为什么讲故事比广告更重要

轮滑德比对 Micki Krimmel 来说不仅仅是一种锻炼，它提供了一种赋权感和社区感。 这项运动激发了 Micki 创立 Superfit Hero 的灵感，这是一个具有包容性且对身体有益的服装系列，让每个人都在健身界感到受欢迎。

在本期 Shopify Masters 中，Superfit Hero 的 Micki Krimmel 分享了她建立社区的方法、她如何分享鼓舞人心和包容性的故事，以及帮助她发展业务的因素。

你听说你 80% 的收入来自 20% 的客户，这是完全、完全正确的

Micki Krimmel 分享的主要经验教训：

• 社区建设超出了您的专业领域。 Superfit Hero Facebook 最初是作为最活跃的粉丝分享训练技巧的地方。 现在，成员们通过分享生活更新、宠物照片和健康旅程来讨论健身以外的许多话题。
• 寻求技能之外的帮助。 Micki 想要一个包含视频、评论和产品的强大主页，因此她求助于 Shopify 专家并聘请了一名开发人员来构建她所设想的更加定制的页面。 她还与 Admixed 合作进行营销以扩大业务规模。
• 新产品发布对销售至关重要。 Superfit Hero 亲眼目睹了他们 80% 的销售额如何来自前 20% 的客户。 为了保持相关性并吸引顶级客户的兴趣，他们需要定期推出新产品和设计。

显示注释

商店：超级英雄

社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
建议： Loox、Klaviyo、Shopify 专家、

Admixt（Facebook 和 Instagram 广告代理）、Flightplan

成绩单

Felix：今天我们加入了来自 Superfit Hero 的 Micki Krimmel。 Superfit Hero 是一个积极健康的生活方式品牌，其使命是让健身更具包容性，成立于 2016 年，总部位于加利福尼亚州洛杉矶，预计今年的收入将达到 900,000 美元。 欢迎，米奇。

Micki：谢谢你，我很高兴能有这样的谈话。

菲利克斯：是的，所以这个业务的想法是通过你作为轮滑运动员的经历而产生的，所以告诉我们更多关于这个的信息。 你在轮滑德比中的经历是什么？ 这是如何为您的企业产生这个想法的？

Micki：是的，我有一些建立品牌的经验，这不是我的第一次创业，当我处于项目之间并思考我接下来想做什么时，健身和运动真的成为了我的事情是最热情的。 在我开始参加轮滑德比比赛之前，我从未真正认为自己是一名运动员。

Micki：就像我锻炼身体一样，我尝试了每一种饮食，我与健身的关系真的是全方位的减肥，通过成为一名有竞争力的运动员并学习为结果而不是外表而训练的过程，我有了这种真正的变革性体验我与我的身体和健康的关系以及我的整体信心水平。

Micki：我的意思是，我觉得通过健身和运动，我真正成为了一个完整的人。 我认为我们低估了我们与身体的关系对于发挥我们在其他领域的潜力的重要性。 所以我想与其他人分享这种经验。 你知道，身体积极运动在当时有点成为主流，人们正在进行这种对话，但他们并没有真正谈论如何将其应用于健身。

Micki：所以这就是引发它的原因。 所以我开始做一些研究来弄清楚我可以提供什么服务？ 我可以销售什么产品来帮助讲述这个故事并改变我周围的世界？ 您知道，真正优质的大码健身服装市场存在巨大漏洞。 我住在洛杉矶，在那里可以接触到很多对服装有丰富经验的人，而我没有，所以我决定试一试。

菲利克斯：太棒了。 所以有几件事我想谈一谈。 所以你提到你过去已经有过建立品牌和创业的经验，它们是否与电子商务有关，或者你有这种经验对推出 Superfit Hero 有什么帮助？

Micki：是的，不是专门针对电子商务，而是绝对在线。 因此，自 2004 年以来，我一直在为网络初创公司和娱乐初创公司工作，但特别是在在线营销方面。所以我在建立在线社区和构建沟通流程和客户服务方面拥有丰富的经验。 我的意思是，我真的认为我在大学期间多年的等候服务让我几乎比那次经历更好，但是是的，我在互联网上的客户服务和品牌建设方面有很多经验。

菲利克斯：明白了。 所以你提到你有这种变革性的经历，你改变了你与健身关系的观点，你希望能够将这个故事基本上变成商业，比如你可以开始什么样的生意来帮助你讲述这个故事？ 那么是否有一份你正在努力的标准清单？ 您还有其他选择吗？ 你是如何选择健身服装的？

Micki：嗯，我做的第一件事就是评估我的资源、我的人脉以及我擅长的领域。 我知道在科技创业公司有多年的经验，我知道我不想做的事情就像我不想筹集数百万美元并雇用一群人并迅速扩大规模。 我只是对那个过程不感兴趣。 我想建立一家从第一天开始就带来收入的公司，这样它就可以在与真实人类的真实联系的基础上维持自身并更加有机地发展。

Micki：所以我正在考虑建立一个支持我的生活方式的企业，而不是相反的方式，就像我在创业领域看到很多人只是正面跳入一个他们不确定是否可行的想法并且然后三年后它结束了，他们重新开始了一个新的。 我已经完成了这个过程。 所以我盘点了我的资源和人脉。 就像我知道的那样，我说过如何建立品牌。 我知道如何在网上与人联系。

Micki：我很熟悉如何进行多渠道营销，而且因为我在玩轮滑德比，所以我可以接触到这个令人惊叹的运动员社区，我知道他们会支持我。 所以我想了一些我可以为他们专门做的东西，作为启动业务的一种方式。 所以前两年我真的只专注于轮滑德比。 他们是我的第一批客户，他们支持我的 Kickstarter。 正是因为我身后有那个社区，而且我知道那些运动员在市场上购买我所做的这个产品。

菲利克斯：好的，所以你提到你想从第一天开始就盈利，而不是像技术创业方法那样投入大量资源和时间，在这种方法中你看不到收入，或者看不到利润很长时间。 那么你会问什么样的问题来确定这一点？ 我认为对于很多人来说这是一个非常重要的问题，他们想要同样的东西，对吗？ 他们希望尽早盈利。 那么你需要看什么样的问题来确定你所追求的商业理念，商业模式是否可以从一开始就盈利？

Micki：我的意思是这实际上是我使用 Kickstarter 的目的。 所以很多人做众筹只是为了筹集资金，我真的这样做是为了测试业务。 我在测试产品，我在测试价格点，我在测试消息传递。 如果 Kickstarter 没有成功，我就不会前进。

Micki：这是我将脚趾放在水中而没有巨大风险的一种方式，因为我还没有制作产品，我还没有真正投入大量资金。 我已经完成了所有的开发，所以 Kickstarter 代表了我们的实际产品将是什么，但那是我的测试方式。 我们问的问题是，价格合适吗？ 产品对吗？ 消息传递是否正确？

Micki：这真的是关于，你知道你听到人们谈论产品与市场的契合度，比如你是否为正确的客户制造了正确的产品？ 我认为第一年半的业务真的非常明确地澄清了这一点。 我们从客户那里获得关于合身、尺码的反馈，我们完善了所有这些，但我们也真正完善了信息传递。 就像我们弄清楚了哪些信息能引起人们的共鸣，这个品牌才开始有了自己的生命。

Felix：是的，我认为重要的是你不要总是以你一开始就想到的产品和市场告终。 那么，在过去的一年半中，关于产品或从一开始到现在发生最大变化的消息传递的最大收获是什么？

Micki：嗯，我从技术中学到的东西之一就是迭代你的产品的想法。 你知道，发布一些东西，获得反馈，并做出改变。 我们进行了在线调查，我们有一个非常强大的评论系统，我们可以谈论它，我们确实遵循客户的领导。 我们有一个 Facebook 小组，他们会告诉我们他们接下来想要什么产品，因此在最初的两年里，合身度肯定会发生变化。

Micki：我们听取了人们的反馈，并在每次推出时都进行了更改......我们从打底裤开始，重要的是要澄清，在我们推出 Kickstarter 之前，我已经开发出非常合身的款式，我们让不同体型的运动员尝试它们用于不同的活动，但您仍然永远不知道，直到您将产品投放市场，它是否以您想要的方式服务于您的市场，因此我们收到了很多反馈，我们在不同的时间点进行了调查，然后每次我们做新的运行我们会调整紧身裤的合身度。

Micki：现在它就像是最好的，非常好。 我们有从特小号到 5 号 XL 的所有商品，对我们来说是 0 号到 30 号，我们在这个范围内都有合适的型号，我们不只是从小号开始，并期望它适合每个人。 我们添加了口袋，口袋已经成为 Superfit Hero 的主要品牌标识，现在我们也有很多其他产品，但紧身裤是我们开始时的核心产品，我们确实与客户进行了很多互动以获得它正确的。

Felix：所以我认为，当你刚开始的时候，我确信你有所有这些愿景，这些想法适用于你想要提供的所有不同类型的产品，而不仅仅是紧身裤，而且你可以为更多的运动员、更多的运动提供服务，而不仅仅是与滚筒德比社区，但您决定真正专注于一种产品和一个社区。

菲利克斯：我想谈谈这种认识的重要性，你首先从市场开始采取的这种方法。 为什么你认为仅仅关注轮滑社区很重要，即使你必须提供的产品，当时的紧身裤可以应用于任何其他运动？

Micki：嗯，我想确保我们得到它们，我的意思是第一部分非常简单，我可以访问轮滑社区。 他们是我的社区，这开始是作为一个轮滑德比品牌，在那里我将参加轮滑德比活动并向轮滑德比社区推销，我仍然是该社区的一部分，我三年前退休了，我仍然社区中非常活跃的一部分，但对我来说，从一个定义明确的社区开始很重要，这样我就可以利用这段时间来真正磨练产品和消息传递。

Micki：我的意思是整个品牌都是由德比鞋诞生的。 我的意思是轮滑德比是女权主义、积极的身体、对酷儿友好的，所有这些定义 Superfit Hero 品牌的东西真的有点受到这项运动的启发，以及我在这项运动中的经历和我自己的身份建设。 所以从那里开始对我来说很有意义，这对我来说是一个安全的空间，这是一个我了解并信任该品牌的社区，我认为现在我正在扩展到其他运动，你知道我们有瑜伽、举重，CrossFit，尊巴舞。

Micki：在这一点上，我们有各个领域的运动员都在使用我们的产品，但他们都有共同的身体积极精神。 对我来说，这种女权主义精神是我通过滚轮德比找到的。 所以这是让我们现在能够超越这项运动的核心部分。

Felix：我认为很多人在成为社区的一员时，他们担心的是他们不想被视为现在正在发送垃圾邮件的人。 那么，您如何将产品和业务带入我认为您的一部分优雅的社区？

Micki：这是一个很好的问题。 而我的回答太蹩脚了。 就像是真实的一样。 再次因为这是我的社区，我可以与其他轮滑运动员进行真实的对话，但是当我扩展到其他运动时，我会以从事这项运动的人的故事为主导。 因此，我不适合出去讲述成为一名有竞争力的举重运动员的感觉，但我可以与我们赞助的运动员之一莎拉·罗布利斯（Sarah Robliss）一起制作视频，让她讲述她的故事。

Micki：这实际上是我经营这家公司最喜欢的部分之一，就是我现在拥有这个平台，可以用来提升其他声音。 从事其他活动并且有故事要分享的运动员，因此人们可以将自己视为这些超级英雄运动员。 所以这就是我的做法，是我以其他人的故事而不是......它并不总是只是一个产品。

Micki：我们实际上并没有做大量的产品内容，我们做更多的运动员内容和突出显示。 我们制作了一个名为“超级英雄时刻”的系列。 那么这周你做了什么让你对自己感觉良好的事情呢？ 然后我们在社交媒体上分享这些。 所以我们的内容部分是关于产品的，但更多的是关于我们试图与人们分享的自信感。

菲利克斯：是的，因为你的内容不是超级以产品为中心的，所以你知道，它不会吸引眼球，更多的是关于你的大使、影响者的故事，你空间中的这些榜样讲述他们的故事。 这最终如何变成销售？ 有人第一次来并看到您的非以产品为中心的内容并最终成为客户的过程是什么？

Micki：嗯，这就是我们从整体上考虑它的原因。 所以我们有一个真正的多渠道营销策略，我正在创建这个鼓舞人心的内容。 我们做视频和照片，但我们也只在 Instagram 和 Facebook 上做以产品为中心的付费广告，然后我们还有一个 Facebook 小组，主要是关于人们分享他们关于自信和健身相关问题的故事。

Micki：但我们也确实在那里谈论产品，我们在那里做了很多闪购，但真正的关键是让人们进入我们的电子邮件列表。 所以电子邮件是我们最大的转换器，然后我们显然会为访问该网站但没有购买任何东西的人做重定向广告，然后我们会向他们展示他们正在查看的产品图片，这对于我们也是。

Felix：基于故事的内容的目标是什么？

Micki：所以我对这个行业的总体论点是，就像我不想成为 Lululemon。 我不想筹集资金，我不想成为一家价值十亿美元的公司。 我对建立一个拥有小团队和高利润率的小型生活方式企业更感兴趣。 我这样做的方式是建立一个真正的客户社区，这些客户忠诚于我们并与品牌有情感上的联系。

Micki：所以我们永远无法在价格上竞争。 我们永远无法在规模上竞争，但我们可以与众不同的地方在于成为一个拥有真实故事和信息的品牌，并通过与我们和我们的社区互动让人们以某种​​方式感受到。

Micki：所以我一直提到我们的 Facebook 群组，你知道我们有超过 2,000 名成员，这些是我们最活跃的客户，但也只是想要参与身体积极健身对话的人。 很多人还没有从我们这里购买，这很好，随着时间的推移，我们正在建立这个社区，这是我们使命的一部分。 我们现在要做的另一件事是我们的身体积极健康发现者。

Micki：所以这源于我的影响者计划，我们赞助身体积极的健身教练和瑜伽老师，作为让他们向客户推广我们的产品并扩大社区的一种方式。 在某个时刻，我意识到，我想，等等，我们有数百名这样的培训师。

Micki：我们与他们有关系，然后我们在另一边有成千上万的客户，他们可能想见面，所以我们创建了这个在线目录，无论是否有客户，都可以访问我们的网站并找到他们附近的培训师。 无论他们想举重、做瑜伽、去远足，无论是什么，他们都可以在他们附近找到一个在他们的生活中会成为身体积极的健身者，而不是节食文化的 24 小时健身房。

Micki：是的，这是我们不赚钱的东西，它只是我们社区建设的一部分，但我知道随着时间的推移，这将真正有助于巩固我们作为这个新兴的身体积极健身市场的品牌.

菲利克斯：是的，我认为在我们所处的世界中，直接响应广告的重点是在您发布广告的地方，您开车到产品页面并尝试在您的潜在客户的第一次销售看到你和你采取的方法是它可能真的很难衡量，它需要耐心，因为这些故事旨在建立一个社区，忠诚度，与你的社区建立情感联系，这些事情不会在一夜之间发生或不会发生他们第一次见到你时不会发生。 它们暂时不会发生，所以我猜你如何衡量我猜这种内容的性能，并且知道它会像它所展示的那样加班，我猜这已经证明对你来说加班。 你怎么知道它在工作？

Micki：是的，这是一个很好的问题，关于身体积极的健身发现者，我还不知道它是否有效。 这只是为了品牌的使命而做的正确的事情，并且再次建立这些关系。 就像我们刚开始时一样，找到对身体有益的训练师真的非常非常困难。 他们只是不在那里。

Micki：现在我们看到越来越多越来越多，我们想确保所有这些人都与我们的品牌联系在一起，对吗？ 所以我还不知道那是否......我认为它正在得到回报。 我们不... 这对我们来说是一件很难追踪的事情。 我的意思是我们可以跟踪的事情显然是电子邮件转换，社交广告转换，来自公关的内容，我们正在使用所有这些渠道。 但我怀疑查看这些统计数据中的任何一个是否真的只是关于该统计数据，对吗？

Micki：我的意思是曾经有句老话，比如你的客户在购买之前需要见你三四次，现在是 12 次以上，对吧？ 那么谁知道他们是否通过他们第一次看到我们的 Facebook 广告购买，你知道吗？ 真的很难追踪他们在那之前见过你多少次。 我对这些数据持怀疑态度。 我认为你真的必须在客户所在的任何地方创造一个他们认可的整体品牌形象，这与该领域的其他品牌不同，并为他们创造某种情感联系，让他们觉得他们想给你他们的来之不易的美元。

菲利克斯：是的，这是有道理的。 所以你有几个不同的地方可以跟踪你的客户。 你提到了电子邮件，你提到了一个 Facebook 群组，你提到了广告，你提到了这些故事。 那么，您能否带我们了解您理想的客户、理想的社区成员，您可以带我们了解您希望他们第一次见到您的地方以及您希望他们最终到达的地方吗？

Micki：是的，我的意思是现在似乎大多数人首先通过我们的 Instagram 和 Facebook 广告与我们互动。 所以这些对我们来说真的很有效，因为很明显，我们能够真正明确地定位我们正在寻找的人。 我们根据之前从我们这里购买过的人来做本地受众。 我们特别关注某些我们知道倾向于身体积极精神的运动。

Felix：抱歉，这里有个小问题，这些广告是以产品为中心的，还是在宣传内容？

Micki：这些都是以产品为中心的，是的。 那些是被看到最多的。 我们也确实推广了我们较少以产品为中心的内容，但这些内容显然也没有转化，就像人们不经常点击它们一样。 就像他们会看着他们，但他们不一定与他们互动。

Micki：但即使是我们的产品广告也会有一点信息，即非常清楚我们是谁，并且他们在广告中展示了非常多样化的身体，这是人们不习惯看到的。 因此，这本身就是在讲述关于我们是谁以及我们关心什么的故事，仅仅凭借我们在广告中的特色。

Micki：所以这是第一步，然后他们会来到这个网站，他们会阅读更多关于我们的故事，他们会看到我们所有的华丽模特，然后就像，“天哪，这个品牌对我说话。 " 然后希望他们会注册我们的电子邮件列表。

Micki：一旦他们进入我们的电子邮件，我们就会发送一系列入职信息，向他们介绍我们是谁、我们存在的原因以及我们与其他品牌的不同之处。 我们通过折扣来激励他们的首次购买。 我们向他们发送了整个系列，试图让他们进行第一次购买，然后我们还邀请他们加入 Facebook 群组。

Micki：因此，每一步都会邀请他们以另一种方式与品牌互动，而理想的客户会在所有这些平台上与我们互动。 他们在 Facebook、Instagram 上关注我们，他们在我们的 Facebook 群组中，他们在我们的电子邮件中。 每个渠道都在邀请客户加入其他渠道，然后希望他们以所有这些不同的方式与我们互动。

菲利克斯：我不确定你是否有过脑子里的数字，但大部分收入来自那些看到以产品为中心的广告然后购买的人，还是大部分收入来自他们之后的后端'一直在社区内的电子邮件列表中？

Micki：电子邮件是我们最高的转化率，它是 8%，其次是自然搜索，然后是我们的社交广告。 自然搜索和社交广告大致相同，大约是百分之五。 然后是PR。

菲利克斯：好的，太棒了。 我看到你有那些很棒的数字。 所以我认为你所说的这种入职顺序显然对你来说是非常有利可图的，而且它是自动化的，它几乎就像一个机器人销售员，每天都在外面为你推销。

Felix：所以设置对你来说很重要，但我认为它也会变得有点令人生畏，因为很多人可能没有这个可能我什至不知道从哪里开始，我什至不知道说什么。 那么你能带我们看看这个吗？ 也许从某人首先加入您的名单的动机开始？ 您如何激励人们加入您的电子邮件列表？

Micki：我的意思是在这一点上这是一个非常标准的操作程序。 你知道，有人在浏览你的网站，我们等了差不多一分钟，然后我们才向他们弹出一个弹出窗口，因为我觉得他们有点烦人，我想在我们将他们发送出去之前确保他们对我们的产品感兴趣在他们的脸上弹出东西。 所以我们在弹出弹出窗口之前等待一分钟，但是，是的，有一个弹出窗口显示“加入我们的邮件列表可节省 10%”。 因为到那时他们已经感兴趣了。

Felix：你玩过不同的激励措施吗？ 就像这 10% 是你尝试过的其他人中胜出的那一个？

Micki：嗯，我试过 15% 和 10 是一样的，所以我们选择了 10。老实说，这是我测试过的仅有的两个，但它也是我们的一部分......它意味着作为我们更广泛活动的一部分，因为我们赞助的培训师拥有他们与社区共享的影响者代码，您的第一个订单可享受 15% 的折扣，我们希望这比每个人都能获得的一般弹出窗口更多，所以这就是我们的方式降落在那里。

Felix：一旦他们在名单上，这个入职顺序有多长？ 比如你用什么领导？

Micki：为了清楚起见，我们可以做得更好。 这是我现在正在努力改进的事情。

菲利克斯：是的，我认为只是你如何处理它的一般想法，所以如果那里的人根本没有这样的东西，比如他们怎么能得到一些东西。

米奇：是的。 所以我们发送的第一封电子邮件就像是，“感谢您的注册，欢迎来到社区，这是您的 10% 折扣代码。” 然后我们在该电子邮件中包含一些关于我们正在努力完成的工作以及为什么重要的信息。 然后，如果他们不使用该代码购买，我们会跟进，我们会在第二天跟进并提醒。

Micki：几天后，我们向他们发送了加入 Facebook 群组的邀请，我们在 Facebook 群组中告诉他们，您可以访问所有这些精彩的对话、限时抢购和特别折扣。 几天后，我们告诉他们身体积极的健身发现者，然后让我们看看，在第 10 天，他们会收到另一个折扣提醒。 当然，如果他们没有使用它的话。

Micki：所以这就像根据他们的活动分叉到不同的方向，但如果他们不购买，每隔几天我们就会提醒他们。 然后如果他们在一个月后仍然不使用它，那么我们会将折扣提高到 15%。 尝试让他们参与第一次购买。 然后流程在 40 天后结束，这是我们真正向他们发送 15% 的最后机会电子邮件，然后欢迎流程结束。

菲利克斯：所以你提到一开始，你会谈论你是谁，你为什么存在，你有什么不同。 你是否必须... 你是如何决定在那封特定的电子邮件中讨论什么是重要的，以几乎向你的潜在客户介绍你的品牌和公司、你的信息、你的愿景？ 您怎么知道该电子邮件中包含哪些内容？

Micki：这是一个非常有机的过程。 我的意思是离我开始的地方不远。 但我们确实有点跟随我们的社区。 因此，围绕这一运动的语言会随着时间而变化，我们需要确保我们与此同步进行。 其中一部分就像你不能只在互联网上发布内容，你还必须消费它，你必须与人互动，通过这种互动，通过查看我们的哪些帖子被重新发布，我们可以真正知道什么消息引起人们的共鸣。

Micki：我们现在不做大量的 AB 测试。 这就是我想在电子邮件流方面特别关注的事情，因为电子邮件对我的业务来说是如此巨大，我想在这里花更多的时间并确保我们正在优化。 所以我们现在在 MailChimp 中，我发现在那个平台上进行 AB 测试有点繁重，所以我们实际上即将切换。

Micki：所以这是我列表中的下一个，是如何在测试我们的消息传递过程中获得更多的杂草和技术，因为现在它只是有机的。 就像我们看到人们转发东西、点赞一样，我们认为消息传递正常，但我们还没有使用大量数据来支持它。

Felix：我认为这是一个很好的方法。 我认为最坏的情况是过早地过度优化，你还没有任何东西可以使用，并且你花费太多时间进行调整，而你没有足够的数据或没有足够的输入来做出决定。 所以你几乎必须凭直觉开始？ 定性的。

Micki：完全，是的。 绝对地。

菲利克斯：是的。 所以你现在几次提到 Facebook 社区，这显然是非常核心的，这是你的社区聚集的地方，这就是他们相互交谈的方式，听起来，那里面有什么？ Facebook群组中有什么？

Micki：所以我们最初创建它只是作为一种方式，因为我们意识到我们的客户非常非常喜欢这个品牌，他们会转发所有内容并且非常兴奋，我们想要一种让他们相互联系的方法也给培训师。

Micki：所以我们所有赞助的培训师都在这个小组中，所以周围有很多对话，我们有人寻求建议。 今天有一位女士正在与癌症打交道，并询问我如何修改某些动作，而一群培训师则提出了建议。 我们每周发布一次超级英雄时刻。

Micki：所以每个星期五我们都会要求人们分享他们一周中的超级英雄时刻。 可能与健身有关，可能与工作有关，与生活有关，没关系，这真的很美好，鼓舞人心的一天，人们发布他们引以为豪的东西。 社区本身已经开始了他们自己的一些日子，周五也是毛球周五，每个人都会发布他们宠物的照片。

Micki：它与 Superfit Hero 完全没有关系，但它只是人们相互联系的一种方式，它只是成为人们提出问题并为他们的成就感到自豪的一个非常积极肯定的安全空间，这是一个真是鼓舞人心的地方。

菲利克斯：现在当你第一次开始一个身体积极组时，你是如何开始的？ 因为我认为像你提到的那样有 2,000 个，成员之间可能已经有某种帖子和参与，但是当你第一次开始时，这可能取决于你，对吧？ 还是您和您的团队开始制作内容？

米奇：是的，当然。 现在容易多了。 我们过去不得不更多地激发对话，所以我们通过每周创建一个时间表来做到这一点，我们仍然会做很多这样的事情。 所以在星期一，我们欢迎所有新成员，我们请他们回答两个问题。

Micki：你选择的锻炼或运动练习是什么？ 你的超能力是什么？ 这引发了一堆对话，因为有人会说，“哦，我真的很喜欢空中瑜伽。” 然后其他人会说，“天哪，我也是。”

Micki：他们会开始谈论它。 这样就可以进行对话，然后就像我说的那样，每个星期五我们都会做超级英雄时刻，但我们也会邀请我们赞助的运动员和教练进行问答，并成为举重专家或那一周的瑜伽专家。

Micki: So we do a lot of stoking the conversation again by highlighting the expertise of people within the group, not necessarily our own. And then on top of that everyone in the group gets early access to new products, we sometimes do voting like which color do you prefer? So they really get to sort of participate in the brand from a product perspective as well and people really enjoy that.

Felix: So you mentioned to us that where one of your pieces is kind of niche community marketing. So is this what you mean by that or is there something else to it?

Micki: I mean this is definitely a big part of it but yeah, you know just... For me, niche marketing is like I was saying, this sort of omnichannel approach like it's important for us to be everywhere that our customer is but we're not targeting everyone.

Micki: Niche marketing is just being really, really specific about who your customer is and also really, really specific about defining your relationship with that customer. And so I think those are the two things that we've done really well and continue to do really well even as we expand what that niche looks like.

菲利克斯：你能说更多吗？ About defining your relationship with your customers? 这对你来说代表着什么？

Micki: So what exactly is it that we're offering them? Like it's not just leggings, right? And it's not just sports bras, we're really trying to uplift our customers and make them feel like they're a part of this movement and that they're participation in fitness or movement practice matters and is worthy.

Micki: I don't think a lot of brands are thinking of their customers in that way. I think they're just thinking about the product, how to sell more product but for us it really is about... If you think about clothing, so I have no fashion background whatsoever. If you'd have told me 10 years ago I was going to be running a fashion company I would have laughed in your face.

Micki: I'm not a fashion kind of girl. It's fun, but it's not one of my passions, but I am passionate about feminism and I'm passionate about confidence in the women around me and I'm passionate about how that confidence in women help build a better world for everyone and so that's what our relationship with our customer is centered around right?

Micki: The product is amazing and I stand by it 100%, I think we have the best fitting leggings on the market no matter your size but the reason the product is amazing and fits so well is because it has to make our customers feel confident. The confidence is the main thing.

Felix: So this is super important because I think that people always talk about how important it is to be passionate, and I think a lot of times that's equated to what you're getting at, which is that people a lot of times are passionate about the product itself right? Are passionate about fashion, but you're talking about being passionate about almost like a feeling right?

Felix: Your passionate about a feeling and, which I think if you start there, it's almost harder to decide what kind of business to start because you might be passionate about feminism or feeling confident but there could be so many different products that... Or different kinds of businesses that you could start to I guess pull out that feeling.

Felix: So I want to kind of take a step back and talk about this. Like how did you work through the almost mental exercise of okay I want to... I'm passionate about people feeling confident in their bodies, passionate about feminism, and how did you walk yourself backwards to selling leggings essentially? 你怎么做到的？

Micki: Yeah, I mean it really started with taking stock of my resources. What kind of company do I want to build? What resources do I have access to? I live in Los Angeles, there's a huge fashion community here. We have designers, pattern makers, factories.

Micki: I knew a few people that were running ecommerce fashion brands and so I got advice really early on but there's also, the clothing if you think about it is one of the most emotional products that you interact with every day. When you get dressed in the morning your clothes, you know what you decide to put on, sort of dictates the kind of day you're going to have.

Micki: You know if you're going to have an important meeting you're going to put on something that makes you feel successful and confident. If you're going to chill out and play video games you're going to put on something more relaxed. It really depends, who do I want to be today? And your clothes are so important in that and when I realized that as I was sort of tossing around ideas, I thought about opening a gym, I thought about doing an app.

Micki: I thought about all these things and when I really thought about the things that I interact with on a daily basis with respect to my fitness practice, I kept coming back to the clothes. And I also did a lot of... I asked people, like which products are most important to you in your fitness practice?

Micki: And people always, always, always complained about their clothes. Especially plus-sized athletes. They can't find things that fit, there's no access to really premium fitness apparel for plus-sized athletes. And so like I didn't set out to do a fashion company but the further I went down the process of discovery the more I realized that was the thing that I needed to make.

Felix: And so you chose to also start with leggings specifically. Was there a reason behind that too?

Micki: Yeah, I asked which particular products are most important to your performance? So you can just throw on any regular t-shirt and still perform just as well but if your leggings are falling or drooping or rolling it distracts you from your movement practice and it makes you feel uncomfortable in your body.

Micki: If your clothes don't fit right your not going to feel right. And so leggings was initially the thing that people had the most complaints about. Leggings and sports bras and to be frank I started with leggings because they're easier.

菲利克斯：这是有道理的。 When you decided to expand into other products, how did you decide what to go into next?

Micki: Well, again sports bras were the next thing everybody was complaining about. I realized we needed a top. We needed visually sets. We needed things... we needed to be able to take photos and share content of people in which they were wearing only our brand because what was happening was that we would create a bunch of content with people wearing our leggings, but we didn't have any tops or bras to complete the outfit and so they weren't all branded in our stuff.

Micki: So from a marketing perspective, we needed to make something on top. So we went to start a lighter medium impact sports bra so that we could create really cute fashionable matching sets. Which is something that again plus-sized athletes don't really have access to and so we started there, those sold really, really well.

Micki: Now that we're growing so much we have more resources, so I've hired a designer to help us so that we can put out products more frequently and so now we're going into, we're doing a warmup set. We're doing more performance tops and then we're keeping the leggings fit the same because it's perfect, but we're adding new prints and new styles, new looks so that people can have more options.

Felix: So I think you do a lot of these kinds of surveys this kind of feedback that you're getting. What are some of the important questions that you like to ask customers that have been the most useful and impactful for business decisions?

Micki: Definitely, which products are most important to your practice is a big one. So again I didn't want to start... We've done some sort of branded shirts, you know, logos and mottos and stuff, and they're okay, but it's just not what people really need. What they really need are leggings and sports bras, and so those are the things we started with. But it was important for us initially to also get this size chart right.

Micki: So sizing online is a huge challenge for clothing and especially what your selling is your confidence-inspiring fit. It's important for your size chart to be spot on right? So this is an area where we really, really listened to customer feedback so that in case something comes back from the factory, and it's running small, or it's running large, we want to be really, really specific about helping people order their correct size.

Micki: Because that's not a great experience when you're expecting something to fit amazing, and you're going to feel so confident and then you get it and then it's like too small or too big. So the size chart for us is big. And so our reviews ask that. Does it run small? 它运行大吗？ And then we share that information back with the customer.

Felix: Well, what is the review system that you're using?

Micki: Right now we're using Loox IO, the Shopify app and the reason I went with that one is because the photos are really great and what we love about it is you can come to one of our product pages and we already use really diverse models so you can see people with different body types in our clothing but then on that same page you can see all these customer reviews and all their photos and so you can find someone that looks like you and be like, "Oh yeah that's how they're going to fit me." That's why we chose that one specifically.

Felix: Any other apps that you use to run the business?

Micki: Yeah. Loox I like a lot, they're also interesting because they integrate with the loyalty programs which I don't have installed yet but I want to. I mentioned with use MailChimp, we're moving away from them. I'm looking at Klaviyo at the moment. There's a little tiny app, hang on, let me find my, sorry I had notes for this question.

Micki: Oh yeah, there's a simple little widget that we use called Collection Filter. It's like the easiest little thing but without it, customers aren't able to search by size. So with Collection Filter customers for any product or any collection can scroll the dropdown and choose, like if you're a three XL you choose three X and it shows you all the products available in your size.

Micki: So that's a little simple one. Oh I also wanted to mention Shopify Experts, I can do a little bit of HTML, I can edit a blog but I am not a coder and I don't have one on staff. So if you need some customization done to your site or to your theme or even to an app that you've installed, Shopify Experts are amazing.

Micki: I hired a developer through Shopify Experts who has now been working for me for over two years and has changed my life. He's fast, he's easy so I highly, highly recommend Shopify Experts. And then finally I'm working with Admixed, they're my Facebook and Instagram ad platform and they post... You can find them through the Shopify app store.

Micki: They do all of our ads and all of our Facebook retargeting and this is like a huge, huge, huge, like a third of my business is from them. And they still do work with smaller brands. Most of their brands are much bigger than me but I can't recommend them enough. Again they're called Admixed.

菲利克斯：明白了。 Yeah, we'll link to all of those suggestions, appreciate that. So when you have your store, you mentioned there are customizations that you've been able to hire someone from the Shopify Experts directory for. Can you give us some examples of changes that you've made on the site either through a developer or through yourself that have had a big impact on the business?

Micki: Yeah. Again because I have this sort of internet background I think a lot about the website and how customers interact with it and their sort of journey through our brand on the website. I use Greg is his name, my Shopify Expert, so my theme has an option to, like the homepage has a really robust content system where you can add video, reviews, or you can just pull products, collections where you can pull in all these modules essentially from your site to create a really interactive robust webpage.

Micki: Your only supposed to be able to do that on the homepage but I like to have a lot of my pages this way. And in order to create more of them you need to dig into the code. So he's constantly making those pages for me especially because they'll have a tendency to slow down the site if you make too many of them and you do it incorrectly. And then the other thing we sort of manufactured ourselves was the body-positive fitness finder. And we used and app called, I think it's Store Locator to create that.

Micki: So if you go to Superfithero.com/bodypositive you can see we've created this map where you can locate trainers near you. And we used an app called Store Locator. So originally this app is made for brands that have offline locations so that people can find a store near them but we just repurposed it to find the trainers that we're partnered with. And again, Greg created this page for us where he combined the Store Finder with just essentially a blog underneath it that we use to categorize all the trainers that you can easily search based on activity.

Felix: You mentioned that the body fitness finder was a way for you to match your existing customers with the... Or non-customers can check it out too, with the trainers or your influencers. 告诉我们。 What was your influencer strategy? How did you connect with all of these trainers? 伙伴？

Micki: Well, we decided that it made more sense for us to focus on people in the space that are really, really specifically, like share our ethos. That was more important to us than follower count. So a lot of these trainers only have 300 followers, like we're not really making a choice based on how big they are, instead, we're just trying to get everyone who's telling this story we want them to be a part of our community.

Micki: So from the beginning that's been our process. We've tried a lot of things with influencers. You know we send free product out, we try to get reviews, we still do some of that but we found that a lot of the more fashion-oriented influencers, we weren't getting the same response as the people that are really, really focused on body-positive fitness specifically. Like it just as a brand it made more sense to partner with people that were a better fit with respect to messaging than just because they have a bunch of followers.

Micki: And so that's sort of what sent us down this path initially and you know a lot of the bigger brands, they'll do this, you know the yoga brands will sponsor yoga teachers where it just essentially means yoga teachers get a discount on their stuff because obviously, you want the teacher in front of the class to be wearing your brand right? So that's not a new idea but we're just focused on a very specific type of trainer.

费利克斯：有道理。 太棒了，所以 SuperfitHero.com 是他们的网站。 我会把最后一个问题留给你。 去年你申请今年最大的收获是什么？

Micki：哦，这都是关于更频繁地推出产品。 就像 100%。 当我推出新产品时，我们就赚钱了。 当我们不这样做时，我们不会。 确实是这样，您知道您听说您 80% 的收入来自 20% 的客户，这是完全、完全正确的。 为了实现这一点，您必须不断为这 20% 的人推出新产品以继续支持您。

Felix：是的，这非常有见地，那么你在做什么来加快产品开发和推出新产品的进程？

Micki：嗯，我现在正努力制定一个时间表，我们每六周推出一些新东西。 所以我聘请了一位设计师来帮助我们做到这一点。 我基本上是一个女性节目，我有一个全职员工和一堆承包商，所以对我来说聘请担任这个角色的人很重要，这样才能确保它得到所需的关注，以便我们可以尽可能快地行动。 所以是的，我聘请了一位直接与我们工厂合作的设计师来更频繁地推出产品。

Felix： Awesome 是有道理的，而且还有很多新东西需要注意。 好的，SuperfitHero.com。 再次感谢您抽出宝贵的时间 Micki。

Micki：哦，谢谢你，这是一次非常有趣的谈话。