寻找理想客户：如何定义和接触目标受众

除了提供产品和服务供客户购买外，零售商的大部分时间通常都花在吸引这些客户的注意力上。

让您珍贵的产品尽可能多地出现在眼前是几乎每个企业家的主要目标之一。 但是如果你可以优化你的推广工作呢？

与当前和潜在客户产生共鸣的一种方法是了解他们，然后围绕目标受众定制营销工作。

本指南将引导您了解如何确定您的目标受众是谁、接触他们并留住他们以提高您的业务的销售额和保留率。

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什么是目标受众？

目标受众是您的营销和广告工作所针对的人群。 当您拥有电子商务业务时，确定您的目标营销非常重要。 它可以帮助您更轻松地找到新客户并将感兴趣的买家带到您的网站，从而提高转化率和销售额。

为什么要找到你的目标受众？

它可以帮助您更智能地进行营销

通过了解您在与谁交谈，您可以使用更能引起共鸣的策略更有效地进行营销。 深入了解什么有效，什么无效可以帮助零售商加倍努力开展有效的活动，并减少失败。

在消息传递、图像、您在哪些细分市场上推出的促销活动以及通过哪个渠道吸引客户等方面，对您的细分受众群进行营销更具战略性。

这一点非常重要：91% 的消费者表示他们更有可能购买提供与他们相关的优惠和推荐的品牌，66% 的消费者表示遇到非个性化的内容会阻止他们进行购买。

例如，如果您正在向千禧一代营销，那么通过直邮活动向他们出售退休社区中的房屋就不会很幸运。

影响产品开发

了解您的客户有助于您了解他们的挑战、挣扎、希望和梦想——无论是大局还是日常。 当您设身处地为他们着想时，您可以改进您的产品。

SparkToro 的营销架构师 Amanda Natividad 说：“最好的想法来自于兔子洞。” “怎么找到他们？ 使用像 SparkToro 这样的受众研究工具来寻找不太可能的利基市场和影响力来源。”

Amanda 建议在 SparkToro 中运行查询以了解有关目标受众的更多信息。 学习“能告诉你更多关于他们的生活方式、爱好和他们喜欢的随机事物的东西。 如果您的搜索发现了与您的产品线相关的常用短语或主题标签，您可以利用这个机会找到那些兔子洞。”

她解释说：“假设您是一家 DTC 饮料公司，并且您正在考虑一种新口味。 我会从一般查询开始，例如“我的观众经常谈论：苏打水”。 然后我会在经常谈论苏打水的人中看到，他们经常使用其他标签和短语。”

阿曼达补充说，她自己进行了这个实验，在那里她“找到了几个可以考虑进一步探索的利基市场：喜欢手工苏打水的人和制作鸡尾酒的人。 我可能会开始问自己的问题是：人们可能想要什么样的调酒器来调制新的鸡尾酒？”

深入了解您的客户群有助于产品开发团队。 通过定义这些障碍和愿望，设计和测试与利基细分市场直接相关的产品变得更加容易。

它增加了收入

也许目标营销最迷人的有益效果是销售额的增加。 目标营销让零售商专注于产生最多收入的努力和受众细分。

但这不仅仅是关注大手笔。 零售商还可以分析为什么其他部分没有花费那么多。 有更好的方式向他们推销吗？ 或者是否需要重新审视您的买家角色以包含更相关的受众群体？

以电子邮件为例。 Campaign Monitor 进行的一项研究发现，使用分段营销活动的营销人员报告说收入增加了 760%，并且通常至少面向三个细分受众群进行营销。

目标受众类型

一项营销活动不会吸引所有人。 吸引一个 55 岁的单身都市女性的东西将与一个在郊区结婚并有孩子的 25 岁男性的兴趣大不相同。

了解这些差异和相似之处可以让您创建不同的目标受众和量身定制的卖点。 根据您的业务，您可以创建任何大小和属性的组。 但是，在这种情况下，作为电子商务企业家，我们将关注三个主要类别。

人口统计

人口群体根据以下特征将市场划分为小类别：

• 年龄
• 性别
• 种族
• 收入
• 教育程度
• 职业
• 婚姻状况

人口统计是划分市场的最常用方法，因为它很容易获得数据。 您可以利用免费的人口普查数据、Google Analytics 等分析软件和消费者洞察。 例如，人口统计目标受众可能是 30 至 40 岁的拥有硕士学位、已婚并有孩子的女性企业家。

地点

基于位置的组按位置划分市场，以便您可以在特定区域更好地为客户服务。 它基于国家、州和城市等地区，但也包括其他因素，如文化偏好、人口和气候。

例如，SUGAR Cosmetics 是一个针对印度女性的品牌。 它开发的产品可以在季风季节炎热、潮湿和多雨的区域气候中持续一整天。

兴趣

兴趣小组是围绕心理学建立的。 它们涵盖了目标市场的态度、兴趣、个性、观点和生活方式。 这可以是书籍、电影、舞蹈、徒步旅行或您的客户热衷或重视的任何事物。

了解目标受众的兴趣有助于您：

• 投放更相关的广告
• 创建买家关心的内容
• 开发更多有趣的产品

购买意向

购买意图是您的受众在购买商品时的心态。 这些受众按最近与您的品牌互动或寻找产品的用户划分。 这意味着他们想在您的商店购买产品，但可能需要更多信息或一点点推动才能完成购买。

购买意图考虑了不同的元素来可视化客户的购买路径，包括：行为数据、人口统计、渠道使用和设备。 这使您可以重新定位不同意图组的广告或内容，以使它们更接近购买。

购买意向受众的示例包括：

• 使用搜索框查找产品
• 产品或类别页面上的会话长度
• 废弃的购物车
• 观看 75% 的视频广告

这些组并不总是单独存在。 您可以专注于一种类型的目标受众，例如人口统计数据，或者混合搭配不同的类型以创建一个详细的目标受众并专门接触他们。

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如何确定你的目标受众

有许多著名的营销和广告公司和机构可以帮助零售商确定他们的目标营销策略。 但对于想要自己动手做的零售商，有一些关键步骤可以采取并将其纳入您的营销计划。

1. 定义你的营销目标

你想达到什么目的？ 对于一些品牌来说，这些关键绩效指标（KPI）更加明显，比如销售额。 但 KPI 还可以包括品牌知名度的提高、来自特定人群的更多客户或电子邮件订阅列表的增长。

一旦你定义了这些目标，你的目标营销就会更有效。 如果你知道你想让你的听众做什么，就更容易想出消息。 这有助于指导您的营销工作并让您的营销团队保持一致。

2. 做受众研究

目标营销的核心是建立买家角色以更好地了解您的受众。 这就是市场细分的用武之地。

买方角色可以通过多种方法构建，但尽可能多的组合可以使您的角色更加有效、研究和定义。

Best Buyer Personas 的创始人 Adrienne Barnes 鼓励企业“使用不止一种信息来源。 不要仅仅依靠采访，或者仅仅依靠调查，或者仅仅依靠数字情报。” 她解释说：“使用多种来源有助于更清晰地验证想法、行为和动机。”

购买历史

如果您为每笔交易收集客户数据，这是最好的信息来源之一。 确保包含有关他们花费多少和购买什么的数据。

数字分析

看看你的在线观众。 从这些组中收集尽可能多的定义客户信息。 包括您的网站、电子邮件订阅列表、社交媒体（自然和付费）以及您的品牌存在的任何其他数字平台。

消费者调查

鼓励客户和非客户进行调查。 激励它以获得更多响应。

您可以通过电话、电子邮件、有提示的网站或店内进行这些采访。 每种方法都会接触到不同的客户或潜在客户，因此跨媒体进行各种采访并不是一个坏主意。

如果您更喜欢使用在线问卷，请尝试使用像 SurveyMonkey 这样的工具来创建和分发您的问题，然后收集回复。

询问有关他们的年龄、家庭、职业、收入和性别的基本问题，以全面了解您的客户和潜在客户群。 了解他们也很重要，所以要询问他们的爱好、信仰、激情、价值观和痛点。 包括特定于您的行业的问题。

最重要的是，找出谁做出购买决定以及他们在哪里进行购买。

行业研究

许多研究都是关于消费者趋势和行为的。 这些都是很好的参考。 尼尔森和皮尤研究中心是最著名的两个，但还有许多其他市场研究组织和公司赞助和开展这些研究。 一些在谷歌上的挖掘应该可以得到你需要的东西。

竞争分析

识别您的竞争对手并查看他们的受众。 您无权访问任何后端数据，但您可以查看他们的社交媒体资料并了解哪些类型的人参与度最高。 他们还可能提供包含良好信息的新闻资料袋。

3. 识别关键信息

从这里，零售商和营销人员可以建立和记录买家角色。 人物角色详细说明了基本的人口统计信息——年龄、性别、工作、薪水——以及该特定群体中的其他共同特征。 这些特征可能对您的品牌、产品或服务既普遍又具体。

我们列出了一些要在下面为您的每个角色定义的主要元素：

• 地点：这个角色的人住在哪里？
• 年龄：这个角色的年龄范围是多少？
• 性别：这个角色中的人的性别是什么？
• 兴趣：这个角色的人的兴趣是什么？
• 教育水平：这个角色的教育水平是多少？
• 职位：您的客户从事哪些工作领域以及他们持有哪些类型的职位？
• 收入水平：这个买家角色的收入范围是多少？
• 关系状态：这个买家角色的关系状态是什么？
• 语言：这个角色中的人说什么语言？
• 最喜欢的网站：为什么这个角色的人经常访问哪些类型的网站？
• 购买动机：角色购买你的产品的原因是什么？
• 购买顾虑：购买产品时，角色的顾虑是什么？

请记住，您不需要回答有关每个角色的所有这些问题。 您可以选择完全回答不同的问题。 但是，目的应该始终是更多地了解您的理想客户，以便更有效地进行沟通。

这有助于决定消息传递、您将向谁推销哪些产品、您将如何接触它们以及您可以解决哪些痛点。 结果是营销工作更加相关，并与您的每个细分受众群产生共鸣。

4. 向你的观众推销

你已经完成了所有的工作来定义你的营销对象，他们需要什么，以及你将如何接触他们。 现在您需要制定策略并执行。

一旦你定义了痛点，找出你有哪些产品可以满足这些需求或愿望。 强调为什么你的产品会让他们的生活更美好。

但是您还需要知道在哪里发送此消息。 在您的角色开发过程中，了解人们使用的设备以及他们在哪里购物和与品牌互动会很有帮助。 把自己放在他们面前——不要等他们来找你。

5. 分析性能

返回参考那些定义的 KPI。 应该根据这些数字来判断您的目标营销的成功与否。

跟踪所有内容，做更多有效的事情，并修复无效的事情。 查看您的广告系列的分析可以帮助您随着时间的推移收集洞察力和趋势。

也许你认为你会达到的特定角色并不吸引人。 尝试不同的策略或渠道来接触他们。 如果这仍然不起作用，则有可能不是适合您的角色。 他们可以随着时间的推移而改变。

目标受众示例

既然您已经知道如何识别您的目标受众，那么让我们看一下正确进行目标营销的品牌的两个真实示例。

糖化妆品

寻找目标受众涉及发现市场空白。 对于 SUGAR Cosmetics 创始人 Vineeta Singh 而言，该品牌的受众包括印度市场上目前化妆品品牌服务不足的女性。

在 SUGAR 之前，大多数美容品牌并没有迎合当地顾客的需求。 印度炎热潮湿，季风季节对大多数知名品牌的耐磨性提出了挑战，而且它们的色调和颜色在开发时考虑到了较浅的肤色。

“当我们在 2012 年至 2015 年期间经营电子商务业务时，”Vineeta 在Shopify Masters 插曲中说道，“我们意识到有很多千禧一代女性找不到完美的裸色唇膏或完美的红色唇膏。 有很多颜色非常适合高加索人的皮肤，但不适用于较深的印度肤色。”

基于这些观察，Vineeta 开发了该品牌的目标受众：

• 20 至 27 岁的印度女性
• 住在大都市区
• 消耗大量数字内容
• 受全球趋势启发
• 想让这些趋势为她印度化

这导致了该品牌的第一款畅销产品：液体唇膏。 “我们最畅销的产品是这款液体唇膏，它真的很哑光，而且非常持久，”Vineeta 说。 “所以你戴上它，它就不会脱落。”

“当我们第一次开始研究液体口红时，那是在 2015 年，当时推出 SUGAR，我们知道这将是印度的完美产品，因为我们意识到，在印度，女性想要一种强烈的颜色，呆一整天。 这与其他东南亚市场或西方国家的要求截然不同。”

知道 SUGAR 的目标受众在社交媒体上花费了大量时间后，它专注于通过 Facebook 和 Instagram 吸引新客户。 SUGAR 面临的一个挑战是印度不喜欢网上购物，尤其是化妆品。 尽管该品牌利用影响者与目标客户建立信任，但仍难以克服这种情绪。

“他们 [购物者] 会访问该网站 2 到 3 次而不购买它，因为他们并不真正相信他们可以尝试一个新品牌，只是因为一些有影响力的人告诉他们这是一款很好的口红，”Vineeta说。

SUGAR 提供货到付款以减轻客户的恐惧并增加销售额。 在仅在线运营三年后，对在线运输的恐惧影响了 SUGAR 开设并扩大其零售店。

事实证明，SUGAR 致力于理解和适应目标受众是成功的。 该品牌从在线发展到拥有超过 10,000 个零售接触点，并已成为行业颠覆者，在 C 轮融资中筹集了 2100 万美元。

布鲁马特

BruMate 是一个受欢迎的品牌，销售保温罐冷却器、玻璃杯和饮料器皿。 创始人迪伦雅各布首先根据个人经验提出了 BruMate 的想法。

“我刚满 21 岁，无论走到哪里，我都注意到这种反复出现的趋势，”他在Shopify Masters 插曲中解释道。 “无论是在船上还是尾随，我的啤酒一直在变热，其他人的啤酒也在变热，但人们并没有想办法让它保持凉爽，而是把啤酒扔掉了。”

迪伦通过与其他人交谈以了解他们的痛点，进一步调查了这个问题。 他发现大多数人都在经历同样的事情，但不仅仅是啤酒。 人们在保持葡萄酒和鸡尾酒冰冷以及将酒精带到游泳池或海滩等无玻璃区域时遇到了问题。 BruMate 就是这样诞生的。

BruMate 最初是一个面向男性的品牌。 信息和设计是为男性量身定制的。 Dylan 推出了 Hopsulator，一种隔热啤酒架，但很早就发现，获得这些目标受众的成本很高。 “我们将成为一家非常阳刚的公司，并且还将为女性提供产品，但这不会成为主要关注点，”他解释道。

在推出针对女性的隔热葡萄酒容器 Winesulator 后，该产品大受欢迎。

除了较低的收购成本外，该品牌还在其 Facebook 帖子上获得了超过 20,000 股。 他注意到女性对该品牌的反应更加热情，并通过 Facebook 广告降低了 BruMate 的每次点击成本。

一夜之间，Dylan 将消息传递、视觉效果和数字营销资金转移到了不同​​的女性目标人群中。 随着时间的推移，他总结出目标受众是 30 到 55 岁之间购买 BruMate 产品作为礼物送给人们的女性。 这一发现改变了 BruMate 品牌的个性，从而在第二年实现了 2100 万美元的销售额。

阅读更多：如何通过 7 个步骤从头开始创建自己的品牌

进入目标市场的 4 种简单方法

投放 Facebook 广告

无论预算如何，大多数电子商务品牌都使用 Facebook 广告。 任何愿意学习 Facebook 广告基础知识的人都可以通过这些社交广告吸引目标受众并推动增长。

Facebook 使用高级广告定位来寻找高意向买家。 用户在 Facebook 和 Instagram 上执行的每项操作都会编制一份详细的用户个人资料，您可以使用 Facebook 广告加以利用。 您可以根据人口统计、兴趣、行为等列表匹配您的产品，为您的广告找到合适的受众。

最好的部分？ 您可以从 Facebook 的广告平台轻松地向 Instagram 用户发送广告。 这使您有机会通过一个广告与跨不同平台的人群建立联系。

想要投放 Facebook 广告以到达您的目标市场？ 阅读如何在 Facebook 上做广告：面向初学者的严肃 Facebook 广告指南。

与影响者合作

影响者营销是接触目标受众的最快方式。 它涉及与围绕特定利基建立声誉的人合作。 他们为他们的频道创建内容，推广您的品牌，作为回报，您可以增加销售额。 把他们想象成兼任品牌大使的互​​联网名人。

近 80% 的营销人员认为网红营销是有效的，这就是为什么 75% 的网红营销中心调查的企业在 2021 年有专门的网红营销预算。

良好的影响者营销渠道包括：

• Instagram
• 抖音
• YouTube
• Snapchat

您也不必总是为有影响力的内容付费。 在线珠宝品牌 Nominal 等零售商向潜在的影响者发送免费产品，让他们在他们的社交渠道上发帖。

虽然我们没有付钱给他们，但现在我们有很多人关注和看到的 [品牌] 内容。 我们通过佩戴我们产品的名人来建立这种信誉。

影响者拥有追随者的信任和信心。 如果您想出现在目标受众面前，与有影响力的人合作可以让您在那里。

阅读更多：找到最合适的人：2021 年影响者营销初学者指南

创建推荐计划

推荐计划是一种鼓励现有客户向他们的朋友和家人推荐您的产品的系统。 电子商务品牌创建推荐计划以覆盖其目标受众。 它通过激励满意的客户推广您的产品以换取礼品卡、现金返还、未来折扣、免费产品等来发挥作用。

在漏斗的每个阶段，推荐都被认为是营销人员最有效的策略。 通过推荐获得的新客户已经信任您的品牌。 尼尔森的一项古老但相关的研究表明，家人和朋友的推荐是最可信的广告形式。

推荐糖果之类的工具使小型企业可以轻松设置推荐计划。 Referral Candy 还可以自动化整个过程，让您的客户可以轻松注册并与他们的朋友分享您的品牌。 然后它会自动为每次推荐的购买发送奖励。

在社交媒体上使用标签

Instagram 或 TikTok 等社交网络上的正确标签可以扩大您的影响力并吸引目标受众。 您可以将主题标签附加到您的帖子中，它们将显示在发现提要中。

然后，用户会转到此提要以查找与主题标签主题相关的新内容和趋势。 如果用户发现您的提要内容很有趣，他们可以点击并进一步浏览该帖子。

主题标签并非一刀切。 您需要在帖子背后制定主题标签策略，以确保您与正确的受众建立联系。 如果您想了解如何为您的品牌使用主题标签，请阅读在 IG 上看到：370 多个热门和趋势 Instagram 主题标签以增加喜欢和关注。

通过您的营销信息吸引特定受众

随着您了解新信息，您的目标受众可能会发生变化，随着业务的发展，您甚至可能会发现全新的买家角色。

有了明确的买家角色，您的广告定位和沟通就有更好的机会。 从提高社交媒体渠道的参与度到提高在线广告的投资回报率，提前花时间定义您的买家角色可以通过更好地了解和了解您的核心客户来帮助您的在线业务取得成功。

Elena Xausa的插图