这家公司通过在...内衣上加倍投入，使其收入翻了三倍？

Felix：今天我加入了来自 tomboyx.com 的 Fran Dunaway。 它是 TOMBOYX.com。 TomboyX 销售的内衣并不适合所有人，而是适合任何人。 我喜欢那个标语。 它始于 2013 年，总部位于华盛顿州西雅图。 欢迎，弗兰。

弗兰：嗨，非常感谢。 我很高兴来到这里。

菲利克斯：很高兴有你参加。 告诉我们更多关于您的商店的信息，显然您销售内衣，就像我说的那样，但是您销售的品牌下的一些更受欢迎的产品是什么？

弗兰：我们刚开始只有两个版本的平角内裤。 最初，我们正在制作专为曲线优美的女性设计的平角内裤，但很快发现它们实际上适合所有人。 因此，我们的标语。 我们也是第一家推出非男士平角内裤的公司。 我们去掉了前面多余的面料，想出了两个不同的链接，然后就出来了。 4 英寸半的平角内裤仍然是我们的畅销产品，但我们还增加了 9 英寸平角内裤，效果非常好。 我们现在提供全系列的三角裤、平角内裤，从三角裤到 9 英寸平角内裤，应有尽有。

菲利克斯：我明白了。 你改进了，我猜，你在商店里提供的产品，发现不是为男士设计的平角内裤或你销售的更受欢迎的产品，你是如何发现的？ 我猜你是如何偶然发现这种特殊的产品设计的？

弗兰：这是一个很好的问题，因为我们不是从内衣开始的。 我们创办这家内衣公司是因为我想要一件很酷的衬衫。 我们就是这样开始的。 我想要一件酷酷的女式纽扣衬衫，比如 Robert Graham 或 Ben Sherman，它的纽扣带有有趣的功能，还有一个隐藏的纽扣可以防止它在会议中张开。 这就是我们开始的地方。 这只是一个小生意，将在我们的车库外经营。 我们选择了 TomboyX 这个名字，因为我们认为这是一个可爱的名字。

然后我们做了一个 Kickstarter 活动，我们在 30 天内筹集了 76,000 美元，但在活动开始大约一周后，我们意识到这个名字确实引起了共鸣。 我们有一个即时品牌。 因为这个 Kickstarter 活动，我们有来自世界各地的妇女和女孩向我们伸出援手，只是说：“你一直在哪里？ 多么棒的品牌。 终于有了一个适合我的品牌。” 我们想，“哦，亲爱的。 什么？ 这比衬衫还大。” 我们如何找到一款能够真正与所有这些人交流的产品，因为很多人的外表或日常穿着与他们内心的感受不同。 那是我们的一种困境。 然后我们不断收到客户的来信。 我们显然是从 Kickstarter 活动中获得了我们的衬衫，但我们将我们的标志放在不是我们制作的 T 恤上，只是一些空白和帽子。

然后我们找到了这种小类型的内衣，只是一个简短的。 这就像一个男人的白色紧身衣，但我们没有成功。 我们把我们的标志放在上面。 这很快成为我们最畅销的产品之一。 我们还收到了很多客户以及一位警察的密友的来信。 他们一直说，“你们应该做平角内裤。” 我们一直在说，“真的吗？” 最后调查了一下，做了一些研究，发现没有人这样做。 我们觉得那是一个很好的机会。 我们的朋友，警官，Karma，把她那叠男式平角内裤带了进来，说：“看，他们不……任何蓝领工作的人，女人，宽松的衣服，传统的女性内衣都行不通. 它骑起来。 这一直是个问题。” 这就是她多年来一直购买男士平角内裤的原因。

她，我称她为男士平角内裤的鉴赏家。 她什么都知道。 她告诉我们这条腰带很管用，这就是原因。 您需要制作一条与内衣一样耐用的优质腰带，并真正经历并告诉我们秘密成分或我们应该如何设计这些平角内裤才能成功。 我们做了很多笔记。 我们和我们一起工作，当时她是一名承包商。 她现在是全职。 设计我们产品的 Julie Nomi 做了很多笔记。 我们制作了样品，在各种不同的身体上进行了尝试。 我们也知道对我们很重要……我和我的妻子是联合创始人。 就我们的价值观而言，我们是一家包容所有人的公司，这对我们来说很重要。 我们想确保我们可以做得更小到 4X。 这通常也不会完成。 很难找到具有该范围的公司，并且价格相同，并且非常适合。

我们非常努力地工作以确保所有这些事情都使用优质产品来实现，这些产品可以生产出经久耐用的产品，而不是几个月后就被填埋的快时尚。 那是我们的目标。 然后我们介绍了两种风格，两种链接，当时我们以我们关心或帮助过我们的人来命名它们。 第一对在警察业力之后被称为善业。 从那以后，我们进行了品牌重塑，并有了非常不同的……现在被称为 6"Fly。

菲利克斯：酷。 里面有很多很棒的细节，我想解开一下。 我想从您正在经历的验证开始。 你已经启动了一个 Kickstarter，我们稍后会介绍。 我假设您发现了某种白标平角内裤，您在与 Karma 交谈后发现了自己的品牌，在这种情况下，关于平角内裤的需求，同样，不是为男士设计的。 你发现没有其他人真正做到这一点。 没有人真正在卖它。 很多时候你会听到企业家说他们正在寻找已经有竞争的市场，因为这意味着已经有需求，在那个市场上可以赚钱。 你发现那个空间里没有人。 显然，你自己创造了市场。 您是否曾经担心在这方面已经没有竞争，服务于这个特定的问题？

弗兰：首先，我想澄清一下，我们一开始并没有制作的白标内衣实际上是一个简短的。 这就像一个男人的白色紧身衣。 这不是拳击手短裤。 我们从客户那里听到了行业内的需求。 打扰一下。 无论如何，所以我们认识到行业内有需求，因为我们的很多客户一直在告诉我们。 我们所知道的，比如当我们从衬衫开始，当我们创办公司并且我们想从一件纽扣衬衫开始时，我们认识到，如果你愿意的话，在时尚行业中有一个巨大的服务不足的利基市场。 这就是我们在 Kickstarter 上开始听到的那些人，他们长期以来一直觉得代表性不足，实际上被忽视了。 这就是不喜欢穿传统女性服装，但也不想在男装部门购物的女性群体。 有这个中段。

还有，然后，因为名字，还有这个精神，在它的下面。 内衣成为我们的理想选择，因为它介于你的内在身份和外在表现之间。 我们喜欢假小子的独立精神，作为一个假小子意味着独立和坚强，做自己的事。 有很多女性认同这种精神，但可能穿得更女性化或更男性化。 人们如何在外部表现出一个完整的横截面，但我们真正想要表现的内在部分对我们来说很重要。

菲利克斯：非常酷。 说得通。 你提到你想创造这种内衣，你想创造一种适合所有体型的衣服。 你是说你不会经常看到这种情况，我猜，我不确定你说的是什么，但是从小得多的尺寸到大得多的尺寸。 当你想覆盖所有体型的那种广度时，你面临什么样的挑战？

弗兰：当我创办这家公司时，我不知道针织和梭织。 我已经了解了这一切如何运作的每一步。 我认为这是我们成功的部分原因，因为与其说“不是那样做”，而是说“我们是这样做的”。 这将我们带入了一个完全不同的旅程。 绝对坚持我们的价值观并说：“不。 我们将为每个人制作这个，我们可以完成这个工作。” 你必须真正进入那里并在不同的体型上尝试它，然后进行调整，并对你正在使用的面料和诸如此类的东西保持聪明。

一个典型的公司，有分级的方法。 例如，您从一个典型模型开始。 当一家服装公司设计服装时，他们会从合身的模特开始。 他们可能从 2 号开始，然后他们会从那里升级。 当你达到 12 时，12 的身体与 2 号的身体非常不同。 它变得非常不同。 我们想确保我们能够超越这个范围。 我们不是从 2 号开始的，我们的合身模型是大号的。 然后我们从那里上下，但我们确保我们做出调整。 我们最近推出了一款奢华的 MicroModal 内衣版本，我们一直在学习大量关于这种特殊面料比我们以前的面料更适合身体的信息。 我们正在对此进行调整和记录。 我们还将在春季推出一些新产品，我们对此感到非常兴奋并遇到了同样的挑战。 我们只是坚持下去，直到我们为绝大多数不同的体型和人找到合适的方法。

Felix：当您刚开始时，您是在制造自己的产品，还是发现这些白标产品就像您发现的三角裤一样，或者是您自己制造的产品和白标产品的混合体？

弗兰：我们从混合开始。 我们有点想，当时，我们说，“为所有女性创造、策划和培养假小子造型。” 当我们的东西投入生产时，我们会得到白色标签的东西并在上面贴上我们的标志，但我们也卖东西来完成看起来像配件的东西。 我们在洛杉矶的好朋友，当时我们不认识她，但她向我们伸出了手，说：“我会为你放下船的东西。” 它是 Lucky Dog Leather，所以我们能够在我们的网站上突然出现各种各样的手镯。 人们聚集在一起的方式有很多种。 我们买了一些牛仔布。 我们正在购买批发鞋并完成外观。

那做得很好。 这是决定 [pivitable 00:13:04] 进入内裤的决定，因为我们实际上在六个月内通过引入平角内裤使我们的收入增加了两倍。 我们看到了一个巨大的峰值。 那时我们必须决定，好吧，我们是一家内衣公司，还是继续沿着这条策展之路走下去，并决定这是一个更好的举措，让我们专注于并真正擅长对我们来说显然是成功的事情。 事实上，我们没有钱买平角内裤。 此时只有娜奥米和我自己。 我们有一个承包商，朱莉负责设计、生产和材料采购，因为我们对此一无所知。 我们没有得到报酬。 这是一个非常精简的操作，只是保持运转。 我在做产品摄影。 Naomi 在网站上做后端。

我们还有工作。 我们仍然必须开着灯。 当我们为另一个做准备时，我们开了一个很长的会议，我们打算做另一个 Kickstarter 来帮助支付拳击手内裤的费用，然后决定，“等一下，我们不需要 Kickstarter。 我们有很多追随者。 让我们预售它们，并希望当它们到达时我们能有钱支付它们。” 我们在第一批货物到达前两周宣布预售，并在他们到达那里之前售罄。 这表明我们走的是正确的道路，我们应该继续沿着这条道路前进。 现在我们不卖了……我们可能有一些东西。 我们有一些帽子，还有什么不是我们不做的。 您现在在网站上看到的 98% 都是我们制造和生产的东西。

事实上，就在几个月前，我们推出了我们的第一个签名版画。 我们正在设计许多新的印刷品。 这真的很令人兴奋，你可以在一天早上醒来说，“哦，我的天哪。 我很想在内衣上看到章鱼。” 在不知不觉中，内衣上有章鱼。 他们超级可爱。 这就是我们到达这里的方式。

菲利克斯：明白了。 当你是时，今天显然你说你制造和生产几乎所有东西，你自己的整个目录。 当您刚开始或听众正在收听时，他们开始并试图弄清楚自己制造与您所谓的策展之间的这种组合，我猜您是如何思考整个过程的? 你如何决定你应该自己制造什么，而不是你应该策划什么，或者你知道，购买，白标，然后自己品牌化？

弗兰：我认为有，你必须选择一条车道。 你必须选择一条车道并选择你要去的方向。 传统上，如果您正在制造和创造自己的东西，您可以通过电子商务销售，也可以批发。 这是两种截然不同的商业模式。 它们是如此不同，以至于尝试将它们一起做几乎是不可能的。 这真的很难。 它只需要一个完全不同的后端以您的操作方式。 这是其中的一部分。 另一部分真的只是你的愿景是什么，你想要什么，你在做什么？ 有很多公司提供一站式商店，您可以在那里找到很多您喜欢的东西。 他们可能会从许多不同的公司或许多不同的品牌引进品牌，然后只挑选适合某种外观的东西。

有很多公司都在走这条路。 然后他们最终自己制作。 例如，[听不清 00:16:53] 做到了，ModCloth 做到了。 然后他们开始了，在他们经营了几年之后，尽管 [听不清 00:17:00] 被宣布破产。 直到最近几年，他们的道路一直是相当重要的成功故事。 他们等到他们已经存在了一段时间或非常稳固之后才开始创建自己的产品，因为这需要太多的资金。 您必须提前三到六个月支付货款。 非常资本密集。 这是一个非常不同的事情。 在我们的案例中，我的意思是，现金流状况一直是一个挑战，因为例如，我们推出了胸罩，它们在十天内就卖光了，然后你就得赚更多。 它只是在库存之后不断运行并保持库存。 我们最大的挑战是保持库存并有现金提前支付。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 当您从创建自己的产品与策划产品的混合转变时，您是如何准备的？ 您会建议其他人在进行此过渡时如何准备。 就像您经常说的那样，风险要小得多，利润最差，但当您只是策划或为您找到的自有品牌产品贴标时风险较小，但利润却没有那么好。 您对整个生产过程没有太多的控制权。 有好处也有坏处，很明显。 很多时候，人们会从策划到制造，自己生产。

你有什么建议？ 当人们再次从策划到自己制造的转变时，你希望人们注意什么样的陷阱？

弗兰：如果你不知道自己在做什么，那就和那些知道自己在做什么的人在一起。 如果您确实知道自己在做什么，那么通常情况下，您总是会遇到没有产品，或未交付织物或有缺陷的地方。 你会遇到不可预见的情况。 我的做法是尽量照顾或预见我们可以期待的事情，并为这些事情做好准备，这样当意外发生时，你就有足够的能力对此做出反应。

我认为，特别是如果你是第一次进入制造业，你需要找到一些你信任的愿意与你合作的制造合作伙伴，他们首先明白你是大池塘里的一条小鱼。 寻找了解这种创业心态的人，但他们会成为你的合作伙伴，想和你一起成长。 我们非常幸运地在距离西雅图几个小时车程的加拿大温哥华找到了一家工厂老板，我们可以上去见她，告诉她我们的愿景。 她以前从事过男士内衣工作，所以知识渊博。 她对营销也有很好的眼光。 我认为我们所做的最重要的事情就是倾听。 我们听得很好。 我们问了很多问题。 众所周知，我会问很多关于……的问题。我对人们说：“看，我没有任何答案。 我只是有很多问题。”

这就是我们倾听和收集信息的方式，然后据此做出决定。 我认为这也涉及到你的品牌是什么，你的公司代表什么，你想对你的客户做什么。 这确实是您做出的业务决策的框架。 我们认识到世界上有大量的人。 我们已经向 49 个需要我们正在制造的产品的国家发货。 我们希望能够在真实的地方与他们交谈。 这就是我们。 这对我们来说也非常有效。 是的。

菲利克斯：一路上这些常见的颠簸是什么？ 就像你说的那样，其中一些是出乎意料的，但我敢肯定，在经历了一些迭代之后，生产自己的产品，你可能会遇到一些常见的问题，你每次都期望的常见问题。 这些是什么？ 当您生产自己的产品时，您又找到了哪些方法来缓解这些问题？

弗兰：哦，我最喜欢的故事之一是当我们期待我们的第一批货物通过集装箱运来时。 我们一直在等待它。 我们很高兴我们可以提高利润率，因为我们有时间实际发货。 然后我们听说它被推迟了，因为 iPhone 7 正在发货，而 Apple 获得了优先容器。 有很多人要来。 它变成了一件有趣的事情，“哇，好吧。 我们刚刚因为 iPhone 7 而被启动。”

西雅图这里也发生了港口罢工。 这使我们无法在两年前制作睡衣。 我们的法兰绒被卡在一个集装箱上，无法进入港口。 这些都是无法预料的事情。 例如，我们有一家工厂通常承诺过多而交付不足。 我们现在对此进行调整。 好吧，他们说他们 7 号来，所以我们 14 号就准备好了。 看看这是否能给我们所需的时间。 是关系。 这太重要了。 按时支付账单，以便人们希望继续与您合作，但也知道限制是什么。 我们现在正面临一个有趣的困境，因为随着我们的扩展，我们正在关注我们的业务合作伙伴、一直与我们合作的供应商，并试图确定他们是否有能力与我们一起扩展。 或者我们是否继续与他们一起做一些较小的项目，然后找到可以与我们一起扩大规模的大型工厂，因为我们现在的增长如此令人难以置信？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 我认为真正重要的事情之一，我相信你在 Kickstarter 上也遇到过这个问题，当出现这些不可预见的问题时，它们显然会导致它们造成的最大问题之一，即产品交付延迟. 这意味着您不仅要为自己做好准备，而且还必须为您的客户做好准备，对吧？ 您必须与客户一起管理这些期望。

当这些问题出现在哪里并且 iPhone 发货会延迟您的服装发货时，您发现有哪些方法可以很好地发挥作用，这似乎真的不相关，但是当您解释它时，它很有意义。 你如何向你的客户解释这样的事情？

Fran：这是一个非常好的问题，因为这是我们很早就面临的问题，因为我们让我们的客户非常习惯于预售的想法。 我们知道我们会达到不再飞行的地步。 我会说这可能是一年，可能是一年零三个月，它不仅从面向客户的角度造成问题，而且在内部，能够在订单之上处理预购已经进来了。它造成了一些后勤问题，我们最终不得不说，“好吧，我们将结束预购类型的销售，我们将在它们到达时宣布它们。” 我们的客户已经厌倦了这一点。 在那之前，我们的客户，因为这是一个被压抑的需求，他们非常喜欢他们正在做的事情，他们知道我们是谁，我们在做什么。 与现在相比，这是一个非常小的客户群。 他们非常接受、支持、理解和认可，我认为，部分原因是像 Kickstarter 这样的东西，他们认识到我们需要提前资金来继续生产。

这是一段旅程。 我们已经从那块过渡。 同样，这是因为我们的客户愿意这样做。 我认为你可以尝试出售、预售很多人们不会购买的东西。 在我们的案例中，因为他们一直在等待一家公司解决这些问题，所以他们愿意等待。

Felix：是的，我想如果这个领域有很多替代品或很多竞争对手，他们不会等待，我的意思是，额外的几个月。 他们可以直接去竞争对手那里购买。 就像你说的，因为你是唯一为这个特定的观众服务的人，这个特殊的问题，他们愿意花时间等你，因为你正在交付一些还不存在的东西。

您之前提到您不能继续沿着这条预售路线走下去。 你能告诉我更多关于这方面的信息吗？ 比如为什么你觉得你不能继续只预售产品？

弗兰：我们的客户现在就想要它。 这变得更加……他们不愿意为此付费，因此导致了很多客户服务问题。 什么时候来？ 人不读书，很多人不读书。 他们不会认出。 正如我们在今年 5 月进行的品牌更新一样，我们吸引了全新的客户群。 我们的客户群确实在增长。 我们认为自己是一家比我们大得多的公司。 人们并没有真正研究它。 他们认为我们与世界上的亚马逊不相上下。 为什么我的内衣还没到？ 这造成了很多客户服务问题，而且在我们的物流端，如果你有 500 条内衣要进来，那么你必须准备好让那批货物到达，但是你已经有了尽可能快地把它们弄出来。 那是在您的常规发货中。 我们也是，如果有两周的延迟，他们订购了我们确实有库存的东西，而不是稍后的一件，那么我们将不得不分开运输，这是一笔我们真的觉得我们不需要的费用在我们试图削减开支时产生。

菲利克斯：好的。 当您开始预售您的产品时，您如何传达与他们可以立即购买的产品不同的预售？ 你必须为此建立嗡嗡声吗？ 我猜你的推出是什么方法来销售一种尚不存在的产品？

弗兰：我们通常不会推出按说不存在的产品，但那是在几周后才推出的。 我们会写上大红字，仅限预售，发货时间，一旦我们确定了交货日期，我们就会注明发货日期。 我们试着让它变得大胆和红色，然后说，“嘿，它不发货。” 一开始，我们还会向预订的人发送一封电子邮件，然后通过电子邮件说：“嘿，想让您知道您订购的商品已预订。 几周后它就不会在这里了。” 我们尽量不超过两周。 在某些情况下可能是三周。 例如，几个月前我们推出文胸时，它是文胸，不是运动文胸，但我们推出了它。 我们进行了示例运行。 我们不确定他们将如何销售。 我们希望将它们带到那里并开始将它们安装在真实客户身上并获得反馈。

我们下了订单，为他们提供了三周的预售。 他们在到达之前就卖掉了。 在他们到达房子之前，我们已经 100% 卖光了。 那是三周的预购。 那是我们这样做的最后一个项目之一。 因为，再一次，这是一个被压抑的需求。 我们有一个值得信赖的客户。 他们知道他们将获得适合他们的优质产品。 他们将获得与他们交谈的周到的客户服务体验。 他们可以支持一个真正代表他们价值观的品牌。 他们就是这样的人。 他们更愿意，“哦，看。 他们正在推出胸罩。 我们将等待三周。 是的。 我会去预订它。”

我们有一些新产品即将问世，我们可能会做类似的事情，只是为了衡量人们的胃口，以确保当时我们能够获取这些信息。 这些在 10 天内售罄，我们需要订购更多。 事实上，我们不得不打电话给我们的工厂，让他们停止生产一些内衣并重新穿上胸罩，因为它们大受欢迎。 在它们出去之前，我们会权衡这些东西。 我们不会介绍，例如，如果我们有新的印刷品即将推出，我们不会再在预售中介绍它。 我们最初是这样做的。 它对我们来说并没有达到同样的目的，因为我们知道印刷品会卖得很好。 我们知道人们很兴奋。

这是我们可以预售的新东西。 这样一来，从一开始就与我们在一起的客户就会认识到我们在做什么，他们对此感到兴奋。 他们想在它售罄之前得到它。 那是我们一开始最大的问题之一，就是销售太快，而且我们的产品分类中的尺寸有问题。

菲利克斯：当你在预购中 100% 售罄时会发生什么？ 您是否建议接受比您最初装运时更多的订单？

弗兰：是的，这取决于我们收到了多少。我们不希望我们的客户失望。 我们可能会限制它，如果我们知道在某个日期之前我们有足够的进来，但如果我们知道我们不能在三个月内得到它，我们不会让他们过度购买。 我们根据进来的内容对其进行限制。这是一种糟糕的客户体验。 我亲自打电话给人们说：“对不起，我们卖完了。” 随着我们的成长和成熟，我们试图不这样做。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 说到产能，您之前提到您正处于快速扩展业务的阶段，您希望确保与您合作的供应商和这些制造商能够跟上并满足需求你得到的。 你如何确定这一点？ 您如何确定供应商或制造商是否可以与您一起扩展？

弗兰：这是一个很好的观点，我们已经进行了多次对话。 我提到了 Julie Nomi，她是我们的产品开发和采购主管。 她拥有超过 30 年的经验。 她了解人际关系和其中的一部分，但也能够……这真的是关于与您合作的公司背后的人是谁。 如果你有一个你觉得非常专业的人并且知道如何扩展他们的提示，他们有能力扩展，那么你就知道这是一个很好的合作伙伴。 您可能有一个更像是夫妻店的人，他们非常适合为您制作样品或帮助您获得合适的身材。 他们并没有真正成立。 这不是他们真正想要的。 他们不想比这更大。 他们喜欢那部分的特殊利基。

它基本上是弄清楚人们有能力做什么，然后他们愿意做什么。 例如，我们的运营方式，我们在加拿大和温哥华完善我们的产品。 我们与那里的两家工厂合作。 他们俩都是女性拥有的。 他们是极其重要的关键合作伙伴，我们的合作伙伴关系对我们所有人来说意义重大。 然后当我们扩大规模并开始时……我们意识到我们手上又有了一次打击，好吧，我们需要赚三倍的钱。 然后我们与这些公司、这些女性合作的中国工厂合作。 他们有预先存在的关系。 我们去了中国。 我们已经与业主会面。 他们都是中小型公司。 我们见过他们的工人。 我们已经通过了工厂。 我们确保他们在对待人的方式以及他们使用的化学品方面进行实践。 我们只使用经过认证的产品，有一定的认证可以确保我们的产品没有使用有害化学物质。 我们实际上要进入的那种事情，并确保他们有能力。

在中国有一家特殊的公司与我们一起成长。 例如，我们放慢了速度，因为我们的一些产品上有这种特定类型的缝合，这对磨损和合身非常重要，而且他们只有一台机器。 他们认识到这正在减慢他们的速度，从而减慢了我们的交付速度。 他们出去又买了两台机器。 这告诉我们，好吧，我们有一个想要继续与我们合作的合作伙伴，希望这是一个长期的事情。 他们正在投资机器来容纳我们。 这对我们来说是一个很好的合作伙伴。 那是我们想要继续合作的人。

Felix：你在面试前的问题中提到的一件事是，你希望所有企业家学习或认识到的关键事情之一是你应该保持专注和坚持不懈，但不要错过改变方向的机会。 我假设这种做法符合您拥有现金进行这些投资的想法。 Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. 那个过程是什么样的？ Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. 那个过程是什么样的？

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” 这是一件大事。

菲利克斯：当然。 That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. 是的。 It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. 很激烈。 你完全正确。 If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. 我们学到了很多。 我什至不能。 What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

菲利克斯：太棒了。 Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。