为什么 Vrai & Oro 的创始人说更多销售的关键是更少的产品

Felix：在这一集中，您将了解什么是品牌标识、如何发展您的公司品牌标识、为什么它很重要、如何创建故事以成功推出新产品，以及何时应该使用 Instagram 而不是直接发布到你的饲料。 今天我加入了来自 vraiandoro.com 的 Vanessa Stofenmacher。 这就是 VRAI AND ORO dot com，这是一个没有零售加价的高级珠宝品牌，成立于 2014 年，总部位于加利福尼亚州洛杉矶。

欢迎瓦妮莎。

瓦内萨：嗨。 谢谢你有我。

菲利克斯：很高兴有你在这里。 告诉我们更多关于您的商店和品牌的信息。 您销售的最受欢迎的产品有哪些？

Vanessa：毫无疑问，我们最受欢迎的作品是我们的单颗钻石项链。 它只是一个非常简单、最小的圆形钻石。 我们只使用纯金、高级钻石。 这是我们必不可少的主要空间，您可能会出错。

菲利克斯：很好。 凉爽的。 您是如何参与这项业务的？ 你的背景是怎样的？

瓦内萨：是的。 我实际上没有珠宝方面的背景，这很有趣。 我有平面设计、传播艺术方面的背景。 我在奥的斯艺术与设计学院学习设计。 放学后，我创办了一家设计工作室，帮助小型企业和初创公司创建品牌标识或徽标、网站、营销材料。 它开始感觉有点陈旧，就像我一遍又一遍地做同样的事情一样。 我对技术领域正在发生的事情感到非常兴奋，并决定回到学校学习用户体验。

对我来说，用户体验是对设计、业务、营销和技术的一次很好的拦截。 就这样，我当时的姐姐刚刚从商学院毕业。 我们将我们的两个技能组合在一起，试图集思广益我们在市场上遇到的痛点，并意识到我们的两个丈夫都非常不擅长给我们买礼物。 他们是好人，但在送礼部门不是很好。

我们创建了一种学习算法，利用购物行为和连接个性类型的技术，帮助男性为女性找到完美的礼物。 男人给女人买的第一件礼物是高级珠宝。 我们很快成为高级珠宝市场，并与美国各地的高级珠宝商合作。 正是在这里，我意识到高级珠宝中涉及的疯狂加价。 以前我对高级珠宝了解不多。 作品被标记了八到十次。 东西是在中国在海外制造的。 设计师只是拿目录并挑选已经预先制作的设计。

这对我来说有点令人震惊。 显然，这是一个概括。 那里有一些伟大的设计师。 在大众市场的大多数情况下，这就是我所看到的。 没有人真正采取立场并为此做任何事情，并以可承受的价格带来必不可少的高级珠宝、高品质珠宝。

和我姐姐的公司没有成功。 在那之后，我决定开始使用 [Vrai and Oro 00:04:06] 来帮助让高级珠宝更容易获得。

菲利克斯：非常酷。 这听起来像是商业、商业模式、产品和一切的演变。 它最初开始 [听起来像 00:04:16] 从男人到女人的礼物购买。 您通过这种体验了解珠宝。 然后，您将专注于珠宝。 我认为谈论这些演变很重要，因为很多企业家都经历过这个过程，他们从一个想法开始，然后转、转、转，最终，希望能找到真正适合他们技能的东西，适合他们兴趣。

有时也不是每个人都能到达那里，因为他们总是 [听不清 00:04:45] 试图抓住已经存在的东西，而不是像你那样专注和利基市场。 你能谈谈那段经历吗？ 你怎么知道不要坚持你在以前的公司中的最初愿景，并且知道在你的案例中专门专注于高级珠宝？

Vanessa：我总是对创业公司的想法感到兴奋。 创业公司，从某种意义上说，它只是成为一个流行词。 我真的很兴奋能成为其中的一员。 我们之前所做的，帮助男人为女人寻找礼物，从来没有像我一样。 我的核心价值观并没有真正确立 [in it 00:05:20]。 这不是一个艰难的过渡，因为我是如此强烈地想要为珠宝行业带来透明度。 以这种方式进步对我来说真的很自然。

我认为我对企业家的一条建议就是不要害怕失败。 我知道很多人认为失败就是一切，但我认为这是必要的，我们需要它来达到更好的状态。

Felix：是的，我认为这都是朝着成功的方向迈出的一步。 有时，失败在当时看起来可能是毁灭性的，但你总是可以从中吸取教训并从中吸取教训，这样你就可以将这些经验应用到你的下一个 [venture 00:06:02] 中。

您提到您没有珠宝方面的背景，但是您在与这些公司和您帮助创办的这些初创公司的经历中遇到了它。 当您对一个行业不太了解时，请告诉我们一些您学习它的经验，不仅仅是了解这个行业，而是学习到足以真正创建一个在该行业中竞争的业务。 那个过程是什么样的？

Vanessa：这绝对是一个漫长的过程。 这是很多工作。 真的只是好奇，问很多问题，和很多人交谈。 我们与许多不同类型的人合作，从钻石经销商到黄金制造商、熔化黄金的人、抛光师。 在这个过程的每一步，你都会学到不同的东西。 掌握触觉过程，而不仅仅是外包您的工作，这对我们非常有益。 我们所有的珠宝都是在距市中心工作室两个半街区的地方制作的。 能够与制造商会面，看到从开始到结束的流程表格，并尽可能多地学习，这对我们来说真的非常有价值。

Felix：你发现要学习、潜入并沉浸在一个行业中，你不应该外包太多，但实际上是这个过程的一部分，能够走进制造商并实际看到正在制造的东西，这就是帮助您尽快了解该行业。

瓦内萨：当然，[是的 00:07:33]。

菲利克斯：你知道你想成为一个高级珠宝品牌的明星。 第一步是什么？ 因为当你想到这样的事情时，至少从外部看，这听起来像是一个相当首都密集型的业务。 发展品牌、发展在这个领域竞争的公司的第一步是什么？

Vanessa：我的哲学之一是永远不要为任何事情找借口。 我们绝对没有从这个开始的预算。 我们以八千美元推出。 我们遇到了很多制造商。 他们告诉我们，我们需要获得所有这些数量，所有这些最小起订量。 我们就像我不知道我们怎么会在我们的收藏中拥有一件。 我们终于找到了愿意为我们冒险的制造商。 他对有机会上网感到非常兴奋，并愿意与我们合作。

他对我们的每一个设计都做了一次。 我们可以自己拍摄这些照片，然后将它们放到网上。 我对颜色进行了 Photoshop 处理，所以我们有玫瑰金、黄色和白金。 我们甚至不需要这件作品的三个版本来拥有它。 我们自己拍摄了模型照片，然后建立了一个我自己设计的网站。 这是相当斗志昂扬。 然后在我们开展业务的第一年，我们所有的珠宝都是按订单生产的。 我们与制造商有两到三天的周转时间。 下订单后，我们立即将订单发送给我们的制造商，他能够在两天内将其准备好，因此我们可以在一周内将其发货。 我们的客户甚至不知道它是按订单生产的，但这就是我们能够开始的方式。

Felix：我可以看到这种方法非常有效，尤其是当你没有大量预算可以使用时。 您之所以能够做到这一点，是因为您找到了一家不仅希望您满足某些最低订购量的制造商。 他们实际上想要更多的东西，这是你可以提供的东西，他们希望能够开始在线销售。

你找到了这个制造商。 他们希望与当时帮助他们上网的任何其他品牌合作。

瓦内萨：他们不是。 他甚至不是真正的制造商。 他只是一个拥有珠宝生意并且对此了解很多的人。 我们是合作伙伴，因为我们都互相帮助，并一路学习。

菲利克斯：是的，我认为这很重要。 你说你没有找借口，突然想到，因为太多制造商拒绝或设置高的最低订单数量，你将无法满足你的预算。 你不只是转身说我们不能这样做。 您找到了一种与本质上会...让他们上网的能力。 作为交换，他们会帮助您创建产品。

您是如何识别出这样的制造商的？ 我猜那次谈话是如何开始的？

Vanessa：字面意思是在洛杉矶的珠宝区走来走去。 我们刚刚去了市中心的 [音频不清晰 00:10:42] 大型珠宝区。 我们四处走走，与在展位工作的人交谈。 他实际上不是制造商，但我们最终与之合作的珠宝经销商是第一个。 他早上开门，其他人都没开门。 我们与他进行了交谈。 他只是对我们正在做的事情感到非常兴奋，并想证明自己。 他测试了我们的第一个系列，并能够与我们一起进行修订，并真正将我们的草图变成 [生活 00:11:19]。 绝对幸运地找到愿意在我们身上冒险的人。

菲利克斯：非常酷。 我读过的一篇关于你们的文章是关于直接消费者模式的。 它与当今通常销售珠宝的方式有何不同？

Vanessa：通常珠宝有很多标记，就像我提到的那样。 主要加价之一来自批发到零售的传统模式。 通过直接面向消费者，您将基本上一半的价格从加价中削减，因为您是直接向消费​​者销售。 你只是在线。 您并没有真正依赖其他零售商为您销售产品。

在线你有更多的机会。 在这个过程中真的不需要额外的步骤。

费利克斯：您是否因为直接接触消费者而遇到任何问题，或者某些渠道对您不可用，因为您有这种商业模式或由于这种销售方式而阻碍您前进的任何其他障碍。

瓦内萨：是的，当然。 一旦我们变得更受欢迎，很多商店都会伸出手来看看他们是否可以保存我们的系列。 即使知道这将是一个很好的机会，我们也不得不拒绝很多，而且我们会进行大量销售。 我们绝对希望继续专注于直接面向消费者，并向我们发出非常明确的信息，说明我们重视什么以及我们的想法是通过什么建立起来的。

早期，走这条路肯定很诱人，因为当你的每一个订单都必须来自个人客户并且你不能有任何批量订单时，这很困难。 这很艰难，但我认为如果你能挺过去，那绝对值得。

菲利克斯：是的。 我可以肯定地看到，这是一个非常艰难的决定，特别是对于一家新公司来说，突然间人们想从你那里下大订单，但是如果说是，这违背了你的初始价值观，最初的愿景商业。 你不想只是开始移动那条线，因为谁知道它会通往哪里。 您可能会完全淡化您的原始品牌，这可能会疏远您的原始客户。

当您第一次开始使用初始产品时，就像您说您自己拍摄产品照片一样，它是按订单生产的，您是否必须以任何方式验证产品？ 你怎么知道有一个市场不是直接面向消费者的市场，而是你销售的特定产品的市场？ 你怎么知道它有市场？

Vanessa：我自己，这是我想要的。 这对我来说已经足够了。 我们真的没有什么可失去的。 作为第一笔投资，我们投入了八千美元。 这实际上只是尝试一下，看看它去了哪里。 我们没有远大的目标。 实际上，我们的目标非常低。 我们想在第一个月卖出五件。 当我们在第一天超过这个值时，我们所有人都感到震惊。

我认为只要有切合实际的目标，做出改变并尝试一下。

菲利克斯：是的，有道理。 当您第一次将产品上线时，您是如何获得这些初始客户的？ 当您刚开始开展业务时，您是如何将这些销售量提高到 [听不清 00:14:39] 网站的销售量的？

瓦内萨：很忙。 我们联系了追随者范围较小的各种博主和影响者。 我们让他们提前访问我们的网站。 我们甚至没有足够的钱来免费寄送作品让他们拍照、拍摄和造型。 我们只是让他们提前访问该网站，征求他们的意见，并让他们参与到这个过程中。

从那里开始，他们只是觉得与它非常相关，并且非常喜欢这个想法。 他们在社交媒体和博客上有机地分享了它。 它创造了这种真正真实和有机的方法。

Felix：您发现影响者对贵公司最感兴趣的是什么？ 是这种新的商业模式吗？ 是产品本身吗？ 真正引起他们注意的是什么？

瓦内萨：我认为这是一个组合。 我认为我们以质量、简单和透明的价值观为基础。 将这三样东西放在一件珠宝中，我认为真的说明了我们当今文化中正在发生的很多事情以及人们正在寻找的东西。 我认为我们的价值观绝对是人们最喜欢的。

Felix：当时有很多公司或品牌采用这种直接面向消费者的模式吗？

Vanessa：我们是非常受启发的商业公司，例如 Everlane 和 Warby Parker，它们削减了标记，直接面向消费者，但也专注于非常简单的极简主义产品。 这绝对是我们所期待的。

Felix：您是否发现在您的领域有更多的竞争对手，在看到您的成功后出现的珠宝领域，例如直接面向消费者的高级珠宝业务？

瓦内萨：是的。 我们最近看到一堆弹出来，这非常有趣。 我真的没有看到任何人必然是竞争对手。 每个人都在做一些不同的事情，但很高兴它打开了大门，所以我们都可以让这个行业变得更好。

菲利克斯：是的，当然。 我认为很多听众可能也在这个领域销售，无论是您专门销售的珠宝还是其他类型的珠宝。 与其他服装或其他类型的消费者相比，您必须以不同的方式营销珠宝品牌吗？[面对 00:17:10] 品牌？

Vanessa：对我们来说，因为我们的珠宝是如此之小，所以在早期这是一场斗争，因为一切都必须拍摄得如此之近。 你真的必须专注于这些微小的细节。 你无法真正了解任何事情的整体情况。 一切都非常非常放大，专注且注重细节，一开始有点难以习惯。 然后这些限制变成了更有创意的展示方式。 我认为它是双向的。

菲利克斯：酷。 您之前提到过，您之前的我猜体验是在 [品牌标识 00:17:51] 空间中，然后是您正在做的用户体验工作。 我想谈谈这个。 我认为这对其他企业家来说很重要。 当你在开发品牌标识时，请告诉我们更多关于这一点的信息。 品牌标识是什么意思？ 你做了什么来帮助其他公司发展？

Vanessa：对我来说，品牌识别是一种交流方式。 对于 [Vrai 和 Oro 00:18:15]，销售珠宝对我来说是次要的。 更多的是建立一种联系来解释我们的价值观并传达我们的价值观。 为其他品牌这样做对我来说真的很令人兴奋，因为我能够将我所看到的创始人的价值观转化为某种意义上的视觉传达源。 有一点点很棒，但在某些时候我想创建自己的。 我想把我自己的价值观融入到一些东西中。 这给了我这样做的机会。

Felix：对于任何可能已经在营业的商店或任何正在考虑创业的人，他们想要真正确定自己的品牌标识，这样他们就可以将一切都与它联系起来。 你如何开始创造一个？ 如果您说您今天要坐下来，那么今天有任何人都在坐下来聆听并希望继续创建品牌标识的过程，那么您如何开始该过程？

Vanessa：我认为品牌识别的一个误解是它与视觉识别有关，人们开始思考我的标志是什么，我的字体是什么，我们的颜色是什么？ 我认为在此之前，你必须确定你作为创始人的核心价值观是什么，你想说什么，以及你为什么要这么说。 你这样做的原因是什么？ 它通常不仅仅是关于产品。 这是关于比这更深层次的东西，所以真的要磨练这一点。 我认为其他一切都是次要的。

菲利克斯：我认为这是一个很好的观点。 [现在是 00:19:47] 很多人关注的理念、标志、名片。 我想这还不够核心。 您提到您首先必须确定这些核心价值对您来说是什么。 我认为很多企业家遇到的一个问题是他们几乎开始采用其他核心价值观。 他们并没有真正深入内心来确定真正引起他们共鸣的东西。 您是否进行过练习或练习，以确定什么是您自己的真正核心价值观，而不仅仅是您可能喜欢或看起来很有趣的其他品牌的东西？

瓦内萨：哦，伙计。 这是个好问题。 我是一个内向的人。 我一直在思考，我一直在分析自己和我的想法。 对我来说，[听不清 00:20:42] 我的核心价值观是什么。 我总是喜欢质疑传统。 我从来没有真正解决过事情的现状。 我的信仰对我来说是有意义的。

Felix：我听其他企业家谈论的一件事是请其他人，尤其是你的亲密朋友，让他们描述你，因为有时你对自己的看法可能不一定匹配。 [那不是真正的 00:21:08] 匹配，但我想如果你要描述自己的话，这可能有点偏见。 如果你问一堆不同的人他们会如何描述你，你可能会看到一些主题弹出来，这些主题可能会验证你的说法，或者它可能会让你大开眼界，看到一些你从未想过的核心价值观。

一旦你确定了这些价值观，如何处理它？ 在您的设计中，它实际上是如何出现在您的网站上的？ 将这些核心价值转化为品牌网站的外观和感觉意味着什么？

Vanessa：我们确定了三个词：质量、简单和透明。 这必须通过每一件事、每一个词、每一个图像、每一个产品传播。 质量，如果质量不高，那么显然存在问题。 这也意味着具有可持续性和创造质量而不是数量，并教育消费者我们使用纯金和高级钻石而不是镀金和 [vermeil 00:22:13] 或人们使用的所有其他术语。

然后简单，这对我们的珠宝设计来说意义重大。 我们总是说我们可以删除什么，而不是我们可以添加什么。 我们作为一个团队提出了我们非常兴奋的有趣设计，但它们并不真正符合我们的简单理念，所以我们决定不继续推进它们。 很多时候，它是关于编辑而不是添加，而是删除。

我们所做的一切都具有巨大的透明度。 这是关于诚实和开放，[听不清 00:22:47] 试着做一本开放的书，解释我们的材料来自哪里，我们的成本来自哪里，作为一个团队开放，尽可能开放我们的顾客。

Felix：你有没有觉得有必要改变或增加你的核心价值观，你的品牌形象？ 它应该一直在发展，还是你真的需要它，不一定是一成不变的，而是尽可能地坚持？

Vanessa：我认为它肯定会一直在发展，但对我们来说，它从第一天起就一直保持不变。 直到几个月前我才意识到这三件事确实是我们正在做的事情的核心，所以我认为它们肯定可以发展，特别是如果你对业务发展的想法。 对我们来说，它肯定根深蒂固。

费利克斯：有道理。 现在我想谈谈你的用户体验工作。 您在该领域学到的知识对您网站的设计或整体客户体验有何影响？

Vanessa：我认为这是一个优势，因为我们将我们的网站视为一种体验，而不仅仅是最终目标。 这是我们希望人们进行的旅程。 我们真的仔细考虑了它的各个方面，只是简化了导航，并真正试图在不分散注意力的情况下尽可能多地澄清，并拥有三种不同的金色，只有一定数量的产品，人们不会感到不知所措。 仔细考虑我们认为客户会在没有注意到的情况下体验到的所有这些细微差别。

菲利克斯：是的，我想多谈谈这一切。 您可能注意到其他电子商务商店错过了哪些他们没有添加到他们的商店的东西，我猜您认为从客户的角度来看这对体验有益？

Vanessa：我再次认为这是关于减去而不是增加。 我认为很多在线商店倾向于过度使用它。 他们有自己的小商店，所以他们认为他们必须过度补偿。 他们有很多产品。 这似乎令人困惑。 我认为一致性是一件大事。 人们有点害怕一致性，因为它可能会让人觉得无聊。 对我来说，一致性是关键，并且始终保持一个非常干净、简单的外观来看待你所做的一切。

如果那不是你的品牌，它甚至不必干净，只要一致的声音、外观和身份，这样人们就可以认同你的品牌。

Felix：是的，我认为这个一致性问题也很重要，因为我认为它需要……当你是客户或为客户设计东西时，为用户，你不希望他们也思考很多关于如何导航如何使用您的网站。 您提到要保持一致的关键之一是声音。 例如，产品描述应该用相同的声音来写。 您是否注意到其他商店在您认为对他们的品牌或转化率有重大影响的方面不一致？

瓦内萨：我不知道那个。 有很多地方人们不是很一致。 很多时候，这与他们的营销以及他们的 Instagram 帐户、他们的社交媒体有关。 你从他们的网站转到他们的 Instagram，这就像完全断开了。 你就像我觉得我在一个完全不同的品牌网站上。 绝对在您的所有渠道中保持一致。 然后，即使您谈论品牌的方式，也必须通过您的网站、营销材料、Instagram、Pinterest 以及您所有的营销渠道来实现。

Felix：为了更容易保持一致，您必须能够非常了解您的品牌标识或很好地记录它。 你做任何类型的文档吗？ 这只是你脑子里的东西吗？ 有哪些提示可以确保您拥有我想几乎就像圣经一样可以参考您的品牌标识？

Vanessa：我应该更擅长记录。 我真的不是很擅长。 我的团队一直在要求 [音频不清晰 00:27:10] 品牌指南，我肯定会到达那里。 到目前为止，它主要在我的脑海中。 这对我来说很自然。 这不是我需要为自己写的东西，但随着我们团队的成长，这是我想要发展的东西，所以我们可以保持一致性。 这不只是在我的脑海里。

菲利克斯：是的。 不，当您一天中没有那么多时间时，这对所有企业家来说绝对是一个挑战。 您如何在推动业务发展与记录所有内容和围绕所有内容创建系统之间花费时间？

你还提到了再减法，你现在说了几次，是有时候商店和品牌太多了。 你真的需要开始删除一些东西，而不是添加更多的东西。 你提到的关键之一是关于产品的数量。 你不想拥有太多的产品，因为你不想让客户不知所措，给客户太多的选择。

当你确实想推出一条新产品线时，也许在你的经验中实际上是因为听起来你刚开始使用一种产品，当你添加更多产品时，这个过程是什么？ 您如何确保它不会中断习惯于来您的商店购买特定产品的客户的体验，或者您甚至如何将新产品引入您的产品线给现有客户？

Vanessa：我们基本上没有季节。 我们不必每隔几个月就发布一个新系列而感到压力。 当我们有新作品要发布时，我们确实采取了发布新作品的方法。 那可以是一个月一次。 可以是每三个月一次，也可以是每六个月一次。 这只是一切的时机。

当我们发布一个新的作品时，我们倾向于拉出我们一直没有那么好的作品。 这只是一个编辑过程。 我们永远不想用太多的产品压倒人们。 当我们发布新产品时，我们总是喜欢围绕它创造一个故事，这样它就不会再像一件珠宝了。 感觉就像是人们可以联系起来的东西，它背后有某种意义。

创造人们可以真正看到自己的故事对我们来说非常重要。

菲利克斯：是的。 我想稍后再谈产品发布的整个故事方面。 我还想谈谈您实际上是如何从目录中删除产品的，尤其是当您添加新产品时。 就像你说的那样，我认为这是一个编辑过程，对于很多商店来说，这样做很重要，因为你的库存中有产品，或者只是因为你过去有过产品，或者即使你在过去，保留它并不总是有意义，因为它可能会影响您的整体销售，因为它可能会使足够多的客户感到困惑，以至于他们根本没有转换，因为它太压倒了。

现在我想谈谈你们的产品发布。 你提到你不只是想突然推出一款产品，而不用某种方式将其与我想更有意义的东西联系起来，或者将其与品牌本身联系起来。 你提到了[一个故事 00:30:15]。 告诉我们更多关于这一点的信息。 您围绕产品创建的故事是什么意思？

Vanessa：每件产品都有自己的一点个性，我们试图在其中带出这种个性。 [他们 00:30:29] 创造一个小角色。 如果是一个人，这个人会是谁？ 我认为这给了它自己的一点生命。 人们真的能够认同它。 这是 [我们的 00:30:43] 的故事。

菲利克斯：酷。 当你创作这些故事时，你如何分享这些故事？ 它只是在产品描述中吗？ 你如何确保故事被传播出去？

Vanessa：主要是让我们的内部团队知道我们在谈论它。 它在我们的产品描述中。 我们在 Instagram、Pinterest 以及我们所有的社交媒体、电子邮件活动、营销中分享它。 这实际上只是一种接触消费者的有机方式。

菲利克斯：酷。 这是一个您 [00:31:20] 内部团队的故事，其想法是，如果整个团队都理解这个故事，[听不清 00:31:27] 从中产生的内容，有社交媒体或通过广告或仅通过产品描述将与你们创建的内部故事相匹配。

瓦内萨：是的，没错。

Felix：我想谈谈你所做的营销 [今天 00:31:40]。 我知道之前提到过，要获得第一笔销售，您需要与有影响力的人和博主合作。 这也是今天的关键营销策略吗？

Vanessa：在过去的两个月里，情况发生了很大变化。 我们并不真正依赖影响者和博主。 这是一个很好的出口，但对我们来说感觉有点强迫。 一旦博主开始联系我们，他们想要获得报酬，他们想要所有这些免费的东西，这似乎不再那么真实了。 我们一直在远离那个方向。 我们仍然与其中一些女孩建立了良好的关系。 我们肯定仍然想与他们合作，但现在我们只是朝着我们自己的渠道前进。 我想更多地关注社论、公关，并通过其他渠道讲述我们的故事。

Felix：当你说你自己的频道时，你的意思是你自己的社交媒体频道，或者你是什么意思？

瓦内萨：是的。 我们自己的社交媒体渠道。 很多通过Instagram。 我们使用 Snapchat 有一段时间了，但我认为我们现在正在切换到 Instagram Stories，Pinterest，是的，我认为就是这样。

菲利克斯：哦，酷。 Instagram Stories 是你们大量使用的东西。

瓦内萨：是的。 我们正在使用它。 我们还没有把它变成例行公事，但我们肯定会尝试每周发布几次，并且肯定希望在这方面变得更有条理。

Felix：是的，我认为这是很多品牌都在经历的挑战，特别是在 Instagram 上。 我猜你在你的 Instagram 上发布了什么 [feed 00:33:18]？ 你在故事中发布了什么？ How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

菲利克斯：我明白了。 You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. 这是如何运作的？ Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

菲利克斯：我明白了。 How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” 告诉我们更多关于这一点的信息。 什么是肯定？ What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

菲利克斯：是的。 It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

菲利克斯：酷。 One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

菲利克斯：太神奇了。 Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

菲利克斯：是的，这很酷。 Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

菲利克斯：非常酷。 Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

菲利克斯：那太酷了。 I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

菲利克斯：非常酷。 Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. 您建议听众在其他任何地方查看他们是否想跟随你们的工作？

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. 我很感激。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.