如何使用内容营销来发展受众的意识阶段

上周，奥斯汀（Austin）为我们撰写了一篇文章，其中引用了每个文案写作爱好者最喜欢的作家Eugene Schwartz，以及他对买家意识五个阶段的经典见解。

Schwartz观察到，为了销售复制品，我们需要了解阅读我们广告的人们的认知阶段。

回顾一下，这些阶段是：

1. 最了解：您的准客户知道您的产品，只需要知道“交易”。
2. 产品感知：您的准客户知道您所销售的产品，但不确定是否适合他们。
3. 解决方案意识：您的潜在客户知道她想要的结果，但不是您的产品提供的。
4. 问题意识：您的准客户感觉到他有问题，但不知道有解决方案。
5. 完全不了解：这个人除了自己的身份或观点外，一无所知。

如果Eugene Schwartz能够使用为当今内容营销提供支持的通信技术，那么他将变得比以前更加富有。 （他变得很老实了。）

因为内容营销对于将潜在客户从较低的认知阶段转移到较高的认知阶段是极好的方法-这正是您将含糊的潜在客户转化为满意的忠实客户的方式。

这么多的流量，那么少的销售

几乎所有拥有网站的人都对数字业务的一个持久事实感到沮丧：

你永远都不会卖掉它们。

当然，在直接邮件营销领域也是如此。 （或者，正如大多数人所说的那样，“垃圾邮件”。）

看到您的讯息的人无处不在。 但是，您只能卖给那个宇宙中很小的一块银子。

从整个受众群体中获得业务成果，而不仅仅是现在准备购买的2-3％的受众，这有多酷？

好的，在现实世界中，您可能永远都不会获得100％的转化。

但是，战略内容可以使您在受众中遇到更多的人，而他们现在所处的位置（而不是您现在所希望的状态）–这可能是可持续，健康业务的关键。

这也是为什么网站访问量和受众较少的企业有时会在销售和收入方面花一现“大手笔”的原因。

可以看到您正在做什么的人数并不多。 是关心它的人数。

具有转换意识的内容营销人员可以想到几乎无限的方式来使用内容来改变读者的认知阶段，但是这里有一些关于入门的想法。

从完全不知道变成问题意识

通常，“完全不了解”的市场需要做很多工作。

例外是，当您知道存在一个巨大而痛苦的问题时，就像潜伏在表面之下的冰山一样，您的目标是帮助人们避免被其吞噬。

例如，如果您去年有一家数字业务，则可能很高兴地没有意识到GDPR的缩写……直到您意识到自己的网站离打入那座隐藏的冰山可能有多近。

英国的网页设计师Paul Long只是发布有用的，有用的帖子（他选择Jon Morrow的网站SmartBlogger扩大影响范围）的众多人之一，让潜在客户知道GDPR可能给他们带来严重的问题。

“……如果您属于'幸福不知情'类别，我们将看看GDPR的含义。 以及为什么它绝对会影响您和您的博客。”
– Paul Long，GDPR到底是什么？ （以及如何确保您的网站符合要求）

内容推广，来宾博客文章和播客访谈都是扩大您的信息并广为宣传的好方法。 接触到有问题的听众的站点，并让他们知道隐藏在看起来平静的表面下的冰山。

像Paul的帖子这样的深入指南以及经过深入研究的信息图表在这里都很好。 由于精心制作的优质内容本来就是有趣的，所以这是一种吸引注意力并向读者介绍您要解决的新问题或鲜为人知的问题的好方法。

问题意识到解决方案意识

意识到问题的人知道有些不对劲–他们只是不确定该怎么做。

在Google时代，我们通常不会花太多时间来解决问题，而不会试图找到某种解决方案。 因此，此阶段通常出现在过渡点。

换工作，建立家庭甚至学习新爱好的人往往开始寻找问题的答案。

当您创建能够解决他们最早的问题和挑战的权威内容时，当他们需要更强大的功能（例如您的产品或服务）时，您将自然而然地选择。

当您使自己站在那些积极寻找良好信息的人的面前时，SEO在此阶段特别有用。 但是，由于搜索引擎优化是一场漫长的比赛，因此针对性强的广告是将您的内容展示在需要它的人面前的另一种明智的方法。

无论哪种方式，请确保您的升级和优化都能带来多肉，权威的内容，并能提供真实的答案，尤其是在问题的早期阶段。

在21世纪，现阶段的困难通常是找不到信息，而是通过胡扯寻找正确的信息。

考虑将主题中最有用的帖子编入以主题为中心的登录页面，甚至编入格式正确的电子书。 周到的电子邮件序列也可用于以简短，易于管理的方式进行教育。

解决方案意识到产品意识

一旦您的受众知道了他们想要解决问题的角度，那么作为转换内容营销人员的下一个任务就是让他们意识到您提供的特定解决方案。

买方指南对此非常有用。 正如Copyblogger认证的内容营销人员Jessica Mehring在内容实验室所说：

“诚实，正直地将您的解决方案与市场上的其他解决方案进行比较。 帮助您的听众做出决定，即使这意味着他们选择其他人的解决方案。 在这种情况下，他们可能没有从您这里购买产品，但是他们更有可能向其他人推荐您的解决方案。
– Jessica Mehring，使用客户意识频谱创建内容

博客文章，播客片段，视频教程，视觉内容和电子邮件序列都是不错的选择，它们可以突出您的特定解决方案来解决听众的问题。

如果您有客户成功案例或案例研究，最好将它们转化为易于阅读的，引人入胜的内容。

使用您所有的讲故事技能，演示客户如何使用您的解决方案解决问题。

并且确保您的听众可以在您讲的故事中看到自己。

（请记住，客户是英雄。您只是帮助他们实现目标的指导者。）

产品意识最强

“最了解”的潜在客户已准备好购买，他们大多坚信您已经找到了他们想要的特定解决方案。 他们只需要克服最后的勉强。

Schwartz对此文案撰写角色很残酷，写道：

“这里的撰稿人不过是商品经理的词组制定者。 ……他的工作没有什么创意，他应该获得尽可能低的薪水。”
–突破广告（Eugene Schwartz），突破性广告

但是仍然有足够的空间来解决这个问题。 尤其是在今天，当另一个购买选择总是在点击时。

这是记住许多营销人员陷入陷阱的好时机：在您的内容和转换副本之间大声疾呼。

如果您是博客文章和播客节目中的Bob Ross，那么在销售页面上使用Full Tony Robbins只会吓到人们。

恐惧是conversion依的最大敌人之一。

但是，这并不是（尽管某些自我指定的内容专家会告诉您的）时间来“让产品自行销售”。

该产品确实不会自行销售。

相反，这是使用行之有效的文案写作技术来提醒潜在客户其解决方案愿望的阶段-并向他们保证，与您一起前进是安全的。

风险逆转，社交证明以及清晰明确的行动号召，都将有助于保持直截了当的采购路径，并且没有压力。

一些最有效的转换策略（例如启动内容和电子邮件渠道）自然很适合内容创建者强调受众优先的方法。

嘿，这听起来很像说服文案……

有趣的是如何运作的，不是吗？

面向转换的内容营销始终以对传统文案写作技术的扎实了解为基础，这些语言包装在听众的声音中，并以引人入胜的包装形式提供。

您可以免费从我们那里获取更多的文案写作技巧-只需确保您订阅Copyblogger即可将所有商品直接送到您的收件箱。