建立社会证明的最快方法（扩大您的销售渠道）

在开展任何业务时，您最大的挑战是信誉。

当我们开始 Blissful Prospecting 时，我和我的搭档就是这种情况。 您的企业也可能属于这种情况。

问题是，如果您不能为您的产品/服务提供的问题提供可靠的解决方案，您将失去销售。 您越知名，就越容易填补管道和完成交易。

当我们的业务刚起步时，我就亲自处理了这个问题。 因为潜在客户没有听说过我们，所以他们对销售电话持怀疑态度。 以下是我遇到的一些最常见的反对意见：

“你这样做多久了？” 我的回答是：“我们于 2017 年开始 Blissful Prospecting，但自 2013 年以来我一直在做海外业务。”

“你有类似公司的案例研究吗？” 我的回答是：“还没有，但我可以向您展示我们正在开展的一些活动。 我的冷电子邮件对你有用，不是吗？”

“您以前与我们行业的客户合作过吗？” 我的回答是：“不，但这是我们所做的与您的业务相关的事情。”

如您所见，我处理了反对意见并结束了销售。 但是，如果潜在客户也在寻找更有经验的竞争对手，我们就会失去销售。

最重要的是，当潜在客户怀疑你的可信度时，你获得结果的能力就无关紧要了。 感觉是你没有经验。

根据我之前在营销和销售方面的经验，我知道我们需要更多的社会证明。 我们没有得到目标受众已经信任的人的认可。

因此，我们执行了一项任务，对我们能找到的每个销售播客进行采访。 迄今为止，我们已经在 Sell or Die 等播客上出现了 30 多次！ (Jeffrey Gitomer 和 Jennifer Gluckow)、Make it Happen Mondays (John Barrows)、The Salesman Podcast (Will Barron)、The Sales Evangelist (Donald Kelly) 等等。

它完全改变了我们销售电话的动态。

而不是潜在客户问我，“你这样做多久了？” 他们会问这样的问题，“你是专家。 我该怎么办？” 或者，“我们不知道如何开始，你能帮助我们吗？”

现在我们坐在驾驶座上（而不是我们的潜在客户）。 数百名潜在客户正在向我们寻求帮助——或者让我们知道他们有多喜欢听采访：

这样想……

你很想吃寿司。 有一个已经经营了 20 年的地方，并且在街区下面有一个新的寿司店已经开放了一年。 你选择哪个？ 可能是那个已经存在更长时间的地方。

但是，如果新的寿司店在 Yelp 上有 200 条 5 星评论怎么办？ 您在 YouTube 上看到其他厨师高度评价他们吗？ 每次你开车经过门外总是排着长队？

你可能会重新考虑你的选择。

而且你不太可能质疑新寿司店的可信度。

这是社会证明在起作用。

我们习惯于在不确定的时刻观察他人

一年半前，我和妻子搬到了德克萨斯州的奥斯汀。

烧烤在德克萨斯很受欢迎，所以我们不得不尝试一下。 第一次体验它很有趣。

我们走进 Rudy's，我感到有点紧张。 我不确定要订购什么。

自助式是大多数烧烤场所的做法。 你排队几分钟（有时是几个小时）。 然后下订单，他们会当场为您上菜。

在等待的时候，我环顾四周，看看其他人都点了什么。 当轮到我们点菜时，我向服务员询问了他的推荐。

由于我不确定该做什么，所以我根据其他人在做什么来做出决定。 这太本能了，直到事后我才想到。

这又是一个社会证明：

“当一个人处于不确定正确行为方式的情况下，他们通常会向其他人寻求有关正确行为的线索。”

你的前景是一样的。

我们自然对销售人员持怀疑态度。 您的潜在客户可能与销售人员有过糟糕的经历，或者服务或产品未按承诺交付。

如有疑问，他们会查看其他人对您的评价……

你的客户。

你的同龄人。

以及您所在行业的权威人士对您的评价。

为什么是播客？

我从 2014 年到 2016 年主持了一个播客，因此将播客作为建立社会认同的媒介是有意义的。 每次有人在另一个播客上采访我时，我们都会挑选一两个客户并增加我们的电子邮件列表。

播客现在正在爆炸。 有超过 750,000 个播客，大约三分之一的美国人口定期收听播客。

无论您的利基或行业如何，您的潜在客户都在收听数十个（可能数百个）播客。

播客很棒的更多原因：

您的时间投资回报率很高。 像这样的博客文章需要我 5 到 10 个小时才能写完。 播客通常时长 30-60 分钟，需要 30-60 分钟的时间来准备。

播客听众非常投入。 人们通常通过音频/视频而不是通过书面文字感受到更多的联系。 如今，许多播客都是视频和音频。 如果你不是一个伟大的作家，播客是一种更容易与观众联系的方式。

您可以与房东建立关系。 我与业内人士的许多最佳友谊都是从播客采访开始的。 这是一种比随机发送电子邮件让他们喝咖啡或接听电话更容易的见面方式。

这是建立您的电子邮件列表的好方法。 您可以为播客听众创建一个特别赠品，以从您的网站获取独家内容。 他们给你一个电子邮件地址，你可以继续为他们提供价值。

当然，挑战是上播客。

如何上播客

登陆播客采访是关于推销自己。 幸运的是，您已经在销售，所以应该不难。

这是我用来在播客上接受嘉宾采访的 5 步流程，以便为我们的业务建立社会认同：

• 第 1 步：建立合格播客列表
• 第 2 步：如何找到他们的电子邮件地址
• 第 3 步：建立初始社会证明
• 第 4 步：如何联系播客主持人
• 第 5 步：如何成为摇滚明星嘉宾

现在，让我们看看我是如何做到的。

第 1 步：建立合格播客列表

并非所有播客都是平等的。 你不想上一个没有很多听众或听众不太可能成为好前景的播客。

通过研究播客来充分利用您的时间，这样您就知道它们非常适合。 避免花时间在不能帮助您实现目标的播客上。

为此，您需要先对播客进行资格认证，然后才能与他们联系。

如何获得播客资格

每集下载量是任何播客的最高资格标准。 但除非播客公开显示其数字，否则很难找到。

使用这些标准：

• 他们有你理想的观众吗？
• 他们在 iTunes 上吗？
• 他们有 10 条或更多评论吗？ 或者至少是 4 星评级？
• 他们是否每周都持续发布新剧集？
• 你喜欢播客主持人吗？
• 它是基于采访的播客吗？
• 他们是否有体面的社交存在感？ （他们的社交渠道之间有 10,000 多个追随者是理想的。）

在哪里可以找到播客

现在工作开始了。

iTunes/播客应用程序：

• 搜索与您的产品/服务相关的关键字。
• 点击相关部分。
• 从非常适合的播客中提取新关键字。
• 列出您在其他播客上听到的最喜欢的客人。 在 iTunes 中搜索他们的名字以查看弹出的播客。
• 点击类别部分。
• 在您的利基市场中找到 50–100 多个播客。

谷歌：

使用这些搜索词：

• “顶部 [插入您的利基或专业领域] 播客”
• “最好的 [插入您的利基或专业领域] 播客”
• “顶级 [插入您的利基或专业领域] 播客”
• “最好的 [插入您的利基或专业领域] 播客 [插入年份]”

播客目录：

在这些平台上运行您在 iTunes 中运行的相同搜索：

• 缝合器
• Spotify
• 声云
• 谷歌播放
• 调入
• 扩音器
• 蓝调

使用婚介网站或为您服务：

这些服务很酷。 寻找可以将您与播客主持人联系起来的免费工具。 查看 SpotAGuest.com。

如果您的时间真的很紧，您还可以使用预订服务。 我建议查看 Jeremy Slate 的公司 Command Your Brand。

第 2 步：查找他们的电子邮件地址

为适合您业务的播客创建电子表格。 Google 表格是一个不错的选择，因为如果您需要帮助，它可以让您与 VA 协作。

如何查找电子邮件地址：

• 检查 iTunes 列表以获取主持人的联系信息。
• 使用聚合主机名称的播客目录（例如 Listen Notes）。
• 访问播客主持人的 LinkedIn 个人资料。 他们可能会公开列出他们的电子邮件地址。 如果没有，请使用 Apollo.io 的 Google Chrome 扩展来获取他们的电子邮件。
• 如果一切都失败了，请运行 Google 搜索，看看您是否可以找到他们的网站并使用 Apollo.io。

第 3 步：建立初始社会证明

在开始发送电子邮件之前，创建一些展示印章的内容。 播客主持人喜欢在接受采访之前查看示例。

最好的社会证明是你做过的其他播客采访。 联系您网络中拥有播客的人。 询问您网络中的人是否有任何人可以推荐您。

在开始外展之前，请先接受几次采访。

您还可以创建内容。 它可能是关于您可以在他们的播客上谈论的主题的 LinkedIn 帖子。 或展示您技能的视频。 视频很棒，因为它们可以了解您在采访中的声音。

将 2 到 3 条具有良好参与度的高质量内容放在一起，以便您可以在外展活动中分享这些内容。

第 4 步：伸出援手

这种方法不是关于使用特殊的电子邮件模板。

复制和粘贴下面的电子邮件对您不起作用。 模拟框架并使其成为您自己的。 这有我们自己的风格，还有来自 Charm Offensive 的 Jon Buchan 的一些灵感。

Mailshake是设置和运行这些电子邮件活动的绝佳工具。

这是四个电子邮件序列的样子：

1. 第 1 天 - 介绍性 + 社交证明电子邮件
2. 第 4 天 – 主题创意
3. 第 10 天 - 快速跟进 + 一些个人/有趣的事情
4. 第 35 天 – 最后一次随访

总体统计：

我们有 79% 的打开率和 42% 的回复率！

现在，要获得这样的结果，您需要以正确的方式进行宣传。 为了提供帮助，我分解了下面的每封电子邮件，以及每个阶段的个人统计数据。

? 电子邮件 #1 - 介绍性 + 社会证明

当我发送第一轮电子邮件时，我们没有太多的社交证明。

这是在 Sell or Die 上进行采访的电子邮件！ 与 Jeffrey Gitomer 和 Jennifer Gluckow。

她的回应：

这就是这封电子邮件有效的原因：

它是个性化的。 主题标题用她的名字个性化。 我还附上了一段 58 秒的个性化视频（在此处观看）。

有社会证明。 很容易看到其他人就类似的话题采访过我。

清除 CTA。 电子邮件以一个随意的问题结束。 我小心翼翼地没有问，“我们什么时候可以安排面试？” 清楚你的要求，但不要太假设。

这是关于他们的。 我不会在电子邮件中谈论我有多棒。 我称赞他们的播客，并就对他们的听众有价值的东西给他们一些想法。 我的目标是让他们看起来更好。

当我进行更多的播客采访时，电子邮件随着时间的推移发生了以下变化：

? 电子邮件 #2 – 主题创意（3 天后）

对于播客来说，寻找优秀的客人是一个巨大的挑战。 研究他们以提出要谈论的话题也是如此。

让主持人轻松对您说“是”。

电子邮件＃1专注于社会证明。 电子邮件 #2 侧重于提供主题创意：

请注意电子邮件的同理心。 承认他们可能会受到很多打击才能参加他们的节目。

第二个关键部分是主题列表。 专注于他们的听众真正想听到的粘性话题。 并链接到这些帖子。

如果您想查看这些链接，请查看上述电子邮件中的链接：

• 节奏
• 冷电子邮件故障
• 视频探矿

? 电子邮件 #3 – 快速跟进 + 一些个人/有趣的事情（10 天后）

电子邮件#3 是关于显示持久性的。 不要害怕展示你的个性。

没错，我正在拉“我有一张可爱的小狗卡”。

? 电子邮件 #4 – 最后一次跟进（15 天后）

这是您序列中的最后一封电子邮件，还有一个号召性用语。 这里没什么特别的。 我们的小狗 Pepe 收到了回电，还有一个关于播客功能的号召性用语。

您应该使用个性化视频吗？

视频将显着提高您的回复率。 我强烈建议使用 Vidyard 之类的工具在您的电子邮件中嵌入视频。

如果您收听我们制作的播客，许多主持人都会提到我发送给他们的视频。

查看我们的视频勘探指南，了解如何在冷外展中使用视频。

第 5 步：成为摇滚明星嘉宾（这比您想象的要容易！）

大多数播客主持人为他们的采访做的准备很少。 根据我的经验，大多数人会花 10-15 分钟查看您的网站和 LinkedIn 个人资料。

自己动手准备：

投资麦克风。 它在质量上有很大的不同，许多播客都需要它。 Blue Yeti USB 麦克风是很多人使用的。 如果您正在寻找更经济实惠的麦克风，请查看罗技 H390。

听一整集他们的节目。 对他们提出的问题的结构和类型有一个很好的了解。

研究主机。 访问他们的 LinkedIn 个人资料和网站。 在你参加面试之前，你应该觉得你已经认识他们了。 当您跳上播客时，使用您所学的内容作为对话的开场白。

准备 2-3 个主题。 事先了解你的谈话要点。 听众需要听到你展示你的才华。 如果您有一个独特的框架或流程，请分享它（就像我们使用 REPLY 方法所做的那样）。

创建一个免费下载的登录页面（参见下面的示例）。 我在播客上谈论 REPLY 方法。 我们在采访中深入讨论它并回电他们可以下载的一页指南。

当你在面试开始前接听电话时，通常会有 5-15 分钟的热身时间。 使用这些问题来定制您的内容：

• “你的听众是谁？”
• “他们是更多战术角色的执行者吗？ 还是他们担任领导职务？”
• “他们的业务规模/阶段是多少？”
• “他们属于特定行业吗？”
• “你有什么想确保我今天报道的对你的听众有价值的东西吗？”
• “你还能告诉我关于你的听众真正反应良好的其他事情吗？”

现在轮到你了

为了建立使您的管道保持完整的信誉，没有什么比播客更好的了。 现在，您知道如何参加播客，包括在您所在行业的顶级播客上进行采访的工具和流程。

这是您的下一步：

• 确定 50–100 个合适的播客。
• 使用 Apollo.io 查找主持人的电子邮件地址。
• 通过创建 2-3 段展示您的印章的内容来建立初步的社会认同。
• 使用 Mailshake 发送个性化的 4 封电子邮件序列（如果您使用 Vidyard 发送个性化视频，则会获得奖励积分）。
• 通过为采访准备主题并为观众提供免费赠品，成为摇滚明星嘉宾。

杰森湾

Jason Bay 是 Blissful Prospecting 的首席营收官。 他不相信“勘探是一场数字游戏，而且很糟糕——只是克服它。” 在 Blissful Prospecting，他们使用 REPLY 方法将乐趣带回勘探。