针对没人愿意谈论的问题销售产品的最佳方式

Felix：今天，Squatty Potty 的 Bobby Edwards 加入了我的行列。 Squatty Potty 是在美国设计和制造的原创马桶凳，为您提供最佳消除姿势的完美姿势。 它始于 2011 年，总部位于犹他州圣乔治。 欢迎鲍比。

鲍比：嗨，菲利克斯。

Felix：嘿，所以在我看来，最令人难忘的 Shark Tank 外观是 Squatty Potty。 我很高兴今天有你在播客上。 和我们多谈谈这个想法是怎么来的，最初的马桶凳背后的想法是从哪里来的？

鲍比：当然。 首先，我也很高兴来到这里。 我很早就知道，这是与我的家人和我自己一起建立的，试图弄清楚事情。 我知道那里的资源，可能很难找到，但我认为听取人们的经验并让事情发生是真正帮助我们成长和解决问题的原因，所以感谢我们。 无论如何，我想说，他们说需要是所有发明之母，而我母亲便秘，长期便秘。 她找到了一个解决方案，那就是固定她的姿势。

起初，她开始使用凳子，只是放在马桶前的普通凳子，以帮助她排便。 这行得通，很棒，但并不完美。 她加入了我，我正在做一些设计课和一些 cadwork。 她去，给我设计一个凳子，做这个，这个，这个。 她只是想改善她的便便姿势和技巧，所以我们考虑了这一点。 我们去洗手间，在马桶周围测量了一些尺寸，然后在马桶前放了一些电话簿、一些油漆罐和不同的东西，以尝试获得合适的高度和合适的宽度，并尽可能减少干扰，当你不使用它时，让它藏起来并藏在马桶下面。

这些都是她想做的事情。 这是几个不同的原型，我们终于找到了她最喜欢、效果最好的那个，我们在隔壁的一家木工店制作了它。 我的一个朋友有一台数控机床，他把它拉出来，剪下来，然后我们把它拧在一起，瞧。 我们有第一个蹲便器。

Felix：很好，所以现在你有了第一个。 是什么让你把这些点联系起来并意识到其他人可能想要这个并且可能想要它来支付它？

鲍比：这是个好问题。 我们不是第一个谈论如厕姿势的人，网上已经有很多讨论了，但是没有任何东西可以帮助你实现这一点，所以我们看到了机会，但我们不确定对的？ 它看起来仍然 [听不清 00:03:42] 并且有点疯狂，但人们会在寻找这个东西。 只需一点点努力，我们就做了一些研究。 首先，我想真正让我头脑清醒的是我妈妈坚持要她再做几十个送给朋友和家人。

再一次，这真的改变了她的生活。 她很痛苦，这是唯一真正帮助她消除的东西。 2010 年，她萌生了将 Squatty Potties 作为圣诞礼物送出的疯狂想法。我们做了六个，都为她画好了。 她很高兴，她把它们送走了。 反馈开始出现，当然都是非常积极的。 有问题的人真的很喜欢它，他们和我妈妈分享了他们的故事。 从那以后，口口相传，朱迪有这个便便，这是口口相传。

有时我们会接到七个电话。 一天，我们接到了七个电话。 我去，妈妈，这是我们真正需要调查的事情。 让我们冒险并实现它。 我们受到当时出现的直接面向消费者的精品品牌的启发。 他们没什么大不了的。 我们关注了一个品牌，它叫做 Orabrush，它是一种舌刷。 他们做了一些独特的视频，他们做了一些独特的在线营销，他们建立了一个网站。 它只适用于一种产品，它是一种用于舌头的刷子，具有一些独特的功能。 我模仿他们。 我想，这是一个很棒的…

他们有一些有趣和有教育意义的好内容，所以这就是我们基于 Squatty Potty 的地方，只是模仿其他品牌，对吧？ 在他们的一点帮助下，我想很多人都会这样做，你会找到你喜欢的东西，如果你能成功地复制它。 这就是我们所做的，但我们都没有真正的知识。 我的第一份工作是在 Fox 电视台担任文案，然后开始为电视节目制作网站。 我有一些在线经验，并且知道创建一个功能强大的网站的价值，其中包含人们正在搜索的关键字和内容。

我们是那里的第一个网站，也是这个类别中的第一个，人们正在寻找它。 我们把一个简单的网站放在一起，当然还有电子商务功能，而且它还在增长。 在最初的几个月里，我们开始每天收到 10 到 15 个订单。 那是相当令人兴奋的，没有做任何宣传或任何事情，没有投入任何广告费。 这只是来自寻找我们的人。 然后在早期我们所做的就是向有影响力的人发送 Squatty Potties，我们联系了古人、妈妈博主、另类健康作家、我们类别中的任何人，瑜伽。 这是另类健康世界的一种唾手可得的果实。 我们将 Squatty Potties 发送给市场上有影响力的人，只需要一个简单的通知。 这是蹲便器，这就是它为我母亲所做的，这就是它的作用。

从解剖学上讲，我们被设计为蹲下而我们坐着。 这件事将通过纠正你的姿势来帮助你消除这种情况。 他们开始写它。 我把它发给任何有听众的人。 我没有歧视。 如果他们有 150 个人在听他们的话，那就是一个出售 Squatty Potty 的机会。 我只是把它发给了每个人，因为我很早就知道这是人们喜欢谈论的东西，因为它是自然的……Poop 最近有了复兴，作为一个有趣的话题。 果然，人们开始写关于 Squatty Potty 的文章，并从那里发展起来。 几个月后，我们接到了 Oz 博士的电话，然后我们开始在主要健康网站、WebMD 和 NPR 上获得更大的点击率。 它是从接触影响者的草根外展发展而来的。

菲利克斯：是的，所以你在那里说了一堆有趣的东西，我绝对想解开。 我想开始的其中一个是关于口耳相传以及人们谈论这个产品的意愿和兴奋，因为看起来，如果你从越位角度来看，如果有人从未涉足过这个行业，不会有这样的产品，似乎是一个很难进入的行业，因为它可能被视为禁忌。 就像你说的，这是一场复兴，现在人们更愿意谈论它，但它仍然有可能成为一个令人尴尬的话题，可能会停止口碑或让你更难推销。 你完全没有经历过这些吗？ 这似乎是更多的好处而不是负面的。

Bobby：两者兼而有之，这是一把双刃剑。 我们必须小心我们的内容在线营销。 由于内容的原因，我们拒绝了很多横幅广告，所以我们真的必须精心设计我们的营销方式，让它变得可口。 这很棘手，但可以做到。 你注意到我用了消除或姿势这个词，如厕姿势。 你使用更可口的词。 我们必须在早期对其进行改进，以便我们能够以他们可以忍受的方式接触到人们。 然后，一旦你开始获得一些可信度，那么你就可以开始变得更加开放。 在早期，我们做到了。 这个很难。 这是禁忌，对许多人来说仍然是禁忌，但围绕消除以及它对您的整体健康的重要性正在发生变化。

Squatty Potty 参与了这么多人的对话，所以在这方面我们很幸运，我们能够改变人们对它的看法，并使它成为……很多人，但我们已经能够改变很多人对此的看法，让它变得很酷、很有趣、很重要。 我们已经能够改变这一点，但在早期这很困难，尤其是在我们试图在那里投放大量横幅广告的情况下。 我们已经能够围绕它跳舞，现在改变人们的想法，我们有很多可信度，所以他们允许我们放越来越多……我不会说它前卫，它只是现实和口语化的东西人们在谈论便便时谈论的话题。

菲利克斯：是的。 这绝对是我认为很多听众都会遇到的一个问题，那就是当他们的产品......你的产品当然是合法的，但人们有时生产的产品可能......不一定几乎是合法的，但那是......我认为电子烟行业正在经历这样的事情，在网上做广告变得更加困难。 对你来说，这只是改变措辞的问题，改变他们接受和拒绝广告之间差异的条款。

鲍比：是的。 然后让其他人为我们谈论它。 我们不必说我们想说的话，对吧？ 我们会让我们的影响者说出我们想要他们说的话……我们并没有真正得到他们。 就这样发生了。 你会发现你可以……例如，我们也必须小心，这在提到疾病时可能是一个常见的问题，对吧？ 我们可能会遇到 FDA 或 FPC 的麻烦。 幸运的是，在整个过程中，我们让其他人为我们说这些话，而不是我们……我想我不应该说我们得到了他们，他们只是做了。 他们对使用 Squatty Potty 的体验非常信奉福音，他们只是谈论它。 很多可信度来自我们所做的影响者营销。

Felix：是的，网红营销。 听起来你们比我想流行的术语“影响者营销”更早地开始了它，这些人可能已经在这样做了。

Bobby：影响者营销，直到在 Squatty Potty 工作了三年后，我才发现这就是我们正在做的事情。

菲利克斯：是的。 你是怎么做到的，因为就像你说的，不管他们的观众有多小……他们有 150 名读者，你愿意为他们提供免费的产品。 我想这些天在我们的影响者营销中很多时候，有很多数字附加到你想要衡量的地方，这样做的投资回报率是多少，向这个影响者发送产品？ 看看他们的参与度，让我们看看他们的粉丝数量，然后再决定是否值得与他们合作。 你根本没有采取那种方法。 你把它发送给任何人和每个人。 这次你也会这样做吗？ 如果你回去重新做一遍，你还会采取同样的方法吗？

Bobby：是的，因为你不能只看单曲……接触那个有影响力的人是一种终生价值，因为那个有影响力的人，即使你可能在第一次接触时花钱，他们的第二次或第三次接触就是你的地方拿到钱，你就拿回你的钱，对吧？ 这是人们确实谈论和分享的事情，我们知道这一点。 我们可以很早就知道这一点，因为它是草根的，我们在车库里工作，运送给家人和朋友，然后是他们的朋友的朋友和朋友的朋友的朋友。

我可以看到这是人们会谈论的事情，所以如果你联系到一个人并且它对他们有用，他们会告诉你，因为它只是一个如此独特的产品，对吧？ 蹲便器是。 我们创建了这个类别，所以我认为这对我们成为一个非常独特的人很有帮助，以至于人们想要谈论一些新事物。 重要的是，你不能只看那个单一的接触，把那个单一的影响者作为你的投资回报率。 你必须意识到它会滚雪球，它创造的收入比单次购买更持久。

菲利克斯：是的，我认为你找到了一些非常重要的东西，那就是如果你有一个产品，如果你有一个信息或一个品牌，那就是独特的和可分享的，以人们喜欢和喜欢谈论它的方式，然后这将比将产品发送给影响者的初始投资更多地延长您的营销资金，因为他们可能会继续谈论它，或者社区可能会在他们第一次谈论它之后继续谈论它写下它或他们第一次在 Instagram 上发布它或他们正在做的任何事情。 说到这些途径，哪种方法最适合您？ 它是通过博客路线，哪种媒体对这样的产品最有效？

Bobby：是的，所以最初最有效的是让博主为我们写内容，我们可以在社交媒体上分享，对吧？ 我们没有带着自己的信息直接进入社交媒体，而是带着他人的信息进入社交媒体。 那很重要。

菲利克斯：为什么？ 为什么你决定让别人为你说话，而不是直接从你那里来？

Bobby：似乎人们使用第三方内容转换得更好，这意味着它不是直接来自公司，而是来自妈妈博主或古专业人士，或者他们可能从他们的利基或他们的世界中认识的人。 它似乎更有影响力，并且转换得更好。

菲利克斯：这是有道理的。 您如何与这些博主合作？ 是不是就像嘿，我们有一个我们认为你会喜欢的产品，你把它发给他们，然后祈祷他们写一些积极的东西？

鲍比：是的。 差不多。

Felix：通常需要跟进吗？

鲍比：他们中的许多人现在都想得到报酬，但你也可以和他们所有人谈判。 如果他们真的喜欢您的产品，那么您就可以真正进行谈判，因为他们也想为他们的读者提供独特的东西。 再一次，我们很幸运，因为我们的产品是如此独特，所以它是一个秘密，它并不为人所知。 如果您所在行业的解决方案不是主流或不是超级知名，请推广它。 人们将是你最大的推动者。 与其自己出去尝试向他们解释，这确实有效，您可以创建可转换的内容，但似乎很早我们会在 Facebook 上发布一些东西，或者......我们最常使用的是 Facebook。 当它来自第三方来源时，它会更好地转换。 然后，您针对这种利基市场，将广告定位到该追随者的人口统计数据。

Felix：你让一些有影响力的人写你的产品，你分享他们的产品，然后你正在推广它或其他东西，针对那个有影响力的人所代表的人群。 哦，这是个好主意。

Bobby：很多博主将作为附属公司工作，所以如果你想将他们设置为附属公司……他们可以从中获得 5% 到 10% 的销售额，所以我们已经做到了。 有时我们只是直接为一个帖子付费，我们什么都做。

菲利克斯：是的，好像是这样。 让我们回到你之前所说的一件事，那就是你实际上并不知道如何做到这一点，但你却模仿了其他品牌。 我认为这是一个很好的方法，因为您不必重新发明轮子，您不一定可以走捷径，但您当然可以通过采用已经有效的方法并使用它来提高您的学习曲线。 我认为，对于很多决定走这条路的人来说，接下来的问题是，我怎么知道要效仿哪些品牌？ 我怎么知道哪些实际上不一定只是做对了，而是做对了，这也对我有用？ 你是如何思考这个过程的。

鲍比：这只是我个人的喜好。 我用我内在的直觉和内在的认识去，我喜欢这个品牌，我对他们生产的东西很感兴趣。 这不一定是复制，我们从不逐字复制他们正在做的事情。 就是这样，我喜欢这种风格。 看看他们是如何安排这篇文章和他们的信息的，让我们看看我们能做些什么并制作它来匹配我们的品牌。 我只是使用了我个人喜欢的东西。

菲利克斯：是的，有道理。 你提到一开始，网站上的所有自然流量。 你是在创作内容还是什么？ 人们是如何通过搜索发现该网站的？ 不一定他们在搜索什么，但他们是如何从搜索到登陆您销售产品的网站的？

Bobby：他们要么是通过......我们最初确实做过一些横幅广告，但他们在早期的转化率要高得多。 他们现在转换的不是很好，所以我们阻止了这些。 人们通常通过博客文章、新闻文章找到我们，后来它成为主要的媒体报道，如 NPR 和赫芬顿邮报和男性健康。

Felix：你在网站上整合的内容怎么样？ [听不清 00:19:32] 很多时候，当人们试图走内容营销路线，试图为他们的网站建立他们的 SEO 时，他们遇到了这个问题，我不知道是什么创造但是……我认为你已经是一个很好的例子，因为你真的能写多少，你能围绕这样的主题真正创造多少内容？ 与我们讨论您为品牌创建内容的创作过程。

鲍比：是的。 我们现在正在经历某种复兴，我们已经发展到一个空间，我们实际上是在我们的总部创建一个工作室，我们将直接从我们的总部创建内容。 这就是我们所在的地方。 在两个月内，我们拥有了一套完整的音频视频套件，聘请了一名全职摄像师、文案，我们将创建自己的内容并通过社交媒体、YouTube 和其他网站进行推广……就像 Chive 和其他网站一样。 我们在很多网站上做付费内容，但主要是 Facebook。 Facebook 目前约占我们预算的 70%。 脸书正在改变。 早期它真的只是伸出援手，只是通过其他网站进行推广。 我会在其他网站上购买横幅广告，这些广告也能触及我们的人群。

Felix：尤其是现在你在内容方面投入了很多资金来创建工作室，你会如何考虑这些天要创建什么样的内容？ 你做了什么样的研究，你通过什么样的想法或想法来确定，让我们创作这件作品还是让我们创作那件作品？

Bobby：这里有很多不同的选择。 我们正在发布新产品，所以我们当然会制作一些有趣的视频来介绍新产品的功能和优势。 这不仅仅是关于 Squatty Potty，它也是关于便便，它也是关于瑜伽。 这是关于户外休闲，生活方式，对吧？ 接触人们，表明 Squatty Potty 是一个生活方式品牌，因为它不仅仅是关于马桶周围的凳子，而是关于感觉更好、更活跃、在生活中做出让你更健康、更快乐的选择。 我是关于整体肠道健康的，所以我们将聘请营养师，我们将聘请瑜伽教练，我们将拥有所有这些不同的访客地点，并拥有不同的影响者，这些影响者可能会引起我们的客户的兴趣。

菲利克斯：明白了。 说到内容创作，尤其是在 YouTube 上，我想和你谈谈你神奇的大便独角兽视频。 这段视频，每当我在任何地方看到帖子时，我总是在评论中看到有人说，该死的，他们让我观看了整个广告。 有趣的是，它是这样的商业广告，但它看起来不像是一时兴起的。 这是一个两分半钟的视频，有一只神奇的大便独角兽，这是我能描述它的唯一方式。 拥有 3000 万次观看，因此当然有很多病毒式传播。 现在你是怎么想出这个视频的想法的？

Bobby：是的，实际上结合了 Facebook 和 YouTube 上的浏览​​量，它有 1.4 亿浏览量，所以已经看过很多次了。 顺便说一句，Facebook 是现在大多数人观看视频的地方，它比 YouTube 更易于分享。 是的，所以它被推销给了我们。 我们一直在搜索……我们试图制作一些在内部具有一定病毒性的内容，但它并没有真正奏效。 很多内容从未在编辑室发布，因为如果它对我们的品牌来说不够好或不够好，我不想发布它。 我们去了这家制作公司，他们还制作了一些我们认为很有趣的病毒视频。 我说，我们是 Squatty Potty，他们就像，哦，我们喜欢你的东西，我们认为你很棒，让我们看看我们能做些什么。 我说，很好，我很高兴你知道我们是谁。 几周后，他们带着几个想法来找我们。 他们有四五个不同的想法，其中之一就是拉屎的独角兽。

菲利克斯：是什么让你选择了那个？

Bobby：这是最有趣的，我对那个比其他任何一个都更好奇。 当然，其他投资者对独角兽并不感到兴奋，但我们还是这么做了。 只是好奇比什么都重要，我觉得这很有趣。 我认为这是谈论便便而不显示便便的好方法，对吗？ 我们使用了冰淇淋的委婉说法。 这很有趣，独角兽很受欢迎。 它们仍然是，但两年前非常受欢迎。 我想这就是我们选择独角兽的原因。

然后是彩虹色冰淇淋和王子，这一切…… 使用冰淇淋本来是一种投球，然后从独角兽变成彩虹冰淇淋，然后从那里成长起来。 这实际上是向我推销的东西，它是你去的那些东西之一，就我个人而言，我对这个和你很好奇......不过这都是一场赌博，这不是你总是可以去的东西，哦，我今天要去制作一个病毒视频。 你看上周的病毒视频，那个人正在接受 BBC 采访，他的孩子们走进了房间。

菲利克斯：是的。

Bobby：这是一个非常简单的视频，现在它有十亿的浏览量或类似的东西。 你只需要跟随你的直觉，你的内在认知。 你知道什么对你的品牌最有利，如果感觉合适，就去做。 这是一个艰难的决定，因为当时它很昂贵，但这绝对是一场赌博，我们很高兴我们接受了它。

Felix：你在那里说了一些有趣的事情，关于你如何深入了解什么是正确的事情，什么与你的品牌相匹配，什么会与你的品牌产生共鸣。 我认为这是非常正确的，我想很多次，尤其是当你还没有成功，你还没有记录时，很容易怀疑自己和猜测自己。 你有没有在你的生活中，你内心深处知道什么是正确的，但你又猜到了自己，然后决定走不同的路？

Bobby：是的，所以这是独角兽视频。 最初他们向我们推销它，我们正在跟进鲨鱼坦克，他们想拍摄我们制作视频。 我们无法就现场的视频内容达成共识，所以我们决定不做独角兽视频。 我们制作了另一个视频，我觉得……这不是我一个人的决定，我不会说是……我们应该先制作独角兽视频，但我们没有。 我们做了其他事情，但不是那么好。 我想，我们需要做独角兽视频。 有一天，我爸爸走进我的办公室，他走了，你对做独角兽视频有什么感觉？ 我说，是的，我们需要做独角兽视频。 我们一开始就应该这样做，因为我们会通过 Shark Tank 获得所有这些额外的宣传。 无论如何，最终一切都很好，但最初我违背了我的内心认知，它......我们最终制作的视频最终变成了一场彻底的灾难。

菲利克斯：你是否必须尽早做任何事情来获得关注，让那个独角兽视频传播开来？ 你必须做些什么来帮助它继续下去吗？

Bobby：我们与一些 YouTube 主播、一些 YouTube 影响者合作，帮助谈论它。 对于它的作用，我们开始时大约需要 25000 美元来提升这个位置，对吧？ 就这样，它像病毒一样传播开来，以 25000 美元的价格获得 3000 万次观看实际上是相当便宜的。

Felix：是的，确实是这样，但你当时可能不知道，对吧？ 仅仅投入推广一个视频似乎是一项相当大的投资吗？

鲍比：是的，我们帮助推广它的公司，不过，他们就像，我们需要花费 150000 美元，或者至少有预算才能实现它。 我们没有马上花掉所有的钱。 你确实需要推广它，你需要付费推广。 就是这样，你在 Facebook 上推广它，你在 YouTube 上推广它，你用有影响力的人推广它，这有助于提高你的病毒式传播。

菲利克斯：是的，我也不知道怎么发音。 您是否必须花费所有 25000 或者是否有某个点，这会自行取消，让我们收回预算？

Bobby：在最初的几个月里，我们花了这些钱，然后我们推迟了支出。 现在，我们仍在通过 [音频不清晰 00:29:29] 活动宣传该视频。 两年后，它仍然转换得非常好。 这很值得。

菲利克斯：是的，有道理。 早些时候，您谈到 Facebook 如何成为人们观看视频的首选之地，当然还有广告商和品牌也应该去的地方。 你说，那是什么，总共有 1.4 亿次观看？ 其中 1.1 亿在 Facebook 上，3000 万在 YouTube 上。 您是否使用 Facebook 视频而不是使用 YouTube 视频？ 您是否看到观众和与他们产生共鸣的内容之间存在差异？

Bobby：我们还在测试，你还在尝试寻找没见过的人，对吧？ 这是一个持续的测试。 这是我们每周审查和监控的事情，如果不是更多的话。 这不像我们只是把它扔在那里而不调整或不审查，这是你必须不断调整的东西。 我们确实进行了很多调整，并进行了审查、调整和查看。 数据总是在那里，然后我们测试......它是 80、20，对吧？ 您使用 20% 的预算来持续测试。

Felix：现在，对于这么大的活动，大多数正在收听的人都不打算在他们的在线广告上花费 25000 美元，尤其是在 Facebook 广告方面。 您基本上将所有这些现金花在了几个帖子，几个视频上。 您不必向我们提供确切的详细信息，但是您如何定位和设置所有（我假设）多个广告系列和所有这些测试，您如何管理所有这些庞大的广告预算？

Bobby：我们聘请了一位电子商务专家来分析数据并将其整合在一起。 他们在 Squatty Potty 内部工作。 否则，会有人帮助您管理和分配您的支出。 最初，他们会收取大约 10% 的费用来做到这一点，所以有几个人会帮助你。

菲利克斯：我想谈谈鲨鱼坦克。 就像我在播客一开始所说的那样，节目中最令人难忘的参赛者之一。 和我们谈谈你的经历，你进入这个节目是为了寻找什么，你最终带着什么离开？

鲍比：当然。 是的，Shark Tank 绝对是一个很棒的平台，让我们可以谈论我们的产品，与我分享……我和妈妈继续说，我们要分享她便秘的故事以及这是如何解决的。 幸运的是，我们在那场演出中获得了很好的体验。 这绝对是非常可怕的，对，这是我做过的最可怕的事情之一，如果不是我做过的最可怕的事情，因为你不知道他们会如何反应。 这还为时过早。 你有这个对你来说非常有价值的东西，你想保护它，你不喜欢人们负面地谈论它。 在 Shark Tank 之前，我们在网上做得很好。 我会周游全国，从 Target 到 Home Depot、Bed Bath 和其他地方，试图在商店里买到这种产品，但没有成功。 我们无法在任何地方得到它。 即使销售额达到 600 万美元，也没有人将其放在货架上。 真的，我可以看到我们需要像 Shark Tank 这样的大公司来帮助我们度过难关，它确实做到了。 Shark Tank 为我们开设了 [音频不清晰 00:33:35] 零售店。

菲利克斯：这是因为他们在那里看到了你，是通过你建立的联系，是什么？

Bobby：你从 Shark Tank 获得的宣传和影响力是巨大的，非常有价值。 任何人不这样做都是傻瓜，因为它是如此宝贵。 从长远来看，它价值数百万美元，你从鲨鱼坦克上得到什么。

菲利克斯：你们过得怎么样？ 我猜你的申请流程是怎样的？

鲍比：是的，我们上网了。 我们去了 SharkTank.com，他们想要参加这个节目吗？ 我点击它并填写了它，然后我得到了联系。

Felix：从你第一次申请到你去录制节目的时间线是什么时候？

鲍比：你知道菲利克斯，实际上有趣的是第一年，我们被拒绝了。 我们实际上经历了整个过程，他们打电话给我们，我们制作了视频，我们走得更远，然后被召回。 然后我们以为我们要上节目了，最后一分钟，一位高管说，我不希望这个荒谬的产品出现在我们的节目中。 我们是 ABC，我们是一个家庭网络，这是一种便便产品，这没有任何意义，我们不会戴上它。 我们几乎一路通过，然后被拒绝了。 然后明年……

Felix：这是你第三次申请？

鲍比：这是第二次了。 第一年我们被拒绝了。 第二年我们与前一年合作的一位制作人打电话给我说，我想我们可以让你继续，让我们再试一次，因为那个人已经离开了节目。

菲利克斯：很好。

鲍比：我们做到了。 她一直握着我们的手，让我们继续前进。 我们从网站上申请。

菲利克斯：和我们谈谈步骤。 You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

菲利克斯：很好。 Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. 我做到了。 It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. 它的价格昂贵。 That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

费利克斯：有道理。 How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. 这真的很有帮助。 Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

菲利克斯：对。 It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

菲利克斯：这太疯狂了。 Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? 过程是什么？

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

菲利克斯：当然。

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

鲍比：是的，它使用我们的营销方式，采取一些不那么迷人或禁忌的东西。 很多人不知道痔疮是什么，不知道有没有，不好意思去看医生。 我们正在创建营销来帮助人们解决这个问题，然后推广产品以帮助他们感觉更好。

菲利克斯：是的，我喜欢你毫不羞愧地走出来说，嘿，我们会教你一切。 我们会教育你，我们会谈论人们不愿意谈论的事情。 人们很好奇，人们确实想了解这些信息。 如果没有其他人在谈论它，那是您进入并进行所有讨论的绝佳机会。 看起来这正是您所做的，并且正是您想要推销业务的地方。 很高兴看到你们接下来会发生什么。 同样，SquattyPotty.com 是网站。 非常感谢您抽出宝贵的时间，鲍比。

鲍比：好的，菲利克斯，谢谢你邀请我。 欣赏它。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

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