这位企业家如何与独立零售商建立关系

Felix：今天，来自 The Paintbrush Cover 的 John DePaola 加入了我的行列。 Paintbrush Cover 可让您的画笔保持湿润并随时可以在两层之间使用，并且还是 Shark Tank 的参赛者。 该业务始于 2012 年，总部位于新泽西州杰克逊市。 欢迎，约翰。

约翰：哦，谢谢你，菲利克斯。 你今天过得怎么样？

菲利克斯：我做得很好。 所以，是的，告诉我们更多关于业务的信息。 通过您的品牌推广的这种画笔套是什么？

约翰：是的，嗯，你知道，这在某种程度上非常非常令人兴奋，因为我们不仅有画笔套，而且我们继续生产其他产品，但我还是会从画笔套开始。 如果你曾经经历过，我想每个人都可以理解这样一个事实：有时你在画画，你必须放下你的画笔。 真的，只需要几分钟，刷子就开始变干，因此它的柔韧性降低了，在某些情况下，你知道，更长的时间，刷子会像石头一样硬。

所以这永远是个问题，但现在他们已经将油漆配制得更快干燥，这样可以节省你在两次涂层之间的时间。 因此，您可以收到一封电子邮件，然后停止工作，放下刷子来回回复电子邮件或文本，然后再回到那里，刷子就完成了。 你可以花 10 美元、15 美元、25 美元、50 美元买一把刷子。 没有人愿意浪费这种钱。 出于同样的原因，您可能只想午休。 嘿，你把它放在我的封面里，你站起来，你去吃午饭，你回来，你画画。 你可以把它放在我的封面上，然后忘记它在那里八周，回来，八周后打开它。

菲利克斯：哇。

约翰：它仍然是湿的，可以出发了。 所以，油漆遍布世界，这让我很兴奋，都喜欢使用我的油漆刷罩和滚筒罩。 现在，我的其他产品以及我们已经开始品牌化，所以这是一次相当愉快的旅行，也非常有趣。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的，很明显，使用它很有意义，但是这个想法是从哪里来的？ 你们是如何想出这样一个产品的想法的？

约翰：嗯，我的表弟，他为我工作。 我有一家非常不错的绘画公司，我会雇佣很多年轻人，我会自己培训他们，什么都不会。 这一直是个问题，没关系，我经常在这些昂贵的刷子上花钱。 嘿，伙计们，你知道吗，你必须照顾好他们。 你得把它们洗干净。 所以，我和我的表弟讨论了这种可能性，这是几年前的事了。 你知道一些事情是怎么回事，你知道，你说话。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

约翰：但这是行动。 这不是主意。 对我来说，这个想法很容易。 所以我在世贸中心工作。 我实际上是新世贸中心的现场经理，[听不清 00:03:38] 我们的工作是为 10 周年纪念日设置喷泉。 在那之后，我几乎有很多空闲时间。 于是，表哥联系了我。 他就像，“来吧。” 他就像，“你现在有空闲时间。 我们开始做吧。” 我想，“好吧。 只要你来找我，我就去做。”

所以，他做到了。 我们开始工作，我们把笔放在纸上，可以这么说，并开始设置它。 所以这个想法诞生了，我会说可能是在 90 年代，90 年代后期。 只是花了这么多时间。 只需将正确的星星对齐即可将其带到 [听不清 00:04:16]。

Felix：所以这只是一个想法，你们在实际开发产品之前已经来回考虑了很多年。 你需要调整什么才能对这个想法采取行动？

约翰：你知道，和其他任何事情一样，你有生命，我在家里有孩子，我有一个家庭。 我也是自雇人士。 我有自己的事业。 只是一般的生活，总有事情要做，总有事情要赶上，总有明天。

菲利克斯：是的。

约翰：你可以把事情推开，然后你可以谈论它们，我想这只是需要那个利基时刻......就像，有一种情况我正在做一个非常大的项目，现在我能够从那，从字面上看，在几个月内做任何我想做的事。 如果我想放轻松，那是我的选择。 我不确定我要做什么。 然后，我的表弟再次提出建议，继续进行我们过去几年一直在讨论的项目。 所以就像，嘿，是的，就是这样。

所以，突然之间，时机正好。 我的工作不受限制，所以我有很多空闲时间，他是纽约市的一名消防员。 他们的日程安排也非常非常灵活。 所以，你知道，对他来说，连续休息几天并不是闻所未闻的。 他们进行 24 小时游览。 所以，我想这是我们刚刚找到合适的时机让它发挥作用。 我们能够聚在一起奠定基础。 那只是为了奠定基础。 在那之后还有更多，但这就是它的作用，时间的可用性。

菲利克斯：是的，所以让我们谈谈你的基金会……一旦一切就绪，你们就开始行动了。 涉及什么？ 您知道必须采取哪些早期步骤？

约翰：嗯，这绝对是，这很有趣，因为我以前有有限责任公司、公司和类似性质的东西，而且我从事过我表弟没有的生意，你知道，从来没有真正拥有过LLC或他自己的企业。 他在消防部门工作。 所以，我基本上一起向他展示了路线图。 我找到了一位我很友好的律师，我们成立了有限责任公司。 因此，在我们进行的过程中，我不仅可以设置所有内容，还可以向他展示路线图，可以这么说。

然后我去了，我想，“听着，我还有另一个朋友是工程师。 这不是他的专长，但作为对我的帮助，他将能够准确地为我们绘制出我们需要的 CAD 格式的尺寸。” 只是，我能够将鸭子排成一排并放在一起。 你知道，我可能给了他一个任务，“这里，你叫这个，”或者，“你在这里见我，然后我们要去见律师，然后我们要去见工程师，”和等等等等。

我们只是采取了措施。 我们甚至还上了一些课，这让我很惊讶，因为这些课程是通过当地的社区大学开设的，它们是免费的，内容丰富，而且我和我的表弟是班上唯一的人。 因此，企业家可以利用很多东西。 也许他们没有意识到这一点，但他们就在那里。 我上了几节课，我是那里唯一的一个。 所以，你可以做很多事情，就像打基础一样，所以我们出去上课了。 作为班上唯一的人，现在您几乎可以进行一对一的个人会议。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 这些像商务舱吗？

约翰：是的。 商务课程，面向企业家的商务课程，如何向您展示如何进入一个大盒子以及买家如何工作的第一步、第二步和第三步，而关于它的信息只有大量的信息。 我们确实利用了它。 此外，我们还让其他一些人参与其中，并进行了自己的研究。 我的表弟读了很多书，读了很多书，并尽可能多地复习。 接下来你知道，我实际上有一个产品。 我也有一个制造商，所以我拿了我一个朋友正在使用的制造商，他实际上在使用几个制造商。 我遇到了他们所有人，我 [听不清 00:08:55] 他们，我想出了我认为最适合这项工作的人，我们现在仍然一起工作，这是一种很好的关系。

然后我真的去了，我用老式的方式做事。 一旦我拿到了我的产品，我真的把它送到了门到门，从一家油漆店到另一家油漆店，再到另一家油漆店，直到它们加起来相当多，比如超过 100 家油漆店，而我正在销售我的产品和重新订购。 我想这就是 Shark Tank 发挥作用的地方。

菲利克斯：在我们走得太远之前，现在谈到……你首先提到你有这个想法，但实际上你必须设计它。 您找到了一位工程师为其创建 CAD 图纸。 当你和工程师一起做这样的事情时，涉及到什么？ 你的参与是什么？ 您如何为指导工程师设计产品做出贡献？

约翰：是的，很好的问题。 我不知道。 我一直很方便。 我的意思是，我正在建设中。 我建造东西。 我就是做这个的。 我一直很擅长使用尺子、铅笔和绘图。 我实际上也画建筑图纸。 所以对我来说，拿起铅笔在一张纸上，尝试操纵并按比例做事并不是那么难。 但话又说回来，我在我的车库里做这件事。 所以我明白了。 我按照我想要的样子画了这些碎片，然后在一些细节上，我实际上画了我需要单独做的内部组件，比如我们拥有的手机和我们拥有专利的其他一些组件。

一旦我有了那个，我出去，我去了家得宝，我相信，我买了一些塑料片，透明塑料，然后我实际上是从 [听不清 00:10:53] 开始，只是为了把碎片剪掉根据我的需要。 所以我没有构建太多 [听不清 00:11:02] 的原始原型。 这是一个原始原型，我把这些东西带给工程师，我就像，“在这里。 这是我需要的，但我需要你把它完善到完美的程度。” 他在这方面做得非常出色。 事实上，当我制作模具时，什么都不是。 它就是那么清晰，而且第一次就出来了。

Felix：所以，您实际上创建了第一个原型，然后您联系了工程师并 [听不清 00:11:30] 让他们改进了您已经拥有的东西。 你不是空手而归吗？

约翰：不可能。 是的，我不是……我喜欢做事。 我喜欢自己做。 我喜欢开始我的第一个......不要误会我的意思，每个人都需要帮助，但我不想空手而归，你知道吗？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

约翰：即使我去家得宝，我在家得宝买了我的产品，我也去那里做销售。 我没有去那里，“嘿，我有这个东西。 可以卖给我吗？” 事实上，我带着很多销售人员去那里向他们展示了我所做的事情，当时买家问我，“你为什么不先来找我们？” 我想，“因为我会受到你的摆布。 比如，‘嘿，我有这个东西。 你觉得你想要吗？ 你能卖掉它吗？'”我当时想，“我为什么不想带着我迄今为止卖过多少的可靠记录来找你呢？” 有了这个，他完全明白了，你知道吗？

菲利克斯：对。

约翰：所以如果我要去某个地方并且我要做某事，我希望能够向某人展示，“嘿，这会奏效，因为在我来到这里之前，我已经尝试过了。”

菲利克斯：嗯，嗯（肯定），对。 所以现在完成这些图纸后的下一步是，你提到，去制造商。 现在，是否就像将 CAD 图纸交给他们一样简单？ 或者，在将设计转变为您可以握在手中的实际产品的过程中是否遇到了问题？

约翰：嗯，你知道吗，虽然从我们开始到现在，业务中有很多小问题，我的意思是你不能指望没有小问题。 信不信由你，也许是因为产品本身的简单性，也许是因为它增加了它，但没有任何问题。 我画了它，然后我做了它，然后我把它带给了工程师，我只是让他把它改进到看起来 A-1 专业的地方。 那张纸或任何东西上都没有污迹。 然后他用CAD做了，我把它寄出去了。 就这样，他们派了我……

你知道，现在有 3D 打印机，我们刚开始的时候是 3D 打印机，不是每个制造商都有，所以他们会做所谓的手工工具。 所以他们手工制作，他们手工制作，但是按照确切的规格，然后他们把它寄给我。 我想，哇，我对它印象非常非常深刻，而且他们的目标是多么的好。 结果很完美，他们工作得很完美，太棒了。 他们使用的材料有点不同。 我们并不担心清晰度，因为我的产品是透明的，所以有点混浊。 我把它保存到今天。 我仍然拥有它。 也许有一天我会把它框起来，但是，是的，我对他们如何手工制作它感到惊讶。 然后在那之后，我给了他们嘿，继续。 启动模具。 你懂的？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

约翰：你知道吗，他们做了模具。 他们从模具中寄给我样品，那里也没有任何问题。 它真的做到了，结果很完美。 然后从那里开始，我们刚下了第一笔订单，当我知道的时候，我已经有成千上万的油漆刷盖了。

菲利克斯：哇。 所以现在，最初的订单有成千上万，你说你只是挨家挨户。 和我们谈谈这个过程。 一旦你收到第一批货物，你是把它送到你家还是什么的？ 然后你就去了这些油漆店，走进来开始和收银台后面的人说话？

约翰：是的，差不多。 我的意思是，我很幸运能够从事建筑业，所以我有自己的办公室，我自己的建筑办公室。 幸运的是，这是一个相当大的办公室，空间很大。 所以，我很快把我的建筑办公室变成了我的油漆刷盖办公室。 我把它们放在那里，我的车库里可能也有一些。 而我只是……我对自己说，我做了一张地图。 我得到了该地区的地图，并查看了每家与油漆相关的商店。 你知道，你不能走进家得宝然后说，“你想买我的产品吗？” 那是一个完全不同的程序。 但是，您知道，独立所有者可能有权 [听不清 00:15:41] 说：“哇，太好了。 我现在就拿。”

所以我把所有这些都画出来了，我把自己放在中间。 我当时想，好吧，我会尝试每天到达 10 到 15 家商店，而这正是我所做的。 我出去了，第一次，有点尴尬，但在最初的几次之后，我把它放下了。 当我进入商店时，我确切地意识到我需要与谁交谈，如何向他们展示。 我得告诉你，没有一个人，我真的，真的很幸运，没有一个人会说，“哦，是的，让我想想，”或者，“我不确定。” 他们都喜欢，“哇，这真是天才。 我不敢相信他们从来没有过这样的事情。”

所以他们会拿走他们，我把产品给了他们，所以我没有立即从他们那里拿走钱，尽管有些人坚持立即付钱给我，并当场给我一张支票。 但是我给了他们 30 天的发票，你知道，这让他们在现金紧缩方面有点困难。 但尽管如此，我知道我的能力是什么。 所以也许不是第二天，假设我是在星期一做的。 然后也许在星期三，我做了另一个区域，我做了同样的事情，我卖掉了它们。

我们充分利用社交媒体。 我们有一个网站。 我们有人在网站上订购它们。 我们做了一些事情，我认为这是我们做过的最好的事情之一。 我们去了内华达州拉斯维加斯的全国五金展。 我们得到了一个……我想我们是在新发明者的部分，我们在那里得到了如此多的关注。 这太不可思议了。 我的意思是，我有来自大盒子的买家递给我卡片，就像是，“是的，你知道吗，我可以在一年内完成一百万件这样的事情。”

你知道，有些，不是所有的事情都会发生。 有很多人在那里，他们做了很多谈话。 然后再一次，你了解到......就像在那里，会有一些事情会出现打嗝，可以这么说，你真的认为这个人可以做某事而他们实际上做不到。 你知道，像这样的小事，但我们去了那里。

我们得到了很多关注。 但是我们在那里遇到了很多真诚的人，很多很棒的人，这也是其中很重要的一部分，这对我来说比什么都重要，这确实是事实。 嘿，不仅仅是拥有成功的产品并能够赚钱。 是的，你在那里遇到了一些非常好的人。 你也会遇到一些坏人，不要误会我的意思，你知道，就像其他任何事情一样。 但是我遇到的人以及我与我和我的家人建立的关系与产品本身的成功一样平等。

菲利克斯：是的，那很漂亮。 因此，当您确实建立这些关系时，尤其是在早期与这些独立零售商建立关系时，您是如何遇到合适的人的？ 就像你走进去的时候，你提到你必须改进你的方法，并更多地了解如何找到合适的人。 你的方法是什么？ 你如何确定谁应该是合适的谈话对象？

约翰：嗯，你知道，大多数时候你走进商店，你知道，有很多人在工作，每个人都在做自己的工作。 所以，你知道，我永远不会打断正在说话的人。 因此，如果我看到一个看起来像是经理的人，并且他正在与某人通电话，我从不想打断某人。 因此，即使我不得不看看正在货架上备货的人，比如说，就像，“嘿，对不起，”然后开始一个随意的谈话，告诉他们一些关于它的事情。 然后问他们：“你认为谁是合适的人选？” 实际上，他们通常会说经理或所有者。 然后我会简单地问他们，如果他们在这里，也许你可以得到他们。 我只需要他们一分钟的时间。

而且我会在里面有一个带有刷子的实际产品，除了里面有油漆的盒子之外，就像，“在这里，看看这个。” 所以我能够向他们展示，“这已经在这里待了两个星期，看看它有多湿。” 但他们要么把我引向那个人，要么就像，“是的，对不起，他要到周二才来。” “嘿，太好了，太谢谢你了。” 我会说，“来，帮我个忙。” 我会在卡片上留下一个样本，然后告诉他们，“嘿，我可能会在两三天后回来。” 或者我给他们一个具体的日期，当他们说他会回来时，我会提前打电话预约，确保他们这次在那里并继续，这几乎总是一个……大多数时候，这是一个积极的结果。 他们喜欢这个产品，他们了解这个产品，并把它带到他们的商店。

Felix：你提到有些商店不想收，或者想马上给你钱，但你决定不从他们那里收钱，并给了他们一张 30 天的发票。 是什么让你做出这个决定？ 如果他们愿意付钱给你，为什么不拿钱呢？

约翰：不，不。 那些做过的人，或者你可能理解我。 那些人就像，“在这里，我现在给你一张支票。” 我拿了支票。

菲利克斯：好的。

约翰：你知道，但我的意思是，我没有强加“嘿，你现在必须付钱给我”之类的话。 我想把它放在他们可以舒服地拿走我的产品的地方，这在行业中是一种标准，30、60 或 90 天的发票。 所以我想给他们……我也给了他们……如果它卖不出去而你不满意，我会马上回来把它捡起来。 你懂的？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

约翰：所以，我觉得我把他们​​置于零风险的境地。 我给了这个机会，我承担了所有的风险，基本上，利润对他们来说真的很好。 他们可以将钱翻倍或接近，而零售商就是喜欢这样。 所以我想给他们一种安慰的感觉，嘿，我不会订购那些不会卖掉的东西。 我要输了通过这样做，它......听着，如果它有意义，我会尝试一些东西，如果我不需要支付 30 天的费用，如果我有奢侈品，如果我不喜欢它，我可以拥有我的退款，我想我会更愿意尝试一下那里。 你知道吗，我只是不关心那个。 我考虑了较少磨损的方法。 我不是一个硬推销的人，我也不喜欢人们试图硬推销我。 所以，这显然有效，因为没有人说 [听不清 00:22:24]。

老实说，这就是我知道没有人说不的原因，因为确实有人说不。 这对我来说真是太神奇了，即使直到今天，我也想知道他是怎么想的，因为他必须这样做，而且我显然不会说出商店的名字，但这是一个非常非常……你会怎么说……知道在工业油漆店，我的意思是，嘿，听着，也许这家伙今天过得很糟糕。 但他几乎对我大喊大叫，把我赶出了商店。 我就像，“嘿，听着，我只是要你买点东西。”

他的想法是，“我为什么要人们在刷子上省钱？ 我想卖更多的刷子。” 他没有得到的是，老实说，我的封面实际上让人们购买了更多优质刷子，因为现在他们觉得他们有办法保护它们。 所以正常进去的人会买一把刷子，12美元或15美元，这是一笔小投资。 现在他进去了，人们知道刷子发生了什么，他看到了油漆刷盖。 他就像，“哇”，他就像，“我可以照顾我的刷子。 你知道吗？ 我要买三把刷子，1.5”、2.5 角和 3” 刷子，因为它适合所有刷子，我要买几套。” 他说，“我再也不用担心我的刷子会掉光了。”

所以真的，它是双向的。 他只是，就像我说的，也许他今天过得很糟糕，或者他不关心他的……我关心我的消费者。 知道如果我要卖给您，Felix，我的油漆刷套和您正在绘画，我感到非常高兴，在使用的第一个小时内，您将节省时间和金钱。 而且我看到很多在售的产品，他们真的没有做他们应该做的事情......他们没有按照他们应该的方式行事，他们只是......而且他们已经出售了多年，30年，人们购买它们，但它们并没有真正起作用。 所以我很自豪能够向消费者提供一些对他们有帮助的东西。

Felix：是的，这绝对是您获得这些忠实客户的方式，对，通过立即提供价值并兑现产品的承诺。

约翰：没错。

Felix：现在，当你把一些产品留下后离开这些商店时，你有没有跟进他们？ 或者你有没有等他们给你打电话？ 完成交易后的流程是什么？

约翰：嗯，是的，我当然愿意跟进他们。 当然，我不想过分咄咄逼人。 你知道，我知道在错误的时间打来一天的电话是什么感觉，就像你知道的，只是，你不能一次与所有人交谈。 我要说的是，我所在地区的大型涂料公司之一，我不知道，到现在他们可能有超过 50 家商店。 所以，我打电话给这位先生，我不知道如果我提到他的名字是否很酷。 我相信他不会介意，但我们就叫他格伦 [00:25:30 听不清]，因为他会知道我在说谁。

我不得不打电话给格伦，我不是在开玩笑，20 几次。 每次，他都会说，“约翰，我太忙了。 我现在不能谈论它。” 直到我说，“听着，如果你真的只是想表现出礼貌而你真的不感兴趣，我不会继续打扰你。” 他就像，“不，相信我，”他就像，“我很感兴趣。” 他就像，“我就是那么忙。” 所以，我很坚持，坚持，它只是，它得到了回报，因为在一天结束时，他所有的商店都有我的掩护。

然后三天后，我收到了他的重新订购，我很惊讶他怎么能通过这么多的封面。 它们以 100 个一盒的形式出现，他说，“我的几个人有工会商店，他们一看到它，就不想买一个、两个或三个。 他们只是说，‘嘿，如果我把箱子里的 100 个都买了，你能给我一个更好的价格吗？’”你知道，所以他说，“我不会把 100 个都卖掉。我会卖掉它们，”’因为它装在一个 100 块的大纸箱里，里面有两盒 50 块。 所以他就像，“约翰，我会把 50 卖给他们，但这仍然会让我低于 50，我想把它们保持在 50，所以我把它们放在商店里给其他人。”

所以你知道吗，它真的是，它是关于坚持，你不能害怕失败。 你不能害怕……如果我害怕人们的想法，因为一开始，我有很多人有点像，“是的，你疯了。 哦，它永远无法工作。 哦，你永远做不到。” 你知道吗？ 越是有人告诉我我做不到，越是有人告诉我它不能工作，这让我越想让它工作。 这甚至可能让我更加兴奋。

正如您现在所看到的，认为您可以走进德国的一家油漆店并购买我的产品是超现实的。 你可以走进荷兰、冰岛的一家油漆店，购买我的产品。 你可以去挪威和瑞典买我的产品。 你可以去伦敦。 我参加了伦敦 QVC。 我在那里做了几场演出。

所以，你知道，对于那些嘲笑我认为我疯了的人来说，我走了很长一段路。 你知道吗，这不是一个想法，嘿，听着，我想把它放在你的脸上，一点也不。 只是，听着，我相信某些东西，而其他人认为我疯了，这不会阻止我相信自己，我认为这是任何企业家应该始终坚持的主要事情之一。心，不管别人怎么说。

如果这是你想做的，你相信的，你最好去做。 因为如果你不这样做，你可能会发现自己坐下来对自己说，哇，我想知道如果我真的经历了会发生什么。 这不是一种美好的感觉。 所以不管任何人说什么，人们贬低你，他们都会说它做不到，如果你相信你的内心，你就必须继续努力。

菲利克斯：漂亮。 现在，您提到进一步开展业务的关键之一是您提到的硬件展。 那是什么感觉？ 硬件展是什么？参加它的结果是什么？

约翰：嗯，你知道节目是如何运作的。 你有摊位和过道，它们彼此相邻，所以你有邻居。 我想这就像搬到任何地方一样，你可能有一个好邻居或一个坏邻居。 我们非常幸运。 我们有一些非常好的邻居，他们从事新产品的业务。 然后我们有一些人有新产品，但有他们已经成功的旧产品。 这一切都是为了结交朋友，展览的全部目​​的是让买家上来看看。 我得告诉你，这都是前鲨鱼坦克。 这是在鲨鱼坦克之前。 我们的展位周围挤满了你不会相信的人群，来自世界各地的建筑买家来到这个展会。 我认为这就像世界上最大的硬件展，而且势不可挡。

那么之后会发生什么？ “嘿，演出结束后见我。 我想请你吃饭。” “演出结束后见我。 我想请你喝一杯。 我想谈谈这个。 这可能很棒。” 整个东西。 就像我说的，你必须……你知道，谁是好人？ 谁是坏人？ 但在大多数情况下，只有很多人感兴趣。 那里有很多人是诚实的，直到今天我仍然和他们一起工作，他们说：“嘿，我在这个行业工作了 30 年。 你需要任何建议，给我打电话，”他们是认真的。

然后总是有人......总是有人会试图进入你的口袋，这就是我的意思。 不是每个人都是好人。 背后一定要有眼睛。 那是真的，但是那里有很多好人，而那些是我在那里遇到的人。 然后，即使是那些与节目有关的人，甚至不做产品或任何事情的人，即使他们知道有人可以帮助你。 所以我们得到了很多信息，很多，嘿，看看这个人，或者很多人上来说，“嘿，我分发这个，这个，那个。 您的产品将补充我正在做的其他产品。 我们谈谈吧。” 是的，这推动了一切。

到你现在知道的时候，我不只是在东海岸。 我在全国范围内卖东西。 所以我在佛罗里达有产品，在乔治亚有产品，在加利福尼亚有产品，等等。

菲利克斯：所以你刚从贸易展回来。 听起来贸易展览是您业务中的一个重要因素。 既然你有去这么多的经历，那么成功演出的关键是什么？

约翰：嗯，就像你说的，我真的做到了。 我昨晚九点左右才回来，[听不清 00:31:20] 太残忍了，因为你已经走了好几天了，还有旅行等等。 但是听着，我的成功在于对消费者诚实并让他们理解。 我做同样的事情。 在我刚刚参加的这个贸易展上，这是一个贸易展，我们去了皇后区，这是第一次……我参加过很多次其他贸易展，所以这是一家全新的分销公司这会处理大量 [听不清 00:31:49] 和与油漆相关的项目。

所以，这是第一次介绍。 而且我认为他们可能已经冷落了，因为他们是船上最后一批人之一。 我们出去了，我们只是在销售产品，就像那个时候产品本身就卖掉了一样。 是的，我可能不得不解释，谈话，以及一切，但我不必扭动任何人的手臂来购买产品才能进入商店。 他们就像，“是的，我们一直在寻找。 人们进来，他们向我们要这个产品，我们觉得很有趣，就像我们没有它一样。”

但是现在他们在与公司的贸易展上购买有区别，好吧，因为你可以购买它而不是在仓库里。 在仓库里是关键。 因此，对于这家特定的公司，我们不在仓库中。 这是我们的第一场演出，但人们能够购买它，我们会直接将其运送给他们。 It was really freezing out, so I think that might've [inaudible 00:32:41] some attendance on the second day.

But at the end of it all no matter what, we always had a crowd at our booth, and I'm very proud to say we sold to a lot of great, amazing people. And you know what, some very kind individuals and they want to take a picture with you with the product. At the end, I'm gonna say around 11:00, just halfway through the show … 'Cause usually how it works is you do the show and then weeks later, they come back and they say, “Hey, you know what, you sold enough product at the show. We want to take you in the warehouse.”

We had pretty much the buyers and the merchants come to us at 11:00 on the second day of the show, and there was no hesitation. “We want you in our warehouse.” And they wanted to take two products. So I was like, “Hey, why don't you take four?” They're like, “Yeah, why don't we take four?” So, we had four of our new … We had two, the Paint Brush Cover and the Roller Cover, and then we have the Drift Clip, which is an invention that was, I'm gonna say birthed by this girl that … I just happened to be in my office, and she called from out of town. She was an entrepreneur, but she didn't know the right way and the right angle of how to do things. We helped her to find her packaging and sort of partnered up with her, and got into the right manufacturer, and got it in big boxes already.

So not only we were doing products for us, we're helping other people get their products, and we're partnering up with some good people and we're making our own products as well at the same time. So, it brought me great joy that I know I was able to bring this girl, [inaudible 00:34:23] into another big box. To me, that's just, you know, it's not just about us. It's about helping other people, no different than the people at the trade show in the early stages helped us, and gave us tips and what not. You know, just pay it forward and if you can help somebody, definitely do it.

菲利克斯：当然。 Now, your Shark Tank appearance, talk to us a little bit about that. How were you able to get onto the show?

John: I gotta say, I'll give my cousin the credit on that one. He emailed them and I guess maybe he sent them the product. I don't know exactly how he did, but he emailed them and I guess they weren't as popular 'cause it was season four. They're up to season nine now, you know? Season four, they were all booked, but they're like, “We'll give you a call right back for season five.” And sure enough without hesitation, when that time came, they called us. And at the time, there was some things that I wasn't particularly fond of in the business. I enjoyed the show, but in the business sense of you going on, what you had to sign on for and all of that, I wasn't too sure.

So I wasn't sure if I want to actually go on. And then we were talking and there was one rule where no matter what happened, whether you struck a deal or not, if you became successful, they took 3 to 5% of your earnings. And then I believe it was Mark Cuban who said that that's not fair and if you do it, then I'm not coming back.

So then when they called us back, they're like, “Yeah, that's not even a [inaudible 00:36:01].” I gotta say, and I don't mean this … I'm not trying to be cocky at all, but sort of the more I was unsure and I didn't want to go on the show, it was almost like the more they wanted me on the show. So, they're like, “Listen, please. Fill out an application. It's not gonna hurt you to fill out an application.” So I fill out this big application, we send it out to them. They're like, “Hey, could you make us a video explaining and showing?” I'm like, “All right, I guess so.” They're like, “Could you have it to us in three days?” I was like, “I don't know. I'll try my best.”

但我们做到了。 Listen, I'm not in television or anything like that. I don't know much about editing, although I got a crash course in it. I'll tell you that. But we made a video and it was spectacular, and with the aid of some friends and what not, we were able to edit it to the time that it need to be and the specifications of it. We got it out there, the phone rings the minute they get it. “Oh my God, it was wonderful.” They really did, they enjoyed it, they loved it. The next thing we know, we sort of agreed to doing it and we were practicing with the producers over the phone about pitches, and this and that.

I'm gonna say within four months from the date … And it's funny because every time Sony finishes a conversation with you, they're like, “By the way, there's no guarantees.” Like they have to say it, and it's the truth. 没有任何保证。 And a lot of people do air on the show, and they're never seen. They go on the show, they never air. You follow?

菲利克斯：对。

John: Or they fly them all the way out to California and they never get to pitch either. So far, we've been lucky enough. I mean, heck, I've been on Shark Tank for them to say [inaudible 00:37:48] time. Then we had a couple of follow-ups then we were on Beyond The Tank. I'm gonna say eight times, eight separate times. So, the same product and the same thing that I had been on Shark Tank. So for me, every time they told me, “There's no guarantees,” I realized there were no guarantees, but everything came through. We were very, very blessed.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: Where other people actually got down there and they never even got to film, and they just got a free plane ride and a hotel in LA.

菲利克斯：对。 So speaking of the success on the show, not only did you get on, but you ended up, at least on the show, closing a $200,000 investment for 10% from Lori. So, what was that like? What was the moment like when you were able to get a deal?

John: Oh my goodness. How could you say it? See, well, you gotta figure. It's very nerve-racking. You're going on a show, you're going on TV, and it's every bit of live. And live when I say, not live like you're gonna see it, but there's no, “Oh, I messed up. Could we start over?”

菲利克斯：是的。

John: So if you go in there and so you saw the episode. My cousin forgot his lines, so that compounded the nervousness, and then I just sort of got him back on track and started it over again. Not started it over again, just … 'Cause there was no start over. I just like smacked him on the side of his arm. I was like, “Come on. Let's get it together here.” And then I just said the last line that he said to get him back on track. And he was visibly nervous, you could see, but he finished his pitch. And then I think it put a human element to the whole thing because the sharks were all smiling and they clapped when he finished, and they were like, “You did it.” Where a lot of people just get booted off the show for not remembering their lines. So yeah, we got lucky in that respect, and then we just kept going on.

But Mr. Wonderful, okay, Kevin, he loved our product. And he's the guy that says, “Hey, you know what, you got a hobby. 滚出这里。” Or even meaner than that, and I think you know what I'm getting at if you're familiar with the show.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: He was, oh my God, we had him smiling from ear to ear. Not only did he put in an offer, but he doubled down on his offer. And then Robert went in, and then Lori went in, and then Barbara went in, Mark was … Oh my God, Mark paid us so many compliments. I mean, you gotta figure, we're in there for an hour and a half, but you'll see an edited version of eight, nine minutes.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: So you weren't able to see. There was a lot of interesting things that went on in there. But the feeling … Put it this way. We were in LA and that night, we weren't hanging out reading in our hotel rooms. We were out partying and having a good time. It was so exciting, and yeah. That's the best way I can say it. That's what we went there for. We actually went there with the intentions of partnering up with Lori Greiner. So, we pretty much got what we wanted and we got an offer of four times what we asked for, so that was great too, as well.

We went on to renegotiate the deal at the end part after the fact with Lori after the show, because necessarily what you see on the show, you know … They don't know who you are. So you can say, “Hey, I did $10 million in sales last year,” and you could be a little bit less than truthful when you're reeling it in. So if they investigate that, well naturally they're not gonna go through with the deal that they made, so there is a due diligence process involved. They just have to make sure you're a clean guy, and you pay your taxes, and everything that you said is pretty much the truth. So it's basically about telling the truth and yeah.

After that, we started right away. We didn't wait for due diligence. They wanted to do business right away, and we did. We got on QVC a couple of times. 这很酷。

菲利克斯：太棒了。 So now working with Lori specifically, what's been your most favorite or useful business advice that you've got from her?

John: Gee, you know what, that's a difficult question to answer, only because there's been so many, there's been so many things that … How would you say? That we might've talked about or spoke about. Listen, I'll put it to you like this. I like to handle things myself. If there's a fire, I go, I put the fire out. Okay, I take care of the situation and I fix it, and then I tell them. I don't look for advice unless it's something that I know nothing about.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

John: Do you follow? So she was instrumental, I believe, in getting us on Beyond The Tank. And, you know, giving us some tips here and there, but to focus in on one specific one, I'm sorry, but it's just difficult for me.

Felix: No, for sure. Now, you mentioned before that, of course, you have multiple products and you're rolling out new products all the time. How do you decide what to be working on? How do you decide what product should be the next thing to release?

John: Well, I'll tell you. I listen to the people's needs, and a lot of times, someone will come up and be like, “Wow, I can't believe I didn't think of this,” or, “I can't believe someone else … No one ever thought of it.” “Hey, I once had an idea. Here, think about this.” So, a lot of times, you'll hear something or see something. I mean listen, I've had ideas. 这就是我所做的。 Besides my construction business, I've always, I would just sort of dream in my mind an idea and I would make something easier. It could be manufactured, make something easier for the consumer. So that's my motto. I go out there looking for something that's gonna … You know, you gotta put the money aspect of it … To really be successful, in my opinion, put the money aspect of it to the side, okay, and worry more about how you're gonna make your customer's life easier and you're gonna make your customer happy. Okay, then the money will follow. The money will catch up. So that's my thing.

Right now, I'm working with paint, but I got so many other inventions and I intend to take them on and bring them to market as time goes on. I'm the type of person, I can't really sit still for too long of a period of time. So, I'm always thinking of something new. Right now I figure, there's strength in numbers. Let me just keep everything paint-related, you know?

菲利克斯：对。

John: So everything that I do right now, even at my show, people are really and truly amazed. They're like, “Oh my God.” When I'm painting, I run into that problem. So we have these things that you plug right into your receptacles, your electrical receptacles, so that you don't slip with the roller and paint your receptacle. Then you gotta clean it with water. Water and electricity don't mix very well. And no matter how you clean it, it always looks like there's a little bit of paint still on there. So you plug these things in the receptacle, even if you roll over it, not a bit of paint touches the receptacle. So that's the Outlet Cover, as opposed to the Paint Brush Cover. Then we have the Roller Cover, then we actually have a paint pan that you could put the cover right on the paint pan.

So instead of taking a bag, let's say, when you're working outside and you go to lunch and you gotta put this bag over it so the paint don't skin, then you just slide the cover right on there. You're good to go, you leave. It creates … It makes painting environmentally friendly as well too because you don't have all these … You're not cleaning as often so you're not putting paint down the drain, which ultimately ends up wherever it ends up. So that's a problem in the way of environmental. A lot of the stuff goes down streams or what not and ends up in drinking water. You can't bring paint to a local dump. You have to go to a special facility in many, many states to bring your paint so that they could dispose of it.

So, I think that we did some sort of equation that if everybody used the cover, we would save like, I don't know, 20 billion gallons of water a year. So, we're saving water. We're not putting contaminants down our drain. We're not taking plastic bags, which in the environmental world, I mean, they take plastic bags and they have animals that are just caught up in these plastic bags. Or, I've seen a picture of a dolphin that had a, just a used plastic bag stuck in the blowhole, sea turtles, things of that nature. So on an environmental end, you're eliminating that plastic bag, which to me, is environmental too because there's a certain timeframe that it takes for that thing to decompose. And it's a very long time, like a lot longer than you and I are gonna live. So that plastic could decompose, so …

Felix: Yeah, I love that your approach is not to think about how much revenue, how much profit you can make on a new product. You think about what kind of value you can provide for your customers, and of course what kind of value you can provide for the world in terms of the savings for the environment. So, thepaintbrushcover.com is the website. 您希望明年的业务走向何方？

约翰：哦，我得告诉你，我很兴奋。 在我看来，我的意思是现在，我在这么多大盒子里。 这太棒了，这让我有能力购买更多模具来制造新产品，所以我的意思是，我希望明年在每家有我的液体概念油漆节省的商店都有自己的小部分产品。 到目前为止，它正在按计划进行。 我的意思是，我确实卖出了数百万件。 现在我只想加倍，然后再加倍，再加倍。 再一次，它是关于寻找，好吧，这次我怎么能做到？ 我怎样才能让我的消费者更快乐，让他们的生活更轻松，而他们正在做一些有时令人头疼的事情？

有很多变化，我得告诉你。 我的意思是，在过去的四年里，发生了很多变化。 你知道，我们谈论打嗝什么的。 所以，我拿了我的产品，我拿了它……我从中国开始，所以我把它带到了美国。 所以我很自豪地说我在美国生产我的产品，我的意思是，除了消费者之外，我还可以直接看到我在雇佣员工。 如果我不雇用他们，那么我将失去价值数十万美元的 UPS 和其他大 [听不清 00:49:03] 公司来运送东西。 这反过来又为他们创造了更多的工作。

我有一台打印机来处理我的瓦楞纸和我的显示器，所以这对某人来说是更多的工作。 所以，我通过在美国生产我的产品来快速创造就业机会。 这是一种很好的满足感……我知道，也许是因为我的产品，可能会在一个制作我展示的地方再雇用两个人。

也许还有两个人，也许还有四个人，我不知道，但我知道我的制造厂会雇用更多的人，因为我们正在提高产量，而且我们的发展速度如此之快，以至于他们需要雇用人员. 所以我也在创造就业机会。 这让我感觉很棒。 嗯是的。 有很多。

我确实买断了我的合作伙伴，所以我是唯一的所有者。 我现在获得了公司 100% 的股权，这对每个人都有好处，因为我的表弟，只是，他非常喜欢健康和健身。 所以他继续开了一家健身房，他有一些合作伙伴，他在健身房非常非常成功。 这就是他喜欢做的事情，他喜欢保持身材，他喜欢教人。 他们也有课程和所有这些东西。 所以，他去了，他给自己开了一个健身房，他做得很好。 所以，他从跳水板上跳了起来，进入了另一个让他更快乐的领域。

你知道吗，这让事情变得容易多了，因为我知道当我决定做某事时，我的团队非常棒。 我的意思是，做我作品的那个人，我们已经是 35 年甚至 40 年的朋友了。 我雇用的人来做我的 IT、做我的 EDI 和我的计费，我的意思是，他们是首屈一指的。 一直到那个女孩，事实上，[听不清 00:51:09] 和杰西卡在一起。 她只是，她在各个方面都在努力，并且超越了一切来帮助我。 如果我丢球，她会来接球。

我的妻子，我的女儿，甚至我的儿子，我们都帮忙。 嘿，如果我做了一个决定但我把它搞砸了，那是我的事。 当你有很多合作伙伴时，有时会有点困难，因为你可以花三周时间来决定你要选择红色还是蓝色。 你知道我的意思？ 而现在我只是，我正在以更快的速度前进，因为我只是，我正在做出决定。 我会去的。 如果它有效，那就太好了。 如果它不起作用，那么我回到绘图板。 但是没有......你怎么说，一个人想要它蓝色，一个人想要它红色，或者一个人想要它大，一个人想要它小。 没有这些，我只想说这是浪费时间。

菲利克斯：太棒了。 所以这听起来对你来说是一个非常快节奏的即将到来的一年。 再次感谢您抽出宝贵时间，约翰。

约翰：哦，菲利克斯，我是说，任何时候。 我不能感谢你，是的，那太好了。 所以我们正在展望 2017 年以及 18 年，所以我们将推出一些东西，这样每个人都可以留意他们的新产品。 事实上，如果你去网站，我们现在可能有大约 20 种奇怪的产品，除了油漆刷盖和滚筒盖。 所以一定要看看那里。

菲利克斯：很棒，很酷。 非常感谢你，约翰。

约翰：好的，再次感谢。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

演讲者 3：如果您只雇用您或您的网络认识的人，您将受到类似的思维过程的限制。

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