如何在基于订阅的市场中蓬勃发展

“旧”产品经济完全是关于交易——运输货物、吸引新客户和一次性交换收费。 今天，一个新时代正在上演，重点是建立更好的长期客户关系。

这是一种新的全球现象的兴起，称为基于订阅的市场。

订阅业务模式植根于通过定期向客户销售产品/服务来保持客户持续参与的理念。 通过提供一种个性化、便捷、低成本的方式来购买个人想要的东西，基于订阅的公司完全重新思考企业为他们的受众提供什么价值以及他们是如何做到的。

可预测且稳定的收入、控制费用、扩大客户群和建立忠诚度的能力使这种商业模式成为企业家非常感兴趣的机会。 但他们必须记住，推动变革的是消费者，在这样的经济环境中取得成功并非易事。

在本文中，我们将介绍如何在基于订阅的市场中茁壮成长的技巧和技巧。 我们将为您提供实用的建议和见解，让您的企业更具竞争优势。

1. 定义您的产品或服务与市场契合度

资源

客户真的不喜欢过快地投入产品或服务。 相反，他们更喜欢测试不同的项目并发现他们最喜欢的东西。

基于订阅的商业模式使公司有机会清楚地了解客户愿意支付的费用。 这些知识使他们能够预测收入增长并跟踪客户如何感知价值随时间的变化。

扩大订阅公司的规模需要大量的保留工作和改进的产品定位。 您需要始终如一地提供积极的客户体验，让客户回头客。

在全力以赴扩展业务之前，重要的是要专注于定义合适的产品/服务市场契合度。 这意味着选择一个市场（您可以进入），其产品/服务可以满足其购物者的需求。

在选择您的市场时，请确保它足够大，并且它实际上可以让您扩展和发展您的公司。 它应该有相当数量的潜在用户，这些用户很容易获得，并且数量可以迅速增长。

您提供的体验值得订阅，这一点非常重要。 根据 Business Insider 的说法，该产品可以像一盒巧克力一样简单，但正是服务的一致性为订阅者提供了价值，这要归功于让他们的生活更轻松、更愉快。

为了确保您的产品/服务满足您的受众，您最好与他们交谈。 他们的反馈将为您提供宝贵的见解，了解您的企业解决了哪些问题，以及它给他们带来快乐的所有方式。 要生成有意义的发现，您可以使用客户开发。 这个过程可以让您了解买家的偏好和需求，以便您可以开发出能够满足他们的销售模式。

2. 强调您为客户提供的价值

资源

订阅业务面临的一些最大挑战与管理客户体验和期望有关。

以客户为中心的运营是订阅业务的核心和灵魂所在。 因此，为了使这个模型有效地发挥作用，您需要非常注意与订阅者建立的关系，并向他们展示他们可以从中获得的价值。

无论您的企业是 B2B 还是 B2C 产品/服务模式，客户的需求都会迅速变化，因此有必要定期强调和评估您的价值主张。 这将使您领先于观众的需求，并确保您的订阅服务继续让您的订阅者满意。

说到喜悦，个性化您的产品/服务是件好事。 您可以分析哪些订阅功能更受欢迎，将客户分组并完全改善体验。

了解客户的生命周期。 重要的是要确保每次订阅和续订都能够培养更深层次的关系并奖励忠诚度。 就此而言，您可以投资于客户成功团队。 这将帮助您随着时间的推移发现不一致之处，并提供适当的指导来帮助您的订阅者实现他们的目标。

3. 建立强大的定价模型

资源

订阅业务模式基于将持续的客户关系货币化，并且需要定期计费以促进业务增长。

您的定价策略对您的收入流和您与客户的交易都有影响。 对定价结构所做的任何更改都会影响受众的体验。 因此，为了确保您的公司随着时间的推移扩大规模，您为订阅收取的价格必须是您的客户愿意支付的价格。

从这个角度来看，让我们看一下 6 种定价模型并检查它们提供的核心价值。

统一定价模型

统一费率定价意味着以每周、每月、每季度或每年支付的订阅费为客户提供全套功能。 它适用于具有单一买方角色和狭窄商业产品的公司，并且主要用于在面向消费者的环境中销售实物产品的公司。

例如，《经济学人》的订阅者支付固定价格，就可以访问它提供的所有资源。

分层定价模型

分层定价用于以不同（分层）价格点提供各种产品/服务。

此模型非常适合追加销售，因为您的客户在扩展时可能需要更多功能。 此外，它非常适合销售许可证、席位、小部件等的企业。

它背后的想法是价格和功能是根据订阅者的不同需求和用例量身定制的。 您可以提供基本、标准和高级等级，并且您应该注意每个等级提供的价值。

使用分层定价的组织有 Freshdesk、Chargebee

基于使用的定价模型

您可能听说过这种定价模式被称为现收现付。 这意味着在计费周期结束时（按月或按年）根据用户使用您的产品/服务的次数向用户收费。

这种模式通常被认为是公司和客户双赢的订阅策略，因为它允许用户灵活使用，同时仍然对他们使用您的服务/产品的程度负责。

Zapier、Twilio 以及互联网订阅提供商等公司从这种模式中获利的一些例子。

基于每用户的定价

按用户定价意味着您根据使用订阅产品/服务的个人数量向客户收费。 订阅的人越多，您产生的收入就越多。

采用这种模式的企业有 Slack、Salesforce、Asana。

基于每个功能的定价

按功能定价是基于产品功能的定价。 它允许用户只为他们需要的东西付费。 一个包的价格越高，它提供的功能就越多。

这里的挑战是决定哪组功能适用于您的大多数潜在订阅者。

具有这种定价的企业包括 Evernote 和 Leadpages。

免费增值定价模式

免费增值定价是一种允许客户在固定时间段内测试产品/服务的有限功能的策略。 这种模式的主要思想是推动潜在客户升级到付费版本，并且经常与 SaaS 产品一起使用。

选择最合适的定价模型与了解您的核心价值指标密切相关。 它可以提供自定义 Web 开发或帮助管理业务流程的集中式系统。 关键是您提供的订阅产品/服务计划应该允许您的客户从该产品中获得尽可能多的价值。

确保您的技术可以处理您的增长

资源

在基于订阅的市场中蓬勃发展的另一个关键要求是采用正确的技术来支持您的业务运营。

您必须实施高效且安全的支付和订单管理系统。 这些应该具有发展和处理多种定价模型的灵活性，不仅可以反映您的个人订户的需求，还可以帮助您的企业订户扩展。 此外，他们应确保准确管理经常性账单、失败和多币种交易并提供发票。

同样重要的是，作为技术堆栈的一部分，您需要整合适当的营销自动化、分析和内容管理系统。 这些对于订阅和会员内容是必不可少的。 他们可以帮助您根据个人会员的需求个性化您的产品/服务，并向他们发送有针对性的优惠。

一些额外的提示要记住：

• 检查你的竞争对手在做什么以及什么对他们有用。 这可以帮助您适当地利用您的资源。 它还可以为您提供有关如何更好地填补市场空白的想法。
• 寻求客户的认可。 创建一个简化的流程来获取反馈和评论
• 明智地投资于您的技术。 重要的是您投资于技术，使您能够提供对您和您的客户有益的经常性服务，并能够推动您的公司向前发展。了解正确的指标
  [图片]

您已经选择了您的产品/服务市场，展示了您的核心价值，决定了如何定价并采用了适当的技术。 现在，您必须知道正确的指标来跟踪一切的执行情况。

以下是一些需要关注的最重要的关键绩效指标。

净推荐值

很难想象一家成功的公司不考虑客户。 净推荐值 (NPS) 衡量客户体验并帮助预测业务增长。 这是衡量客户对您的品牌的整体看法的关键指标。 当与客户旅程中各个点的其他指标相结合时，它可以为您的企业提供关于客户体验表现如何的可行视图。

要知道什么是好的 NPS 对您的公司来说，请确保您了解您所在行业的 NPS。一般来说，一个好的分数是 50 或以上。

获客成本

客户获取成本 (CAC) 对应于您说服潜在客户订阅您的产品/服务所花费的平均金额。

它揭示了您的收购策略的整体有效性。 它涉及您所有的营销和销售成本，并将帮助您更准确地预算未来的营销活动。

每月经常性收入

您的订阅业务以稳定的订阅收入为生并蓬勃发展，并且可以使用每月经常性收入 (MRR) 指标来衡量。

MRR 代表您企业的财务状况。 这是您定期从订阅中获得的收入的公平代表。 如果在增长的初始阶段您的 MMR 增长率为 15% 及以上，则表明您的业务状况良好。

每个用户的平均收入

每个用户的平均收入 (ARPU) 指标对应于每个用户每月或每年收到的平均收入金额。 这是基于订阅的公司最重要的收入指标之一。

当您计算 ARPU 时，请确保它不包括免费/免费增值用户，因为他们不会增加您的收入。 如果这个指标很低，你应该重新评估你的策略，找出为什么它没有达到应有的水平。

客户流失率

流失率是您的订阅者取消订阅的比率。 您基于订阅的业务需要保留才能蓬勃发展，因此高流失率令人担忧。 如果发生这种情况，找出取消的原因很重要。

客户终身价值

客户生命周期价值 (CLTV) 是客户在其帐户生命周期内产生的平均收入。 它可以帮助您了解客户平均与您在一起的时间、他们流失的速度以及您应该花费多少来获得新的订阅者。

结论

基于订阅的商业模式将继续存在。 如果您想利用它的力量，重要的是您要了解可以帮助您的公司蓬勃发展的关键方面。

我们希望我们的提示为您提供了有关如何使订阅对您和您的客户都有效的想法。

如果您需要更多指导，请随时填写下面的联系表与我们联系。