Instagram 如何为 Ventana Surfboards 带来一波销售热潮

大卫丹尼斯在一次筹款活动中展示了他的一些摄影作品，当时他发现了海洋保护的复杂性以及如何以更可持续的方式制造冲浪板。 David 与合作伙伴 Martijn Stiphout 一起经营 Ventana Surfboards，这是一家由升级再造和回收材料手工制作的冲浪板制造商。

在本期 Shopify Masters 中，您将了解 David Dennis 如何在经营 Ventana Surfboards（经营具有影响力的可持续业务的关键组成部分）的同时平衡他在 Microsoft 的职业生涯，以及 Instagram 如何推动他们的大部分销售。

当有人刚刚在 Instagram 上看到一条帖子时，我们已经卖出了 15,000 美元的冲浪板。

David Dennis 分享的主要知识：

• 评估任何环境问题的不同方面。 虽然产品的功能可能以某种方式是可持续的，但它可能会导致其他问题。 大卫指出塑料瓶中的升级回收织物可能会减少我们的塑料垃圾，但它实际上会导致超细纤维污染我们的海洋。 Ventana 的团队现在正在探索如何将可持续有机棉融入他们的业务。

• 通过分享更多流程与客户建立联系。 David 强调了 Instagram 帖子如何以视频和延时的形式展示他们的制作过程，展示透明度并让他们突出他们的工艺。

• 举办活动以展示您的品牌。 尽管参与和举办活动需要花费时间和资金，David 还是喜欢面对面的互动，这使他能够提高对可持续发展努力的认识，与客户面对面交流，并与社区内的其他制造商互动。

显示注释

• 商店：本塔纳冲浪板
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Shopify、Shopify POS、Instagram、Facebook、Twitter、Reddit、YouTube、Quickbooks、ShipStation、SurveyMonkey

成绩单

Felix：今天我加入了来自 Ventana Surfboards and Supplies 的 David Dennis，该公司销售空心再生木制冲浪板、身体冲浪、手刨、生态服装和可持续冲浪用品，总部位于加利福尼亚州圣克鲁斯。 欢迎，大卫。

大卫：谢谢。

菲利克斯：是的，所以您向我们提到的是，您的大部分产品，尤其是木制冲浪板都是由“别人的垃圾”制成的，非常独特的材料。 这个想法是从哪里来的？

大卫：嗯，你知道我前段时间为冲浪者基金会筹款的照片展，当我在我们地区拍摄冲浪板成型机时，我意识到冲浪板成型机使用的材料有多么有毒，做了更多的研究，意识到潜水衣是用石油制成的。 基本上，我们作为冲浪者谈论热爱海洋的好游戏，但我们的行为与此不符。 所以我们决定要开始一些不同的事情。 我与制造空心木制冲浪板的合作伙伴 Martijn Stiphout 合作，大约六年前我们共同创办了一家公司，专注于冲浪者的环境责任。

菲利克斯：太棒了。 你的背景是什么？ 你提到你是一名摄影师？

大卫：嗯，我做摄影展览是为了为非营利组织筹集资金。 我真正的工作实际上是在微软。 我在 Outlook 团队。 这些年来，我为微软做了很多事情。 我在那里已经超过 18 年了。 所以我的背景实际上是科技产品开发。

菲利克斯：明白了。 所以你有一些开发产品的经验。 这是您制作的第一个实体产品吗？

大卫：是的，绝对的。

菲利克斯：明白了。 好的，所以你有这个想法。 你是如何找到你的合作伙伴来实现这个商业理念的？

大卫：嗯，我的搭档一直在建造木制冲浪板，天哪，这已经持续了 10 多年，而且他更多地出于必要而使用再生材料。 是的，所以当他可以得到捐赠的材料或从房子的地板上回收的木材或类似的东西时，成本要低得多。 所以它符合我们想要的公司的责任价值，或者我想要的，所以我问他是否想用一个稍微新的名字重新开始他正在做的事情，一个专注于品牌价值的品牌价值高端工艺、环境和社会责任，并为世界上真正的冲浪者创造产品。

菲利克斯：明白了。 所以这已经是你的合作伙伴正在创造的产品，你想和他一起把它带到一个新的水平，把它带到下一个阶段。

大卫：没错。

Felix：你在这里提到了几件事，品牌价值，高端工艺。 是什么让你认识到将你们两个聚集在一起的这些增值可以创造？

大卫：嗯，我的搭档 Martijn 是一位了不起的艺术家，他创造的板子令人难以置信，它们非常漂亮，冲浪非常好。 他没有营销和销售背景和技术背景。 而且我不能在锯子上切一条直线来挽救我的生命，所以这只是一个很好的伙伴关系。 我们想扩大品牌。 我们做服装。 我们为冲浪者发明了一些产品。 我们进行艺术家合作。 我们已经完成了冲浪板，现在用于身体冲浪的手持飞机。 所以这是我的技能和他的技能的完美结合，因为他真的很想去创造令人惊叹的冲浪板和其他木制产品，我喜欢做销售、营销和技术方面的事情。

菲利克斯：对，是的。 我认为这是一个很好的组合，我一次又一次地看到成功，即销售和营销方面的合作伙伴与产品专家和产品本身的创造者相结合。 当你回顾过去五六年的合作时，当你想把这两种力量结合在一起时，你认为是什么让伙伴关系变得强大？

大卫：我认为这是相互尊重。 我非常尊重他所做的工作。 我可能是他最大的粉丝。 他能够用木材和其他材料做的事情让我大吃一惊。 他尊重我提出的他不擅长或不想学习的技能。 所以我认为我们同样重视彼此的工作并尊重它。 我认为这就是让它工作这么长时间的原因。

Felix：好的，所以你知道你们应该一起工作，决定嘿，让我们把这件事带到下一个阶段，下一个层次。 第一步是什么？

大卫：对我们来说，第一步是，我们使用了一种类似于科技公司的精益创业模式，我们从少量产品开始。 所以我们首先做的是坐下来，我们合并，我们做了所有合法的事情。 但后来我们决定选择我们可能创造的产品中的一个非常非常小的子集。 你知道我们认为我们可以做一个巨大的服装系列，我们可以做一大堆冲浪板和各种各样的事情。 我们坐下来，我们说让我们做一个有限的运行这个，这个，这个，还有这个。 这是极少数的事情。 我们进行了咖啡合作，我们有一些 T 恤，我们有一些运动衫，我们有一些其他产品和几个冲浪板。

大卫：我们找到了一个工艺品展览会，一个节日工艺品展览会来测试我们当地的人们是否喜欢我们创造的东西，以及它是否会引起他们的共鸣。 所以我们设置了我们的展位，在这个假期活动中，我们坐在加利福尼亚州圣克鲁斯海滩附近寒冷的户外，我们被震撼了。 我想我们在第一天就在几个小时内就赚了将近 10,000 美元。 所以这就是我们知道我们做对了事情的方式。 从那以后，我们一直在迭代产品。

菲利克斯：太神奇了。 这对于几乎任何人来说肯定是足够的验证，让我们更深入地研究一下。 所以第一天10,000。 我敢肯定，随着时间的推移，你已经对品牌、产品和所有东西进行了迭代，但在第一天，你认为你们或产品是什么让人们想和你一起花钱第一天就像一个全新的公司？

大卫：我的意思是产品必须独立存在。 无论他们背后是否有一个伟大的故事，他们都必须很酷。 所以我们有很酷的设计，冲浪板很漂亮。 我们进行了非常巧妙的本地合作，引起了人们的共鸣。 但我认为我们一直在这样做，这是品牌价值。 匠心、责任、冒险。 我们只是继续用我们所做的每一件事来打击那些人。 我们创造的一切，无论何时我们讲述我们的故事，当我今天与您交谈时，对环境有益的高端优质产品对于那些在野外进行冒险的人们来说是有用的，并且可以在野外持续使用。 而这些事情似乎只是引起人们的共鸣。 此外，他们希望能够结识设计和制造产品的人。 我们与客户群之间的本地联系确实很有价值。

大卫：现在我们已经能够将其扩展到全球。 我们通过网络和社交媒体与人们联系并讲述同样的故事，它甚至在我们当地以外的地方也能发挥作用。

Felix：所以对于那些想要采取同样的方法的人来说，他们采用这种 MVP 类型的精益创业模式，他们只是把产品放在那里，像参加一个展览会一样参加这些，就像你们在假日工艺品展览会上一样. 如果您的价值主张是品牌价值，并且您想将其放在首位，那么您如何在公平的环境中进行沟通？

大卫：当有人来看我们正在做的事情时，我们在网上做同样的事情，但让我们在现实世界中谈论它。 有人走过我们设立的摊位或路过，问我们关于某事的问题。 我们总是讲故事。 所以不是，“嘿，我能帮你吗？” 或者，“你在寻找特别的东西吗？” 它是，“你听说过那个故事吗？”这就是他们正在看的东西。 因此，如果他们碰巧在看一件 T 恤，就说：“哦，那是用回收塑料瓶和有机棉制成的。我能告诉你正面设计的故事吗？”

大卫：人们喜欢听故事。 所以对我们来说，我们在现实世界和网络世界所做的很多事情都只是讲故事。 人们有时会停下来听半个小时，让我们讲述我们所有产品的故事，以及它们如何相互连接，以及我们冲浪板中森林的惊人背景故事等等。 所以对我们来说，这只是讲故事。

费利克斯：我不确定你是否可以将其提炼成方法，但如果有人没有讲故事的经验，他们也没有考虑过这种你只是讲故事而不是讲故事的营销方式只是谈论你的产品。 我猜有什么区别，您如何确保您实际上处于讲故事模式而不是直销模式？

大卫：是的，我不知道。 当我与其他企业家交谈时，我总是与他们一起工作，说好吧，告诉我你的产品，然后我们就故事进行研究。 我认为每个产品都不同。 但对我们来说，它通常从冲浪板开始。 所以有人会过来，他们会说，“哇，那个冲浪板真漂亮。它是空心的吗？” 然后这将是一个触发器，让我们开始讲述故事的其余部分。 所以，是的，它是空心的，我们不使用泡沫。 泡沫对环境有害。 让我给你看看这块木头。 这块木头来自约翰斯坦贝克于 1940 年驶入科尔特斯海的船。这块木头是 1800 年代的地板。 我们在这块板上的设计与这里的这件由负责任的材料制成的 T 恤相匹配。 我们所做的一切都是对环境负责的。

大卫：所以我们只是不断尝试创造独特的产品，然后通过故事情节将它们连接在一起。 我认为任何人都可以做到这一点。 如果您所做的只是转售其他人拥有的同一个小部件，那就更难做到了。 但是找出一种方法，你可以创造一个与之相伴的故事。 因此，有时它就像您将部分利润捐赠给当地事业一样简单。 如果你可以说，“嘿，这个产品太棒了。是的，我们都知道它可能与街上的那个相似，但我们将 5% 的利润捐赠给女性健康问题，”或类似的话。 因此，有时为社会做正确的事也是为您的品牌讲述更好故事的一种方式。

Felix：所以你的故事从一开始就融入了产品中。 但是你是说你仍然可以围绕产品创建一个故事，即使它不一定是事后的想法，但你还没有机会创造这个故事。 您是说您可以从任何产品开始，但仍然可以找到方法来使用原样的产品创建故事，或者在您的业务中建立一些东西，例如赠送东西或某种慈善方面来生成故事，即使它不是t 种从头开始构建。

大卫：是的。 它可以是一个慈善故事。 它不应该是故事，对吧。 我一直在说故事这个词，但它们也必须是真实的，对吧。 您不想仅仅为了赚钱而向重要事业捐款。 但是，如果这是您热衷的事情，并且以有意义的方式与您的品牌联系起来，那么请务必讲述这个故事。 这个故事也可以是关于你个人的。 是的，我们喜欢讲述我和我的搭档的故事，我们是如何认识的。 我们是通过一个摄影展认识的，当时我们正在努力向冲浪者基金会捐款以帮助海洋。 人们有关于自己的有趣背景故事，这些故事与其他人联系在一起。

大卫：所以，找到关于你、关于你的产品、关于你对待他人的方式、关于你的独特回馈的任何秘密酱汁，这些秘密可以帮助你与他人区分开来。

菲利克斯：明白了。 好的，我想谈谈你所说的精益创业模式。 对于那些不知道它的人，你能不能给出一个关于什么是精益创业模式的高级概述，特别是你是如何将它应用于实体电子商务产品的。

大卫：是的。 我认为人们可以上网查找精益创业，然后比我更深入。 但它的简短版本是从小处着手并进行迭代。 因此，在科技界创造我们所说的最小可行产品。 那么，你需要付出最少的努力来创建一个概念、一个产品、一个软件、一个应用程序，无论你可以快速进入这个世界并验证你是否走在正确的轨道上。 然后根据正在销售的产品或您从客户那里获得的反馈或人们如何使用您的产品或他们告诉您的有关产品的内容进行迭代。

大卫：所以这基本上就是我们所做的。 在我们的第一个衬衫系列中，我们没有创建 1000 件假设它们会出售，而是创建了 24 件并去看看它们是否出售。 所以从小处着手，不要过度扩张自己，一旦你知道你所创造的东西会引起共鸣并为你的客户服务，然后再做大。

菲利克斯：你想要这样做的原因只是为了让你自己冒险，或者它让你更敏捷。

大卫：是的，我的意思是粗鲁的原因是因为你要省钱。 你不会把一大笔钱投入到不起作用的事情上。 另一件事是，您将能够磨练您创建的内容，使其完全符合客户的需求。 我给你举个例子。 我们的第一件衬衫是奶油色的，带有深色墨水，人们讨厌它。 他们只是不想要一件浅色衬衫。 所以我们回到绘图板，我们做了一堆调查工作，我们迭代了一些其他设计和一些颜色，我们已经找到了深灰色和深蓝色这样的人。 如果我们决定购买 1000 件我们现在仍然持有的奶油色 T 恤，我们会浪费很多钱。 我们刚开始的时候并没有很多钱。

Felix：你是只用服装创造了 MVP，还是用更旗舰的产品冲浪板也这样做了？

大卫：需要明确的是，我们仍然非常非常小。 我们只有两个人，而且我们在所有事情上的运行都非常有限。 冲浪板非常独特。 所以那些总是有限的。 我们所做的是我们对功能进行了迭代。 因此，我们尝试了冲浪板的不同功能，如果它们有效，我们会保留它们，如果它们不能引起人们的共鸣，它们可能会被淘汰。 但是我们每年做的冲浪板可能是 10 块，也可能是 12 块，每块价格在 8 到 15,000 美元之间。 所以这些都是有限的和排他的。

大卫：当我谈论迭代时，我指的是我们的服装，我们发明了一种叫做 Save-A-Surf Box 的东西。 我们做了一个卖得不好的迷你版，然后我们实际上添加了一堆功能，人们喜欢它。 所以像这样的事情。 更小的东西而不是更大的东西。 此外，我们所做的合作。 因此，我们与啤酒公司、葡萄酒公司、刀具制造商、咖啡机、热巧克力制造商以及制造皮带、盐和肥皂的人合作。 我们创造了所有这些非常有趣的联合品牌产品，销售的产品我们做得更多，而那些不卖的产品我们就停止购买。

Felix：我觉得这是很多次与企业家之间的一场战斗，他们要决定他们是否在市场上测试之前花费太多时间在某件事上，而不是花费太少时间而根本没有准备好。 您如何决定是否应该将某些东西作为该 MVP 的一部分，即您正在测试的第一个版本与你们将要提交并可能放在积压的想法列表中以供稍后测试的东西？

大卫：其中一些归结为我们是否有时间去做。 其中一些归结为直觉。 这可能不是直觉，而是真正了解市场，研究其他人在做什么，我们看到人们在街上闲逛，对我们的客户进行调查，询问人们是这样还是那样的反馈说Instagram。 它通常始于我们的一个火花和一个想法。 嘿，如果能和这位艺术家一起在这件颜色的衬衫上工作，那真是太酷了。 或者，哇，我们真的应该尝试无檐小便帽或类似的东西。 我们看到很多人在检查冲浪时间时戴着无檐小便帽四处游荡。 所以它会从一些想法和一些直觉开始，还有一些研究和睁大眼睛看看世界上有什么，然后我们从那里测试产品。

Felix：我猜你的成功率是多少？ 您是否知道市场上最初的 MVP 测试可能还不会首先起作用？ 还是您通常一开始会发现它有效？

大卫：是的，我的意思是我们通常在大型活动中推出新产品。 我们刚刚做了一些名为 The Capitola Art and Wine Fair 的活动。 有成千上万的人来到这里。 所以通常我们会从一个大型活动中的产品开始，在那里我们可以真正与数百名客户交谈，看看卖什么，看看他们的想法。 如果它是一种联合品牌的盐，我们会让他们品尝它们，看看他们最喜欢哪些盐以及类似的东西。 所以我认为我们的成功率，我不知道。 衡量成功有很多不同的方法。 有时我们会推出新产品，只是出于营销目的。 我们正在讲述一些非常有趣的故事，这些故事会吸引很多人加入我们的品牌，但我们预计不会卖出很多。 但我可能会说，我不知道我是否必须在上面加上一个原始数字，我们创造的或与他人合作的 70% 做得相当好，而 30% 则半途而废。

Felix：好的，所以你提到你有，它叫 Save The Surfboard box，然后你还提到你最初销售的服装并不受欢迎，需要一些迭代。 现在，当您确实面对这种情况时，“好吧，那行不通。让我们回到绘图板上。” 你怎么知道在重新测试之前要改变什么？

大卫：你知道我认为它又回到了那种直觉。 但这是基于查看销售数据和与人交谈的直觉。 所以直觉部分是好的，他们可能并不像我们想象的那样喜欢我们创造的这个产品，但他们不一定能够准确地告诉我们他们想要做什么不同的事情。 我们只知道他们说，“嗯，它似乎有点贵”，或者，“那个东西好像很容易坏”或类似的话。 好的，我们下一步该怎么做才能将这件事提升到一个新的水平，因为我们认为这是有潜力的。 还是我们只是杀死它并继续前进？ 这只是有时来自讨论。

大卫： Save-A-Surf Box 很有趣。 这是一种由四家不同公司的垃圾制成的产品。 所以它是一个木箱，由通常来自 Santa Cruz Guitar Company 的剩菜、他们的木制剩菜和橱柜店边角料中的不同异国木材制成。 它是一个盒子，用来装你的蜡，你的冲浪蜡，这样你的冲浪蜡就不会在车里或在阳光下融化。 但是我们给它添加了一大堆东西。 所以我们知道，当您冲浪时，您的脚蹼总是需要螺丝。 所以我们把不同类型的螺丝嵌入盒子里。 你需要一个扳手，所以我们在盖子上嵌入了一个扳手。 盖子也就是我们所说的蜡梳和刮刀，是所有冲浪者都需要的工具。 我们有一条皮带线，可将您的皮带连接到冲浪板，该皮带来自另一家名为 Khordz Mugs 的公司生产的产品的剩余物。 我们在上面放了一个开瓶器。 我们还决定在您使用扳手创建的盖子中放置一个日晷，该日晷已针对我们居住的地方进行了校准，但我们为全世界校准了这些日晷。

大卫：所以在那个产品上，它的原始版本只是盖子。 只不过是一把蜡梳和带有皮带的刮刀。 他们几乎是20美元。 但是你可以花大约 3 美元从中国用塑料制成类似的东西。 所以当它的第一个版本卖得不错时，我们回过头来说，你知道每个冲浪者都需要一个工具，但是我们还能解决哪些其他人以前没有解决过的问题呢？ 我的搭档带着这个令人难以置信的盒子回来了，它具有所有这些功能，它几乎就像冲浪者的瑞士军刀，没有人见过这样的东西。 现在每个售价 50 美元，我们通过定制雕刻和定制日晷校准等功能在世界各地销售。 那个只是归结为我们知道市场上有需求，而不是杀死第一次迭代，我们决定尝试一些更酷的东西。 它奏效了。

Felix：好的，所以当您确实看到可以进行调整以增强产品时，或者可能是您第一次将其推出时并不成功，但您仍然觉得那里有些东西，您回到绘图板，图做出什么调整。

大卫：正确。

菲利克斯：现在你如何重新启动？ 就像，我猜，第二次出柜派对是什么样的？

大卫：我们所做的一切都是在社交媒体上讲述我们正在讲述的故事。 显然，当我们与真实的人一起举办活动时，我们可以在那里讲述故事。 人们上前说：“哦，这是什么东西？” 我们可以很容易地讲述这个故事。 但我们最初的大部分故事讲述和产品发布都是这样的。 我想再次重申，这都是小规模的事情，对吧。 我认为很多课程也适用于大品牌，但我们的大部分产品仍然会进行非常有限的运行。 有时我们会尝试做预售。 售前可以帮助您确定您是否真的会拥有成功或不成功的东西。 我知道人们也以这种方式使用 Kickstarter。 但我们所做的大部分事情都是取笑。 我们取笑，“嘿，我们正在创造一些新东西。这是先睹为快，”我们会将其全部放在社交媒体上。 我们的大部分产品发布都在那里进行。

菲利克斯：明白了。 因此，如果它不受欢迎，您是否有向观众解释的问题，例如，“嘿，这与第一次不同，我们做的事情有点不同。” 这是一个如何传达它与之前推出的不同的问题吗？

大卫：不，不是真的。 你知道我们会说，“嘿，仍然使用同样酷的设计，但看看这个新颜色。” 这不是问题。

菲利克斯：明白了。 说得通。 好的，让我们谈谈您在社交媒体上采用的这种方法。 你提到你在那里花了很多时间在建立整个业务和产品销售的过程中让客户、你的观众参与进来。 所以告诉我们你在那里的策略。 你喜欢在社交媒体上做什么来建立你的追随者？

大卫：所以又是讲故事。 所以我们发布，或者我发布是因为我负责社交媒体以及其他一些事情，几乎每天都在 Instagram、Twitter、Facebook 上。 可能每周在 Reddit 上。 偶尔在 YouTube 上，还有一堆人们可能从未听说过的其他社交网络。 任何时候有新的东西我都会去尝试。 但我们只是想讲述我们正在努力的故事，我们可能正在创建的董事会，我们想到的一些新概念，一些新的衬衫设计，一些销售我们产品的新零售商。 所以每天都是一个新故事，一个新故事，一个新故事。 为了获得更大的影响力，我们通常会使用一系列标签来帮助获得 Instagram，例如，让他们的算法发挥作用，让信息在我们的追随者之外更广泛地传播。

大卫：我们做的另一件事是我们经常合作。 举个例子，我们创造了一个叫做身体冲浪手平面的东西，它几乎就像一个你戴在一只手上的迷你冲浪板，可以帮助你进行身体冲浪。 我们创造了 11 个空白的，只是木制的，上面什么都没有，我们在社交媒体上宣传了一个申请程序，让全国各地的艺术家申请将他们的艺术、绘画、素描、木材燃烧等任何东西放在我们的手飞机。 我们只是被反应淹没了。 我们挑选了 11 位艺术家，然后他们记录了在我们的手工平面上创作艺术的过程，并将其放到社交媒体上。 然后，我们会在我们的社交媒体上重新发布或发布他们的作品。 所以我们有这个全国各地的艺术家网络来宣传我们，同时我们也在宣传他们。 我们已经做了很多不同的事情，比如我们让合作者为我们宣传，反之亦然。 因此，对我们来说，讲故事和合作在社交媒体上再次发挥了巨大作用。

Felix：是的，所以你提到了这些与艺术家的合作。 他们和你一起创作什么？

大卫：是的，所以在这个特定的案例中，我们为这些艺术家提供了木制空白手工飞机，他们将他们的艺术、绘画、绘画或木头烧毁或其他任何东西放在一起。 我们有一个艺术家在吹玻璃，他会把玻璃放进去。 我们有一位树脂艺术家在其中做树脂工作。 所以他们创造了任何他们想要的与海洋有关的东西，然后把它们寄回给我们。 我的合作伙伴创造了这些手动飞机，他现在是在上面贴上玻璃纤维的，而我是推销它们的人，讲故事，做销售。 所以就那种产品的产品开发而言，在这种情况下，是艺术家和我的合作伙伴。

大卫：谈到 T 恤之类的东西时，我是与艺术家合作创作设计、签订合同并为服装采购材料之类的人。 所以这真的取决于产品是什么。

费利克斯：有道理。 你如何找到合作者？

大卫：我们发现的大部分都是本地的。 有时我们会在我们的活动中遇到人。 但在很大程度上，它是在社交媒体上。 所以我喜欢做的一件事是寻找拥有大量追随者的艺术家，比我们的追随者多得多，或者要求进行合作，在这种情况下，我们可以互相推销。 或者我可以花钱请艺术家创作一件新的衬衫设计，然后他们会推广我们的品牌和新的 T 恤，我们会推广他们的艺术。 因此，如果我能找到一位拥有 200,000 至 250,000 名追随者的真正高质量的艺术家，那么值得与那个人签约，因为艺术很美，但也因为我们的品牌获得了更多的影响力，因为签约的一部分他们是他们也会通过他们的渠道宣传我们正在做的事情。

菲利克斯：明白了。 商业方面的目标是从与您合作的合作者那里吸引观众，也许最终他们也会通过查看您的其他产品并购买其他产品而成为您公司的客户。 这个过程是什么样的？ 假设您确定了一个您想与之合作的合作者，这需要多长时间......我想从第一次联系他们到他们同意与您合作一直到在您的网站上发布产品和准备好购买了吗？

大卫：通常不需要那么长时间。 我的意思是很多时候我会找到一个我认为很棒的艺术家，它会突然出现在我的提要中，或者有人会把它发给我，或者我会看到它在 YouTube 或 Reddit 上传播开来，或者类似的东西。 我通常会通过 Instagram 给这个人发私信，然后说，这就是衬衫的例子。 我可以谈论啤酒、葡萄酒以及我们所做的其他事情。 每个人都有点不同。 但在与艺术家合作的情况下，我会直接给他们发私信，然后说：“嘿，你有兴趣合作吗？我们很乐意为你定制一些与我们的品牌相匹配的艺术作品，搭配新的连帽衫或一件新的T恤或类似的东西。”

大卫：我们只是来回迭代。 有时在 48 小时内，我们可以一起获得协议条款，有时我们会签订完整的合同。 有时我只是通过电子邮件完成，我们只是在基本条款上达成一致，有时甚至通过 Instagram 上的 DM。 然后我们设定了一个时间框架，我采购了我们需要打印的所有空白，我通常可以在几周内得到这些空白。 有时它可以在六周内从我在 Instagram 上找到这个人到一个新设计。

菲利克斯：哇，这非常快速和直接。 我在想，很多你可能会接触到的艺术家可能不像你那么认真，也没有准备好去。 我在想，很多人可能会说他们有兴趣，他们想这样做，但要么不坚持下去，要么拖拖拉拉。 您没有经历过这种情况，或者您不喜欢为了让协作起飞而付出多少努力？

大卫：是的，有时。 我的意思是艺术家往往是，这是一种刻板印象和完全的过度概括，但艺术家往往是创造性的类型。 他们不一定专注于项目管理和截止日期之类的事情。 所以偶尔他们会在这里或那里延迟几天。 But if I'm reaching out to a very professional artist who's cultivated an incredible community on Instagram, let's say, or on Facebook or Twitter or whatever, they're usually pretty driven and pretty professional and that hasn't been an issue. Occasionally we'll reach out to somebody and they won't get back to us because they're not really paying attention. Occasionally we'll reach out to somebody and their fee is so exorbitantly high that we can't afford it. But generally speaking it's a pretty smooth process.

David: It's different if we're doing ... We've done two beers with Humble Sea Brewing Company, a local brewer. And that process is totally different because it takes a while to brew beer and then they create a beer label and we then create the T-shirt from that label and we iterate on the design for the beer and all that sort of stuff. So sometimes it's a little more complicated. But the collaborations are really, really fun and they're usually pretty smooth.

Felix: So you're basically saying if they have a large enough following they probably ... you're probably not the first person to reach out to them so they probably have some understanding of how to collaborate or work with someone else. 这就说得通了。

David: Yep.

Felix: So what's the pitch to the artists? Like what does the artist typically care the most about? 对他们来说什么是重要的？

David: A couple things. Sometimes it's tapping into a new audience. So we've got a huge audience of surfers, especially in California, but also all over the world. So maybe an artist that wants to create something that's ocean specific that they've never done before to tap into a new market, a new audience in terms of what we have. Sometimes it's just doing something fun and cool and different that they're really interested. And sometimes it's partly, it can be about extra money. We're going to pay the artist usually to do some work for us and that may be a good reason.

David: In the case of the hand planes, the way it worked was we created these blank wooden hand planes, they did the art, we took them back. We now market them and we split revenue with the artist. So it wasn't any money upfront, but it's a co-marketing engagement so the artist is promoting us, we're promoting them. We try and sell their work and then we split money with them. And so for them it was both a marketing thing and a revenue thing, but it wasn't money that we had to pay upfront. It was money that only gets paid to the artist and to us if it sells.

Felix: Is that the ideal set up for the business side?

David: I think so in the case of these kinds of collaborations, absolutely. I think when it comes down to say a T-shirt, we found that it's difficult ... there's challenges with tracking sales. What I found it doesn't work is a cut of revenue for say apparel. And that's because sometimes we'll discount something and sometimes we'll sell above bulk in wholesale to a retailer. Sometimes we'll sell our own and we may not be great about tracking inventory sometimes. And so it's really difficult to track like a revenue on a cut of the sale. What's easier for us to do is just to pay a flat fee to the artist to use their art for a specific period of time or indefinitely and leave it at that.

Felix: It requires less kind of management after the agreement is done.

David: Yeah, that's right. And I do all that kind of stuff.

菲利克斯：明白了。 Okay so are you looking for a collaborator usually that have followings on Instagram? What's the platform that works the best in terms of working with the collaborator?

David: Instagram's best for us. Facebook's okay. We've closed a few sales for larger products through Facebook. It kind of blows me away. Instagram, we'll sell some of our smaller products that way. Generally our smaller products do better when we're in person at an event or something. But we've sold $15,000 surfboard when someone just saw a post on Instagram. And so I think we've probably done, gosh, 80, $100,000 in surfboards just over the last couple of years from people seeing posts on Instagram about our surfboards. Which blows me away. It's such a high-end purchase it seems to me to be the kind of thing where you'd want to iterate with us and look at what we've got and spend some time talking to us. A lot of times it just, "Oh I want that and ship it to me next week." 这是野生的。

Felix: That's amazing, yeah. I think you mentioned that by showcasing that surfboard building process through photos, time-lapse videos, and short clips of how you work on Instagram has closed these high ticket sales. Why is it that by showing the kind of behind the scenes has led to selling $15,000 surfboards?

David: I think people want something that's unique. They love the stories. Every piece of wood, every splinter has a really interesting story behind it that's totally unique given that everything's reclaimed from interesting sources. In a world where you've just got mass-manufactured products that don't have a soul, people are longing to know where their products came from, to know a little bit about the person who created them. In our case sometimes we'll have people fly out and actually be a part of the building process. They want to get their hands dirty, they want to feel the wood, they want to put the resin on the board. They want to know where this product came from and feel really deeply connected to it in a way that's not possible if you just buy a widget on Amazon.

Felix: So you mentioned a couple of other platforms. Instagram, Reddit, YouTube, Facebook. Do you change the type of content that you post on these platforms? How do you decide what goes where?

David: It's less about changing the content and it's more about tweaking the message a little bit. So as an example, we posted I think yesterday a video of a teenager helping build a surfboard with us that was given as a surprise to his father at his father's wedding by his new wife. And the son helped build the board. And so we created a video and bunch of photos around that whole process. But what I did was I posted a video of the kid, and his name is Alessi, putting resin on the surfboard for his father and then told that story and tagged all the people, all the sources of the wood and talked about the wedding and talked about the surprise and talked about how he was helping with this amazing board. And then just tailored the message for each platform.

David: So on Facebook, I'll rewrite the post so that I'll be able to tag people correctly, not just have it populate directly from Instagram and have all the tags break and things like that. Sometimes I'll create a shorter post on Facebook potentially with just a link, a URL that goes straight to the web page that explains the surfboard in more detail because you can't put URLs in an Instagram post. Twitter obviously I'll get it down to a short, pithy message that's 280 characters or less. And then on YouTube, if I'm posting there I'll usually just let the video speak for itself with a very small description because that's mostly a visual medium. So it's not about changing the media asset as much as it's about tweaking the message so that it works correctly on the platform in question.

菲利克斯：明白了。 So the story is always the same, but you just have to customize the post of the video, whatever it is to match the restrictions of the platform in different cases.

David: Correct. 是的。

菲利克斯：好的。 So you mentioned that how you kicked this off first with a pop-up event, but it sounds like you still do these pop-up events today too to sell products in person.

David: The surfboard sales are going pretty well and so we don't have quite as much time. My partner and I do the events together and he's heads down just building surfboards right now and other products that have been custom ordered, surfboard fins, things like that. But we usually do four or five events a year. And we've been also creating our own events. So we'll put on a huge craft fair of environmentally responsible artisans from California and we'll find a venue. And I'll go out and find all the different artists and artisans that I want. We'll have an application process. There's a small fee. There's a percentage of sales that gets donated back to us for the marketing effort and for paying off the venue and that sort of thing. So sometimes we'll just tack on to somebody else's event and sometimes we'll create our own event, which frankly is also a source of revenue for us because we're then taking a cut off everybody's sales.

Felix: I like that, having your own event that you put together. What have you learned throughout this process? Because this sounds like it's almost like it's own business that you have to run to create events?

David: That's right.

Felix: So what are some of the challenges of putting on your own event?

David: There's a lot of logistics. We usually will partner with another company do to the event so that we can share some of the responsibilities. But if there's going to be alcohol there's licensing for that. You got to think about waste disposal. We always try to have zero waste events where everything can be recycled or composted. So you've got to think about making sure that ... simple things like just who's going to be there to make sure the trash gets separated. We've got coordinating timelines when people can set up. Every little detail. This is why we don't do them that often because there's so much work to do. If you've got 30 vendors, what order are they going to show up in so that they're not all driving in at the same time and stepping on each other's toes and things like that.

David: If we're going to have food, we try and time it such that there's a lunch rush and a dinner rush so that the food vendors can make sure that they maximize their revenue, which helps us maximize our revenue. There's lots and lots and lots of details. Generally, it's just easier for us to kind of glom on to somebody else's event. But sometimes we'll do one on our own, especially if we want to be very, very focused on picking just the right vendors that we think are new and unique and that fit with our brand values.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. 申请流程是怎样的？ What kind of questions are you asking to get the right vendors in?

David: The basic ones. Name, Instagram account, that kind of stuff. We will go back and look in how well are they marketing their own business because that's part of what we want is that these companies are out there promoting on social media and things like that. How big is their email list? 像这样的东西。 We also ask questions about their brand values. What is your commitment to environmental responsibility? 解释一下。 Can you commit at this event to not using any single-use plastics? 像这样的东西。 So when we're doing our own event, we're much more control in terms of who we select relative to the degree to which they match our brand values.

Felix: Now how do you market the event to get vendors to start applying?

David: A lot of times we'll just start promoting it on social media and on our email list and we'll ask people to spread the word. So tag a vendor who you think would make sense. A lot of it we have our user base spread virally the message. And then a lot of time I'll find vendors who I think are a fit and I'll reach out to them on email or on Instagram or on Facebook and say, "Hey, we think you'd be a great fit for this event. Can you apply?"

Felix: What's the breakdown between these inbounds that come and apply themselves versus ones that you actively reach out to?

David: I think the last event we did like this it was probably 60% was me and 40% was them finding us.

Felix: I can imagine when you first started it was probably like 99% you hustling to get vendors. For anyone out there that's trying to do this from scratch that is versus people finding out about you. In that case, when you are spending your time kind of pitching vendors, what do they care about?

David: They care about reaching a new audience and making sure that the audience that's going to be attending is big enough and is the right kind of audience for the products they sell.

Felix: When you're doing this for the first time, in your case when you did it for the first time, anyone out there that's also doing it for the first time, when you don't have any kind of track record yet, I guess how do you solve this chicken/egg problem where they want to know about who's going to show up and you're like well I've never done this before. 你怎么调和呢？

David: You're just honest. You say here are all the things that we're going to do to promote it and we're hoping for this many people, but we're not sure. There's certainly a risk if you come that it's going to be a big flop. But here's why we think it won't be and we'd love you to be a part of the journey with us. And if they say sure, we'll try it, no risk, it's fine. At a minimum we'll get to come to the beach and hang out for a few hours, that's great. Sometimes they'll say sorry it's not worth the risk. But we're just super honest and transparent with people.

费利克斯：有道理。 Let's talk about the other side of it. How do you market the event to the event-goers itself?

David: Wow. A lot of press outreach. A lot of we pay for promotion. I don't use Facebook advertising that much, but we do when it comes to event promotion. We'll pay for sponsored posts and sponsored promotions on Facebook and a bit on Instagram to promote the event to the right audience in the right geography. So usually within 50 miles of where we live if it's a physical event in Santa Cruz. We've got a pretty good email list. We'll send out the email list. We'll post it on all the public event calendars, in the newspaper event calendars in the Monterey Bay area, in the San Jose Bay area. So just a lot of outreach. We usually try to have a few interesting stories that go along with it that we'll reach out to the press with press releases or short emails. We did the first zero-waste event in Santa Cruz County, for example, and so we reached out to the press about that and that was the storyline they went with when then wrote about it. 像这样的东西。

Felix: So for your first-time event, or for anyone out there that is looking to put on their first-time event, how much time do you think you need to do it successfully without I guess pulling out your hair and stressing out about it?

大卫：我希望我能跟踪我的工作时间。 您可能正在查看我会说价值 100 小时的工作，并且您可能想提前三个月开始。 这可能是一个很好的规则。 我不知道。 这是一项艰巨的工作，但这是一种爱的劳动。 有时我不认为它是工作，因为它很有趣。 我正在结识新朋友，结识新艺术家和新供应商，并了解有关营销和在媒体上结识新朋友的新知识，我以后可以利用这些知识。 所以我一直觉得这很有趣。 但我知道对某些人来说，这可能会带来压力。

菲利克斯：对。

大卫：我也有压力，但我觉得这是一种有趣的压力。

菲利克斯：明白了。

大卫：我们从小处着手。 所以当我们第一次这样做时，这对人们来说是一个有趣的提示，特别是对于那些在网上销售但没有实体店的人。 我们租用了人流量大的空置空间。 所以在我们的市中心，总是有几个空置的零售空间可能在租约之间或类似的地方。 所以我们做了一个活动，租了一个实体店住了三天的周末，然后我们把店里的摊位转租给了三四个当地的供应商和我们的朋友。 所以我们能够分摊周末的租金。 我们举办了一场盛大的工艺品销售活动，然后我们举行了一场盛大的晚会，我们与 Humble Sea Brewing Company 一起发布了啤酒，我谈到的酿酒公司，聘请了一支乐队，在周末的中间举行了一场盛大的周六晚上活动.

大卫：所以我们从小处着手，只是从当地房东那里租了一个实体空间。 我们还有其他一些供应商，我们举办了一个盛大的晚会。 再次回到最小可行产品，这是我们举办的活动的最小可行产品，我们意识到我们可以做到，所以我们做的下一个更大。

菲利克斯：你说这基本上是你在租用非常优质的房地产以获得折扣，因为它们处于租约之间或只是空置。

大卫：是的。 是的，我认为那是一个 500，所以这是一个有趣的故事。 这个我认为是每天500美元。 他们向我们收取了 1500 美元的周末费用，这有点贵。 但是当我们让其他供应商加入我们时，他们每人支付了我认为 250 给我们，这样就抵消了我们的成本。 我们拿走了大部分，我们也拿走了大部分平方英尺。 但这是一种分摊成本的方式。 但后来大楼的主人来到了我们举办的派对，并爱上了我们的一块冲浪板，我认为它的价格超过了 8000 美元并买下了它。

费利克斯：这很有趣。

大卫：所以它最终变得非常有利可图。 更不用说它非常成功。 我们确实赚了一大笔钱。 我们有数百人带着乐队参加了这个晚会，我们用 Humble Sea 制作的 Ventana 啤酒在几个小时内就售罄了，从收入的角度来看，他们做得非常好。 所以这对每个人来说都是一个很棒的活动。

菲利克斯：太棒了。 当您回顾自己迄今为止所举办的赛事时，您认为对赛事进行正确处理的最重要的事情是什么？

大卫：我认为它找到了合适的供应商，并确保你正确和广泛地营销它。 很多人认为他们创造了一些非常酷的东西，每个人都会蜂拥而至。 但他们没有看到的只是为了宣传一个新产品、一个事件、一个你正在研究的新事物而必须做的所有工作。 新店开张，随便。 有很多事情要做，只是在网上进行营销，整天不停地讲述这个故事。 我们很早就创建了一个 Facebook 活动，每隔几天我们就会发布一些新内容。 上帝，得到了这个伟大的新供应商。 该供应商将推出这款酷炫的新产品。 或者我们已经创建了这个新的冲浪板，查看一些正在进行的视频。 我们只是不断地一遍又一遍地讲述我们所做的一切。

大卫：就事件而言，它是导致该事件的一切。 所以它只是不断地讲故事，直到那天。 然后，当您在那里时，我们也会不断地讲故事。 看看这个很酷的供应商，出来吧，你知道我们正在 Instagram 上做一个关于这里所有这些很酷的人的故事。 只是一遍又一遍地重复这个故事，直到它融入我们想要在那里的每个人。

菲利克斯：一旦活动结束，听起来好像已经完成了，让我们继续吧。 你喜欢使用由此产生的故事。 也许是从中产生的照片和视频。

大卫：是的。

Felix：您正在将事件扩展到我猜想事件的实际运行时间之外。

大卫：是的，我们总是将至少 5% 的利润捐赠给当地的海洋保护组织。 所以我们用它作为让人们来的一种方式，因为他们觉得自己在做一件好事，而且他们确实是。 但随后我们也会在活动结束后讨论我们筹集了多少资金以及这些资金将用于何处以及非营利组织所做的出色工作。 所以，是的，我们确实以许多有趣的方式扩展了这个故事。

菲利克斯：明白了。 所以我想谈谈你的一些演讲，特别是关于如何建立一个专注于可持续发展的企业的演讲。 如果有人已经走上这条道路，或者正在考虑创办一家专注于可持续发展的企业，他们有什么期待？ 到目前为止，对你来说最有价值的部分是什么？

大卫：对我们来说，我们在某些方面可能是独一无二的，但对我们来说，它是用别人的垃圾制造产品。 这样做的方式是，我们创造的东西在很多方面都比你从新材料中得到的任何东西都更高质量和更好。 因此，例如，我们的冲浪板、我们的飞机，我们创造的其他一些东西，我们做过的一些冲浪板鳍，经常使用红木作为元素之一。 我们得到了从不同地方打捞出来的古老的红木。 例如，我们有 1800 年代的红木地板。 那是一种古老的、清晰的纹理红木，你不能再收获了。 不再允许您撕毁古老的红木。 这是令人难以置信的美丽木材，质量非常非常高，您实际上无法获得新的。 你买不到。 我们把所有的东西都捐给了我们，在这种情况下，我们能够免费获得一些世界上最好的材料，这比你能得到的任何新材料都要好。

大卫：所以我们一直在挑战自己，寻找真正、非常有趣的材料。 而且不仅仅是木头。 我们在许多不同的东西上使用回收材料。 这比您可以购买的新产品要好，背后有更好的故事，而且质量更高。 所以对我们来说，可持续性对企业来说真的非常非常好。 既因为这是正确的做法，人们从故事的角度喜欢它，而且它也帮助我们获得了世界上最好的材料。

费利克斯：有道理。 那么另一方面，您会警告那些希望围绕可持续发展开展业务的任何人面临哪些挑战，他们需要注意什么？

大卫：洗绿。 Greenwashing 是当你告诉人们你正在为环境做正确的事情时，但事实是你不是。 我们看到了很多。 一些大公司会说你知道，“哦，这是回收材料”，然后你会看到它有 2% 被回收了。 他们正在利用这种围绕可持续性的趋势来获取利润，而实际上他们并没有做太多事情。 我们在某些方面也有罪，对吧。 正如我之前所说，我们的衬衫是由回收塑料瓶和有机棉制成的。 但是你在美国买不到好的面料。 衬衫是在美国为我们制造的，但面料本身是在海外制造的。 现在有很多关于聚酯的担忧，这是一种回收塑料瓶，它们基本上可以制成聚酯。 聚酯将纤维脱落到水中，最终在海洋中形成微塑料。

大卫：所以我们诚实地承认存在一个问题，尽管人们喜欢回收瓶子的故事，但我们正在考虑摆脱这种情况并采用 100% 有机棉，因为我们担心环境问题影响。 所以你能做的一切都不是完美的。 你应该诚实地对待这一点。 但我们一直在努力推动自己并鼓励他人推动自己尽可能地可持续发展。 并将资金回馈给帮助应对气候变化或海洋保护的保护组织。

菲利克斯：是的，这听起来就像只要你坦诚相待，这听起来像是对你有用的最好的前进道路，我认为它对很多人都有效。

大卫：没错。

Felix：现在就运营业务本身而言，您和企业依靠哪些应用程序或工具或服务或资源来保持业务运行？

大卫： Shopify 很大。 这是我们所做的一切的核心。 我们的博客、我们的网站、我们的电子商务、我们的活动销售点。 我无法告诉你我告诉过多少人使用 Shopify。 对我们来说，这绝对是非凡的。 我有一些技术背景，但即使对于没有技术背景的人来说，它也非常非常容易使用。 它很漂亮。 我们得到的模板相当便宜。 我认为它是 70 美元，我们有一个非常漂亮的网站，非常易于管理。 我也远程管理它。 就像我可以在我的手机上拍摄冲浪板的照片，创建产品，上传照片，并在我们在海滩上拍摄时准备好出售的产品，或类似的东西。 Shopify 一直是我们的核心。

大卫：社交媒体，我谈了很多关于 Instagram 和 Facebook 的话题，还有一点关于 Twitter、Reddit、YouTube 的话题。 这些对我们的业务也至关重要。 然后是一些小型企业后端工具。 例如，QuickBooks 对我们来说非常重要。 ShipStation、Survey Monkey 之类的工具。

菲利克斯：太棒了。 所以我把最后一个问题留给你。 你会说今年发生了什么让你认为这一年是成功的？

大卫：我认为今年，今年年底再次盈利。 我真的不是为了钱。 我不认为我之前提到过。 就像我之前说的，我想我告诉过你我在微软工作，这是我的日常工作。 所以我这样做是为了好玩。 我的业务伙伴 100% 的时间都这样做。 这就是他谋生的方式。 因此，我认为年底再次盈利，并为高端客户创造至少 12 块定制的木制冲浪板，我认为这将是很棒的。 我们很想在我们的一些服装上与艺术家进行更多的合作，也许我们的一些手持飞机产品也是如此。 我认为那对我们来说将是成功的一年。

菲利克斯：太棒了。 所以 Ventanasurfboards.com。 VENTAN-Asurfboards.com。 非常感谢您的宝贵时间，大卫。

大卫：菲利克斯，非常感谢您的谈话。