一家公司如何利用 Product Hunt 推出价值百万美元的 T 恤业务

Felix ：今天我加入了来自 startupdrugz.com 的 Max Finn。 那是 STARTUPDRUGZ.com。 Startup Drugz 是一个为创业者打造的生活方式品牌，他们制作以创业为主题的 T 恤、连帽衫、海报和马克杯等，成立于 2015 年，总部位于佛罗里达州奥兰多。 欢迎马克斯。

麦克斯韦：很高兴来到这里。 谢谢你。

Felix： Max，告诉我们更多关于你的商店的信息，也许还有一些你销售的更受欢迎的产品。

Maxwell： Startup Drugz 是我和我的合伙人 Nick Haase 在 2015 年底推出的一个小企业。 我们刚刚退出了我们的第一个风险投资初创公司。 我们这样生活了三年半，然后看到了硅谷、电视节目和流行文化中正在发生的事情。 似乎每个人都有这样的假设，即成为企业家真的很迷人，你可以创办一家公司，并且在第一周就获得 10 亿美元的评估。 那不是事实。 我们开始了这个小项目，有趣的 T 恤讲述了成为企业家的现实，并在 Product Hunt 上推出，如果你不熟悉 Product Hunt 并且你有一个很酷的产品，你肯定需要这样做，因为它是一个巨大的发射平台。 仅在第一周，我们就获得了大约 35,000 个独特的观点。

我们犯了很多错误，我稍后会谈到，但我们知道我们正在做一些事情。 我们投入了更多的时间和资源，有点像今天，我们在第一年做了大约 150,000 美元。 我们的步伐是今年的七到八倍。 这绝对是一个快速增长的业务。 我想说我们的产品比我们最初几个月的业务要多得多。 我们的一件衬衫是喧嚣的 T 恤，可能占我们销售额的 80% 左右。 也就是说，我们也可以谈论产品多样性，因为你永远不知道你推出的一种产品会对你的业务产生巨大影响。 如果我们没有推出它，我们今年可能仍然只能做到 200,000 美元。

Felix：你说你之前已经有运营公司的经验，退出了你的风险投资创业公司。 这是你要进入的下一个大项目，还是你在考虑下一个要进入的大项目时考虑开始的事情？

Maxwell：那是我们上次创业的最后阶段，我也一直在做咨询，即使在大学里，数字营销方面也是如此。 我们有点介于两者之间。 我们希望有潜力进入 VR 和 AR 领域，因为这对我们来说真的很令人兴奋。 这是一个中间点，我们还没有真正进入下一件事。 这不应该是下一件事，因为它不是一个创新的革命性想法，它只是销售 T 恤。 这是一个商品业务。 然而，即使在大宗商品业务中，如果有一个正在增长的市场并且没有人去追求，那就是一个机会。 作为企业家，我们说过，“让我们去做吧。” 发生的最糟糕的事情是我们浪费了一周的时间和 20000 美元来获得 Shopify 主题和商店。

对我们来说，这是一个超低风险、高回报的项目。 然后，我们在 Product Hunt 上立刻达到了一个高峰，然后它的规模缩小了，因为我们没有，我们没有进行任何付费营销。 我们是一家全新的商店。 我们没有很多其他流量来源。 我们继续做自己的事情，推出了一些其他产品，并决定涉足其他一些空间和公司。 初创公司 Drugz 还在那里，它正在有机地增长，可能直到 2015 年夏天，我才开始将更多时间投入到付费营销方面，特别是在 Facebook 上。 就在那时，就流量、销售和品牌认知度而言，事情真正开始进入一个新的水平。

Felix：你提到了 T 恤和其他种类的商品，比如连帽衫和杯子。 就像你说的那样，它们已经商品化了。 你说你注意到市场上有一些东西让你认为有空间或至少有足够的空间，或者至少你有足够大的预感让你想进一步测试它。 你到底看到了什么，你怎么知道像 Startup Drugz 这样的产品或品牌可能有足够的空间？

Maxwell：仅在北美就有 2600 万企业家。 只是市场的庞大规模以及它增长非常快的事实，这是我认为现在很多刚上大学的孩子，马克扎克伯格和 [音频不清晰 00:05:28] 以及我们世界上的大人物所看到的他们不再是摇滚明星或运动员，他们是企业家。 它肯定变得更加有抱负，成为“极客或书呆子”越来越被接受，这正是因为我喜欢数字和构建事物。 这变得更流行、更正常、更受人尊敬，这是它应该的。 我们看到了那里的增长，我们已经看到了市场的规模。 我们看到了这样一个事实，即行业中的现有参与者真正专注于鼓舞人心和快乐的幸运谚语。

并不是说这是一件坏事，我们店里也有很多。 在谈论只有企业家才能获得的术语、事实和信息方面，没有任何真正具体的企业家精神。 有一些说法，一些业内人士不知道这是什么意思的内幕。 我认为这种能够引入一些内部术语和内部笑话，并将其放入产品中，让其他获得它的人购买它，这与我们的市场产生了很大的共鸣。 它也受到了很大的反击。 关于我们品牌的另一件事是极具争议的。 我不会说，与真正有争议的事情相比，但在这种作为品牌的空间中，我们会受到很多负面影响。 我们有很多巨魔，很多仇恨。

很多人说，“没有自尊的企业家会穿这个。” 尽管我们有 5 万人穿着我们的产品，其中一些是世界上最大的企业家和世界上的 VC。 另一件事是我们不怕引起争议。 我认为那里有很多公司，尤其是与我交谈过的公司，它们才刚刚在 Shopify 或任何其他平台上起步。 他们害怕真正以他们想说的方式说话，他们害怕掀起波澜，他们试图成为公司。

这种方法十有八九会过时。 我们作为一个品牌所体现的一切都转化为我们的营销、电子邮件营销或 Facebook 广告、我们的产品、我们的网站消息。 这就是为什么我们拥有如此忠实的粉丝群，这也是为什么我们有很多人定期对我们进行攻击。 我更愿意，那些永远不会从我们这里购买并且不关心我们的人，并且有更深的联系并吸引他们是我们最好的客户，让他们对我们有更深的依恋。

菲利克斯：这很有意义。 这种仇恨，或者这种消极情绪，是从一开始就很早就出现了，还是随着时间的推移而发展起来的？

Maxwell：不，那几乎就在门口，几乎是我们的第一个 Facebook 广告。 我不得不拉出实际的广告本身，因为它很有趣。 我们收到了成百上千条关于广告的评论。 他们中的许多人都非常积极，人们给他们的朋友贴上标签并说：“看看这个。” 外面有很多人只是消极的人，他们的生活中没有任何事情发生，这就是他们如何实现他们内心缺少的东西的方式。 很酷的是，Facebook 已经看到了这一点，而且现在在这次选举之后，它变得越来越突出，Facebook、Twitter，所有的社交平台。 如果你在 Facebook 上有一个品牌页面，你现在可以使用他们的发布工具部分来自动过滤这些类型的负面评论。

您可以使用关键字，Facebook 会在您开始之前删除这些评论，这对于真正负面的东西很有好处。 我也不太相信删除每条评论。 我认为这对一个品牌来说是一个糟糕的形象，如果你在帖子上 100% 的评论是，“这是世界上最好的品牌。 这太酷了。” 它开始失去那种真实感和真实感，而消费者，尤其是我们这一代的年轻人，真的可以嗅到 BS，并且可以真正分辨出品牌何时不真实或何时没有真正展示全貌。 我确实认为在该领域发表一些负面评论是一件好事，而消除所有负面评论可能会对您的品牌产生负面影响。

Felix：我也认为它可以帮助你的忠实粉丝有一些东西可以支持你。 有一群仇恨者，或者是消极或消极的人加入进来。 您的忠实粉丝几乎可以有所作为，我猜这不是一场战斗，但它也可以激发他们的热情。 这总是让更多粉丝更加爱上你所做的事情的好方法。

如果你从一开始就看到了这一点，为什么这不是一个让你们退缩的信号，或者是什么让你说，“即使有所有这些消极情绪，我也会继续前进。” 因为就像你说的，你的品牌没有那么有争议。 我敢肯定，其他听众每隔一段时间就会遇到类似的问题，有些消极情绪，尤其是在人们可能怀疑他们或不相信愿景的早期。 即使您遇到这种消极情绪，有什么可以帮助您继续前进？

麦克斯韦：那里有一些东西。 一个是，这在我的生活中变得非常重要，因为它也完全在我们的产品上推出了很多，人们，这是史蒂夫乔布斯的名言，它也可以追溯到亨利福特。 亨利福特说，如果你当时问人们人们想要什么。 他们会说更快的马，他们不会说汽车，因为世界上没有汽车。 史蒂夫乔布斯对 iPhone 也说了同样的话。 我坚信大多数消费者大部分时间都不精确，他们不知道自己想要什么。 他们的许多观点可能存在缺陷或不基于正确的心态。

如果我们真的相信一个产品，我们不会让一些仇恨者或有负面批评或评论的人，或者现在关于产品信息概念的想法，不管它可能是什么，阻止我们，我们有数据表明它作品。 这两件事是，如果你真的相信自己，你相信你的产品，你的服务，你认为这是一个好主意。 仅此还不够。 这是它的一个关键组成部分。 但是，如果你有这个，并且你也有早期数据显示这有效，人们会购买这个产品，我们有早期客户在正确的牵引力。 你不能让一些人说，“这很愚蠢，这很愚蠢。 没有人会买这个。” 告诉你收拾行李走人。

如果你这样做了，那可能表明你不适合成为一名企业家。 我知道这很苛刻，但它的规模越来越大……负面影响的规模随着企业规模的扩大而增加。 如果你不能处理每月四五位数的小生意，当你每月处理六、七、八位数的生意时，那 2% 的负面人士现在看起来要大得多，你会听到更多。 您需要能够将其过滤掉，您需要能够专注于对您的业务重要的指标，并且说负面内容的人的百分比不应该是其中的一个因素。 就像苹果一样，每年苹果都有一部 iPhone，每年都有数以千万计的人抨击它，说苹果没有更多的创新，这很愚蠢，为什么会有人花 800 美元买一部 iPhone，但每年都有是人们在两周前排队购买产品并给苹果 800 美元。

我认为对于冗长的漫无边际的简短回答是，你不能让人们左右你的公司，以及你相信它的感觉，而且你有早期数据表明它实际上是一个可行的业务，如果你真的是为产品付款，您应该遵循这一点，不要被其他人左右。

Felix：当你确实看到这种消极情绪时，尤其是当它公开时，当它出现在你的 Facebook 广告或粉丝页面上时，你如何处理它，你是否会回应它，尤其是在公开场合，或者你发现了什么我想最有效的方法来处理消极情绪？

Maxwell：这对企业来说是一个非常棘手的领域。 这是我们仍在努力解决的问题。 特别是对于一个客户，因为我们的 Facebook 活动团队中的客户问我们，我应该如何处理这个问题，我应该如何处理这个问题？ 简而言之，品牌没有正确答案，这取决于您品牌的个性。 对于 Startup Drugz 的我们来说，我们非常积极进取，我们会说出我们的想法。 如果我们不是，我们不会退缩，我们不会对任何事情进行过滤。 对于我们的品牌来说，在一定程度上有点对抗是有道理的。 人们完全处于正确的领域，这非常可恨。 我们在那里没有认真参与。

我们的很多约会通常同样带有讽刺意味。 这不像是一场严肃的争论，从某种意义上说，我们不会就我们的品牌与某人进行激烈的政治辩论。 我们可能会开玩笑，我们可能会引用一些东西。 就像有人曾经写道：“没有自尊的企业家会穿 T 恤。” 这样的事情真的很愚蠢。 我们的反应是，我们只是抓了一张扎克伯格的照片，就像每一位亿万富翁企业家一样，只是创建了一张图片，说明每个人的净资产并将其发回。 我们会做这样的事情。 那是超级的，在你的脸上不是超级的。 它不会让我们看起来很糟糕。 这很有趣，它适合我们的品牌。

在这一点上，我们现在也拥有大部分客户，因为我们已经成长了很多，请为我们处理。 这就是我们认识到我们真的在做某事的一点，当我们开始让我们的粉丝真正为我们吸引巨魔和消极的人并为我们关闭他们时。 我们不必再担心这个了。 这绝对是一条很好的路线，并且绝对是您需要确保自己不会陷入相同程度的消极情绪的事情。 如果您确实参与，就必须这样做，您必须走更高的道路，并且您必须 [听不清 00:15:46] 对此。 你不能弯腰到那个水平，因为那是一个糟糕的样子，而这就是那些这样做的人所寻求的，就是试图把你拉到那个水平。

你有点明智地战斗相同类型的战斗。 你可以参与，保持轻松，在处理它时利用你的个性，并尝试创造一个环境，让你的粉丝和支持者可以在那里支持品牌并为你处理这个问题。

Felix：我也同意这个答案，即品牌之间的差异，因为就像你所说的，因为你的品牌的性质，因为 Startup Drugz 背后的信息，所以稍微推迟一点是有道理的，因为你是一个企业家，你代表着企业家。 每当有人开始对他们的业务进行负面抨击时，企业家不应该只是翻身。 当另一个品牌，也许是奢侈品牌或其他品牌需要更多一点，我不会说抱歉，但它必须有比这更柔和的触感，这对你来说是有道理的。

我认为就像您所说的那样，它会有所不同，我认为关键是要与您的品牌保持一致，并与人们期望您的品牌做的事情保持一致。 我认为这正是你们所做的，以一种友好的方式反击，并试图解除局势而不是提升局势。 您是说您不能仅根据评论来确定产品或业务的有效性，特别是如果围绕它存在很多消极情绪。 你们是如何验证的，你发现什么做得好，验证一个产品、一个品牌或一个想法是否值得追求？

Maxwell：你肯定需要……这里有几种方法。 有些是我们在内部与我们的代理机构合作推出新产品的事情。 然后我会告诉你 Startup Drugz 的那个。 对于 Startup Drugz，我们找到了一个启动平台。 对我们来说这个平台是 Product Hunt，对于很多公司来说，如果你是一家 B2C 产品公司，制作软件、物理产品、硬件，Product Hunt 是一个很好的平台。 它已经存在 3 年多了，它推出了几家公司。 在 Product Hunt 的整个生命周期中，有趣的是，它在推动流量和验证概念方面的力量不断增长。 Ryan Hoover 是那里的创始人，他每天都在创造一些非常神奇的东西，如果你不知道 Product Hunt 是什么，那么……人们可以寻找产品。 这意味着他们可以将它们发布到那里，类似于 Reddit。 然后社区每天对这些产品/服务进行投票。

得票最多的那些以及进入算法的其他因素 [听不清 00:18:19]。 如果您每天在 Product Hunt 中排名前三或五位，尤其是今天，您的网站可能会在一天到两天的时间内获得 10-20,000 多名访问者，因为他们还会发送后续电子邮件第二天。 对我们来说，Product Hunt 是一个很好的启动平台，可以立即获得市场影响和验证。 它并非每次都有效，因为有很多时候你可以把东西放在那里，而且你可能在苹果推出新产品的同一天推出，或者谷歌或优步推出新产品的同一天.

你没有机会在那里排名很高。 如果您无法使用 Product Hunt 或 Reddit 或其他发布平台，我会考虑采用少量预算、少量 Facebook 广告预算并运行一些测试广告，您实际上只是在寻求直接营销反馈。 我们现在正在专业摔跤领域寻找内部产品。 我不能进入这个特定的产品，但我们采取了这个非常具体的目标，基本上只是问人们，“这是你会做的事情吗？” 我们在 Facebook 上有一个潜在客户，我们正在收集他们的电子邮件地址。 我们收到了大量的选择加入。 每条潜在客户的成本约为 10 美分。

我们知道我们也在做一些事情，现在我们从列表中获得了初始成本，并且我们可以在推出产品时进行广播。 我们直接从客户那里得到验证。 我们知道这是他们付出的代价，我们也确切地知道他们为此付出了什么。 这实际上取决于产品的类型。 取决于您所在的行业和产品类型，这取决于您作为一家公司真正可用和最容易访问的空间、平台。 有很多方法，我认为很多都与简单的询问有关。

我认为那里有很多很多企业家，而且我很早就陷入了这种困境，他们没有尽可能多地寻求反馈，也没有利用令人惊叹的技术，通信技术今天，从非常具体的人那里获得即时反馈。 当你发布你的产品时，绝对应该考虑到这一点，你每天几乎可以立即接触到 15 亿人。 它只是取决于你要针对谁以及什么样的问题，而不是假设我不会问任何人，我会顺其自然并推出产品，交叉手指并希望有用。

Felix：非常酷，Product Hunt 绝对是，就像你说的那样，是一个非常好的发布平台，因为那里有这样的目标。 但就像你说的那样，你必须在我想有技术人员参与的空间中推出一些东西，或者你的产品针对的是技术人员或千禧一代以及更多处于那个年龄段的人。 我认为它仍然适用于许多不同的产品，许多不同的公司。 告诉我们你的经历，有人甚至是如何进入 Product Hunt 的？

Maxwell：过去要容易得多。 这是我作为营销人员的两难境地，作为一名同时进行辅导/咨询的营销人员，我做的很多事情都是我在 Facebook 上对很多事情进行 Beta 测试。 我为其他大型营销公司测试了很多东西。 你 Beta 测试的东西有令人难以置信的结果，因为没有其他人在做，而且是小圈子的人在做，比如在 Facebook 推出视频广告之前，我能够做到，这太疯狂了。 作为一个数字营销人员，你有这样的两难境地，你可能是自私的，你可以利用所有这些功能而不向世界展示，粉碎它为自己赚很多钱，或者你可以把它带给每个人，教尽可能多的人。 这将使竞争环境变得更公平一点，因为每个人都会这样做。

与 Product Hunt 类似，我们在很久以前就推出了一款产品，直到两三年前每个人都知道它取得了巨大的全垒打成功。 两三年前，几乎任何人都可以猎取任何东西，进入前十的机会非常容易。 现在它是一个整体，有关于营销产品的书籍、电子书和东西，以及策略。 最常见的方法是找到一个长期从事 Product Hunt 的猎人，他寻找了很多最好的和顶级的产品，并与他们联系并尝试发起对话。

不要太固执，因为这样的人最不想做的就是不断地被卖掉。 只需要求他们花 10 分钟的时间向他们展示产品或其他东西并获得他们的反馈，并希望能够向这样的人推销产品并说服他们相信产品的酷炫和产品的价值，并让他们同意打猎。 这是一条非常好的路线，因为 Product Hunt 和 Ryan Hoover 的团队非常非常安全，并且小心翼翼地不让平台被游戏或垄断，因为这是产品的全部意义，如果你可以游戏并人为地获得你的在那里创业，排名真的很高。 它打败了创建公司的推理。

这可能也是为数不多的有效策略之一，那就是找到你认识的人已经做了很多狩猎并与他们联系。 有很多显示排行榜的网站，在这方面你实际上可以去查看，谁是这样做的顶尖人物，他们追捕什么类型的公司，并通过他们的 Twitter 句柄与他们联系、Facebook 或 Instagram。

Felix：因为它不像 Reddit，任何人都可以发布任何内容，所以我猜你必须获得 Product Hunt 授权才能在 Product Hunt 上发布？

Maxwell：是的，在这一点上它已经改变了。

Felix：一旦你的产品在 Product Hunt 上成功，我猜在你的情况下，Startup Drugz 确实在那里成功了，你做了什么，当你的产品被像你所说的人成功搜索时你应该做什么在 Product Hunt 上寻找很多东西？

Maxwell：你今天特别要确保的事情是让你的团队中有人整天回答问题并与社区互动，因为当他们对算法进行排名时，这也是一个重要因素，即评论频率和评论水平公司的参与。 他们想要做的最后一件事是突出显示与该公司零接触的公司。 他们可以回答问题或向感兴趣的人回复反馈。 你的团队肯定会有专门的人来回答问题、提供反馈、做一些 AMA 风格、Reddit 风格、产品搜索。

那一天，您还想确保将您的商店设置在启动页面上，或者您当时可能拥有的任何内容，对 Product Hunt 有一些参考。 如果您正在销售产品，您可能希望向用户提供某种类型的折扣或特别优惠，Product Hunt 喜欢这样做。 他们实际上有一个图标，他们可以在当天在您的产品上引用该图标，表明您正在做一些特别的事情。 我们通常使用类似 a，您可以为您的商店使用 hello bar 或其他东西，在您的商店顶部放置一条小消息，说欢迎 Product Hunters，今天使用代码 XYZ 即可获得 20% 的订单折扣。 您还想做的事情是为 Product Hunt 社区提供一些独家优惠。

Felix：当你运行这个或 Startup Drugz 在 Product Hunt 上出现时，你正在寻找什么方法来验证它是否值得追求，你有没有看任何具体的东西？

Maxwell：是的，我们关注的是独特的每日访问量，我们显然关注的是购买和销售。 如果我回到一年半前的时间，看到我们获得的流量和销售额，我可能会踢自己，因为我们获得了，如果我们拥有一年半前的今天的转化率，我们那天的销售额可能会达到 50,000 美元。 不幸的是，商店没有优化，我们没有，我们在这方面做错了很多事情。 我们真正关注的是，人们是否来到该网站，当他们到达这里时他们在做什么？ 有那种经验，有两个他们真的在买东西吗？

然后，我们还明显地查看了 Product Hunt 页面上的直接反馈，包括评论和人们对它的总体看法。 那天页面上的压倒性意见是，“这是一个好主意。 我爱它。 我要去买几件衬衫。” 在这三种不同的销售指标或流量和市场反馈之间，我们肯定知道那里有一些东西。 然后它继续，它不仅在那一天停止。 我们度过了非常强劲的一周。 我们有人在谈论它。 它在社交上非常受欢迎。

我们让人们回来取回购物车并购买东西。 我们绝对知道，至少我们看到了一些东西，这是一件风险很低的事情，这就是 Shopify 的美妙之处在于，如果您有一个很酷的想法，您可以在一小时内开始销售它。 几乎可以在周末将一个想法变成可销售的产品，这非常酷。 对我们来说，追求它的风险是如此之低，而且我们知道它的好处是存在的，作为一名企业家，当你发现风险真的很低但回报更高的情况时。 这就是企业家的梦想。

Felix：当你在像 Product Hunt 这样的发布平台上，或者再次来自 Reddit 的大流量时，你应该怎么做？ 因为您说您现在正在踢自己，因为该网站没有像今天这样优化？ 自 Product Hunt 的第一天以来，对话率有了显着提高。 您会采取哪些不同的措施来确保您从那一周的突发流量中获得最大价值？

Maxwell：有一个清单，首先是有一个铅收集系统。 无论您使用的是 Sumomi 还是 Justuno。 我们现在使用 Justuno 在首次访问时收集电子邮件，提供某种类型的折扣，无论是免费送货还是 10% 以换取电子邮件地址，这是我们为所有网站预先做的事情。 在这一点上，这是没有道理的。 通过这样做，如果您不想对弹出窗口造成干扰，您可以使用一种 Uno 条，Justuno 称之为它，它是小的顶部底部条，这对于收集电子邮件的侵入性要小一些。

我们使用退出意图。 退出意图弹出窗口很大。 本质上，退出意图是向即将离开网站的人展示流行音乐或报价的能力。 它使用鼠标功能技术，可以看到人去浏览器顶部的红色按钮，如果我们知道他们会离开，我们会给他们 15-20% 的报价。 仅此一项具体优惠就可能增加了我们的销售额，上次我检查它是每月 15%。 对我们来说，这是巨大的。 如果你能做一件事，带来 5% 甚至 4% 的增长，那是值得的。 提前将退出意图潜在客户收集增加 10-15% 是巨大的。 在网站上有某种类型的聊天机制。 我们使用信使集成，因为我们在 Facebook 做了很多事情。 人们有问题，如果你建立了这个网站，你看不到它，你有点眼花缭乱，你看不到与以前从未访问过该网站的人相同的视角。

他们会有你想都想不到的问题。 有人在那里，无论是你在第一天，因为你是一个男人的公司，一个女人的公司真的是回答网站上实时反馈的关键是巨大的。 我们使用我们喜欢的名为 Incredible 的实时销售代码。 这种实时显示销售情况，有助于建立信誉、权威和信任，这是我们作为企业家必须克服的非沃尔玛、塔吉特、亚马逊商店的三种心理触发因素，即有人从这家公司购买吗？ 是骗局吗？ 作为新店主，这里有很多变数需要克服。

加上那个节目，威斯康星州的鲍勃刚买了他们的衬衫。 佛罗里达的莎莉刚买了这件衬衫。 这也强调了事情的重新定位方面，这是巨大的。 即使您现在没有 Facebook 广告预算并且无法投放广告，您仍然应该安装 Facebook 像素并创建自定义受众，因为这是进入您商店的数据，非常有价值的数据，没有像素安装你只是让消失。 It's pretty much in my opinion the same thing as letting money come into your site and fall out of it.

Shopify again has made that process incredibly easy. It used to be do some coding to set the pixel and track all the 12 centered events. Now you can just your pixel ID in there, just like Google Analytics ID to track your Facebook pixel. Definitely putting a pixel, setting a custom audiences and then also Google Analytics. You need to Google to understand where people are coming from, what they are doing on the site, and more importantly what's causing them to leave? Where is the bounce happening on the site? Is the bounce rates high, what traffic source has the highest bounce rates?

All that data is so valuable especially early on with your store when you are brand new, because that's going to determine which areas of your site you spend time optimizing, working on what product lines you expand on. Those are, this obviously I can keep going on. They are talking about action tools and things you should use in your store to optimize conversions. Those are kind of the basics that should be in every single store from day one.

Felix: I want to talk a little bit about all those tips that you gave. Before we get there I want to close out, one thing is about these, the initial products that you have for sale on the site when you had this big surge of traffic. I think there is a lot of listeners out there that are thinking about starting business for the first time. t-shirts are one of the easiest way to get your kind of your toe in the water. Did you have many designs created at the time or how did it get done, what did you have ready or for sale on the site on that initial, that test that you ran with Product Hunt?

Maxwell: I'm lucky, I'm saying lucky but I have the multi kind of diversity in terms of my skillsets I'm a digital marketer who also is an operations guy, that's where I started out on, with a finance background but I also then taught myself to code and design. I kind of, when I first started my last company which was a tech startup, I had no idea about any code, and I taught myself out of necessity. Today I kind of have, by no means an expert programmer but I can solve BS and I can do stuff of my own. At the store design, first version to date it has all been me. The shirt designs I designed. I don't have to outsource anything which is a huge advantage, especially when you are starting a t-shirt poster company. In terms of launching your store, you definitely want to have a variety of products. I don't have the magic number. I'm sure there is data out there that shows the perfect number of variants to launch with.

I think we launched with say 10 different t-shirts and five or six posters. That was our total product catalog on launch day, which I think was in the higher end of what I've seen other stores launch with. From experience I can say that the more variants and the more options you give consumers or you put on your store, the greater the chance you are going to find that home run. For us, if you look at our first shirts we put up there, and then you compare that to today sales, the fewer shirts that we've launched in the last four or five months make up 99% of our sales. All of our initial shirts in the grand scheme of things, are really terrible on sellers. If we had put up more designs and more options and did v-necks and crew-necks and women style shirts, we probably would have made a lot of money but it's always an opportunity cost.

It's, how much time do I have to put into this? I don't want to spend days, and days putting up all kinds of variants if the whole concept isn't working. I'd rather validate the concept in general and then work to add more skews, and variants and get direct feedback from customers. Because that's what we got, after the first launch we heard, “Hi, I'm not a fan of 100% con-shirts,” or we had a lot of female entrepreneurs that wanted female styles and women cuts. We started working to do that, and that's still a struggle even today is everybody wants something different. People want, I want a red color, I don't want black, or I want to deep v-neck, I want a tank top. It's a real challenge of filtering out everything and focusing on only adding a few things at a time because if you try to please everybody you are never getting anything done.

I think picking eight to 12 different options to launch your store on and constantly getting feedback and consistently having a plan of, the next month we are going to add these few options, and really scheduling that out is kind of the best way to go about it, because it's not just feasible to do everything at once.

费利克斯：有道理。 When you get this feedback, like you are saying it's super important because you want to try all these different products, whether it'd be t-shirts, whatever other products you are selling. You want to try a different, a bunch and you kind of put it out there and then get feedback from your customers, your potential customers. What was an effective way for you to get this kind of feedback? Were people just emailing you or how were you getting their feedback on the different products that you are putting out there?

Maxwell: A lot of it was customer initiated. We get a lot of emails on a daily basis. A lot of them were about, “Hey, you guys plan on making this in a hoodie sometime soon or do you plan on making this into a female cut?” Every time we would get that we would document it. We have it in Google Sheet, we just got this request again, we got this request again, this is a new request. We also get a lot of shirt ideas. We have an accelerated Google Sheet with probably 500 different shirt ideas. 300 of them probably are our internal ideas, and 200 are from customers. We in the early days weren't as active with going out and soliciting that feedback, we should have. A lot of it was just initiated by the customer. There is a lot of ways that as a store owner you can initiate the feedback loop.

You can run, you can put a Facebook post up with a Carousel ad with five different shirt designs or five different shirt color options, and simply ask, “Which one do you guys like more?” Really initiate that feedback. I think this goes back to a second earlier, people's perception that asking potential customers or prospects question is a bad thing or it's going to annoy people or piss people off. That like surveys are kind of like a dirty word and nobody wants to do surveys or polls because they are from the 90s and nobody wants to do it. The reality is that people like sharing their opinion. Everybody wants to share their opinion, that's why it's more prominent today than it is even five, 10 years ago.

Everybody wants to be heard, everybody has an opinion they want to be valued. Opening that channel, that dialog with prospects and giving them an outlet to do that is a win-win because it connects the feedback and the data you need, but it also shows that you value their opinion and their feedback which has its own benefits. I wouldn't be afraid to create surveys, to create polls. Don't go crazy and ask for more information than you need, keep it simple, keep it short, do just a few questions. Potentially have some type of reward system in place to benefit them. If you can't offer a gift card to everybody, maybe you'd do contest or a raffle, they enter in or something. There is always ways to get creative with how you reward people.

菲利克斯：非常酷。 One thing you mentioned earlier about the metrics that you look at is the bounce rates. You said you looked at two different I guess sources of bounce rate. One is where the referral traffic coming from that results in a high bounce rate? Then also which pages are on your own site that result to the higher bounce rate? Maybe starting with the pages on your site that have a high bounce rate. How do you begin go diagnose the issue or eventually optimize that page to reduce that bounce rate?

Maxwell: The first thing is you need to be able actually identify what the bounce rate is and where it's happening. Google Analytics is a great tool for the basic stuff. There is also tools like Hotjar out there that allow you to actually watch in real time, get heat maps, get a much detailed look at pages. We look at the data and we understand, the homepage is majority of the traffic is coming from and has a 40% bounce rate. Affiliate traffic is at 10%, search engine is 12, paid traffic might be 45–50%. Then we test, and so the top thing with eCommerce stores as opposed to when we build out click funnels at landing pages for our marketing funnels is, landing pages are a lot easier to A/B test, because the single page, you can easily duplicate, you can test button colors, you can test headlines. When you are dealing with entire stores, it's a little harder because there are so many more variables to test, and there are so many pages. We usually look at a few big things.

We look at pricing. Pricing is a huge thing that I don't think enough people test. That's a huge factor on why people would just leave the site right away. Product images is a big thing to test, testimonials, user generated content, product descriptions, kind of navigation elements we test a lot. Navigation, probably one of the bigger things because if you have the wrong words up there, or you make it too difficult to find products or too difficult to check out, you are going to lose people. That's what it comes down to too, it's like the more difficult and the more steps involved for a customer to give you money, the less likely you are going to be able to get money from that customer.

Shorting that cycle, and shorting that window is huge. Unfortunately, Shopify has a three step checkout process which is kind of frustrating, although there are tools out there that you can overwrite that. That definitely doesn't help. For us it's a constant work, you've never done A/B testing until you are 100% conversion rate. You can test pretty much an infinite number of elements on your site, you just need to be able to understand, one, when I do change this element, making sure I give it enough time and actually track the right metrics and identify a big enough margin of error that I know, this isn't just a fluke. That's the other issue with eCommerce stores is that there are so many variables in it that can sometimes be misleading when you make changes.

For example, if you had to run an A/B testing campaign last month and you had changed, or let's say ran it this month, the last month it was the same. This month you change the product descriptions and navigation and sales went up 15–20% a month. The challenge is that it's November this month, and this is peak shopping time. Last month was a very slow month. That's got another challenge with A/B testing is being able to isolate those conditions and if you are an existing store, it's a little easier because you can look at historical data, and that's a more apples to apples, whereas comparing it November to September or August is not necessarily apples to apples.

It's definitely, I wish I had like a special formula for it. It's definitely a labor of love and it's definitely something that you constantly need to be doing and experimenting and testing. It's never something you are totally finished with, we do it everyday with startup, not every day but it's something we continue to do with Startup Drugz, even with the store being really successful.

Felix: One of the things that you mentioned in the pre-interview questions about one of the keys to your success is that you said that was creating marketing funnels and attracting cold traffic to your store and then maximizing the customer lifetime value of that traffic. Can you say a little bit more about this? What is your … I guess generally speaking, what does your funnel look like?

Maxwell: The challenge with a business like Startup Drugz as opposed to a non-commodity type business is that the model of cold traffic being directed to a sales page and expecting them to buy a product is really tough, and it's flawed for so many reasons and 99% of the time it doesn't work. Our funnels with, not just Startup Drugz but with all of our agency clients, all customers that I consult with or coach with, whether it's 3M or a small mom and pop shop is, that initial traffic, that initial cold traffic that's never heard of your company before, it needs to be warmed up before you ask them to buy something. As a marketer and as a person that creates a product or a service, you are creating a product or service to either solve a problem or address a pleasure point for a consumer. Those are kind of the two options you have as a company.

For someone new to buy your product, they either have a problem and you are offering the solution or they have something they really are passionate about and enjoy and you have a way to address that, like a vacation or something. What we do with all of our funnels is upfront we don't sell anything, we'll either run traffic to a blog or to a video or an infographic that begins to highlight a problem. If we are selling, one of our clients has a product that helps you go to sleep, stay asleep, wake up really refreshed in the morning. We are running infographics and videos that are highlighting the problems of sleep.

We have a video, 10 things that could harm your health by not getting enough sleep, or six ways to get a better night sleep. Essentially what we are doing there is we are pre-qualifying buyers upfront, because we are getting them to raise their hand essentially, virtually and saying, “This is a topic that's relevant to me. I am interested in learning how to get a better night sleep, because I'm watching this video, or I'm going to this blog post.”

Then we'll, depending on the price of the product, if it's a really expensive product, we might have to throw in a few more steps in between that, and ensuring that prospect, agitating the problem, really pushing the negativities and the consequences that come with that problem, and then we need to highlight the solution, the value proposition. If people watched 50% of the video on Facebook, we have a custom audience that we are retargeting of 50% watchers and above.

If somebody read the article and spent a minute on a page, we'll re-target those people and get them to the next step, and they will begin to pitch the product. Even that, at that point it's still a tough sale, to either the low warmer. You still need to overcome a lot of hurdles in the buying cycle. We'll then use things like press awards, testimonials, user generated content to push them over the edge, because those are kind of the variables that most people need kind of a handholding to get through the buying process, unless you are on Amazon, Target or a company that already has those elements in place.

Then on the retargeting from beyond that, if they get to the add to cart, they are much further on the funnel, then we'll look at things like pricing because if we've gotten somebody to that point where they've come to the site, they've viewed the product, they add the product and they started the checkout process, and didn't buy. There is usually two reasons why they didn't do that. One is, the price is an issue, potentially they are waiting for a deal or a sale. The other is that they got distracted potentially or they are not ready to buy, maybe they are going to buy for [inaudible 00:47:13]. These are the elements we address on our retargeting campaigns. We either offer them a reminder or we'll offer them a discount, usually starting with free shipping working this, up to 25% one time discount on 24 hour loop that's only eligible for that day. The same thing happens with email follow ups. It's Facebook marketing and then email automation, [inaudible 00:47:36] that will kind of follow the same block.

Felix: For a store owner out there, do they need to have this entire funnel built out before they ever drive traffic through it or can it be something that's taken step by step?

Maxwell：我的两分钱是你肯定需要在那里有基础。 我认为问题在于，对于大多数企业来说，这不仅仅是小企业主。 我们已经看到了令人震惊的情况，就像在财富 500 强公司中一样，他们 100% 的时间和金钱都用于获取流量。 一切都是为了让人们去商店。 没有工作，没有时间，没有花在让他们回来和最大化价值上的钱。 三周前，我做了一个带有点击漏斗的播客，其中很多对话都是关于一旦你得到那个客户，令人震惊的是，有多少企业从来没有跟进那个人，也从来没有试图最大化购买。 他们从不尝试追加销售或交叉销售，或与他们互动或征求他们的推荐或反馈。

我认为这真的很重要，我知道你不能一次做所有事情。 如果您是小企业主，则很难做到所有这些，尤其是如果您不是技术人员，并且您没有时间和带宽来构建整个营销渠道。 话虽这么说，如果你要花钱获得流量，你 100% 需要为你的客户准备一个退货包，否则你会难以置信，你还不如把钱扔出窗外或推广这是因为您从冷流量中获得直接销售的机会是 [听不清 00:49:10]。 您需要有该返回路径，您需要在基本级别进行重新定位。 至少放弃购物车让人们回来。 然后你还需要记住，一旦有人向你购买，他们再次向你购买的可能性是冷流量向你购买的可能性的五倍。 我们在 Facebook 上进行大量追加销售和交叉销售，购买后。 我们也在他们直接在商店购买后立即进行。

我们也有很多电子邮件序列。 我们知道，一般客户会在 40 天后重新订购。 40 天是我们大多数客户、关键客户重新订购的时间。 在第 39 天和第 40 天，我们会收到一封电子邮件，向他们展示我们的新产品，并为他们提供 VIP 优惠。 诸如此类的小事只是关注客户在做什么并与他们互动会极大地提高客户的生命周期价值，从而使您的所有营销工作更有利可图。

Felix：我喜欢这种在热身期间多接触点的方法，而不仅仅是将它们带到产品页面。 您提到重新定位是您经常使用的东西，不仅适用于访问产品页面的人，而且如果他们只是来观看视频或查看信息图或阅读博客，您仍然会在之后重新定位他们那。 您是否还投资于让他们选择加入电子邮件列表，您发现什么更成功，在您仍在为客户热身时重新定位，还是选择加入？

Maxwell：老实说，这真的取决于产品的类型、行业和产品的价格。 如果有人，如果我们正在销售 5,000 美元的信息产品或 [听不清 00:50:52] 什么东西，我们可能会在我们的第一次互动中，我们第一次从客户帖子中询问，比如用内容审查他们将成为一个线索-gen out on Facebook 或选择加入形式或某种铅磁铁。 我们知道，与潜在客户并成为客户需要更多的沟通和更多的参与，而且在电子邮件上做一半，在 Facebook 上做一半比尝试在 Facebook 上做所有这些要便宜得多。

我们会先花钱获得线索，然后我们把它们像素化，我们有他们的电子邮件。 我们可以通过重定向在 Facebook 上点击它们，然后我们也可以将它们放到电子邮件序列中。 除此之外，我们还有可以将我们的电子邮件系统（无论是 Infusionsoft 还是 MailChimp）与我们的 Facebook 广告帐户连接起来的工具，所以我们可以知道，如果这个人收到这封电子邮件并打开它但没有点击链接，然后我们可以重新定位它们。 我们所做的一切都是相互关联的，相互交织，没有什么是独立的或做自己的事情。 每个帖子的目标，无论是在 Facebook、电子邮件、自我有机社交还是其他任何可能的内容，都有一个目的，旨在让很多人站在漏斗的顶端，把他们淘汰出局，把他们推到一个真正的漏斗底部的热门买家。

费利克斯：有道理。 你提到了轮播广告，Facebook 上的这些潜在客户广告，我想你在面试前的问题中也提到了动态产品广告。 您对所有这些 Facebook 广告的体验如何，您在哪些不同点使用了哪些广告？

Maxwell：在它取决于业务和产品的意义上，它又是上下文相关的。 一家实体商品公司（一家销售实际实体产品的公司）的轮播网站转换广告效果非常好。 我想说 Startup Drugz 90% 的广告都是轮播广告。 我们将在实际轮播中突出显示 5 到 10 件最畅销的 T 恤，我们将处理客户照片，我们将处理这些广告的推荐和评论。 这些效果非常好，尤其是在渠道的早期以及我们最初的重定向、动态产品广告。 动态产品广告本质上将我们的产品目录与我们的 Facebook 像素广告帐户联系起来。 实际上，我们可以根据人们查看的产品、购买的产品、添加到购物车的产品，向人们展示个性化广告。

这些广告在投资回报率方面做得非常好。 我为我的一个经营另一家电子商务公司的朋友创建了一些，我们为他们做了追加销售动态产品广告活动。 我们可能在一个月前就提出来了。 我认为我们花了大约 2,000 美元的广告，它的销售额约为 55,000。 我们刚刚进行了交叉销售，投资回报率可能是 8 倍。 这些广告在投资回报率方面是摇滚明星。 这些广告的挑战在于它们只有在有流量的情况下才会出现。 我认为很多人想要 10 倍的 ROI 活动，他们不想要 1X 或 [听不清 00:53:54] 活动。

您应该意识到，为了获得 10X、20X 和 30X 的广告系列，您需要有大量的流量来达到这一点。 重要的是要看你是否在做付费 Facebook，不管它是什么。 您正在将广告系列视为一个整体，而不是单个部分，因为如果您在没有上下文的情况下单独查看单个部分，您可能会关闭将破坏整个漏斗，整个广告系列的事情。

你需要明白，如果我每天在我的第一个接触点活动上花费 200 美元来吸引冷流量，而我每天只赚 150 美元、200 美元，那么我可能会因此而损失一些钱，但是在漏斗中，我有一个动态的产品广告，我每天花费 20 美元并赚取 2,000 美元，将它们结合在一起，您就有了一个有利可图的活动。 将所有部分作为一个整体而不是单个部分来看待很重要，因为，尤其是在重新定位时，它们是相互关联的并且相互依赖。

Felix：我认为这是建立漏斗的一种了不起的方法，尤其是在涉及到，如果你只能使用 Facebook 就可以像你所说的那样拥有所有这些不同类型的广告。 您必须将整个广告系列视为一个整体，而不仅仅是单个类型的广告，因为就像您说的那样，您可以在其他广告获得回报之前先尝试流量。 明年你想看到业务往哪里走，你想在哪里看到 Startup Drugz？ 我认为你在直播时说这是你们正在做的事情。 您是否希望随着时间的推移将其转变为更大的业务？

Maxwell：是的，我认为这对我来说令人兴奋有几个原因，一个是我们在 Facebook 上花了很多钱，它让我有能力测试很多很酷的新事物，Facebook 正在推出，无论是为了 Facebook直接或 Instagram 甚至 Facebook，即使 Startup Drugz 没有盈利并且没有赚钱，我仍然希望仅出于这个原因继续运行它，因为我可以通过代理客户带来他们的策略，这令人兴奋。 我是个极客，所以我喜欢做这些事情，而且很有趣。

话虽如此，对我来说，我认为 Startup Drugz 的长期发展也在建设中，将社区转变为业务的盈利方面。 我们有我们销售的产品，这些产品都很棒，但是我们有很多令人难以置信的客户，他们是我在一个层面上与之交谈的人，一年或两年前，我期待更多就像我的偶像一样，现在我们在同一个球场上，可以聊天和闲逛。

这是非常有益的，那些人想要分享他们的故事，我们已经做到了，我们已经试水了，我们正在做一些采访和其他事情。 我认为 Startup Drugz 的内容游戏在我们利用社区的情况下可能非常有趣，因为我们的客户不仅仅是典型的客户。 如果我们只卖有趣的 T 恤或只是做普通的普通人群，我们仍然有客户。 我们所有的客户都是真正成功的企业家或寻求成功并努力工作的企业家。 我们有一个非常有趣的客户群，而且我们有风险投资，我们有天使投资人，我们有社交媒体影响者。 利用该社区并建立一个内容中心，可以帮助我们的一些刚刚起步的客户或其他企业家学习和提高自己，就像您与 Shopify 的所有者所做的那样，真的很令人兴奋。

潜在地做事件。 我们一直在试水和探索的所有事情，我认为从长远来看，对于 Startup Drugz 来说，这可能是一个有趣的游戏，它只是超越，只是成为一家典型的产品公司，更像是一场运动。 另一件令人兴奋的事情是做好事对我来说真的很重要，参与非营利组织或共益企业真的很重要。 能够利用我们所做的事情，真正帮助社区，帮助那些可能正在努力寻找创业工具的孩子。 除此之外，您无需创办自己的企业即可从企业家课程中受益。

我认为成功的创始人和企业家所教授的课程不仅仅是关于如何推出一款很酷的科技产品。 它们是人生的教训，企业家拥有的纪律和道德在主流中是没有的。 不幸的是，这不是你在学校学到的东西，而是你在实践中学到的东西。 如果我们可以通过 24/7、一年 365 天、多年、年复一年地工作来获取我们所学到的知识，并通过知识或可能做的任何事情来回馈社区，我认为有很多事情要做也可以在这方面完成，这也很重要。 对我和与我一起工作的人来说，这很重要。

Felix：那是一个非常令人兴奋的未来。 再次感谢 Maxwell，startupdrugz.com 是网站。 在其他任何地方，您会推荐我们的听众来看看他们是否愿意跟随您的工作？

Maxwell：当然，如果你在 facebook.com/maxwellfinn，你可以关注我。 你可以在 Instagram 上关注我们，也可以在 Twitter 上关注我，但我在 Facebook 上发布了很多东西，很多现场视频，特别是关于 Facebook 营销和我们在该机构所做的事情。 随时与 z.com 联系。

Felix：我们将在节目说明中将所有这些联系起来。 再次非常感谢您抽出时间 Maxwell。

麦克斯韦：谢谢菲利克斯。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。