在影响者还小的时候与他们合作的案例

成绩单

Felix：今天我加入了来自 Twinkle T 的 Liza 和 Lana Mushamel。Twinkle T 销售一系列独特的美甲产品，旨在将美甲沙龙直接带入您的家中，并于 2013 年在加利福尼亚州洛杉矶成立。 欢迎，丽莎和拉娜。

丽莎：谢谢，菲利克斯。

拉娜：谢谢你邀请我们，菲利克斯。

菲利克斯：是的，很高兴你们俩都参加。 告诉我们更多关于您最受欢迎的产品的信息。

丽莎：最受欢迎的产品。 好吧，我们出售各种各样的指甲模板。 你基本上把它们放在你的指甲上，你把指甲油涂掉，你把它们取下来，它就会在你的指甲上露出一个非常漂亮的设计。 我认为我们的指甲模板，绝对是我们的全息粉末。 全息现在是一种超级疯狂的趋势，我们的全息粉为您的指甲提供了这种非常漂亮的彩虹闪光设计。 这绝对是我们最畅销的产品之一。

拉娜：是的，然后我们从一开始就有指甲刷和其他类型的工具来清理你的指甲，而且卖得也很好。

菲利克斯：酷，是的，我在点头，就像我知道你在说什么一样。 这只有助于我查看网站以准确了解您在说什么。 你是怎么进入这个领域的？ 你们俩是怎么进入这个行业的，这个行业的？

丽莎：是的，你知道，我们都失业了，我们刚刚离开了我们讨厌的工作。 我们和父母住在一起。 拉娜当时正在上大学。

Lana：是的，我正在攻读一个我不再关心的领域的学位，我不想继续我的余生。 Liz 实际上是 Instagram 上的指甲油公司。

丽莎：是的，我以前很喜欢，我一直做指甲，我觉得它们很漂亮，很有创意。 我会像她说的那样在 Instagram 上关注所有这些不同的美甲账户。 有一天，我刚走到拉娜身边，我告诉她，“嘿，你对进入这个行业有什么看法？”

Lana：基本上他们是指甲油的创造者，他们在自己的家中制作指甲油。 他们有自己的基地，他们上网，他们买了一堆闪光，他们创造了自己独特的指甲油。 丽莎就像，“嘿，让我们这样做吧。” 她找到我是因为她知道我真的很有创意，而且我喜欢艺术和任何与此相关的东西。 她就像，“让我们一起做吧。 这就像一场很棒的姐妹活动。” 如果不是生意，那就是我们可以一起做的爱好。

菲利克斯：你在 Instagram 上看到这些公司的什么让你认识到，嘿，这是有机会的，我们有空间做点什么？

Lana：是的，所以我们开始考虑购买我们自己的指甲油的材料。 我们找到了一个基地，然后我们继续使用 Etsy 并开始寻找闪光。 我们意识到 Etsy 上只有一家公司销售闪光，它完全被垄断了。 我们看着对方，我们就像，“哇，我们为什么不这样做呢？ 为什么我们不向创作者提供用品而不是制造指甲油？” 老实说，市场已经饱和了。

我们就像，“让我们这样做，你知道，让我们更实惠，让我们也提供更多选择。” 这就是 Twinkle T 的想法开始的地方。 这就是他们命名 Twinkle 的来源。

丽莎：来自闪光。

拉娜：来自闪光。 我们联系了我们的父母，我们要求投资 1500 美元购买亮片，然后它就从那里起飞了。

Liza：我们最初的愿景是制造抛光剂，然后它最终变成了更多的供应商。

菲利克斯：你为那些创造和销售他们自己的指甲油的人提供产品，对吗？ 或者商业模式是如何运作的？

Lana：是的，我们就是这样开始的。

丽莎：是的，然后从那里我们开始成为一家适合所有人的美甲店。

Lana：我们开始研究美甲的其他部分被垄断或可以为人们提供更多选择。 我们可以带来的东西对市场来说会更加独特，这就是我们进入指甲模板的方式。 当时这家公司只有六种设计，我们进来后第一周就发布了 40 种设计。 从那时起，我们自然能够建立一条产品线。

菲利克斯：知道了，所以你的业务几乎就像一个 B 到 B 的设置，这与我认为大多数店主的做法不同。 他们通常立即直接向消费​​者出售。 但是你们马上就作为供应商出售给其他供应商，其他创造这些抛光剂的创造者。 你是如何接近他们的？ 您是如何找到这些其他本质上的零售商或小企业也可以出售的？

拉娜： Instagram。 你知道，一开始，我们只依靠 Instagram，我们会找到其他指甲油创作者和客户。 你知道，我们开始注意到每个人都会关注我们。 人们只想在指甲上涂上亮片，而不是在实际的指甲油中。 就在那时，我们有点看着每一个，然后意识到，“哦，天哪。” 你知道，到处都需要这种东西。 不仅在 B to B 中，对消费者也是如此。

Liza：我们一开始就继续 [听不清]，我们立即关注了我们能找到的每一个指甲油帐户。 每个指甲油创作者，我们都会对图片发表评论，我们只是在那里得到了我们的名字，你知道吗？

菲利克斯：那么给我们这个时间线的想法。 你们俩，你们看着对方说：“让我们开始这项业务吧。” 您能多快拥有库存？ 告诉我们，你能多快建立某种库存，然后开始接触这些，至少我猜是其他 B 对 B 客户。

丽莎：是的，我想说我们真的只专注于向公司销售闪光可能只有一个月。 然后我们拓展业务，开始向客户销售。 然后我们创建了一个全新的产品线，天哪，拉娜，我想说从只销售闪光产品开始大概四个月。 直接向消费​​者销售其他产品大约需要四个月的过渡期。

Felix：知道了，这一切都是通过 Instagram 完成的。 您正在寻找这些个人资料，这些帐户最初至少在出售自己的抛光剂。 你跟着他们，评论他们的照片，然后他们又跟着你回来。 他们是如何采购的？ 他们是通过 Instagram 购买的，是去你的商店还是你的网站？ 他们实际上是如何与你交易的？

Lana：很多时候我们只在 Etsy 上。 我想一旦我们开始每天至少收到两个订单。 我们意识到开设一个 Shopify 帐户会更便宜，我认为我们当时每月支付 10 美元，以及信用卡费用。 与 Etsy 相比，Etsy 需要四分之一，即每笔销售 0.25 美元，外加续订费，外加信用卡费用。 我认为我们花了大约六个月的时间才开设了自己的 Shopify 商店。 是的，最初我们只是通过 Etsy 进行销售。

Felix：知道了，现在你在 Instagram 上发布了什么？ 您制作了什么样的内容来让这些 [听不清] 潜在客户有兴趣查看您的 Etsy 商店，然后最终查看您的 Shopify 商店。

丽莎：我们会发布我们为我们的闪光产品和产品拍摄的照片。 我们还会将产品发送给 Instagram 影响者以在他们的页面上发布。

Lana：最重要的是，我们发布了客户和美甲。 人们可以看到像他们一样的真实人物，美甲初学者正在制作美甲。 我们创建了一个标签，它只是#TwinkledT，我们能够通过该标签获取我们所有的照片。 每次我们需要发布新图片时，我们都会参考它。

最重要的是，我们会写很长的字幕。 很长的个人字幕，我们真的试图在 Instagram 上建立一个社区，让它感觉就像是一个家庭。

丽莎：是的，我们会回复每个人。 回复所有消息。

Lana：我们了解了人们的 Instagram 句柄，我们知道我们会与谁交谈最多。

Liza：在我们的 Instagram 上，这是一次非常私人的体验。 我认为这在一开始对我们帮助很大。

菲利克斯：你写这些长标题，目的是什么？ 在您的 Instagram 帖子上创建大量文本的目的是什么？

丽莎：我认为人们只是开始了解我们的个性。 字幕不是你知道的，从技术上讲是关于我们在卖什么，但更多的是我们会谈论我们。 你知道，我们会在我们的评论中开始对话。 人们开始意识到，就像，“哦，这些只是。” 我认为人们真的很享受我们是两姐妹的事实，我们只有这家小公司，当他们意识到“哦，这只是一家小企业”时，他们会与我们互动。 这不是一家大公司试图向我出售的东西。”

Felix：我喜欢让您的客户内容发布在您的个人资料上的方法，而不是您知道的，自己创建所有内容。 你做了什么来鼓励这种，尤其是在你可能还没有那么多客户的早期。 你是如何开始制作这种内容并放到你的 Instagram 上的？

拉娜：嗯，首先，对于我们要发送的每个订单，我们都会在开始时写一个手写的便条。 我们也非常鼓励人们使用井号标签。 我认为一开始，这就是我们建立追随者的方式。 人们也喜欢大声疾呼。 你知道，随着我们的页面越来越大，人们想购买我们的产品来宣传这一点，作为回报，也可以建立他们的追随者。 我觉得这是让我们的 Instagram 变得更大的重要部分。 我的意思是，我们 99% 的帖子都是我们自己的客户图片。

菲利克斯：我明白了。 每当您放置客户的照片时，每当客户在 Instagram 上分享某些内容时，您都会重新发布它，然后链接到他们的个人资料。

丽莎：是的，我们当然仍然这样做。

拉娜：是的，当然。

Felix：是的，我喜欢这样，因为现在你用价值来换取这些内容。 因为这些确实想炫耀的人，他们可以用它做什么，用他们的指甲，他们想向他们展示使用你的产品，作为交换，他们得到了这个平台。 你知道，我现在在看你的 Instagram，超过 30 万粉丝。 对于几乎任何拥有 Instagram 的人来说，这都是一件大事。 您强调，您尝试与社区建立这种个人风格。 你还在做这种事吗？ 这本手册与影响者联系，与潜在客户联系？

丽莎：是的，我们非常依赖社交媒体。 事实上，拉娜和我在公司做所有事情。 在这一点上，我们的规模要大得多，所以不幸的是，客户不再得到手写笔记，但我们仍然管理着一切。 你看到的任何评论，比如当我们评论任何照片时，都是 Lana 和我。张贴了一张照片，是我们在做的。 电子邮件，我们回复自己的电子邮件。 一切仍然是个人的，只是因为它的规模更大，不幸的是，我们没有时间用手写的笔记和东西来让每一个订单都像个人一样。

Lana：至于接触有影响力的人，是的，它仍然是巨大的。 丽兹和我，我觉得这对于有人想要创建的每一个新兴业务来说都非常重要。 我们很早就意识到，微型影响者是创造潜在客户的绝佳方式。 我认为人们认为你需要做大或回家，并在 Instagram 上与一百万以上的订阅者或一百万以上的追随者接触影响力。

实际上，在早期，我认为这是我们开始的第二年。 我们决定实施优惠券代码，特别是针对每个影响者。 假设 Liza 有一个 Instagram。 我会给她 Liza 的优惠券代码，让她所有的追随者都能获得 10% 的订单折扣。 我们认为这样我们还可以通过跟踪他们的名字来查看哪些影响者正在带来订单。

我们所做的是联系了 10 个女孩。 其中一个只有 3 万粉丝，而我们最大的一个有 100 万粉丝。 我们给了他们每个人自己的优惠券代码和自己的句柄。 在同一周内，每个有影响力的人都开始发布他们的优惠券代码。 我们意识到，我们最小的网红拥有 3 万网红。 在她发布它的那天，她收到了六个带有她的代码的订单。 我们为拥有一百万的影响者感到非常兴奋。 她发布了它，我们等了，我们等了，我们等了，我们从来没有从那个有影响力的人那里得到一个订单。

菲利克斯：是的，我从多个店主那里听到了同样的话。 他们说他们专注于微型影响者。 基本上你的经验，你认为有什么区别可以让拥有较小追随者的人明智地比拥有更多追随者的人表现更好？

丽莎：我个人。 我关注各种追随者的帐户。 我将关注一个只有一千个关注者的帐户。 如果我关注一个只有一千个关注者的帐户，那是因为我关心他们要说什么，或者他们想卖给我什么。 这是因为我重视他们的意见。 我个人更有可能从账户较小的人那里购买，因为我觉得他们在展示和销售的东西上更加真实。

与有时而不是所有时间的大型帐户相比，因为我关注许多非常诚实的大型帐户，并且只会推荐最好的产品。 基本上我觉得有时较大的帐户倾向于-

Lana：有时你不知道某事是否是真实的帖子。

菲利克斯：是的，我明白你在说什么。 这几乎就像是作为一个更大的 Instagram 帐户的性质，你必须有点淡化。 你必须，不一定不那么真实，但你必须开始在广告方面更加灵活，以及你发布的内容类型以吸引更多的观众。 通过这样做，您会稍微浇水。 我认为这会影响你在推销产品时的真实感。 我想我完全知道你在说什么。

我又看到了个人帐户与一般主题帐户的对比。 因为他们更小，所以有更多的个人接触和通过关注他们与他们建立的那种关系。 您更有可能信任他们以及他们推出的产品种类。 如果有人从今天开始。 你知道，你们又有超过 30 万的追随者。 对于今天从零开始的人，他们可以采取同样的方法吗？ 你们两个开始之间发生了什么变化。 您的 Instagram 帐户与今天开始的人相比？

Liza：刚开始时，我们完全依赖 Instagram，通过 Instagram 获得了很多关注者和大量销售。 不幸的是，情况不再如此。 Instagram 已经改变了他们的算法，虽然它仍然是一个很棒的工具，但是很棒的社交媒体工具。 你不能再仅仅依靠它了。 我们发现 Facebook 广告对我们有很大帮助，还有 YouTube，YouTube 是一个非常大的驱动力。

Felix：现在，关于 Facebook 广告，你能和我们谈谈这个策略吗？你是如何设置你的广告系列的？

Lana：我们实际上是在处理 Facebook 广告之前查看我们的 Shopify 分析。 Shopify 上的分析让我们知道客户主要来自哪里、哪个城市、哪个国家/地区？ 人口统计数据是什么，年龄？ 他们从什么平台购物，如果他们在手机上，如果他们在电脑上。 我接受了所有这些，并将其实施到我的 Facebook 应用程序中。 我们有 90% 的女性人口。 他们中的大多数在美国，我们有一些加拿大，我们有一些英国客户。

我收集了所有这些信息，这就是我制作 Facebook 广告的方式。 然后我显然得到了更多的细节。 你知道，我把他们放在修指甲页面上的客户，或者他们更有可能是网上购物者。 这就是我们制作 Facebook 广告的方式。 但我觉得 Facebook 让企业家很容易制作他们的广告。

菲利克斯：广告长什么样？ 它展示了什么，它在广告本身上说了什么来吸引客户访问您的网站？

Lana：我觉得最有效的是视频。 客户真的很喜欢看到使用我们的美甲产品是多么容易。 我会发布一个视频，您通常按观看次数付费。 在 Facebook 上的每次观看大约需要一美分。 我觉得这样效果最好，客户在看视频。

菲利克斯：有什么视频？

丽莎：将是我们的一位客户使用我们的美甲粉，或者使用指甲模板并去除它，并展示她最后的修指甲。 从光秃秃的指甲到最后的修指甲，这实际上是从头到尾。

Felix：你在帮忙制作这个视频吗？ 我认为您正在构建这个 99% 的客户内容的 Instagram 个人资料已经令人印象深刻。 但是现在您也在使用他们的内容，您可以从他们那里获取内容来运行这些广告。 你怎么能做到这一点？

Liza：不，我们不帮助我们的客户制作他们的视频。 他们为自己的页面创建它们，然后我们允许他们在我们的页面上使用它。 只要您信任用户，使用他们的内容是完全合法的。

菲利克斯：是的，我确定。 这真的很酷。 我只是想知道他们什么时候发布的，这些视频是他们放在那里的吗？ 您是否进行了任何类型的编辑以使其更适合广告？ 因为我可以想象有人在涂指甲油，这可能需要……我不确定需要多长时间，但它需要的时间比广告应该长。 您如何将他们的内容变成可以在 Facebook 广告中使用的内容？

Lana：只要视频少于 30 秒，我什么都不会改变。 它通常是完美的。 我也不喜欢更改其他创作者的内容来查找我的内容。 我不想打扰他们的工作。

Felix：这些是典型的影响者吗？

Lana：只是普通的美甲师。 他们中的一些人在 Instagram 上只有 500 名追随者。 有时，我们的广告带来的提升可以帮助他们建立自己的页面。 这对我们双方来说基本上是一个双赢的局面。

菲利克斯：明白了，好吧，这是有道理的。 您知道如何在 Facebook 上运行不同类型的广告系列，您只是希望增加流量，或者您可能希望目标是实际转化。 我猜你的 Facebook 广告活动中是否有这种复杂的设置？

拉娜：是的，我们有。 我密切关注这一切。 到目前为止，我注意到视频的转化率最高。

Felix：通常在视频的描述中会有一个链接？ 或者他们如何从该视频点击到您的网站，然后最终购买？

Lana：是的，总是有链接的。 您还可以设置一些活动，以便人们喜欢您在 Facebook 上的页面。 我不认为这对我们的销售产生了实际的影响。 我总是只瞄准实际广告中的链接。

Felix：知道了，所以当人们看到视频并点击视频时。 单击 Facebook 视频描述中的链接。 是否让他们直接使用客户正在使用的特定产品？ 是否将他们带到着陆主页，它在哪里推动流量？

Lana：我总是尝试将流量直接吸引到主页，希望客户会看到他们可能也会喜欢的不同产品。 我不想指定该产品的实际着陆页。 因为如果他们购买了该产品，那么他们就不会浏览您的网站了。

菲利克斯：明白了，有道理。 在预采访中，你还提到你正在用 YouTube 来补充你的 Instagram。 你能告诉我们更多关于你如何使用 YouTube 的信息吗？

Liza：是的，YouTube 是网站访问者的巨大推动力。 我们有一些与我们合作的 YouTube 女孩很棒，她们会发布我们的产品。 基本上他们是我们网站的附属机构。 他们将为他们推动到网站的任何销售赚取佣金。 在他们的视频中，在他们的描述框中，他们有他们的特殊会员链接。 当客户点击它时，它会将他们带到我们的网站，如果他们进行任何销售，他们将获得佣金。

我们有很多附属公司，他们是一个巨大的推动力。 我们实际上并没有在 YouTube 上发布我们自己的内容，基本上我们依赖那里的影响者。

Felix：你能说一下你和多少个附属公司合作吗？

丽莎：这是个好问题。

菲利克斯：有几百个吗？

拉娜：大约不到一百。 我的意思是，我们有非常小的普通客户，他们在他们的个人 Facebook 页面上发布他们的链接，以及他们的朋友如何从他们自己的个人喜好中购买。 至于大影响者，我想说我们大约有 10 个。

Liza： YouTube 上的那些有影响力的人很棒。

Felix：我明白了，所以您几乎拥有任何客户都可以参与的推荐计划，而且您还有更大的帐户，例如与您合作的 10 个帐户。 您是否使用特定的应用程序或任何用于附属或推荐计划的东西？ 有人如何注册？

Lana：是的，我们在 Shopify 上使用 LeadDyno。 它非常易于使用，会员刚上线，他们就使用他们的 PayPal 地址注册。 每个月我们都会直接向他们的 PayPal 支付关联公司的费用。 他们可以管理它，他们可以看到有什么购买，这是完全合法的，而且他们可以只观察和跟踪他们自己的分析。

Felix：我听说过 LeadDyno，之前没用过。 对于刚刚注册使用像 LeadDyno 这样的应用程序的人，是否有任何类型的自定义或提示，他们可以如何使用它来改进他们的推荐计划？

Lana：我们在我们的网站 Twitter 上有一个页面，上面写着我们的附属公司。 您只需单击它，您就会看到注册您自己的 LeadDyno 帐户的链接。 它相当容易使用。

丽莎：是的，很简单。 我不知道定制你，我不认为我们已经定制太多老实说。

Lana：我认为我们的是粉红色的，我认为这是最多的。

菲利克斯：明白了。 我想你可以玩一些东西，比如你支付的百分比。 这都是公开的吗，你能分享一下对你们有用的东西吗？

丽莎：是的，我们定制了会员的收入。 实际上，您可以为每个会员更改它，如果您只想让一个赚这么多，另一个赚多一点或少一点，您也可以通过 LeadDyno 做到这一点。

Lana：是的，我们为刚起步的会员提供 5% 的佣金。

菲利克斯：明白了。 现在，当您使用这些更大的帐户时，让我们来谈谈它们。 您是如何找到 10 位左右的 YouTube 影响者的？

丽莎：我给你举个例子。 她太棒了，我们可能在三年前找到了她，她的账户要小得多。 我们，你知道，刚刚伸出手，我们问她，“嘿，你想试试我们网站上的一些东西吗？” 她说：“好的，送过来。” 我们把它寄过来了，她是一个完整的洋娃娃，和她一起工作真是太棒了。 她喜欢我们，并与她建立了某种友谊。 你知道，我们会开始只是发短信和聊天。 她实际上最终创建了一个 YouTube。 对不起，我忘了提到她当时在 Instagram 上。

她继续创建了一个 YouTube。 再一次，她真的很喜欢我们的产品，她喜欢我们，我们喜欢这里。 我们会把她的东西寄给她，我们把她自己的代码给我们的网站。 在过去的两到三年里，她已经成长为 YouTube 上最具影响力的人物之一。 总的来说，不仅仅是在美甲界。 我们仍然和她一起工作，因为我们和她建立的友谊，你知道，两三年前，那时她还小很多。 她现在还在推销我们的产品。 这只是一个女孩的故事。

菲利克斯：你能说出她的名字吗？ 她今天的追随者有多大？

Lana：是的，她的名字叫 Christine，Simply Nailogical。 我认为她目前有大约五六百万订阅者。

菲利克斯：五六百万，哇。

丽莎：它一直在增长。

Felix：她在什么时候开始创建这个 YouTube 频道，用了多长时间才发展到 5 到 600 万？

拉娜：她前一阵子就开始了，但她开始露脸并表现出——

丽莎：真的很活跃，她自己，她的个性和一切。

拉娜：几年前。

丽莎：大概是两年半前吧。 对不起，我不知道确切的时间范围。

菲利克斯：是的，不，只是听到这件事就非常令人印象深刻。 你在面试前的问题中也提到了这一点，即你发现这些影响的方式，你主要关注那些你认为有一天会成功并且更大的人。 然后首先与他们建立基础或关系。 这是你刚刚给我们的一个很好的例子，一个例子。 您专注于寻找较小的帐户。 这些天你在寻找什么？ 是为了识别和发掘这些宝石吗？

丽莎：你知道，老实说，我们不看追随者或类似的东西。 我看内容。 我真的很想看看他们是如何拍照的。 你知道，他们的视频是什么样的吗？ 任何内容看起来不错并因此我们想与他们合作的东西，我们都会与他们联系。 无论他们有 500 个关注者还是 5000 个关注者，都没有关系。 我不在乎追随者，我在乎你知道，我看到这个人有一天会变大吗？

拉娜：我们认为他们会和我们很相配吗？ 因为我们也希望它是一种私人关系。 我们向我们的附属公司发送电子邮件，就像他们是我们最好的朋友一样。 我们真的会寻找我们认为在他们的帖子中是个人的、真诚的人。

丽莎：是的，这是很多不同因素的结合。 这不仅仅是像，“哦，你打算有一天让它变大并带上我吗？” 它正在与这些女孩建立更多的友谊。

菲利克斯：明白了。 您如何与他们持续合作？ 您是要求他们生产，还是向他们发送产品，您发布的新产品？ 然后他们最终会拍摄一段 YouTube 视频，讲述这种关系如何运作？

丽莎：你知道，拉娜和我非常——

拉娜：灵活。

丽莎：我们非常灵活。 我们知道很多公司会把产品寄出去，然后说：“嘿，我需要在这个时间、这个日期之前完成修指甲，不管怎样。” 拉娜和我会把它寄出去，老实说，我们会忘记一半的时间。

Lana：我们几乎觉得我们有些人在画他们的指甲很有创意，而且很可能是那些喜欢在自己的时间做事的人，因为他们在家里而不是在沙龙做美甲。 我们一直说，如果有人对我们制定规则，或者让我们签署一份合同来为您制作这么多内容，我们会感到厌恶。

我发送产品，发送公关包，然后发送电子邮件说：“嘿，我刚刚发送了这个。 如果你不想要，你不必发布它，但它会来的。” [串音] 无论他们选择做什么，都很好。 是的，我们总是以一种非常冷静的方式接近它。

丽莎：通常情况下，他们会自己发帖。 我想我从来没有发送过后续电子邮件，比如“嘿，我的呢？” 我的意思是，我从来没有这样做过。 它给了他们自由，它给了我们更多的自由。 最好这样做。

Felix：你提到的一件有趣的事情是，自从你创业以来，每年最畅销的产品都在变化。 你能告诉我们每年最畅销的产品吗？

丽莎：是的，我认为我们开始的第一年是指甲模板。 第二年是——

Lana：这个工具，是个清洁刷，然后第二年是指甲油，冲压油。 然后今年到目前为止一直是粉末。 它确实每年都在变化，明年它将完全不同，我们必须每年跟上趋势。 这很有趣，这是一个好时机。

菲利克斯：是的，为什么你认为它对你的业务有如此大的变化，从一年到下一年？ 一种新的流行产品似乎正在为您腾飞。

丽莎：像指甲这样广泛的东西，不断有新的趋势出现。 这是一个真正竞争激烈的领域，它是新趋势、新设计、新风格，你只需要保持领先。 它在不断变化。

菲利克斯：你是怎么做到的？ 你如何确保你没有落后于曲线？

Lana：我觉得我们跟上了它，Instagram 上的得分页面。 在活动中为名人修指甲。 甚至只是在洛杉矶出去看看人们的指甲。 你知道，女孩喜欢张贴他们的美甲。 当我的朋友们将他们的美甲贴出沙龙时，我看到了一些我们没有携带的东西。 我们立即互相发短信，我们就像，“我们需要这个。 我们需要携带这个。 为什么我们没有这个？”

Felix：正如我所说，当你发现有一种新产品即将起飞时，你知道你必须进入你的商店。 引导我们完成这个过程，您如何采购它以及如何确保您及时进入商店以赶上潮流？

Liza：我们与一些非常有信誉的供应商合作。

Lana：是的，目前我们有供应商，我们知道他们会向我们发布质量始终如一的产品。 但是我们确实需要一些时间来采样所有东西，测试所有东西，我们真的在考虑我们应该携带什么。 我想说的是，在这种情况下如此挑剔，也许有时我们在我们的网站上发布它会落后几周。 但我们的客户始终知道他们在我们的网站上获得了最优质的产品。

菲利克斯：他们可能会等它，对吧？

丽莎：我们在家生产的很多产品。 如果有新设计，我会在我的电脑上设计，然后我们自己制作。

菲利克斯：明白了。 测试和抽样过程是什么样的？ 你在找什么？

Liza：我们只提供最优质的产品。 我给你举个例子，你知道，我们的画笔。 Lana 提到他们当时是我们最畅销的产品之一。 我从许多不同的公司订购了刷子，并在自己身上测试了所有这些刷子。 我想看看它们是如何工作的。 我的意思是，最后我们只带了最好的，即使这意味着我们要花更多的钱，也没关系，因为我们不希望我们的客户收到最好的产品。

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. 你懂的？

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

菲利克斯：太棒了。 Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

菲利克斯：明白了。 Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. 我回复电子邮件。 And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. 我不知道。

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. 这是个好问题。

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. 你知道我的意思？

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

菲利克斯：我喜欢这样。

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana：现在我们将拥有更多空间，我们会说，“是的，我们可以用更多产品来填满它。” 我们正在寻求扩展我们的产品。 我们在办公室也有一个房间，我们想从现在开始专门创建我们自己的 YouTube 内容。 我们觉得这对我们的业务很有帮助。 希望我们可以雇佣一名员工来帮助我们成长。

丽莎：如果要雇一个员工来我们家，现在有点尴尬。 希望与办公室一起，这将意味着更多的帮助。

菲利克斯：非常酷。 非常感谢您再次光临。 谢谢你。

丽莎：谢谢菲利克斯，我们很感激。

拉娜：非常感谢菲利克斯。

Felix：感谢您收看 Shopify Masters 的另一集。 Shopify 为雄心勃勃的企业家提供的电子商务播客。 要获得您的独家 30 天延长试用期，请访问 Shopify.com/masters。