什么是价值主张？ 这就是您的业务比其他任何人都做得更好的事情
已发表: 2021-02-11你的客户为什么要向你购买？ 是什么促使人们选择您，在数百种替代品中选择您的产品？ 是什么让您的公司和您的产品比其他公司更好？
答案：你的价值主张。
如果您可以完善您的价值主张，您就可以提高转化率并改进您跨多个渠道的营销策略。 学习以引人注目的方式展示您的公司和产品所提供的价值是最具价值、影响范围最广的营销活动之一。
什么是价值主张？
价值主张是您承诺在购买后向客户提供的价值。 这最终是使您的产品对您的理想客户有吸引力的原因。 令人信服的价值主张符合三个标准：
- 这是具体的。 您的目标客户将获得哪些具体好处？
- 它以疼痛为中心。 您的产品将如何解决客户的问题或改善他们的生活？
- 它是独家的。 它如何既令人向往又具有排他性？ 它在多大程度上突出了您的竞争优势并使您与竞争对手区分开来？
不要将品牌口号、标语甚至定位声明与价值主张混淆，因为它们是不同的东西。
这是一个可以帮助您避免该陷阱的可视化。
你的价值主张应该关注潜在客户获得的超能力，而不是产品。 您的价值主张很少是产品本身或其功能。 相反，它是品牌或产品解决有意义的痛点、改善目标受众生活的方式，以及让他们感觉的方式（例如，他们拥有超能力）。
当访问者到达您的网站时，价值主张应该是最重要的。 虽然它经常出现在主页的首屏，但您应该注意其他常见的入口点（例如，登录页面、类别页面、博客文章和产品页面）。
即使您设法创建了一个有效的价值主张，如果它隐藏在您网站的一个尘土飞扬的角落或不在高购买意向页面上，它也不会推动销售。
如何撰写独特的价值主张
那么，什么是好的价值主张，你应该从哪里开始呢？
1.收集客户文案的声音
最佳价值主张使用客户副本的声音。 也就是说，他们使用您当前客户的确切词来吸引您未来的客户。
例如，如果他们接受了案例研究的采访，您的目标客户将如何描述您的产品？ 它如何改善他们的生活？ 他们如何描述您的公司？ 他们为什么选择与您的品牌相关联？
采访您的客户或进行调查，以更好地了解他们如何谈论您，无论是对其他人还是对他们自己。 注意他们使用的常用单词和短语。 您的访问者应该在您的价值主张中看到自己。 您使用的语言在塑造他们的观点方面发挥着重要作用。
2. 在创造力之前强调清晰
最重要的是，您必须确保您的价值主张是明确的。 听起来很明显，对吧？ 您的价值主张需要服务于许多目的，因此实现晶莹剔透可能非常困难。
在评估您的草稿时，请确保它回答以下问题：
- 你卖什么产品？
- 谁应该购买你的产品？
- 购买您的产品将如何改善访客或他们的生活？
- 为什么访问者应该向您而不是您的竞争对手购买？
- 价值何时交付？
你的价值主张应该相对简短——最多两三个短句。 每个词都应该提高清晰度或使您的主要卖点更具吸引力，否则就需要删减。
3. 关注利益，而不是炒作
走在纽约市一条繁忙的街道上，你会在商店橱窗里看到多少“世界上最好的咖啡”标志？ 许多。 你遇到的每一个迹象都会让人更难相信前一个。
炒作，可以以最高级（“最好”）和夸张（“世界上最好”）的形式出现，那样会很危险。 相反，专注于您的产品提供的独特优势和具体价值。
如果您需要使用炒作来销售您的产品，这表明您的价值主张没有明确定义。 或者，甚至你的产品没有你想象的那么有价值。
强大的价值主张的例子
了解价值主张如何运作以及如何正确使用它们的最佳方式是看一些强有力的例子。
1. BustedTee
BustedTees 使用“BustedTees 为您带来网络上最高质量的图形 T 恤”作为其主页价值主张。
在这种情况下，它押注于其生产材料和设计的质量。 价值主张很小，但位于页面顶部。
该网站似乎只向首次访问者展示价值主张，他们更有可能不熟悉。
请注意价值主张是如何被相关的号召性用语快速跟进的。 “嘿，我们有高品质的图形 T 恤。 想购买我们最畅销的图案 T 恤吗？” 如果您的价值主张能发挥作用，它就会激发和激发行动，因此让访问者更容易采取行动。
2. 诺沃手表
Novo Watch 承诺提供“在阿尔伯塔省手工制作的钟表，来自重新利用的历史片段。”
您会立即知道 Novo Watch 的手表与其竞争对手之一的区别。 价值是独一无二的，不可否认的不同。
当您到达网站时，价值主张会填满整个页面，但您还会发现产品页面上重申了价值主张。
从主页到产品页面的连续性是显而易见的。 “手动上弦时计”和“132 年历史的火车轨道”等短语强化了价值主张，创造了清晰的信息匹配。
3.工作室整洁
Studio Neat 创建简单的产品来解决常见的日常问题。 这种价值主张和品牌精神贯穿始终，即使主页上没有明确说明。
提供简单但理想价值的简单产品。 “用于智能手机的三脚架安装”、“用于 Apple 产品的木底座”、“宽握手写笔”、“制作和储存简单的糖浆”等。
产品页面上继续使用相同的主题。
没有夸张，没有复杂的产品细节。 “在你的床头柜或办公桌上，有一个指定的地方为你的设备充电真是太好了。” 告诉我这句话读起来不像是客户自己写的。
4种重要的价值主张
在电子商务中，您的价值主张不仅仅是主页上的大而粗的标题。 在优化商店时，您应该了解四种不同类型的价值主张。
1. 你的公司价值主张
您知道贵公司的价值主张与产品之间存在差异吗？
以 Studio Neat 为例。 其公司的价值主张是这样的：“解决简单问题的简单产品”。 其 Material Dock 的价值主张是：“很高兴有一个指定地点为您的设备充电。” 现在，您可以在产品价值主张中看到并感受到公司价值主张，但重要的是要看到区别。
此外，在本文中，我们将讨论您的外部价值主张。 这一切都始于强烈的品牌精神，这是您在内部和外部谈论和思考品牌的方式。 例如，Studio Neat 的品牌精神可能是这样的：“减去直到完美。” 您可以看到这种精神如何渗透到所有事物中，包括公司价值主张和产品价值主张。
2.你的主页价值主张
这是您最熟悉的价值主张类型。 这是您主页上的大而粗的标题。 回想一下上面的 Novo Watch 价值主张示例。
您的主页价值主张将取决于您经营的商店类型。 例如，如果您的产品数量较少，您的主页价值主张可能会更加注重产品。 如果您的产品种类繁多，您的主页价值主张可能会更加以公司或品牌为中心。
Novo Watch 的主页价值主张以产品为中心，例如：
阿尔伯塔省采用重新利用的历史片段手工制作的时计。
Novo 的产品数量相对较少，专门专注于手表。 如果要推出由历史片段制成的手工笔系列和由历史片段制成的手工钱包系列，他们的主页价值主张需要如何改变？
3. 你的品类价值主张
不要忽视类别页面上对价值主张的需求。 为什么？ 只需查看“女士牛仔裤”的搜索引擎结果页面 (SERP)。
首先，您会注意到所有这些页面都是类别页面。
其次，许多页面描述都是变相的价值主张。 Abercrombie & Fitch 种类繁多，适合所有人。 Bootlegger 的黑色牛仔裤不会褪色。 即使在休闲的日子里，旧海军牛仔裤也会让你看起来很优雅。
例如，当您点击访问 Abercrombie & Fitch 时，您会看到现场副本中重申的价值主张。
高腰，低腰，各种水洗，“适合你的故事。” 所有这些触发因素都有助于强化价值主张。 但是，正如您所看到的，在类别页面上找到清晰简洁的价值主张仍然很少见。
由于类别页面之间的竞争如此激烈，尤其是在 SERP 上，这是一个巨大的错失机会，您可以加强并加以利用。 问问自己，您网站上的每一类产品都承诺什么是特定的、专注于痛苦的和排他性的。
4. 你的产品价值主张
您猜对了，产品价值主张出现在您的产品页面上。 每个类别中的每个产品都需要一个特定的价值主张。 回想一下上面的 Neat Studio Material Dock 示例。
这是 Studio Neat 的另一个出色的产品价值主张示例。
任何拥有 Apple TV 的人都知道，丢失那个小遥控器是很常见的事情。 购买 Studio Neat 的 Apple TV Remote Stand，无需每天将沙发拆开几次。 “你知道你会失去它。 买这个就不会了。”
很简单，对吧？ 完美，因为那是 Studio Neat 的公司价值主张。
到现在为止，您开始看到价值主张如何渗透并相互影响。 从公司价值主张开始，然后是主页价值主张，然后是类别价值主张，然后是产品价值主张。
用于创建价值主张的两步模板
现在，只需将您所了解的有关价值主张的所有知识结合起来，打造您自己的价值主张。 没有理由让事情复杂化。 该过程可以分为两个步骤：
- 确定您的价值主张。
- 传达您的价值主张。
问题变成了，你如何正确地完成这两个步骤？
第 1 步：确定您的价值主张
在你深入确定你的价值主张之前，正确地构建你的思维是很重要的。
所有伟大的价值主张都始于一个问题：
- 我有什么比别人做得更好的？
也许是您的客户服务，也许是您的产品设计，也许是材料质量，也许是价格。 它可以是客户认为有价值的任何东西。
不过请注意：您的公司和产品比您想象的更具可比性。 您的访问者肯定会将您与您的竞争对手进行比较，因此请击败他们。 了解您的价值主张如何与顶级竞争对手的承诺相提并论。 什么会让您在访客心目中与众不同？
请注意，免费送货、退款保证和当日送达等小价值可能是有用的转换工具，但对于您独特的销售主张而言是次要的。
如果您回答“我比其他人做得更好？” 是“免费送货”，你没有深入挖掘。 这是任何商店都可以复制和粘贴的东西，这意味着它不是一个站得住脚的价值主张。 通常，确定您的价值主张需要大量的思考和研究（例如，客户访谈）。
请与您的价值主张一起宣传这些免费的购后礼品和运输保证。 你很可能会在栅栏上抓到人。 但如果核心价值主张不是独特的或引人注目的，那这只是一个绷带。
第 2 步：传达您的价值主张
将你比其他人做得更好的东西提炼成一个句子并突出显示。 您要确保这是首先引起注意的内容。
就像文章标题一样，很多人会阅读单句价值主张并继续前进。 如果他们喜欢它，他们可能会阅读简要说明或继续下一步。 如果他们不喜欢它，他们通常会继续前进并离开。
仅仅一句话就有很大的压力，所以你要确保你做对了。 也就是说，您要确保它清晰且相关。
花时间提出初始价值主张的 10 到 15 种变体是一个有用的练习。
现在，您想知道哪一个是毫无疑问最清楚的。 一个简单的五秒钟测试可以帮助你。 在五秒钟的测试中，人们看到您的网站（带有您的价值主张）五秒钟，然后回答有关他们所看到内容的问题。 他们记得什么？ 他们认为您的网站是做什么的？ 他们认为你的产品有什么作用？
如果您发现人们无法正确回答问题，则说明您存在清晰度问题。 一个常见的清晰度问题？ 隐藏价值。 这是百思买的一个例子：
“电视和家庭影院”在视觉上是优先考虑的，但价值主张却隐藏在下面。
Tiffany & Co. 也有同样的问题：
在 Topshop 上：
你明白了。 确保您的价值主张尽可能清晰。 第一步？ 在视觉上优先考虑您的价值主张。
五秒测试只是测试你的价值主张的一种方法。 您还可以进行现场 A/B 测试，以确定 10-15 种变体中哪一种最有效。 除此之外，运行付费 Facebook 广告以测试每种变体的说服力是另一种选择，尤其是在您的网站流量较低的情况下。
价值主张帮助您完善您的承诺
您的价值主张是对未来客户的承诺。 如果该承诺是具体的、以痛苦为中心的和排他性的，那么您将把未来的客户变成付费客户。
每个企业家都相信他们的公司和产品是有价值的。 这就是为什么人们很容易忽视向陌生人传达价值的方式。
花时间完善你的承诺。 这不仅仅是一个品牌推广活动，它还是一个营销活动，会一次又一次地获得回报。