什么是目标市场以及如何找到我的？ （包括示例）

目标市场是最有可能购买您的产品或服务的特定人群。 他们是你应该专注于吸引的人——他们会再次回来，将你推荐给他们的朋友，并在社交媒体上对你赞不绝口。

了解您的目标市场可能看起来像是另一个检查“创业”清单的框- 您创建的文档，一旦您的产品上市就不会查看。 但这可以说是这个过程中最重要的部分。

您的目标市场支撑着您的业务所做的一切，从您创建的产品到您建立的营销活动。 你不能卖给任何人和所有人。 强制限制您的目标对象实际上会提高销售总数，因为您传递的营销信息是超级个性化的。

要正确开展业务，您需要知道您的目标市场是谁，这意味着不仅要弄清楚他们是谁，还要弄清楚他们的行为方式以及他们想要或需要什么。 然后，您将能够找到方法让他们了解对他们最重要的事情，同时忽略其他永远不会看到您提供的产品相关性的潜在客户，反之亦然。

那么，你如何定义你的目标市场呢？ 更重要的是：您如何将漂亮的 PDF 或幻灯片变成您的电子商务业务的资金？ 本指南分享答案。

如何定义你的目标市场

许多小企业主创造了他们希望拥有的产品。 以鞋类品牌Allbirds为例。 该品牌是在其创始人蒂姆布朗努力寻找用美利奴羊毛制成的鞋子之后开始的。 Allbirds 的创建是为了填补这一空白，Tim 是其第一个客户和目标市场。

但继续“我是我自己的客户！” 路径太长是危险的。 关于目标受众的假设——以及基于你个人想法、感受和行为的数据——会扼杀整个目标市场研究过程。 您的付费客户想要的东西可能与您想要创建的产品有很大的不同。

假设您反对 Facebook，并删除了您的帐户以抗议其隐私设置。 如果我们认为你的目标市场和你一样，你就会从你的营销活动创意中剔除 Facebook 广告。 实际上：您正在消除接触与您有很多共同点的潜在客户子集的能力……以及 Facebook 帐户。

*您的样本大小为 1*

您并不代表您的整个目标市场、目标受众或客户群。

事实上，很有可能您的行为与潜在客户大相径庭，因此将您自己的行为用作启发式方法可能是灾难性的。

- 科里·海恩斯 (@coreyhainesco) 2020 年 12 月 16 日

如果您刚开始研究目标市场并不一定很复杂，但它有助于在潜入之前拥有一个最低限度的可行目标市场 - 您需要了解的理想客户的最低限度。 Hiya Health的Darren Litt 建议寻找以下问题的答案：

• 谁将受益最大？
• 谁会接触这个产品？
• 他们需要它做什么？
• 与竞争对手相比，该产品对他们有什么影响？

以下是您可以找到答案的方法。

主持焦点小组

在没有现有客户数据的情况下从头开始您的市场研究？ 获得即时反馈的最快方法是主持一个焦点小组：一个由 8 到 10 人组成的小组，他们对您即将推出的产品提供诚实的反馈。

您*需要*与目标市场中不在销售周期中的人交谈。

很多人依靠销售来获得反馈。

当涉及金钱时，人们不会说真话。

- 安德鲁·奥尔索普 (@AndrewAllsop) 2021 年 8 月 12 日

宣传您正在寻找参加研究的人。 鼓励人们参与，例如免费产品、25 美元的礼品卡或有趣的体验。 例如，如果您正在研究新葡萄酒品牌的目标市场，请在当地葡萄园举办奶酪和葡萄酒之夜。 人们在焦点小组会议上越放松、越投入，他们就越有可能给出诚实、自由流动的答案。

或者，通过 Zoom 等网络会议工具在线主持焦点小组。 这样，您可以邀请来自世界各地的人们，而无需将研究限制在特定领域的人们的意见。

在选择加入焦点小组的人员时，请根据您的标准广泛使用——尤其是如果这是您第一次涉足市场研究领域。 请记住：关于谁可能购买您的产品的假设会导致您走上错误的道路。 一旦您排除了某些绝对不是您的目标市场的群体，总是可以选择细分市场。

在活动中，提出开放式问题，例如：

• 您在购买的品牌中寻找哪些品质？
• 在你的生活中需要发生什么才能购买这个产品？
• 如果你不想象自己会买这个，你会买这个东西作为礼物送给谁？

不要害怕潜入兔子洞。 当您面对面（或屏幕到屏幕）交流时，您可以真正拉动人们必须分享的想法、感受和故事，而不是单向的调查对话。 提出开放式问题，并在他们的回答中抽出有趣的部分进行进一步讨论。

在完成所有这些步骤之后，评估您的决定很重要。 确保您的目标受众中有足够的人，这些人将从您的产品或服务中受益，他们负担得起，并且您能够通过您的信息接触到他们。 这是寻找目标市场的最后一步。

调查现有客户

“您当前的客户是一个很好的资源，” Lovebox的首席执行官 Jean Gregoire 说。 她是对的：现有客户已经交出他们辛苦赚来的现金来换取你的产品。 在许多情况下，追随资金会直接进入您的目标市场。

Jean 建议“弄清楚他们为什么要向你购买。 他们有相似的兴趣吗？ 然后，深入了解您的产品或服务。 它有什么特点？ 这些功能有什么好处？ 一旦你掌握了这些信息，你就可以确定哪些类型的客户会从你的产品中受益。”

查看您在电子商务后端中已有的现有数据。 客户将分享他们的邮寄地址，以便将他们的订单运送到。 将这些数据汇总到一个电子表格中，以找到您最受欢迎的位置。

您还可以在购买后帐户创建页面中添加出生日期字段。 在客户生日时赠送一份免费礼物，以换取与年龄相关的信息，用于您的目标市场研究。

通过在您的购买确认电子邮件中添加客户调查，在自动驾驶仪上收集更多信息。 保持调查简短而有趣，以鼓励新客户分享他们的反馈。 询问人口统计和心理问题的混合体，例如：

• 你的教育水平是多少？
• 你如何度过你的空闲时间？
• 您为什么选择购买我们的产品？
• 这段时间你的生活中发生了什么？
• 您通过哪些渠道发现该产品？

如果您希望购买确认电子邮件没有杂乱无章，客户反馈、 Zigpoll和Inquire等应用程序也可以为您执行此操作。

无论哪种方式，在你得到的答案中寻找共同点。 你看到的重复的想法、行为和个性特征是你的付费客户的共同点——你的目标市场也是如此。

通过深入了解您的品牌如何帮助某些消费者，您将能够确定这些消费者是谁。

密切关注竞争对手

了解您的竞争对手试图达到的目标市场可以帮助您缩小关注范围，尤其是在您销售的产品基本相同的情况下。

牙膏品牌就是一个典型的例子。 如果你分析流行牙膏的配方，你会发现差别很小。 该领域的零售商凭借针对特定目标市场量身定制的强大品牌脱颖而出。

列出您所在领域的竞争对手。 通过在您的客户反馈调查中提出以下问题来找到它们：您在决定购买我们的产品之前是否考虑过任何其他产品？ 如果是这样，他们是谁，是什么让您选择了我们？

虽然这些竞争对手中的每一个都不太可能自由地分享有关其受众的信息，但您可以做一些侦探工作：

• 在社交媒体上搜索品牌名称
• 查看每个品牌合作的影响者
• 调查客户评论和案例研究

在营销我的 Shopify 商店 Dead Sea Trading Co. 时，我查看了我最大的竞争对手并使用 Alexa.com 确定他们的目标市场是 35 至 65 岁以上且年收入超过 100,000 美元的女性。 为了进入这个市场，我为那个年龄段的女性开设了一个免费的在线读书俱乐部，并在适当的时候为死海贸易公司投放了广告。 结果令人印象深刻，自从读书俱乐部成立以来，我店里的客流量增加了三倍。

虽然竞争研究是您自己的目标市场研究的良好起点，但目标是从中脱颖而出。 这就是为什么JuneShine的增长经理 Justin Chan建议使用这些数据来“找到他们忽视的利基市场。

“找到自己的利基市场很有用，因为它可以让你在人群中脱颖而出。 您可以有一个目标市场来寻找您的产品。 在 JuneShine，我们有一个超级特定的酒精康普茶利基市场。 它融合了想要健康的同时仍然享受美味饮料的愿望。”

深入研究现有研究

一旦您对目标市场中的人群类型有了深入的了解，就可以通过现有的行业研究深入挖掘他们分享的想法、感受和行为。

以下平台分享了可供参考的消费者行为趋势：

• 麦肯锡公司
• 高德纳
• 皮尤研究中心

麦肯锡发布了“北美杂货状况”报告。 杂货店老板可以通过专注于那些购买新鲜水果和蔬菜的人来定义他们的目标市场。

“有许多工具可以帮助您深入了解目标受众，但关键字研究可以揭示客户或品牌可能不愿谈论的更私密和私密的痛点，” Sozy增长副总裁 Marquis Matson ，补充道。 “心理健康问题、关系斗争、身体形象问题……这些都在关键词研究中得到揭示。”

例如，如果您知道保健品的目标市场是经历更年期的女性，请使用 Google 的自动填充框查看人们搜索的热门相关术语：

但请记住：目标市场研究需要真实、具体的数据，而不是假设。 这就是 Marquis 补充道的原因，“为了验证这些主题，我与客户支持和社交媒体团队进行了交谈，以了解实际客户在谈论什么。 倾听客户在说什么以及他们是如何说的，这为我对网站上所有内容的策略提供了信息。

“一旦你有了购买的客户，你就会知道最有可能购买你产品的人的信息。 这可以让你在目标受众研究中走得更远，”马奎斯说。

按平台或销售渠道

电子商务品牌在其销售的平台和销售渠道中拥有不同的目标受众。 例如，一家销售手工制品的零售商将有不同的目标市场：

• Etsy 简介 
• 电子商务网站
• 实体店

通过该品牌的在线商店购买的人将不同于访问其休斯顿实体店的人。 位置是最明显的区别：在线销售可以让您接触到世界各地的潜在客户。 您无法通过实体店获得那种奢侈（除非您在旅游目的地）。

同样，您通过其营销业务的平台具有不同的目标市场。 那些通过 Instagram 发现产品的人可能会追随使用该平台谋生的众多影响者之一。 然而，Pinterest 用户的目标市场可能会优先考虑手工商品而不是大规模制造的商品。

要为特定平台或销售渠道定义目标市场，请重复我们介绍的步骤。 调查通过每个客户找到或购买了您的产品的现有客户。 为每个引荐来源创建 Google Analytics 细分，然后使用电子商务购买报告为每个渠道的访问者查找最受欢迎的产品：

或者，直接进入平台本身。 许多社交媒体平台都具有调查受众的功能，包括Instagram 故事民意调查。

您甚至可以举办赠品活动，让追随者赢得一些东西（例如免费产品），以换取有关您在该渠道上的目标市场的信息。 “在下面评论你为什么想获胜”是一个简单的对话启动器，可以让你的追随者说话。

我的目标市场应该有多大？

通过做一些案头研究来计算你的目标市场规模。 依靠免费资源，例如下面列出的资源，告诉您有多少人具有您定义的相同特征。

美国劳工统计局是调查工作类型、收入水平以及人们如何度过空闲时间的重要资源。 Statista 还收集关于有多少人购买、观看、流式传输或阅读内容的数据。

您还可以使用 Facebook 的受众构建器来查看基于目标市场的兴趣、性别和位置的估计规模。 （重要提示：Facebook 的受众构建器仅包含来自其用户的数据。如果您要进入已知不使用该平台的目标市场，请避免使用此技术。）

然而，营销人员在定义目标时常犯的错误是假设每个人都是客户。 您的目标市场变得过于广阔。 你试图接触任何人和每个人，希望如果你正确地传达你的营销信息，他们可以变成客户。 完全相反的情况发生在现实中。

如果你无法定义[你的目标市场是谁]，你的营销就会被淡化，因此基本上是把钱浪费在那些对你要说的话没有兴趣的人身上。

如果你太小众，也会出现同样的问题。 当然，您可以通过超级特定和个性化的营销信息覆盖一小部分人。 但假设平均转化率为2.86%，那么 100,000 人的目标市场仅相当于 2,860 个付费客户。

如果他们购买 50 美元的产品，则收入为 143,000 美元。 回头客可以提高这个数字，但它仍然没有产生足够的收入来将生活方式业务转变为更大的业务。

对于您的目标市场应该有多大，没有最佳实践。 某些行业从根本上说比其他行业大。 例如，对购买杂货感兴趣的人比购买《星球大战》服装的人还要多。

作为一个粗略的指导方针，假设您将实现2% 到 6%的平均市场渗透率——购买您产品的目标市场的百分比。 将您的市场规模乘以这些百分比，以查看可实现收入的最高端。

（关于上下文： Apple 声称拥有 51.62% 的移动操作系统市场份额，这就是为什么你到处都能看到 iOS 产品的原因。）

如何细分并达到您的目标市场

您不会进行营销活动以达到目标市场。 那太宽泛了——细分你的市场以识别个别活动的目标受众是帮助你对研究采取行动的方法。

因此，通过这些品质将您的目标市场细分为更小的细分市场，以创建目标受众——您的营销活动所针对的目标市场的一小部分。 其中包括买方角色：目标市场中一个目标受众的虚构代表。

以Great Little Trading Company的目标市场为例。 它的理想客户是有小孩的父母。 但其他变量，如父母的位置、孩子的年龄和收入水平都会发挥作用。 零售商忽视那些是年幼孩子的父母但不满足所有三个复选框的人是错误的。 他们仍然是它的目标市场——只是其中的一小部分。

对于在某些潜在客户中出现但在其他潜​​在客户中出现的任何共同特征，请将它们视为目标市场的细分。 以下是使用这些数据进行营销的三种流行方式。

人口细分

人口细分是创建具有相似特征的人的角色的过程，例如：

• 年龄
• 宗教
• 种族
• 世代（例如，X 世代、Z 世代、千禧一代等）
• 收入水平
• 婚姻状况
• 教育程度

绘制出每个受欢迎的人口统计细分之间的百分比分配，并相应地绘制您的营销预算。 例如，如果您知道一半的目标受众年龄在 40 到 65 岁之间，请将一半的营销预算分配给针对这些人量身定制的活动。

[segmenting] 的一个例子是通过付费广告，公司可以选择仅向特定性别或特定年龄范围投放广告，而不是向所有性别和年龄范围投放广告。 这也可以以兴趣的形式使用，其中公司可以选择仅向对一个或多个特定领域表现出兴趣的用户提供广告。

同样，使用每个细分市场的人口统计信息来个性化您正在推广的营销信息和产品。 您可以为以下部分创建包含产品推荐的圣诞礼物指南：

• 收入水平。 为低收入者制作 20 美元及以下的产品礼品指南。
• 家庭状况。 为已婚父母推荐“世界上最好的爸爸”个性化产品。
• 一代。 开展 Instagram 广告活动，向 Z 世代受众推荐经影响者认可的产品。

寻找一个真实的例子？ 看看星巴克就知道了。 该品牌的营销活动不是针对任何喝咖啡的人，而是针对年轻的专业人​​士，他们有能力每天花 5 美元购买一杯咖啡。 我们在其电视广告、 Facebook 广告活动和TikTok 视频中看到了这一点。

对于电子商务公司来说，定义目标市场非常重要，这样他们就不会在没有资格购买特定产品的用户身上浪费时间或广告支出。 通常，用户看到广告需要花钱，因此企业需要确保他们只向最有可能购买其产品的特定人群投放广告。

本土化

地理细分是指您的目标市场所分布的位置的差异，包括：

• 气候
• 货币
• 说的语言
• 国家、城市或大陆

通过地理数据细分您的目标市场可帮助您个性化购物体验。 研究表明， 66% 的消费者希望他们购买的公司了解他们的需求。 这就是为什么细分客户群和个性化电子邮件的营销人员的收入增加了 760% 。

让我们将其付诸实践，并介绍使用本地化的四种不同方式：

• 如果大部分人说流利的语言，请在您的 Shopify 商店中配置西班牙语翻译。
• 将 Facebook 广告投放到热门城市的路段并参考当地地标。
• 为您的加拿大目标细分市场创建一个以 CAD 为单位的 Instagram 商店。
• 向伦敦的目标受众推荐雨伞和雨衣。

心理细分

心理细分意味着根据他们共享的心理特征将您的目标市场分成更小的群体，例如：

• 价值观
• 兴趣
• 意见
• 购物习惯

使用这种心理细分来调整你给每个人的信息。 在其核心，强大的文案是为其目标受众量身定制的。 在您放在他们面前的副本中反映每个细分市场的观点、价值观和兴趣。

以化妆品零售商 LUSH 为例。 其目标市场的一部分是反对动物试验并且是素食主义者的人。 因此，在其产品页面上，您会发现其目标市场希望品牌支持的原因有几点：

如果我的目标市场发生变化怎么办？

您为您的业务定义的目标市场并非面向未来。 产品不断发展，消费者购买趋势发生变化——这两者都会影响最有可能购买您产品的人的类型。

• “请记住，经营电子商务业务需要不断完善和实验，以帮助您确定目标市场，即使您认为自己已经这样做了。 市场，就像您的业务一样，在不断变化。 谨慎的企业主认识到这一点，并不断研究和修改他们的策略以满足要求。” ——Gerrid Smith， Joy Organics首席营销官

那么，你怎么知道什么时候转向呢？ “当你觉得你的利基市场竞争太激烈，或者你意识到你没有吸引足够的客户来盈利时，改变你的业务方向可以让你走上成功之路，”联合创始人兼联合创始人 Shaunak Amin 说。 SnackMagic的 CEO 。

Shaunak 的业务就是一个恰当的例子。 “我最近的冒险是全球大流行的直接结果。” 最初作为拯救 STADIUM（Shaunak 的办公室午餐配送业务）的一种临时方式，现在变成了一个美丽而持久的支点。

“由于没有人在办公室，而是在家里隔离，我们知道在大流行封锁期间给予和获得零食的乐趣将帮助人们感到联系并提高士气。 最初是挽救我们办公室午餐外卖业务的一种临时方法，后来变成了一个美丽而持久的支点。”

SnackMagic 的产品转变为满足同一目标市场中的不同需求——这一变化仍然有助于企业实现其目标。

“从第一天开始，我们就想创建一家企业，而不一定是一家初创公司，”Shaunak 说。 “我们希望它成为一个从一开始就拥有收入、利润、亏损和单位经济效益的成熟企业。 所以我们使用我们现有的 STADIUM 跑道来构建 SnackMagic。 甚至在我们推出之前，人们就在我们的网站上浏览，我们的第一个订单在三周内就到了。”

结果令人印象深刻：SnackMagic 的年经常性收入在短短八个月内从 0 美元增加到 2000 万美元。 “我们已经在全球范围内运送了数千种 SnackMagic 零食，而我们才刚刚开始，”Shaunak 说。

目标市场示例

准备好将您的研究付诸行动了吗？ 以下是三个目标市场示例，可以从中汲取灵感。

耐克

耐克是一个以其市场渗透力而闻名的运动服装品牌。 耐克产品销往全球170 个国家，仅在美国就有数百万客户帮助它创造了 173 亿美元的收入。

很明显，耐克的目标市场是广阔的。 然而，该品牌将其目标市场细分为更小的部分，并围绕每个部分构建个性化体验。 例如，它的广告策略有针对特定客户群的内容：

• 属于黑人和 LGBTQIA+ 社区的耐克客户通过耐克的YouTube 系列成为目标。
• 耐克的“夏季旅游指南”广告针对的是耐克目标市场中对旅行感兴趣的一个子集。
• 耐克的“最艰难的运动员”广告代表对健身感兴趣的母亲。

虽然耐克是一个吸引大多数对健身有普遍兴趣的人的品牌，但客户不禁觉得该品牌得到了他们。 它通过细分的广告活动向人们展示了与他们相同的外观、行为和感觉。

麦当劳

麦当劳经常被戏称为顾客的“家外之家”，但它也有一个巨大的目标市场。 它的在线帮助门户甚至说：

“麦当劳旨在为每个人提供一个友好、有趣的环境，我们的意思是每个人都可以享受。 这意味着吸引喜爱我们标志性的 Happy Meal 的家庭、在旅途中享用早餐或用餐以享用我们现磨咖啡和免费 WiFi 的员工。 我们的大部分活动都传达给每个人，以确保他们有广泛的影响力。 你可能在电视上看过我们，或者在广播里听过我们！”

在英国，该品牌触及了几个独特的细分市场——比如那些最近开始新工作、关注气候变化以及将空闲时间花在派对上的人——广告中描绘了属于每个细分市场的人。

此外，它并没有让所有美国客户重新使用英语广告，而是将其 Facebook 广告系列翻译成西班牙语，供该语言部分的人们使用：

橡皮泥

我们都知道 Play-Doh 是孩子们用来制作小雕塑的橡皮泥。 但 Play-Doh 最初的目标市场可能会让人感到意外。

“Play-Doh 最初的发明目的是用作墙纸清洁剂，” Mid-Day Squares的联合创始人 Nick Saltarelli 说。 “它是基于克罗格杂货连锁店认为对于特定目标市场可能是一个很好的用例的假设而发明的。 该产品取得了不错的成功，但随着时间的推移失败了。”

Nick 补充说：“直到创始人的儿媳姐姐带着一个直观的想法来找他们，让她的幼儿园学生探索他们的创造力，Play-doh 才诞生了。 相同的产品，不同的目标市场。”

Play-doh 取得了巨大的成功，成为有史以来最畅销的儿童玩具之一。 我相信这两种想法之间的唯一区别是一种源于直觉。

通过目标市场研究了解可以接触到谁以及如何接触

您的目标市场是您业务的生命线。 他们是将钱存入您的银行帐户，成为忠实客户并将您推荐给他们的朋友的人。 但要向他们展示您的存在并说服他们进行首次购买，您需要知道他们是谁。

通过调查现有客户、调查您的营销分析、监视竞争对手或主持焦点小组来开始您的研究。 密切关注对您的产品最感兴趣的人所分享的趋势。

但请记住：并非所有目标市场都必须具有共同点。 找出细分目标市场份额的变量，例如地理位置、收入水平或爱好和兴趣。

使用该研究对目标市场进行强有力的定位、消息传递和定位是建立营销活动的关键：推动新客户。

蒂尔·劳尔的插图