如何制定社交销售策略

已发表: 2022-01-17

社交媒体可以成为销售人员最好的朋友。根据LinkedIn，擅长社交销售的代表：

增加 45% 的销售机会
达到配额的可能性增加 51%

然而，社交媒体并不是销售人员的灵丹妙药——你不能只是开始使用它并希望看到结果。

相反，它需要适当的规划和详细的社交销售策略。以下是如何开发你的。

什么是社交销售？

社交销售就是利用您的社交存在和联系来：

确定更好的前景
建立更牢固的关系
达到您的销售目标

通过花时间在 LinkedIn 和 Twitter 等网站上吸引潜在客户，社交销售补充并增强了传统的冷电话和冷电子邮件活动。现在，当您拿起电话或向潜在客户发送电子邮件时，他们应该已经知道您是谁——您应该已经了解他们的痛点，以及他们是否真正需要您的产品。

因此，要有效实施社交销售，您需要吸引受众。这意味着建立关系并等待合适的时机进行对话，这样您就可以将自己定位为具有解决方案的专家。

许多销售人员未能掌握这一点。他们没有提供建议和提出解决方案，而是陷入了典型的冷电话习惯，即通过硬性推销向他们不认识的人发送垃圾邮件。

如果你的社交销售做得很好，你永远不应该激怒你的潜在客户；他们应该真诚地欢迎您的意见，因为您提供的是真正有价值的东西。

为什么社交销售如此有效？

我已经分享了一些关于社交销售有效性的统计数据。这是另一个：78% 的社交卖家的销量超过了不使用社交媒体的同行。

显然，如果使用得当，它可能是一种有效的策略。以下是它运作良好的三个原因。

1. 建立更牢固的关系

如果您准备好进行研究，您会发现潜在客户乐于向他们的网络分享大量信息——比如他们的需求、需求、目标和挑战。

作为一名销售人员，这使您有机会在接触潜在客户之前建立他们的部分图片。即使是您与他们的第一个接触点也可以在某种程度上进行个性化设置，这意味着您更有可能给人以乐于助人和见多识广的印象，而不是咄咄逼人和烦人。

你投入社交销售的时间越多，它就会变得越有效。为什么？因为当您拥有一个强大的人际网络，其中的人都了解您所带来的价值时，您就更容易通过您的共享关系接触到新的潜在客户。

更重要的是，这些相互联系更有可能为您提供担保，从而建立信任并加强与新潜在客户的关系。

2.在“主场”上与买家建立联系

销售人员并不是唯一利用社交媒体优势的人。买家也在这样做。

没错：您的潜在客户正在积极寻找社交解决方案。他们正在与他们的网络交谈并执行搜索以：

发现应对业务挑战的解决方案
了解提供这些解决方案的供应商
形成关于哪个供应商最适合他们需求的意见

因此，如果您不在社交媒体上，或者没有将社交作为您的销售策略的一部分，那么您可能会错过所有那些唾手可得的果实。

3. 就座

您可能已经知道，社交销售并不是销售中的“下一件大事”——它已经出现了，而且已经存在多年了。

事实上，十分之九的优秀销售人员表示，社交平台在达成交易中发挥着关键作用，并且是他们销售策略的重要组成部分。

如果绝大多数顶级销售人员都在使用社交销售，那么您根本不能忽视它。

什么是最好的社交销售技巧？

到目前为止，应该清楚社交媒体可以为您的销售过程增加真正的价值。

但它在实践中如何运作？

以下是帮助销售人员利用社交力量的三种广泛技术。

1. 成为思想领袖

在品牌创建内容的前五个渠道中，有四个是社交平台。

在社交媒体上分享内容有助于将您定位为思想领袖：权威、有用、相关的声音，提供有益于您的受众的建议和信息。

显然，成为思想领袖需要付出更多的努力，而不是仅仅发布一些 LinkedIn 帖子。它需要长期的承诺。

那么所有的努力都值得吗？证据表明，是的，确实如此。

在一项针对决策者、营销人员和销售专业人士的调查中，超过一半的受访者表示，他们在决定与哪些组织合作时会考虑思想领导力内容，而类似比例的人表示，他们每周阅读一个或多个小时的思想领导力内容。

同一项研究揭示了思想领导力在吸引最有价值决策者的目光方面的有效性，近一半的高管表示，他们在阅读思想领导力后分享了他们的联系方式。五分之三的人还表示，他们愿意支付溢价与品牌合作，这些品牌创造以清晰愿景为基础的思想领导力内容。

然而，销售人员似乎并没有完全认识到它的价值，因为只有五分之二的人表示他们相信思想领导力内容支持潜在客户的产生。

2. 与潜在客户联系

听起来很明显，社交媒体网站是为网络设计的。

但是作为销售人员的网络可能很困难。当潜在客户看到你的职位时，他们通常会变得防御，担心即将到来的推销或侵入性问题。

关于成为思想领袖的前一点可以帮助您更有效地建立网络。

一旦您提升了您的个人品牌并证明您是您所在领域的真正专家，而不仅仅是销售人员，潜在客户会更乐意与您联系。他们可能已经看过您的内容，或者注意到您参与了与他们网络中其他人的对话。

他们明白你有一些有价值的东西要说，这使他们更愿意倾听。

同样，这种方法有证据支持。使用社交销售的销售人员中有三分之二填补了他们的渠道，而不使用社交销售的销售代表不到一半。

3. 通过社交聆听了解前景

社交聆听通常用于通过分析社交网络、博客、论坛和其他平台上的评论来了解产品或品牌的受欢迎程度。

从销售的角度来看，社交聆听更多的是研究当前和潜在客户正在进行的对话类型。

做得好，社交聆听会产生很大的影响，让您更好地了解购买信号和意图。

但它也可能让人觉得是一项艰巨的任务。在进行如此多的对话时，您如何将关键信息与噪音区分开来？

作为起点，Sprout Social 建议寻找以下类型的术语：

特定于帮助的术语： “帮助”、“推荐”、“提示”和“想法”等词表明潜在客户正在寻找可以引导他们进行销售的答案。
行业术语：特定于您的行业或产品的术语表现出一定程度的认知度，表明一定程度的购买意图。
特定地点的条款：如果您的企业服务于特定的地理位置，例如城市、州或地区，那么寻找对您所在位置的参考可能有助于您发现您所在地区的买家。
交易条款： “销售”、“价格”和“成本”等词表明潜在客户已准备好购买，但有特定的预算问题。
品牌提及：了解潜在客户何时专门讨论您的品牌是值得的。这可能是进入对话并提供答案的好时机。

社交销售如何融入销售流程？

与任何销售活动一样，社交销售并非孤立地运作。它必须与冷电话和冷电子邮件外展一起成为更广泛、统一战略的一部分。

许多销售团队失败是因为他们期望立竿见影的效果。当一个冷电话可能导致产品演示和销售时，很难证明将大量时间花在不直接导致与销售相关的对话的社交活动上是合理的。

但是，虽然在社交平台上建立强大的个人品牌并发展您的网络需要时间，但它实现的速度比您想象的要快。

社交销售专家 Ben Martin 坚持认为，有效的社交销售方法可以通过每天投入一小时并遵循以下 12 个步骤来构建：

查找要分享的内容
分享到您的社交网络
检查谁查看了您的 LinkedIn 个人资料
向查看您资料的潜在买家发送连接请求
查看谁喜欢或评论了您的帖子
向与您的内容互动的人发送连接请求
查看您的 LinkedIn 提醒，了解工作变动等情况
将您最热门的潜在客户细分到专门的列表或文件夹中
与那些“热门”潜在客户分享每周内容，以进一步加强关系
查看来自其他社交平台的警报（如果相关）
回复 LinkedIn 上的任何未完成的直接消息
与 LinkedIn 上的联系人开始五个或更多新对话

每天坚持这样做 30 到 60 分钟，您的社交销售策略将开始产生有利于您整个销售过程的结果。

社交销售如何在不同平台上运作？

社交销售没有一种万能的方法。人们以不同的方式使用不同的平台。您的策略必须灵活且适合特定环境和前景。

考虑到这一点，这里有一些在关键平台上进行社交销售的实用指南。

1. 领英

LinkedIn 是 B2B 社交销售的第一大平台，50% 的 B2B 买家将其用作做出购买决定的来源。简而言之，如果您的社交销售带宽有限，LinkedIn 绝对应该是您的首选平台。按照以下步骤留下正确的印象。

第 1 步：建立信誉

社交销售永远不应该让人感觉像是冷冰冰的外展活动；您的潜在客户应该已经感觉到他们可以信任您。

口耳相传可以帮助您实现这一目标。您与现有客户的关系是否良好？向他们寻求认可或推荐。这些出现在您的个人资料中，通过新的联系建立您的权威。

这里有一点很重要：确保您获得认可的技能与潜在客户相关，而不是与未来的雇主相关。潜在客户可能并不关心您在使用特定 CRM 产品方面的经验（除非那是您销售的产品），而雇主可能会关心。

第 2 步：发现连接

LinkedIn 提供了多种方法来识别潜在的联系——可能从你的产品中受益的人。

最明显的方法是使用平台的搜索功能。搜索与您的买家角色相关的技能、职位、公司或行业，并寻找与您有共同关系的人。这样，您可以使用现有关系发送连接请求并开始对话。

您还应该关注您的竞争对手。他们的销售代表与谁交谈？很有可能，这些人也可能非常适合您的产品。

第 3 步：加入群组

通过加入与您的行业相关的 LinkedIn 群组来扩展您的网络。这使您有机会参与对话并展示您的专业知识。

要查找相关群组，请使用搜索功能并在结果页面上选择“群组”，或通过以下方式浏览 LinkedIn 的定制建议：

点击LinkedIn主页左侧菜单中的“群组”按钮
滚动到当前组列表的底部
点击选项，“搜索其他共享和支持您的目标的受信任社区”

2. 推特

尽管它不如 LinkedIn 强大，但 Twitter 仍然可以成为 B2B 销售人员武器库中的有用武器。特别是，Twitter 列表功能允许您密切关注来自特定帐户或人群的内容，这非常适合社交聆听。以下是使用 Twitter 列表支持您的销售策略的三个步骤。

第 1 步：寻找潜在客户

当您发现新的潜在客户时，搜索他们的 Twitter 帐户并将他们添加到私人列表中。那样：

竞争对手看不到您的目标人群
名单上的人不知道您已将他们选为潜在客户

监控私人名单上的人发布的内容，并在适当的时候参与其中，但不要过于熟悉——记住，你与他们没有现有的关系。特别要注意与您可以帮助解决的痛点相关的评论。

第 2 步：与现有客户建立联系

除非您已签署保密协议或处于高度保密的行业，否则您可以将现有客户添加到公开列表中。这样，潜在客户可以查看它以更好地了解您已经使用的品牌类型。

以有意义的方式与现有客户互动。不要仅仅为了它而喜欢他们的推文；当你可以增加真正的价值时发表评论。

第 3 步：密切关注竞争对手

监控竞争对手的行为可以为您自己的社交销售策略提供灵感。例如，也许他们正在分享一个特别有用的内容，或者针对某种类型的潜在客户。也许你也可以做同样的事情。

与第 1 步一样，确保将竞争对手添加到私人列表中。这样，您可以轻松地分析他们的活动，而他们不知道您正在观看。

3. 其他平台

显然，还有很多其他的社交平台。我们甚至还没有提到 Facebook，它的用户数量几乎是 LinkedIn 的十倍。

然而，一般来说，Facebook、Instagram 和 Reddit 等网站并不适合社交销售。人们往往不太愿意在这些平台上谈生意，因为他们更多的是与朋友和家人联系。

如果您要使用它们，您必须将自己定位为社区的真正贡献者。这意味着不直接销售。使用它们来扩展您的网络，然后在您准备好谈生意时通过不同的平台（最有可能是 LinkedIn）与潜在客户联系。您甚至可以利用一些社交媒体管理工具来帮助您。

您应该使用的 5 个社交销售工具

销售代表的时间很宝贵。虽然社交销售是一种有价值的策略，但您可能不想整天在 LinkedIn 上与潜在客户聊天。

幸运的是，您可以使用许多工具来消除社交销售中的大部分繁琐工作。这里有五个需要考虑。

1.LinkedIn 销售导航器

最著名的社交销售工具，来自最著名的社交销售平台。 Sales Navigator 旨在寻找可能从您的产品中受益的公司，以及您应该联系的那些公司的主要联系人。然后只需单击一下即可将目标客户和潜在客户添加到您的 CRM 中。如果您只有一个社交销售工具的预算，那就让它成为 Sales Navigator。

2.Hootsuite

社交销售依赖于建立和参与潜在客户网络，可能在多个社交平台上。但是掌握所有这些平台可能会令人困惑且效率低下。这就是 Hootsuite 的用武之地。它允许您在一个地方管理所有平台，发布或安排内容，并跟踪性能指标以查看哪些策略产生了最多的参与度。

3.灵活

Nimble 能够自动将来自 160 多个应用程序和 CRM 的各种信息（从联系人和社交关系，到通信和日历约会）合并到一个单一的关系管理平台中。随着您与每个潜在客户的关系发展，这使得跟踪您与每个潜在客户的各种互动变得更加容易。

4. 融水

作为媒体监控和商业智能工具，Meltwater 让社交聆听变得轻松。深入了解关于您能想到的任何主题的数十亿次社交对话，数据可以追溯到一年多以前，以更好地了解受众行为并衡量对您的品牌和竞争对手的情绪。然后保存关键搜索，以便您将来可以返回它们。