不要在名片上浪费时间（和其他执行技巧）

Felix：今天，来自 Unbound Merino 的 Dan Demsky 加入了我的行列。 Unbound Merino 是终极的旅行小窍门，简约的服装具有非凡的性能。 带着背包去世界任何地方旅行。 它始于 2016 年，总部位于多伦多。 欢迎，丹。

丹：嘿，你好吗？

菲利克斯：很好。 是的，当我们第一次开始通过电子邮件交谈时，您向我提到您已经成为企业家超过 10 年。 你已经建立了七位数以上的多个业务，并且无数次崩溃和烧毁。 很高兴有你谈论你的战争故事。 让我们从那里开始。 过去什么样的生意都得开始。 你和他们在一起的经历是什么？

丹：我做企业家已经快 10 年了，可能还不到 10 年。 在过去的 10 年里，我一直从事四项业务。 我创办的第一家公司叫 BizMedia，至今仍在发展。 这是一家视频制作机构。 我们将与大品牌合作，为他们的在线视频以及制作本身制定视频内容策略。 我是一家名为 dbrand skins 的公司的合伙人，该公司是用于智能手机、笔记本电脑、视频游戏机的乙烯基皮肤。 我被买断了两年多，差不多三年前。 仍然非常非常密切地与企业和创始人的好朋友。

从那里，我创立了 Hitsu Socks，这是一个袜子品牌，所有的袜子都是由来自不同城市的街头艺术家设计的。 这三项业务的经验使我走到了今天，那就是 Unbound Merino，这是我现在的全职工作。 我们从 2016 年 12 月就开始了。现在大约半年了。

菲利克斯：是的，非常酷。 我们非常处于您业务的早期阶段，但已经是成功的业务。 我们稍后会讨论所有这些。 既然您在不到 10 年的时间内就拥有了为企业启动的经验，那么随着时间的推移，您启动新业务的方法是如何变化或演变的？

丹：如果我知道我今天所知道的并从头开始，想想会有什么不同，这真是太棒了。 你一边走一边犯下如此巨大的错误。 他们在当时看起来很虚弱。 我真的不知道是否有可能学习和成长，并且如果你没有修补并尝试某种方式并将其搞砸或走向错误的方向，那么作为企业家的你是否有可能以某种方式行事。 我确实花了……我希望我现在阅读更多。 十年来，我花了很多时间阅读了很多商业书籍。 我有导师。 这些年来，我结交了很多企业家朋友。 你可以向其他人学习，但没有什么能比撞墙学习更能教会你。

当你回顾你一路上犯下的所有错误时，你实际上是在回顾它们……这是一种非常积极的感觉。 当时可能看起来最糟糕的事情，它只是让我更好地了解了风景。 是的。 不知道能不能回答这个问题？

菲利克斯：是的。 我认为您所说的是，没有比只是跳入并知道您会犯错误并且不要让错误阻止您开始学习更好的老师。 我认为很多企业家陷入的困境是在这个构思阶段，他们拥有所有这些想法，而且它只是一种炖菜，他们从不追求它们，他们从一个想法跳到另一个想法。 明明你已经处决了吧？ 您已经四次创办和开展业务。 您从构思阶段到实际执行和启动业务的方法是什么？ 你一直都能做到这一点吗？ 我猜你有什么建议可以给那些陷入想法阶段的人吗？

丹：让我举个例子。 有人，我想就在几天前问我要我的名片。 我们已经活跃了大约六个月，但显然，在我们推出之前需要更多时间。 在那个人问之前，我什至没有想到名片。 我什至没有意识到也许我应该拥有它，因为有时人们会陷入这些，“我需要品牌。 我需要生意。” 除了将产品或服务放在那里以便有人为它买单之外，没有什么比这更重要的了。 而已。 有人愿意支付的创造价值。 任何其他阻碍您创造机会的东西，它可能是一个糟糕的网站，但是建立一个糟糕的网站……这是一个 Shopify 播客。 没有比使用 Shopify 更好的入门方法了。 我这么说不仅仅是因为我很感激能来到这里。 确实，这是一个让它变得非常容易的平台。

我们为 Hitsu Socks 建立的第一个 Shopify 网站，是我与我的商业伙伴和我自己共同建立的。 我们没有网络开发经验。 我们不是设计师。 该网站看起来很棒。 你可以做一个网站。 它甚至不必那么好。 这是第一步。 就做个生意吧。 以某种方式提供您的服务。 以某种方式提供产品。 你到达那里的速度越快，那就是你开始弄清楚机制的时候。 我从来没有遇到过问题。 我想这可能是情况。 从某种意义上说，我很幸运 BizMedia 在我们开始时，我在学校，我们在我妈妈的地下室。 如果你和你的家人住在一起并且你的房租是有保障的，那么你就不必支付租金，就像我和家人住在一起时一样。 我还得到了免费食物，因为我和家人住在一起。 没有比创业更好的环境了。

我没有打算创业。 我们做视频制作是为了好玩，因为我们想制作自己的视频。 我们开始参加在 Craigslist 上找到的一些演出，因为我们想多赚一点钱来为相机或麦克风或其他任何东西购买额外的灯。 它刚刚成为一项业务，因为我们真的很投入工作，并且口口相传使我们从一个 200 美元到 300 美元的项目，再到另一个 300 美元的项目，再到 500 到 1,000 美元的项目。 我们最终与通用电气合作，我们不得不注册一家公司，因为他们不是那种会把现金塞进信封然后像我们习惯的那样付钱给我们的公司。 这就是我们创建 BizMedia 的原因。

我们首先建立了普通合伙企业，然后成立了公司。 所有这些东西都是出于需要。 我们现在需要做生意。 这不像我们注册了一家公司，然后说，“这就是我们要赚钱的方式。” 我们做自由职业者赚钱，变成了生意。 我们非常迅速地发展了这项业务。 也许这是我与生俱来的，但我从来没有遇到过我想太多的问题。 我刚开始。 我认为那是……没有什么可失去的。 如果人们认为你的想法愚蠢或愚蠢，那就像，真的没关系。 重要的是你在前进。 我就是这样工作的。 对我来说效果很好。 至少这部分对我来说很自然。

菲利克斯：是的。 我认为你得到的也是每件事都有一个时机。 也许你一开始不需要名片，或者很明显，直到有人要求你才需要。 然后，你就……听起来你的方法是少计划多执行，而不是在你甚至还没有开始你的故事时试图在六个月后思考。 只需做一些必要的事情，让产品出现在你需要接触的人面前，这样你就可以从本质上收集数据，无论是定量的还是定性的，以验证它是好产品还是好产品是否适合市场。

说到这个，你的方法是什么，特别是在早期，如果有人有一个想法，并且他们想要，假设他们想在这个周末推出他们的商店，推出他们的网站，然后想把那个产品放在前面尽可能多的人。 这些天来，您有什么方法可以尽快将产品推向市场，从而为您的商店带来流量？

丹：什么，对不起，所以你想知道我建立网站本身或整个业务的过程是什么？ 就像，我的意思是，有两个部分。 第一个方面是您是否有可以出售的产品，对吗？ 在我们的案例中，我们有这个想法。 我们想确保产品很棒。 我们必须先制造产品。 这是其中很大一部分。 那只是唯一的焦点。 我们没有计划一个网站。 我们没有计划进行众筹活动。 我们根本没有真正计划一个品牌。 我们只是专注于获得产品。

一旦我们开始获得样品并且我们知道我们已经接近了，我们决定众筹将成为我们开展业务的方式。 我们将注意力完全转向了这一点。 我们设定了最后期限，并试图尽可能认真地对待我们自己的最后期限。 只是……我想很多时候人们都沉浸在整个愿景中。 你想到一个网站，然后想，“也许我可以做三个版本的主页并将其发送出去。” 那么，品牌呢？ 怎么样......所有的小片段，他们同时关注所有的片段。 有时我想，你只需要专注于一件事。 如果您可以消除所有其他干扰，那么可以完成很多事情。 不是现在，我不担心品牌的名称。 我真的只是专注于采购产品并寻找优质的制造商。 让它听起来就像我一直以来的操作方式。 有时我是完全相反的受害者。 我在说什么，我分心了。 我有太多的优先事项。

我们对现在重要的事情做出了真正有意识的努力。 现在真正需要解决的问题是什么。 我们尽可能多地这样做。 接下来是什么，一个接一个，接一个接一个。

我认为如果你可以去并且你有可以出售的产品或服务或任何东西，如果你可以翻转一个网站，我认为尽快将其启动，而不是试图货比三家，获得正确的设计，因为一旦你把它放在那里并且它是活的，没有什么比看到看起来不正确的东西更能让你燃烧和痛苦的了。 我可以去拥有我们网站的三个版本，让我认识的十几个或几十个人来查看它，提供反馈并尝试提出最好的方法，或者我可以启动它，然后，我就火了我的屁股，这东西已经在网上了，如果它不完美，我需要修复它。 我现在对我们业务中的很多事情都有这种感觉。 就像，这个页面很糟糕。 这部分很糟糕。 我不再喜欢我们包装的这一部分了。

人们看着他们。 他们说这很棒。 他们看不到。 对我来说，因为它是活的，它已经出来了，我有火来修理东西，让事情动起来。 如果该网站没有上线，我需要多长时间才能到达我快乐的地方？ 老实说，我可能永远不会完全快乐。

菲利克斯：是的，这是有道理的。 你提到对于这个产品，对于这家商店，你建立的这个品牌，很多时候，在早期，是用来确保你有完美的产品，或者你有最好的产品投入市场，甚至在专注于吸引流量甚至立即开设商店之前。 您是否必须花时间验证该产品是否会在市场上取得成功？

丹：这就是我们所做的。 产品本身的故事，多年来我一直想推出基于产品的电子商务业务。 我成为了非常非常成功的 dbrand 的合伙人。 我很早就进来了。 当我在公司工作时它就爆炸了，在我被收购后呈指数级爆炸。 这家伙，这家公司的创始人绝对是个天才。 我是从一个快速发展的电子商务企业内部学习电子商务的。 我很幸运。

那不是我的产品。 我进来帮助并成为这种增长的一部分。 不关我的事。 我开始了 Hitsu 袜子。 它还在继续。 我不再活跃在这个行业了。 我仍然是它的合作伙伴。 对我来说，学习如何开始是一个非常有创意和有趣的练习。 当 Unbound 出现时，我突然想到这个产品不存在。 有类似的东西。 有这样的东西。 我不是说我们发明了这种纺织品。 它用于运动服和户外型服装。 只是看起来不太对。 这不正常。 它看起来像户外服装。 很多上面都有木狼之类的东西。 有些看起来如果你戴着它，你看起来就像你刚从马拉松比赛中走出来一样。 我们想要时尚、简约、真正高品质的美利奴羊毛 T 恤，外观朴素、简约且经典。

我真的很难找到它。 对我来说，我想为什么这不存在？ 为什么我找不到合适的美利奴羊毛服装。 这东西太好了。 如果我确实找到了看起来不错的东西，那么它的制造成本非常低，或者它与我不想要的合成材料混合在一起。 我觉得这是给我的。

我知道我需要创造什么。 我知道就质量而言我需要达到的标准是什么。 当我采购时，我正在为我制作产品。 现在我以前听过这个，很多时候，伟大的创业故事就是有人说，“咦，为什么我不能得到这个产品？ 或者为什么这个服务不存在？” 这个想法我以前没有见过。 看起来如此明显。 然后他们就去做。 通常，这些故事可以带来巨大的成功，因为创造它的人是核心消费者。

这就是我。 我真的为我做了这个，最初。 我的合作伙伴对此完全一致。 我们生活和呼吸这些东西。 关于使产品达到正确的点的一切，使其具有市场上不存在的质量，我们是理解这就是它需要的方式的完美人。 我们理解所有围绕这一点的营销。

我知道我想要它。 我不知道市场是否需要它。 那是第二块。 我们做了什么以及我们验证它的方式，出于两个原因，我们选择了这条路，我们做了一个 Indiegogo 众筹活动。 我们这样做的第一个显而易见的原因是，制造大量的东西非常昂贵。 做原型甚至是昂贵的。 我们觉得，在刚刚结束与 dbrand、我在 BizMedia 和 Hitsu Socks 所做的所有工作之间，我被分散得如此之少，以至于这种拥有新业务的想法是荒谬的。 我认为我们可以做到这一点并且不投入大量资金并验证这个想法的唯一方法是走众筹路线。

这是第二部分。 显而易见的原因是你得到了钱。 它给了我们，我们在众筹活动中筹集了 370,000 美元。 我们有一个经过深思熟虑的预算，其中包括前往上海北部的制造工厂进行检查，因为我们必须确保产品质量就是一切。 这是我们的主要、主要、第一重点和优先事项，并且仍然是我们的第一要务，即产品质量。 我们通过众筹筹集了资金。 这笔钱用于创业，开始吧。

主要部分，另一部分，是验证。 如果我们要创建这个众筹活动，全心全意地投入其中，制作出色的视频，出色的信息传递，真正尽我们所能推销产品而没有人购买它，我的想法会是，“哦，好吧。 它没有成功。 至少我得到了所有这些样本。” 我现在为自己买了衬衫，这是我真正想要的。 我没有把我毕生的积蓄付之一炬。 我没有投入大量资金来建立网站和获取库存。它是根据想要该产品的人的兴趣而创建的。 市场验证就在那里。

一旦我们得到验证，嘿，我们筹集了这笔钱。 我们要去参加比赛了。 这可能是一项真正的业务。 那时，它甚至还不是真正的业务。 除非您在 Shopify 上拥有网上商店（在我们的例子中），否则这不是一项真正的业务。 那家网上商店正在获得流量。 流量正在转换。 人们正在购买它。 我们刚刚开始。 我们有一个很好的开始。 我们可以在我们的网站上找人吗？

那是生意开始的时候。 就在那时，我决定出售我其他业务的股份，完全退出，完全专注于此，因为我知道这可以奏效。 我知道我们正在生产此类市场上最好的产品。 我知道我是懂得如何定位、如何推销它的人。 我非常相信它。 这就是我们验证这个想法的方式。 再好不过了。

我强烈推荐如果……它可能不适合所有人，但众筹只是最美丽的事情之一。 这是一个开始。 真正的业务是在您自己的电子商务网站上，但众筹只是，对我来说，我只是有史以来最大的粉丝。 它改变了我的生活。

Felix：是的，这当然不是人们在众筹平台上启动以验证产品的新事物。 您可能是我在播客中选择在 Indiegogo 上发布它的第一批播客之一。 你经常听到人们在 Kickstarter 上发布，这是最流行的发布产品的众筹平台。 你推出了 Indiegogo。 这背后的决定是什么？

Dan：我们选择了 Indiegogo，我的一个朋友在那里有一些人脉。 他说，“如果你继续使用 Indiegogo，他们会与你达成协议，如果你在第一次筹集 30% 的竞选活动总额，”我认为是 48 小时，“然后他们会在他们的时事通讯中介绍你，这对您的广告系列的流量非常非常有用。 你会得到很多订单。”

我们所做的是，嗯，这就足够了。 他说：“相信我，跟着它走。” 比如，“好吧。 有什么不同？” 人们将参加我们的众筹活动。 如果他们愿意，他们会在 Kickstarter 或 Indiegogo 上购买。 我不知道为什么……这个想法是卖人的东西，而不是平台。 这笔交易足以说，“好吧，让我们试一试。”

事后看来，我认为我不会更快乐，因为我认为 Indiegogo 认为我们处于第二复杂的位置，他们必须更加努力地工作。 我们从 Indiegogo 获得的支持非常棒。 我们随时会和他们通电话。 他们发送资源。 他们在多伦多，他们甚至来拜访只是为了说发生了什么事。 只是为了让你知道他们得到了你的支持。 我们所做的是我们真正需要的，我认为是 74,000 美元。 这是我们开展这项业务所需的最低预算。

我们说我们需要 30,000 只是因为达到 30,000 的 30% 比 74 更容易。如果我们最终只筹集 30,000，我们将不得不退还每个人的钱，因为真的我们……或者我会不得不支付额外的 34,000 美元。 Indiegogo 为我们提供了这样的设置。 那份时事通讯很神奇。 第一个，我记得，我们所做的是我们说，“我们将获得前 30%，33%，仅来自朋友和家人的 10,000 美元。” 在竞选之前的几周里，我联系了我所有的朋友、家人。 我说：“听着，我们要发起这个活动。 我需要你的支持。 我们将出售这些衬衫。 它们有点贵。 这种材料与普通的棉 T 恤有很大不同。 如果你能从我们这里买东西，你就会爱上这个产品。 这将产生如此大的不同。” 每个人都想帮助朋友。

我们确保不做的是那些一美元或五美元的感谢津贴。 我们的入门级福利是一件 T 恤。 您实际上是在进行真正的购买。 最小的是50，它从那里开始上升。 我们有足够的朋友和家人的支持让我们拿到那 10,000 美元。 我为此努力竞选。 一旦我们得到那 10,000 美元，我们就在这个时事通讯中。 我记得看到所有订单都进来了。就像布赖恩·德姆斯基，那是我的兄弟。 然后是我的表弟。 然后是我最好的朋友。 然后是我的商业伙伴。 然后这就是我认识的所有人。 然后你点击时事通讯。 然后你开始看到这些名字进来。一个在德国的人，然后是法国，然后是美国。 然后在加拿大的另一边。 它刚刚开始滚动。 然后你在 Indiegogo 上流行，这在 Indiegogo 上更容易，因为它是一个更小的平台。

有时我想知道，如果我参加 Kickstarter，我现在会不会从事这项业务。 我不是说我不会。 也许我会让竞选活动增加三倍。 我不知道。 我不会为世界改变这一点。 Indiegogo 很棒，我强烈推荐它。

Felix：我的意思是，当然，虽然不是每个人都与 Indiegogo 的某个人有联系，但我认为这条规则在某种程度上仍然适用，如果你的活动确实显示出希望，无论你是在 Indiegogo 还是在 Kickstarter，如果你的活动早期有很大的吸引力，通常众筹平台的最大利益是展示你，因为你有一个有前途的产品。 你们中的很多人都对此感兴趣，当然，他们希望展示他们平台上人们感兴趣的品牌和新产品。

一旦你能够召集朋友和家人来帮助支持它，你就会出现在时事通讯中，你是否还在众筹平台之外进行了任何形式的促销或活动来为你的众筹页面增加流量？

丹：是的，唯一一个……我们尝试了很多东西。 我们确实推动了让报纸写作，这做出了一点贡献。 我认为这很好。 它真的没有太大的吸引力。 我们所做的事情非常棒，我们确实聘请了其中一家广告公司来帮助我们通过他们的广告推动活动。

我们使用了一家名为 Command Partners 的公司。 我想他们最近改名了。 他们很棒。 他们的好处是你会付给他们安装费。 我们付给他们 500 美元。 之后，我们投入广告购买的预算取决于我们自己。 他们使用我们的广告费用并且不收取任何费用。 他们收取的费用是他们参加竞选活动的百分比。 如果他们所做的广告购买带来了零销售额，那么他们将赚到零美元。 他们显然受到激励去真正让广告发挥作用。

在他们拥有的列表中，他们尝试根据不同的人口统计来定位各种不同的列表。 他们有自己的名单，随着时间的推移，他们建立了通过所有活动支持众筹项目的人。 那是金钱清单。 这就是你付给他们进入的费用。当你考虑在内时，我们非常小心地确保所售商品的成本，以及与 Indiegogo 相关的费用和他们的推荐费，它仍然是有利可图。 每周通过竞选活动，当我们得到一份报告时，我们确保广告支出至少是收支平衡的。

它最终是盈利的。 不是那么有利可图，但经常发生的原因是你通过购买这些广告为你的广告系列带来了如此多的流量，即使你只是做了一点点盈利，它不像......我认为我们做了，出于370,000 美元，我想可能有 30-35,000 美元来自广告。 它所做的是它带来了大量的流量和意识。 这种流量和意识可以让人们稍后回来。 我不知道有多少销售他们没有得到信用。 他们完全清楚这一点。 这只是他们业务的性质，他们必须接受这一点。

此外，在 Indiegogo 上流行，这真的很重要。 如果我们不推动所有流量，我们会一直保持趋势吗？ 如果我们的趋势不那么长，我们会推动尽可能多的销售吗？ 那是我强烈推荐的另一件大事。 他们很好。 我没有货比三家。 我刚刚结束了他们，我很满意。

Felix：这就像一个专门致力于推广众筹活动的广告公司？

丹：正确。

菲利克斯：明白了。 当您与...合作时，我猜您只与这个合作过，您的参与是什么？ 他们怎么样？ 他们需要您提供什么，以及... 引导我们完成与广告代理商合作推动众筹活动的过程？

丹：他们想要一定的广告支出承诺。 我们承诺投入 10,000 美元，这比我们想投入的要多得多。当我们开始这项工作时，请记住，这是，我们全力以赴完成这项工作。 我们希望这成为真正的业务。 我们使用众筹来验证这个想法。 我们不想投入大量资金。 我们想尽可能少地投入。 他们想要 10 个。我认为他们建议 10 个，或者帮助我们联系我们的朋友说你应该做 10 个。我不记得 10,000 美元的数字是怎么来的。

一开始我就说，“我不想马上把这笔钱放进去。 我们可以从更小的东西开始吗？” 我认为是2000。 我们从那个开始。 我们花了一周左右的时间。 然后我又踢了1000个。 我慢慢明白了。 然后，我们结束了为期两个月的活动。 Indiegogo 同意释放部分资金。 我问他们，这是你可以做的有趣的事情。 他们为我们做到了。 我认为任何正在成功的活动。 我对他们说，我说，“你们现在能不能释放一些资金，因为这个广告真的很适合我们，我们想在广告上花更多的钱。” 到那时，他们释放了我们所有的资金。

这对我们来说改变了游戏规则。 现在我们有了这笔广告费。 我把剩下的钱用来填补我们 10,000 美元的广告。 我最终可能会多花一点钱，但我也能够在我们的产品制造上支付定金，以便早点进行。 这对我们来说是巨大的。 它就是这样工作的。 我想我们最终投入了超过 10,000 个？ 是的。 一万多一点。 它是由我们的竞选活动资助的，这很棒。 嗯，大部分是有资金的。

菲利克斯：他们能够释放一些资金真是太好了，因为现在你有更多的资金可以投资，然后可能会增加更多的竞选资金，更多的众筹资金。 这是一个很好的观点。 我不相信 Kickstarter 有这些例外。 我认为你必须要么等到整个事情结束，要么……如果不成功，你得到资金，然后你什么也得不到。 这一点很重要，任何在 Indiegogo 上进行众筹活动的人都应该考虑这样做，因为这样做可以大大提高众筹目标。

丹：对。 我觉得 Indiegogo 他们总是在那里进行对话。 我烦死他们了。 如果我在我的电子邮箱中输入 Indiegogo，我的意思是，我不能。 我给他们发了多少封电子邮件真是太荒谬了。 我给他们打了很多电话。 这就是他们的优点。 他们真的……我的意思是，很明显，你只听过几个故事，但他们真的，真的把我们吸引住了。

菲利克斯：很好。 现在，当您进行此活动时，您当时是否也有一家商店。 那是你在竞选之后推出的东西吗？

丹：我们只是有一个非常糟糕的登陆页面来驱动我们的活动。

菲利克斯：明白了。 你是如何转移流量和注意力的，甚至是来自 Indiegogo 活动的品牌。 我猜，这可能是当时最流行的品牌登陆页面，因为它引起了很多关注和媒体的关注，但你最终还是希望将它们带到你的 Shopify 网站、你的 dotcom、你的自己的网站。 那个过程是什么，那个过渡是什么样的？

Dan：在页面设置方面？

菲利克斯：与其说是页面，不如说是你是如何从 Indiegogo 吸引流量的，那些登陆的人可能是通过搜索引擎，或者可能只是在 Indiegogo 本身内到达你的 Shopify 商店？

丹：对。 一旦我们的竞选活动结束，我们就真正专注于让产品进入市场，然后关注自己的实现。 轻轻地，我们正在后台设置我们的商店。 我们不想浪费太多时间。 正如我之前对你说的，我认为这毫无意义。 把它弄上去就行了。 在我们开始收钱之前，我们确实必须确保库存充足。 此外，我们不想出售我们还没有的东西。 也许我们可以在网站上进行预订。 我们只是没有想到。 我们专注于让产品进入。

一旦我们真的很接近，我们真的让网站变得超速。 我不骗你，我什至不记得制作网站的过程，因为它是如此简单。 我们找到了一个我们喜欢的主题。 我们为这个主题支付了 100 美元。 我们拿走了我们为 Indiegogo 创建的所有资产。 我们拿了一堆大白纸。 我看了看主题，然后复制了盒子的结构。 我只是看看我们如何才能把我们已经拥有的东西融入其中。 我不想做任何自定义编码。 我只是想……这不是我们现在感兴趣的。 这也很昂贵。 我们建立了这个网站，就像它什么都不是。

Felix：当你说你拿了一张白纸时，你是在谈论通过打印出你的 Indiegogo 活动的元素并将它们像物理纸一样放置在上面来设计整个东西？

丹：对，我一直都是这样……这就是我创建每个网站的方式。 这只是我大脑工作的唯一方式。 我可以为 Google Doc 之类的副本写一些想法。 我会拿一张纸，我们把看起来像主题盒子的盒子放进去。 有一个大标题。 然后是三个可以弹出的小圆形东西和一个小箭头。 这是主题的框架。 让我们的内容适合它，而不是创建一个邪恶网站的想法，然后尝试找到一个适合的主题，然后尝试自定义任何元素。

我们复制，因为那是最简单、最快的方法。 我拿了……例如，我们有一个用于标题的大长盒子。 我们说：“我们想要它说什么？” 这是一件简单的服装，非凡的表现。 这是我们的一条好线。 那可能是我们的标题。 我们画了它。 我亲手画的。 我不会画画。 我画了非常粗糙的简笔画。 我们制作了这个网站。 Then we took those pieces and we had probably hired a freelance designer to help us, “Can you take this photo of this guy with this shirt, crop it out put this thing here?” They made all the assets for us, plugged it in and we launched our website. We got it up.

Then, the next step from there was okay, let's promote the website. Let's get out there. My two partners, still in full time work at the time, we have our meetings on Friday nights and then on Monday and Wednesday mornings before work and after work, so really late. I remember we had one of our early morning sessions. Our website was up for a few days. We were just getting to the point where we were thinking, “Okay. We're going to do a email blast to launch and announce it. What are we going to do a sale?” Like, “What are we going to do to make this launch great?”

I went into the backend, the Shopify. There were a bunch of orders. We're like, “What the hell is going on? Who even knew this site existed?” In all the three, four days that went by, we didn't even think to look that maybe orders are coming in. We didn't get notifications in our phone, because we didn't even install the app yet. 圣。 The people are finding it. That was crazy exciting. We were already starting to ship. We had a small run that already went out. We were waiting for the bigger shipment to come in.

These orders just came in. We realized the campaign itself was generating enough word of mouth that that was enough at least to get started. I started thinking, “Hey, maybe we have an actual business here.” We got it up. I kid you not, no launch, no nothing. It was so fast to make, I don't even remember actually making the site. That site will sell it. I really think that's the quality of the campaign before it and the project itself.

菲利克斯：是的。 You mentioned word of mouth as the way that people were discovering the site as soon as you launched it. You didn't even know these orders are coming in. Nowadays, now that you know, I guess, now that you see the power of word of mouth, especially with this brand, with this product, have you found other ways to encourage or to increase the word of mouth for your brand and the products?

Dan: We're always trying to find more ways to do it. What we have done, and this works really … This has been really awesome for us, is we've done an email blast as well as we've posted on Facebook and Instagram a few times encouraging people. It's for anybody. You can't use our product. I don't even think I talked about what the product was. It's merino wool T-shirts. It's super comfortable, amazing feeling T-shirts that they never smell. You can wear them every day. I've done tests months in a row wearing it every day. I kid you not, I've been wearing the same T-shirt that I'm wearing right now at least three weeks without washing. It never smells. People say, “Oh, that's gross.” 不，这不对。 Think of the last time you've washed your jeans. I wash my jeans once in a while and I don't even know why I wash them. If I spill mustard on them, I'll wash them. Sometimes they're like, “I feel it's time to wash this,” but I'll wear them for like dozens of times.

Merino wool is completely antibacterial and odor resistant. I've worn it in the gym. I've worn it in the sauna. It won't smell. It won't retain bacteria. It's just like putting on a shirt right out of the wash. That's the product. We really position it towards travelers. We want travelers. That's why I got into this in the first place is because when I went traveling I didn't want to check luggage because our luggage sometimes got lost, super frustrating. 这很烦人。 I hate luggage. I want to have a carryon. I figured if I could bring less stuff with me, I can just have a little carryon. I don't care if I'm going away for a weekend or if I'm going away for three weeks. I now live with not like one of those big duffle bag backpacks that like is the size of your body. I have just a little normal size backpack. I've taken that to South East Asia for three and a half weeks. That's all I needed. You only need to bring minimal stuff because the stuff you bring is antibacterial and odor resistant. You can wear it multiple times even in the sweltering heat.

What we do is because we're positioned towards travelers, we did a thing where we said post a picture of you on the road, in your travels, on your adventures with Unbound Merino and use the hashtag #unboundmerino. If you do, we'll give you $100 gift card if we repost your photo, your campaign. Some people, people are buying this for trips. They're going to Machu Picchu or Hawaii. They're going all over the world. They have their phones with them. They're taking pictures. Now, they'll post it. They'll put the hashtag and write a little something about Unbound Merino, because hey, why not? Let's add the hashtag and maybe we'll get $100.

We're getting all of this travel photography of people using our product in the real world on the hashtag. We give them $100. They love the product. They're trying to get more of it. We're happy. It's a small price to pay for real use cases of the product. They share it with their friends. That's really helped. Try to do more of that.

One thing that we're going to do, inserting to our packaging, we're working on now, we kind of do this in our little booklet that comes with the package. We're going to make a separate little card for it. We're just literally going to write, “Hey, thank you so much for supporting Unbound Merino. Word of mouth completely drives our business. If you love our product, would love if you'd share it on Facebook.” We'd just ask. I got that from a buddy of my, Gareth, who's the founder of a company called Rockwell Razors, which makes a really cool like razor [crosstalk 00:40:09].

Felix: Yeah, he's been on the podcast before. 好人。

Dan: Oh, has he?

菲利克斯：是的。

Dan: Yeah. He puts that on the little bill, the invoice slip that goes in his package. 他问。 That's so simple. What a simple way of encouraging, like asking. People do. People share the product, because they asked. They liked the product they're going to share. That kind of simple thing can make such a difference. I'm excited to do that. We're just constantly trying to find other ways to get people to share more.

The challenge that we have as a clothing brand, we don't put our logo that's visible on anything. When you see a picture of me and I'm wearing a black T-shirt, you're going to know if you know me that that's an Unbound Merino T-shirt, but people that don't know me, they just don't even see T-shirt. It doesn't process. Whereas if it's a brand like the Yeezy shoes or I don't know, any brand that has a logo, Chanel, Gucci, they're covered in logos. We don't have that opportunity to have the product speak for itself just by being in a picture. We have to get people to talk about it and explicitly explain, that makes it a little more difficult for us. We're constantly trying to encourage, incentivize or just ask people to do it.

菲利克斯：对。 You need them to write in the caption or something if they're posting it. You need your customers themselves to talk about your brand because your logo is not on your product.

Now, that first approach that you talked about, about asking your customers to post and hashtag a photo, is that part of like your email followups? When are you asking them for them to post a picture themselves with your gear?

Dan: We did it in an email blast to all of our customers and backers once. Then, once we started getting them in, as we dripped them out, sometimes on Facebook we'll post one we'll post but we'll also add in that call to action again. You'll see a really cool picture of a guy, he's in Africa or at Machu Picchu. We reiterate that, “Hey, if you're traveling with Unbound, post your picture.” We'll try to remind and make that a thing. 是的。 Hopefully we can continue to drive that awareness.

We get emails all the time of people that put their order in to say, “Hey, like I just put an order in. Can we get, I need to make sure it gets in before Friday because we're going here.” The amount of people that are getting it as a tool for their trips, it's very, very clear to us. We just know how much it's being used all around the world. It's just a matter of pushing that, getting our pack … Whatever we're going to do.

菲利克斯：对。 Now you mentioned to me as well about Facebook ads being a big driver of your traffic and sales. 和我们谈谈这件事。 How are you using Facebook ads to help power your business?

Dan: Facebook ads, we've been trying to crack for months. I think we've finally gotten really good at it. A lot to learn. It's unbelievable what you can do with Facebook ads. At first, I was pretty skeptical. It's absolutely unbelievable. At first we were just trying, I mean, the targeting was so aimless that we didn't know how to target. If you're completely new to Facebook ads, it's incredibly daunting going into that platform and trying to figure out what's the starting point. There's so much that you could do. There's so many ways that you can approach it.

We tried so many different things that I won't even mention because they're just us taking a shot in the dark and not really knowing what we were doing. It wasn't until there's a course, a Facebook Blueprint course, which is a very basic overview of all of the functionality of the platform. I think kind of like if you think of it almost, if you equate it to like a musical instrument. You have to understand the structure of it first. On the guitar, you might need to learn chords. With the Facebook platform, you need to learn the language. Just like, the way it works. Just at it's core, and that helped at least frame a better start for us to figure out how to start toying with campaigns.

Go familiarize yourself. The Facebook Blueprint course is a great thing. 免费。 Just go do it. I spent a couple hours every day just digging through, just setting up fake ad sets and stuff like that. Seeing with my background, I have a video production agency. Obviously we were able to create. That's an advantage for us. It's maybe an unfair advantage. We can create really good videos pretty easily. It's not hard to create a good video. We created a video ad. What we did at first was we decided to create four different segments, so to speak.

One was our competitors. The interests that we were selecting for our targeting were people who are interested in activewear, performance clothing, stuff like that. 那是一个。 The other was backpackers. We're targeting backpackers. We picked four groups like that. We just took our best stab at creating interests that aligned with what that person is. Like, what are backpackers interested in. We created a whole list of interests. We just targeted to the United States because we just wanted to keep it targeted to one. There's enough people in the United States. We don't want to go international with it. We want to start with something a little smaller that's still huge.

We did our four ad sets. We broke each one up into three age groups. 那正确吗？ Four, yeah, so we had 12 ad sets. We put five bucks into each of them. We did the same exact ad. We just let it run for a couple weeks. Then, after a couple weeks. It's very hard to not go in and start changing things right away. We're like, “Let's just do two weeks, see what data comes back and see if we learn anything from that.” What we noticed from doing that was there was a few of them that were performing pretty well and there was a few of them that were completely just absorbing and burning money.

Now, each one, the ones that weren't working, we're losing five bucks a day. We were willing to lose that for the information, the data that would come back. The ones that were looking good, we took that budget out of the ones that weren't working and added to those. Now we cut them in half. We're still spending the same amount per day overall, but all of the money is in these ones that appear to be working.

Fast forward another week or two weeks or whatever. Did the same thing. Narrowed it down to just a few. Sort of discovered these are kind of working. Then what we did is from those ad sets, we split up the ad and made four variations of that ad but just not the video itself. The video's the same. Instead of it saying simple clothing, extraordinary performance as the headline, we switched it to something else. Or, we took a huge piece of copy from the website that's like two paragraphs long and we dumped that in. It's this big text heavy ad.

We switched one from learn more when you click to shop now when you click. In those ad sets that were working, we had four versions of the same ad. Then we let those run for a week. What we discovered was once we … It's crazy how it was just like tinkering, tinkering, tinkering until bam, this one ad is killing it. That's the one I mentioned that has lots of copy, like two paragraphs of information. This video starts auto playing for people, and I guess having all that extra information helps them understand a little bit more about what this product is.

Those as were killing it. We have some of those ads. We're running, I think, not many, we're still like pretty new to this. We're running maybe less than 10 different ad sets that we're targeting. The ones that are really performing we're at a few hundred bucks per day now because they're performing. For every dollar we spend, I mean, some of them are at like $10 are returning.

菲利克斯：哇。

Dan: Now, but here's the thing. This has been probably a couple months now. It's been working really well. We're growing at like 50% a month. It's I think, largely because of Facebook ads. It's a huge part of it. Also, word of mouth. I think word of mouth is still probably the biggest and Facebook ads is a huge driver.

We've been running the same video ad the entire time. Now we can go in and we can say, “Okay.” I actually have an idea. I think we can create a much better video ad. Ours is long. It's like a minute, 20 seconds. Who wants to watch that on Facebook. It's the most ADD platform on the planet. Let's create. Can we do this in a 30 second one and ad that and compare it to the same ad sets. There's so much more branching out we can do but I'm so focused on these particular ad sets that we figured out that worked that we can just hone in and not spread ourselves out.

It's amazing what a few months of paying attention daily can do. Right now, I feel like we can unleash Facebook. 我们是。 这太棒了。

菲利克斯：对。 只是为了快速打破它，你这样做的方式是首先测试定位，保持一切不变，只是测试定位以找出哪些定位，哪些目标，哪些细分表现最好。 然后你更新了副本，在你看到什么有效之后更改了副本。 现在您正在考虑我们如何更改视频，或者在某些情况下，对于其他人，可能会更改照片本身。 这就是你所采取的过程，我认为这很有意义。 在开始修改副本和以这种方式传递消息之前，您需要先确定您的目标。 你可以让它变得更多，我想，可操作的，而且我想对于那些想要采取相同方法而不是仅仅试图改变一堆一下子。

丹：是的。 我认为我们很幸运，因为我们确实有一个很好的广告。 这是一个很好的视频。 我们首先为尽可能多的不同目标群体分配了一些支出，然后才找到了有效的目标群体。 现在我们只是在磨练这些。 [听不清 00:50:57] 小调整。 在他们身上花费更多。 我们每天都在监控，以确保回报的广告支出足够好，当您考虑成本时，因为您总是考虑盈利能力，所以它必须是盈利的。 我们知道我们需要多少回报广告支出才能保持盈利能力。 一旦我们达到我喜欢的地步，“这看起来不再有利可图了。” 它处于红色警戒状态。 如果它不赚钱，只需将其关闭并打开更多。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢您的宝贵时间，丹。 Unboundmerino.com，UNBOUNDMERINO.com 是他们的网站。 明年这个时候，您希望看到业务在哪里？

丹：哦，伙计。 我们真的在成长……我们知道我们想在一个季度达到什么水平。 我们知道……就像我们已经计划好了一样。 我想……我不想太超前。 我想我们会炸毁它，伙计。 反正这是我的计划。 它已经酝酿了10年。 在这六个月里，我做得很好，但到这里已经有 10 年了。 Unboundmerino.com 看看。 谢谢你。 也许我会给你的听众一个代码。

还有一件事。 我有时会在企业家 subreddit 上发帖，我会收到很多人发问的电子邮件。 如果你刚刚起步，我真的很喜欢谈论创业和我所经历的磨难。 10 年来，我的血液流向街头。 我喜欢人们刚开始创业的时候。 我真的……如果人们想联系我，你可以打我。 我会不时查看推特。 他们可以通过网站给我发电子邮件。 我很想与企业家交谈。 我很乐意提供帮助并给予额外的时间并尽可能回答问题。 Reddit 上的 dandemsky 是找到我的好方法。 我检查 Reddit 的次数超出了我的预期。 打我。 我很想和大家聊天。 再次感谢您邀请我。 希望我在这里给出了一些价值。 我希望。

菲利克斯：你确实做到了。 非常感谢你，丹。

丹：谢谢。

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