一位从业 22 年的企业家的产品许可课程

成绩单

Felix：今天，来自 Uncanny Brands 的 Matthew Hoffman 加入了我们。 Uncanny Brands 销售流行文化消费品。 它始于 2010 年，总部位于宾夕法尼亚州的 Blue Bell。 欢迎，马修。

马修：你好吗？

菲利克斯：好，好。 是的，在我们开始讨论 Uncanny Brands 是如何在 2010 年成立之前，我们只是谈了一点，但它是你所拥有的不同业务的组合。 你能谈谈这些细节吗？

马修：是的，所以有两家不同的公司。 一个是 Bleacher Creatures，开始了，这个想法始于 2010 年。我最初的投资者和合伙人还拥有一家名为 Pangea Brands 的公司，他与另一个集团一起经营，从今年正式开始，我们将这两家公司合并，重新命名作为不可思议的品牌。 这个想法是在我们的保护伞下创建多个流行文化公司或品牌，利用我们的后端，无论是会计、创意、设计，都在一个业务之下。 它工作得非常好。

菲利克斯：明白了。 它从你的 uncannybrands.com 开始。 是什么，你们是怎么想的，你们是怎么想出这样一个企业的想法的？

马修：嗯，我从事流行文化授权业务，我喜欢这样称呼它，大约 22 年。 我从买家开始。 我在一家转型为电子商务公司的目录公司工作，然后我加入了一家现在被称为 Fanatics 的公司的初创公司，我们与体育联盟处理不同的许可证。 之后我进入了制造业。 我在一家名为 Majestic Athletic 的公司工作，该公司为美国职业棒球大联盟提供装备，我为其他人工作，向伟大的企业家学习他们是如何做到这一点的，老实说，我的孩子们对 Bleacher Creatures 的启发。 我在看棒球比赛。 我会去很多体育场。 我想为我的孩子们带回很棒的东西，但没有很棒的玩具，所以我在 2010 年参加了一场棒球比赛。我看着其中一名球员，我说，“如果那个球员是布偶，他会是什么样子？” 创业的想法就这样开始了。

Felix：知道了，所以你有这个想法，它来自于看到，想知道为什么没有更好的玩具可以让你从棒球比赛或类似的东西中获得。 您为将想法变为现实而采取的第一步是什么？ 你是如何走上制造这样一个产品的道路的？

马修：幸运的是，我在第二局提出了这个想法，所以我和一些朋友一起，通过我们的智能手机，我们开始研究美国毛绒业务的规模，市场机会是什么，有人在做吗？ 从字面上看那场棒球比赛，我正在研究它，到比赛结束时，我上了车，开始开车，我正在给自己记录我在想什么，第二天，我发现了一个设计师。 我们开始勾勒出一些想法，然后我去寻找一家工厂并以这种方式开始。

Felix：知道了，所以你从事授权业务已经很长时间了。 您的业​​务建立在许可之上。 为什么企业主会喜欢走与您获得许可相同的路线？ 比如你发现这种方法有哪些优势？

马修：是的。 它的一些好处，第一，它打开了大门。 您与主要品牌有联系，无论是迪士尼还是漫威的星球大战，无论是 NFL 还是 NBA。 如果您有合作伙伴关系，那么人们就会购买这种类型的产品。 看，已经有一个消费者群知道它，它打开了大门。 正如我的老老板过去常说的那样，当人们谈论营销时，当你支付这些联赛费用时，这本身就是一种营销，因为你正在使用知名品牌来建立你的业务。 它真的很好用。 从事许可业务存在很多挑战。 这一点都不容易。 你也是这些人品牌的管家。 这是一个很大的责任，但如果你有一个独特的想法，这是一个很好的推动业务发展的方式，因为它可以立即打开大门。

Felix：你说这是一个很大的责任，因为你代表这些品牌。 如果您授权与您合作的大品牌，您希望遵守什么样的限制、什么样的限制？

马修：嗯，首先，这是一个好品牌。 他们将期望拥有这种类型的合作伙伴关系，他们会立即做出财务承诺。 第二，这是一个协作的努力，我们很幸运，我们有非常优秀的许可合作伙伴，我们一起工作并一起创造，所以你必须在一个你将要合作的环境中，并理解这些是你的伙伴。 第三部分是，如果是体育联盟，他们代表每个球队，每个老板。 基本上，这些都是亿万富翁，以某种方式尊重他们的品牌，所以有限制。 你必须经历一个漫长的许可过程，这可能会导致你如何获得市场的延迟，所以这些都是你必须在你的开发周期中考虑的事情，并且了解你可以做什么或不能做什么不同的产品。

菲利克斯：任何人都可以开始这个许可程序吗，或者你必须通过一个批准程序吗？ 如果今天有人想要，对产品有想法，并且想要与许可证合作，与公司合作以从他们那里获得许可证，涉及的步骤是什么？

马修：嗯，我认为你首先要问的人是，“这真的是你的游戏规则改变者吗？” 如果您有产品创意，拥有商标或许可证是否真的会改变游戏规则？ 这将是第一部分。 第二部分是，我有经验，所以我与所有这些许可方都有关系，但是你必须制定一个商业计划，你必须证明为什么这对那些许可方来说是一个独特的机会，为什么其他人还没有做的事情，因为如果你去 NFL 说“我想开始做咖啡杯”，那么他们的合作伙伴已经这样做了，所以你必须为他们提供独特的机会。

然后，再一次，在经济上，你必须准备好花大量的钱来注册，所以这是一项艰巨的任务，所以我永远不会告诉任何人你不能这样做，因为我永远不会对任何事情这么说，但这绝对具有挑战性，并且在您选择这些步骤之前涉及很多责任。

菲利克斯：你提到过，你想问自己，这对你来说是一个改变游戏规则的人吗？ 您是否有一些例子表明它不适合，比如它不是，沿着许可路线走对企业来说不是正确的方法？

马修：哦，是的。 我总是被接近，人们说，“哦，我们希望你拿走我们的产品并制造许可产品。” 很多时候，我会对他们说不。 大多数时候，我会。 我们也有很多人说，“嘿，我想从事许可业务，”因为即使它打开了大门，对我来说，我已经在竞技场和体育场与买家合作，而且体育很好零售商和粉丝商店，所以要开展我的业务，​​我已经知道这些联系人。 您仍然必须创建所有这些发行版，所以现在，您处于困境中。 正确的？

你做一个许可证，比方说 Shopify 许可。 正确的？ 你获得了 Shopify 的许可证，你付给他们一大笔支票。 现在，您必须生产产品，获得销售才能从您支付的钱中赚取收入。 这是一个很大的压力，建立您的业务需要数年时间，就像任何其他业务一样，所以如果您要为一家全新公司注册许可证，并且您是从头开始，它会让快速产生销售额的压力很大，因为这就像启动任何其他业务一样。 仅仅因为你有这种伙伴关系，它可能会打开大门，但你仍然必须加大力度。

Felix：您是否建议企业在没有许可证的情况下开始并尝试先建立业务，然后将其添加到以后，就像以后的秘诀一样？

马修：我愿意。 我认为你想要一个很好的概念证明来证明你正在做的事情，看看它是否会畅销，它是否是独一无二的，然后随着你的成长，找出对你有意义的许可合作伙伴关系？ 对于这些许可人中的大多数，全球只有几百家，所以你只是在谈论与这些许可人有合作关系的几百家公司，所以规模不大，所以很难进入，因为，再一次，他们不是在寻找第三或第四人做同样的事情。 他们正在为其品牌寻找独特的增长机会。

Felix：好的，假设您有一个好主意，没有其他人正在为这个许可人做事。 在他们信任与您合作之前，他们还希望看到您已经建立的什么？

马修：嗯，他们想确保产品是好的，这是一个新的机会，你有金融基础设施，支持企业成长的商业基础设施，你有良好的会计，因为你必须报告版税，你……你不仅要付钱，你还得付很多钱买保险，对吧，因为现在你正在使用他们的品牌，如果你的公司发生任何事情，他们需要投保同样，这也是一个很大的成本。 在他们考虑与您合作之前，那里有很多复选标记。

Felix：他们进来看看你的业务是如何运作的，是否有类似的审计过程？

马修：他们可以。 这有可能发生。

Felix：当您坐下来想创建一个新产品、新产品线或同一条线上的新产品时，您的产品开发流程是什么？ 比如，谁参与其中，过程是什么？

马修：我们现在有三个品牌。 实际上，我们正朝着 2019 年的第四个品牌努力，所以我们希望明年推出的品牌就是一个很好的例子，因为我现在就在做。 我们正在寻找，我们看到了与独特事物有关的市场机会，所以这是第一步。 当我发现这一点后，我联系了我的授权合作伙伴并说：“听着，我们认为这是一个商业机会，制定一个商业计划。 这就是为什么，”然后与他们合作。 “这行得通吗？ 你觉得我们可以在这里做什么？ 你那边有限制吗？” 然后，一旦我们这样做了，现在，我们正在与我们的设计师一起开发产品，寻找可以生产这种产品的工厂和制造商，然后开始样品，然后回到我们的许可方并说，“这就是我们所拥有的心里。” 这是一个来回。 这是一种伙伴关系。 “嘿，这行得通。 嘿，你应该这样做。 我们需要你考虑这些事情。”

菲利克斯：是的。 到目前为止，这件事的时间表是什么？

马修：我认为像这样开展业务的安全时间表可能是 2 个月。 我们希望在大约 12 个月内推出这款产品，当我说“推出”时，我们预计将在明年这个时候上市。 这意味着快速或倒退八个月，我们必须准备好向客户、批发商展示，可能在今年 11 月之前，他们可以购买产品，这意味着，真的，我们想出了这个想法并在一年前的 11 月、12 月开始研究它。 这正是它的排列方式。 这个周期大约是 24 个月，我认为这是一种非常正常的看待它的方式。

Felix：知道了，所以你说你想保守地说 24 个月，但你们可以，你觉得你可以做到，只需要一半的时间。 您的设置如何，或者您的商业模式如何让您在一半时间内完成？

马修：嗯，这不是一半的时间。 请记住，我们将在 2019 年 7 月推出它，并于 2017 年 11 月开始开发它，所以还不到两年。 我们能够快速跟踪它一点，因为我们在设计方面拥有适当的基础设施，在我们的销售渠道上与客户交谈。 我们与许可方建立了关系，因此我们拥有所需的所有资产，因此确实缩短了一点时间，但我们仍然需要 18 个月、19 个月才能完成这项工作。

Felix：你现在有很多经验推出新品牌。 这听起来像是您要启动的第四个。 为什么要加快发展，或者为什么要创建新品牌，而不是，比如说，加倍下注，只专注于一两个？

马修：是的，这是一个很好的问题。 有几个原因。 第一，我们在许可证领域看到其他公司是多才多艺的人，无所事事，所以他们是一家公司，他们生产从毛衣到摇头娃娃，到指尖陀螺，再到凉鞋的所有东西。 至少从我的立场来看，第一，你并没有真正展示你了解你所在类别的价值。你只是在许可空间中创造任何热门产品。 那是第一名。 我们只是觉得我们想在我们所做的事情上做到最好。 我们不需要成为最便宜的。 我们只想成为最好的，而做到这一点的最佳方式是在我们的类别中真正表现出色并建立一个代表该类别的品牌，所以 Bleacher Creatures，我们真的相信，我支持，我们做世界上最好的毛绒授权产品。

我觉得，当我与许可方交谈时，我可以展示我们的竞争对手所做的事情，因为我们的大多数竞争对手都属于 20 种不同的玩具类别，而毛绒可能是他们的第 11 优先级，所以 Bleacher Creatures 代表着好的毛绒。 对于 Uncanny Brand Appliances，这是同样的事情，就像我们刚刚推出了 Millennium Falcon 华夫饼机一样。 它是世界上最酷的华夫饼机。 它是。 只是，如果你是《星球大战》的粉丝，那就太棒了。 你会爱上它的。 这就是我们代表该品牌的意义。 现在，如果我们只是 Uncanny Brands，我们做玩具、电器和艺术品，那我们就是一个大杂烩，这到底代表什么？ 我们希望建立品牌，因此在一个类别中，我们是一个类别的领导者，而不是一个向所有人销售的品牌。 这对我们来说是一种独特的方法。

菲利克斯：那么，您如何建立这些业务，以使其保持专注？ 因为，就像你说的那样，你不想成为一家拥有大量不同产品的公司，而你只是在给它们贴标签。 您希望专注于您正在创建的每个不同品牌的几个核心产品。 你如何确保每家公司只专注于他们的特定任务，他们正在开发的特定产品，并且它是否有这种溢出，你只是在稀释整个业务？

马修：是的，让我在此之前回答一件事，我会回答关于我们为什么这样做的原因。 我认为，每当您开展业务时，对于您在 Shopify 上的所有企业家来说都是如此，您希望打出本垒打，但很多时候，他们都是单身人士。 正确的？ 我的意思是，他们的业务刚刚 [音频不清晰 00:15:17] 消失了，而您正在慢慢成长。 这很正常。 这是一个正常的生命周期。 我们设置多个的原因是，它们可能都是单打，但它们都在棒球类比中加起来，如果你在比赛中，你有更好的击出本垒打的机会，所以我们创造的击球次数越多，我们可以得分的次数就越多。 这就是我们以这种方式设置它的原因。

现在，对我们来说，当我们成为 Uncanny Brands 时，我们有两个品牌。 我有第三个想法，基本上，我们的任务是，每两年推出一个新品牌的新品类，所以我们在游戏中有另一个击球手，所以我们在六个月前，九个月前推出了 Phenom Gallery以前，而且很了不起。 它可能会成为我们最好的业务，它的滚动方式，我们有人在 eBay 上以数千美元的价格转售我们的产品。 我们想拍摄不同的照片并不断发展，这也让我们保持新鲜感。 在创意方面，在销售方面，我们对我们的许可方感到新鲜，我们正在提出创新的新想法。

对于购买所有授权产品的客户，我们推出了一些新的东西，但同时，我们也从这些新业务中学到了一些东西，这些新业务可以帮助我们开展其他业务，所以就我们如何获得而言，这对我们来说确实是一个很棒的生态系统更好的是，我们如何变得更强大和扩大规模。

菲利克斯：是的，所以大多数可能没有你所经营的那么大的业务，但他们可能也想走同样的道路，在比赛中拥有很多击球手，比如你说的方式。 获得很多单身人士，获得很多与您正在推出的不同业务的合作。 在他们的情况下，也可能在你的情况下，资源不是无限的。 当您在经营现有业务的同时开展新业务时，您如何分配或决定如何分配人力、重点和资金？

马修：嗯，我有一个很棒的合作伙伴团队，这就是我们合并这些业务的原因之一，所以我们有资源来解决问题。 我有一个强大的首席财务官，他在财务方面支持我们能做什么或不能做什么，并为之建模，这一点非常重要。 他是我的良心，我们来回走动。 我们的运营和销售主管也负责带宽和基础设施。 我的工作，作为公司总裁，我的一项重要工作是管理与带宽有关的路径，我们拥有的需求，这是每天的平衡行为。 对于我们设计的公寓，他们首先需要做什么？

这些事情可能每天都在发生变化，但我们现在的工作已经足够远了，我们对我们的业务非常了解，以及不同业务时代的高峰和低谷，我们可以在其中改变事情并使其发挥作用。 我们非常幸运。 我的意思是，我会说我们在正在进行的工作和项目方面都挤满了人，但我们能够按时完成并为客户提供服务是可以管理的。

Felix：在您开始新业务之前，您希望看到现有业务的哪些方面？ 你将如何自在地说，“好吧，我将转移我的注意力，并可能将公司的重点转移到我们正在推出的一个新品牌上？” 在您这样做之前，您希望在现有业务中看到什么？

马修：是的，我们是独一无二的，因为我们有两家已有七年历史的企业，在弄清楚企业是什么方面经历了所有成长的痛苦、考验和磨难。 我们把它们聚集在一起，我们有两家公司，我们可以找出最佳实践，对，所以我们能够吸收所有知识，建立第三个业务，现在我们开始扩大规模，因为我们有知识。 我认为，如果您是第一次创业，对我来说，并且有例外，我认为四到五年是一个健康的时间来真正了解您正在做的事情，如果您是新手.

同样，如果您有行业经验，并且您对营销和销售周期以及您必须做的所有事情都有一些经验，也许您可​​以加快该时间表，但如果它是新的，如果您有新想法，如果你推出了一项新业务，我认为你需要四到五年的时间才能真正站稳脚跟，获得最佳实践，然后弄清楚，“好吧，我该如何复制它？ 我该怎么做？ 还有什么扩展方式？”

菲利克斯：明白了。 您听起来好像在创建这些业务时，我确信您拥有这些系统和这些流程。 您在企业中实施的哪些最喜欢的系统或流程可以让您在晚上睡得更好？

Matthew：我们仍然使用 QuickBooks，而且我实际上是 QuickBooks 的忠实粉丝。 我认为它运作良好。 我们能够运行良好的报告。 它管理我们的订单输入和财务。 我们现在正在研究 CRM 系统。 这会有所帮助。 Skype 是我们相互交流的绝佳工具。 Google Docs 是一个很棒的模板。 这些看似基本的东西，但它们非常重要。 Google Docs，我们可以随时共享模板。 我知道还有其他像 Slack 这样的技术可以做类似的事情。 我们可以用这些系统做同样的事情，老实说，使用谷歌文档，使用 Skype，它是免费的，或者相对免费。

谈到直接面向消费者的销售，我之所以这么说，不仅仅是因为我在播客上，Shopify 做得很好。 我们曾与其他公司合作开发网络平台，但它们不如 Shopify。 我认为 Shopify 在过去六七年里取得了长足的进步，我向大家推荐它。 伙计们，这听起来像是广告，但事实并非如此。 这是真的。 然后 Shopify 中的一些应用程序对我们非常有效，但在内部，Google Docs、Skype 实际上是两个对您非常有价值的工具。

Felix：如今在所有这些品牌中工作的团队有多大？

马修：对于内部人员，我们有 12 人。

菲利克斯：我相信你已经经历了在公司开放职位的过程。 你是怎么想的？ 您如何看待您需要在业务中扮演的角色？

马修：这是一个很好的问题。 另一位企业家曾告诉我的其中一件事是，“除非你很痛苦，否则不要雇用任何人，除非你非常需要填补这个角色，否则你将无法发挥作用。” 基本上，你想尽可能地扩展你拥有的员工，然后弄清楚，“好吧，我有合适的人吗？” 如果我这样做，我们需要雇用，所以在很多情况下，我们外包出去，就像我们使用第三方履行一样，因为他们专门从事履行。 这不是我们的专长。在某些情况下，我们使用第三方制造商，因为他们专注于他们在那里所做的事情。 我们有内部艺术设计师，但我们使用第三方艺术家。 对于很多项目，我们这样做。 我们在营销方面使用顾问。 我们在内容上使用顾问，所以我们有我们的核心团队，我认为在这个零工经济中，引入顾问或第三方来完成工作是非常健康的，直到你达到支付全额费用的价值——是时候有人做这项工作了。

菲利克斯：当你引进和雇用时，入职流程是什么？

马修：这很难。 我们刚引进了一个我们真正喜欢的人，我告诉她，通常需要一年时间，至少在这个行业，因为它很复杂。 您可能需要一年的时间才能知道自己在做什么。 对于我们所做的一切，我们都有一个关于手册的流程。 当我们引进某人时，我们有一个培训计划，具体取决于他们所在的部门，而且我们已经足够了解，因为我们将人们带入我们的运营客户服务世界或我们的设计世界，建立他们弄清楚他们是如何做到的。 我认为组织起来，有手册，还有冗余是非常重要的，因为如果有人生病了，如果有人离开了，你就可以继续前进而不会错过任何一个节拍，因为这种情况发生了。

菲利克斯：你是怎么做到的？ 你如何建立这种冗余？ 它只是在同一任务上训练多人吗？ 什么对你们有用？

马修：嗯，我们都在这里卷起袖子，所以每个人都会一直参与不同的领域，所以我们的财务团队将致力于客户服务。 如果我在假期需要，我会负责客户服务。 对于设计部门，我和我们的产品开发总监一起参与，所以如果他不在，我可以介入。在那个设计部门，人们从事不同的项目，不仅因为我们有多余的人以防有人离开，而且还可以保持你新鲜。 我今天整个上午都在与客户交谈和销售，这很好，销售可能是我做的最重要的事情，但是每天都这样做，它就变得陈旧了。 你没有使用你大脑的其他部分，所以我认为对于这里的每个人，我们尝试做不同的任务和不同的项目，第一，所以我们知道其他人在做什么，但第二，让自己保持新鲜和了解整个业务的运作方式。

Felix：您认为您最重要的日常贡献是什么？ 您希望您始终只专注于什么？

马修：哦，天哪。 我的意思是，产品开发是我最开心的事情。 我的意思是，提出产品创意，与人合作，与艺术家合作，这太棒了。 我的意思是，我喜欢那样，如果那是我的全职工作，那将是难以置信的，而且我在做所有这些事情时也很开心。 销售很有趣。 这是压力重重的。 这就像约 100 个女孩出去约会，也许其中一个人说是的，而我不擅长拒绝。

我喜欢卖。 我确实喜欢与客户合作。 同时，这是工作中更难的部分，但这可能是我花费最多时间的地方，然后与所有其他部门一起工作，了解一切是如何受到影响的，查看财务状况。 我的意思是，我有点，我打了所有这些不同的东西，我玩得很开心，因为它每天都在使用不同的技能。

Felix：现在，当你接近时，当你早上进入办公室或早上起床时，你如何优先考虑你的待办事项？ 你怎么知道那天你必须完成的最重要的事情是什么？

马修：是的，所以我，一周中的某些日子，我是一个习惯性动物。 我认为对任何人，尤其是企业家来说，建立例行程序或习惯都很重要，因为在某些时候，如果你保持例行程序或习惯，做事就会更容易，因为你知道会发生什么。 我通常每周都会有，我知道在周二、周三、周四，这些都是很好的销售日，因为周一会有买家进来查看报告。 他们正在处理所有的电子邮件。 我不想打扰他们。 周五，很多人在午餐前退房。 他们不想在周末起飞前谈论销售，所以周中就像三明治的肉，对吧？

这就是我开始的地方。 我们每周举行一次员工会议，所以在这一周里，我有时会查看我们业务的各个部分以为此做好准备，然后我会充实其他所有内容。 我还向很多与我一起工作的人重申，“不要输入你需要做的事情。 每天用纸和铅笔记下你正在做的事情，因为你会更好地记住它。 它让你更有条理，”所以我每天都这样做。 我在前一天结束的时候记下第二天必须做的事情，第二天早上我就来了，我不必担心。 我很清楚自己在做什么。

菲利克斯：你提到了你工作中最重要的部分之一，就是销售。 你提到压力很大，你说你不擅长拒绝。 我认为这引起了很多听众的共鸣。 在销售方面，你有什么应对这种压力和害怕被拒绝的秘诀？

马修：我想，看，随着时间的推移，你的皮肤会变厚。 如果你以积极的态度去做，无论你卖什么都是积极的，而且它会对客户有益，你就会去找他们，你会把你的最好的前脚，并给出最好的演示。 前几天我有一个客户过去卖过我们的产品，我们为他们提供了很棒的产品。 他们有与我们相媲美的产品，但没有那么好，他们基本上回过头来说，“你的定价太高了。” 我说，“我们和你现在卖的东西价格一样，而且更好，而且你知道它更好。” 她就像，“好吧，我需要一个更低的价格。” 在某些时候，你无法赢得那场战斗，所以你继续前进，你必须准备好继续前进。

我会说这个关于销售的。 我打了个比方，比如约会。 我也觉得这就像钓鱼。 你投放的诱饵越多，你钓到鱼的机会就越大，所以我每天都会在出售时列出30、40、50个账户列表，我将联系这些账户，发送电子邮件，打电话，发短信。 如果你去钓鱼并抛出足够多的鱼线，你就会钓到一些鱼，而且我确实发现，如果你坚持下去，你就会建立动力，你就会得到这些销售。

那是另一部分。 这需要时间。 您开始的任何业务都不会真正开始轰动一时，如果确实如此，您将不会永远保持这种势头。 漫长的比赛，每天的努力，建立动力，你创造了这些机会，所以你做的越多，你得到的机会就越多，我认为这对大多数企业来说都是正确的。

菲利克斯：与您合作的最大客户是零售店的买家？

马修：他们是。 我想如果你看看我们的业务，我们确实有三个主要的桶，也许四个，但绝对是美国、北美的零售商和这些商店的买家。 第二个是，我们有国际分销商。 我们在亚洲、非洲、中东、欧洲、澳大利亚、南美等世界各地都有分销商，因此我们的业务遍及每个大陆。 然后我们看到的第三部分是我们的直接面向消费者的业务，因此它们都是我们必须与它们中的每一个做的不同的技能组合。

Felix：这些市场之间的营销和销售有何不同，特别是当您追求零售商而不是直接面向消费者时？

马修：这很有趣。 我认为实际上，他们在两个方面互相帮助。 The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. 那是第一名。 The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” 这是你的工作。 It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. 这并不容易。 It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

菲利克斯：这是有道理的。 I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

菲利克斯：明白了。 When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

菲利克斯：明白了。 I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. 这很棒。 People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

菲利克斯：明白了。 What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

菲利克斯：太棒了。 Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集的节目说明，请前往 shopify.com/blog。