克服销售低迷的 7 种方法
已发表: 2018-02-08
在销售方面，没有什么比销售下滑更令人沮丧的了。
撇开财务影响不谈——如果你真的能摆脱它们——当你无法有效销售时，你的信心会受到巨大打击。
以下是克服销售下滑的七种方法。
1. 检查期望
有没有可能你的低迷实际上不是低迷？
有时，看似灾难性的销售额下降实际上是一种修正。 你刚刚经历了一个大的成长期吗？ 销售下滑通常是在一段时间的大量销售之后立即出现的。
你有没有见过一个新秀棒球运动员进入大联盟并有一个火爆的第一个赛季？ 评论员和粉丝们都对这位新天才感到兴奋——然后球员继续拥有马马虎虎的职业生涯。
这里到底发生了什么？ 统计数据。
在新秀总数中，有一两个将有一个特别好的赛季。 即使是普通玩家也会时不时地进行一系列比普通玩家更好的游戏。
但随后他们又回到了平均水平。
同样的事情也可能发生在销售中。 如果您有一个季度的销售额异常高，这是因为您做了什么吗？ 还是随机波动？
如果您的销售额在经历了一段热潮后下滑，是否有明确的原因？ 如果没有，那可能只是回归常态。
这是一个称为“回归均值”的统计概念，它是造成很多人头疼的原因。
当你有一个异常高或低的销售季度——但你的销售计划、营销、产品或市场没有任何变化——你的下个月很有可能回到平均水平。
当您查看您的销售预测时，请确保您询问您的具体战略和策略如何推动数字。 如果出现看似莫名其妙的销售增长（随后出现下滑），则回归均值可能会起作用。
2.寻找原因——诊断销售下滑
所以你没有做得太热。 在您振作起来并为下一轮打扫灰尘之前，请在泥土中多呆几分钟。
是什么原因造成的？
有时你不会找到解释。 没关系。 但是，如果您正在跟踪销售流程和指标，您可能会找到一个可以进行调整的薄弱环节。
也许您的推销有些问题，或者潜在客户没有得到适当的资格。 你有勘探问题吗？ 演示问题？ 后续问题？ 关闭问题？
有多种可能的解释。 诊断问题：
- 找出线索在流程中的哪个点变冷
- 直接询问丢失的潜在客户是什么导致他们不购买
对于较大的产品/服务，您可能有机会通过电话或电子邮件跟进失去的潜在客户。 对于电子商务企业或低价交易，在交易失败后发送的简单调查可以为您提供很多答案。
在一篇关于如何克服销售下滑的文章中，蒂姆·康纳列出了 15 个导致销售下滑的常见原因。 他的任何解释都适用于你吗？
- 训练不佳
- 产品知识差
- 态度管理不善
- 销售记录不佳
- 组织声誉不佳
- 产品质量、分销或组织支持不佳
- 组织与以客户为中心的销售策略
- 仅奖励结果而非重点活动的销售薪酬
- 过多的行政责任
- 领土潜力不佳
- 非支持性管理
- 销售管理教练技能差
- 鼓励编辑诚实沟通的组织文化
- 缺乏明确的目的、目标和重点
- 组织和时间和地域管理不善
找到原因可能是克服销售下滑的一大步。
3. 有多严重？ 进行分类
如果您发现了销售额下降的原因，解决起来有多难？
如果原因是您的流程中的一个小问题（例如您网站上的某个表单停止工作），则修复可能既重要又易于实施。
如果原因更严重——比如说，你的营销信息没有突出你的产品最重要的好处，而且潜在客户的资格很差——你可能还有更多的工作要做。
了解原因的严重性可以帮助您确定接下来的步骤。 是的，你需要继续销售——但如果你的营销失败了，你可能需要在恢复到满负荷的电话之前完善你的消息传递。
4. 先照顾好自己
如果您的销售效率不高，那么您很可能会束手无策，更加努力地尝试。 但在你重新投入战斗之前，花点时间检查一下你自己的习惯。
你睡得好吗？ 锻炼？ 吃得健康？ 你的压力水平如何？
生活方式因素在你的销售效率中的作用很容易被忽视——但不照顾好自己会真正影响你完成交易的能力。
研究表明，适当的压力水平可以刺激表现，但过多的压力会产生负面影响。
压力和生活方式因素可能是你一开始就陷入低迷的原因。 确保你解决他们前进的问题。
5. 寻找小赢
当你从低谷中恢复过来时，给自己一些容易完成的事情。
也许你从炽热的线索而不是温暖的线索开始。 也许您与现有客户交谈。 也许你做一些光勘探。
一个小小的胜利可以帮助你恢复到你的全部工作量。 研究表明，小的胜利会增加信心和生产力，因为它们会给你一种进步和成就感。
如果您在接电话时有点紧张，那么赢得一些小胜利可以帮助您恢复节奏。
6. 排练和练习
每次销售电话或会议都有些不同，但有些要素和原则保持不变。
你最后一次听自己的音调是什么时候？
在《纽约客》的一篇挑衅性文章中，作家兼外科医生 Atul Gawande 提出了一个有趣的问题——为什么外科医生没有教练？
他指出，每项运动中的顶级运动员都有教练——他们会仔细检查他们的比赛并指出需要改进的领域。
但外科医生和其他专业人士很少得到这种反馈。 一旦提供传统培训，他们获得的改进机会相对较少。
聆听自己的音调是一种自我指导的方式。 来练习。
与同事建立模拟电话，或者只是使用示例潜在客户并自己执行电话。 他们在这里的关键一步？ 记录下来。
在模拟通话中录制自己，然后播放磁带。 听起来怎么样？ 您是否注意到需要改进的地方？ 有没有你可以更好地解释的事情，或者你没有接受的来自你的模拟前景（如果你有的话）的提示？
排练和练习是提高整体技能的好方法，但当您试图克服销售低迷时，它们尤其有用。
特别是如果销售只是你工作的一小部分——而不是作为一名全职销售人员——播放模拟电话的录音真的可以帮助你理顺你的推销并提高你的信心。
7.坚持下去
如果停止销售，就无法克服销售下滑。 如果您已经取得了一些小胜利并且正在恢复信心，那么是时候重新开始销售了。
站在潜在客户面前。 如果您的销售下滑是回归均值的结果，那么无论如何，站在更多潜在客户面前都会导致销售增长。
即使您的低迷是合法的负面，最终还是需要重新进行勘探和销售。
如何克服销售低迷？ 卖。