什么是软销售以及如何在销售中利用它

当你试图达到你的销售目标时，很容易变得有点……对销售会议充满热情。 有时这可能会让人觉得咄咄逼人，实际上会让买家望而却步。

Hubspot 要求买家提交他们与销售人员最相关的词。 第一反应？ 咄咄逼人。 哎哟。

想要避免在您开始建立关系之前成为一个咄咄逼人的销售代表并阻止潜在客户？

是时候学习软销售的艺术了——这涉及到颠覆你大多数根深蒂固的销售本能。

什么是软销售？

软销售是一种销售方法，可为潜在客户创造更低压的销售体验。

如何？

这种技巧更侧重于微妙的说服力和随意、友好的语言。 这里的语气应该是对话式的，让潜在客户保持参与。 它以积极的追逐和最后通牒结束，并以友好的劝说结束。

也就是说，软销售不应该是被动的。 没有人希望看到他们的销售数字下降，而被动销售就是一种方法。 软销售仍然涉及尝试销售——它只是以不同的方式接近销售。

使用软销售方法的销售代表仍然可以在整个过程中保持不变。 在过去看涨的日子里，销售代表可能已经使用了他们武器库中的所有技术来进行销售。 现在，它是关于让你的产品或服务来说话。

硬卖VS软卖

传统的硬推销方法往往看起来像这样：

第 1 步：获取潜在客户的联系方式

第 2 步：致电或发送电子邮件向潜在客户提供有关您的产品或服务的信息，并安排销售会议

第 3 步：参加销售会议并完成销售

第 4 步：如果销售未在会议中结束，请每周通过电子邮件和电话联系您的联系人数次，强烈鼓励他们在销售上签字

第 5 步：联系决定购买或不购买。 无论哪种方式，这都是联系的结束，直到产品/服务到期更新

关键策略：直接的语言，前瞻/推销的方法，专注于您正在销售的产品/服务，任务是尽快销售，经常联系直到销售结束

软销售方法往往看起来像这样：

第 1 步：通过社交活动、社交媒体参与或入站营销获取潜在客户的联系方式

第 2 步：开始通过电子邮件、活动和社交媒体参与建立关系：了解潜在客户的兴趣、爱好和工作角色

第 3 步：研究潜在客户的公司

第 4 步：安排临时电话或会议

第 5 步：打电话或开会讨论潜在客户的目标和挑战，并说明您的产品或服务如何解决他们实现目标的任何障碍

第 6 步：通过电子邮件将潜在客户在会议或电话会议期间要求的任何信息发送给他们，但要给他们空间做出决定

第 7 步：与友好但不太频繁的休闲电子邮件保持联系

第 8 步：结束销售

第 9 步：继续通过社交媒体和电子邮件与他们互动：公司内部可能还有其他机会

关键策略：友好的语言，以适合潜在客户的速度销售，专注于公司的目标和挑战，使命是告知，一旦完成销售，继续半定期联系

如何利用软销售

建立关系网络的第一条规则是：不要直接和你的新朋友做生意。 相反，培养一种更轻松、随意的社交方式——在这种方式中，销售并不是你最关心的事情。

这很简单。 了解他们的一天过得怎么样，聊聊爱好、兴趣或假期。 甚至让自己享受谈话的乐趣。

稍后，记下您所了解的关于他们的事实——例如对单板滑雪或纽约洋基队的热爱。 这听起来可能有点令人毛骨悚然，但在建立关系方面，记住你之前谈话中的花絮将大大有助于创造一种连续感。

在跟进时回顾这些笔记证明您正在倾听并且您实际上对它们感兴趣。 这应该会触发他们对那次谈话的记忆，并且——一切都很好——他们对你的积极情绪，进而对你的组织。

这使您的活动后跟进电子邮件更容易发送。 例如，您可以尝试以下操作：

“嗨[前景]，

很高兴早些时候在 [活动] 见到你。 我们能不能花点时间多聊聊？”

或者，您可以通过这样的消息获得更多个人信息：

“嗨[前景]，

之前和你聊天很棒。 这是我之前告诉过你的洋基队的文章。 很想继续我们的谈话——在你飞往阿尔卑斯山进行单板滑雪之旅之前，你能挤我进去吗？”

不要对您的个性化过于激进。 我们都遇到过为了建立融洽关系而试图在每次见面时强加个人信息的销售人员——不管它是否真的有效。

保持自然。 想一想您将如何称呼与您共享个人信息的朋友并从那里开始。

做你的研究

软销售就是要识别公司的挑战，并弄清楚您和您的产品或服务如何帮助您的潜在客户克服这些挑战。

理想的情况是，在每次销售会议之前进行充分的准备——但我们都知道日程安排并不总是允许这样做。 当涉及到软销售，但是，你要的因素很多销售会议研究时间提前。

进行公司和竞争对手研究，并在第一次会议之前询问您的潜在客户问题。 当您到达时，您可以确信您了解组织及其挑战，并且您的产品确实是他们需要的解决方案。

采用积极的、善解人意的倾听

您参加过多少次销售会议，却在您的潜在客户还在说话的时候思索着接下来要说什么？ 在某些时候，我们几乎都为此感到内疚。

掌握软推销需要积极倾听。 倾听以理解、点头、微笑，并巧妙地反映说话者的肢体语言。 忘记对他们说话、环顾房间或查看手机。

除了专心倾听潜在客户的意见外，还要在适当的时候向他们重复，并在必要时要求澄清，以确保你听懂了。

也避免自传式聆听。 这是你听的地方，但通过你自己的过滤器。 这意味着您并没有真正了解您的联系人试图传达的内容，从而阻碍了您真正帮助他们的尝试。

相反，尝试使用移情倾听，你不仅要听到说话者在说什么，而且要设身处地为他们着想，真正理解他们试图传达的意思。

从一开始就提供附加值

软销售的很大一部分是展示您的潜在客户将从您和您的产品或服务中获得的附加值，如果他们继续销售 - 所有这些都没有直接要求销售。

在不知道收入是否会随之而来的情况下投入额外的工作可能会很棘手——如果你的老板是老派，他们可能会建议不要这样做。 但是您可以使用一些解决方法。

如果您没有时间为遇到的每个潜在客户广泛研究具体问题，请考虑他们的许多需求是否相似。 例如，如果您向没有广泛营销部门的公司销售数字营销解决方案，那么您的大部分附加值将来自您可以提供的有关 SEO、反向链接策略或影响者营销等主题的教育.

或者，如果您的组织销售工作流管理软件，您可能会遇到很多技术和实施问题——潜在客户会需要冷酷的、硬性的证据来证明它提高了效率。

要求您的营销团队创建涵盖相关主题的书面和视频材料，回答常见问题，并以易于访问的方式解决您的客户群面临的典型挑战。

这样，数字营销销售代表可以发送指向教育视频的链接，并复制他们的潜在客户询问的任何主题。 同时，工作流管理软件销售团队能够为潜在客户提供成功推出面向员工的新软件的推荐、成功统计数据和提示。

我们都知道，如今个性化就是一切。 因此，为了加分，请在这些材料中为个性化内容留出空间。 这将使您可以花 10 分钟为每个潜在客户个性化内容，而不是花 10 小时为每个潜在客户创建定制包。

给你的前景空间

软销售就是要避免那种“咄咄逼人的推销员”的氛围——这包括你关门的时候。 毋庸置疑，软销售过程的这一部分是最难维护和执行的。

一旦您的潜在客户掌握了他们决定是否购买所需的所有信息，只需退出即可。 我知道，这听起来很疯狂。 事实上，在销售周期的这个微妙阶段退缩可能会违背你所有的销售直觉，但你的潜在客户会感谢你

顺便说一句，“退缩”并不意味着您不能给您的联系人发送电子邮件或打电话给他们以了解他们是否更接近做出决定。 这确实意味着您应该避免每天都这样做，或者给潜在客户施加时间压力以做出决定。

友善

在残酷的企业销售世界中，走进一个挤满了重要高管的房间会感觉有点不友好。 如果您使用的是软销售，那么您的工作就是让冰冷的房间暖和起来。

以友好但绝不不专业的态度接近您的潜在客户，这有助于建立关系。 试着表现得非常有能力，但也总是平易近人。

这样做的一个简单途径是询问有关业务的大量问题，以表明您真的有兴趣帮助它取得成功。

把它想象成第一次约会。 您的潜在客户会喜欢谈论他们自己和他们的组织。 这是双赢，因为您的潜在客户泄露大量信息只会帮助您了解他们，并（希望）完成交易。

最后，确保您的友好语气延续到您所有的电子邮件和电话对话中。 为了使软销售发挥其魔力，客户体验需要保持一致和授权。