如何将潜在客户生成纳入您的电子商务营销策略

作为一家电子商务公司，通常只专注于为您的网站增加流量，无论是通过 PPC 广告、社交媒体还是其他可用渠道。 但就您的业务底线而言，这些访问者中有多少最终会进行购买？

您可能会考虑通过更多的重定向和付费广告来解决问题 - 但您应该考虑一种更便宜且更有利可图的策略：电子商务潜在客户生成。 Lead Generation 不仅可以帮助您增加销售额，还可以帮助您降低客户获取成本。

当然，您可能会想——潜在客户生成不是 B2B 游戏吗？ 答案是肯定的。 但它也是添加到您的电子商务营销库中的宝贵工具。 无论大小，如果您想在当今数字世界中吸引消费者，您的电子商务业务都应该制定潜在客户生成策略。

1. 潜在客户生成术语的终极词汇表
2. 什么是电子商务主管？
3. 什么是电子商务潜在客户生成？
4. 电子商务公司如何获得潜在客户资格？
5. 潜在客户生成的四个主要组成部分
6. 后续步骤...推广您的报价

潜在客户生成术语的终极词汇表

在我们开始讨论如何将潜在客户生成纳入您的电子商务营销之前，让我们回顾一下与潜在客户生成等广泛领域相关的一些术语（更不用说丰富的首字母缩略词了！）。

B2C

企业对消费者； 直接在公司与其最终用户消费者之间进行的业务或交易。

B2B

企业与企业之间; 企业之间交换产品、服务或信息。

电子商务

也称为电子商务，这是使用互联网买卖商品或服务。 B2C 和 B2B 行业都可以在其业务中包含电子商务方面。

入境营销

一种侵入性较小的营销策略，通过内容营销、搜索引擎优化和社交媒体来吸引客户的注意力。

领导培育

在漏斗的每个阶段以及买家旅程的每一步都与买家建立关系。 重点是根据联系人的需要不断提供相关信息和教育。

潜在客户评分

按代表其作为潜在客户的感知价值的规模（基于属性、行为等）对潜在客户进行排名。 这些分数用于优先考虑公司与最有价值的潜在客户的互动。

潜在客户细分

将联系人细分为具有相似特征或兴趣的群体，这些群体可能表现出相似的购买行为，以便有效地为即将到来的营销活动找到合适的受众。

线索验证

在您的活动背景下确定通过潜在客户获取获得的潜在客户的有效性和重要性的过程。

营销漏斗

公司生成、限定和关闭潜在客户的过程的可视化。 这由 TOFU、MOFU 和 BOFU 组成。

豆腐

漏斗顶部阶段。 在这个开始阶段的潜在客户通常试图解决问题，因此希望接受教育并获取相关信息以确定最佳解决方案。

魔府

漏斗中间阶段。 此阶段的报价可能是漏斗中最重要的，因为它们可以区分“合适的”潜在客户并开始吸引他们。潜在客户已着手确定解决他们问题的最佳解决方案，因此您现在可以专注于为什么您的公司产品/服务是他们的最佳选择。

博福

漏斗底部阶段。 漏斗底部的潜在客户正在接近购买决定，因此此时应该完成交易。

对外营销

通过老式的一般广告和付费程序向客户传递信息。

每次点击付费

按点击付费，一种在线广告模式，广告商在每次用户点击他们的广告时付费。

投资回报率

投资回报。 从投资资源中获得的结果，通常是货币性质的。

号召性用语

呼吁采取行动; 鼓励潜在客户更接近购买的提示。 为 CTA 选择的词/短语是为鼓励消费者采取行动的销售脚本、广告信息或网页量身定制的。

客户关系管理

客户关系管理工具，它使用来自众多通信来源的数据分析来专注于客户保留和培养关系。 HubSpot 的 CRM 软件就是一个例子。

内容管理系统

一个内容管理系统，允许用户从单一界面设计、发布和管理网站内容。

点击率

点击率; 多少用户点击网页或电子邮件中包含的链接的百分比，它提供了一种衡量活动成功的方法。

搜索引擎优化

搜索引擎优化，一种专注于提高搜索引擎结果可见度的营销学科。 SEO结合了技术和创意元素来提高排名、增加流量和优化搜索引擎识别。

什么是电子商务线索？

让我们从基础开始。 潜在客户是您数据库中通过执行某种行为表示对您公司的产品或服务感兴趣的人。 他们还没有购买您的产品或服务，但电子商务主管可能已经向您发送了电子邮件，以获得 15% 的折扣或免费产品样品。

电子商务行业的营销人员通常不会将其数据库中的联系人识别为潜在客户，但这是一个很大的错误。 根据 Moz 的说法，零售网站通常不会在漏斗的顶部或中间捕获潜在客户——只有在购物者结账后，它们才会被添加到列表中。 从历史上看，电子商务网站的购买周期足够短，可以在一次访问中将访问者转化为客户。 但是，由于我们稍后将讨论的许多因素，今天的消费者行为已经完全改变。

通过识别和捕获尚未购买的潜在客户，您可以创造机会说服这些潜在客户稍后向您购买。

什么是电子商务潜在客户生成？

潜在客户生成是吸引和捕获对您的公司表现出兴趣的潜在客户（也就是您的潜在客户）的过程。 这通常是通过收集他们的电子邮件地址来完成的。

但为什么是电子邮件地址？

一方面，电子邮件营销是继续和控制对话的最有效方式。 其他营销平台，如 Instagram 和 Google，随着算法的不断变化，变得越来越难以使用。 此外，电子邮件是一种可靠的营销渠道，不会很快消失。 据 Statista 称，从 2018 年到 2023 年，电子邮件的使用量预计将以每年 2-3% 的速度增长。

电子商务公司在其营销策略中实施潜在客户生成的几种方式是：

• 为产品或服务提供折扣
• 创建与其产品或服务相关的测验
• 仅为电子邮件订阅者创建独家内容
• 提供指南，教育访问者如何最好地使用产品
• 为他们的服务提供免费咨询

资料来源：维他杯

为什么电子商务公司需要潜在客户？

根据 BigCommerce，电子商务的平均转化率仅为 2%。 这意味着在所有访问您网站的人中，大约 98% 的人可能会在购买前离开。如果您没有任何潜在客户生成策略来吸引尚未准备好购买的访问者，那么您可能会错失成百上千的销售机会。想象一下，您的平均订单价值 (AOV) 是 25 美元，而您通常会在每天到达您网站的 1,000 名访问者中转化 2%。 如果您将转化率提高 1%，则每年可以将销售额提高 91,250 美元。总而言之，这是您需要潜在客户生成的三个主要原因。1. 它可以帮助您保持竞争力

随着您所在行业的竞争加剧，购物者更有可能选择其他品牌而不是您的品牌。 通过战略性地捕捉可能尚未准备好购买的访问者，您将能够继续对话，并在他们准备购买时让您的品牌始终放在首位。2.适应当今消费者的购物行为

购物行为已经完全改变。 寻找新鞋的购物者在 Google 上进行快速搜索、点击第一个列出的链接并购买那双鞋的日子已经一去不复返了。 相反，购物者有更多选择和在线资源来了解更多关于不同产品的信息。 今天的购物者可能会在做出购买决定之前阅读数小时的产品评论或征求朋友的意见。由于大多数访问者不是在第一次访问时购买，因此潜在客户生成可帮助您捕获和识别可能稍后购买的有价值的联系人。3.它将降低您的客户获取成本

由于在线营销变得更具竞争力和成本更高，许多电子商务公司都在努力应对不断上涨的客户获取成本。 有了适当的潜在客户生成策略，您将能够应对不断上升的收购成本，并仍然实施能够吸引新客户的高效营销策略。归根结底，电子商务公司如果想要建立一个适应当今消费者的可持续营销策略，就需要整合潜在客户。潜在客户生成还支持入站营销方法，也称为现代营销。

资料来源：HubSpot

入站营销是一种商业方法，它通过为客户量身定制有价值的内容和体验来吸引客户。 出站营销往往会用他们不感兴趣或不准备接受的内容打断您的受众。 该方法由四个主要阶段组成：吸引、转化、关闭和愉悦。

潜在客户生成属于入站营销的第二阶段——这是访客转化为潜在客户的转换阶段。 正如您在图中看到的那样，产生潜在客户是个人成为满意的回头客的基本步骤。下载我们的电子商务营销简介以了解如何在当今的数字世界中吸引消费者。

电子商务公司如何获得潜在客户资格？

首先，潜在客户资格是识别和分类您捕获的不同类型的联系人的过程。 并非每个潜在客户都准备好或有兴趣购买您的产品，因此合格的潜在客户将帮助您了解将时间和精力集中在谁身上。

在潜在客户生成中，这通常发生在初始转换期间，在此期间收集额外信息以更好地了解该潜在客户。 例如，在线鞋店可能会提供折扣以换取填写表格。 此表格可能会询问他们的电子邮件，以及他们最喜欢的鞋子款式。 通过了解新潜在客户对什么感兴趣，您将能够对他们进行细分和限定。

潜在客户的资格可能因报价而异。 电子商务公司确定潜在客户资格的最常见方式是通过表格和测验提问。

首先，您可以从发现有关您的新潜在客户的以下四个要素中的任何一个开始：

• 访问者意图：发现潜在客户访问您网站的原因或目标。
• 购买准备：了解您的潜在客户是否准备好购买。
• 特定于产品的偏好：特别是如果您为特定产品提供不同的样式，请找出您的潜在客户喜欢什么。
• 对其他产品/服务的兴趣：如果您有其他产品或服务，请了解他们是否也对它们感兴趣。

发现有关您的新潜在客户的这些信息需要结合策略和创造力。 请注意，报价越有价值，潜在客户愿意提供的信息就越多。

让我们看看 Warby Parker 如何在他们的框架测验中发现这些信息。 这是一个很好的例子，说明您如何在一个报价中捕获和限定潜在客户。

资料来源：Warby Parker1. 访客意图- 您在寻找什么？

Warby Parker 有许多不同的产品，但他们策略性地通过提出一个简单的问题来开始测验。 这有助于确定潜在客户登陆其网站的基本意图和目标。

2. 购买准备——你戴眼镜吗？

Warby Parker 提出这个问题是为了了解他们的领导者对其产品的经验和知识。 通过了解这一点，这也可以揭示他们在买家旅程中的领先优势。

了解潜在客户的购买准备情况有助于细分和识别那些可能早晚购买的人。

3. 产品特定偏好- 您喜欢哪种形状？

与前两个问题类似，提供的答案将帮助您识别和细分潜在客户。 唯一的区别是，如果用户没有偏好，这些问题使用户能够跳过该问题。 仅应为有助于了解但不是必需的问题提供此选项。

如果这些类型的问题无法为您提供这些信息，则将这些类型的问题设为可选可以改善用户体验并增加转化率（也就是完成表单）。

4. 对其他产品/服务感兴趣- 也想要太阳镜推荐吗？

如果您有其他产品或服务，这是确定用户是否感兴趣甚至是否知道它们的绝佳机会。 这本质上是一个交叉销售的机会。 Warby Parker 因其眼镜而广为人知，但他们使用这个问题来确定他们的访客是否也对太阳镜感兴趣。

Warby Parker 通过询问参与者的电子邮件来结束测验，以便生成和保存测验结果。 该测验不仅捕获了新的潜在客户，而且还发现了许多有价值的信息，以帮助在他们的数据库中细分和限定该潜在客户。

既然您了解了潜在客户对电子商务公司的重要性，让我们来讨论一下这个过程和活动是什么样的。

潜在客户生成活动的复杂性可能会有所不同，但是，您可以启动仅包含四个组件的功能齐全的活动。 让我们介绍一下这些元素中的每一个是什么，以及它们如何适合潜在客户生成过程。

潜在客户生成的四个主要组成部分

为了说明这四个主要组成部分，我们将以 HUM Nutrition 的产品为例。

想象一下，您发现 HUM Nutrition 提供 20% 的折扣并为您匹配合适的产品。 此优惠包括第一个基本要素，即...

1.号召性用语（CTA）

CTA 通常是一个按钮或链接消息，鼓励访问者采取某种行动。 然后，此链接的 CTA 会将访问者带到您的…

资料来源：女孩之夜

2.登陆页面

登陆页面是访问者出于不同目的登陆的网页。 一些电子商务公司也策略性地使用弹出窗口作为登陆页面。 虽然可以出于各种原因使用登录页面或弹出窗口，但其最常见的用途之一是通过...捕获潜在客户

资料来源： HUM 营养

3.形式

表单托管在登录页面和弹出窗口上。 它们至少包含一个电子邮件字段，并且可以包含一系列字段，这些字段收集额外信息以换取……

4. 报价

优惠是着陆页上提供的内容或有价值的东西。 该优惠必须对访问者具有足够的价值，以值得提供他们的个人信息以换取它。 在上面的例子中，HUM Nutrition

正在提供个人营养报告、RD 营养师的访问、有效的产品组合以及 10 美元的优惠券代码。

在您的访问者输入他们的信息并单击表单上的最终提交按钮后，或者在这种情况下，输入他们的电子邮件并单击下一步，访问者已成功成为潜在客户。

某些优惠，例如 HUM Nutrition 的测验，可能需要更多信息和后续步骤。 如果您的报价需要提出其他问题，请记住，您提出的问题越多，您的访问者完成该过程的可能性就越小。

HUM Nutrition 做得很好，在开始测验之前首先捕获访问者的电子邮件。 如果线索碰巧脱落或测验不完整，他们仍然可以跟进该线索，因为他们有自己的电子邮件。

资料来源： HUM 营养

下一步...推广您的营销优惠

既然您了解了将访问者转变为目标网页上的潜在客户的四个主要组成部分，那么您一定在想，我首先如何让访问者获得我的报价？ 这就是在不同的营销渠道上推广您的优惠的地方。

要了解您可以开始为您的报价增加流量的六种最快和最有效的方法，请下载我们的电子商务营销：潜在客户生成指南简介。 这包括实际公司通过各种渠道推广其报价的示例。