了解买家意图：完成更多销售的 5 种方法
已发表: 2021-06-19买家意向表明潜在客户愿意购买您的产品或服务。 它包括行为信号，以帮助企业识别他们的潜在客户目前处于哪个阶段，以便营销和销售团队可以在购买时有效地指导他们。
了解它是增加合格潜在客户的有效方法。 它的数据可以帮助您了解客户的购买周期，并获得有关您可以采取哪些措施来培养他们整个旅程的宝贵见解。 如果有效使用，它可以帮助您扩大潜在客户渠道并提高销售量。
客户对于他们是否要购买并理解这些信号是非常开放的，这对于确保您的团队的努力不会白费至关重要。 您还应该对买家旅程的每个阶段有一个很好的了解，以便您可以收集和分析相关的客户数据。 这些数据将使您能够预测未来的行为，并使用它来针对未来的客户提供正确的信息。
在本文中，我们将讨论买家意图、如何收集正确的数据、从何处获取数据，以及它如何帮助您完成更多销售。
什么是买家意图？
购买意向预测消费者在特定时间段内购买产品/服务的可能性。 它着眼于客户对产品/服务的概率、意愿和倾向。 这是一种收集行为数据以预测未来购买周期的方法。
根据 Svon.io 的说法，意图营销正在成为任何品牌都可以从中受益的基本策略。 如果企业未能正确理解其运作方式，他们可能会错失将潜在客户转化为客户的机会。 事实上，根据 Think With Google 的研究，这可能会导致错过多达 70% 或潜在的移动购买。
为了更好地理解它并改进他们的整体战略，营销人员应该收集各种信息，然后他们可以使用这些信息以及预测建模工具和技术来培养用户的整个旅程。
需要考虑的一组重要变量包括网站活动、人口统计、以前的购买、喜欢、评论和对消息的反应等因素。 这些提供了一个很好的信息来源，可确保您的信息准确地针对买家，解决他们的直接个人情况和购买意图。
现在我们已经定义了买家意图，让我们看看它是如何计算和判断的。
如何计算买家意向？
据 Salesforce 称，大约 85% 的销售代表同意买家意向数据确实有助于他们提高工作效率。 然而，只有 46% 的受访者实际上对他们的客户购买意图有数据洞察力。
访问意图数据正逐渐成为顶级销售团队的重要关键绩效指标 (KIP)。 挖掘购物者行为数据以获得业务洞察力的能力可以使任何销售团队在预测、潜在客户优先排序和建立牢固的客户关系方面更加高效。
但是，仅访问数据是不够的。 您还需要正确解释它。 这里有两种方法可以做到这一点：
- 决定什么类型的信息是重要的。 然后决定如何与关键决策者互动。
- 专注于跟踪、评分和与最适合您业务的优质潜在客户互动。
例如，借助 CRM 软件数据，您可以使用已有的客户信息。 接下来，列出您想要关注的质量线索并将该数据链接到您的买家意图信息。
此外，内部结果表明您还应该关注：
- 新近度——潜在买家最近与您的品牌和内容互动的时间。
- 频率- 潜在客户多久会回到您的内容。
- 参与度——单独和相关的内容的参与度是多少。
资料来源：内部结果
既然我们已经定义了买家意图是什么以及为什么它对您的品牌来说是如此宝贵的战略资产，那么让我们来看看它可以帮助您完成更多销售的几种不同方式。
1. 提高勘探效率
勘探是销售业务的重要组成部分。 据 Hubspot 称，完成交易是 75% 的公司的首要任务。 然而，在同一项研究中，37% 的销售代表承认，寻找潜在客户和关闭潜在客户是该过程中最具挑战性的两个部分。 这就是买家意图发挥作用的地方。
意图数据或行为洞察力可以为您的企业提供有关潜在客户正在采取的行动的强大洞察力。 这将使您和您的代表能够相应地调整消息传递并有效地勾勒出买家旅程的不同阶段，从而使他们的工作更轻松。
例如，第三方互联网数据可以为您的团队提供有关用户研究习惯的更多信息。 这样，您就可以尽早与潜在客户互动，并让他们考虑您的产品/服务。
访问买家互联网数据可以帮助您的销售团队更快地获得高质量的链接并提高他们的生产力。
2. 让您的出境努力更加成功
出境勘探是一个相当复杂的过程。 根据 Weidert Group 的数据，只有 18% 的营销人员认为它提供了高质量的潜在客户。 尽管对于许多企业，尤其是 B2B 而言，这仍然是一种有价值的做法，但不可否认它会消耗大量资源。 因此，如果您想提高效率并提高策略的质量，买家意图数据是一个很好的信息来源。
要充分利用行为数据的优势，您需要将其置于上下文中。 如今，大约 47% 的买家在联系销售人员之前查看了 3-5 条内容。 因此，有必要识别和识别用户活动模式并使用这些模式来改进潜在客户定位和优先级。
首先跟踪购买信号。 列出您的潜在客户参与的所有可能行为。收集见解并使用它们来确定哪些行为与潜在买家通过销售渠道并转化为购买客户相关。
对获得的信息进行分类，以区分合格和不合格的潜在客户。 例如，评估某人如何研究您的产品/服务以及他们在此期间采取了哪些行动——他们是否填写了联系表格、下载了白皮书或订阅了您的时事通讯。 然后，描述哪些潜在客户更愿意购买以适应您的内容分发工作。
3. 给正确的线索打分
潜在客户评分是一种为生成的每个潜在客户分配值（即“分数”）的做法，以表明它们与您的产品/服务的兼容性。 根据 Hubspot 的说法，您可以根据人口统计、公司和专业信息、在线行为、电子邮件和社交参与等多个属性来评分。
这种做法有助于确定潜在客户的优先级，因此营销和销售团队可以适当地回应他们并提高他们成为客户的速度。 分配点有不同的模型，最常见的模型之一是使用过去的数据。 首先，检查整个买家旅程。 接下来，使用意图数据来决定哪些行为表明从线索到客户的转变。
根据您的发现，预测未来的用户行为并设计精确的出站潜在客户生成策略。
4.创建相关和有针对性的内容
首先要收集意图数据，您需要拥有正确的内容并建立受众。 人们可以通过多种方式发现您的品牌——通过搜索、广告、推荐、eWOM（在线口碑）、电子邮件、博客文章等。 一旦他们这样做，您需要向他们提供与他们在购买过程中的位置相关的信息，并针对他们特定阶段的需求。
然后可以将创建的内容重新用于外展方法和跨渠道，以便您查看谁参与其中。 通过查看用户正在消费什么，您可以查明最相关的主题。 例如，您可以发现他们是否正在寻找易于使用、安全且价格合理的产品，或者寻找可以适应其特定需求的服务。
记住要关注客户的目标和要求，而不是你的品牌。 您所在的大陆需要有明确的号召性用语，这些号召性用语涉及您的品牌提供潜在解决方案的原因。
5. 开展精准营销活动
导致销售结束的营销活动是个性化的并且具有精确的目标。 有了准确的买家意向数据，您可以显着提高营销活动的质量并提高转化率。
资料来源：Uberflip
首先规划买家旅程并收集特定阶段的意图数据。 概述用户为过渡到下一阶段所做的操作，并考虑可以包含哪些提示来导航它们。
专注于以下方面：
- 用户数据就是人类数据——人们有印象并持有偏见，因此如果他们对您的品牌的体验令人沮丧，他们可能会转身离开。
- 在整个周期中保持他们的兴趣——意向数据会告诉您买家何时即将离开，从而指示您应该在哪里进行调整。
- 关键字优化——行为数据可以帮助您开发与潜在客户在寻找产品时使用的关键字精确匹配的关键字。
这些见解可以帮助您提高跨平台品牌知名度和参与度，增强您的细分和定位工作，并成功培养潜在客户，确保每个接触点都满足他们的期望。
结论
购买意向可以为您的潜在客户的购买行为提供强大的洞察力。 这将使您能够更精确地定位您的工作，因此您的代表可以将时间花在最重要的地方。
通过正确评估意图数据，您将能够改进您的潜在客户和出站工作，为正确的潜在客户评分，并创建有针对性、相关且精确的内容和活动。 因此，您的销售代表将知道哪个导致方法、何时以及如何，从而加强您的整体销售和营销策略。