摆脱“追加销售”的“销售”：如何向客户追加销售并改善购物体验

追加销售（建议升级购买的艺术）可以帮助您以相对较少的营销工作来提高平均订单价值 (AOV)。 这些客户已经对您的品牌和产品感兴趣。 您的工作是在正确的时间和地点向他们展示相关的升级。 做得好，追加销售可以建立在您的关系之上并增加您的收入。 但如果做得不好，你可能会被认为是一个咄咄逼人的汽车销售员。

在这篇文章中，您将了解为什么产品追加销售如此重要、您应该提供什么以及如何做到这一点。

什么是追加销售？

追加销售是一种说服客户购买更昂贵、升级或高级版本的已购买物品或其他物品以进行更大销售的技术。

追加销售是基于向已经购买的客户销售，而不是向全新的客户销售。 与现有客户交谈也更容易：向现有客户销售的概率为 60%–70%，而向新客户销售的概率为 5%–20%。 此外，随着时间的推移，追加销售变得更加容易。 首次购买者返回的可能性为 27%，但在第二次或第三次购买后，这一比例增长到 54%。

首次购买者返回的可能性为 27%，但在第二次或第三次购买后，这一比例增长到 54%。

通过战略性追加销售，商家可以提高平均订单价值 (AOV)。 这可以说是引入追加销售的最大好处。 在客户旅程的战略点添加追加销售有助于扩大订单规模。

更不用说，追加销售也有助于提高转化率。 由于这些售后优惠是针对您的客户在他们旅程中的一个方便点进行的，因此买家的意愿很高，因此他们更有可能完成购买。

但是，好处不是一方面，而且许多好处还延伸到客户的体验。 通过有效的追加销售和交叉销售，您可以确保客户为他们选择合适的产品，并且他们拥有使用该产品所需的一切。

例如，对于不自带电池的产品，电池是一种完美的交叉销售产品。 这不仅会增加总订单价值，还会阻止客户收到他们无法立即使用的商品。

追加销售和交叉销售的区别

追加销售和交叉销售通常被混淆，但有一个关键的区别。 虽然追加销售侧重于增加订单价值和鼓励更多购买，但交叉销售涉及在原始产品附近进行推荐。 因此，追加销售更像是一种升级，而交叉销售则完全是另一种购买（“你想要薯条吗？”）。

假设一位访客正在考虑以 1,200 美元的价格购买一台 13 英寸的中档笔记本电脑。

选择笔记本电脑后，客户会立即看到几个升级处理器的选项。 在这种情况下，商家正试图向客户追加销售功能更强大（且价格更高）的计算机。 本质上，他们试图让客户在他们目前正在寻找的相同产品或产品类型上花费更多。

客户选择处理器升级后，他们会进入下一个屏幕，在此屏幕上会显示将打印机添加到订单中的选项。 打印机是许多计算机消费者的逻辑配件，由于它与客户感兴趣的原始产品相关，因此被认为是交叉销售。

预售与售后加售

您可以在销售前后（甚至在销售期间）进行追加销售。 传统上，预购加售发生在购买之前。 购物者在选择商品并准备结账后，可能会在产品页面或购物车页面上看到相关的附加产品。

预购加售非常适合免费礼品或风险低的小额购买，并且没有太多关于产品的信息是可以的。 但是追加销售也可以而且应该发生在购买后。

售后追加销售让购物者有机会在订单中添加另一件商品，而不会冒从初始订单转换的风险。

购买后追加销售发生在客户成功完成交易后，在结账和感谢页面之间。 这些感谢页面或订单确认页面加售是向客户展示如何充分利用他们最近购买的理想方式。 售后追加销售页面更灵活，适用于折扣或小型附加组件。

售后追加销售的优点

出于多种原因，售后追加销售是有益的：

• 不影响原购买。 售后追加销售让购物者有机会在订单中添加另一件商品，而不会冒从初始订单转换的风险。 客户经历的原始销售渠道不会中断。
• 更高的 AOV。 交易后追加销售使 AOV 最大化。 这比其他追加销售技术更高，因为它是一种冲动购买形式（类似于在杂货店的购买点购买糖果棒），这对客户来说非常方便。
• 提高转化率。 一键式售后追加销售转化率更高，因为客户不必再次输入他们的付款信息。

售后追加销售的挑战

话虽如此，售后加售并非没有挑战：

• 关联。 如果您不个性化您的促销活动，就会增加摩擦点，从而阻止他们进行退货购买。
• 追加销售疲劳。 一页又一页地打击你的客户，只会损害客户对你品牌的认知，甚至可能会损害整体转化率。

购买后追加销售的方法

我们不断提到为您的追加销售策略选择正确方法的重要性。 但这实际上意味着什么？ 您如何以对客户和底线有意义的方式进行追加销售？

• 选择互补产品。 推荐与客户已经购买的产品相辅相成的产品是最常见的追加销售方式之一。 与随机产品推荐相反，相关性使客户更有可能准备购买。
• 折扣产品。 共享折扣券，以便客户可以在下次购买时兑换它们。 然后展示他们可以选择的项目。
• 免费礼物。 如果客户选择加售，除了购买之外，还提供免费赠品。 这提供了额外的激励，因为客户可以获得更多的钱。
• 免费样品。 产品的小规模试验可能会导致以后购买更大的产品。 每次追加销售时都包含免费样品，以激励转化并提高对其他产品的认识。

购买后追加销售的技巧

获取个人信息

根据 Infosys 的一项调查，86% 的消费者表示个性化会影响他们购买的商品。 同样，当追加销售与您的客户已经购买的产品高度相关并有针对性时，它们的效果最好。 追加销售应该改善客户的体验，而不是增加摩擦或惹恼他们。 提供相关产品也将使您的客户回头客，从而提高客户忠诚度。

此外，个性化还可以推动更高的 AOV。 近一半 (40%) 的美国消费者表示，他们购买的东西比他们最初计划的要贵，因为他们的客户体验是个性化的。

考虑价值

在选择追加销售和交叉销售产品进行展示时，避免推荐使整体订单增加 25% 以上的产品。 例如，如果访问者正在查看的原始产品是 100 美元，您希望避免向客户展示成本超过 25 美元的交叉销售和追加销售。

采用数据驱动的方法来决定追加销售什么

你可能有很强的直觉，但你可能有可用的数据来帮助你做出更明智的业务决策——在选择要追加销售的产品时，情况就是如此。 使用洞察和历史销售来分析您的客户购买行为，并为您的买家选择个性化的产品。 如果您注意到产品配对的趋势，您就会知道存在追加销售机会。

养成检查追加销售活动的习惯也很重要。 与其设置它然后忘记它，不如通过分析客户对推荐的看法和转化来优化你的追加销售。

使用电子邮件营销继续对话

电子邮件营销是一种有效的客户保留工具，可让您提供有价值的内容、推广产品和活动，并且通常保持领先地位。 您可以通过向他们发送有针对性的时事通讯和折扣来留住客户并让他们回头客。

立即为您的业务添加售后追加销售策略

您可以通过多种方式使用追加销售和交叉销售来增强客户的购买体验，同时增加平均订单规模。 有大量免费的 Shopify 应用程序可以帮助您向客户执行交叉销售和追加销售。 我们的建议：

• Zipify 一键追加销售。 此应用专为 Plus 客户打造，通过一键式追加销售优惠提高平均订单价值。
• 超级撞击。 创建有针对性的售后促销优惠。
• CartHook 购买后优惠。 向您的 Shopify 商店添加本地一键式促销活动，包括追加销售和免费礼物。
• 购买后促销。 通过本地购买后加售等增加收入。
• 终极特别优惠。 直接在您的商店结帐中创建一键式优惠加售。

您追加销售的主要动机可能是增加销售额和平均订单规模，但在设计追加销售机会时考虑客户体验始终很重要。 鼓励客户购买看似随机的产品可能会让他们感到恼火和困惑。 仔细考虑什么对您的客户最有意义，以及在买家旅程的哪个阶段，您将顺利获得有利可图的积极追加销售体验。