基于价值的销售：它是什么以及如何做

已发表: 2022-01-17

基于价值的销售将您的客户及其需求放在首位和中心位置。这种销售方法侧重于强调您的客户将从您的产品或服务中获得的价值，从而使价格看起来不那么重要，并有助于减少对变化的恐惧。

基于价值的销售正成为一种越来越重要的销售策略——Forrester 预测，到 2020 年，“前 10% 的 CMO 将以客户价值的名义扩大他们的角色。”

那么，让我们来看看基于价值的销售是什么，以及如何利用它来实现销售目标。

什么是基于价值的销售？

在考虑产品或服务时，客户通常会将价格作为他们决定的主要因素之一，但有一个变量可能更重要：他们将从购买中获得的价值金额。

只要他们的预算允许，客户愿意支付的价格就是他们对价值的感知的直接反映。

那么究竟什么是价值？用沃伦巴菲特的话来说，“价格就是你付出的代价。价值就是你得到的。” 然而，由于价值难以量化，因此在宣传或销售文案中很少提及。

基于价值的销售是关于磨练这个更抽象的变量，并专注于如何为客户提供价值。向他们展示您的产品将帮助他们实现目标，这是否意味着更高的生产力、一种奢侈的生活方式等等。

这并不总是通过提供最低价格来击败竞争对手。当您使用基于价值的销售时，您可以较少关注价格，因为人们通常愿意为更高的感知价值支付溢价。

如果做得好，这个过程可以大大增加每次销售的收入，还可以帮助建立长期的关系。一旦客户了解他们从您的产品或服务中获得的价值，他们就会想要返回给您，而不是简单地寻找可用的最便宜的选择。

基于价值的销售不是一种销售技巧，您可以推动客户完成更多交易。恰恰相反——一个长期的过程，涉及思考、倾听和向客户学习，以更好地满足他们的需求。

以下是有效开始使用基于价值的销售的六个关键原则。

了解价值所在始于倾听客户的需求、恐惧和愿望。没有“一刀切”的解决方案——如果你试图成为每个人的一切，你最终不会为任何人增加价值。

要基于价值进行销售并最大限度地发挥所售产品的效用，请专注于目标市场，并努力了解您的产品或服务在何处以及如何满足客户的需求。

许多销售人员为自己的谈话能力而自豪。但是当谈到基于价值的销售时，最好的销售人员是很好的倾听者。要建立基于价值的长期关系，您需要了解作为个人的客户。花时间确定他们的需求和愿望，并清楚地展示您的产品或服务如何满足这些需求。

这种方法将允许您根据他们的特定情况和目标传达您的产品的全部价值，而不是他们愿意支付的价格。

无论您是在销售具有明确规格的实物产品还是无形服务，都无关紧要。客户购买的是体验，而不是产品。

例如，购买高端行李箱的客户不仅仅是为他们的衣服购买了最好的存储空间。实际上，他们正在购买（无论他们是否有意识地）一种以旅行为导向的迷人生活方式。对于购买专业服务的商业客户来说也是如此，这将使他们的生活更轻松，他们的业务更有效率。

当客户看到您所销售产品的体验收益或最终结果时，产品或服务的价值就会相应上升。他们会在产品上投入更多，而价格不会那么重要。反过来，这意味着更少的讨价还价和更高的完成销售的可能性。

没有人喜欢感觉他们一直被卖给别人。对于价值第一的销售人员来说，销售宣传是价值展示之后的东西，而不是客户听到的第一件事。这意味着在尝试销售您的产品之前，首先要从潜在客户那里获得知识和信任。

限制销售电子邮件或登陆页面，并专注于展示您所销售产品的内在价值。从影响者营销手册中获取一页 - 影响者真实地展示他们如何在日常生活中使用产品/服务。这些类型的广告看起来不像广告，这就是它们如此有效的原因。

基于价值的销售也意味着从零和思维转变为正和思维。在这种销售模式中，潜在客户和卖方之间的合作应该会产生比一个人从另一个人那里拿东西更大的东西。

同样，关注您的产品或服务为您带来客户价值的方式，并努力建立互惠互利的关系。

您不能期望客户简单地相信您的产品或服务是必要的——您必须向他们证明这一点。通过教育客户，您还可以向他们展示您是特定主题的专家并建立信任。

客户在购买过程中的第一步通常是寻求学习如何解决问题。研究表明，十分之六的客户在买家旅程的早期阶段认为博客文章很有价值，但前提是内容纯粹是教育性的——96% 的客户认为没有销售信息的内容会更好。

以 Mailshake 为例。我们销售销售参与软件，但我们也有大量的免费资源，包括博客文章、剧本和视频课程。即使读者不需要我们现在销售的产品，如果他们将来正在寻找这种类型的软件，他们也可能会想到 Mailshake，因为我们已经建立了信任基础。

对于基于价值的销售，完全了解自己的产品或服务是不够的。您还必须成为竞争对手销售的任何产品的专家。

了解竞争对手正在做什么的细节将帮助您区分您的产品。竞争对手降低价格并不意味着您必须进行价格战到底——弄清楚如何提供更多价值，并将其传达给潜在客户

客户喜欢听您谈论您的产品，但他们总是会更信任其他客户。证明您的产品或服务能够提供您声称的价值的最好证明是来自真实人物的积极客户推荐。

收集当前客户的积极反馈，并将其放在销售材料的显着位置。从成功使用您的产品或服务的客户那里收集案例研究。

此外，围绕您的产品或服务建立社区以建立社会认同，这对于基于价值的销售非常重要。例如，利用社交媒体创建一个论坛，您的客户可以在其中讨论与您的产品相关的问题和解决方案。

对于某些产品，试运行或退款保证是降低客户感知风险的另一种方式，这是实现价值最大化的关键。

对于希望在不断变化的环境中获得竞争优势的销售团队来说，基于价值的销售是一项长期投资，可以为忠诚的从业者带来红利。

从本质上讲，基于价值的销售意味着让客户觉得他们在进行有价值的投资，而不仅仅是购买。如果做得对，这种类型的销售意味着个性化、持久的承诺，即为客户提供最大价值并获得最大回报作为回报。