帮助这个发明家向新妈妈推销的 Facebook 直播策略

成绩单

Felix：今天，Tranquilo Mat 的 Melissa Gersin 加入了我。 Tranquilo Mat 是一款便携式舒缓垫，可通过不断的运动和声音模仿子宫，让哭泣的婴儿平静下来并帮助他们入睡。 它始于 2015 年，总部位于马萨诸塞州波士顿。

欢迎，梅丽莎。

梅丽莎：嗨，菲利克斯。 谢谢你有我。

Felix：我们描述了一些关于业务和产品的信息。 和我们谈谈典型的客户。 谁是理想的客户？ 谁是你理想的人群？

梅丽莎：很明显，当有一个哭泣的婴儿时，每个人都会受苦，可以这么说，即使是无辜的旁观者。 但我们的客户是父母和怀孕或怀孕的人。 我们有很多第一次做父母。 许多经验丰富的父母购买我们的产品。 几乎所有有 0-12 个月婴儿的人。 它对 0-6 个月的婴儿最有效，这时候他们通常会经历所谓的第四个三个月。 本质上，他们在子宫内失踪了。 在子宫里，它就像真空吸尘器一样响亮，而且它们一直在运动，因为它们悬浮在水中。 他们来到广阔的世界，我们把他们放在一个静止的婴儿床上，在一个安静的子宫里，他们真的不想睡觉。

我是一名产科护士，我知道让她们保持冷静背后的科学原理，通过使用不断的动作和声音，也只是想出了一个产品，所以这些是我们的客户，我们的……嗯，我猜在许多方面，我们的最终用户是婴儿，但他们的父母正在为他们购买它，因为他们只需要多睡一点。

菲利克斯：是的，这是有道理的。 我真的期待我的第一个孩子。 我还没有这个产品，但我确信当我处于这一切的痛苦中时，我会想尽快得到你的产品。 这让我想到了我的观点，那就是客户，实际的买家，父母通常会在生孩子之前购买吗？ 还是他们通常在婴儿出生时购买？ 在他们生命中的那种循环中，您什么时候发现客户会来找您？

梅丽莎：两者兼而有之。 我想说有些父母在怀孕期间听说过我们。 也许他们还没有决定购买，或者他们把我们放在他们的登记处，但他们没有得到物品，或者没有人为他们购买。 但我们确实有父母在孩子出生之前购买。 他们超级兴奋。 宝宝出生了，他们就用它。 然后当然，我们得到了那些要么听说过我们，要么没有听说过我们的父母，但现在他们有一个孩子，他们有一个哭泣的婴儿，他们有那种痛点，他们就是这样找到我们的。

我们使用很多技术来接触那些特定的客户。 社交媒体是我们网站的重要引荐来源。 社交媒体广告以及类似的东西。 这通常是父母找到我们的时候是那两次之一。 要么是当他们建立他们的注册表然后为他们的注册表礼物获取它时，或者当他们有一个新婴儿时，他们正在经历许多不眠之夜的痛苦和创伤。

Felix：我猜有几个不同的客户，或者至少是他们生命中的几个不同阶段：他们在婴儿之前的生活，他们在婴儿之后的生活，当然还有任何给新父母送礼物的人。 您是否必须以任何方式更改消息传递？ 我知道您提到了通过社交媒体与他们联系的不同方式。 但是，您是否以任何方式更改消息传递以接触这些潜在客户在他们生活中的不同阶段？

梅丽莎：我们很幸运。 作为礼物购买的人通常是祖父母，所以他们以前有过孩子，或者是可能已经有孩子的朋友。 很多购买的人最终会立即看到像我们这样的产品的价值，因为他们习惯于带孩子出门，比如长途开车或使用秋千之类的产品来让孩子安静. 他们有点理解婴儿会错过不断的运动，然后当我们让他们知道不断的声音时，他们会说，“哦，这完全有道理。 我的宝宝总是在聚会上睡着了，所以他们实际上想念噪音而不是安静是有道理的。” 实际上要转换这些客户非常容易，因为他们通常很快就会看到价值，所以我们不一定需要在那里改变我们的信息。

我想说，新父母往往对即将发生的事情感到不知所措。 在某些情况下，我们必须与这些人建立更多接触点，以便能够将他们转化为实际客户，因为他们在周六为他们的注册表查看这个，然后他们会回去做自己的研究在各种产品上，他们正在为他们的婴儿洗澡改进他们的注册表。 诸如此类的事情，所以……或者他们只是不知道有一个哭泣的婴儿是什么感觉，或者他们认为他们会生一个孩子，他们会说，“哦，会没事的， ” 他们实际上陷入了困境，他们就像，“哦，伙计。 这真的很糟糕。”

我想说我们的消息传递方式保持不变，但我们需要与客户的接触点数量可能会改变。 我还要说，在极少数情况下，我们会遇到没有孩子但正在为怀孕的朋友购买礼物的人，这些人通常，现在很多千禧一代都非常精通技术。 我们考虑我们的产品，我们基于科学，模仿子宫和安抚婴儿的科学。 很多人只是认为它是一种很酷的技术小工具，因为它是他们从未听说过的新事物。 那些经常光顾的人，比如 Kickstarter，Indiegogo 自己购买很酷的科技产品，所以当他们看到像我们这样的东西时，他们会说，“我将成为这个婴儿派对上最酷的人。 ” 这通常是另一种简单的转换。

这就是我们的客户，但我们的信息在很大程度上保持相似。

Felix：听起来它在很大程度上围绕着注册表的概念展开。 要么是有人把它放在注册表上，要么有人可能带来了可能在注册表上也可能不在注册表上的礼物。 但是，当它在注册表上时，它显然会提高有人购买它的机会，因为现在您向它展示了许多不同的潜在买家来庆祝并为新父母购买礼物。 有没有办法让你的产品脱颖而出或变得更有吸引力以进入注册表，因为显然你的产品是为新父母准备的，但我可以想象新家或婚姻，甚至是假期愿望清单。 在某种列表上，我认为这是增加流量和潜在销售的好方法。

关于如何进入注册表，您注意到了什么？

梅丽莎：说到大盒子注册，我会考虑像 Babies R Us、Buy Buy Baby 这样的商店。 甚至 Target 也有注册表。 那些通常，你要么必须在他们的平台上，幸运的是，这些天我们是为 Buy Buy Baby 和 Target 服务的，但你必须，通常，进入这些注册表并能够成为游戏是一种付费更多的人知道和看到。 那，作为一家小型初创公司，我们只是没有那种现金。

同样，我们一直在利用更多的社交媒体策略，在各个大城市经常为父母们提供婴儿节目。 父母双方都会在怀孕期间或刚生完婴儿时去那些范围内寻找婴儿产品，他们会检查他们可能不知道的新产品，因此我们也确实优化了这些产品.

但是这些天来注册，对我们来说最棒的事情之一就是一个名为 Babylist 的列表。 它们允许在……上进行注册。本质上，您可以在那里建立注册，但可以在任何其他独立网站上购物。 这对我们真的很有帮助，当然，房间里的一千磅大象是亚马逊。 如今，它们有点像快速增长的注册表，因此我们喜欢​​利用通过我们的 Shopify 链接我们的亚马逊。 这让我们很容易，我们直接从亚马逊拉订单。 他们直接进入 Shopify，我们可以处理 Shopify 中的所有内容。 我们所有的信息都从 Shopify 的仓库直接发送给我们。

因此，在亚马逊上是我们业务的另一个关键部分，但我们通过 Shopify 以某种方式做到这一点。 我们发现 Shopify 对我们来说是一个更好的系统来管理所有这些订单和管理这些客户。

菲利克斯：明白了。 您提到它们是，听起来有两种类型的注册机构。 有由客户创建的有机的，在这种情况下是由准父母创建的，然后还有这些付费游戏注册表。 你能具体谈谈那些吗？ 这些付费游戏类型的注册表是什么？

梅丽莎：我们对此并没有过多投入，所以说实话，我不能说太多，但我会说我知道对于 Target，当父母向他们注册时，他们通常要么收到邮寄或在商店收到一本小册子，其中包含建议的物品或潜在的营销信息，供父母查看不同的产品。 参加这样的活动会很棒，因为您会站在每个注册注册表的人面前，比如说 Target。 但是你必须支付 Target 才能进入……对不起，进入那些指南。 对于像我们这样的公司来说，这可能是非常昂贵的。 我们说的不仅仅是几千美元。 我们每年都在谈论数万美元。 这不是我们现阶段所拥有的东西，因此我们正在努力寻找更多有机方式来面对这些客户。 横幅广告或社交媒体推荐实际上将客户吸引到我们的网站或支持我们的渠道合作伙伴，如 Target，因为我们在 Target.com 上。

菲利克斯：明白了。 现在，当您专注于推动有机注册时，这些横幅广告和社交媒体内容是否会说“将其添加到您的注册”之类的内容，或者您​​只是专注于将它们驱动到产品中并潜在地获取它们在那里购买，或者您是否尝试进入该中介，我想只是让他们将其添加到他们的愿望清单中？

梅丽莎：我们实际上只是尝试将他们推荐给网站以了解我们的产品并以这种方式转换他们。 我们在我们的网站或 Shopify 上的利润率更高，因为我们当然使用 Shopify。 所以，是的，我们在那里有最好的利润，所以我们确实把它们带到了那里。

我们确实发现，一旦客户了解我们的产品，他们就可以很容易地将其添加到注册表中。 所以他们通过其他方式了解我们，或者通过广告等方式在他们的社交媒体渠道上展示给他们。

一旦客户在我们的网站上注册，我们就会将他们包含在我们的电子邮件列表中，然后他们当然会收到更新。 我们正在向他们提供内容。 作为一名护士，我提供了各种各样的视频，比如 Facebook 直播视频，教他们如何让宝宝平静下来，或者他们第一次使用尿布时会发生什么，或者如何给婴儿襁褓，然后我们会通过电子邮件将这些内容发送出去，所以我们也在教育客户。 这通常使他们与我们和我们的平台保持联系，并且显然将我们的产品牢记在心，以便他们很可能将其添加到他们的注册表中，从而隐蔽。

在一天结束的时候，或者当有人为他们买它时，或者就像我说的，当他们意识到在那些不眠之夜有多么困难时，他们，现在是凌晨 3:00 并且......我们得到了相当多的实际上，订单很少，可能比凌晨 3:00 的大多数 Shopify 商店还要多。

菲利克斯：我敢打赌。 听起来很忙的客户，这可能意味着更长的销售周期，这意味着您需要在他们面前有更多的接触点，这样他们才能让您始终处于首位。 根据您的整个漏斗，您认为该漏斗中最重要的部分是什么？ 您发现 [音频不清晰 00:12:13] 的转化率最高或最重要的部分会对您的渠道产生相当大的影响？

梅丽莎：有趣的是，我的意思是我多次提到这已经是社交媒体了。 尤其是脸书。 当您查看人口统计数据时，很多妈妈都会花时间在 Facebook 上。 他们实际上是 Facebook 或 Instagram，但这些都是主要渠道，而不是像 SnapChat 是一种不同类型的社交媒体，我们不与客户互动，因为它不是很多妈妈。 更适合年轻人。 我并不是说我们在 SnapChat 上体验过的妈妈都没有，但我们发现在该平台上花费时间并不值得，尤其是 Facebook 和其他一些东西，如果要被淘汰，利用，就像我说的，我们提供内容并提供客户参与度的 Facebook Lives。 我们只是为他们提供很好的内容供他们学习，因为如果他们正在学习如何包裹婴儿，他们会在包裹婴儿时想到我们或考虑产品，然后包裹确实有效. 我肯定会说 Facebook 是我们最重要的东西。 让客户在那里并以这种方式与我们的品牌互动。

我们也一直在利用在线影响者。 最初，它不一定像预期的那样起飞，但后来我们有幸在 Shark Tank 上播出。 这种方式提升了我们的品牌并提升了我们的专业知识。 而不是出现在突然对我们的产品更感兴趣的影响者面前。 它以前是一个很棒的产品，但它卡在了收件箱里，所以我们最终重新启动了那个程序。 现在，我们有更多的博主参与，而且人们也只是……

我们有客座博主。 妈妈和爸爸也会出现在我们的 Facebook 频道上。 我们最终会在我们之间使用一些不错的交叉促销。 那些，我肯定会说 Facebook 和 Instagram。

我们也与其他品牌一起做很多赠品。 这是我们建立列表的另一种好方法，因为人们必须……如果你想赢得各种产品，你必须用我们的电子邮件注册，然后我们可以利用，继续向那些没有的人推销'不一定会赢，我们会经常跟进优惠券。 “嘿，很抱歉你没有中奖，但这是给你的优惠券。”

我想说的是那些，Facebook 就是其中之一，Facebook 和 Instagram 是这两个渠道，但 Facebook 主要是我们看到更多参与的地方，更多的妈妈来参与产品以及注册那些免费赠品之类的东西。

菲利克斯：你在那里说了很多很棒的话。 很多非常有价值的信息。 你放弃了很多。 我想深入研究其中的每一个。 您首先提到，我认为最有趣的是 Facebook Live。 我认为你能在外面代表你的公司，成为你的企业的代言人，直接与你的客户交谈，这很棒。 这个想法是从哪里来的？ 您是如何获得 [听不清 00:15:19] 自己的现场视频的动力的？

梅丽莎：我有一个很棒的团队。 它来自我们团队中的一位社交媒体专家，他说：“嘿，Facebook Live 真的很火。 我们应该尝试利用这一点。 尤其是作为一名护士，我们应该努力真正推广这些内容，因为你是很多不同领域的专家，所以我们可以站在客户面前，为他们提供好的内容。” 就像我说的，我们也尝试过，这就是我们所看到的。 我们从一些基础知识开始。 该产品基于五个S，这是一个非常有名的......它是Harvey......这是一个着名的理论 -

菲利克斯：街区里最快乐的宝贝还是什么？

梅丽莎：没错。 是的，街区里最快乐的宝贝，所以我知道这些。 因为我非常擅长这些，所以我参加了一个特殊的哭泣专家课程。 我们盯着 Facebook 中心直播。 每周，我在第一周对 5 个 S 是什么做一个概述，然后我每个都做一个，襁褓一周，然后再摇晃一周，这是不断运动的片段，有点像是在谈论它。 这很棒，因为您可以提供非常棒的内容，然后您至少可以，尤其是在这些主题上，您最终可以将产品投入使用。

然后我们最终找到了睡眠顾问和其他导乐。 在太空中，导乐是一种训练有素的非医疗专业人员，可以帮助分娩。 我们已经请来了一些其他专家，为我们的用户提供了非常棒的内容。

这是一种非常棒的方式，就像我们最终看到人们突然出现一样，它出现在他们的提要上，并且他们加入了我们的视频。 我们通过说“嘿，让我们知道你从哪里加入”来让他们参与进来。 实际上，我们的频道上有客户或人员……我感冒了一周，有人给我寄了一些感冒药。 他们跟进并通过电子邮件发送并说：“想让你知道，如果你感冒了，你可以尝试使用不同的顺势疗法。”

很多时候，我们得到第一次插话的人。 尽管主题不一定是关于我们的产品，但他们最终会问一些关于产品的问题，这很好，因为这样其他正在观看的人都可以从我那里听到一些关于我们的宣传和产品的信息。 我尝试在视频中方便地使用该产品。

作为一名护士，我不是母亲。 我的很多团队成员都是妈妈和妈妈，但我手头上没有真正的婴儿来观看这些现场视频，所以我有一个漂亮的娃娃，它的重量就像我们在节目中使用的娃娃一样。 所以我带...

几周前，我们在尿布上做了一些事情。 我将跟进即将推出的第二部分。 我们发现我们得到了大量的参与，很多的心和分享等等。

我们还做了一件非常有创意的事情。 我们肯定会在未来利用 Facebook Live 赠品。 我们让人们收听，我们正在谈论我们的 [听不清 00:18:21] 免费产品。 那是圣诞节前的事。 那只是……我的意思是我们在那一次上疯狂地订婚了。 能够推广真是太棒了。 当然，我们也参与了其他品牌，所以他们也通过他们的频道分享了我们的生活。 这只是一个惊人的想法。 我们将在未来这样做。

菲利克斯：在这个播客之后，我肯定会在 Facebook 上关注你。 当你准备好上线时，我认为这是非常令人生畏的，我猜对很多人来说是频道，因为很多企业家喜欢在线业务的想法，因为你可以在没有看到你的情况下经营你的整个业务客户，对吧？ 但你要出去了。 你展示了很多很棒的内容。 你已经准备好上线了。 你只是按下一个按钮，你就活了，或者你喜欢在早期或现在做什么样的准备？

梅丽莎：我的团队，我们一起工作。 我事先准备了一个博客，因此该博客对应于……该博客实际上可以帮助我为现场直播做好准备，因此我知道我的内容数量恰到好处。 我们不想让人们超负荷。 有时，我会选择一个特定的主题，它最终会变成一个八页的……相当于一个八页的 Word 文档博客。 我们就像，“好吧，我们必须缩小规模，因为当我谈论它时，这将是一个多小时。” 这对妈妈们来说是一个挑战。

宝宝可能会哭，或者你只是会分心，所以我们尽量让它更短更甜，所以我们提前准备了一个博客。 然后，我们做一些准备，用照片和描述宣布活动。 然后，当我上线的时候，是的，这只是一个问题，我有 Facebook，这个商业应用程序。 Facebook，它是我手机上的 Pages。 我点进去。 我们的封面照片下面的一件事是现场直播。 我点击那个。 输入我将要讨论的主题。 我现场直播，你就等着……它给你一种倒计时，然后你就开始了。

当然，其中有不同的技巧，但幸运的是，我想我的团队中现在有一些社交大师，他们教会了我所有的技巧和窍门。

Facebook Live 最酷的地方在于人们希望与您互动。 他们想知道品牌背后的面孔。 他们喜欢你说“你从哪里调音？” 然后你说出他们的名字，然后你跟着……他们下周出现，你跟进他们。 你有点了解他们。 这确实让他们以良好和积极的方式对您的品牌三思而后行。 你只想对他们诚实。 让他们看到你，看到你的家，看到企业背后的面孔。 这对我们来说是一个非常棒的工具。

我不是害羞，但即使是我们的一些害羞的团队成员，他们实际上最终......就像我说的那样，对于那个赠品，我们有一个讨厌相机、采访和媒体之类的其他团队成员那个，她和团队中的其他一位妈妈一起参加了比赛，他们粉碎了它。 他们把它赶出了公园，因为你有点忘记你是在对着摄像机说话。 你在和人说话。 人们的名字不断涌现。 他们在问你问题。 你就像，“嘿，卡拉。 感谢收听。”

真的，是吗，是的，一开始你很紧张。 我肯定会说第一个 Facebook Live，你会觉得自己超级紧张，但你会进入一个很好的状态。 在前几个之后，它是旧帽子。 与您的客户交谈并理解真的很好，因为您还可以深入了解哪种类型的消息对您有效，哪些无效，对吗？ 如果您经常对您的产品说一件事，而您的客户正在参与其中，而他们仍然出现在 Facebook Live 上一遍又一遍地问您相同的问题，那么您显然不会以您认为的相同方式传达信息你是。 因此，在某种程度上，这是一种真正缩小差距并进行面对面对话的好方法 [串音 00:22:23]

Felix：就像这种即时反馈，您可以立即获取。 您创建了一个循环。 你能想到任何你已经能够缩小消息传递中的特定差距的例子吗？

梅丽莎：是的，我肯定会说……公平地说，我们仍在努力缩小差距。 这是其中之一，你认为你已经关闭了它，然后你就像，“哦，我忘记了那个电子邮件活动”，或者，“我忘记了那个旧博客文章”，你不得不离开返回并编辑。

这些天我们真正试图缩小差距的一件事是我们产品之间的差异。 我们有两种尺寸。 我们有一个更适合睡眠设置的大垫子，所以它适用于婴儿床、摇篮、Pack 'n Plays、活动垫。 我的意思是，它仍然非常便携。 把它卷起来，扔进尿布袋里然后走，但它更大，而且更多……当父母得到那个尺寸时，他们知道婴儿应该躺在上面，对，因为它的大小是那样的。 但他们认为很大，他们认为它会比实际更大，所以我们正试图真正缩小差距有多大。 生活对此有所帮助，因为它是现场视频。 他们正在看婴儿娃娃。 他们在我旁边实时看到它。 他们正在了解婴儿如何适应它而不是小得多，后者要小得多。

我们可能会朝着一种甚至完全不同的营销方向前进，就像改变它的名字并将它视为一个配件而不是实际产品一样。 但这只是一种方式，因为我们必须改变我们所有的包装和类似的东西。

但是，从这个意义上说，小尺寸要小得多。 它本质上是一张纸的大小。 它是 8 x 11。它真的不适合整个婴儿。 它可以在汽车座椅中使用。 从这个意义上说，它更加灵活。 这只是一个更好的尺寸。 你可以使用它，把婴儿绑起来，放在婴儿身上，所以如果你开车四处走动，汽车停止移动，婴儿想醒来，他们不会这样做，因为他们会具有使用垫子的一致性。

您也可以在婴儿背带中使用它，这是当今的一件大事，婴儿穿着。 这就是我们正在努力缩小差距的东西，教育客户有非常……你想要的尺寸非常具体，对吧？ 大多数人购买大号是因为它的大小，而如果你有一个孩子，那里有像这样的孩子，他们被称为汽车座椅尖叫者，他们的屁股一撞到汽车座椅，他们就会尖叫恨之入骨，恨之入骨。 那些父母正是为此而热爱我们产品的父母。 它最终让他们平静下来，让他们坐了四个而不是五个小时的长途汽车，整个五个小时都在哭。 或者宝宝累坏了。 他们让他们知道，我们的产品是另一种与实际穿着相得益彰的组合，可以让宝宝保持冷静。

我们正在努力缩小差距，让这些客户了解这些差异。 我认为我们通过生活和实际与客户互动并了解他们如何与我们的内容互动来发现这一点。

Felix：现在，为了将这种信息传递给尽可能多的潜在客户，您在上线之前尝试进行什么样的促销活动？ 有没有什么好方法可以宣布你即将上线 Facebook Live？

梅丽莎：是的。 您在 Facebook 上创建活动。 我知道大多数人都为派对和朋友创建了活动，诸如此类。 所以你创建一个事件。 我们也可能会在 Facebook 或 Instagram 上发布几次，因为您只需发布一张带有 [听不清 00:26:05] 和一些宣传语的照片，然后我们可能会将其推送到我们的列表服务器，也可能不会同时让人们知道我们将在 Facebook 上直播。 我们有点跨多个平台与人们互动。

也许我们还没有见过乔奶奶。 她可能已经购买了该产品，也可能没有，但她在我们的邮件列表中，而且她……有些祖母正在收听并喜欢我们的产品。 我肯定会说有很多人不是，这也很好。

菲利克斯：现在，你是等到法定人数，还是等多少人加入之后才开始？

梅丽莎：哦，你才刚刚开始。 对于 Facebook Live，您只需要去。 我会说这取决于特定的主题。 我们有 10-20 个活跃用户，超过 50-75 个。 显然，当您刚开始使用 Facebook Live 时，它​​可能会越来越低，具体取决于内容和主题。 您正在了解您的客户真正想听到的内容与他们不想听到的内容。 是的，所以我会说，你每次都在努力增加它，所以你收听的人越多，就越……或者它与你的客户越相关，Facebook 会优先考虑这些内容. 它会出现在人们的提要上。

菲利克斯：明白了。

梅丽莎：不，你就开始吧。 当然，你可以等。 你会做的就是，“嘿。” 你有点自我介绍。 你说：“如果你能听到我的话，给我一颗心或一个赞。” 你是在做一些与他们互动的基本准备工作，而且他们越喜欢或给予一颗心或类似的东西，这也会增加你的参与度。

菲利克斯： [串音 00:27:46]

梅丽莎：这让更多客户眼前一亮。 你可以在一开始就做这样的事情，但你确实只是潜入水中。

然后在整个直播过程中，您实际上是在提醒人们，您是在提出问题以与他们互动，因此您会收到更多评论。 同样，这会在其他客户的提要中弹出更高的位置，以便更多人加入。 你要求他们分享它。 “嘿，如果我说的很有趣，或者你学到了什么，别忘了分享。 即使您之后要收听，也不要忘记给我们留下问题。 我们总是检查并回答问题。” 诸如此类的事情可以继续参与，这会继续使这种能力滚雪球。

菲利克斯：我真的很喜欢这样告诉他们，“嘿，即使你稍后再看，仍然发表评论，”因为你会再次签到并回答问题，因为我认为这是其中之一，有时这些现场视频的缺点是，一旦完成，它就死了，对吧？ 在大多数情况下，没有人认为如果内容完成了，就没有更多的参与度了，但你确实有助于延长视频的生命，让人们知道他们仍然可以与视频互动并且你会来回来并仍然与他们互动。

梅丽莎：是的。 这也很重要，对吧？ 因为如果你谈到了一个特定的话题，你知道，我谈到了尿布，我谈到了包皮环切术和包皮环切护理。 如果客户对此有任何疑问，如果您只是将其挂起，那并不是与潜在客户互动的好方法。 他们拥有的积极接触点越多，他们就会越积极地考虑您考虑购买您的产品。

菲利克斯：像一天中的时间这样的事情呢？ 你有没有找到一个好时机，或者我想我会先问这个，然后第二部分是你每周保持这个时间一致还是你经常做生活？

梅丽莎：我们最终做的是找到我们在 Facebook 上的参与度最高的时间，并且有点想看看……我们在玩什么时候我们的帖子会消失，对吗？ 我们尝试了一些凌晨 3:00 的帖子。 我们会尝试上午 9:00、下午 3:00 等。一周中的不同日子。 We found that Thursdays in the afternoon, so we do … It's the afternoon on the East Coast, so it's noon. It's every Thursday at noon.

On occasion, we do have to skip a week because I'm traveling, and I can't do it, or our guest drops out at the last minute because they're sick or something like that, but we do try to keep it very consistent. We try to keep it at Thursdays at noon.

That being said, of course, I know this coming week, we will not have one. That's because I'm traveling and nobody else could cover or fill in. But yeah, so we do try to keep it consistent. We try not to have gaps. We do try to have kind of multi-part series, so that folks …

That's another way that you can do it. Like if you do Diapers Part One, folks are going to tune in, and then when you do Diapers Part Two, you could tell them, “Don't forget.” Tune in for Diapers Part Two, so then you're getting engagement across different days. And then similarly when you're on the second part of that, you can be like, “Hey, just so you know, we're talking about this today, but if you want to know more about x, y, and z, it was on the first part. We're going to leave the link here,” and so then, you're cross engaging even within post.

Felix: Having that continuity between all of the videos, I think, that's a great way to get people to kind of binge watch a lot of what you put out there. Is there a particular length that seems to work well for these videos?

Melissa: Yeah. I would say if we can keep it, 30–45 minutes tends to be the best time for us. Occasionally, we do go longer than that, but anywhere in the 30–45 minute range. That would include question and answer, so we always provide the content, and then the Q&A kind of extends it or depending on how many questions there are out there in the audience.

Felix: You mentioned that some content it sounds like works really well for Facebook Live. Have you found that some content, it should be better suited for a written blog versus live? What have you found in terms of noticing or identifying what's going to be a good topic for a Facebook Live?

Melissa: Yeah, I mean I think I would say anything that's educational. We have because of the benefit of me being a nurse, I would have the tendency to see the highest engagement on those because those are things … Parents can become self-conscious about calling the pediatrician every two seconds, even though that's, the pediatricians expect it from new parents. They appreciate that there's additional ways to learn about things, and then they get to engage with experts and ask questions, right?

That's something that has kind of been the best for us. But certainly, despite the topic, we try to provide a blog to go with the live, and then we link the live to the blog and vice versa, so again, you're getting people across content. So grandma might know how to get to your website, might've read your blog, but she hasn't actually seen your Facebook Live ,and then she can click right to that video after the fact.

But I mean I will say depending on the topic, like for the diapers one, I actually tried to make thick diapers that looked like actual things that you were talking about. The meconium, first baby poop and things like that, so I was actually make … it's a very visual. We got a lot of positive feedback, but seeing the visual was really helpful for folks as opposed to just being it in a blog where if you did a visual, it'd be more pictures than anything else. For us, it's been good. We try to have both together, but I will certainly say that the lives have a tendency to be better when they're … to be on the Facebook Live-

Felix: For educational.

Melissa: Yeah. Yeah, to do the educational content.

Felix: Now, you mentioned too though that sometimes, there are others that are tuning in other than Nurse Melissa. Are these the people that work at the business or are they partners or content partners of yours? For Facebook Live.

Melissa: Who tune in to watch a video?

Felix: No, I think you mentioned that sometimes there are other folks there are running the Facebook Live or that provide content.

Melissa: Got it. Yeah, so we actually allow them right onto our platform. We just make them a user on Facebook's backend so that they're able to-

菲利克斯：我明白了。

Melissa: … be on their phone for the day of the week, to be able to click live on pages for us through that. And then on occasion, there is a split screen option. I'm not terribly sure how that works, so you could have somebody almost like Skype with them almost. You'll see a split screen, and so we're hosting and asking them questions, and then they're answering, but we're in two different locations.

That doesn't have a tendency to work so well. Something about that split screen option, Facebook kind of doesn't promote that as well. But it is an option for us. I would say if people host for us, we either provide them the option, or in the case, like I said, one of my colleagues who is not … We had two moms on our team who did our giveaway. They were doing it for us, and they work remotely. We're located out of Boston, but they live in New Rochester, New York, and so they were filming from there that days.

Felix: I think you mentioned that you just started with the giveaways at least on Facebook Live. 你能多说一点吗？ How is it set up? How is it promoted? What was required for someone to participate in the Facebook Live giveaway?

Melissa: I believe they had to … See, I don't run these. I could be wrong, and I apologize for that, but I believe they had to like our page and leave a comment about why they wanted to win. They might've even had to tag a friend in the link to, a friend who might need the product or something like that. But those are various ways. Regardless of that, if that's not how we set up that particular giveaway, those are ways that we have done in the past to increase engagement in general in giveaways.

Felix: And then, when it comes to Facebook Live, do they have to tune in to hear the winner? How is that component of it tied in?

Melissa: For this particular one, they did not have to tune in. I mean they had to engage with the video at some point, ideally in the live setting, but they had to engage with it before a certain kind of cutoff, and then we announced the winner, I believe by email. And then that's when we follow up with a, “Hey, here's the winner,” and then, “Sorry you didn't win, but here's a coupon,” has been a great followup for us.

Now that I'm thinking about it, they probably not only had to like, but they had to actually enter their email because that's another just way for us to grow our list and to be able to re-market or target these folks as well.

And then what we have thought about and we may not may not do in the future but about actually announcing the winner live. You tune in for one live, you engage with the content, but then you have to come back for the second live to be the winner or to hear who the winner is. 我们还没有这样做。 But we know that every quarter, we're going to be doing giveaways on Facebook Live.

Our first last quarter was our first, so December right before Christmas. We'll do another one in the next month or two.

Felix: And you're partnering with other companies too to create some kind of bundle for these giveaways. How do you identify which companies to work with?

Melissa: We work with people who are often compatible with our product in some way. We just did a giveaway with a company that does a type of wrap that's specifically for the beach. You can take it in the water. You can get it wet. 它很轻。 We showed photos of how our product works well with theirs.

For the Facebook Live giveaway, we worked with other … It was our favorite sleep products, and so we are a sleep product, and then we used other compatible, non-direct competitor products. We were able to reach out to them and get them to provide one free product, and then they share it, we share it. I think there were four or five different products that we used. There were four or five different companies that were engaged in this particular process, and they're all sharing the content as well on their channel. That's, again, increasing your engagement, increasing your customer base, getting new emails from …

If I'm a parent and I recently bought a swaddle blanket but I don't have the Tranquilo Mat, then it's a great way to … They're learning about it through the swaddle blanket. They just bought it on that Facebook page, and then they want to enter to win because they need more sleep and they need the other S's of the swaying and the sound, so they're entering, and then we're getting that information and being able to show them our product.

Felix: Are there specific apps or tools that you rely on to help run these giveaways?

Melissa: Yes. Rafflecopter is certainly the biggest one. We use [Privy 00:38:52] as well to, in general, just boost our subscribers on the website so folks can interact in that way. Yeah, so I mean referral can be, it's definitely … Sorry, not referral can be. Rafflecopter is the big one. We do use Referral Candy as well to have customers be able to refer family and friends, so, “Hey, I bought a Tranquilo Mat, and if you share this and your friend buys it through the link, we provide you, you'll get $5 off your next order,” or something like that. But for the actual giveaways, is the Rafflecopter because it's an easier way to track how many people are engaging. Let's say you make them go over to Instagram and like you, or they're coming from the swaddle company's website and they have to like your page, and so it keeps track of how customers are engaging in an easy way for us.

菲利克斯：明白了。 You also mentioned the nother partners you work with or these influencers. What platform do they usually come from? 哪个社交媒体平台？

Melissa: Instagram has been one of our best, I would say referrers of influencers in that sense. There are a lot of moms out there just creating some really beautiful content. Really cute pictures of their kids. 漂亮的相片。 A lot of people really enjoy that site, so we're getting a lot of influencers in that space. We're also getting some traditional mommy bloggers, but they often also have either a very active Facebook or a very active Instagram. That's generally how we're engaging with those particular customers.

Again, like I said, certain platforms just aren't, like some companies might do well with a LinkedIn. Ours is not that kind of company. We don't see a lot of customers. We don't get a lot of referrals through Twitter, but other companies might.

Felix: Yeah, I guess it depends on what platform works best where you look for influencers in that space. Can you say a little bit more about how the, I guess the partnerships or deals work with these influencers? Are they just looking for the product or is there more involved in a deal with an influencer?

Melissa: Yeah, I mean it very much depends on who the influencer is. Because we're a startup, again, we try not to engage … We just don't have the cash to engage in pay for play. There are some mommy bloggers and influencers out there who want money, the 100, 200, sometimes 500 bucks just to get a blog post out there or things like that. We really, we try not to do that at all. I don't think we've done that at all in the last year or so just because we're trying to be scrappy and save our money for the things that we really need to.

And so in those cases, we do provide free product. Again, we try to work with them in other ways. They'll write a blog for us, and we'll share it, or vice versa. Essentially, we have a pretty huge following on social media. You're going to ask me the number, so you're going to have to give me two seconds to actually look it up, but yeah, we have a pretty good following, and so we also offer essentially like, “Hey, we would love for you to try our product, review our product, and then we'll share your handle and your information on our platform,” so that they can gain new subscribers as well. That's a way that we try to work with influencers.

We also do two ways too sometimes with them so that their platform is going to get a free mat if they engage with their particular post or Instagram or what have you.

Felix: I like the idea of being scrappy and not just think about how much or not to resort to paying cash. You can find other ways to help mutually benefit your partners by doing things that help promote them because as they get larger, they can potentially work on bigger deals with other brands as well. There's certainly a lot of value they can provide that doesn't just come down to cash.

It sounds like a lot of this ties back to the email list too, right? People that sign up for the giveaway, people that come through the influencers at their website, through Privy and all these others apps you have set up is to drive people too to your email list and in your markets in that way. When a potential customer lands in your email list, are there different emails that you have funnels that you send them through, depending on how they signed up or how intricate does it get?

Melissa: We do have what's called the welcome series email. That's obviously, “Welcome to the family.” We follow up with, “In case you missed it,” or, “Here's some interesting content.” Related to either the mat or calming babies, and so we do have this welcome … I think one of the things on the welcome series is a thank you from me for joining the family, so to speak.

And then once customers have purchased or if they have an abandoned cart where we have a different set of emails for the abandoned cart to remind them. We have them at set intervals for when they're engaging with … It's like 24 hours and then 36 hours … There's certain timeframes. It's not 36 hours. It's like three days later, so we're engaging with them at several touchpoints along an actual abandoned cart segment, so we're trying to recoup that.

And then once you purchase, there's also additional emails. We ask them for reviews. That's another really great way. We use a great app on Shopify for product reviews and add-ons. Essentially they get an email x amount of days after their purchase, asking them to review, and they can attach photos. That's been a really great thing because that just promotes like when a customer lands on that actual shop page, they can then see all those reviews. That's part of the post purchase email series. We have several different funnels for them, I would say.

I believe it's about three to four emails per funnel. I'm really hoping, by the way, that my marketing team is not going to beat me up [inaudible 00:45:14] with all the misinformation that I've given out there because they're just such masterminds with all of this. Certainly, I'm involved in several capacities, but I don't know the nitty gritty of a lot of those details.

菲利克斯：不用担心。 这听起来肯定至少有不同类型的漏斗，您发送给他们取决于他们在购买的哪个阶段，无论是之前还是他们是否放弃了购物车，他们是否已经进行了购买。 当您发送这些电子邮件时，您知道这些电子邮件的发送频率吗？ 您是否尝试意识到什么，我猜节奏效果最好？

梅丽莎：是的。 我想说的是，如果您在名单上，我们真的会尝试每……每周发送一封电子邮件。 打扰一下。 如果不止于此，那只是因为您也参加了，比如说欢迎系列。 如果您已经受到家庭的欢迎，您已经放弃了购物车一次，并且您已经回来购买了，所以您通过邮递，邮购，您只会看到我们的电子邮件，也许一次星期。 它们通常与对您或赠品具有教育意义的生活或博客或其他内容有关。 您还可以参与其他事情，而不是像垃圾邮件一样尝试购买产品。 如果您每周收到的电子邮件不止一封，那是因为您也处于其他渠道之一，但我们确实会努力认真对待人们的时间。

我们确实这样做了，这在市场营销、A/B 测试中很常见，您正在查看，好吧，“我在电子邮件中提供了这张图片和这个主题行。 这比另一个非常相似的效果更好或更差，但不是'让哭泣的婴儿在几秒钟内入睡'，而是'在几秒钟内停止婴儿哭泣'。您会看到哪个具有更好的打开率，哪个具有更好的点击率等等。 您试图弄清楚您的客户和观众欣赏什么以及他们的趋势是什么。

菲利克斯：那是自动化的，还是你事后看报告然后决定，“让我们坚持这个主题行”，或者，“我会坚持这个看起来效果更好的内容？”

梅丽莎：我们确实使用 MailChimp，虽然我们……如果外面的人有其他建议，我们正在寻求可能改变它。 因此，您进行 A/B 测试。 您在他们的系统中为实际电子邮件设置了它，然后他们确实将 A 和 B 发送到您列表中的 x 号码，然后一旦他们确定哪个更好，它会自动仅发送您列表中剩余的人清单中，开盘率较高的一项。 所以它是一种自动化的......我的意思很明显，你必须为两者创建内容。 这永远不会自动化，但它会进行某种市场测试，哪些内容对于某个子集会更好，然后它将性能最高的内容发送到您列表的其余部分，所以这对我们来说是一个很好的节省时间团队。

Felix：您赖以经营业务的任何其他应用程序，或者它们是 Shopify 应用程序还是 Shopify 之外的应用程序？

梅丽莎：是的。 就像我说的，我们公司有几个团队成员远程收听，所以我们使用 Slack 与我们的团队沟通。 我们还使用 Trello，这是一个很酷的项目管理……它有公司的不同部门，因此您可以跟踪每个人的工作、到期和到期日期的各种事情。 我再次提到了 MailChimp。

当然，Shopify。 我们喜欢 Shopify。 我会说我在创业之前使用了一个不同的平台，它成立于 2015 年，大约一年时间，我在一个非常不同的平台上苦苦挣扎，然后我们切换到 Shopify，就像白天和黑夜一样。 [听不清 00:49:15] Shopify。

就像我说的，我们做了，其中一件大事，有一种方法可以配合，我相信这实际上是直接通过 Shopify。 您可以通过 Shopify 绑定您的亚马逊商店。 这太棒了，因为就像我说的那样，这只是一种简单的方法……我们以这种方式跟踪我们的库存。 我们通过它跟踪我们的回报，因为一切都在一个平台上，我们不必看，“好吧，我们欠销售税多少？” 但我必须查看 Shopify 和 Amazon，因此这是将这些信息集中到一个空间的好方法。 这些是 Shopify 内外的工具。

然后是我们使用的应用程序。 我提到喜欢产品评论和附加组件，它使客户能够通过购买后的电子邮件立即提供照片和评论。 Privy 是我们增加订阅者并使人们进入我们公司名单的方式。 推荐糖果是我们用于客户推荐其他客户的东西。 这给了他们一个不错的折扣。

然后我们的网站上还有一个商店定位器。 这是一种较新的事情，因为我们已经开始打入更多的零售渠道，所以当我们向其他渠道销售时，我们希望客户能够找到他们当地和全国的零售商来销售我们的产品，并且能够... 如果您有一个哭闹的婴儿并且您想要一个解决方案，您可能无法等待两三天...如果它在街上几英里，就去当地的商店。 我们确实使用了商店定位器，这非常有帮助。 我知道我们的渠道合作伙伴非常欣赏这一点。

菲利克斯：非常感谢您抽出宝贵时间，梅丽莎。 TranquiloMat.com 是网站。 这就是带有 O. MAT.com 的宁静。 您希望看到业务下一步走向何方？ 今年你有什么样的大目标？

梅丽莎：我的意思是我想继续发展业务。 就像我说的那样，我们去年在 Shark Tank 上播出，并且看到了一些真正巨大的增长。 就像我说的，我们最近开辟了很多新的零售渠道，所以你会开始在商店的货架上看到我们的产品。 Target and Buy Buy Baby，然后是其他一些合作伙伴。 我相信 Babies R Us 可能会也可能不会……我们正在寻求在那里扩张。 我们还希望扩展到加拿大和其他一些国际渠道，因此我们将继续向人们宣传我们，并将这件事带到平流层。

我肯定会说这些是目标，只是为了继续成长。 尽管我们去年的销售额从一家小企业发展到超过一百万美元，但我们显然希望从那里继续增长。 让我们今年争取两百万或更多。 这就是我的目标。 拍大。

菲利克斯：太棒了。 再次感谢您抽出宝贵时间，梅丽莎。

梅丽莎：谢谢，菲利克斯。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

演讲者：同样，始终为客户服务而不是试图追求某个客户。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集的节目说明，请前往 Shopify.com/blog。