制作六位数需要多少 YouTube 订阅者？

在研究生院期间，Keya James 开始了一段头发之旅，为自己和后来的女儿创造天然头发配方。 她在 YouTube 上记录了整个过程，获得了追随者，并学会了如何在 YouTube 上获得报酬，最终通过不含有害成分的护发品牌 Tailored Beauty 将她的爱好货币化。 在本期 Shopify Masters 中，Keya 分享了她自学成才的过程，该过程超越了六位数，并获得了零售合作伙伴关系，例如沃尔玛。

有关本集的完整记录，请单击此处。

显示注释

• 商店：量身定制的美容
• 社交资料： Facebook、Instagram、YouTube
• 推荐： Judge.me（Shopify 应用）、Klaviyo（Shopify 应用）、Typeform

从爱好 YouTube 频道到六位数的护发业务

Felix：这项业务是从 YouTube 开始的，所以请告诉我们更多关于它的信息。 这个企业的想法是从什么开始的？

Keya：刚开始的时候，我有一个 YouTube 频道。 当时我在读研究生，我想要一个爱好。 我开设了一个 YouTube 频道来记录我的自然头发之旅。 那时我停止用化学方法放松头发，所以我想向观众展示我是如何护理头发的，以及我使用的天然成分。

2013 年我还有我的女儿，所以我开始向我的观众展示如何使用我在她的头发上制作的产品，他们看到我的头发和她的头发都是如何从这些产品中长出来的。 我的观众开始询问产品，如果我能制造产品。 那时，YouTube 是人们寻找信息的地方，而不是现在的 iInstagram。 很多人通过在 YouTube 上搜索进行研究，他们会偶然发现我的视频。

差不多就是这样开始的。 我把它作为一种爱好，我慢慢地开始销售产品。

Felix：你从头开始创建 YouTube 频道。 它起飞的速度有多快，你开始注意到你正在聚集追随者？

Keya：我没有太多的观众，当时 Instagram 甚至都不是一个东西。 在我真正开始销售产品之前，我在 YouTube 上做了两年，而且我开始慢慢销售它。 我在厨房里做，当时我开了一家 Etsy 商店。 我几乎是为了好玩。 需求迅速增长，不知何故变成了一项业务，因为人们在我的 YouTube 频道上看到了这些产品的效果，以及其他客户的推荐。 将其作为一种爱好进行了一年半的时间，我们将其变成了一项业务，并真正为所有东西打上了烙印，获得了我们的商标，并获得了我们的 LLC。

Felix：所以当你刚开始的时候，所有的产品都是自制的，然后人们就伸手去购买它们。 那是你第一次意识到这里可能有真正的生意？

凯亚：是的。 他们是自制的。 那时我正在厨房里做它们。 是我，我的丈夫，也鼓励我创业，还有我的妈妈。 我们会在周末花费 20 多个小时在厨房制作产品，以便能够完成下一周的订单。

那时，我们只有三个产品。 由于我们生产这些产品的方式，生产它们非常耗时。 我们会在周末花费大量时间生产产品，然后在工作日完成订单。 当时我还在工作，所以我会去邮局完成那一周的订单。

Felix：您花了多长时间才准备好开始销售的产品？

Keya：大约花了几个月的时间。 我已经知道如何制造产品，但直到需求增长，我们才真正开始购买大量设备。 在那几个月里，我仍然不得不建立一个网站，购买更多的原料来制作产品，以及制作标签。 在我们业务的早期阶段，我们实际上是在家里用打印机制作标签，所以我们只需要购买组件。 在我们真正开始销售这些产品之前，我们花了两个月的时间才真正了解产品的外观。

通过小的、低风险的步骤开始

Felix：现在你已经有了一个完整的产品线，但是当你第一次推出时，你最小可行的产品是什么？

Keya：我卖的是Everything Butter，它仍然是我们销量第一的产品。 这是一种乳木果油，几乎可以用于所有用途。 当我第一次向观众介绍它时，我在头发上使用它，我怀孕期间也在使用它，这样我就没有任何妊娠纹了。 然后我开始在我女儿的头发上使用它。 这就是我们推出的第一个产品。 然后从那里开始，我们开始生产发油、保湿喷雾、洗发水和护发素。

Felix：当您第一次开始使用这款产品时，在向您的受众推出之前，您创建了多少库存？

Keya：老实说，当时我只是想把它给我的观众，所以它背后没有任何策略。 现在，我们所做的每一件事都有一个策略，我们控制我们的库存。 但当时我们感觉到有多少人想要这些产品，我们会以此为基础进行生产。 当我们采购原材料时，我们采购的足够小批量。 小批量生产几乎在 50 到 100 种产品之间。 随着它的增长，我们将不得不更大规模地购买更多。

菲利克斯：很多新企业家可能与不想冒巨大风险并在没有消费者验证的情况下生产大量产品有关。 你是如何衡量对产品的需求的？

Keya：我们通过查看我们的月度销售额和年度销售额来衡量需求。 我丈夫也是公司的联合创始人，他是首席运营官——他有金融背景。 他拥有金融学位，而我拥有商业学位，因此能够利用我们的优势帮助我们弄清楚如何制定战略并制定计划，以确保我们不会用完库存或过度购买库存。 能够预测接下来会发生什么是至关重要的。 查看我们过去六个月的数据，查看我们去年的数据并对其进行真正的分析，当我们购买组件和原材料时，我们是根据预测的样子购买的。

Felix：您采用缓慢的方式来建立业务，真正分析了产品需求和您自己的增长。 您是在什么时候决定全职从事这项业务的？

Keya：我想说大约一年半的时间。 那是我们取得前六位数的时候。 这完全基于能够在 YouTube 上拥有观众。 我们都是全职工作，所以当时我们没有给自己发工资。 我们不断地对业务进行再投资。 大约第二年之后，我们有钱真正扭转局面。

这意味着不在家里打印标签，而是与可以为我们打印标签的人合作。 这意味着不要在家里生产产品，而是要找到一个可以生产产品并在更大范围内使用我的配方的好的制造商。 我们在业务的头两年内花时间了解如何经营业务。 如何做好每一件事，了解我们的客户，然后慢慢进入业务的不同阶段。

在开展业务的第二年之后，我们开始举办很多贸易展览，因此真正投资于我们的品牌知名度。 这对我们的品牌很有帮助，因为它从 YouTube 和口碑传播到真正能够出现在我们的目标客户面前。 然后我们开始与有影响力的人合作，并会见想要将我们的产品放入商店的不同买家。

“一开始这是一个缓慢的过程，但我很高兴我们采取了这些步骤，因为每年我们都学到了很多关于如何有效经营企业的知识。”

一开始是一个缓慢的过程，但我很高兴我们采取了这些步骤，因为每年我们都学到了很多关于如何有效经营业务的知识，所以当我们进入业务中的其他步骤时，我们已经做好了准备为了那个原因。

Felix：在早期，您学到并真正应用到业务战略中的最大教训是什么？

Keya：最大的事情是制造，尤其是当你在家里创造产品并且你想扩大规模并大规模生产该产品时。 这对我们来说是一个巨大的挑战，因为我们的产品使用优质成分。 由于这些成分很多，很难找到想要使用完全相同配方的制造商。 我们花了一段时间才找到可以为我们做这件事的制造商。 这实际上带我去了制造商，与他们坐下来，带上我的设备，向他们展示我是如何制造这种产品的，这样我原来的配方就没有改变。

20,000 名 YouTube 订阅者的力量

菲利克斯：您提到六位数大关是该业务的里程碑，您将其中的很多功劳归功于您的 YouTube 观众。 渠道的增长如何与业务的增长同步？ 当时你的观众有多大？

Keya：没那么大。 有人可能不会认为 YouTube 上少于 20,000 名订阅者的观众是一大群观众。 现在，您在 YouTube 上拥有数以百万计的订阅者。 关于它的问题是，虽然我的观众很少，但我与观众的联系非常好。 我与我的观众有很好的联系，我想教育人们。 那是最先出现的。 当我做我的视频时，直到今天，我都会做 YouTube 视频。 当我站在镜头前时，我真的只是想教育人们。 那是因为我有心理健康方面的背景，而且我总是试图弄清楚如何找到问题的解决方案，并真正能够一步一步地解释这个问题来帮助别人。

“问题是，虽然我的观众很少，但我和观众的关系非常好。我和观众的关系很好，我想教育人们。”

当我上镜头时，只是为了与我的观众进行真实的对话。 我能够进行这些对话并真正解释事情。 这很有帮助，因为她不仅向我展示了这个产品，她还解释了这个产品的使用方法，她还展示了这个产品背后的结果。 能够制作视频，回复评论，回复电子邮件，真正与我的观众和客户互动，这就是帮助我们达到六位数的原因。

菲利克斯：你提到这里的关键是通过教育建立这种联系。 你真的在努力为你的听众解决问题。 告诉我们更多。 您如何确定可以创建视频内容的问题？

Keya：只是和我们的客户交谈。 我们以多种不同的方式与客户交谈。 请记住，我也是消费者。 我是使用这些产品的人。 我是一个努力让自己的头发长出来的人，所以我听听人们怎么说。 好消息是我们拥有如此优秀的客户，他们实际上也会上 YouTube 并对我们的产品进行评论。 我们看评论，我们阅读评论，我们参加贸易展览。 这也是在 COVID 之前。 我们能够参加很多贸易展览并与我们的客户交谈并真正弄清楚发生了什么。 通过能够做到这一点，您可以弄清楚您的消费者有什么类型的问题。

菲利克斯：特别是这个产品，推荐和评论很重要。 您是否采取任何措施向新的潜在客户突出这些评论？

Keya：我们以很多不同的方式做到这一点。 我们最好的方法之一是通过 Judge.me，这是我们使用的 Shopify 上的应用程序。 我们使用 Judge.me，客户可以发布图片和撰写评论。 这些非常重要，因为我们还投放了很多 Facebook 广告。

有时我们的客户可能来自我们的 Facebook 广告，但他们对业务一无所知。 我们仍然试图在我们的营销中保持这种有机的方式，你甚至可能会在 Facebook 上看到我自己的广告，谈论我的头发问题，展示产品并找到解决方案。 人们通常从那里直接进入我们网站的产品页面，在产品页面上，您会看到客户的评论、图片前后的评论、书面推荐。 您甚至可以在 Facebook 广告下的大量评论中看到这些内容。

缩放时要避免的最大错误

Felix：今天您了解如何投放 Facebook 广告，但您之前提到过您早期遇到的一个挫折是在您知道如何自己做之前招聘这些技能。 告诉我们更多关于您的招聘经验。

Keya：在我们的业务早期，最大的错误之一是我们雇用了一些人，但我们不了解他们的角色。 在我们重新命名公司之后，我们开始聘请社交媒体管理机构，但他们没有产生结果。 这非常令人沮丧，因为我们把所有这些钱都从我们赚取的所有利润中存了下来，我们付钱给这些机构以获得投资回报，但没有任何投资回报。 我必须为此承担全部责任，因为如果我不了解他们正在做的工作，我该如何管理他们？ 如果我不了解如何读取数据，此人如何向我提供数据？

我开始投资自己。 我学会了如何做 Facebook 广告，一开始这是一个挑战，但一旦我学会了如何做，我们的业务就真正起飞了。 那是我们的电子商务商店起飞的时候，因为我能够学习如何创建广告以及如何读取数据以使广告发挥作用。 Klaviyo 是一款我喜欢的应用程序，它与我的 Shopify 商店集成得非常好。 我参加了 Klayvio 的活动。 只是能够投入我的时间并真正学习，这有助于我了解如何更好地进行营销，以及如何在营销方面获得更高的投资回报。

Felix：给我们讲讲学习的过程。 您从制作这些真正将您带入新高度的广告中学到了什么？

Keya：我学会了如何了解我的目标客户是谁以及如何与我的目标客户交谈。 这真的很重要，因为当时我以为我知道我的目标客户是谁，但是一旦你真正开始学习和深入挖掘，你就可以将你的目标客户范围缩小到他们在什么类型的商店购物，他们的教育水平，比如那。 一旦我能够理解这一点，我们就开始非常具体地与观众交谈。 我在 YouTube 上发言，现在我们不得不过渡到 Facebook 营销。 与 YouTube 观众交谈与 Facebook 营销有点相同，但实际上并不相同。 学习这真的帮助我理解了品牌的基调、声音，以及当我们开始制作这些广告时如何进行战略。

Felix：您认为您的客户是谁与他们最终的实际身份有什么区别？

Keya：当时，我们认为我们的客户是像我这样的人。 我正在使用这些产品，因为我喜欢这些产品，我认为我的客户和我一样。 这有点不同，因为我的客户确实有有纹理的头发，他们确实喜欢成分，但他们可能不一定有我的头发类型或与我完全相同的挣扎。

我不想只对自己说话，我想和我的客户说话。 我必须仔细查看数据并在我的网站上创建一个测验。 我们在网站上进行了测验，以尽可能多地了解我们的客户。 我们开始询问他们的年龄，他们有什么问题，你有孩子吗，你有干头发吗？ 问一大堆问题来缩小我们的客户是谁，这样我们就不仅仅是针对我自己，而是真正针对想要购买我们产品的人。

使用独特、引人入胜的广告进行优化和重新定位

Felix：你提到了测验，也评估了数据。 您在数据中寻找哪些指标，而不必开发测验的企业也可以搜索这些指标？

Keya：我们查看的一些数据来自 Typeform。 Typeform 是 Shopify 商店中的一款应用。 您可以创建您想要的任何类型的测验，并在测验中放置开放式问题，或者在测验中放置是或否问题。 我们有一系列问题要问，但我们从该测验中获得的最大数据是您最大的头发难题是什么？ 我们是一个教育品牌。 我们想先提供那个教育片。 我们想知道我们如何帮助您解决这个问题，以及我们如何与我们的听众交流。 Typeform 为我们提供了所有这些数据。 它不仅有助于我们了解客户、他们的年龄、他们遇到的问题，而且还有助于我们能够专门与他们交谈，因为他们已经告诉我们发生了什么。

Felix：询问你的客户他们对你的利基市场最大的困难是什么，这是非常有价值的。 当你问这个问题时，答案有多多样化？

Keya：我们收到了很多不同的问题，但通常我们发现在我们的行业中，每个人通常都会遇到大约四个问题。 它们都与对健康头发的渴望有关。 我们真的想弄清楚除了这四个问题之外还有哪些不常见的问题？ 好消息是我们不仅可以解决这些问题，而且还为我们提供了新的想法，并帮助我们在与客户交谈的方式以及在考虑未来产品的产品开发时变得更具创新性。

Felix：您如何利用这些知识为您的广告支出策略或内容营销提供信息？

Keya：当我们做付费广告时，我们实际上有一个我们使用的渠道。 在漏斗的顶部，我们首先有那个教育部分，因为我们意识到，在查看这些数据时，有时人们有产品，但他们真的不知道如何使用它们。 所以，教育是第一位的。

当我们做广告时，我们尽量不制作过于商业化的东西。 我什至会在我的浴室里展示产品，展示产品的使用方式，解释它并展示我们得到的结果。 当我们查看要转换的数据时，这是我们在制作广告时要做的第一件事。 我们希望确保有回报并且客户会转换。

拥有这种社会证明，不仅展示自己使用产品，而且漏斗的下一部分可能包括在广告上有影响力的人。 影响者确实可以帮助客户看到可能看起来像他们的人。 我的客户可能看起来不像我，但他们可能看起来像使用过该产品的影响者。

我们想展示使用过该产品的不同人群以及他们所获得的结果。 当我们从 Facebook 带来它们时，我们会将它们直接带到具有产品评论的产品页面，以便他们可以看到其他客户。 他们可以立即看到该教育部分，因为现在客户正在教育他们产品的工作原理，以及视觉上能够看到它。

Felix：所以你从这个测验中获取数据，围绕它创建内容，然后用熟悉的影响者的社会证明重新定位这些人。 从那里您将他们带到产品页面，该页面具有更多的教育和社会证明，然后是行动号召。

凯亚：是的。 正确的。

Felix：这些漏斗顶部的教育广告通常是什么样的？ 广告的格式有多长？

Keya：我们只做一分钟。 我们希望直截了当，并且希望在一分钟或更短的时间内完成。 前 10 秒内的目标是显示结果。 我们不希望人们觉得他们被卖了任何东西。 我们非常喜欢这个产品，我们知道它是有效的。 我们希望人们首先看到结果。 一旦他们看到结果，我们就会告诉他们我们是如何得到这些结果的，但我们从来没有超过一分钟。 使用 Facebook 广告，超过一分钟的任何内容都无法在 Instagram 上重新利用，而且人们在 Instagram 上的使用量与在 Facebook 上的使用量一样多。 我们希望确保我们可以在两个平台上获得它。

充分利用贸易展览

菲利克斯：你之前提到过贸易展览。 你在这些贸易展上做什么？ 它是如何促进业务增长的？

Keya：我们的行业——纹理护发行业，天然头发行业——举办了很多贸易展。 他们为消费者做贸易展览。 我们每年都会在亚特兰大举办一个大型贸易展，我们行业的每个人都参加这些发型展。 在那些发型秀期间，我们有一个展位。 这也是一项巨大的投资，因为当你参加这些发型秀时，你就是在争夺顾客的注意力。 我们有一个展位，里面有模特、造型师，然后我们也有诱人的优惠让人们试用这些产品。

贸易展览的另一个好处是有很多买家，业内有很多人希望与像我这样的品牌开展业务。 要么帮助发展他们的品牌，要么把他们的产品放在商店里。 我们在那里遇到了做我们标签的人。 我们遇到了很多能够帮助我们的品牌成长的人，但我们也能够在这些贸易展上与我们的客户互动，以提高对我们品牌和自然发质空间的认识。

Felix：你提到业内每个人都参加这些节目。 您如何确保您的产品从竞争对手中脱颖而出？

Keya：这确实与我们产品中的成分有关。 因为我们使用优质原料。 您在我们竞争对手的产品中找不到这些成分。 我真的很注意自己的健康。 在我开始创业的早期，我开始意识到自己在吃什么，并开始以植物为基础的饮食。 我们加入了人们以前从未听说过的成分，如胡芦巴、黑籽油、可乐提取物。 这些成分在我们的行业中并不常见，但它们在不同的文化中很常见，在这些文化中，您会看到人们的头发又长又亮又漂亮。

通过了解这些成分的好处并将它们放入我们的产品中，我们注意到人们正在使用这些成分，但它们非常昂贵，而且是 DIY。 能够使用这些已被证明在我们的产品中产生效果的奇异成分确实是我们与竞争对手的区别。

菲利克斯：这是你必须保持领先以使自己与众不同的东西吗？ 你是否发现你已经开辟了一条没有人真正侵犯的道路，或者你是否必须不断地做一些事情才能保持不同？

Keya：我们必须经常这样做。 这对我来说很容易，因为我是一个在农贸市场购物而不是在杂货店购物的人。 我只是一个喜欢关于健康或健身的 Facebook 群组的普通人。 这是我的生活方式。 我已经熟悉这个使用 100% 天然产品的空间。 我真的过着那种生活方式。 这对我来说很容易，而且我学习得越来越多。 我想，“嗯，这对头发非常好，这对皮肤非常好，或者这对那个非常好。让我们尝试创造一种产品。” 我一直在测试这些产品。 在将它们带到我们的制造商进行大规模生产之前，我总是在幕后测试这些成分。

科亚的产品开发流程

Felix：告诉我们更多关于产品开发过程的信息。 一旦您对新产品有了想法，请告诉我们会发生什么。

Keya：一旦我有了新产品的想法，我肯定会测试成分。 例如，我们的深层护发素中含有胡芦巴，胡芦巴是一种种子。 为了将其放入我们的产品中，它必须变成粉末。 这个过程主要是弄清楚我如何能够服用这种成分，将其转化为其他东西并将其放入护发产品中。 这意味着尝试，回到我的厨房。 试用这些产品，在我的头发上使用它们，在我女儿的头发上使用它们，把它们送给家人和朋友，并在我把它们带到我的制造商之前测试它们一段时间。 我永远不想做的一件事是妥协我的任何公式。 这是我自创业以来一直在做的事情，创造产品并在自己身上进行测试。

随着业务规模的扩大，我很幸运地找到了一家专门生产有质感的头发的制造商，并与化学家密切合作，这样我不仅生产出这种伟大的产品，而且当你拥有这些天然成分时，你最不想要的东西他们要做的就是变坏。 一位化学家正在帮助我确保我的产品保持稳定并且其中没有任何霉菌或细菌。

测试这些产品有时可能需要一两年的时间。 我的最后一条线，在我将它们推向市场之前，我测试了两年。 这意味着我必须与化学家合作，而化学家必须确保这些成分保持稳定，因为我的化学家甚至不熟悉这些成分。 在我们将产品推向市场之前，需要花费大量时间进行产品开发。

菲利克斯：这可能需要很长时间。 当您做出进军市场的决定时，您会寻找什么？

Keya：我在寻找结果。 这是第一件事，结果。 我希望产品完全按照它所说的去做。 我正在寻找表明某种成分有助于强化头发的结果。 我正在测试那些有同样问题的人，并问他们，“嘿，你想试试这个产品吗？我知道你有这个困难。你能给我一些反馈吗？” 我想要所有的反馈。 在我把它推向市场之前，我想要好的、坏的和丑陋的。 结果是我正在寻找的第一件事。

菲利克斯：任何成品要上架供人购买需要多长时间？

Keya：这也可能需要长达一年的时间，因为一旦你有了一个产品，你就必须考虑这个产品在包装上会是什么样子？ 我要向客户发送关于此产品的什么信息？ 我们喜欢产品的一致性吗？ 我们可以做些什么来改变产品的一致性？

我从参加贸易展览和与客户的面对面互动中学到的一件事是，拥有产品最具挑战性的部分是气味。 气味是人们最关心的问题。 他们甚至在使用产品之前就想闻一闻。 我们花了很多时间弄清楚我们希望产品闻起来像什么。

因为我们使用天然成分，所以我们使用精油来制造香味。 一个人可能喜欢柠檬草，另一个人可能喜欢薰衣草。 气味起着重要作用，因为它可以让人有某种感觉。 如果他们对气味感觉良好，他们就会对产品充满信心。 如果他们不喜欢这种气味，他们就不喜欢该产品。 信不信由你，在与制造商合作的那一年里，最重要的是气味。 产品会给顾客带来怎样的气味？

Felix：你现在有多少产品？ 产品线有多少种产品？

Keya：目前我们有 14 种产品。 我们有我们最初的产品线，我们在业务开始时就开始了。 然后我们有我们的黄金草药系列。 我们还有植物性头发维生素。 我们最近推出的最新产品之一是粘土排毒洗发皂。

Felix：当你有这些你正在创造的新产品时，你如何向你的观众和客户推出它？

Keya：我们已经全面推出。 当我们刚开始创业时，这是一种爱好，所以我们所做的事情背后没有真正的战略。 现在都是策略。 我们弄清楚我们将如何让我们现有的观众知道。 当您推出新产品时，您现有的受众就是已经想要该产品的人。 我们正在弄清楚我们将如何首先将其提供给我们的客户，以及推出的样子。 该推出的营销计划是什么样的？ 数字营销计划是什么样的？ 新闻计划是什么样的？ 电子邮件营销是什么样的？

走少有人走的路：从电子商务到实体店

Felix：在改进产品包装的过程中，您学到了哪些经验教训？

Keya：当我们开始参加贸易展览和与买家会面时，包装对我们来说非常重要。 最终，我们的目标是做零售。 现在我们在沃尔玛商店，所以我们想要关注的一件事是包装在零售空间中的外观。 客户能清楚地了解这个产品的作用吗？ 这个人能认出我们的品牌吗？

当我们开始开发包装时，我们想要一个，确保它有利于零售，因为这是我们的总体目标，第二，确保我们所有的标注都在包装上。 他们需要能够识别它的作用，它是为谁服务的，并且如果我们要制作另一条产品线，他们需要能够轻松识别我们的品牌。 我们的 Ultimate 系列有粉红色，我们的 Golden Arbor 系列有橙色。 我们如何拥有这两条线但使包装看起来相同，以便客户仍然可以识别我们的品牌？

Felix：您提到主要目标是进入零售业。 进入沃尔玛这样的大型零售商是一种怎样的体验？

Keya：这是一次很好的体验，但是当你进入零售业时，就像是在经营一个完全不同的业务。 很长一段时间以来，我们一直在经营电子商务业务，很多事情都必须改变。 To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.