在后 COVID 环境中 B2B 销售支持是什么样的

大流行改变了销售人员与潜在客户互动方式的一切，封锁和社交距离要求销售团队在远程连接的同时依赖销售技术。

远程销售可能会在 2021 年的大部分时间里继续进行，有效的销售支持计划必须考虑到销售团队在无法亲自会见潜在客户时面临的后勤困难。 好消息（也许令人惊讶）是，根据麦肯锡最近的一份报告，75% 的买家更喜欢远程或数字互动。

ClickZ 最近与 Seismic 的市场增长副总裁 Heather Cole 进行了交谈，以了解她对 2021 年销售支持可能是什么样子的看法。

Seismic 是一个销售支持平台，可将销售团队在销售过程中的正确时间点与正确的内容联系起来，使销售代表能够讲述更有效的故事。

凭借在 SiriusDecisions 和 Forrester 担任分析师的多年经验，Cole 就 B2B 销售支持在虚拟销售环境中的表现提供了宝贵的视角。

COVID后的B2B销售支持

甚至在 COVID 之前，B2B 买家就表现出对远程销售过程的偏好。

2019 年，Gartner 将 B2B 购买之旅分解为五项关键活动，买家将大部分时间花在线上和线下进行独立研究、与内部购买小组会面以及执行其他（非购买）活动。

如下图所示，只有 17% 的采购活动涉及采购员与供应商会面。

资料来源：Gartner

Cole 说：“B2B 买家对采购方式的看法发生了转变，这不是来自采购部门，而是来自对采购有既得利益的人。”

Cole 指出，B2B 买家更喜欢与卖家进行虚拟互动，但也愿意在不亲自会见代表的情况下进行大笔投资。

“这被 COVID 大大加速了，”科尔解释道。 “在没有与销售代表会面的情况下进行大笔投资的意愿取决于三个因素：投资规模、他们之前是否进行过购买，或者产品或产品类别对他们来说是否是新产品。”

麦肯锡在 2020 年第三季度对 B2B 决策者进行的一项研究显示，70% 的受访者愿意进行超过 50,000 美元的全新、完全自助服务或远程购买，而 27% 的受访者将花费超过 500,000 美元。

买家在研究过程中重视与代表的互动，这也是人际互动最具影响力的时候。 从销售支持的角度来看，这是一个重要的考虑因素，因为它与可以帮助销售代表影响买家的内容类型相关。

“从 B2B 营销人员和卖家的角度来看，您希望在买家进行研究时找到他们，因为他们更有可能在销售过程中走得更远，”科尔说。 “Seismic 的作用是帮助我们的客户找到这些买家并将正确的内容交到他们手中，以便销售代表负责教育买家。”

大规模个性化

Seismic 等平台可帮助公司促进营销和销售内容在必须远程销售的分布式销售团队之间的分发。

他们通过在一个中心位置聚合内容并采用人工智能和机器学习等技术来确保销售专业人员与潜在客户和客户进行更好、更有意义的对话来做到这一点。

数字交互提供的数据可以帮助根据特定的销售交互和需求定制内容，创建个性化体验，补充 B2B 销售策略。

Cole 说：“大规模实现个性化使销售团队能够实现自动化。 这就是我们从内容和交互的角度所做的。 我们与 ABM 平台合作并连接到所有主要的 CRM 平台，这使我们能够观察有效的方法并复制它。”

Seismic 帮助销售团队识别不同的角色，然后推荐在类似情况下已被证明有效的对话和内容的节奏。

大流行迫使企业变得更加数字化。 Seismic 等平台能够在这个新的数字环境中观察幕后发生的事情，这使 B2B 卖家能够更好地了解他们的销售互动以及如何利用它们。

探索后 COVID B2B 销售环境

展望未来，Cole 对进入市场生态系统中的企业的建议是采用持续外展的卖家心态，重点是帮助客户更好地了解新的数字世界。

“你必须擅长以数字方式执行，”科尔解释道。 “这意味着能够为销售代表找到合适的客户。 这也意味着能够以一种不会与面对面销售竞争的方式进行销售，而是让它变得更好。”

在 COVID 之后取得成功的 B2B 卖家正在以有意义的方式与客户保持联系。 这包括在需要时向他们提供信息、进行更有效的在线对话以及更有效地导航销售流程。

Cole 说：“销售支持使面向客户的角色在发生的每一次互动中都尽可能有效。 这不仅与卖家有关，也与与该客户互动的每个人有关。 一个好的销售支持工具有助于在每次与客户互动时为代表提供正确的“要知道的”和“要展示的”。 他们有能力。 他们有对话的背景。 他们有信心能够执行它，并且他们拥有内容。”