在 2016 年 11 月实施了产品标签，允许用户快速识别广告中显示的产品及其价格。 但是，当 Instagram 推出此功能时，产品标签仅适用于少数品牌。

Instagram 还在 2017 年 10 月将 BigCommerce 和 Shopify 整合到其网站中，从而为许多其他商家通过 Instagram 购物销售其产品创造了可能性。 Instagram 的 Shoppable Posts 于 2018 年 3 月上线，这使零售商能够在帖子中为其产品提供标签。 单击标签会打开一个新页面，引导访问者结帐。

推特

Twitter 直到 2017 年最后一个季度才盈利，这使得它似乎在追求社交商务方面特别积极。 然而，这家社交媒体网站实际上落后于其他网站，尽管这家公司很快将其社交商务战略转化为广告。

Twitter 的在线购物实验始于 2010 年 4 月，推出了赞助推文。 此功能取得了成功，并导致在 Twitter 上开发了许多付费广告。 这家社交媒体公司还在 2014 年 9 月推出了“立即购买”按钮，允许访问者直接从 Tweets 购买某些产品。 Twitter 后来扩大了在“立即购买”按钮上的合作伙伴关系，但在 2017 年 1 月完全删除了该功能。

Pinterest

Pinterest 主要包含视觉内容，在这方面类似于 Instagram。 在 Pinterest 上成功销售还需要商家使他们的产品具有视觉吸引力，这需要正确的工具将参与转化为销售。 鉴于 Pinterest 上 80% 的 pin 是 repin 而不是原创内容，这一点尤其正确。

Pinterest 于 2015 年 6 月开始为一些品牌提供其可购买图钉的原始版本，允许他们在其图钉上添加购买按钮。 该公司还在 2016 年 3 月为更多品牌提供了这些图钉。2016 年 6 月，Pinterest 在其旁边添加了一个购物车，使购物者更容易在一个订单中从多个商家那里购买产品。

当前状态

社交商务的现状是所有主要的社交媒体平台都在尝试过，但还没有一个真正适合他们。 Twitter 在这种营销方式上遇到了很多困难，以至于他们完全放弃了它。 目前，只有 Facebook、Instagram 和 Pinterest 正在开展任何类型的社交商务。

社交商务还不是主流的销售渠道，但随着每次测试和改进，它越来越接近。 现在可以看到社交商务如何成为电子商务的最大收入驱动力，尽管主要的社交媒体网络仍然是最大的障碍。 这些公司中的每一个仍然仅限于自己的平台，这限制了社交商务对最终用户的有用性。

社交商务中的所有重大成功，并使用第三方解决方案来产生潜在客户，包括许多聊天等工具。 Marvel 还使用 jumper.ai 通过聊天机器人自动结账客户。 此过程允许客户直接从社交媒体帖子中购买活动门票，从而创造了非常简化的购买体验。 目前社交商务中的实验很少使用来自社交媒体网络的本地解决方案，但没有理由避免这种方法。 本地解决方案不仅提供了积极的结果，而且客户也提供了强烈的迹象，表明这就是他们希望直销在社交媒体上发挥作用的方式。

这一趋势最明显的迹象是，23% 的购物者表示社交媒体推荐会影响他们的购买决定。 此外，极少数千禧一代可能会通过社交媒体购物，考虑到这一人群很快将成为最大的在线买家，这一点尤为重要。 此外，84% 的购物者在购买前至少会查看一个社交媒体网站的评论。 直接从这些客户正在寻找评论的同一站点销售产品显然是数字营销人员的制胜战略。

尽管社交商务仍处于起步阶段，但它已经对电子商务营销产生了重大影响。 除了销售产品外，客户还将使用这些工具来研究他们的决策，因为他们变得越来越复杂。 因此，社交电商应该在未来十年内成为主要的销售渠道。

未来

中国的电子商务市场是社交商务在不久的将来占据主导地位的驱动力，自 2017 年以来一直呈指数级增长。主要的购物假期清楚地表明了客户行为的变化，其中包括黑色星期五、网络星期一、圣诞节北美的季节和情人节。 然而，与中国最大的购物假期光棍节相比，所有这些假期的总销售额相形见绌。

移动设备是中国最受欢迎的销售渠道，尽管购物者并没有真正使用移动浏览器。 相反，他们在购买过程的每一步都与社交媒体上的品牌互动。 此外，他们这样做的速度比西方要高得多。

乍看之下，中国电子商务市场可能看起来完全不同。 毕竟，它是世界上人口最多的国家，文化比任何西方国家都更加同质化。 然而，让社交商务在中国取得如此成功的社交媒体发展同样适用于其他国家。

这种趋势已经开始，因为 Facebook 中的大部分社交商务功能最初都是由中国最大的社交媒体平台微信实现的。 例如，Facebook 最新的社交商务功能之一是使用人工智能消息服务处理支付交易。 然而，微信首先提供了这个功能，这使得 Facebook 在社交商务方面似乎正在努力模仿微信。

这对西方的数字营销人员来说是个好消息，因为它表明最大的社交网络正在认真对待社交商务作为销售渠道的潜力。 对社交商务的大量时间和金钱投资表明，这些网络有望在 10 年内获得正的投资回报率。 因此，数字营销人员现在需要利用这一趋势，以便在社交商务真正起飞之前抢占先机。

策略

社交商务在成为可行的销售渠道方面已经走了很长一段路，这从 Facebook 复制微信的做法就可以看出。 虽然它的未来似乎充满希望，但目前有效实施社交商务具有挑战性。 此过程涉及使用几种特定的营销策略，尤其是在您刚刚开始的时候。 以下做法可以帮助确保您尽快启动并运行社交商务。

1.专注于低价产品。

目前，购物并不是人们使用社交媒体的主要原因。 他们通常在那里享受引人入胜的内容，例如与朋友交流、查看他们最喜欢的名人或了解更多关于他们最喜欢的爱好。 因此，社交媒体用户只可能直接在网站上进行冲动购买，尤其是当他们与他们目前正在体验的内容相关时。

对社交商务活动的回顾表明，他们销售的产品通常价格相对较低，通常不到 100 美元。 此外，社交网络的平均订单价值 (AoV) 约为 50 美元。

2. 促进大件商品的客户关系。

想要购买昂贵产品的客户很少会在社交媒体平台上进行一次互动后这样做。 这并不意味着您不能对这些商品使用社交商务，但与仅花费几美元的商品相比，它确实需要您调整销售渠道。 在您要求出售之前，您需要培养与这些客户的关系并建立他们对您的信任。 社交商务并不适合销售昂贵的产品，但您可以有效地做到这一点。

关键是先卖给他们更便宜的东西，通常不超过 50 美元。 首次购买将潜在客户转化为客户，有助于在您的商店中产生信任。 然后，您应该立即跟进该销售，并要求提供客户的电子邮件地址，以便您与时事通讯和优惠建立这种关系。 其中一些客户将开始逐步增加购买量，直到他们的信任达到您可以实际向他们出售昂贵产品的程度，这是他们最初的目标。 这个购买旅程显然更长，但客户的长期价值（LTV）也更高。

3. 使用电子商务平台管理社交商务。

像 BigCommerce 这样的电子商务平台本身并不是社交商务工具，但它们确实允许您将您的商店与多个销售渠道集成并管理您的数字营销策略。 此外，BigCommerce 有许多工具可以帮助您将产品与社交媒体上的商店集成，包括 Facebook 商店、Instagram 标签和 Pinterest Pints。 这些工具可以帮助您成功启动您的社交商务活动。

4. 创建自动结帐。

自动结账是使客户在社交媒体中的旅程尽可能轻松的基本要求。 Jumper.ai 有一个聊天机器人，可提供内置的自动结账功能，只需几分钟即可启动和运行。 由于其许多本机集成，您可以在几乎所有社交平台上使用此工具。

5. 提高 Facebook Messenger 的参与度。

您可以使用 ManyChat 等工具更有效地吸引 Facebook 上的客户，这些工具使用 Messenger 提供聊天机器人。 这种方法通过 Messenger 推动客户参与，这对于在 Facebook 上实施社交商务非常有益。 但是，您需要 Zapier 集成才能将您的商店集成到其他社交媒体平台上。

分析

喜欢、分享和流量等指标对于衡量您在社交商务中的成功不是很有用。 通常更重要的是关注直接提高收入的用户行为，而不是虚荣指标。 社交商务的成功取决于您的社交媒体活动的有效性。 因此，您应该先关注参与度，然后再将您的社交媒体帐户重点放在销售上。

您可以通过检查您的品牌以确保他们尽一切可能最大限度地提高参与度来实现这一目标。 使用此策略创建更新产品的模板，如果您习惯于关注收入和销售，这会显得很奇怪。 此阶段的目标是产生足够的流量来进行有效的 A/B 测试，而不是简单地增加您帐户上的点赞数。 更高的流量并提高结果的可靠性，这对于评估社交商务活动的有效性至关重要。

当前趋势

在这一点上，社交商务还不是一个全新的营销渠道，但作为传统电子商务的替代品，它刚刚获得了广泛的关注。 这种新的意识正在增加客户参与的方法和社交商务的其他趋势。 上述策略有利于您的营销活动机制，但您仍需要了解当前趋势才能在社交商务中保持竞争力。

1. 社会证明。

引人注目的社交更新很少足以让完全陌生的人购买产品。 社交媒体上的潜在客户会以健康的怀疑态度对待您的促销活动，因为他们很清楚您从每笔销售中获利。 虽然这在某种程度上适用于各种规模的影响者，但评论者对消费者的可信度要高得多。

在社交媒体上获得用户信任的正面评价一直很困难。 生成社交证明问题的一般解决方案是开展电子邮件活动，但这种策略要求电子邮件通过标准垃圾邮件过滤器和收件人自己定制的过滤器。 这还取决于收件人在接受您的评论请求时阅读电子邮件的时间。 这些因素的结合导致传统社交证明电子邮件的转换率较低。

社交商务可以通过参与更有效地完成这项任务，从而产生潜在客户相信的用户生成评论。 这些评论通常会收到大量的喜欢和观点，告诉其他用户有问题的产品值得他们关注。 对这些评论的评论不是传统意义上的用户生成的内容，尽管它们以积极的方式描绘了您的品牌。

这些品牌提及的每一个都是来自没有任何收获的消费者，这类似于口碑营销。 因此，它们比任何付费促销都更可信，因为 91% 的读者信任其他消费者。 因此，社交商务能够以用户输入（如评论、分享和喜欢）的形式推广您的品牌。 此外，随着时间的推移，这种方法的成功率不断提高。

2. 较小的影响者。

电子商务品牌的营销人员历来会寻找最受欢迎的名人、运动员和世界权威来为其产品代言。 然而，由于争夺他们的注意力，这个目标很难实现。 即使您确实设法获得了与这些 A-list 影响者之一推广您的品牌的代言协议，它也可能非常昂贵。

这种营销策略不一定是坏的，但今天的消费者越来越关注代言人的真实性。 名人可能与名人几乎没有共同之处，他们很少需要处理日常生活中的普通斗争。 结果，许多消费者正在远离明目张胆的广告，而更多地依赖与他们有更多联系的较小影响者。

追随者少于 35,000 名的影响者的参与率为 5.3%，是所有群体中最高的。 虽然他们没有更大的影响者影响力，但更高的参与率可以让您吸引可以与之建立长期关系的客户类型。 影响力较小的趋势绝对是您应该利用的趋势。

3.冲动购买。

社交媒体用户主要对社交互动感兴趣，例如与朋友交流或了解他们感兴趣领域的最新趋势。 因此，他们最初对购买并不感兴趣。 这种心态意味着社交媒体用户的销售阻力相当大，尤其是对于昂贵的产品。 因此，您需要修改您的标准营销策略，通常是通过提供非常引人注目和引人入胜的报价。

鉴于当前在线冲动购买的趋势，这种策略本身可能会取得一些成功。 这种购买行为在年轻人中尤为普遍，他们更有可能进行在线社交互动。 频繁使用社交媒体和冲动购买的趋势相结合，为成功的社交商务提供了强大的潜力，尤其是在年轻的人群中。

在这种情况下，社交商务实际上是一个两阶段的转化漏斗。 它利用潜在客户的冲动，在他们已经感兴趣的内容中为他们提供直接结账。 随着这一趋势的继续，社交商务的成功将会增加。

4. 沟通。

社交商务背景下的交流正朝着更多地使用多种渠道的趋势发展。 传统电子邮件具有非常高的投资回报率，其交易触发器可实现相当大的客户沟通自动化。 但是，电子邮件几乎完全是一种单向的交流方式，这意味着您是在与潜在客户交谈而不是与他们交谈。

虽然潜在客户最终可能会回复电子邮件，但可能需要数小时甚至数天才能收到您需要的反馈。 此外，这些用户还必须等待收到您的回复，这可能是社交商务的严重延迟。 今天的消费者在做出购买决定时希望立即得到答案。 这种强劲的趋势是社交商务中最重要的趋势之一，您只能通过自动聊天机器人来实现。 如果您此时要成功实施社交商务，想要在社交媒体上与您的品牌互动的客户需要此功能。

5. 更多视频。

视频是互联网上越来越流行的媒体，尤其是在社交媒体上。 自动播放视频已成为各种规模的影响者的例行公事，让您可以看到您刚刚阅读的产品的演示。 电影和电视节目的剪辑是使用视频影响社交媒体购买决策的另一种常见方式。

在获得潜在客户的参与方面，视频比文字更有效，这在社交商务中至关重要。 你听过一句老话，一张图片值一千字，但 Forrester 研究表明，一个视频值 180 万字。 更重要的是，另一项研究表明，84% 的消费者在观看了他们感兴趣的产品视频后愿意购买。

社交商务活动

策略和趋势对于学习社交商务当然很有用，但你需要看到它在行动中才能理解它是如何运作的。 一些最成功的社交商务活动包括拼多多、漫威和乔丹实施的活动。

1.拼多多。

中国在社交电商方面遥遥领先于西方世界，这在拼多多筹款活动中表现得尤为明显。 这款移动应用在中国市场仍然是新事物，但它已经在社交商务方面做了一些有趣的事情。 它允许用户进行团购，使得单价随着购买者数量的增加而降低。 拼多多与微信等中国主要社交媒体网络集成，为终端消费者降低成本特别有效。

PinDuoDuo 的高管们对他们建立和组织应用程序的方式特别有创意。 例如，他们专注于低价值产品，包括非品牌商品。 他们还依靠自己的流程来帮助他们成长，头两年的销售额接近 150 亿美元。 拼多多在同一时期还筹集了 16 亿美元的资金。

值得注意的是，拼多多正在利用社交媒体来帮助他们大幅提高销售额和市场覆盖率。 他们对低成本商品的关注对于在社交商务中至关重要的冲动购买至关重要。 拼多多还充分利用社交媒体用户的乐趣，将他们的营销过程游戏化到极致。

2. 惊奇。

漫威是世界上最大的电影制片厂之一，但即使是他们也想利用社交商务来增加票房。 该公司使用 jumper.AI 创建了一个简单的自动结账机器人，用户可以通过社交媒体上的付费和自然促销来触发它。 一旦用户使用指定的哈希标签对帖子发表评论，聊天机器人就会接管直接消息 (DM) 屏幕并引导用户完成结帐过程。 Marvel 为《复仇者联盟：无限战争》和《蚁人与黄蜂女》开展了这项活动，获得了令人难以置信的 50% 的转化率。

社交商务在出售这些电影的门票方面取得了非凡的成功，这归因于几个因素。 一方面，门票是与社交媒体保持一致的低成本商品。 Marvel 还创建了一个简单、集中的转换漏斗，通过图像展示 Marvel 的个性。 此外，Marvel 有效地重新吸引了之前未能转化的用户。

3.约旦。

在鞋子方面，很少有品牌能与 Jordan 相提并论，该公司在决定在社交媒体上出售其 Air Jordan III Tinker 时充分利用了其声誉。 耐克和 Snap 合作推广这双鞋，导致这双鞋在 NBA 全明星赛后 23 分钟内售罄。 参加比赛后派对的球迷收到了打开 Snapchat 会话的 Snap 代码，他们可以从中购买鞋子。

这场社交商务活动成功的关键在于利用现实生活中的事件。 这一策略弥合了社交媒体与其用户日常生活之间的差距，保证了观众的参与度。 Jordan 还认识到社交媒体用户需要通过提供当日送达来获得即时满足感。 此外，该公司专注于掌握社交媒体的单一销售渠道，而不是试图通过多种渠道销售鞋子。

概括

社交商务兴起的驱动因素包括几乎无处不在使用移动设备访问互联网和社交媒体。 消费者的注意力持续缩短也有利于社交商务作为销售渠道。 就在几年前，小品牌甚至都无法梦想使用这种策略，社交商务活动的成本对任何企业来说都不再是令人望而却步的，这主要归功于 jumper.ai 和 ManyChat 等工具。 社交商务现在准备实现巨大的飞跃，这将使早期采用者能够在竞争中胜过竞争对手。