如何通过 Facebook 群组推出美容订阅盒

Bili Balogun 一直热爱美容和尝试新产品，以至于她在 2017 年大学毕业几个月后就开始了自己的美容订阅盒。

Bili 仅用 200 美元启动了 Tribe Beauty Box，并在 16 个月内将业务增长到超过 300,000 美元。

在本期 Shopify Masters 中，您将听到Bili Balogun的声音  Tribe Beauty Box 关于如何与品牌合作、与订阅者建立关系以及通过其他 Facebook 群组开展业务的内容。

当您开始订阅框时，理想情况下，您应该拥有先前的品牌关系并具有该行业的先前经验。

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• 把你的缺点当作你的优点是什么意思
• 您如何知道何时从研究和计划阶段进入执行阶段
• 他们如何通过赠品将 Facebook 群组数量增加三倍

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• 店铺：部落美容盒
• 社交资料： Facebook、Instagram
• 推荐： Klaviyo（Shopify 应用）、Kickoff Labs、Privy（Shopify 应用）、产品评论（Shopify 应用）、Smile Loyalty Program（Shopify 应用）、ReferralCandy（Shopify 应用）、Pirate Ship（Shopify 应用）

成绩单

Felix：今天，来自 Tribe Beauty Box 的 Bili Balogun 加入了我的行列。 Tribe Beauty Box 每两个月向女性发送五款新的全尺寸美容产品，帮助女性发现美丽，并于 2017 年在多伦多成立。 在短短 16 个月内，她的企业销售额就超过了 360,000 美元。 欢迎比利。

比利：嘿，最近怎么样？

菲利克斯：好，好。 您告诉我们，您从一开始就专注于建立可访问性和授权的业务。 你怎么知道这些是你的指导价值？

比利：当然。 很明显知道这个行业缺少什么，仅仅通过观察竞争对手，看看他们的全部内容，他们关注的重点，我决定走一条不同的路线，专注于一些事情，而不仅仅是客户需要，但作为有色人种的女性，这对我来说非常重要，这就是为什么我将我的业务建立在这些价值观之上。

菲利克斯：你怎么知道那里的客户也被这些价值观所吸引，而你基本上是围绕着这些价值观来建立你的整个业务的？

Bili：是的，我在许多论坛、美容论坛上，不仅通过 Facebook 群组在 Facebook 上，而且在 Reddit 上，我关注了很多病毒式 Twitter 帐户。 只是为了能够看到人们在那里发布的内容，我能够知道客户确实需要更多，不仅是美容空间和他们使用的产品的透明度，而且还需要一个他们感觉的社区赋予自己的美丽。

Felix：这种证据对你来说是不是很清楚，你可以在哪里真正看到社区正在谈论缺失的东西，或者我猜是现有市场？

比利：当然。 绝对地。 当你看到像 Fenty Beauty 这样能够通过提供 40 种颜色的粉底基本上扭转行业的品牌时，它对缺乏包容性的反应如此强烈，不仅是有色人种的女性，还有种族。 有很多男性化妆师没有得到他们应该得到的平台。 这不仅仅是关于种族。 这也与性别有关，平等在美容领域非常重要，因为每个人都有权在自己的皮肤和个人方面感受到美丽。

菲利克斯：明白了。 你基本上注意到并观察了那些基本上突然出现的品牌，你能够看到为什么他们会受到如此多的关注，并且你认识到“哦，他们正在填补市场的空白。” 你有没有看到相反的情况，人们在评论更成熟的品牌并说，“你为什么不提供这个？你为什么不提供那个？” 你也从那方面看事情吗？

比利：当然。 当然。 只是作为一个有色人种的女人，即使在我的朋友中......我的朋友也是女人和有色人种。 我们很难找到……它是……让我纠正一下自己。 我们很难找到尽可能深的阴影，这是光谱的末端，这不应该是一个问题。 如果光谱的一端有阴影，那么另一端应该有。 正确的？ 这主要是我们遇到的问题，主要是在去年之前。

Bili：人们在显微镜下观察品牌。 人们问他们为什么他们只有 12 种颜色的粉底。 为什么他们只有 15 种颜色的遮瑕膏？ 他们不仅仅是15种颜色的人。 只是真的需要更多地打开空间并打开对话的地板，我很高兴这发生了，因为品牌现在已经成为能够迎合每个人的标准。 我不知道有哪个品牌可以保持成功，如果他们不迎合所有人，谁可以持续下去，因为这会引起轩然大波。 这是肯定的。

菲利克斯：明白了。 你认识到......你提到有色人种没有产品，或者我猜品牌没有推出他们需要的产品。 认识到这一点后你做了什么？ 一旦你看到有这个差距。 您看到某些品牌进入该领域，一些新品牌进入该领域并且有很多......他们迅速建立了客户群，因为对其产品和特定解决方案的需求如此之深。 在意识到突然间涌现出大量新公司和新产品，这些新公司和新产品再次迎合了一个供应不足以满足需求的领域后，你做了什么？

比利：是的。 我做的第一件事肯定是收养这些客户，为他们打开一个空间，把我的脸放在那里。 有很多不露面的品牌，作为一个有色人种的年轻女性，我能够把自己的脸摆在那里，她也是第一世界国家的移民，这真的帮助我更好地与客户建立了联系。 我收到了很多来自客户的信息，他们说：“我很高兴看到你在美容行业担任这样的职位。” 令人惊讶的是，美容行业是由男性经营的。 你和我认识的很多大牌的 CEO 都是男性，让我感到非常不舒服，被告知并被告知我的美貌应该来自一个连长相都不像的人的规则和产品像我这样的。 这是我们在社区中遇到的最大问题。

Bili：创作部落美妆盒，我真的打开了空间。 每个人，不仅是有色人种的女性，而且每个人都可以使用我盒子里的产品。 我们发出的色调，我们发出的产品，可以与每个人一起使用。 这对我来说非常重要，每一个盒子……每次我必须策划盒子，不仅是盒子，还有我们的内容和品牌信息，以及所有这些，我确保我们迎合每个人因为每个人都有感觉美丽的权利。

菲利克斯：你害怕像你说的那样把脸暴露在外面，害怕变得脆弱吗？

比利：当然。 绝对地。 我会说我的年龄，一个人，是我最大的不安全感之一。 我合作过的大多数品牌，以及我个人认识的品牌，他们的 CEO 都比我大得多，他们的营销经理比我大得多，所以在没有美容行业知识或经验的情况下进入这个领域是非常可怕的，但这就是我能够进行研究并真正使用的地方，我会说，我的缺点是优点。 我能够打开地板，创建一个社区，在那里我教育我的客户，但他们也教育了我。 这真的是一次对话，到目前为止，这就是我们一直在成长的方式。

菲利克斯：你能说更多关于利用你的缺点作为优点吗？ 我认为这是一个非常重要的问题，我觉得很多企业家都试图掩盖他们的劣势。 您将它带到最前沿，并实际使用它来帮助您从根本上推销自己。 告诉我们更多关于你如何利用你的缺点。

比利：当然。 当您开始订阅框时，理想情况下，您应该拥有先前的品牌关系并具有该行业的先前经验。 老实说，我完全没有。 我可能知道两三个品牌，但这些都是小品牌，朋友和家人。 我真的能够做很多研究。 我知道的不够多的事实给了我很大的动力，我可能会做很多我可能知道的研究，甚至比那些在这个行业工作时间比我长一点的人还要多，因为我不仅学到了行业的基础。 我也在学习趋势和预测。 我总是跟上这些事情的最新情况。 这是第一件事。

Bili：其次，我能够站出来，对我的订阅者非常诚实，然后说，“嘿，伙计们，这就是我。这是我在拥有 Tribe Beauty Box 之前所做的，这是我的盒子的愿景。” 我有任何问题，我会问我的订阅者。 我最近刚刚问过我的订阅者，他们是愿意在第一天还是在 15 日付费。 我没有咨询代理机构、公司或顾问，而是直接向我的客户提出问题并询问他们更喜欢什么。 我需要做出的每件事和每一个重大决定，我都会确保将我的客户放在首位。 我认为这确实是我们成功的主要原因，我们能够接触到如此多的生活和类似的事情。

菲利克斯：我找到你了。 基本上，您最大的缺点是您的经验很少，知识很少，这使您不会被假设所累。 你不得不问问题。 你必须做研究。

比利：没错。 我必须是透明的，而且我必须对我的订阅者群诚实。

菲利克斯：对。 我认为，当你创业时，你所走的一条路，我认为，是一种方式，我认为，其他人所走的路是努力超越自己，尽量不问这些问题，有点，假设他们知道答案并去做。 显然，您采用的方式可以帮助您与客户的需求保持密切联系并保持一致。 当然，这会在您建立的业务中得到回报。 [串音] 你提到你做了研究。 你提到你知道趋势，你知道预测。 你怎么知道你已经准备好从这个仅限研究的阶段继续对你所做的研究采取行动？

Bili：这是一个非常好的问题，因为我觉得很多......几乎是自我破坏让我们成为企业家，这种感觉是没有准备好还是不够。 我是那种... 我喜欢掩饰自己的立场的人。 我喜欢做我的研究，但是，在某些时候，你只需要点击开始，即使你还没有准备好，你也必须足够灵活，以便能够在途中解决问题。 没有什么是完美的。

Bili：没有任何研究会涵盖 100% 或预测 100% 的问题和您将在此过程中遇到的困难。 真的只是在这个行业有一个开放的心态和有弹性，而在创业中，一般来说，你必须非常有弹性，这意味着即使你研究某事并且你的研究预测了100％的成功率，市场或客户可能还没有为你提供的东西做好准备。 你只需要学会有弹性。 研究你拥有的数据并继续前进。 只需转换，保持灵活性，最终应该会奏效。

菲利克斯：明白了。 我认为，作为一家企业，当它刚开始时，他们就开始了，它首先开始了，你有足够的带宽来对你的客户超级直观，花很多时间和他们在一起。 我认为，随着您的成长，除非您积极主动并将其作为优先事项，否则您只会与客户越来越远。 我猜你每天都在做什么来对抗这种引力，随着你的成长，随着你的时间和注意力被其他地方需要，你会远离你的客户？

比利：当然。 特别是，我会说，作为一个运营方面的单人秀，我做了大部分业务。 忘记联系真的很容易，因为我沉浸在工作中。 我认为仅仅建立一个社区是如此重要，当你与你的客户进行对话时，你不必总是主动发起对话。 正确的？

Bili：例如，我们有一个名为 Tribe Beauty Box Lovers 的 Facebook 群组，以及客户和订阅者，其中的每个人实际上都不是订阅者。 任何对产品感兴趣的人都可以发布他们认为有趣的产品、趋势或他们在社交媒体上发现的有趣视频。 即使我并不总是发起这些对话，但我的订阅者已经找到了一个利基的地方和一个利基社区，他们可以在其中发布与他们相关的东西，以及我们都与之相关的东西。

Bili：当你能够建立它时......显然，当你开始时，你必须为它建立一个基础，但随着你的成长，你会发现对话并不总是来自你。 当你不是总是发起对话的人时，它实际上会更好，因为它只是表明社区的参与。

菲利克斯：是的。 我想和你谈谈社区的这方面。 你有这个 Facebook 组。 这是您与客户和潜在客户保持联系的最喜欢的地方或最喜欢的方式吗？

比利：当然。 当然，因为当我在计划盒子时，例如，我有几个品牌的选项，我实际上可以在组中发布这两个选项并要求人们投票。 我真的很喜欢让我的客户成为品牌和公司的决策者，因为归根结底，他们才是获得产品的人。 我做出的所有决定最终都会有点偏见，因为我不喜欢我所有的消费者都喜欢的东西。 我可能喜欢他们都不喜欢的东西。

Bili：这就是为什么能够拥有如此开放和透明的空间，在那里我可以诚实地发布东西或发布我们面临的问题......就像，我想两周前，我发布了我想要的盒子为了更环保等等，顾客会说，“哦，你把放在盒子里的泡沫聚苯乙烯花生拿出来换成可生物降解的怎么样？” 他们给我发了链接，很多人就如何使盒子更可回收提供了选择，以及他们如何将盒子用作存储的想法。 这是一个令人惊叹的社区，客户可以成为决策者。

菲利克斯：今天这个小组有多大？

Bili：我相信我们有将近 5,000 名成员。

菲利克斯：哇。 什么时候你觉得它有了自己的生命？

Bili：我肯定会说，当我们达到大约五六百名会员时，因为前五六百名会员是我们的第一批订阅者，他们非常非常投入。 我想说它现在被稀释了一点，因为我们有一些人没有订阅这个盒子，但是前五六百人，这是一个非常非常投入的群体，客户正在发布他们的盒子。 他们会张贴与他们的宠物的照片，当盒子交付时，就像这样非常有趣的事情。

菲利克斯：你提到你必须首先建立一个基础，因为假设一开始是你和 10 个人。 您如何开始建立 Facebook 群组的基础？

Bili：首先，作为管理员，将自己定位为行业专家，所以当人们有问题时，我可以给他们专家建议和我的专业知识。 当他们有疑问时，或者当我有疑问时，我能够尽快向他们提出，所以这是第一件事。 客户和小组成员需要知道他们所在的小组对他们来说是有价值的。 有价值意味着我正在分享他们可以在日常生活中使用的内容。 我正在分享他们在跑步、化妆或需要改进护肤程序时可以使用的技巧和窍门。 这真的是关于伟大的内容。

Bili：当你有这么好的内容时，人们实际上甚至可以在群外分享它，它会吸引更多优质客户和更多优质订阅者加入我们可以转化为付费订阅者的组。 当该基础完成后，我就能够挑选出最投入和最有知识的小组成员。 然后，我把他们变成了组管理员和组版主。 现在，不仅仅是我主持和管理这个小组。 还有其他五位女性正在帮助我进行内容、竞赛和赠品，以及诸如此类的事情，以保持团队的参与度，让团队保持活力。

菲利克斯：明白了。 当你建立一个基金会时，你每天都在发帖吗？ 多久...您制作多少内容？

Bili：我肯定每天都在发帖。 我相信我几乎每周都会上 Facebook Live。 Facebook Lives 非常适合团体使用。 客户真的能够知道你是谁。 我会化妆，或者我会在办公室休息，或者我会在通话之间，我会继续使用 Facebook Live。 它不必是 30 分钟。 有时只需 10 分钟，就问他们问题，问他们一天的情况，问他们来自哪里。 成为他们的朋友是第一件事。 首先，你必须成为他们的朋友。

费利克斯：有道理。 当你建立这个小组时，早些时候，你做了什么来推广它？

Bili：推广，我已经在其他群里了，一开始我并没有通过Facebook推广我的群。 我已经有一个电子邮件列表，通过我的网站，所以我通过向我的电子邮件列表发送电子邮件来邀请人们加入该组，例如，“嘿，我们有一个很棒的组。请加入幕后和独家内容。 " 那，我相信我们可能是第一个……这可能给了我们前 150、200 个成员。

Bili：然后我跑了一个赠品，赠品真的把整个团队都炸了。 我相信它就像一张 100 美元或 200 美元的礼品卡，而您真正需要做的就是说出您为什么喜欢 Tribe Beauty Box，并将三个可能喜欢 Tribe Beauty Box 的朋友添加到群组中。 这可能在一天内使小组人数增加了两倍。 然后，我们继续前进，我们继续前进，我相信第一次赠品帮助我们达到了 1,000 名会员大关。

菲利克斯：明白了。 今天怎么样？ 您是否仍在进行这些赠品活动，还是有其他方法可以推动注册？

比利：是的。 我们失去了会员，而不是注册。 实际上，我们每两个月都会对每个盒子进行一次赠品。 我们所做的是，我们要求人们使用他们当月获得的产品来创造外观。 它不仅让团队保持参与，而且实际上鼓励人们使用他们收到的产品，并找到很酷和古怪的方式来使用我们当月发送的物品。

Bili：这个月，我们的一位管理员做了一个十二生肖挑战，不一定是Tribe Beauty Box的独家产品，而只是你通常拥有的化妆品，创造出你的十二生肖的样子，太酷了诸如此类的事情来保持团队的参与。 通常，我们只是发现人们将他们的朋友添加到群组中，因为他们通过群组获得了如此丰富的内容和信息。

Felix：你觉得这是你最赚钱的渠道吗，拥有这个团队并通过这个团队发现产品？

Bili：我想说帮助我们推动销售和知名度的一个因素是 YouTube，然后是我们的电子邮件营销。 我们的电子邮件列表中有 22,000 人的电子邮件大小，但对于团队来说，它真的只是帮助我们保持社区并可能帮助我们减少流失，因为人们更接近创始人，他们更接近团队的其他成员，并且他们学会爱产品。 即使有人不喜欢某个产品，或者本月对盒子不满意，他们也会透明地发布它，我们允许这样做。 其他成员可能会说，“哦，是的，我非常想要这个产品”，我和我的管理员可以给他们使用该产品的提示和方法，或者该组的其他成员会说，“嘿，如何关于你试试这个？我把这个和这个配对。试试那个，你可能会喜欢它。

菲利克斯：我明白了。 Facebook 群组再次有助于减少客户流失，因为人们会觉得他们是社区的一部分。 你怎么做才能得到他们......就像，一个新客户在网站上注册。 您在何时何地邀请他们加入群组？

Bili：我们有一个电子邮件系列。 我们使用了一个非常棒的电子邮件软件，叫做 Klaviyo，我们欢迎系列的一部分是一段视频。 第一封电子邮件有一段我向他们介绍品牌的视频，我们就像，“嘿，欢迎来到 Tribe Beauty Box。这就是我们的全部目标，这就是我创办公司的原因。” 第二个视频是关于成为部落和社区一员的好处，这就是 Facebook 小组的用武之地。然后，我们还有其他电子邮件，向他们发送促销、折扣代码和礼品，以及类似的东西.

Felix：你知道你的客户群中有多少最终进入了这个群体吗？

Bili：不，我不知道确切的百分比。

菲利克斯：明白了。 好吧，让我们谈谈您第一次开展业务的时间。 实际上，假设您了解这是一个......我们早期教授的这两个 [听不清] 是您想要追求的东西，并且您看到很多公司已经在这样做了。 你本可以走一条只发明你自己的产品，围绕它发明你自己的品牌的路线，但你决定为现有品牌建立这种平台。 想走哪条路，你是否有过这样的窘境？

比利：当然。 是的，我可以在自己的品牌上投入这么多精力并推广自己的产品，但这会一直发生。 我们有很多扩张的想法。 我相信我们用 Tribe Beauty Box 做的事情，我们不仅是一个盒子，而且我们真的是营销渠道。 我们就像一个营销机构，这是一种非常有趣的营销方式，因为它直接面向消费者。 品牌获得第一手反馈和对我们放入包装盒中的产品的评论，他们可以收集这些数据并真正帮助自己成长为一个品牌。 这就是我们开始的方式，首先，我们能够建立一个忠诚的基础。 从那里，我们将能够发布我们自己的产品，我们已经可以看出它变得越来越成功，因为我们做了很多限量版盒子。

Bili： 4月份，我们推出了限量版CBD盒子。 这是第一个 CBD 美容盒，我们在头两天内几乎售罄。 我们在付款过程中遇到了一些后勤问题，但除此之外，我们售出了相当多的盒子。 如果我们没有任何付款处理问题，我们早就卖光了，但这只是向您表明，已经通过不同平台或不同产品与您互动的客户并不意味着当您自己作为一个品牌准备好时，他们不会准备好进入新产品。 首先，这一切都与品牌忠诚度有关。

Felix：我喜欢这种首先成为一个平台的方法，然后围绕该平台建立一个品牌，然后在此过程中学到很多东西，然后应用到你可能发布的产品上。 什么时候你会知道你什么时候准备好发布，或者真的把注意力集中在你自己的产品上？

Bili：我们已经开始着手这方面的工作了。 实际上我昨天刚从拉斯维加斯的 [Cosmo] Cruise 回来，我们已经开始开发我们的产品，但这并不意味着我们会停止做订阅框。 这只是意味着我们将拥有附加组件，客户可以拥有 Tribe Beauty 品牌的产品。 我们已经为一些产品贴上了私人标签，我们将继续这样做。 一旦准备好...我相信，到明年年初，我只想在发布之前让一切都尽可能完美，尤其是我们将在今年第四季度扩展到英国，所以我们有有很多事情要做，但我相信 2020 年第一季度，我们应该开始拥有自己的产品。

Felix：这是否从一开始就一直是一个目标，或者你是否开始认识到企业内部或与客户的关系，这让你意识到，“我们应该发布自己的产品？”

比利：是的。 对我来说这一直是一个想法，但这并不是我积极想做的事情，只是因为拥有自己的品牌，并不是说它需要更多的工作，而是与将其他人的产品放在你的盒子里完全不同的球赛. 由于客户要求购买 Tribe Beauty Box 品牌产品，我们在网站上提供了 PopSockets，并且我们每天都在销售这些产品。 我们将从化妆包和配饰等工具开始，测试市场和品牌。 然后，我们会开始做产品，但我们永远不想成为我们盒子里品牌的竞争对手，所以我们必须做出坚定的决定，完全过渡到一个与我们在过去，或者只是拥有补充产品，如工具和配件。

Felix：您认为这两种方法的优缺点是什么？

Bili：我想说，对于工具和配件，我们显然非常有限，但优点是它是一个简单的附加组件。 如果您有一个装有口红、调色板之类的东西的盒子，为什么不添加一个化妆包并有一些东西来存放您的产品呢？ 拥有自己的品牌也很棒，因为我们真的可以说，“我们拥有所有这些经验，与不同的品牌合作，现在，我们拥有自己的产品，成为专家和行业的佼佼者，因为我们”与这么多品牌合作过，我们知道客户想要什么。”

Felix：您从拥有自己的平台中学到了哪些东西，您将希望将其应用于发布自己的产品，例如，如果您刚开始自己​​的平台，您就没有这些知识品牌从一开始？

Bili：我想说我们真正想做的一个是定制。 这是一个客户......很多人......你会感到惊讶的事情。 比如说，当一个新的眼影盘问世时，有些人只是因为他们喜欢眼影盘中的三、四、五种色调而购买它，而这是他们化妆时唯一使用的色调。 假设它是一个 12 盘调色板。 他们只喜欢这些色调的一小部分，这就是他们仍然会以全价购买它的原因。

Bili：在我们的品牌上，我们真正想要做的一件事就是定制，真正让客户选择自己的颜色，选择自己的色调，并制作自己的东西。 这样，他们就可以充分利用它。 这是我了解到一些品牌遗漏的一个重要因素，我们绝对会尝试加入我们的品牌。

费利克斯：有道理。 我想谈谈很早很早的日子。 您向我们提到您的初始投资仅为 200 美元。 再次，您提到您在不到一年半的时间内通过超过 360,000 美元的销售额引导了业务。 让我们谈谈那个。 200 美元，我认为，肯定不是很多钱，而且我认为这对于很多想要开始的人来说是可行的。 你用前 200 美元做了什么？

比利：是的，当然。 当你分解它时，它实际上是非常可行的。 我去了 Fiverr.com。 我相信你知道它是什么，但对于观众来说，它基本上是一个平台，你可以在其中与外包的开发人员、设计师和艺术家以及类似的东西合作。 它是 Fiverr.com，我可以从印度的某个人或其他地方购买徽标。 他们为我制作了五美元的标志。 然后，我现在仍在使用的盒子设计花了我 35.00 美元，所以就是 40 美元，就在那里。

Bili：然后，我需要为品牌建立知名度并收集电子邮件。 这样，当我推出时，我就可以保证销售，所以我使用了 KickoffLabs，它是这些病毒式潜在客户生成平台之一。 我创建了我的网站的模型。 当时我这个月花了 79 美元，所以我确定我为这个月设定了一个目标，因为我负担不起第二个月的费用。 我的目标是 2,000 封电子邮件，并且在三周内，我能够收到 2,300 封电子邮件。

Bili：我和几个 Facebook 群组管理员关系密切，这些群组拥有 150,000 名成员，我会在那里发布我的登录页面，然后说，“嘿，这就是我们正在做的事情。如果你”有兴趣获得有关发布的更多信息，如果您正在寻找提供所有这些内容的订阅框，请注册并给我们您的电子邮件。” 我这样做了，我添加了一个 50.00 美元的礼品卡赠品，我在各组中使用。 当然，我得到了许可。 一个人赢得了 50.000 美元的礼品卡，我做到了。 这基本上就是我所做的一切。 到那时，我显然已经找到了批发商之类的东西。

Bili：起初与批发商合作，你并没有获得任何利润，因为他们给你的折扣非常非常低，而不是直接与品牌合作，所以总共大约 200.00 美元，我做到了，我是能够提出 2300 封电子邮件。 我相信当我开始销售时，我仍然在进行为期 7 天的 Shopify 试用，并且在第一周我能够卖出大约 143 盒。 然后，我启动了。 我实际上是在黑色星期五推出的，这真的很聪明，因为这是一年中最大的销售日。 人们，准备好了，存钱买东西。 我还记得我们第一个订阅者的名字。 我把它写在我的电脑上并获得了第一笔销售。 这是有史以来最令人惊奇的感觉之一。

Bili：是的，所以我拿到了钱。 我告诉人们我们将在三、四个星期内发货，因为这是第一个盒子。 只要我是透明的，他们就可以接受。 我拿到了钱，付钱给我的供应商，然后发货了。 这就是我第一次这样做的方式，我会说，三个盒子，直到我获得足够的利润来开始预付。 现在我直接与品牌合作，一些品牌给我一个净 30 或净 60 的术语。 现在，就现金流而言，我们仍然很棒，因为我们在 15 日收费并在第一个发货，所以我们通常先向品牌付款。 是的，结果就是这样。

菲利克斯：太棒了。 回顾一下，您使用了 KickoffLabs。 这有点像病毒竞赛平台，你在那个账户上花了 79 美元，收到了 2300 封电子邮件。 听起来你的关键是这些庞大的 Facebook 群组中的帖子。 您提到您与管理员关系密切。 你和他们有关系是有原因的吗？ 你怎么... ，您是如何访问拥有 150,000 名成员的群组的管理员的？

Bili：我可以肯定地说，我有这个想法，而且我知道，要么我需要像那些团体那样建立一个社区。 这么多的团体就在那里。 我会说通过社区获利，但你付出了很多努力。 当您拥有 150,000 的会员群时，您每天可能会看到数百甚至数千条您可能需要批准的帖子，您必须筛选并确保他们遵循您的社区指南，所以我开始与admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

菲利克斯：是的。 That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. 这就说得通了。 I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

菲利克斯：我明白了。 The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. 告诉我们。 I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. 绝对地。 What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

菲利克斯：明白了。 When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" 这就是我们的工作方式。

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

菲利克斯：明白了。 When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

菲利克斯：明白了。 Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. 正确的？ These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

菲利克斯：太棒了。 Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

菲利克斯：太棒了。 Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. 太感谢了。