旋转销售：销售人员完整指南

当某人接到您的一位销售人员的电话时，他们是否更有可能觉得自己刚刚受到了推销的打击，或者有人真的有兴趣帮助他们解决问题？

如果您使用的是 SPIN 销售技巧，他们应该会感觉到后者，研究表明这更有可能促成销售。 考虑到这一点，以下是您需要了解的有关 SPIN 销售的所有信息。

SPIN 卖的是什么？

SPIN 销售是一种基于 Neil Rackham 的《 SPIN Selling 》一书的销售方法。 作为畅销书作家，拉克姆和他的团队花了 30 年时间研究了超过 35,000 个销售电话。

他发现，最成功的通话遵循一种独特的模式。

销售人员没有积极推动购买的想法，而是通过一系列问题让它更有机地发展。 正如拉克姆所说，“我的目标不是完成交易，而是建立关系。”

最成功的销售人员发起了与潜在客户建立关系的对话，为此，他们以非常不同的顺序提出问题。 这些问题分为四类：

• 情况
• 问题
• 含义
• 需要回报

通过提出正确的问题，SPIN 销售使您的销售人员能够建立更好的关系，最终带来更多的销售。

什么是 SPIN 销售阶段？

SPIN 销售阶段分为四个阶段。 每个阶段都建立在前面的阶段，并允许您的销售人员获得对客户的重要见解。

1.情况阶段

SPIN 销售旨在改变销售人员的重点。 当然，他们仍然需要进行销售，但这需要首先关注客户。

在所有形式的营销中，企业都可能过于专注于自己的目标，而忽略了客户的实际痛点。 典型的例子是销售人员直接跑到他们的销售宣传中，没有花时间了解客户的情况

这就是为什么 SPIN 销售的第一阶段是询问情况问题以帮助您了解客户的需求。 这一切都是为了收集信息，以便您拥有帮助客户将他们的问题与您的解决方案（您的产品）联系起来所需的上下文。

人们并不总是意识到影响他们业务的问题，而帮助他们探索这一点是您的销售人员的工作。 情境问题可以让您的销售人员获得基本信息，让他们更深入地挖掘潜在客户面临的问题。

2. 问题阶段

上下文让您的销售人员了解客户可能面临的一些问题。 一旦他们了解了客户所处的情况，他们就可以利用他们的知识和专业知识来预测客户可能遇到的问题（即使潜在客户不知道这些问题）。

重要的是要记住这是关于公开对话并允许客户自己探索想法。 你的销售人员不应该告诉客户他们的问题是什么，他们应该问那些让他们自己找到答案的问题。

当您了解客户面临的问题时，很容易直接进入推销阶段，但此时您仍在建立关系，这就是问题格式很重要的原因。

3. 暗示阶段

您的销售人员现在已经帮助客户了解他们的痛点，那么下一步是什么？ 暗示阶段允许客户探索他们的痛点如何影响他们的业务。

例如，某人正在努力优化他们的电子邮件营销这一事实是一个很好的动力，但了解该痛点如何影响他们的整个业务是购买您的产品的更强有力的理由。

这是您的销售人员应该帮助客户探索他们的问题的影响的地方。 没有自动外展的结果是什么？ 它会影响企业的每个领域——覆盖面减少、参与度降低、回头客减少、浪费时间在一遍又一遍地写相同的电子邮件、收入减少等。

提出可以帮助客户将问题与其影响联系起来的问题。

4. 需求/回报阶段

您的销售人员此时可能已经迫不及待地想要进入他们的推销行列，但 SPIN 销售仍然鼓励您使用问题来建立关系。 需求阶段应该将所有先前的问题汇集在一起​​，以引导客户得出结论，即您的产品是解决他们的问题所需要的。

一切仍以问题的形式完成，因此与其说“我们的 CRM 软件具有确保您的营销和销售协同工作的特殊功能”，您会问，“如果您的 CRM 有一个功能可以带来帮助吗？销售和营销更紧密？”

关键是您仍然保持来回的对话，让客户得出自己的结论。 正如 Ken Holland 在 business2community 上所写，“核心是真实性。 品牌可以诚实地表达他们经营成功企业的需要，并且仍然可以真诚地努力为客户解决问题”

您正在努力解决客户的问题，这会带来真实性，从而建立信任。

每个 SPIN 销售阶段的问题示例

尽管您使用 SPIN 销售阶段的方式是有规律的，但这并不是要向每位客户提出严格的、脚本化的问题。 这是关于定制您的方法以满足客户的需求。

那么，你应该问什么问题？

我们挑选了一些您可能会询问企业瑜伽业务的示例。

情况问题

这些问题可帮助您了解有关潜在客户的基本信息。

• 你如何找到新客户？
• 冷外展是您销售过程的重要组成部分吗？
• 您使用什么软件进行宣传？
• 您如何保持客户的参与并再次与您联系？

问题问题

使用您的情境知识和行业专业知识来探索客户可能面临的潜在问题。

• 您是否觉得您的产品已经出现在足够多的目标受众面前？
• 您是否继续通过良好的沟通与客户建立关系？
• 您在瑜伽馆所做的出色工作是否得到营销工作的支持？

暗示问题

一旦确定了痛点，就可以开始探索问题的含义。

• 您缺乏覆盖面是否意味着您错过了正在寻找您服务的有价值的客户？
• 缺乏与客户的沟通是否会降低您的客户生命周期价值？
• 您是否向利益相关者展示了他们的员工从瑜伽中看到的好处？

需要/回报问题

让客户思考您的解决方案如何帮助解决问题。

• 一个整合了冷电话和社交外展的完整沟通平台会帮助您接触更多潜在客户吗？
• 自动化您的电子邮件推广的能力能否让客户更长时间地参与您的服务？
• 您能否确保通过更高效的 CRM 与主要利益相关者建立关系？

为什么销售人员应该在现代使用 SPIN 销售

今天，人们对营销和销售技巧非常警惕。 现代消费者是在营销环境中成长起来的，他们对销售噱头保持警惕。 这导致一些人声称千禧一代等群体对广告免疫，但事实并非如此。

但是，如果销售和营销要在现代世界取得成功，就必须让客户参与进来并提供积极的体验。 您需要能够将人们视为个人并个性化您的产品，并且只有在您提出问题时才能做到这一点。

没有人愿意让销售人员在不让他们说话的情况下运行脚本，但他们可能希望就他们的痛点以及他们可以采取哪些步骤来改善他们的业务进行公开讨论。

这正是 Rackham 的 SPIN 销售技术背后的理念，在当今的技术世界中，它似乎比以往任何时候都更加重要。

结论

每个企业都面临着销售压力，但要实现这些销售，您的首要目标必须是帮助您的客户解决他们的痛点。 SPIN 销售使您能够通过设置一个简单的系统来做到这一点，该系统允许您建立关系并帮助客户找到他们问题的答案。

在一个技术可以使销售感觉非常客观的世界中，将人性化的接触带入您的外展并进行协作对话可以对您的收入产生重大影响。

Rackham 对 SPIN 销售的研究非常广泛，并且已经得到了证实的结果，因此如果您的销售团队还没有实施，那么这绝对是您应该考虑实施的事情。