通过 Facebook Live 为新产品发布大肆宣传

成绩单

Felix：今天，SpiritHoods 的 Marley 和 Latif 加入了我的行列。 SpiritHoods 是男士、女士和儿童动物灵感人造毛皮配饰的原始制造商。 始于 2008 年，总部位于洛杉矶。 欢迎各位。

马利：嘿。

拉蒂夫：嘿，怎么了。 谢谢你有我们。

菲利克斯：是的。 很高兴有你们两个。 告诉我们更多关于你们商店里最受欢迎的产品是什么。

马利：嗯，我们有几乎灰狼的东西。 如果您不熟悉 SpiritHoods，我们是一个人造毛皮服装品牌和配饰品牌，我们销售……我们正努力将自己定位为真正毛皮的健康替代品。 我们有一个家居用品系列，我们现在有一个夹克系列，我们已经有了，这就是我们最初的起点，我们称之为精神气质，基本上是一顶人造毛皮帽子，可以变成围巾并且有爪子。

拉蒂夫：是的，任何灰太狼的东西都卖得很好。

马利：是的。

菲利克斯：明白了。 你现在提到了家居用品，然后是精神风帽，你最开始用的夹克。 您推出了多少产品或多少 SKU？

拉蒂夫：最初？

菲利克斯：是的，从一开始。

拉蒂夫：是的。 一开始它就像 10 种产品，因为它们都是头罩。 一开始，它们都是兜帽。 老实说，我们不知道自己在做什么。

马利：我们去了一个贸易展，贸易展上有人说，“好吧，如果你想参加这个贸易展，你需要一张狮子床单。” 然后我们用谷歌搜索它。 我们就像，“什么是狮子床单。”

拉蒂夫：是的。 我们只是投入其中，这非常有趣，同时也非常紧张。 但是引擎盖是我们开始的。 我们有大约 10 个 SKU。 今天，我们可能有 45 个 SKU。

Marley：在任何时候，我们都有大约 40 到 50 个 SKU，但我们不断地循环推出新产品。 我们营销成功的很大一部分是限量发行的收藏版商品，这些商品仅在短时间内出现。 我们有一个很好的社区，他们实际上在二手市场上交易和销售这些东西。 稀有之类的。 这是我们从一开始的目标之一。

Felix：是的，那种社区绝对很重要。 这个想法最初是从哪里来的……在你们参加这个贸易展并试图闯入它之前，这个想法是从哪里来的？

马利：这个想法最初来自我们为火人节制作它们，实际上，多年来，它们都是供个人使用的。 我们的一个朋友教我们如何手工缝制，是一种令人敬畏的变异怪物人造毛皮头巾。

Latif：就像……我们最初的一个像山羊，耳朵摇摇晃晃，看起来很有趣。 我们曾经用它们来烧人，制造它们来烧人。

Marley：如果你在场，谢谢 Zoey，他教我们如何缝制原始引擎盖的细节，但是是的。 我们这样做已经有好几年了。 我们会为朋友和家人制作它们，用于不同的活动等等。 然后我们当时的一位合作伙伴，我们会很兴奋，开始像日常用品一样穿着它们，而不仅仅是节日场合。 人们会为他们感到害怕。 那发生的次数够多了。

拉蒂夫：刚走在街上，一辆车会停在交通中间，然后说，“你从哪里弄来的？ 那是什么？” 他们只是吓坏了。

Marley：它具有制动力，我们认为这是我们的产品配方中表现良好的主要因素之一。

拉蒂夫：在此之前，马利和我都是企业家。 我们一直在寻找新的事情做，这落在了我们的圈子里，我们能够把它带到今天的位置。

Marley：向我们的老搭档 Alex Mandeluke 致敬，他在 SpiritHoods 的创作和实现过程中发挥了不可或缺的作用。

拉蒂夫：是的，绝对的。

马利：他现在从事不同的商业活动，但我们从一开始就在一起。

菲利克斯：明白了。 你们创造这些是为了个人使用，你是为朋友创造它们，然后你意识到人们对它非常感兴趣，因为他们在街上拦住你，问你，“那是什么？ 你在哪里弄到的？ 我怎么能从你那里买这个？” 下一步是开始什么过程？ 量产这个？ 下一步是什么？ 它真的把它变成了一项业务吗？

拉蒂夫：是的。 绝对地。 我们所做的是带着样品参加了贸易展。 我们有 10 个，也许是 8 个样本。 我们谈论的是制动力。 我认为对我们而言，对我个人而言，当我看品牌或看事物时，我现在会从制动力的角度来看待一切。 如果您的产品具有制动力，那我不想说成功了一半，但这是一个非常非常有用的重要方面。

马利：我认为作为一名营销人员，它让你的生活更轻松，因为你已经有了可以开始对话的东西。 将人们拉入某事更容易。

Latif：是的，然后你只是向人们展示了它的美丽，你知道，它的魔力，这很有趣。 推动没有人注意到的事情更难。 只是更难。

我们去了贸易展，我们大概有八种款式，我们甚至没有制造商。 贸易展取得了巨大的成功。 它的订单肯定超过了 40,000 美元，这对我们来说是令人兴奋的，因为我们没有意识到它会如此成功。 迄今为止，我们最成功的表演是我们做过的第一个表演。 我们不知道我们在制造方面做什么。 我们不得不来到洛杉矶。 至少我做到了，一开始我很快就搬到了洛杉矶。 亚历山大一开始就在这里，我们必须找到一家制造厂。

马利：我们就像，“这很酷。 我们会弄清楚的。 这会很容易。 你可以想办法。” 事实证明，这是一件非常符合圣经的事情。 我想我们经历了两个制造商。

拉蒂夫：哦，不止这些。 没有人想拿走这个产品。 没有人愿意，因为人造毛皮很慢。 缝制时，缝制人造毛皮既昂贵又缓慢。 这就是为什么在美国没有人真正做到这一点。这是一个挑战。 我们没有，没有，没有。 我们得到了天文数字的报价。 我们就像，“现在要花多少钱？”

马利：或者我们会同意，他们会尝试这样做并放弃。

拉蒂夫：是的。 我们得到的第一个是可怕的。 服装制作得非常糟糕。 我们每个 SKU 都有一百个，他们开始研究它们，我们不得不让另一家制造商重做它们。 找到合适的人需要一些时间，但你只是继续寻找并最终找到能引起共鸣的人。

菲利克斯：这些天来，标准是什么，或者你要经过多长时间的测试来确定制造商是否合适。 不仅适合您，而且就您而言，它还必须非常适合制造商。

拉蒂夫：是的。 绝对地。 对我们来说，我们已经有了这个……我们实际上仍然使用我们的旧制造商，并且我们可能在三年前更换了制造商，但我们拥有相同的团队。 我们保留了同一个团队。 对我们来说，如果你能留住一支优秀的团队，那首先是你能做的最好的事情。 我们已经有八年了。 同样的人在我们的产品上工作。

为了找到制造商，如果您要在本地……

马利：这对我们来说是一件特别的事情，对我们来说。 我想如果你在外面做牛仔裤，你在做 T 恤，这对我们来说不会像我们那样成为障碍，当时没有人真正在做我们正在做的事情.

菲利克斯：真快，你提到你更换了制造商但保留了团队。 这在您可以移动的行业中是正常的吗？

拉蒂夫：不，不。 这不正常。 我们刚刚有这个机会，我们的制造商给了我们一个非常短的窗口。 她说：“我已经完成了。 我在卖。” 当我们是其中之一时，她为多个品牌制造，三个。 她被一家较大的制造商收购 [听不清 00:09:16]。

菲利克斯：我明白了。

拉蒂夫：我们有机会聘请最优秀的员工，她一定有 50 人。 我想我们花了 10 到 15 个，或者类似的东西。 是的，我想是15岁。 我们带走了 15 名最好的工人，他们想和我们一起来。 在那一点上，他们多年来一直在研究我们的产品。 这是不正常的。 这绝对不正常。

通常，您与制造商的整合程度不高。 我实际上认为这是一个骗局。 我认为这是一个负面的观点。 品牌和制造商之间有很多分离。 我认为这不是一件好事，至少在服装方面。

马利：肯定会导致与你的……有些脱节。

拉蒂夫：是的。 您需要知道执行此操作需要多长时间，X 数量需要多少人。 它在哪里变得有效。 对三个人有效率吗？ 八个人时效率高吗？ 这是如何运作的？ 更换时会发生什么……为什么制造商需要更大的设备？

很多人甚至不明白这一点。 许多制造商需要更大单元的原因是因为他们每次都需要更换机器。 如果你有另一个订单，你的鞭子里有几个不同的东西，或者……

马利：风格。

Latif： ……你正在研究的风格。 谢谢你。 [听不清 00:10:31] 这一切都需要时间。 如果您想与您的制造商建立适当的关系，他们正在为您工作，您正在为他们工作，在此过程中有 [听不清 00:10:42] 的尊重和同志情谊，这有助于真正了解过程，花时间与制造商。

马利：我认为有趣的一点是，我们经历了很多……我们经历了美好的岁月，也经历了糟糕的岁月，我们在阳光下发生了各种不同的事情。 每年你都在尝试解决问题，但基于我们拥有的产品类型，我们很快就成为了一种相当大的时尚，我们被流行文化所吸引。

Latif：我的意思是，它是瞬间的。 当他融入流行文化时，我们从体面的人开始……我们的第一年是一百万，而且我们一飞冲天。

马利：但我们也犯了错误 [听不清 00:11:30] 但我们当时的制造商基本上是同时想出我们的。 我们的成功与他们的成功有着内在的联系。 它改变了我们的生活和我们获得的经验，我认为它也改变了他们的生活。

拉蒂夫： 100%。

马利：那可能也是他们有史以来最成功的年份之一。 其中一个……做制造的女人的丈夫在他的身体一侧有一个巨大的SpiritHoods纹身。

拉蒂夫：是的。 我的意思是，他们爱我们。 这一点非常重要，因为如果您的制造商是……这是一种共生关系。 这是一种需要培养的关系。 有很多人对此并不熟悉，或者他们害怕介入，或者他们只是将事情分开，因为他们有太多事情要处理，很难真正了解那部分，但那是你的支柱。 如果你没有收到货，如果你有批发订单，或者你有黑色星期五的在线销售或类似的东西，而你没有愿意向后弯腰以确保你得到的制造商产品和你一起成长，你会遇到问题。 你不能交付，这是个问题。 它将结束您与大型零售商的关系。

Felix：因为你们在过去 10 年中建立了一个团队，一个制造团队，所以当你想聘请团队成员时，你今天看到的一些最重要的属性是什么？

Latif： [听不清 00:12:59] 只是在和制造团队讨论？ 还是我们的 SpiritHoods 家庭？

Felix：我想，特别是制造团队。

拉蒂夫：是的。 我认为对我们来说，我们仍然有……这不是内部团队，而是分包团队。 我认为您需要很好地处理向制造商提出的问题，寻找并能够确定他们正在为谁工作的其他品牌。 你还为谁工作？ 你目前为谁工作？ 您如何经营您的业务？ 你是怎么做事的？ 你如何建造？

Marley：从运营的角度来看，我想说的是，在您根据梦想转换 100% 的制造之前先试水。 你可以这样做。 好吧，在我们一直这样做之前，让我们互相证明我们可以做到这一点。

Latif：另一件事是它不是最便宜的生产。 我们没有，我们从不只追求最便宜的产品。 这是灾难的秘诀。 有很多非法操作正在进行，有时很难识别，但你肯定需要检查他们的营业执照，检查并查看他们是否有工人的补偿。 你必须得到这些东西的证据。 特别是，至少对我们来说，我们穿着服装。 我不了解其他行业，但我认为它跨越了范围。 你想检查他们的统计数据、营业执照以及像这样受监管的交易，因为这真的很重要。

如果你要去亚洲，那是完全不同的球赛。 亚洲是一个......这是我们现在正在努力的事情，这是一个巨大的野兽。 很难信任并且对在国外进行的操作感到满意。 你的能见度要低得多。 你真的，真的需要很多信任。 这个过程有点密集。

马利：这就是预先存在的关系和联系派上用场的地方，而不是盲目地寻找某人并希望最好。

Latif：是的，有导师或同一领域的人可以将您指向与他们合作或认识的制造商，这很好。 与往常一样，您需要去找制造商。 无论是在亚洲，还是在美国，如果是在美国，你显然会走很多路。 但如果是在亚洲，你会少去，但你需要去那里。 您需要查看操作。 你需要动手。 这真的，真的很重要。

Felix：在早期，听起来你想通过很多验证。 您需要自己进行这种级别的验证，以确保他们按照他们所说的方式运行事物，它们是您希望他们运行的方式，并且还可以通过执行此步骤来测试它进行较小的生产运行，只是为了看看样品是否按您期望的方式返回。

这些天来，现在您已经 10 年了，您今天在制造方面面临哪些挑战？

拉蒂夫：是的。 最后，关于你的最后一点，我只想说，目视检查这个地方。 目视检查。 里面是什么样子的？ 工人怎么看？ 看起来人们正在被照顾吗？ 干净吗？ 制造业有很多方面。 有这么多。

马利：我认为制造业是其中一种不变的东西……

拉蒂夫： ……火球。 这是一个常数……

马利：这是一项非常艰巨的工作。 这很重要。 总是有……尽管你做得很好，并且计划得很好，但总会有不幸的。

拉蒂夫：总是有挑战。 对我们来说，搬到亚洲是我们正在做的事情。 那是一个过程。 这绝对需要大量的工作。

Marley：我想说，因为我们是季节性产品，尤其是在假期临近时，我们有大量涌入和对产品的需求。 有时很难跟上这种需求，尤其是当你在一年中的大部分时间里与一个较小的团队一起工作时，所以你有季节性工人。 我认为这是其中之一……

拉蒂夫：是的。 那是超级难的。 这对我们来说一直很艰难。 我们有计划解决这个问题，但我们是人造毛皮。 对我们来说，我们的季节性很强，我们在 9 月至 2 月/3 月之间开展大部分业务。 轮换工人可能具有挑战性。 这真的很难，因为您需要了解如何制造产品的人。 我们所做的是我们实际上有工人。

因为我们不支付一分钱，我们支付适当的工资，然后一些，我们倾向于吸引更好的工人。 这意味着更少的客户服务头痛。 但是发生的事情是……如果您要引入犯错误的新工人，那么我们要做的是我们有一份能够在该季节性期间进入并且他们熟悉产品的工人名单，他们过去为我们工作。 他们可能不是我们最好的工人，因为我们最好的工人总是全职在那里，但这些人非常非常有能力。 很多时候只是因为我们没有能力全职支持他们，所以我们引入了季节性方面。 但这可能很难做到，因为你必须扩大规模，而且你必须提前扩大规模。

如果您正在生产服装，或者您正在生产某些东西，那么您需要在您即将进入的月份或季节之前提供产品。 否则你的产品就用完了，虽然当你跟不上需求时不得不销售大量产品是一个很大的问题，但这确实具有挑战性，因为你需要花费时间和精力来营销产品和做所有这些事情，你没有资本化和最大化你的收入，这真的很令人沮丧。

另一方面，你可以做太多的库存，这是非常危险的。 那会让你失业。 你有太多的库存，你的现金流被束缚，原材料和成品。 然后突然间你进入了这个赛季，你有太多了。 您不想通过过多的折扣来损害品牌。 您的品牌享有盛誉。 如果你一直在打折，那是个问题，那你会怎么做呢？

Marley：这就是人们经常将库存转移到这些折扣网站的原因。 而不是打折出售。

Latif：但如果你想保持较高的品牌资产，那会怎样……对我们来说，我们有收藏版和限量版的东西。 我们不想用卖得好的产品来颠覆市场。 这对我们来说不是一个选择，因为它会使我们拥有的所有其他商品贬值。 这是一种平衡行为，你明白我的意思吗？

Felix：今天，您如何尝试……显然这是一项正在进行的工作，但是随着时间的推移，您如何使预测和库存预测更加准确？

拉蒂夫：是的。 我们是一个准时制造商。 我们正在做的是在亚洲之间为我们的核心产品分配生产，所以事情是一致的并且……

Marley：这就是我们未来将在部分制造方面做的事情。

拉蒂夫：是的。 这就是我们今年正在做的事情。 核心产品供应稳定。 然后我们有我们的限量版和收藏版项目。 现在我们卖了很多核心的东西。 限量版/收藏版项目，这些都是限量版。 从低于 50 到几百，或从 300 到 500，它只取决于运行。

马利：我认为在大多数情况下，您会查看数据，并尝试预测与去年相比月份的趋势。 是否有某些产品做得更好？ 是否有某些类别比其他类别增长得更快。 这是一个经过计算的猜谜游戏，你会尽可能地接近它。 有时你做得很好，有时你做得不那么好。

拉蒂夫：是的。 这只是它的本质。 我认为你可以通过观察你去年的销售情况，看看你今年的轨迹来保护自己免于产生过多的库存。 如果你的销售额上升，这是一个很好的指标，表明你会在你蓬勃发展的季节做得很好。

你永远不想只为月球射击。 你想要不断地加强它，所以小步。 就像爬楼梯一样，你不会跳到顶部。 你不会突然间会说，“哦，我们做得很好。 “你的销售额飙升。 你试图满足这种需求，但最好是接受正在发生的增长的 80%，而不是试图达到 100%，然后下降到库存过多的另一边。 对我们来说，我们始终保留大量原材料，并且我们不会在成品中过度生产。 有时这意味着事情会延期交货。

Marley：我认为，一些受欢迎的产品时不时地售罄，人们是否会意识到，“哦，我应该在可能的时候得到它。”

拉蒂夫：当然。

马利：它在市场上创造了一种需求，这很好。 我们之前肯定在 12 月留下了一些销售额，因为我们在 11 月度过了如此美好的时光，我们实际上无法获得某些我们希望在 12 月及时完成的​​事情 [crosstalk 00:22:24]。 有时这很痛苦，但这也比坐在大量无法快速出售的库存上要好。

拉蒂夫：生产。

是的。 我们的运作方式确实有点不同。 我们有点及时。 我们的策略是我们不是六个月或一年的生产。 我们还有几个月的时间，我们还有四分之一。 这对我们来说非常有效。 我们计划并且我们不断地设计。 我们不是一年只设计两个季节，春夏和秋冬，我们全年都在设计，不断地。 正因为如此，我们能够将事物置于发布块中。 我们可能正在为 Spring 做一些事情，但我们遇到了我们喜欢在秋季做的事情，我们只是将其放入秋季并与春季同时进行工作。 这对我们创建将在一段时间内发布的产品非常有帮助，我们一直在这样做。

Marley：尤其是作为一个时尚品牌，人们期望你有新的话题可以谈论你正在创新，你正在推出新的设计和新的组合，诸如此类。 而另一家公司或产品，如果您是技术产品或其他 [听不清 00:23:52]，您可能会每年生产一次新产品以添加到您拥有的四个 SKU，这是一个非常不同的情况。

拉蒂夫：是的，没错。

菲利克斯：是的，所以你还有四分之一，而不是六个月。 我认为这与其他服装品牌不同。 你们怎么能做到，而外面的品牌却没有采取这种方法？

拉蒂夫：是的。 我想……你想吗？

Marley：我认为……我已经看到很多不同的品牌都朝着这个方向发展。 当我们第一次推出时，我们很喜欢批发。 那是公司销售额的一半。 现在，我们主要专注于直接面向消费者。 我们不再在展会上进行设计或销售。 我们直奔源头。 我认为这是其中很大一部分。

拉蒂夫：是的，我肯定会这么说。 我还要说，即使我们做批发……我们将在年底前再次推出批发。 我们曾经做过一项重要的批发业务，我们将重新开放。 其中一部分是核心产品将在批发方面拥有自己的优势。 我们仍将继续设计。 我们可能需要为春夏买家和秋冬买家增加一些东西，但由于直接面向消费者，我们仍然会不断推出产品和定期的新想法。 正如马利所说，这对我们很有效，主要是因为我们非常专注于 DTC。

马利：是的。 并非我们所有的 SKU 都将开放批发。 会有很多网站独家商品之类的东西。

拉蒂夫：是的。 在很大程度上，批发将成为最畅销的核心产品。 然后我们将混合不同的配色，诸如此类。 批发本身是完全不同的业务。 它本身就是野兽。

Felix：所以现在因为你一年四季都在经历这么多设计，你如何测试它。 提出新设计并确保市场对它感兴趣的过程是什么？

马利：是的，这是个好问题。 我认为，就我们目前正在做的事情而言，我们已经......我们肯定已经将我们认为会做得很好的想法推向市场。 做得好之后，我们也对我们不一定认为会做得很好的事情感到惊喜。

当你推出新产品时很有趣，因为作为一家公司，我们已经开发了一定的客户群，他们会来找你做某些事情。 如果你偏离你正在做的事情太远，就不会引起共鸣，我们已经注意到了几次。 但我认为总有一些不错的……有时需要数年时间才能真正教育您的客户或建立它。

三年前我们做过夹克。 我们有多件夹克，但没有人真正购买它们。 然后我们开始做更多的事情，我们稍微降低了价格。

拉蒂夫：我们也给他们戴上了耳朵。

马利：然后我们也给他们戴上 [crosstalk 00:27:10] 耳朵。

Latif： [听不清 00:27:10] 我认为这非常重要。 您可以从产品开始，发布产品或新产品线。 对我们来说是大衣。 它做得不好。 你看着它，你会说，“好吧，我们正在卖一些，但我们就是做不到吗？ 这不是我们能做的吗？” 但是如果你花更多的时间在它上面，你看看它，你重新装备它，你重新设计它，最后我们把耳朵放在我们的耳朵上，因为我们所有的产品都与动物有关。 那时，我们刚刚看到销售额出现了明显的飙升。 从那时起，我们意识到，“好吧，这就是缺失的环节。” 我们真的需要把它拉回到我们的品牌，这是动物的灵感。 没有耳朵，至少在那个时候，当你推出一个新产品时，它真的必须停留在你的客户期望的框架内，以及他们对你作为一个品牌的了解。

现在，今天，快进三四年后，我们的外套根本没有任何罩子。 我们有带兜帽但没有耳朵的大衣。 我们的外套显然有耳朵。 一旦您建立了重新定制该产品的品牌，您就可以使该产品线多样化。

Marley：我认为你可以迎合粉丝群和你已经创建的客户，这使得扩展业务变得更加容易，也许还可以引入不同类型的客户。

拉蒂夫：问问题。 我们一直在做调查。 我们一直在吸引我们的观众。 大家想看什么？ 我们需要这件衣服的名字。 你想怎么称呼它？ 我们做很多事情。 人们，因为我们总是与客户联系并从客户那里获取信息，他们也总是告诉我们他们想看什么，他们需要什么，他们想要什么，他们不喜欢什么。 然后在一天结束时，你只需要尝试一些东西。 你必须尝试一些东西，你也必须知道它的成本很高。

每次推出新产品线时，都会投入大量精力。

Marley：从营销的角度来看，这还不是我们使用的东西，但如果你是一个……在某种程度上，它几乎就像你的 Shopify 网站的 Kickstarter。 如果我们卖出了 50 件这样的商品，你就把它放在你的产品详细信息页面上……如果你们中有 50 人注册并购买了它们，那么我们将生产它，我认为这是一个非常有趣的想法。

菲利克斯：售前。

马利：是的。 确切地。 对于那些可能刚开始并且不想在库存中投入大量资金或没有资金进行投资的人，或者如果他们不知道是否会立即出售就承担风险。

拉蒂夫：是的，同意。 我认为这是一个非常强大的工具。 对我们来说，有时人们会在请愿书上签名。 他们将有……我们需要 200 份请愿书才能做某事，所以这会发生。 此外，我们注意到 Back In Stock 通知。 我们有这个，效果很好。 如果我们有一定数量的关于 SKU 注册的 Back In Stock 通知，我们会复制它，因为我们知道这是有道理的，并且我们看到了对它的需求。

菲利克斯：你是否会在设计之前尽早推出设计，比如在社交媒体上让人们看到。 你也采用这种方法吗？ 还是在客户看到产品时就推出产品？

拉蒂夫：是的，这取决于。 有时我们会这样做。 当然。 有时我们这样做，有时我们不这样做。 其他时候我们绝对不会。 这仅取决于季节以及我们作为一个品牌的情况。

马利：是的。 我的意思是我们的发射率很低，就像我们之前所说的那样，我们的发射率很低，通常是这样。 有一群顽固的客户，他们真的想在发布之前知道，所以他们可以在发布时 9:30 到达，所以他们想不想错过。

拉蒂夫：马利在细分电子邮件通讯和细分受众方面做得非常好，这在您的营销中非常强大，因为有些人想知道事情而其他人不知道。 当您的产品过早用完时，您也不想让人们不高兴。 你想真正地告诉你的客户发生了什么，你正在发布什么。 但我们并不总是事先展示产品。

但我会说，当我们事先展示产品时，我们会做预告片，我们会做很多预告片。 我们以 BTS 的形式做到这一点，就像幕后花絮一样。 有时我们只是问人们他们喜欢什么，“你喜欢这个吗？ 对此你们怎么看？ 我们应该做这个吗？” 任何可以取笑的东西绝对可以建立动力。

菲利克斯：是的，我喜欢你的幕后花絮……产品和你的手，或者正在制作中的想法。 我认为这会与您的社区建立联系。 那么当然，也让他们对产品的问世感到兴奋。

你们做的限量版和收藏版，这是你们一开始就一直做的吗？ 或者是什么让你决定在你的商店里提供这个？

马利：这不是我们从一开始就做的事情。 我们从一开始就收集了 [串音 00:32:24][听不清 00:32:25]。

Latif：我们有系列，然后我们会间歇性地发布。 But we started to hone that a few years in. Again, as your evolving and growing with your brand, you're starting to realize things that you want to do. We did always want, as a brand, to be …

Marley: Talked about at the beginning.

Latif: We talked about it from the beginning and we were not exactly sure how to put it into effect. We just played with it, and worked on it. We've seen a garment sell that was purchased for $129, retail for $2500.

Marley: [inaudible 00:32:59], not retail.

Latif: I'm sorry, not retail. On the secondary market, sell for 2500. If that's something you're interested in, you want to position yourself. You want to do thing … You want to sell out, you want to create something that is very unique. What we're working on now is even taking that to the next level. You're always taking whatever it is that you're doing or whatever core pillar of your brand that you have, you want to evolve that further. That's how every artist in the world is living their life. For us, we're actually working on even more unique collaborations.

Marley: Specialty, like how do we make it more special.

Latif: Exactly.

Marley: What if this next release is a collaboration with an artist and what if it comes with something to inspire you to go outside? What if it comes with a high-end art print at the bottom of the box? What if the box is a custom wood, branded, engraved specialty [crosstalk 00:34:01] box that you want to keep around, you want to put stuff if, you would never get rid of? How do we take it to the next level?

Latif: Special.

确切地。 Also, think of your customers as much as you can because if you understand your customer, and their wants, and needs and desires, you can help build products that they are going to love. I mean, we love our customers, and we really want them to be happy with the things we create. We look at the things they love, and we also look at the things we love. It's a collaboration between an audience and the creators. It's a constant ebb and flow. Sometimes you're doing it right and sometimes you're a little off. That's just the nature of it.

Felix: When you look at it just straight numbers wise, these limited edition runs, they “don't make sense”. What's the benefit of created a limited edition run versus focusing on these broad appeal, what you call your core products?

Latif: When you say it doesn't make sense, do you mean because the amount of work and energy that goes into …

Felix: Yeah, I mean, when I say it don't make sense I'm saying [inaudible 00:35:00] tongue in cheek. It's like when you look at just straight numbers wise, because it's a limited edition run, there's not that many products that you're selling versus your core products, which I'm assuming has a bigger appeal in terms of more of your market might want them. What makes you decide to release these limited edition runs versus just focusing on how can you create products that will sell way more than the limited edition runs would sell?

Latif: There's a lot of … There's many different answers and angles to look at that, because if you really look at the numbers, it does make sense depending on who you are and how you're running it.

Marley: I think one side of that feeds the other side.

Latif: Exactly.

Marley: You need them together.

Latif: Right. If you're always just selling something basic, and there's a lot of people that do this and they do it really well. For us, it's just not the strategy we took. For us, we say, we wanted to have fun and we love designing. We love creating. It's something that we're super passionate about.

On one side of the spectrum you have, yes, you have people are more driven towards core products. But on the other side, if you don't want to run sales … Let's say you don't want to do discounts. I've met people who get caught in the discount cycle. The only way they can generate sales is if they put their product on discount. Now that creates a certain type of brand, and that's fine, that brand works for some people. For us, we didn't want to do that.

The other opportunity we had was to create more product, and more limited edition stuff, and things that were unique collaborations, so on and so forth, and to really dig in and do releases, and promote them instead of doing discount sales. For us, that was the strategy we took.

菲利克斯：我明白你在说什么。 I think that the end goal is the same for both types of companies. It's to get that attention, and get those sales. In the one case, people do that by discounting, and that breaks someones attention when they're looking through their emails, [inaudible 00:36:59] “Oh, there's a discount. Let go check out the site.”

In your case, you actually do releases, pulls people in. They might not even buy a limited edition version, but it breaks their attention, it brings [crosstalk 00:37:08] them to the store and they might buy even something different from more of a core product, for example.

Marley: Exactly. 确切地。 是的。

Latif: They might see [inaudible 00:37:16] that they missed and there's a new blanket that they missed and they like that. There's a whole lifecycle to the buying behavior of a customer. If you're resting too much on things that have already been done, you're not gonna excite the people that have already seen that.

菲利克斯：是的。 This is not the first time I've heard this as well, where there is a company out there that has a flagship product or product that people really know, or people really associate with them that has a crazy colorway or crazy designs, but is not their top selling product. It's just what brings people into the door in the first place, and they end up buying something else. I definitely see where you're going with this.

You guys mentioned a couple times now about it is so important to really understand your customers. What do you find that you guys are doing, or what do you recommend store owners do on a day to day basis to make sure that they are a true study of their customers?

Latif: One of the big things that we do is understanding customer service and the stories that come from our products. 我们喜欢那个。 We love hearing the ways in which our product has helped somebody. That just happens to be a part of our brand, but we get those stories and we also ask people to give us information, surveys, we do contests and things, we do a lot to get information from our customers.

Marley: I think that also our brand is a very social brand. It's a conversation starter. You experience the world in a different way when you wear this product because people interact with you differently. People ask you questions, they stare at you, they come up to you and they pet you. It's a massive conversation starter.

When the company first started, one of our other partners was more outgoing and would wear it all the time. I was like, “Oh, I don't necessarily want that attention right now.” But then it became this thing where it was like, “Oh, okay. I'm changing my state when I wear this thing out.” It's changing the way I also interact with my thought process and the way … That's one of the crux of our marketing message is there's a transformation that takes place when you put this thing on. You can see it really clearly.

Another thing is we're on the ground level too. It started because we were out and we were having fun, and we were goin to festival. Before we knew how to market things to people, our marketing was just being ourselves, and going to these festivals, and wearing the thing that we loved to wear.

Latif: Even just at parties, and in the streets, and clubs, and random things. We were just out and about.

Marley: That was our marketing. People would ask us for cards. We would never push it on other people.

Latif: What's funny is we would always see a spike in sales for the next couple of days, whenever we did that, so we would do it as often as we could because we knew it was helping the brand. That's the exposure side. But you have to live it. If you want to understand the mind of your consumer, you have to live it, you have to live in it, you have to wear it out. You can't just design something and not explore it. 你知道我的意思？

Marley: From first year we were having booths at festivals, and having a hub to interact with people.

Latif: Yeah, just grassroots marketing was big thing that we've always done, we do this day. Right now our team is at Lightning In A Bottle Festival. So it's nonstop engagement with our fans and customers.

Felix: Within the community, I think there was mention before about how there segmentation goes on because those are your rabid fans, and there's your customers that might not be buying every single item that you put out there. How do you recognize which one falls into which segment? In the actual data and the tools that you are using.

Latif: Half the time, you're looking at it based on response. We're also asking. We're like, “Hey, do you want to be on this? Do you want to be a part of this early release? Do you want to be a part of the secret sale?” We're asking.

Marley: Sign up for this if you want to be part of this. Our lifecycle email program has a lot of metrics that come in, like if you been to the website in the last 30 days, or if you've opened an email in this amount of time. We're like, what categories have you purchased through? We try to keep it more focused because we don't want to annoy our customers and we also don't want to wear our list out.

I feel like your emails have become a little less intimate as they used to. There's a lot of people, there's a lot of … I mean I get phishing emails from companies all the time that want to work with us from a marketing perspective because they somehow got my email somewhere, and I've never met this person before. It's definitely the landscape of email marketing is changing a bit. I don't think that we get the exact same response as we did three years ago when we used to send an email. I think that's normal.

The landscape of marketing is constantly changing. Stories on Instagram weren't there two years ago, and now everybody is looking at stories. When you have a company and you're marketing your products or your services to someone, you definitely got to pay attention and figure out what is changing, and what you need to do to keep up with the times. Google's always changing their algorithms. Facebook's always changing [crosstalk 00:43:05] their algorithms.

Latif: Always changing. Instagram [inaudible 00:43:08].

Marley: When we first started with Facebook, that was our massive amount of our marketing. We could send a post and we wouldn't have to pay for it. It would pretty much reach everybody. Now if you don't pay for it, you reach 2% of the people that follow you on Facebook. You got to be constantly …

Latif: We know which … Facebook, the Facebook customers, the people who are on that channel, we're gonna cater to that audience, We do Live feeds for product releases on our Facebook channel. We don't do that on Instagram. We do something a little bit different. We do more create content, things like that. We might post both of those in different ways on either channel, but we might do it at different times, and we might have a slightly different message, or slightly different thing that's going on per channel. You really just have to do [crosstalk 00:43:59] it and then …

Marley: I think that's a very important point. A lot of people are like, “Okay, I'm gonna post on Facebook and my Facebook's gonna go to my Instagram, and that's gonna go to my Twitter. It's all the same thing.” You got to cater to [crosstalk 00:44:12] the individual channel.

Latif: That doesn't work.

Felix: I think comes across obvious too, when that does happen where it's just reposting. But what you mentioned about these Live feeds on Facebook for product releases, I like this approach. 与我们多谈一谈。 What happens during the Live feed for a product release?

Latif: It's simple. For us, we've been exploring that last couple of months. We just, we keep it simple. We basically engage with our audience. We talk to them about what's going on for the week because we do releases on Tuesdays and Thursdays most weeks. Not every week, but a lot of times we're doing that. On Tuesday and Thursday well do a Live feed and just say, “Hey, this is what we're doing. We've got this coming out. This is a little bit of information about the product.” Then we'll also talk about other things going on.

这是您说“嘿，我们正在参加比赛”的机会。 或者，“嘿，我们刚刚发布了一篇博文。” 或者，“嘿，我们在瓶中闪电。 如果你要去这个节日，来看看我们。 此外，这里还有一些我们将在未来一两个月发布的项目的预览。 看看这个。” 然后让他们参与一些事情，因为观众通常会做出很好的反应。

Marley：上一次从你上周制作的视频中，我们对产品名称提出了建议。 实际上，我们以一个客户建议的名称进入市场。

拉蒂夫：是的。 他们为产品命名。

Felix：是的，通过制作这些现场视频，这可能是迄今为止与您的社区进行交流的最直接方式。 与其他平台相比，它的影响力如何。 我想你也会在 Instagram Live 上看到类似的东西。 你们玩过不同的平台吗？ 您对通过 Facebook Live 视频进入社区的影响感到满意吗？

拉蒂夫：是的。 确实。 我认为我们所做的是，再次，你有这些不同的渠道，所以你需要让人们意识到。 我们所做的是通过电子邮件时事通讯让人们知道，我们将发布一些东西或正在发生的任何事情。 在底部，您可能会看到“SpiritHoods 电视是周二、周四上午 9:00”或其他信息。 你会在一个频道上获得成功，你会在另一个频道上获得成功。 这种势头正在形成。 随着时间的推移，您开始看到订阅者的增加。

马利：在你的一贯性中，你向人们展示了他们可以指望这将会发生的事实。 越多的人知道什么时候会发生什么事情，并且知道它正在发生，这就是你的用户开始上升的时候。

菲利克斯：明白了。 在这种情况下，保持时间表很重要。

马利：这真的很重要。

拉蒂夫：是的，如果你开始偏离这一点，那么我认为你的客户会感到困惑和恼火。 至少在你的能力范围内，你需要成为他们的磐石。 显然我们不是100%。 我认为这对人们来说是一个很好的资源，尤其是营销成本变得如此之高。 它变得非常昂贵。

菲利克斯：知道了。 我们将稍微谈谈该网站。 我想对于任何想要查看它的人来说，SpiritHoods.com。 这个网站是内部设计的吗？ 你们为 [音频不清晰 00:47:19] 租用了吗？ 它是怎么做的？

拉蒂夫：是的，马利是非凡的。 这就是你。

马利：是的。 我们从非常棒的主题设计师那里找到了几个起点，他们为每个人设计了这些，没什么特别的。 任何人都可以出去购买这个主题，但我们之后会做的是定制我们的主题，以获得我们正在寻找的体验水平，试图减少将人们带到他们需要的地方所需的步骤去组织信息，使其有意义并且不会使用户感到困惑。

Latif：这比你想象的要难。

Felix：你做了哪些改变来让这件事变得更容易。

马利：是的，绝对的。 我们实际上在一个月前推出了一个新网站。 我们一直在推出新网站，因为我们试图与时俱进，并从我们试图在用户体验中做的事情中获得最现代的功能。 我认为真正帮助客户更快到达他们需要去的地方的一件大事是我们刚刚安装了一个新主题。 我们对其进行了定制以获得我们想要的一切，但是这个主题能够以大图形方式进行下拉菜单，这是我们之前的主题所没有的。

让人们去购买女式夹克与男式夹克、家居用品、收藏版头罩、verus 紧身裤、与销售页面的能力，并让他们以视觉上吸引人的方式拥有所有这些信息，这很有意义。

Latif：而且很简单，就像真的很容易导航一样。 这是一件大事。

马利：因为你不想穿破……如果有人要去参加春季系列，我看到他们正在购物……这是一个女性，她正在为自己购物，她不想看到一大堆男装照片物品，即使那可能是 Spring 物品。 这是一个很大的帮助。

拉蒂夫：马利做了很多帮助我们发展的事情。 我们有一个国际客户群，所以我们有能力改变货币，我们有……里面有很多小东西。 您想选择最重要的内容并优先考虑最重要的内容，以使您的客户满意，到达他们想去的地方，优化转化，等等。 然后你有一大堆同样重要的小项目，你希望能够实现。

根据你所知道的对事情进行优先级排序，同样，你必须使用网站，你必须使用产品，你必须体验它，看看发生了什么，以便你了解问题和人们正在经历的挂断，那是你的客户。

菲利克斯：明白了。 应用程序呢？ 你们是否使用任何应用程序来帮助为网站提供动力？

马利：当然。 让我们来看看。 我们现在使用的最好的应用程序是什么？ 我们正在使用 Fomo 进行社会认可。 实际上，通过你们对 Pura Vida 品牌的采访，我从另一个 Shopify 博客中发现了 Fomo。 它基本上显示了所有不同的用户。 它并没有泄露任何人的信息，而是说，“康涅狄格州的 Sara 刚买了这个。” 或者，“来自德国的某某刚刚订阅了时事通讯。” 它只是向我展示了在网站上活跃的人以及他们正在采取的不同步骤。

Felix：我认为点击这些通知可以转到特定的产品页面或类似的东西。 您是否看到它的转化率有所提高？

马利：是的。 确切地。 我们得到了很多……

Latif：这肯定会带来信任。 我们也有很多使用 Yotpo 进行评论系统的评论。 它对我们来说非常有效。

马利：那是巨大的。 只是展示......对于一个品牌来说，让别人说出你是什么似乎比你告诉别人你是什么更重要。

Latif：是的，它更真实。 感觉更真实。

马利：他们信任的人，其他人，或者他们可能信任的朋友。 如果有人购买了产品并将他们的评论发送到他们的社交页面，这对我们来说意义重大，因为他们会更信任他们的朋友，而不是如果我们以前没有见过面，他们会更信任我们

另一个为我们做得很好的大型应用程序是 Attentive。 Attentive 是一个 SMS 文本广告系列。 我们通过它为首次使用的用户提供折扣。 考虑到没有那么多人，我们通过所有这些 SMS 活动的选择加入所获得的互动确实非常惊人。 您可以向 60,000 人发送时事通讯，最终您可能会吸引 600 人访问可能点击它的网站，或者 600 到 1,000 人，具体取决于它的相关性。 但是，如果您向 3,000 人发送 SMS 活动，您的网站可能会吸引相同数量的人，因为互动和打开率要高得多。

菲利克斯：明白了。 [听不清 00:53:02] 更具吸引力。 对于任何想要查看它的人来说，SpiritHoods.com 又是一个网站。 小伙伴们明年有什么计划吗？ 你们想实现哪些大目标？

拉蒂夫：是的。 好吧，我们肯定想锁定我们的亚洲生产，以便我们能够更好地为客户服务，并且不会在 11 月和 12 月用完产品，这种情况已经发生在我们身上几次了。 我们还推出了更多的家居产品。 我们正在推出更广泛的外套系列，推出更多配饰。 我们想在不久的将来做狗的东西，比如狗扔和狗床。

马利：人造毛皮地毯。

Latif：人造毛皮地毯是我们要做的一件大事。

马利：更多枕头选择。 我们会有更大的枕头，不同尺寸的枕头对我们也非常有益。

Latif：是的，打底裤。 我们做的打底裤和连身裤，我们会更全面地扩展。 我们现在有一个不错的选择，但我们真的想把它翻倍。

马利：我认为我们错过的一点是……我不认为我们一开始就解决了我们受到动物的启发。 我们设计了很多头巾、夹克，以及基于濒危动物外形的东西。 我们目前与五个非营利组织合作，我们也与非营利组织开展了许多小型项目，以回馈濒临灭绝的物种和帮助它们的非营利组织。

今年我们的一个大目标也是做更多的项目。 我们做的项目总是比我们让人们知道的要多，我认为这可能是我们与客户沟通的一个失误。 我们想向人们展示动物以及我们正在开展的项目的确切情况。

拉蒂夫：也可能是一个很难讲的故事。 好像有时候很折磨人一样。 我们仍然希望以易于理解的方式获取这些信息并教育人们。

Marley：这是一件有趣的事情，因为人们想要……我们是一家公司，我们是一家有事业的公司，我们尝试真正与不同的社区互动，诸如此类。 但有时当你发送太多关于濒危动物的信息时，互动率就会下降。 我们正在尝试真正优化和测试方法，以使谈论难以谈论的事情变得更有趣，因为对于许多这些濒临灭绝的物种来说，自然界正在发生的事情非常可悲。

Latif：了解正在发生的事情也很美妙，因为你可以有所作为。 每个人都有机会意识到这一点，它本身就改变了地球以及许多人类和动物的生活。 是的，这对我们提高认识非常重要。

另一件事就是创造有趣的内容。 有时您会沉迷于经营您的业务，以至于您感到压力，并且您正在做事，然后您意识到您忽略了您品牌最重要的方面之一，这发生在我们身上。 真正享受内容创作的乐趣，不要害怕做事，并发布有趣、有趣或奇怪的内容 [串音 00:56:27]，边走边学，你会得到回应，而且不……我的意思是，这样做可能有错误的方法，但没有……

马利：边走边学。

Latif：通常如果你有健全的头脑并且你正在测试一些东西，那就完美了。 你可能不会从一件事上得到很好的回应，但你会从另一件事上得到很好的回应。 它只是帮助您策划您的内容并从中获得乐趣。 不把事情个人化，只是玩得开心。

菲利克斯：太棒了。 同样，SpiritHoods.com 适合任何想要追随事业或查看商店的人。 基于我们学到的所有东西。 您的商店中有很多很棒的东西可供观众查看。

再次感谢您抽出时间 Marley 和 Latif。 我真的很感谢你们俩的到来。

马利：谢谢你，菲利克斯。

拉蒂夫：是的，谢谢你的时间。

马利：我们很感激。 感谢您提出的好问题，帮助我们传达信息。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

演讲者 4：我们每天可能会收到 25 到 30 个来自那些随意发送这些东西给我们的人的正面评价。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集的节目说明，请前往 Shopify.com/blog。