上坡增长：有望实现 7 位数销售额的慈善自行车品牌
已发表: 2021-08-03有关本集的完整记录，请单击此处。
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- 商店：自行车项目
- 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
- 建议： Shopify 小费
激发慈善组织的友谊
双：告诉我们是什么激发了你开始 The Bike Project 的灵感？
杰姆：很明显，我是伦敦伦敦经济学院的学生，我加入了一个为当时寻求庇护的无人陪伴难民提供的友谊计划，通过这个计划，我遇到了一个名叫亚当的男孩。 他是来自达尔富尔的寻求庇护者。 亚当背着衣服抵达，他正在逃离苏丹的战斗。 他到了，他说，“我是难民，我想申请庇护。” 在英国，这意味着你每周只能得到 35 英镑的生活费，而且你不能工作。 在处理您的索赔期间，这种困境可能会持续很多年，这需要很长时间。 其中最大的成本之一实际上是公共交通的成本。 因此，巴士通行证本身就是每周 21 英镑，这甚至不包括地铁或火车或其他任何东西。 如果您曾经去过伦敦，那么仅乘坐公共汽车游览伦敦并不是那么简单。 所以我为他做的第一件事就是给他买了一辆自行车，这让我们可以一起做活动。 所以带他去做一些运动或带他去电影院，这意味着他可以使用资源、设施和各种服务，如果他无法使用这些服务，他将无法负担得起。自行车。 然后我大学毕业后，我想了想，在业余时间建立了自行车项目。 我们在当地收集旧自行车，修好，捐赠给难民。 我最终辞掉了工作，成立了一家独立的慈善机构，我们于 2013 年 3 月成立。
双：我想问一下你所追求的这个十字路口。 你是如何决定不接受工作机会并开始自己的事情的？
杰姆：我认为要记住的是我很年轻而且很愚蠢。 人们经常对我说，“哦，你在没有钱的时候就勇敢地开始了自行车项目。” 事实是，我真的不明白自己在做什么。我成功了，但我可以假装这是一个经过计算的风险，并且这些是我权衡的因素，但实际上我有点没有我真的不明白我在做什么。但我认为就好处而言，我觉得我已经研究过它可能产生的影响，我觉得它可能真的很大。有 30,000 名寻求庇护者每年到达英国，伦敦有很多自行车被遗弃。伦敦每年大约有 27,000 辆自行车被遗弃。所以你有大量的自行车，有大量的人需要它们，所以我的愿景只是将两者相匹配。在物流和商业模式和商业计划方面，我有点想通了，而不是在我离开上一份工作时有什么宏伟的计划。
双：您是如何走出朋友圈和志愿者圈，开始扩展这个想法并实际处理将其转变为成熟业务的后勤工作？
杰姆：第一步是你必须有一个商业模式。 最初，当我看到它时，我觉得我们可以通过筹款来筹集资金。 但很快我就意识到我们正在向我们捐赠自行车，对吧？ 因此，我们收集所有自行车，对其进行翻新，然后将它们捐赠给难民和寻求庇护者。 我很快意识到我们得到了非常漂亮的新自行车，而且非常有价值，人们实际上不仅仅是捐赠给我们的旧垃圾、生锈的自行车，这些自行车本来就不值钱。 另一件正在发生的事情是在那个时候，并且在某种程度上仍然是老式自行车的大趋势。 很长一段时间以来，老式自行车在伦敦都非常流行。 所以我们得到了这些非常有价值的资源，而且捐赠它们也不是很好，因为难民没有安全的地方来存放它们。 所以，如果你捐赠了这些自行车，它们比那些更适合难民的自行车更容易被盗。
所以我们最初通过 eBay 开始销售。 我们开始把自行车送到那里，小规模地翻新它们。 很快我们意识到这实际上是有潜力的，自行车卖得很快，我们得到了相当多的需求。 但我们想迅速扩大规模。 因此，在 2016 年左右，我们为 Bike Project 筹集了一些资金，以建立一个网站，并增强我们从本质上翻新自行车的能力。 我们于 2016 年初在 Shopify 上开设了我们的商店，这真的很令人兴奋，这意味着我们可以建立比在 eBay 上更多的品牌。
这意味着我们可以使用我们的 Google 广告助公益。 因此，作为一个非营利组织，我们每个月都会从 Google 获得一笔赠款，用于在 Google 上使用积分。 这也意味着我们可以追加销售，这样我们就可以销售其他自行车，我们可以销售配件。 多年来，我们建立了业务。 所以在我们的第一年，我认为我们通过网站只卖出了大约 20,000 英镑，那可能是 2016 年，我们第一个完整的交易年。 而在 2020 年，我们通过该网站做了大约 520,000 英镑。 因此，在四年内，我们的发展速度相对较快，部分原因是围绕大流行的自行车热潮。 因此，它的核心是商业模式让我们得以成长，而这本身也让我们能够在其背后筹集更多的慈善捐款。 所以，是的，这使我们能够做到这一点。
切换齿轮：如何随着规模调整业务模式
双：您是如何接受调整和调整您的商业模式以包括新自行车的？
杰姆：我认为最初当我们做几辆自行车时，感觉并没有什么大不了的。 今天大约是 50-50，大约几年前我们有意识地做出了这个决定，我们将增加我们销售的自行车的百分比。 这感觉很重要，因为在某些方面感觉，嗯，实际上这些自行车可能会去难民，但实际上是资源，自行车真的是一种有用的资产。 但是我们有很多很多的自行车，对吧？ 我们可以购买和翻新更多的自行车，我们真正需要的是更多的钱来支付修理工来翻新自行车以捐赠，对吗？ 因此，我们每卖出一辆自行车，就可以向难民捐赠大约三辆自行车。 因此，当您看到这种投资回报率时，这是不言而喻的。但今天我们仍然会遇到问题，“为什么这么多自行车被卖掉了？” 人们觉得如果他们把自行车捐给我们，或者自行车捐赠给我们，他们希望看到它送给难民，所以我们必须向他们解释，通过出售它，我们将能够为难民提供三辆自行车。 所以它在模型中仍然有点紧张，但这是我们不断处理和不断解决的问题，实际上也在不断调整。
双：能告诉我们更多关于平衡自行车项目的商业和慈善方面的内容吗？
杰姆：筹款是另一个部门。 所以我们有一个筹款团队为我们筹集资金，我也提供帮助。 然后我们也有一个交易部门，所以有点不同，但经营一个非营利组织就像有两个业务，一个是你提供产生影响的服务的业务，一个是你筹集资金的业务为这项服务提供资金。 这几乎就像在私营企业中，您可能有两种收入来源，两种完全独立的企业，一种亏损，一种盈利，而利润弥补了损失。
双：请告诉我们一些不同的团队和不同的个人。
杰姆：我们工作的核心是自行车技师，所以他们翻新旧自行车。 我们在伦敦和伯明翰雇佣了大约 16 名自行车机械师，我们在那里也有基地。 我们还有一个筹款和营销团队，他们一起工作，我们还有一个运营团队来支持自行车的收集、维修车间的维护和自行车的交付。 我们还提供了一些关于捐赠自行车的其他计划。 我们的核心工作就是向难民捐赠自行车。 自 2013 年以来，我们已经捐赠了近 8,000 辆自行车。 每辆自行车都配有一个锁、一个头盔和一个短周期训练课程。我们还运行一个名为 Pedal Power 的项目，我们雇佣了几个员工来提供这个项目。 通过这种方式，我们教从未骑过自行车的难民妇女第一次骑自行车。 然后我们这样做的原因是，根据我们的经验，我们遇到的许多寻求庇护难民的女性以前从未骑过自行车，因为她们来自社会上不接受女性骑自行车的国家。 所以我们从头开始教他们，他们可以以同样的方式受益。 然后我们有一个人在运行一个名为 Bike Buddies 的项目，我们将难民与志愿者配对，一起骑车，尝试建立更多的社区，支持他们的个人发展以及给他们自行车。
双：放下责任，扩大团队，在某种意义上建立整个团队来实现你的愿景的过程是怎样的？
杰姆：老实说，这真的很有挑战性。 放下责任，我认为情感上不是我挣扎的事情。 我喜欢委派，我喜欢雇佣一个非常擅长我不太擅长的事情的人，而我一直在勉强凑合。 例如，我们有一位营销经理比我更了解营销。 但是将所有这些拼凑在一起，建立团队，发展团队和管理基础设施，这是一个真正的挑战，特别是因为我刚开始时非常缺乏经验，而且我必须边走边学。 这是一个巨大的挑战，我仍在学习。 大流行的过去 12 个月确实给我们带来了很大的压力，因为你们是如何保持行动的，以及团队如何通过几次封锁来激励我们，我们在这里经历了数十万人的死亡？ 每个人都知道有人死于 COVID，这是一个非常具有挑战性的时期。
在大流行病引发的需求之后调整物流
双：在新冠疫情期间，似乎每个人都想要一辆自行车，而您面临着物流限制。 告诉我们如何管理业务的这两个方面。
杰姆：很难回答你的问题。 我在这里非常粗略地引用了他的话，但我认为，所以几年前杰夫·贝索斯（Jeff Bezos）给投资者写了一份总结，他谈到了保持创业公司的价值，随着规模扩大创业的好处，我认为其中一件事我们做得很好，他谈到的就是他所说的高速决策。 这也意味着我不必在每个决定上签字，而且我认为随着我们的成长，我们已经设法维持了下来，所以现在有 30 名员工，与亚马逊相比，我们仍然是一个业余爱好者。 这是一个非常松散的比较，但我认为我们试图做的一件事就是保持这一点。 因此，您不必通过七个委员会来做出决定，这确实使我们能够在大流行面前迅速做出反应，并对新的机遇和物流方面的新挑战做出反应。 但这是非常具有挑战性的，第一阶段很艰难，但至少现在是夏天，所以人们可以出去走走。 去年我们度过了一个非常愉快的夏天。
当 2020 年 12 月推出新的锁定措施时，直到 3 月 31 日才真正放松。 在那段时间完全封锁绝对是我生命中最艰难的三个月，就在灰暗、可怕的英国冬天保持球队的动力而言。 由于围绕 COVID 的巨大后勤困难，这具有挑战性，因为我们的机械师正在进入，但我们的办公室工作人员却没有。 因此，我们希望确保我们的机械师安全，但继续通过捐赠自行车来利用我们的影响力，并仍然通过销售自行车来产生收入来支付这笔费用，并确保机械师的安全并与突然全部远程工作的团队充分支持他们极具挑战性。 希望我们永远不必再经历一次，但这非常困难。
双：是否有任何时候需求似乎太高，以至于您没有足够的时间或物流来通过 COVID 满足需求？
杰姆：在 COVID 的大部分时间里，难民和客户的需求都超过了供应。 通常我们的目标是销售转化率，这大约是 3% 到 4%。 去年夏天，我们的转化率约为 9%，因为我们跟不上需求。 我们销售的自行车比以往任何时候都多，我们为网站翻新的自行车比以往任何时候都多，但我们就是跟不上网站的流量，这就是不同之处。 所以这很疯狂，但也来自难民，因为突然之间，伦敦的挑战不仅在于公共交通昂贵，而且公共交通很危险，因为你更有可能感染 COVID。 难民的需求如此之大，这对管理人员来说是非常非常具有挑战性的。 我们离满足这个需求还差得很远，我认为在高峰期我们的等候名单上有大约 1200 人，并且在上下文中，我们每月赠送大约 120 辆自行车，所以你可以根据需要多长时间进行数学计算带我们去见人。 所以这是非常具有挑战性的，而且很难管理难民的期望，即我们需要很长时间才能给他们买一辆自行车，这很艰难。 但是看，我们已经加快了步伐，我们真的很幸运，骑自行车是做得很好的事情之一，我们已经大规模扩展并接触到比以往任何时候都多的难民。 所以我们真的很感激我们有机会做更多的事情，因为骑自行车已经很重要了。
双：您是否以任何方式对在线商店进行了任何更改以预测或协助更高的流量？ 在此期间您是否也更改了广告？
杰姆：我们的广告保持不变，我们推出了更多产品并为这些产品添加了广告。 所以我们第一次开始销售新自行车，去年夏天进展顺利，我们推出了更多配件供人们购买自行车。 我们还使用了一些不同的交叉销售和追加销售应用程序以及 Shopify 的功能。 我们还介绍了我认为是去年夏天推出的小费功能。 我们还使用了应用程序，当您将配件添加到购物篮时，它会提供折扣、小费功能以及结帐后。 所以只是给人们很多参与的机会，以我们可能无法逃脱的方式支持我们。 在 COVID 之前有这种用户旅程，人们会因为在结账的路上有这么多不同的分心而被推迟，但由于额外的需求，它大大增加了平均购物篮大小。 大概是 17%，这对我们来说很大。
骑自行车进入新领域
双：说到新自行车，那个支点的决策过程是怎样的？
杰姆：我认为我们正在利用需求，但如果你去我们的商店页面，那会很糟糕，那里会有一些二手自行车。 因此，新自行车所做的就是让整个事情感觉像是为客户提供了更多选择。 即使他们没有购买新自行车。 所以新自行车也让二手自行车感觉更有吸引力，我认为这样，但它们本身也是一个不错的选择，我们卖了很多。 如果您购买产品线然后通过它们进行销售，电子商务会容易得多，对吗？ 而对于我们的自行车，我们的二手自行车，每辆自行车都是独一无二的，所以每辆自行车都需要自己的清单，而这本身就是在收集细节、摄影和所有这些方面的努力。 而对于新自行车，只是，您列出一次，然后列出一次产品，如果有它们，尺寸会因最大和种类的差异而变化，然后就是这样，直到它们全部售罄，然后您就可以订购多一点。 所以从商店管理的角度来看，这比……我们已经简化了列出二手自行车的流程，但这仍然需要时间、精力和金钱。
双：收到捐赠的自行车平均需要多长时间才能出现在网上？
杰姆：我们有一个分类系统。 因此，随着自行车的到来，它基本上取决于自行车需要多少工作。 因此，最快可能需要 10 天才能通过系统并退出，从捐赠到在线的那一点，如果是一辆可能需要更多工作的自行车，最慢可能需要 4 到 5 周。 这是一个完整的过程，必须对自行车进行评估，必须对其进行处理，然后必须对其进行评估以检查其是否安全，拍照，添加到网站，然后进行描述并列出功能。
双：您还计划扩展到哪些其他项目和途径？
杰姆：去年我们尝试的其中一件事是选择自行车服务并允许人们通过网站预订。 这真的很有效，我们正在寻求扩大规模。 当人们预订自行车维修服务时，我们也在寻找试用交叉销售的机会。 就是这样，我们正在使用我们的 Google Grants 来增加这些页面的流量并试图增加流量。 今年这是一个真正的成功案例，我们正在那里投资更多的产能。 我们正在投资一系列新的小商品。 因此，我们推出了一系列新的自行车骑行服。 我们正在做的另一件事是我们添加了捐赠作为产品。 因此，您交叉销售的产品之一是能够向难民捐赠自行车或捐赠配件，我们有不同的级别，您可以以不同的价格捐赠。 这可能是通过网站筹集捐款最有效的方式，因为人们很容易增加 20 英镑。 如果他们购买自行车，他们可以很容易地理解难民需要配件或拥有整辆自行车或他们挑选的任何产品级别的需求。 这对我们来说效果很好。
卖自行车——还有一个原因
双：是否正确的假设是，您不一定要与普通的自行车店竞争，但您的营销更多的是意识，让人们发现您的组织并了解您的计划？
杰姆：因此，就自行车而言，大多数人从我们这里购买自行车是在点击了关于二手自行车或廉价自行车或 eBay 或其他销售廉价自行车品牌的广告之后。 我们的营销有不同的元素、不同的收入来源和不同的营销策略。 毫无疑问，我们的筹款更多是关于提高意识和内容以及产生兴趣，但我们的销售第一步是人们点击我们关于自行车的广告，然后在我们的网站上，我们试图在这个事业上推销他们。 所以你不只是买自行车，你是在为难民买自行车，所以这是支持难民。 尽管引起他们注意的是自行车的价格和价值，但有助于转换的是最酷的东西，这就是我们处理它的方式。
双：您对销售漏斗或购买过程中的步骤有什么特别之处，以纳入有关 The Bike Project 使命的细节吗？
杰姆：我们当然可以做更多的事情，但我们要做的一件事是，当您单击产品页面时，您会知道大多数产品的功能列表，功能列表的顶部是，“这辆自行车将支付 X 数量的难民来获得自行车”所以你有点将它整合到人们无论如何都会寻找的地方，以确保故事出现。 然后是的，我们在产品页面的底部有博客，并确保产品页面真正与故事交织在一起。 我认为这对于向上推销事业来说非常重要。 当他们把它添加到他们的篮子里时，我们就给他们机会购买配件或为难民购买自行车，所以本质上是一种捐赠，但你会说，“你为什么不买一辆自行车为难民？” 然后这样你也可以交织故事。 最后，我们要注册我们的邮件列表。 因此，人们必须选择注册我们的邮件列表，通过人们注册并希望了解更多关于我们的信息，我们的邮件列表相当迅速地增长。
双：您认为人们在开展具有社会影响力的业务之前应该了解哪些事情？
杰姆：我遇到很多社会企业家，他们创办一个组织纯粹是因为他们对我们的事业充满热情。 实际上，这通常不是根据模型创建组织的好理由。 所以当我开始全职工作时，我做的第一件事就是训练成为一名自行车技工，我是一个垃圾自行车技工，我仍然是一个垃圾自行车技工，我是车间里的一个笑话，一个跑步者开玩笑说我是个多么糟糕的自行车修理工。 实际上，这是发生在我身上的最好的事情之一，因为我意识到我不是很好，我在哪里增加价值，我应该在哪里工作，而不是作为一名机械师。 花时间修理自行车的不应该是我，而应该是领导组织和运营组织的创始人。
我看到在我参与的其他组织中，或者当我指导其他 CEO 时，经常会出现紧张关系，因为创始人或创始 CEO 或直接管理人员认为追求他们事业的最佳方式是建立一个组织，他们认为这样他们就会在前线。 但实际上，当你管理一个组织时，你会做商业计划、管理人员、查看财务、电子表格、人力资源等所有事情。 而我认为，当很多人意识到他们应该把时间花在哪里而不是他们想要花时间的地方时，他们就会有一点危机，然后你就会意识到，一旦他们开始了这个组织。 所以这通常是我给人们的建议，如果你只是在业余时间作为一个志愿组织来运行它，那会有点不同，但是如果你想作为一个全职企业来运行它并且你想扩大它，想想你希望你的角色是什么，以及你如何享受你的时间。 因为如果你真的喜欢为某项事业工作，你应该在一个组织中工作，去一个允许你这样做的组织中找到一份工作，让其他人担心企业家需要担心的事情。
以现实的财务可持续性为基础
双：您如何看待这两个平衡方面以及这个行业中存在的那种紧张关系？
杰姆：我认为所有的慈善机构基本上都需要赚钱。 某种程度上是有张力的，在所有的慈善机构中，两翼之间都有一点推拉，但基本上每个运营服务交付端的人都明白，必须有人支付他们的薪水。 如果你不是一个有偿付能力的组织，如果你不是一个财务上可持续的组织，没有人有自行车，那么最终什么都不会发生，事情就是这样。 财务可持续性不仅仅是您权衡其他因素的一个因素，财务可持续性是您组织的基础。 如果你没有基础，什么都不会发生。 所以我认为我们的团队大体上都明白这一点，我并不是说从来没有冲突，之间从来没有紧张或推拉，但我认为从根本上说，我们已经设法让人们理解这是多么重要.
双：你认为是什么让你决定在志愿服务之外追求这个？
杰姆：我从未将自己视为企业家。 我不是那种从小就想着“我有一天要创业，我只需要找到合适的事业开始”的人之一，这从来都不是我，我绝对从没想过我会倒下这条路。 所以这引出了一个问题，我是怎么结束的？ 而且我认为，我认为是多种因素，我认为我与亚当的经历，我通过该计划指导和结识的难民绝对是让我到达那里的关键。 我想我一直对难民事业有很多同情。 我的父母是南非人，他们不是难民，但他们从南非的种族隔离制度移居英国，并经常谈论他们在 70 年代移居英国时所面临的挑战。 我是犹太人，我认为在犹太人的经历和历史中，难民事业和对难民的同情是巨大的，因为犹太人作为难民的经历。 我一直对这项事业有一种亲和力，我想结合我与亚当的经历以及看到它所产生的影响让我好奇地探索我可以通过它产生什么更大的影响。 而我在这里，八年多过去了，我仍在追求它。
正如我最初所说的那样，没有宏伟的计划，它是“让我们给这个世界一个世界，看看它会如何发展”，然后显然我必须制定一个计划。 但是，是的，我认为这些是主要原因。 我说我从未将自己视为企业家，但有很多来自伦敦政治经济学院的人，“去伦敦市工作，去金融、银行或法律行业工作。” 这从来没有真正吸引过我，我一直想在我觉得自己有影响力的地方工作。 可能，我没有考虑到这一点，但我认为我一直在走这条路。
双：您的朋友和家人对这个决定有何感想？ 在设置它的最初几天和几年里，你感觉如何？
杰姆：所以我的父母一直非常支持我，从我个人的财务角度来看，我一开始就能够冒险。 他们不需要保释我，但我知道如果一切都变得非常糟糕，我不会无家可归。 我的父母会支持我，这意味着你可以承担我所承担的风险。 而且我认为企业家对这些事情诚实是非常好的。 我想很多企业家都讲过白手起家的故事，“哦，我在浴室里开始我的生意，只用了一张纸和一支笔，看看我现在在哪里。” 但我最初得到了父母的大力支持，在成为安全网并允许我承担风险方面。 因此，谢天谢地，他们一直非常支持。 我的朋友们，他们都非常支持。 我想他们中的一些人认为我有点疯狂，但每个人最初都对自己的建议保密。 在上一份工作中，我有一位出色的导师，他辞去了 CEO 的工作，离开了他的工作，建立了一个现在非常成功的组织。 而他的影响，不一定是故意的，但看到他所做的事情和看到他的成功，绝对让我认为这是可能的。