搅动谷物市场，涌入全国连锁超市

Margaret 和 Ian Wishingard 注意到他们为儿子 Ellis 购买的谷物中的糖分含量高于其他营养成分。 他们继续创造高蛋白和低糖的替代品，并推出了三个愿望谷物。 在本期 Shopify Masters 中，Margaret 分享了他们如何与全国杂货连锁店建立零售关系、获得首次新闻报道以及他们的技术堆栈中的内容。

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• 店铺：三愿麦片
• 社交资料： Facebook、Instagram
• 推荐： PageFly、Klaviyo

从基于服务的企业主转变为基于产品的企业主

菲利克斯：这一切都是因为你是一位母亲，而你只是对你儿子的谷物选择不满意。 告诉我们更多关于导致这个商业想法的实现时刻。

玛格丽特：当我现在四岁的孩子六个月大的时候——这可能只是作为父母的我——但是你抚养了这个新的小人类，你开始考虑你放在他们身体里的每一件小事。 当开始发展自己的自我喂养技能时，建议是谷物。 我有一个灯泡啊哈的时刻，我喜欢，“哦，我的上帝，我很长时间没有吃麦片了。这个类别是什么样的？为什么我不吃它？有什么我可以吃的吗？喂我的孩子？” 显然，我并不孤单。 感觉很多人离开了这个类别，因为它主要是我从小就知道的含糖谷物，并不是那么好。

它帮助我们找到了创造产品的机会，不仅为我的家人、我自己和我的孩子，而且为介于两者之间的每个人。 我们采访了很多人，看看其他家庭是否也会出现同样的问题。 这是您正在寻找的解决方案吗？ 这就是我们脑海中萌芽的想法，“嘿，现在是创造像健康、清洁谷物这样的产品的正确时机。”

菲利克斯：你的背景是什么？ 你认为是什么帮助你从“这是一个需要解决的问题”转变为“我要建立一个企业来解决这个问题”。

玛格丽特：是的，老实说，我不知道我是否有任何生意要做。 我们来自服务方面。 我丈夫和我在纽约有一家名为 BigEyedWish 的广告公司。 与 AT&T、百事可乐和雀巢等客户合作，我们获得了惊人的财富。 我们还与一些小客户合作过，他们会带着创新来找我们，他们没有名字，没有包装，只是美妙而出色的创新。 对我们来说最大的快乐是能够帮助那个客户。 帮助创建该品牌的外观，说话方式，以及它将在哪些商店中，外观如何。 那很有趣。 我们真的很喜欢互动中的品牌建设部分。 自然地，当我们有了自己的想法时，我们打了一百万个电话来弄清楚如何制作麦片？ 一旦你成功了，你如何进入商店？ 我们真的被优秀的导师包围了。 我们能够向我们的客户和我们的导师学习，以弄清楚如何从服务过渡到产品？

Felix：那个过程是什么样的，基本上是敲门并收集建议？ 学习制作谷物的所有方面涉及什么？

玛格丽特：最初是这样开始的，“让我首先验证我实际上是在为现有问题创建解决方案。” 一旦我们解决了这个问题并意识到，好吧，很多人离开了，因为它要么没有足够的蛋白质作为早餐这样的一餐，要么对于像早餐这样的一餐来说糖太多，或者对你和超级来说真的不是很好营养缺乏。 一旦确定了这一点，我们就会想，好吧，你如何制作谷物？

不幸的是，谷类食品不是您可以放在 KitchenAid 附件上并在您自己的厨房中制作的东西之一。 它是超级、超级技术，需要大量的食品科学和知识。 我们开始打电话给我们在食品行业可能有食品 CPG 产品的朋友。 我们开始思考“好吧，我们如何找到食品科学家？ 我们如何找到专门研究此类产品的食品科学家，然后可能专门研究不含谷物的产品？ 我们如何弄清楚如何重现人们长期以来熟悉和喜爱的谷物体验？

打了很多电话，才打了一个电话。 我们很幸运，天然食品世界是一个如此开放和温暖的环境，每个人都愿意提供帮助，因为你们都在追求一个伟大的相似使命，那就是创造清洁、更好的食物，我们都可以互相喂食在世界上。 我们找到了一个非常棒的社区，并最终能够开发我们花了两年时间的产品。

在既定空间中开发新食品的旅程

Felix：食品产品的迭代是什么样的？ 产品开发过程是什么样的？

玛格丽特：我们对产品所做的改变是实际面板的营养部分，以及产品是由什么制成的。 我们想要保持不变的是形状的熟悉度、口味的熟悉度、销售方式以及经典的麦片盒。 需要大量的迭代才能找到具有类似谷物体验的无谷物产品。 谷物的真正困难在于你不能只运行 10 或 20 磅的产品，然后看看它是否有效。 您必须运行数千、数万磅甚至可能不可行的产品。

我们基本上会创造产品，然后把它带回给我们的朋友和家人。 我们有时会坐在咖啡店里谈论它，人们会走过来看看它。 我们会说，“尝尝这个，你觉得这个怎么样？” 基本上任何人和每个人都尝试了我们在发布之前创建的所有版本。 获得所有这些点点滴滴的反馈真的很有帮助，以了解缺少的东西是什么？ 无论是品味还是紧缩体验，我们可以在生产方面利用哪些杠杆来使这些事情成为现实。 这需要数年时间。 它介于生产线时间、订购原料、测试这些东西、获得反馈和巩固它之间。 这真的比我们希望的要长得多。

Felix：我想谈谈的一件事是保持某些事物与传统相同的意图，同时在其他方面进行创新。 与我们谈谈这背后的决策。

玛格丽特：我们从品牌业务中学到的一个教训是，消费者教育是一项非常昂贵的提议。 您需要说服某人并告诉某人的次数越多，花费的时间就越多，成本就越高。 我们意识到，人们开始不喜欢谷类食品的原因不是它装在盒子里，也不是它的形状或味道。 他们喜欢所有这些东西。 这些是他们喜欢的小怀旧，孩子气的东西。 他们讨厌的东西是成分，或者早餐吃这么多糖后的感觉，或者因为你没有真正的蛋白质，所以你吃了不久就又饿了。 我们确实分析了人们开始不喜欢产品的行为。 这些是我们唯一想要改变的。 我们希望为产品保留与您期望的谷物相同的异想天开、可爱温暖的周日早晨卡通体验。

Felix：您在产品开发过程中学到的任何东西有助于告知如何在您的消息传递或营销中谈论产品？

玛格丽特：那对我们来说是最困难的部分。 我们是我们自己最大的敌人，因为我们非常接近我们自己的包装，而且我们也在内部开发了它。 我总是告诉人们的一件事是你有一个信息。 消费者没有那么大的注意力跨度，确定一件事，并就他们为什么应该购买您的产品进行交流。 对我的产品来说真正重要的是有三件事。 我们很幸运，一旦我们找到了这个名字，它就与我们拥有三个声明的事实非常吻合，并且当时有三个许愿赠款。 但我们真的只是测试了它。 我们会模拟 10 到 20 个版本的包装，语言在各处发生变化，在不同的地方声明，不同颜色的东西，以一百万种不同的方式呼唤。 我们将与朋友和家人一起测试它。

伊恩和我会打印出盒子，去我们当地的全食超市把它放在架子上，退后一步，看看它为什么会脱颖而出，或者他们没有脱颖而出。 互联网的美妙之处在于您可以对事物进行 AB 测试。 是否放置您希望盒子外观的模型，然后对其进行调查和测试。 即使在现实生活中，您也可以放置一个可能有点不同的渲染器，看看转换是否发生变化以及它如何与消费者产生共鸣。 无论是在现实生活中还是在网上，都有一百万种方法可以对其进行测试。 在我们开始之前拥有这些数据对于加倍努力并让它进入更多的门和眼球非常重要。

伊恩和我做的另一件事真的很有帮助，那就是我们在威彻斯特的一家商店里从当地开始。 我们会在周末对产品进行采样，它会卖得很好。 有趣的是——这是我们盒子的第一次迭代——人们看到盒子会问我们问题。 盒子会放在演示桌上，他们会问我们诸如“哦，它不含麸质吗？”之类的问题。 我想，“嗯，当然，无麸质邮票，认证就在那里。太有趣了，有人没有看到它。” 这让我们意识到，消费者可能并不清楚。 也许我们应该在盒子上澄清它。 每次消费者提出问题时，都会让我们思考我们是否已经足够彻底地传达了一些东西。 如果不是，我们如何以清晰的方式传达它？ 我们只是接受了所有这些反馈，尽可能地吸收它，我们目前的包装和战略反映了它。

Felix：我可以想象会有很多反馈。 您筛选这些反馈并将其实施到您的营销策略中的方法是什么？

玛格丽特：我们想要表达的三个要点是我们开发产品的三个关键因素，即成分。 那些非常正确。 最初，我们所做的改变是它现在说无麸质，我们声称没有谷物，所以在盒子上的黑条和彩色条上都没有谷物是重复的。 根据第三个主张，我们意识到更换无谷物的初始部分很重要，但原则保持不变。 我们改变的东西是字体或定位。 或者我们大写一些东西。 它真的更美观。 我们很幸运，一旦我们亲自测试，我们的主张就引起了消费者的共鸣。 之前我们在内部进行了很多测试，其中三个声明脱颖而出，我们如何对它们进行风格化。 导致该产品的研究导致了这些说法。 然后优化来自消费者。

接受令人不快的反馈以改进产品

Felix：你提到你能够在商店里测试产品并尽早获得反馈。 你是怎么进那家店的？

玛格丽特：我们非常幸运的是我们进入了过道——当然这是一个非常过饱和的过道。 它是超市中最大的过道之一，拥有最多的 SKU 和颜色。 这绝对是一个非常有趣的类别。 然而，它在很长一段时间内都没有真正的创新。 这就是我们通过推出不含谷物的产品而脱颖而出的地方。 无谷物是一件大事，特别是对于某些饮食来说，这是一个不断增长的趋势。 除了不含谷物外，我们对食材的品味也给买家留下了深刻的印象。 我们很幸运，每当我们展示产品时，它都受到了热烈的欢迎。

这与我们打电话的方式相同：“让我们确定谁为中心商店的杂货店买东西，以及我们认为适合我们产品的任何零售商，比如 Whole Foods、Sprouts、Wegmans。” 我们会进行研究，在 LinkedIn 上找到它们。 谁是买家？ 好的，我们认识谁？ 我如何到达那里？ 我的经销商可以带我去那里吗？ 有朋友可以带我去吗？ 可以做创始人吗？ 我们就是这样找到的。 这一切都以同样的方式工作。 你必须问这些问题。 有很多不适。 成为企业家的一部分是突破并承认，是的，你会遇到很多不同意或棘手的问题，以及很多不舒服的时刻。 你必须克服这一点，保持超级开放，意识到无论是批评还是提问，这一切都非常有价值，真的可以改变你的业务和旅程。

Felix：早期当你有机会站在你的人群面前并获得这些反馈时，你打算在早期用它做什么？

玛格丽特：在早期，你会听到一些关于产品的反馈。 “哦，有点脆。” 让我们非常努力地软化它。 如果您从发布到今天都试用了我们的产品，我知道它有了很大的改进，因为我观察了随着时间的推移进行的调整和变化。 我们从一个了不起的产品开始，我们为它取得的成就感到非常自豪。 这是通过听取反馈的方式。 无论是在线评论，还是您的消费者、买家或介于两者之间的任何人，这些反馈都非常重要。

我在其他空间和企业有其他朋友，销售吹风机的人，他们成功的最大驱动力是确保他们阅读每条亚马逊评论，比如“哦，我希望电线长 5 英尺。” 下一次迭代增加了 5 英尺长的绳索。 这对他们的产品来说是一个改变游戏规则的部分，因为由于额外的五英尺长的电线，它们在剩余的吹风机中脱颖而出。 倾听消费者的声音确实是您制定战略和产品的重要推动力。 这很有帮助。

模仿您的目标受众已经认同的品牌

Felix：鉴于您的代理经验，您建议品牌在开始建立品牌形象时应该从哪里开始？

玛格丽特：一直以来非常重要的一件事是确定你要卖给谁。 他们为什么要向你购买？ 他们喜欢什么东西？ 为什么这会引起他们的共鸣？ 对我们来说，没关系，我们知道儿童仍然是谷物的大消费者。 该类别显然也包括成年人。 谷物是 6 个月至 100 岁的任何人都可以食用的食物之一。 是的，虽然每个人都有嘴，但对我来说最突出的是我是我自己的消费者。 我为我的家人创造了这个产品。 世界上有很多我。 坚持千禧一代家庭是非常重要的事情。

这就是为什么我们会测试产品并将其放在 Whole Foods 的货架上以及我们可以看到这些类型的消费者购物的商店。我们希望确保它与他们选择喜欢的其他品牌保持一致。 我们的愿景板拥有所有其他在天然食品领域取得真正成功的品牌，并引起了消费者的共鸣。 我们开始思考，好吧，与他们产生共鸣的沟通方式是什么？ 他们偏向于哪些颜色？ 什么是能量和通信？ 当我们考虑我们的包装时，我想强调的是，它必须是一个横截面，告诉你它是创新的，告诉你它是健康的，告诉你它是新的，告诉你颜色是友好的，诱人的，等等更健康的一面，也许并没有那么垃圾，因为您希望它传达您健康的信息。

我们考虑了很多这样的细微差别，但我们关注的是，谁是我们的目标消费者，什么会引起他们的共鸣？ 只是研究他们喜欢的品牌。 无论是他们喜欢的炊具，他们可能穿的鞋子，还是其他处于同一领域的品牌。 确定这对我们来说是一个非常好的起点，然后进入我们的品牌将是什么样子，听起来像什么？ 网站的交流方式是怎样的？ 在网站上指出的真正重要的关键点是什么？ 他们首先看到的是什么？ 这类消费者的购物方式和购买途径是怎样的？ 研究它们非常重要。

菲利克斯：我喜欢你提到的在你的利基之外寻找灵感。 您查看了您的目标受众将消费的炊具和其他品牌。

玛格丽特：所有这些小花絮都有帮助，因为这些公司要么在第一次尝试时就成功了——如果他们做到了，那就值得称赞了——但很有可能——我们自己也看到了——随着时间的推移，每个人都在优化。 我不妨从他们的优化中学习。 你会发现一些适用的东西，无论是指甲油、鞋子还是介于两者之间的任何东西，消费者往往倾向于某种模式。 在我们自己的品牌中应用这些模式是我们发现有帮助并加速我们的一些增长的事情。

Felix：您提到了一些您想出售的大型零售商。进入这些大型零售商的过程是什么？

玛格丽特：我们一开始就推出了很棒的产品，但他们看到了我们在这个品牌的每个接触点上投入的大量考虑，最重要的是在产品方面领先。 他们对产品的体验和味道都非常满意，而且显然他们比任何人都更了解他们的消费者，因为他们把所有的时间都花在了研究这些人上。 他们知道该产品会引起很好的共鸣。 该产品的价格点将在他们的超市中运作良好。 包装真的很吸引人，脱颖而出，并突然出现在他们的货架上。 对他们来说，他们喜欢押注小品牌。 我们的品牌故事也是其中的重要组成部分。 伊恩和我自己参加了这些会议，并有机会与他们讨论我们为什么创建这个，我们有什么计划，我们将在品牌背后投入哪些营销努力。 每个人都喜欢这种能量，并希望成为这一旅程的一部分。

另一件真正重要的事情是始终包括您的买家。 你的买家不是你的敌人。 您的买家是贸易合作伙伴，在整个过程中有人可以依靠和支持您是一件非常有价值的事情。 我们总是让他们觉得他们是这个过程的一部分，我们很乐意听取他们的反馈，然后他们觉得他们正在与您一起建立品牌。 他们会实现信念的飞跃，并真正为您扎根。 这就是我们如何在一开始就为我们确定合适的地方，这就是我们在其中的原因。 我们并不是去没有业务的商店。在公司的这个阶段，我们确定了适合品牌正确阶段的合适人选。

实体店与电商相结合，提升知名度

菲利克斯：你有更大的扩张计划。 快速扩张到零售地点面临哪些独特挑战？

玛格丽特：真的是故意的。 从某种意义上说，它很快，但无论品牌处于什么阶段，它实际上也是如此，对吧？ 我们知道我们在传统的大众零售商那里没有意义，因为消费者不会知道我们是谁。 我们没有针对该消费者进行工作。 最终，我们开始慢慢下降并落入在某个时候认识我们的消费者群体中，但我们真的选择专注于自然渠道——Sprouts、Whole Foods。 这真的很有帮助，因为您正在建立一个强大的社区。 是你的部落。 追随品牌的人，他们会在你所在的任何商店购买。他们真正成为品牌的爱好者和拥护者，这很重要。 除了扩张或扩张速度有多快之外，它确实确保无论我们现在在哪里，我们都在发展良好且深入，并在扩张之前真正获得良好的立足点。 这是我们一直非常关注的事情。

菲利克斯：你在扩展到在线零售商而不是实体零售商方面有什么经验？

玛格丽特：今年非常非常独特。 过去一年半是这样一个独特的发现时期。 看到消费者坐在家里开始更舒适地在线订购食品杂货，这真的很令人着迷。 我们想成为我们的核心消费者所在的地方。 如果那个家庭在 Thrive、FreshDirect 或 Amazon 购物，我们想去那里。 我们确实确保专注于我们的消费者所在的位置，它们对我们来说是极好的渠道，因为我们在正确的时间出现在正确的地点并提供了正确的产品。 这就是我们在这些渠道上取得成功的原因

Felix：当您希望在这些渠道中进行扩展时，评估过程是否有所不同？

玛格丽特：每件事都有其细微的差别。 在线开展业务的成本不同。 运输成本是非常不同的，处理这些类型的产品与将产品销售给分销商而不是将其用于零售。 直接与批发绝对不同。 每个人都有其细微差别，但你会弄清楚这些。 我不知道分销商实际上做了什么，我不知道拥有这些分销商关系的所有细微差别，不知道它是什么样的，以及成为零售产品的感觉。 这些只是您在此过程中学到的东西。 重要的是要在线并为我们的消费者提供服务，让他们发现我们，因为他们不会去杂货店，而且因为他们处于封锁状态。 这实际上只是为了易于访问并确保您保持相关性。

Instacart：电子商务的未来？

Felix：你提到了 Instacart。 你如何处理与零售商的物流？

玛格丽特： Instacart 是一款非常迷人的产品。 这绝对是一个平台，而且还为时过早。 Quarantine 显然快速跟踪了 Instacart 作为一家公司。 他们的广告平台还比较年轻。 有趣的是，它让我们有机会说好的，没有人走在过道上去发现东西。 您可以通过哪些方式进入搜索的前 x 百分比？ 我们如何在那里优化？ 我们确实花了一些时间并专注于在 Instacart 上做得很好。 反过来，您的零售商也很高兴，因为您正在帮助产品移动。 当消费者准备好回到商店时，他们通过 Instacart 购买产品时对您的产品非常熟悉，以至于他们会继续在商店货架上反复购买。 它让每个人都超级开心。 我们很高兴，因为这个品牌做得很好。 它正在销售，您通过 Instacart 的支出回报非常好。 您的零售商也很高兴，因为您的产品在他们的商店中表现良好。

Felix：听起来品牌通过 Instacart 对产品定位有一定程度的控制。 你能告诉我们更多关于这种动态的信息，以及这种关系是如何运作的吗？

玛格丽特：是的，它是在购买广告。 这与您在亚马逊上进行 PPC 活动或搜索活动并将其重定向到 Shopify 时所做的事情相同。 您可以成为赞助产品，或者您可以通过一些折扣来激励您的客户以吸引他们尝试。 创建该试验并以这种方式获得消费者。 您开始以以前可能没有的方式填充网站的搜索部分或发现工具。 另一件事是，每次您与零售商进行这些促销时，它都会反映在平台上。 有些人，当他们搜索时，他们会说，“哦，很有趣。我会第一次尝试这个。” 然后他们会爱上该产品，并可能会继续购买作为重复消费者不打折的产品。 Instacart 非常吸引人，因为它在广告购买方面的平台还处于早期阶段。 太棒了。

Felix：你是如何决定首先部署在哪里，以及接下来将注意力集中在哪里的？

玛格丽特：我们在广告方面的专业知识让我们对 D2C 领域的情况有了一些了解，了解获取消费者、教育他们并让他们从任何社交平台或媒体转到您的自己的网站然后转换。 我们知道，这需要教育的一个方面。 我们对谷物非常着迷。 这对我们来说是一种杂货，或者至少是我们作为消费者的经验。 我们真的很想确保我们利用提早上架的机会提供更清洁、更好、无谷物的产品。 所以我们决定首先在零售上加倍努力。

当我们意识到大流行发生了什么时，我们很快就转向了。 实际上，我们在六周内重新启动了我们的网站，以提供用户友好的购物体验，因为我们知道人们坐在家里而不一定要去杂货店。 我们真的专注于我们的消费者在那个确切的时间在哪里。 我们已经完成的另一件事——无论是在我们自己的网站、亚马逊还是在商店中，这都非常有帮助——我们专注于创造具有新闻价值和令人兴奋的时刻，其中包括真正创造出伟大上衣的品牌漏斗效应，然后导致销售涌入，无论是在 Shopify 还是我们可能出售的任何其他位置。 这给我们带来了巨大的回报。

利用您当地的媒体报道来提高品牌知名度

菲利克斯：你提到了包括品牌在内的具有新闻价值和激动人心的时刻。 和我们谈谈你们做过的一些事情的例子。

玛格丽特：我们最近做了一个，还有一对在大流行中非常有趣且相关的，以获取最新消息。 在大流行的高峰期，没有人离开他们的房子，也没有人在店内进行食品演示。 这是一个非常混乱的新周期。 每当有一个非常甜蜜、热辣、可爱的故事时，新闻都喜欢分享它。 我们想，好吧，这真的很有趣，但更重要的是，让我们想想我们当地的社区。 我们碰巧在威彻斯特有一条 U 形车道，当时正在发生 COVID 驾车通过测试。 伊恩，我的丈夫，就像，“如果我们使用我们的 U 形车道，戴上面具，戴上手套，并提供一包我们的谷物样品，因为我们曾经演示过，我们不能再让人们取样了. 如果我们只是在我们的车道上举办一次驾车穿越，看看我们能从中得到什么结果。”

人们非常兴奋地走出家门，开车穿过，尝试新事物，向某人打招呼。 这太棒了。 我们能够捕捉到这一点以及当地创造的所有兴奋。 这继续进入国家电视台。 从那以后，我们迎来了公司历史上最大的销售日，因为我们能够进入一个如此奇怪、美好而甜蜜的新周期，这对品牌产生了非常美妙的影响。

我们做了另一个非常有趣的事情，因为我们再次无法取样，我们正在推出我们的可可。 我们想，“好吧，我们如何向人们传达我们的可可口味真的很美味而且很特别？” 说到这里，我们就像，“好吧，让我们找到那些以异想天开的方式成为巧克力专家的人。” 我们正在考虑威利旺卡和巧克力工厂，而伊恩基本上追捕了威利旺卡和巧克力工厂的所有在世演员。 我们找到了他们，给他们打电话，给他们发电子邮件。 我们可以通过任何方式找到他们。 我们终于和他们通了电话，说：“嘿，如果我给你送巧克力麦片，你真的很喜欢，你会录一段视频给我代言吗？” 他们说，“好吧，好吧。当然。” 所以我们有扮演查理的彼得奥斯特鲁姆，然后我们有扮演迈克蒂维的帕里斯，然后我们有扮演维鲁卡索尔特的朱莉。 我们把它发给他们，他们很喜欢，他们给我们发了最甜蜜的剪辑，我们编译了它，并分享了那个淘汰赛的拾音器。

最近，我们做的一件非常有趣的事情是 NCAA 现在允许大学生运动员根据他们的名字、形象和肖像来赚钱。 伊恩总是真正参与学校，喜欢成为其中的一员，并且在他还是学生的时候就喜欢看体育比赛。 他联系了博海姆家族，因此，吉姆博海姆教练是有史以来最著名的 NCAA 教练之一。 巧合的是，他的儿子今年也是一名球员。 我们想，“好吧，我们能不能让 Buddy Boeheim 做一个广告，成为第一个在一个品牌中为 NCAA 运动员做广告的广告，我们能马上把它拿出来吗？”

在他们允许监管出台后的两周内，我们是第一个推出的商业广告。 因此，这显然已经引起了媒体的关注，然后导致零售和在线销售的大量涌入。 找出时代精神中或可能影响新周期的事物的这些非常可爱的曲折，是创造有趣的漏斗游击队顶部的好方法，如营销工作。

菲利克斯：这些想法只是来自随机灵感，还是你专门为提出这些营销方法而设计了过程或会议？

玛格丽特：这是一个有趣的问题。 伊恩和我，我们总是喜欢吐球这种东西。 我们实际上是每天几个小时挨着坐几个小时。 有时我们只是来回思考。 所以，以这种方式拥有一个有创意的合作伙伴真的很有趣。 我们在内部尝试与我们的团队做的事情是每周打一个小时的电话，我们都只是谈论我们生活中发生的事情，因为我们都在偏远地区。 它真的把我们聚集在一起，就像，“好吧，新闻里发生了什么？我们可以通过什么方式将三个愿望融入文化？或者任何其他方式融入世界？我们如何继续保持这个品牌的首要地位为人？” 这真的很有趣，而且很有趣。 人们喜欢这样做，无论他们是在做供应链并想出一个好主意，还是在业务的任何其他部分。 感觉自己是不断发展的品牌的一部分很有趣。

Felix: Have you had misfires where something that you thought would be successful turns out failing?

Margaret: It's so funny, I don't even think about the duds anymore. At the moment you're like, "Ugh, that was a flop." Every time I talk to Ian about this, we compare it to things like golf. If you get into your own head, the remaining portion of your game is just going to flop because you're over it, you allow that one bad hole to affect your entire performance. Having the ability to forget about those things, brush them to the back and continue thinking about all the wins and moving forward that way is the only way that you're going to make it through this roller coaster of a journey. You forget about the duds. There's a fire drill every single day. This truck didn't show up. This isn't where it should be. This is costing more than it should, but you just have to figure it out.

Felix: You mentioned a quick relaunch of the website. What kind of changes did you implement in that process?

Margaret: When we launched the website at the same time that the brand launched for us the focus was, "How do we bring in some story about Ian and Margaret? Maybe that should be front and center." And then having a couple months to look at other websites and see how they're creating the shopping experience and getting you to convert. Then taking all those learnings, combining that, thinking about, okay, what are we doing and maybe what's not working really allowed us to plan out a really great solid wire frame like, okay, the first page, we should have a shop button above the fold. We should make sure it's the easiest. You've typed our website because if you typed in our website your intentions are to potentially purchase and you're highly likely to convert. We should make it really easy for you to shop immediately. Homepage will always allow you to shop above the fold.

Then, what are these interesting, cute, pieces of content–whether it's educational, imagery, or copy–that can make someone have some takeaway about the brand, whether it makes them feel warm and fuzzy, or they think it's funny, or whatever it is. Continuing to focus on what does the consumer want to see? How do we want to make them feel? Just implementing those principles.

The app that has relieved shipping pain points

Felix: Are there specific apps that you use these days to help or keep the business running?

Margaret: There are so many plugins, but the ones that I've actually recently liked has been Route. When I got a cold email about the plugin I was like, "Oh, yeah, this sounds, whatever, who cares?" But it's been fascinating to see how the consumer chooses. What I learned was there were actually more consumers than I realized that wanted to use Route to protect their packages than I would have guessed. It's great because they're paying and protecting their package at the same time. There's no skin off my back. If anything happens, it's immediately replaced, covered by Route insurance. That one's been really fascinating, and I'm glad we have it.

Felix: You mentioned that you weren't interested at first. It wasn't until you added it that you saw that a lot of customers of yours wanted it. What made you give it a shot?

Margaret: Yeah, so for me, it was so low. It was so easy to do. It was truly you just plug it in. If someone wants to use it, they use it. If they don't, they don't. There's no skin off my back to have it. I figured all right, let's give it a shot and see what happens. It's fun to test these things and see how they net out. To see so many people were opting in and chose to protect their packages was fascinating.

Felix: One thing you mentioned was the importance of building your reputation and trust with your customers. What are some ways you've cultivated those sentiments?

Margaret: A key thing for us has always been ingredients and making sure that they're labeled on the side of our box. They're listed vertically, in massive font, and there's so few of them that the transparency with consumers has been wonderful. We're always happy to talk about the ingredients. We get DMs asking why we choose to use this ingredient versus that ingredient? That openness and transparency of why we chose the things we chose is really what customers love. Then most importantly, we're real humans. We're a family that built a brand, not some mega conglomerate corporation. I created a product that I was very excited to share with other parents, grandparents, adults, and knowing that there is a family behind this because it's such a human element, and it creates an innate trust.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned over the last year that has impacted the direction that you want to take the business moving forward?

Margaret: I don't know if there was one massive lesson. It was hundreds of mini lessons. Overall the most important thing is being open to listening to criticism. Even if you don't agree with it and you choose not to implement whatever that piece of advice was, taking in those hundreds of bits and figuring out how to optimize has been really wonderful. Being nimble is key and what allows us to really stay afloat.