用无糖饮料找到甜蜜的成功
已发表: 2021-10-12一场决定性的晚宴让 Cristina Ros Blankfein 和 Jennifer Ross 想到了 Swoon 背后的零糖饮料产品。 女士们聊了聊詹妮弗的一型糖尿病诊断,她们两人想制作不含糖对健康影响的甜饮料。 在本期 Shopify Masters 中,Cristina 与我们分享了他们寻找风味科学家、制造商和贸易展览并与之合作的方法。
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- 店铺: Swoon
- 社交资料: Facebook、Instagram
- 推荐: Privy(Shopify 应用)、Klaviyo(Shopify 应用)、Postscript(Shopify 应用)、Yotpo(Shopify 应用)、Loyalty Lion(Shopify 应用)
一次晚宴如何促成多产品饮料业务
Felix:跟我们谈谈业务的演变。 这一切是从哪里开始的?
克里斯蒂娜:我们想出这个是因为我的搭档珍是一型糖尿病患者。 我们非常希望减少糖的消耗,但也很现实地知道我们必须创造一种仍然给你那种味道和感觉的产品——糖的超级庆祝快乐。 感觉很棒,这就是为什么人们总是转向糖,但我们都清楚地知道对健康的负面影响。 所以我们想复制那种感觉。 我们开始了,因为我们在商学院,珍来参加我主持的晚宴。 我喜欢主持。 我是古巴人。 我正在做莫吉托,当我坐在那里看着我的糖尿病朋友时,我正在倒一杯装满白糖的杯子,把它煮沸,制成简单的糖浆。 我意识到,“哦,我的天哪。” 这让我意识到我们喝的很多东西对我们来说是多么糟糕。
然后我们跳上车,冲向 Whole Foods,心想,“Whole Foods,优质的原料,优质的产品,足够健康,”对吗? 除了苏打水,我们找不到任何对她有意义的东西。 这真的让我们踏上了旅程。 我们的第一个问题是,“这样的东西不存在是因为它们无法制造吗?” 从一开始,我们就超级关注口味。 我们的产品线包括简单的糖浆、鸡尾酒调酒器,最近我们还推出了冰茶和柠檬水。
菲利克斯:你和你的搭档在商学院吗?
克里斯蒂娜:我们是。 我们是同学,我们实际上是同桌,这激发了我们的友谊。 一点点的巧合让我们来到了这里。
菲利克斯:你们俩都特别对创业感兴趣吗?
克里斯蒂娜:老实说,没有。 我们都对此持开放态度,但我们不喜欢白板,比如,“让我们想出一个主意。” 作为消费者,我们真的来了。
两年研发阶段的高潮和低谷
Felix:你发现这里有需求,而目前没有任何解决方案。 下一个问题是“为什么还没有人发明这个”? 你从那里去了哪里?
克里斯蒂娜:我们首先尝试用厨房原料(包括糖)制作我们想要制作的所有风味配置文件。 然后我们把它带给风味科学家,以帮助我们了解如何制作它,但不加糖。 我们用了罗汉果。 我们做了一整套测试,知道我们真正的北方是我们将拥有零克糖产品。 有哪些不同的选择? 我们非常希望以植物为基础。 我们不想用其他不太好的东西代替不太好的东西,比如阿斯巴甜。
因此,我们真正研究了使事物变得甜美的世界,它以植物为基础,对血糖没有影响。 我们围绕不同的替代甜味剂进行了多次试验和测试,最终选择了罗汉果作为我们认为混合得最好、味道最顺滑的成分。 制作简单的糖浆是一个为期两年的研发过程,因为它非常具有挑战性。 糖是一种非常强大的成分,要达到糖的圆润口感非常具有挑战性。 我们真的与调酒师和咖啡师密切合作——所有使用简单糖浆的地方。 我们很幸运能够去 Bon App 测试厨房,并且真的做了很多盲味测试,以了解如何复制糖的全口感觉。
菲利克斯:你提到你是从家里的厨房开始的,然后把这个想法告诉了化学家。 您如何找到可以与之合作的风味科学家?
克里斯蒂娜:当我们开始这个时,我们就像,“什么?我们怎么做呢?” 我们在商学院,所以我们很幸运能够使用所谓的 iLab。 这是一个创新实验室,汇集了许多不同行业的企业家和运营商来帮助学生。 我们在波士顿,那里有一个非常有趣的科技场景,但也有一个有趣的食品科技场景。 通过这个,我们联系了一个让我们与我们合作的第一个风味实验室取得联系的人。
Felix:制作简单的糖浆花了两年时间。 这个过程是什么样的?
克里斯蒂娜:风味科学家和其他一些贸易专家才发现了这种风味,因为罗汉果的甜度是糖的 200 倍。 您正在使用小而精确的数量。 我们用一些东西让它变得粘稠,有点俗气,给你那种挥之不去的甜味。 许多高强度甜味剂都有这个“bam”峰值。 我相信我们所有人都经历过。 它不是以同样的方式实现的。 这就是我们真正想要实现的目标。 这是很多修补,很多测量和调整。
它既是一门艺术,也是一门科学,具有精确性。 我们学到的另一件事——我相信任何厨师、调酒师或咖啡师也会说——成分和味道都以不同的方式结合在一起。 当你稍微降低甜味时,突然之间,影响是它实际上更甜了,因为在改变这种平衡时,你改变了柑橘——酸味和苦味。 所有这些东西都在一起。 这是一个非常复杂的过程。
食品和饮料产品商业化的另一部分是,您可以在实验室环境中获得味道极佳且极其平衡的东西,但是由于我们加热产品的方式,大量食用并大量生产也会改变味道为了不使用人造成分作为防腐剂。 我们必须创造一个真空,所以我们加热它并创造一个真空,但是小规模与大规模的方式会改变产品。
Felix:在扩展时需要考虑很多因素。 您现在已经将产品线开发为多种产品。 推出新产品的开发过程是什么样的?
Cristina:我们最终在 2019 年推出了简单糖浆。我们采取了专注于食品服务领域的方法。 我们发展了一些很好的关系。 我们也位于纽约,那里的美食非常棒。 我们与一些顶级调酒师和咖啡师合作,真正帮助我们。 这就是我们最初推出产品的地方——通过交易——让客户能够与之互动。 当 COVID 来袭时,2020 年以旧换新的情况发生了翻天覆地的变化,尤其是在纽约,我们在那里停工很多。 我们最终于 2020 年 3 月以 Swoon 的名义推出了混音器。这最终在网上很受欢迎。 后来,在 2020 年 8 月,我们推出了柠檬水和即饮系列。
其中很多只是跟随消费者。 我们使用简单糖浆是因为我们正在制造搅拌机,但我们的贸易伙伴一直说,“我喜欢用罗汉果简单糖浆代替全混合搅拌机”,因为这给了他们更大的灵活性。 我们推出了简单的糖浆。 在使用简单糖浆时,我们经常会在贸易展览和取样活动中用柠檬水取笑人们,因为这是我们展示简单糖浆是多么光滑和均衡的最简单方法。 我们将一份 Swoon 简单糖浆和一份新鲜柠檬汁,然后用水稀释。 它无法隐藏在咖啡或茶的苦味或鸡尾酒的复杂性后面。 当我们做到这一点时,每个人都会说,“等等,我想要那个结果。我想把这个柠檬水装瓶。” 这把我们带到了柠檬水。
Swoon 如何赢得咖啡师和调酒师的青睐
Felix:你提到你开始与调酒师和咖啡师一起工作。 通过服务部门向世界介绍产品的利弊是什么?
克里斯蒂娜:有几件事。 一是你必须发展你的合作伙伴,不仅作为你的买家,而且作为你的销售团队。 当你去酒吧时,调酒师真的是看门人。 当你去咖啡店时,当然人们经常有他们的订单,但他们仍然会征求意见和意见。 正是这种分层关系,你们都希望这些看门人引进你的产品,但最终以与零售时谈论 CPG 产品的情况略有不同的方式销售它。 显然在线,其中一些看门人不存在。
Felix:我可以想象,咖啡师或调酒师需要某种激励来向他们的顾客介绍新产品。 你对此有何看法?
克里斯蒂娜:这真的归结为人际关系。 至少这就是我们开展业务的方式。 归根结底,人们想与他们喜欢和信任的人做生意。 我们的大部分重点是发展这些关系,而不是任何事情。 你是绝对正确的。 许多销售和销售策略是了解您的客户。
当您在酒吧、咖啡店或餐厅时,其中一件困难的事情是,他们从许多不同的角度向他们提出了如此多的要求。 他们的时间紧迫,真正精简运营非常重要。 添加新产品和新步骤真的很难,而且非常没有吸引力。 我们需要了解他们的痛点并弄清楚,如何创建解决方案而不是添加另一个步骤? 就瓶子的形状和大小而言,这对我们来说很重要,只是要确保它与他们的运营以及他们试图向客户交付的东西配合使用。
Felix:你提到你最初的愿景或发布的意图很早就被打断了。 你什么时候意识到是时候考虑旋转了?
克里斯蒂娜:我们在这些关系上工作了大约一年,销售了大约一年。 这与其说是一个支点,不如说是一个关闭。 在夏天的这些时刻,我们再次开始重新订购并听取我们的食品服务合作伙伴的意见。 回到那些关系是非常有价值的。 有点需要一起改变我们所有人。 我们铺设的那些轨道显然将继续工作。
在一项业务中管理 B2B和B2C 关系
菲利克斯:你从你在食品服务界的经历中学到了什么? 从某种意义上说,您正在经营一家 B2B和一家 B2C 公司。 这些关系有何不同?
克里斯蒂娜:操作部分非常值得聆听和理解。 产品一旦打开就不会变质。 或者如何保存。 在定位最终消费者和服务部门时,有很多组件需要考虑不同的因素,因为它们有很多事情要做,而且非常忙碌。
餐饮服务领域利润微薄。 在考虑他们的饮料成本和他们投入的不同成分时,我没有意识到每个酒吧所考虑的只是一分钱。 他们的利润率非常低,因此他们非常准确地了解如何以足够好的价格创造客户想要的产品,但对他们来说制造成本并不高。
Felix:通常是由调酒师和咖啡师决定是否订购您的产品吗?
克里斯蒂娜:有时。 这真的取决于餐厅集团以及事情的运作方式,就谁来点餐而言。 你是对的,在这些商店经常有一个总经理负责所有的订单。 有几个不同的政党可以交谈。
Felix:当 COVID 来袭并且您不得不开始转向专注于 B2C 模式时,过渡是什么样的?
Cristina:我们已经在亚马逊和一些零售商中拥有了自己的 DTC。 我们并没有完全措手不及。 它主要只是重新关注这些作品。 困难的事情之一是,就像早期的许多人一样,我们只是不知道它会持续多久。 我们对团队进行了很多改组。 我们有一些核心内场销售团队成员,他们喜欢社交媒体为我们运行整个影响者计划,并且非常灵活和充满活力。
在我们的团队中,这是一个非常好的结果,有这么多不同的人站出来,以不同的方式挑战自己。 并有这样的心态,把它完成,做它需要做的事情。 我们吸取的教训之一是您的业务多元化的价值。 你经常听到,不要只有一个你依赖的大客户。 我想我们也学到了,不要只有一个你依赖的销售渠道。
将饮料采样归结为一门科学
Felix:你提到你的很多产品开发都是由消费者引导的。 你是如何收集这些反馈的?
克里斯蒂娜:这对 COVID 来说是一个真正的挑战。 我们喜欢对我们的产品进行抽样。 我们真的坚持我们产品的味道和风味。 我们相信,推销我们产品的最佳方式是让人们尝试它。 特别是因为它是一种零糖产品。 人们听到这个,他们会想,“哦,恶心,味道不好。” 或者,“它真的对我有好处吗?” 能够以这种体验式的方式表达“嘿,很好吃”对我们来说是非常有价值的。 我们得到的很多反馈都是在抽样中。 在正常情况下,我们会运行抽样计划,无论是与我们的零售合作伙伴还是在我们所在的城市及其周边地区。
这就是我们获得大部分反馈的地方。 我们也有自己的网站,所以我们会接触到我们的客户。 我们接听客户电话。 我们调查我们的客户——试图让它总是简短而甜蜜。 我们向客户发送电子邮件以开展这些对话。 我们还为我们的一些超级粉丝开设了一个 VIP Facebook 群组,我们可以在其中提出问题并了解我们可以帮助解决哪些问题。
菲利克斯:为了进行采样——你只是伸手去会场安排采样活动吗?
克里斯蒂娜:是的,没错。 其中一些是了解已经发生的事件并伸出援手,看看他们是否想要一个饮料合作伙伴。 其中一些正在与其他品牌合作,并在需要时列入他们的候选名单。 其中一些直接与我们的零售商合作以设置抽样活动。
Felix:当你做这些采样活动时,你会问任何具体的问题来提示反馈,还是只是想得到他们的即时反应?
克里斯蒂娜:我们主要只是希望人们品尝它并接触到产品。 为了能够按照我们的条件介绍我们的产品,提供一些背后的教育,几个谈话要点。 拥有良好的品牌体验显然也很重要。 但实际上,这只是让人们品尝它。
Felix:您是否能够围绕收到的反馈开发营销或教育内容? 这是否继续为您的营销策略提供信息?
克里斯蒂娜:是的,绝对的。 我们在去年 8 月中旬推出的柠檬水和冰茶中早期了解到的一件事是,我们的一种产品对人们来说不够甜,也没有兑现完整的风味承诺。 反馈非常直接,基于此,我们让它变得更甜。
调查的关键:保持简短和甜蜜
Felix:您在调查中会问什么样的问题来优化业务?
克里斯蒂娜:我们真的努力做到简短而甜蜜。 我们了解人们很忙,我们希望能够获得具有统计意义的响应,因此我们尽量保持简短。 我们将根据一套非常明确的标准进行不同的调查。 我们将进行一项调查,“您接下来想看什么口味?” 这就是调查的范围。 然后我们会进行调查,“你是怎么知道我们的?” 所以我们可以了解哪些营销渠道在起作用。 我们有一个调查,“在购物方面,您想在哪里看到我们?您获得我们产品的最佳方式是什么?” 我们尝试对其进行细分,以便人们清楚我们的要求/试图摆脱它。 不要一次问太多问题。 当我们进行更长的调查时,我们有时会看到下降。
Felix:在这些调查中,有没有让您感到惊讶或启发的反馈?
克里斯蒂娜:总是非常令人鼓舞的一件事是通过口耳相传听到我们的人的数量。 在早期,这总是一个令人惊讶的指标。 拥有任何口碑,更不用说大量的口碑,都令人惊讶。 我们希望看到它随着时间的推移而增长。 对我们来说最重要的是培养能够将我们的产品融入生活的人。 这确实有助于我们实现减少糖消耗的目标。 当他们使用我们的产品时,他们没有喝含糖饮料。 看到这些口碑数字总是最令人鼓舞的,有时还是有点令人惊讶,因为你会说,“哦,是的,它奏效了!”
Felix:你还提到了一个为超级粉丝而设的 Facebook 群组。 这是怎么来的?
Cristina:谈论社区是一种趋势。 对我们来说,这真的是关于创建一个小组,因为我们的产品。 我们想了解人们使用它的不同方式,不同的食谱,是什么让他们接触到它,是什么让他们留在我们身边。 我们可以在我们的 Facebook 社区中进行这些对话。 另一部分不仅仅是我们和客户之间的对话,而是客户之间的对话。 食谱分享是我们最初启动它的原因之一。
菲利克斯:你只是通过电子邮件爆炸建立起来的?
克里斯蒂娜:没错。
通过他们如何处理错误来判断您的生产合作伙伴
Felix:您提到该产品线花了两年的时间研发,现在您已经扩展了三四个新产品。 在此过程中,您学到了什么有助于简化该流程?
克里斯蒂娜:这么多。 做一次之后,你会学到很多东西。 我们很早就得到的一条建议是我们坚持的质量和非常严格的质量控制指南。 这最终会成为第二天性。 这意味着当你去工厂时,问制造工厂的正确问题是什么。 他们的存储是什么样的? 您在此过程中学到的所有这些作品。 随着时间的推移,通过知道要寻找什么,我们在审查我们的合作伙伴方面变得更好了。 这适用于所有事情。 关系片也是如此。 向相信我们使命并看到我们产品价值的人推销新产品线扩展甚至新产品线要容易得多。
菲利克斯:当你审查新合作伙伴时,最重要的问题是什么?
Cristina:很大程度上取决于出现问题时会发生什么,以及他们如何发现问题。 早些时候,我们参加了所有的跑步活动,但在一天结束的时候,你想和你的合作伙伴一起去一个地方,他们在没有你的情况下跑步。 您想了解他们的流程是什么,以及他们在整个流程中的制衡机制,以确保一切顺利。 了解他们的内部流程非常重要。 了解他们对发现错误的反应。 我们的早期合作伙伴之一,因此我们将永远非常尊重他们,但他们有一次发现了一个问题,即他们基本上将一种成分用于我们的一个 SKU 并将其放入另一个 SKU。 他们将其标记给我们,并以一角钱重新运行。 这种诚信水平和问题发现对我们来说非常重要。
Felix:你提到了质量控制指南。 在创建食品或饮料产品时,需要注意或与潜在合作伙伴讨论的最重要的事情是什么?
克里斯蒂娜:其中很多都是针对特定产品的,但为了更通用,我们对产品有非常严格的配方说明,以确保它能够产生我提到的真空密封。 它并不是真正的真空密封,它只是为了确保产品中没有空气,因此它不会变质。 同样,我们不使用人造成分。 我们需要确保他们在了解他们运行我们的产品的温度、接收产品方面什么是可接受的以及他们如何存储产品方面有严格的界限。 所有这些都进入了他们的质量控制指南。
Felix:您如何执行这些指导方针并确保它们得到遵守?
克里斯蒂娜:我们还是去拜访一下。 我们试用产品并检查所有下线的产品。 显然,对我们来说最重要的是产品的完整性。 我们关心整个品牌体验。 这可以归结为贴标签,并且在罐头和瓶子上正确贴标签的可接受范围也很小。
电子邮件自动化和有机媒体如何帮助保留
菲利克斯:现在,我知道你在 COVID 之前就有在线业务。 您可以通过哪些方式推动直接面向消费者的流量?
克里斯蒂娜:我们提供全方位的有机和付费服务。 我们也非常关注保留部分。 我们有忠诚度计划。 我们对我们的忠诚度计划感到非常兴奋,尽管没有人以这种方式使用它。 我很高兴有一天有人可以使用它。 我们的忠诚度计划实际上计算了在线和店内的购买。 我们对那件作品感到兴奋。 我们几乎完全使用我们的电子邮件列表和 SMS 构建了它。
Felix:您如何跟踪在线和实体店?
克里斯蒂娜:凭收据。
Felix:你非常重视留存率。 您有哪些吸引客户的方式?
克里斯蒂娜:我们一直在审查它们。 我们有内部设计,这有助于创建快速切换能力,对电子邮件进行大量分段和自动化,这有助于我们保留。 聪明并测试不同的号召性用语以将人们带到现场,真正了解不同 SKU 的重新排序节奏。 然后还基于此使其成为一个非常具体的提醒,这是我们提醒人们回到漏斗的所有方式。
它的另一部分也是社交媒体,对吧? 有机方面确实支持,零售存在也是如此。 其中一些只是提醒人们,“哦,是的,我喜欢那个。我应该再点那个。” 如果他们看到一张漂亮的照片、一个有影响力的人发布关于它的帖子,或者他们在店内看到它,所有这些对我们来说都是不同的接触点,即使它们看起来不像直接与行动呼吁整合在一起为保留。
Felix:回头客对你来说有点主动。 当您认为他们的产品可能会越来越少时,您是否有电子邮件流?
克里斯蒂娜:没错。 我们会说,“嘿,你现在可能没电了。”
菲利克斯:你必须有一个很棒的电子邮件滴灌活动。 您是否发现某些东西非常适合鼓励重复购买?
克里斯蒂娜:给人们机会和理由是有帮助的。 我们确实关注假期日历,并创建其他用例和场合供人们购买。 注意客户为什么会回来,并尝试回答这个问题,然后以这种方式进行营销。
Felix:您的团队在有机方面投资最多的平台是什么?
Cristina: Instagram 一直是我们在有机方面投入最多的平台。 我们可以真正展示我们的一些产品和成分的美丽摄影。 我们在内部进行设计,这也使我们能够专注于具有很多视觉吸引力的频道。 我们一直想做的一件事就是让人们在不喝糖的情况下感受糖分。 使用大量视觉效果来提示“庆祝”对我们来说很重要。
我们也很享受将脚趾浸入 TikTok。 这是一个非常有趣的信息交流渠道。 与 Instagram 相比,TikTok 在某种程度上的有趣之处在于,人们实际上可以从中学习东西,并将其用于教育目的。 当然,在 TikTok 上有所有愚蠢的舞蹈和其他内容。 但是再一次,就在它们被缝合在一起的方式上,也有很多宣传和呼唤。 信息的速度使它成为一个非常强大的教育渠道。 我们通过在 TikTok 上讲述我们的降糖故事和更幽默的方式来玩耍。
将内容创作外包给专业人士——影响者
Felix:你为 Instagram 和 TikTok 创作内容的过程是怎样的? 您如何确保制作出高质量的内容?
克里斯蒂娜:老实说,这是一个真正的挑战。 内容创作是极其劳动密集型的,需要大量的创作时间才能对它有一个观点。 即使只是发布它。 我们非常重视内容创作者和其中的工作。 我们目前在内部创建,但越来越多地与内容创作者一起做礼物和影响者,以便我们可以转发他们的很多作品。
Felix:您如何确定与之合作的影响者?
克里斯蒂娜:我们考虑多种事物的组合。 我们有影响力的人,他们一直是我们的优秀合作伙伴,我们随着时间的推移而建立起来,我们经常回去。 真正开始发展并专注于这些关系很重要。 老实说,我认为这是一个我们绝对可以做更多工作的领域,并且希望随着时间的推移做更多的工作。 这是一项正在进行的工作。 我们与一家有影响力的机构合作,帮助我们建立这个名册。 但其中一些很简单,比如社交和自己接触人们,以及从想要与我们合作的人那里获得入境。
Felix:你如何确保影响者强调你产品的健康方面,而不仅仅是它是一种美味的新饮料这一事实?
克里斯蒂娜:现实情况是,你必须将影响者视为真正了解他们的受众并拥有自己的品牌。 我们不要求那么多控制。 因为什么会起作用并引起他们的粉丝的共鸣,他们最清楚,而不是我们。 对于搅拌机和简单的糖浆,我们有一条明确的规则,那就是,如果你用我们的产品做东西,请不要用加糖的东西来做。 这是我们的一个要求,因为我们为什么开始这个以及我们想要完成什么。 我们希望能够展示和展示不含糖的食谱。 否则我们真的把它留给内容创作者来创作。
Felix:说到图像,我真的很喜欢包装。 与我们谈谈设计包装背后的开发过程。
克里斯蒂娜:当然,这更像是艺术而不是科学。 我知道我已经说过几次了——我们在内部设计。 我们的团队中有两名女性,汉娜和布列塔尼。 Hannah 确实领导了我们所有包装的所有创意。 拥有如此深入品牌的人,真正相信品牌来做包装,这真是太强大了。 因为归根结底,我们认为我们的液体和包装实际上是我们最好的营销工具之一。 正确的? 如果它味道好,人们就会买它。 如果它看起来很棒,那真的有助于将它从货架上拉下来并传达它是什么。
所以回到你有一些经验的问题。 我认为随着时间的推移,我们已经能够开发出越来越严格的简报,确切地说出什么是呼吁以及什么对货架吸引力很重要。 并且知道客户有几纳秒的时间在货架上上釉。 并确保我们的关键点通过。 其中一些是语言,但很多只是整体外观和感觉的影响。
如何区分短信与其他营销渠道
Felix:网站的创建是什么样的?
Cristina:自 2019 年推出以来,我们实际上并没有在我们的网站上做太多事情。我们已经做了一些迭代来添加 SKU 和一些商品。 现实情况是,就我们的 DTC 业务而言,我们确实有专门的登录页面。 我们已经迭代了这些。 这很有帮助,因为这是我们根据反馈和转化指标不断更新的东西。 整个网站经受住了时间的考验,这又回到了在视觉上建立强大品牌的重要性。 如果你对品牌是什么以及它的外观有一个强烈的观点,那么它就会持续下去。
Felix:您是否依赖某些应用程序或工具来帮助您开展业务?
克里斯蒂娜:是的。 我们使用电子邮件捕获应用程序,这有助于隐私。 我们使用 Klaviyo。 我们认为电子邮件是我们保留和传达我们的品牌、价值观和产品的强大工具,因此我们将 Klaviyo 用于电子邮件。 我们将 LoyaltyLion 用于我们的忠诚度计划。 我们有 Yotpo 的评论。 我们肯定会使用很多不同的应用程序。
Felix:与我们谈谈您通过电子邮件发送的消息与通过 SMS 发送的消息。
克里斯蒂娜:是的。 就营销而言,SMS 现在是狂野的西部。 它现在在美国还没有超级发达。 我们拥有电话号码的任何客户,我们都感到有责任,并且我们真的必须照顾好这一点。 我们很少使用 SMS,主要用于对我们的客户有价值的事情。 例如,我们在推出新产品时使用短信。 我们对我们的 SMS 列表和我们的超级粉丝客户拥有排他性,以便首先获得产品并尽早获得它。 我们使用 SMS 进行交易。 再说一次,这对客户来说是真正有价值的东西。 我们不会将 SMS 用作废弃购物车提醒或其他类似的东西,只是因为我们不想让该渠道上的人超载。
Felix: One thing I love on the website is you have a section dedicated to recipes. When did you introduce that into the website? Have you found that it increases conversions?
Cristina: We did it really early on. It comes down to being an ingredient. We wanted to give people ways to use it. It's definitely been a help for us throughout, and we see increased conversion rates with users who visit that page first. We've solicited recipes from our customers, from different trade partners, and really do like our recipe page a lot.
Felix: What do you think is going to be the biggest challenge for you and the business that you're focused on tackling this coming year?
Cristina: The reality is that we sort of are at this inflection point where we have historically had a strong online presence for sales. We're shifting to have our retail be larger than our online presence, just by nature of getting more distribution and bringing on new retailers. This year, one of our challenges is shifting a little bit the center of gravity for the whole team to think more about retail and the retail customer journey, retaining and talking to that retail customer. Digital is a very great tool to market to and to have communication with our retail customers, but it definitely creates a more arms-length relationship than when it is direct on our site, or even on Amazon. That'll be our big challenge–shifting the team, the culture, and the marketing to take care of and grow the retail channel.