送完即止：如何利用稀缺性和紧迫性来增加销售额

已发表: 2017-04-10

对错过的恐惧会对购物者产生强大的影响。 WhichTestWon进行的一项拆分测试表明，当在产品页面上放置倒数计时器时，它的转换率比没有倒数计时器的产品副本的变体好近 9%。

在您的网站访问者中创造一种紧迫感可以帮助更多的人购买，而更少的人“回家思考”。

您网站上的访问者可能会拖延并试图推迟他们的购买决定。根据 Center De Recherche DMSP 所做的一项研究，被视为高度拖延者的消费者有 73% 的机会不会立即做出购买决定。被确定为低拖延症的消费者仍有 26% 的机会。引入产品或时间短缺，您的客户将不太可能延迟他们的购买决定。

内布拉斯加大学 DigitalCommons 于 2013 年进行的一项研究对 14 名购物者进行了监测和调查。研究参与者在不同的商店购物，大多数商店使用有限数量和限时销售等感知稀缺策略。研究发现，感知稀缺性的零售店产生了消费者竞争力、购买紧迫性、店内藏匿、店内囤积等心理效应。

虽然您的目标不是将您的网站访问者变成狂热的购物者，但您确实希望鼓励人们立即采取行动，这就是稀缺性的来源。您可以通过创建产品或时间短缺来将感知到的稀缺性引入您的商店。

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我将分享您可以在商店中创建的两种稀缺性以及可以用来创建紧迫性的一些可行示例。

限时销售和优惠

创建时间限制是在商店中创造紧迫感和稀缺性的最简单和最有效的方法之一。这是因为客户不想错过利用优惠的机会。例如，将即将到期的销售或报价放在一起可能会迫使客户比没有时间限制的情况更快地做出决定。

正如DigitalCommons 的研究中指出的那样，这与损失厌恶理论有关，在这种理论中，大多数人宁愿避免损失而不是获得收益。时间限制加剧了这种心理触发。

提供限时抢购

Pet Pro Supply Co.在其网站上定期进行限时抢购，为手工挑选的产品提供非常有限的折扣。

Pet Pro Supply Co. 也有一个单独的 Flash Sale 页面，该页面在他们的网站上突出显示。产品页面针对闪购进行了优化，显示了促销价格，更重要的是，闪购结束的确切日期和时间。这会提醒浏览产品页面的人，他们需要尽快采取行动或错过交易。

要真正开车回家，有一笔交易，请考虑显示销售商品与全价商品之间的价格比较。这可能是购物者需要转换的额外推动。

包括产品页面倒计时

不要只显示销售结束的日期，而是在您的产品页面上包含一个倒数计时器，就像MakersKit为他们的特价商品所做的那样：

这种可视化有助于提高这次销售的时间稀缺性的有效性。

虽然限时销售非常有效，但它们并不是唯一可以用来制造紧迫感的东西。

创建定时送货优惠

对于行动足够快的客户，快递运输优惠，甚至免费运输优惠，是另一个很好的激励措施。 Fab&GO是一家女装店，如果顾客反应够快，可以提供次日送货服务。

如果客户想在明天之前发货，她需要在接下来的 5 小时内采取行动。

另一个想法是为行动足够快的客户提供免费送货服务。 Kit Out My Office是一家销售办公家具的商店，在其网站顶部使用倒数计时器。

这不断提醒那些浏览网站的人，如果他们想利用免费和快速送货，他们需要在接下来的 2 小时内下单。这可以防止客户在以后推迟它，而且通常会完全忘记它。

理想情况下，您希望客户在他们第一次访问您的网站时购买。即使他们对购买非常感兴趣，他们也不太可能回来。根据 MarketingSherpa 的数据，电子商务公司报告称，只有大约 30%的流量来自回访。

数量有限

您可以利用库存短缺来发挥自己的优势。与其将有限数量的产品视为对销售的限制，不如将它们视为向客户展示稀缺性并增加产品感知价值的一种方式。

显示库存数量

最简单的方法是在产品页面本身上显示库存产品的数量，并注意您剩余的数量。 Tradlands是一家女性衬衫商店，通过在其网站上选择衬衫尺码时显示数量来有效地做到这一点。

Tradlands 在描述其数量的方式上也灌输了紧迫感。 “快，只剩 1 件”比“库存：1 件”更有效地描述了剩余的衬衫数量。

类似地， Retro City Sunglasses在其产品页面以及专门针对“Almost Gone!”的太阳镜页面上显示剩余数量。

销售数量有限

另一种在数量有限的情况下制造稀缺的方法是告诉客户你必须卖多少，而不是告诉他们还剩下什么。在大多数情况下，在销售“限量版”或“限量版”产品时使用此策略效果最佳，您只生产和销售特定数量的产品。

例如，Mindzai 销售他们的一些玩具的限量版。

在这种情况下，我们看到 Mindzai 只会创造和销售 100 个单位，不仅让这个特殊的物品特别适合收藏家拥有，而且还会造成稀缺性。

在你的文案中创造紧迫感

您不仅要显示数量或销售有限数量的产品来制造稀缺性。您在网站、营销材料和电子邮件中使用的语言也会产生很多紧迫感。

看看我前几天从Mizzen+Main收到的这封电子邮件。

注意 Mizzen+Main 描述他们的新衬衫的方式。 Mizzen+Main 不是简单地说“嘿，我们店里有新衬衫，看看”，而是让我知道“他们很快就会去！”让我想立即前往他们的商店。

他们还用“我们的最后一次产品发布导致我们有史以来最快的售罄”来证明他们的稀缺性声明是正确的。快把他们抓起来！” 在他们的电子邮件末尾。

正如我之前提到的，您描述产品或呼吁采取行动的短语的方式也会造成感知稀缺性。例如，在JerkySpot的顶部是“立即订购”的号召性用语，但它也注明“供应有限”。

让您的客户知道您的产品随时可能售罄，这有助于营造一种恐惧感和紧迫感。客户不想后悔没有采取行动，而在您的网站上使用正确的副本可以提醒他们这一点。

负责任地使用稀缺性

最后，值得注意的是，权力越大，责任越大。

有了合适的产品和客户，稀缺性可以很好地发挥作用。然而，制造虚假的稀缺性或试图欺骗人们并不是进行这种做法的最佳方式。

明显的制造稀缺性可能会关闭客户并损害您的品牌。

你创造的稀缺性需要基于某种东西。为什么你只在有限的时间内出售这些衬衫？为什么这是限量版产品？您不能只是在产品页面上放置一个倒数计时器并期望它卖得更多。倒数计时器应显示即将到期的销售或报价（例如次日发货）。

与此同时，稀缺并不总是对销售不佳的补救措施。首先需要对您的产品有一些需求，这一切才能真正有用。就像苹果推出新手机或平板电脑一样，对其产品的需求已经存在。推出时数量有限的 Apple 产品只会加剧需求和吸引力。

最后，不要过度。你不希望给人的印象是你在向你的客户施压。在您的企业中感知稀缺的主要功能是鼓励拖延者做出决定，而不是强迫人们购买他们不想要的东西。如果使用不当，造成稀缺性的后果是，它会引起买家的悔恨。

如果客户被迫购买，可能会导致他们后悔购买，想要退款，并对您的业务有不同的感觉。

到你了

如果稀缺对您的商店有意义，请考虑将一个示例应用于您的业务。即使是很小的变化，例如您如何描述产品的剩余数量，也会对转化产生很大的变化。如果您对如何创建感知的稀缺性和紧迫性有任何疑问，或者您想分享它是如何为您工作的，请随时在下面发表评论。我与每个人互动并做出回应。