软销售的艺术：完整指南

已发表: 2022-11-29

在当今市场上，客户无论走到哪里，都会被推销和广告轰炸。结果，他们变得善于调整强行推销和忽视传统的销售技巧。这就是软销售的用武之地。

通过软销售方法，企业专注于建立关系和提供价值，而不是直接销售产品或服务。

通过花时间了解客户的需求和痛点，企业可以创建提供真正价值的量身定制的解决方案。此外，软销售广告培养忠诚度和商誉，这对于长期的销售成功至关重要。

当然，软性销售并不总是合适的——有时，硬性销售是达成交易所必需的。但对于许多企业而言，采用软销售方式是与客户建立有意义关系的最佳方式。

什么是软销售？
什么是硬销？
硬卖与软卖
软销售策略
软销售技术

什么是软销售？

软销售是营销和广告中使用的技术术语，指的是低压销售技术。它与强行销售相反，后者采用高压策略尽快完成销售。

通过软销售，目标是通过向潜在客户提供有关您的产品或服务的有价值信息，慢慢与他们建立融洽关系和信任。

这种销售方式通常用于 B2B 情况或销售高价商品。

软销售的关键是避免咄咄逼人。相反，您希望专注于教育您的潜在客户并帮助他们了解您的产品或服务如何使他们受益。通过建立关系和提供价值，您将更有可能与满意的客户完成销售，他们觉得自己已经根据自己的需求做出了最佳决定。

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什么是硬销？

强行销售是一种销售技巧，涉及向潜在客户施加压力以购买产品或服务。它经常被试图进行快速销售的销售专业人员使用，它可以非常有效地吸引人们进行购买。

然而，强行推销也可能令人反感，并可能导致潜在客户流失。使用此技术时，重要的是要在咄咄逼人和自信之间取得平衡。如果你给人的印象太过急躁，你可能会吓跑潜在客户。但如果你不够自信，你可能无法完成销售。

强行推销需要技巧和对人类心理的深刻理解。到目前为止，这不是最简单的销售系统。如果使用得当，它可以成为销售过程中的强大工具。但必须谨慎使用，否则会适得其反。

硬卖与软卖

强行销售通常与某些高压和激进的销售策略相关，例如：

关注产品或服务的特性而不是好处，
使用高压策略让客户做出购买决定，
对产品或服务做出大胆的声明，
使用恐吓策略试图说服客户购买。

强行销售在某些情况下可能很有效，但谨慎使用这种方法很重要。

确保您能够支持您对产品或服务的声明也很重要。否则，您最终可能会损害您的信誉。

软销售策略

软销售策略不那么激进。它侧重于与潜在客户建立关系、信任和融洽关系。软销售通常需要更长的时间才能将潜在客户转化为销售，但结果更有可能持久

软销售的一些关键特征包括：

与客户建立信任和融洽关系，
以客户需求为中心，
使用问题来引导对话，
多听多说，
避免硬性销售策略，
建立长期关系。

如果您希望与客户建立更有意义的关系，软销售可能是适合您的销售方式。

软销售技术

既然您已经了解硬销售和软销售之间的区别，那么让我们深入了解细节吧！我会给你一些关于软销售的提示和技巧。

01 做你的研究

想象一下你正在参加一个聚会。你开始和一个陌生人交谈，几分钟后，你意识到你们有很多共同点。你们喜欢相同的音乐，支持相同的运动队，甚至上过同一所大学。随着谈话的进行，你开始觉得和这个人在一起越来越舒服。最后，他们邀请你加入他们的读书俱乐部。你热切地接受，期待结识新朋友并讨论你最喜欢的书。

现在想象一下，陌生人没有被邀请去读书俱乐部，而是问你是否有兴趣购买保险。你愿意接受吗？可能不是。事实上，您甚至可能会因为强行推销而感到受到侮辱。

这就是为什么在软推销某人之前进行研究如此重要的原因。如果你能找到共同点并建立融洽的关系，你就更有可能进行销售。然而，如果你给人的印象是咄咄逼人或不真诚，你很快就会失去建立联系和销售的任何机会。

为了成功地向个人或团体进行软销售，您需要事先进行一些研究。这意味着不仅仅是了解您提供的产品或服务的内在和外在——您还必须了解目标市场的需求、需求和痛点。只有这样，您才能有效地调整您的销售宣传，以引起观众共鸣的方式解决这些问题。

02 在与客户的互动中保持真诚

当您进行软销售时，在与客户的互动中保持真诚是很重要的。否则，他们会识破你的伪装，对你或你的产品失去信任。

首先，他们为什么会信任你？他们不认识你，所以他们为什么要相信你说的话？

货真价实表明您值得信赖并且相信您所销售的商品。与潜在客户建立融洽关系也很重要。这样，他们会对您感到自在，并且更有可能倾听您的意见。如果他们觉得可以信任您，他们就更有可能向您购买。最后，软推销时记得要有耐心。

客户可能需要一些时间来熟悉您和您的产品。如果你太咄咄逼人，他们会感到有压力并且不太可能向你购买任何东西。但是，如果您花时间与他们建立关系并表明您关心他们的需求，他们就更有可能进行购买。

03 专注于展示您的产品或服务如何使客户受益，而不是进行销售

为了在软销售中取得成功，您必须专注于展示您的产品或服务如何使客户受益，而不是单独进行销售。

这是因为人们通常更容易接受关注他们的利益而不是提议本身的信息。

当您能够向客户展示您的产品或服务如何让他们的生活更美好时，他们更有可能有兴趣了解更多相关信息。一旦您引起了他们的注意，您就可以更好地进行销售。

04 使用问题来评估需求并适当地调整您的宣传

评估客户需求的最佳方式是向他们提问。通过提出正确的问题，您可以了解他们正在寻找什么以及他们需要什么帮助。

这样，您就可以确保您的宣传重点是解决他们的具体问题。如果你只是用一个通用的音调进入，他们可能很快就会把你拒之门外。但是，如果你表明你了解他们的需求并有一个可以帮助他们的解决方案，他们就会更容易接受你所说的话。

使用软销售方法的销售代表会根据客户的需求调整销售策略。他们通过询问有关客户情况的问题，然后使用收集到的信息来定制他们的销售信息来做到这一点。

例如，销售办公用品的销售人员可能会向潜在客户询问他们团队的规模、他们从事的工作类型以及他们需要多久补货一次。有了这些信息，销售人员就可以就哪些产品最适合客户提出建议。

05 不要急于求成

要在软销售中取得成功，重要的是要有耐心并尊重客户的时间和空间。

这意味着你不应该试图强迫客户在他们准备好之前做出决定或采取行动。相反，您应该耐心地回答他们的问题，并向他们提供有关您的产品或服务的信息。

06 售后跟进，确保满意，解决疑虑

成功的销售只是与客户建立成功关系的开始。售后跟进有助于确保客户满意度并解决自购买以来可能出现的任何问题。

通过跟进，企业可以与客户建立信任和信誉，表明他们不仅仅对一次性销售感兴趣。此外，跟进提供了追加销售或交叉销售互补产品的机会。如果做得好，售后跟进有助于巩固客户与企业之间的关系，为未来的销售打开大门。