使用调查进行潜在客户培养的 4 种方法
已发表: 2020-04-16现在是 2021 年，客户消费内容的方式迫使企业寻找更好地个性化内容的方法。 毕竟，没有人愿意阅读他们不感兴趣的内容，这同样适用于您的潜在客户。 如果您想更快地将潜在客户移到漏斗中，您需要了解他们喜欢什么。 然后，您将能够围绕这些主题更好地与他们沟通。
什么是铅培育？
潜在客户培育是通过在买方旅程的每个阶段提供个性化、以角色为目标的内容和信息来吸引特定目标群体的过程。 潜在客户培育的最终目标是让潜在客户成为您的付费客户。
假设您有一个数据库，其中包含您想要培养的潜在客户。 你怎么做呢？ 您的潜在客户提交了一份联系表并提供了他们的姓名和职位等基本信息。 他们的痛点、兴趣或偏好等更具启发性的细节呢？ 他们考虑的最大决策因素是什么？ 他们希望什么时候购买？
这些都是有关您的潜在客户的关键信息，可帮助您制定最佳的潜在客户培养策略。 如果您在潜在客户表单中提出所有这些问题，您的潜在客户会气馁并且不会提交。 这就是调查发挥作用的地方！
调查是有效的潜在客户细分和培养的缺失部分。 借助营销自动化平台，您可以跟踪用户活动和行为。 这当然有帮助，但直接询问您的潜在客户会让您更好地了解他们。
这就是为什么世界上一些最优秀的营销人员使用调查作为引导表单和用户活动跟踪的补充工具。 我发现您需要选择一个与您的营销自动化平台原生集成的调查工具。 这将允许您将调查响应映射到潜在客户的联系资料，这反过来又可以让您触发后续培养活动、提高潜在客户评分并个性化您的培养工作。 您还将所有相关的潜在客户数据保存在一个地方！
您可以使用以下 4 种方法在漏斗的每个阶段使用调查来获得更多潜在客户并培养他们：
- 使用调查确定营销合格线索 (MQL) 的优先级
- 通过调查发现潜在客户的痛点
- 通过读者兴趣和偏好调查微调您的培养计划
- 通过调查重新激活免费试用用户或沉默的销售合格潜在客户 (SQL)
在文章中，我还将讨论：
- 您应该何时以及如何培养潜在客户？
- 使用调查培养潜在客户的关键要点
1. 使用调查来确定营销合格线索 (MQL) 的优先级
有什么比使用调查更好的方法来区分热线索和冷线索？ 知道潜在客户的名字、业务电子邮件和职位似乎并不是特别有用，但这并不完全正确。
获得这些详细信息后，您可以向潜在客户发送调查。 尝试询问他们购买商品的紧迫程度。 您将能够判断哪些营销合格潜在客户 (MQL) 已准备好购买，哪些需要更多的培养和说服力。
假设您的潜在客户已花时间在您的网站上提交联系表格。 这意味着他们已准备好与您建立融洽的关系。 现在你需要好好利用它。 向他们发送一封带有调查或一系列电子邮件的自动确认电子邮件。
您有充分的理由联系您的潜在客户：他们已经填写了您的联系表。 告诉您的潜在客户，回答几个额外的问题将帮助您更好地帮助他们。 您可以向潜在客户提出以下几个问题：
- 你的评估过程包括什么？
- 您在未来 2 个月内做出购买决定的可能性有多大？
- 你有为此分配的预算吗？
- 除了你，还有谁参与了决策？
您不仅可以确定潜在客户的优先级，而且他们还会看到您真的想帮助他们。 根据给定潜在客户的购买准备程度，您可以让您的销售团队接管。 您还可以根据他们的调查回复将潜在客户分配给不同的培育活动。 如您所见，好处是无穷无尽的！
2. 通过调查发现潜在客户的痛点
每个购买决定都源于需求。 这就是为什么您需要发现潜在客户需要您的产品或服务的原因。 尝试提出以下问题：
- 您希望我们为您解决的三大挑战是什么？
- 你想通过解决这些痛点来完成什么？
- 如果不解决，可能的后果是谁？
制定正确的营销策略并赢得潜在客户的唯一方法是了解他们的痛点。 使用从调查中收集的见解为潜在客户提供个性化的、以角色为目标的内容和资源。
确保您的潜在客户看到您的产品提供的附加值、它解决的问题以及它如何比您的竞争对手更好。 既然您知道他们在挣扎什么，您需要做的就是根据潜在客户面临的挑战，将他们引导至不同的潜在客户培养计划。
3. 通过读者兴趣和偏好调查微调您的培养计划
Clutch 的研究表明，73% 的受访者通过查看营销内容进行了购买。 您的博客可以成为您最大的潜在客户来源之一——还有什么更好的地方可以询问潜在客户他们接下来想读什么，然后用更个性化的内容来激励这些潜在客户？
您也可以将此调查作为微调您的培养计划的机会。 如果每个潜在客户都是一个通用电子邮件列表，那么您不太可能成功。 这就是为什么您需要个性化您的培养计划。
了解您的潜在客户在主题、内容类型以及他们希望收到您的消息的频率方面的偏好。 他们了解行业新闻的方式可能因人而异，因此请确保涵盖所有可能的情况。 尝试问以下或类似的问题：
- 接下来你想读什么？
- 您首选的内容类型是什么（网络研讨会、文章、博客文章、播客、电子书、视频）？
- 您希望多久接收一次新内容？
- 您通常如何了解行业新闻？
使用这些见解来制定有效的内容策略并制定更有针对性的潜在客户培养活动。 在您的博客文章上进行非破坏性网站小部件调查，并提出上述任何问题。
您可以根据他们的响应将潜在客户添加到特定的 ActiveCampaign 列表和自动化中。 这样，您将确保您的潜在客户收到与他们产生共鸣的引人入胜的内容。
如果您以用户想要的方式和时间为他们提供他们想要的内容，您将与他们建立更有意义的关系。 而且，最终，您将提高转化率。
4. 重新激活免费试用用户或静默销售合格线索 (SQL)
您是否有对您保持沉默的销售合格潜在客户 (SQL)？ 还是没有转换的试用用户？ 别担心，我们都去过！ 调查为您提供了一个很好的机会来了解您的潜在客户为何失去兴趣，以及他们是否准备好重新建立联系。
尝试发送一个小奖励（例如，一张 5 美元的亚马逊礼品卡），询问您的潜在客户是否仍处于购买周期中，以及是什么阻止了他们转化。 通过这样做，您将能够为您的未来潜在客户消除漏斗中的障碍。 您还将了解您以前的 SQL 是否已准备好重新访问您的产品或服务。
由于您有一段时间没有收到他们的消息，因此您需要一种聪明的方式来让他们说话。 为获得最佳结果，我们建议您直接在电子邮件中嵌入调查，以使其更具吸引力且更易于回答。
您可以询问静默 SQL 和过期试验的一些问题包括：
- 我们能做的一件事是什么，所以您再试一次？
- 您希望我们在免费试用中介绍哪三个功能？
- 现在是您重新审视我们产品的好时机吗？
如果有人告诉您他们已准备好重新建立联系，您将能够将旧的潜在客户和潜在客户重新放在优先列表中，并应用新的培养策略来赢得他们的支持！
我应该何时以及如何培养我的潜在客户？
如果您想使用调查来培养潜在客户，您需要确保您不会在买家的旅程中过早地推销产品。 这就是为什么你需要用中立的、相关的问题来接近你的潜在客户。 您采取的任何行动都需要与他们的答案直接相关。
您可以将调查与网站访问者行为数据（例如网站跟踪）相结合，以自定义消息传递和资格预审线索。 例如，如果有人访问您的博客文章（而不是定价或产品功能页面），那么目前还不是推销您的产品的最佳主意。
相反，如果潜在客户访问将您的产品或服务与竞争对手进行比较的页面，那么您就该向他们提供演示了。
有关您的潜在客户的完整上下文信息，请始终向他们询问他们的目标、偏好和兴趣。 调查是做到这一点的好方法。 然后将调查数据与用户行为信息相结合，为每个答案创建不同的潜在客户培育旅程。
结论：使用调查培养潜在客户的关键要点
您的转化率取决于两件事：
- 您对潜在客户的了解程度
- 从他们成为潜在客户的那一刻开始，您如何定制他们的旅程
您还需要注意给定潜在客户在客户旅程中的位置。 如果他们通过自然搜索找到了您的博客，并在调查中表示他们对教育内容感兴趣，那么他们可能还没有准备好了解您的产品。 你最好用比宣传更具教育意义的内容来培养他们。
调查是获取有关您的潜在客户的大量信息并将其充分利用的最佳方式。 例如，如果潜在客户分享他们最大的挑战是缺乏 CRM，那么您将能够有效地向他们推销并提供与 CRM 工具相关的内容。
当您使用调查来更好地了解您的潜在客户时，您将获得大量有关他们的信息。 这就是为什么您的调查工具与您的营销自动化平台原生集成很重要的原因。 毕竟，您希望将所有潜在客户数据和反馈方便地保存在一个地方。
一种推荐的方法是使用 Survicate 和 ActiveCampaign 集成，它可以帮助您捕获客户数据，以便您可以个性化您的自动化活动并提高您的转化率。 在此处了解有关 Survicate 和 ActiveCampaign 集成的更多信息。
这篇文章是由 Survicate 的 Mikolaj Podgorski 贡献的。
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