使用安索夫矩阵评估产品/市场扩张风险

业务增长是每个公司都渴望实现的目标，无论其发展阶段如何，无论是探索新市场、投资创新、改进产品和服务、优化定价、扩大目标受众等等。

但是，扩展业务总是涉及风险，如果计算不当，后果可能是毁灭性的。

确定哪个是您的运营中最突出的战略的一种方法是使用安索夫矩阵——由企业战略策划人 Igor Ansoff 开发的经过验证的增长规划框架。 多年来，这种方法已经被数百家公司测试过。

要了解安索夫矩阵的全部内容，以及如何利用它为您带来好处，请继续阅读。

什么是安索夫矩阵？

安索夫矩阵，也称为安索夫增长矩阵、安索夫战略机会矩阵、产品/市场扩张网格，是企业可以用来评估不同增长战略所涉及的风险的业务管理工具。

尽管该框架是在 1957 年开发的，但它并没有失去其相关性，并且可以成功地应用于数字业务和传统业务。

矩阵的创建者 Harry Igor Ansoff 是企业战略和业务增长和扩张的实时战略管理领域的一位有远见的人，他被认为是这两个学科的创始人。

他的矩阵由分配在平面上的四个象限组成，其中垂直或水平轴上的每一次移动都会以指数方式增加风险。

安索夫理论的核心原则是，当你分解它时，业务增长只有两个关键变量——市场和产品。 通过以正确的方式操纵这些并探索机会，公司可以确定正确的增长路径。

虽然默认情况下，矩阵不考虑竞争或 PESTLE 分析（政治、经济、社会学、技术、法律和环境因素的概述）等重要因素，但它是一个非常有用的强大工具在营销策划过程中。

公司可以使用该框架通过产品和市场扩展来评估开发。 将变量定位在上面的网格中可以让企业看到哪些策略超过了所涉及的风险。

如何应用安索夫矩阵

将您的业务机会定位在网格上，并与风险相比分析每个业务机会的实施所涉及的资源，帮助您确定哪些举措是值得的。 但是，由于商业环境和市场环境总是在变化，您应该定期重新评估您的策略。

我们将通过探索其四种策略中的每一种来解构 Ansoff 矩阵，并了解它们如何应用于您的业务。

市场渗透策略

Ansoff Matrix 的市场渗透策略或许是最安全的选择。 在这里，公司通过使用现有产品进一步探索现有市场来发展业务。

目标是接触尚未受到品牌营销信息影响的客户，向现有客户追加销售，并增加受众已经熟悉的产品的销量。

如何应用市场渗透策略：

• 提高现有产品的销量。
• 投资新的营销渠道。
• 进行市场调查以改善您的营销信息。
• 建立有吸引力的促销和折扣活动。
• 与占据相同市场空间的公司合作。
• 收购占据利润丰厚的市场份额的竞争对手。

这种方法涉及最少的资源和最少的财务投资，因此可能具有最高的投资回报率。 如果该公司已经获得了可观的市场份额，则可以妥协这一点。 如果是这种情况，由于剩余市场容量低，扩张机会将受到限制。

计算当前费率的公式很简单。 将您现有的客户数量除以市场中潜在客户的总数，然后乘以 100。结果显示了您的网络中已有受众的百分比。 数字越低，渗透剩余市场空间的机会就越大。

例如，如果您有 40 个客户，并且估计有 400 个潜在客户可能对您的产品感兴趣，这意味着您只覆盖了当前市场的 10%，而这个策略对您来说非常有用。

但是，如果您的客户是 380 位，那么您已经利用了 95% 的市场。 因此，此策略对您的公司几乎没有什么帮助。

市场发展战略

安索夫矩阵的市场发展战略涉及适度风险和巨大的扩张潜力。 在这里，公司的目标是通过将现有产品引入尚未开展业务的新市场来实现增长。

目标是找到与您现有的客户档案匹配的新客户，但他们目前不在范围内，或者确定可以从您的产品和服务中受益的新客户群。

虽然默认情况下，该策略声明您针对具有相同解决方案的新用户，但如果对产品进行细微更改可能使其对新受众更具吸引力，则可以接受。

如何应用市场发展战略：

• 拓展国际市场或其他当地地区。
• 为实体企业制定在线战略。
• 将新细分添加到您现有的客户群组中。
• 探索 B2C 解决方案的 B2B 潜力。

根据您使用的产品类型和您选择的方法，此策略可能涉及不同级别的财务投资（如品牌重塑、重新包装、多语言改编等）

此外，与任何其他商业活动一样，建议进行市场调查并评估新受众如何接受您的产品。 这将降低风险，并可能提供有关如何营销您的产品和增加销售额的更多见解。

一个我们都熟悉的市场开发例子是 TikTok。 该社交媒体平台最初于 2016 年以抖音的名称为中国市场开发，并于 2017 年在全球范围内成功扩展，并将其国际版更名为 TikTok。

产品开发策略

安索夫矩阵的产品开发战略涉及高风险，公司需要在寻求任何机会之前仔细考虑他们的行动。

在这里，一家企业试图通过为其现有市场提供新的解决方案来增加其资本。 目标是通过提供产品升级向您当前的客户群追加销售。 您还可以开发符合客户需求的全新解决方案。

如何应用市场发展战略：

• 投资于研究和开发新的创新解决方案。
• 进行客户研究的声音以确定新的机会。
• 寻找使用新功能和附加组件升级当前产品的方法。
• 设计与现有产品相得益彰的新产品。
• 收购已经开发出您的受众可能感兴趣的解决方案的公司。

产品开发涉及对人力资源、时间和金钱的大量投资。 为了最大限度地降低风险，它应该以数据驱动的决策技术和可靠的信息为后盾。 公司应确定其市场的需求和偏好，以匹配计划中的新解决方案。 否则，结果可能是灾难性的。

产品开发扩展的一个很好的例子是 Netflix。 该公司从制作原创系列开始，然后继续制作特色电影——一种类似但不同的产品，最近宣布它正在进军游戏行业。

多元化战略

安索夫矩阵的多元化战略是四个中最复杂和风险最大的。 在其中，公司以新的解决方案进入了一个新市场。

这里的目标是利用完全不同的客户，从新来源中获得利润，和/或通过在内部进行外包活动来减少费用。

根据公司实施战略的方式，可以分为三种类型的多元化：

• 横向多元化（相关多元化） 。 该公司进入一个新市场，其解决方案是新的和不同的，但与他们的专业领域有些相关。

通过扩大您的产品范围，您可以最大限度地减少对市场对您的原始解决方案的需求的依赖。 此外，由于新产品与您的专业领域相匹配，因此您不会完全不了解新产品，这使得风险相对适中。

例如，如果您从事网站开发业务并开始构建移动应用程序，那么您的受众和产品都将是新的。 但是，您的新努力将与您当前正在做的事情足够接近，因此您已经具备了技能，因此被认为是安全的选择。 您的新受众更有可能认为您是可靠的，因为您已经在相对相似的细分市场中展示了您的品质。

• 垂直多元化。 在这种情况下，公司承担实施过去外包给第三方公司的活动——如生产、分销、支持、销售等。

例如，如果您正在与营销机构合作，但突然想建立一个营销部门并聘请专家在内部做这件事，这就是垂直多元化。

这种方法的好处是您可以最大限度地减少对外部因素的依赖，否则这些因素可能超出您的控制范围，可能会增加您的成本并可能降低您的服务质量。

风险来自这样一个事实，即您必须学习一套全新的技能并管理您不熟悉的流程，这可能会花费您的时间、金钱和资源。 此外，如果实施不当，这些更改可能会影响您整个操作的成功。

• 横向多元化（不相关的多元化） 。 公司可能决定使用与公司当前形象无关的全新产品进入一个全新的市场。

这种方法应该最大限度地减少他们对市场变化和对他们目前提供的产品的需求的依赖。

这是一个高风险的策略，因为涉及的变量很多，如果品牌是知名的，潜在客户可能会对路线的变化感到困惑，并对公司管理这种新型产品的能力产生怀疑。

所有类型的多元化都是有风险的，因为它们会将您带出您的舒适区，并提出可能会让您付出大量风险的挑战，而这些风险并未得到很好的计算。

然而，当战略性地完成并进行足够的初步研究时，该战略可以提供最高的投资回报率并确保您公司的增长和稳定。

多元化战略的一个有趣例子是标致多年来的发展。 该公司于 1810 年以钢铁铸造厂起家，几乎生产任何东西，从紧身胸衣、厨具和锯床，到自行车和汽车。

底线

无论您的最佳解决方案是开拓新市场，还是进一步深入现有市场，开发新产品，或改进您已经擅长的领域，总有一种方法可以发展您的业务。

安索夫矩阵是一个强大的工具，经理和营销人员可以使用它来确定企业未来发展的最突出战略。 尽管所有更改都涉及一定程度的风险，但当它是经过计算的并且所有决策都有可靠的数据支持时，您可以放心地进行。