什么是买方角色：促进销售的极其简单的技巧

您想吸引更多客户但不知道如何做？ 也许你只是针对错误的观众。

您可能已经厌倦了看到同样愚蠢或不相关的广告，而且您并不孤单。 坦率地说——这就是你营销的人对你的报价不感兴趣时​​的感受。

但是，如果您是销售者，您应该如何接触买家？ 这很简单——你需要变得个性化。

集中、有针对性的营销工作的关键是创建买家角色。 什么是买家角色？ 忍受我，你很快就会发现。

开发这样的角色很重要，因为它将帮助您深入了解客户的需求和需求，以及如何在个人层面上进行沟通。 这是一个双赢的局面——您获得更多客户，同时他们获得更好的服务。

奇怪的事实：超过90%的超过其收入目标的公司承认按角色分离他们的客户数据库。

但你问什么是买家角色？

买方角色是你的目标受众的普遍描述。 这包括人口统计信息、职业历史、家庭规模，甚至爱好。 你把所有的东西都写下来，就好像它是一个真实的人一样——当然，你给这个角色起个名字。 开发买家角色将帮助您深入了解当前和潜在客户的心智并完善您的营销信息。 这样，您就可以消除营销过程中的猜测，并且可以更强烈地影响您的受众。

您可以为同一术语找到的其他词是客户角色、目标角色和营销角色。

买方角色的定义听起来简单，但你必须把一些工作，以最大限度地利用这种方法。 不过别担心； 这将是值得的，我保证！

那么你如何创建买家角色呢？

研究和仔细分析在这种营销策略中至关重要。 理想情况下，您应该拥有大约 3-5 个不同的买家角色。 数量太少，您就会错过部分受众的关键特征。 有太多，你会稀释你的注意力和努力。 （这违背了简化营销的全部目的。）

提示： Buyer Persona Institute提供在线课程并帮助进行研究。

所以这就是塑造买家角色的方法：

1. 首先，您需要查看您有多少一般目标客户。
2. 然后，您收集有关他们的信息，以便您可以创建真实的买家角色。
3. 最后，你把所有东西放在一起。

以下是解释的步骤：

这个调查

您应该如何在线进行数据收集和营销研究？

让我们来看看有关如何进行买家角色研究的一些行之有效的技巧：

首先想象您的完美客户并回答以下问题：

• 这个人是什么性别？
• 他们的年龄是多少？
• 他们结婚了吗; 他们有孩子吗？
• 他们住在哪里？
• 他们做什么以及他们在什么类型的公司或行业工作？

现在深入挖掘：

• 他们的目标是什么？
• 这个人在日常生活和工作中面临的最大挑战和困难是什么？
• 这个人是做决定的人还是他/她有经理或老板？

然后有必要了解您的角色如何访问和消费内容：

• 移动设备还是台式电脑？
• 在工作时间还是在家？
• 他们消费了多少内容，他们是否想要更多？
• 他们是否使用社交网络（很有可能），如果是，使用哪些社交网络？
• 这个人认为谁是权威？ （如果你想找到有影响力的人。）
• 这个人在乎什么足以触发购买？

额外提示：如果您认识与您的目标角色相似的人，那么在社交媒体上跟踪他们并查看他们的行为模式、喜欢和不喜欢会很有用。

此外，创建问卷是一个好主意。 让它们足够短很重要，这样人们就不会介意通过它们。 大约 10 分钟听起来很合理。

您可以使用SurveyMonkey或类似平台来创建您的问卷。

另一种选择是与您当前的客户进行迷你电话采访。 无论如何，让他们知道您正在为他们做这件事是至关重要的——以改进您的产品并提供最好的服务。

但是，提出买家角色问题可能很困难。 一个经验法则是让它们尽可能简短和清晰。

例如，您可以从人口统计问题开始，包括他们的教育背景。

然后你可以问这个人在空闲时间喜欢做什么。 每个人都喜欢谈论这个。 很容易认为这是一个毫无意义的问题，实际上，您可以学到很多有用的细节。

然后，您可以继续了解此人的工作、目标和挑战。 了解谁负责购买决策以及他们对您的产品有哪些异议和疑问非常重要。 这样，您就可以在营销中先发制人地消除它们。 你的听众会认为你是一个读心者！

当然，不要忘记询问他们从哪里获得信息。 这样你就会知道如何最好地通过你的营销信息来接触他们。

您可以阅读许多关于您的买家角色问题应该是什么样子的建议。 尽管如此，您的主要目标还是根据最适合您和您的业务的方式定制它们。

你实际上有很多方法来获取这些信息。 您的网站只是其中之一。 社交媒体分析和客户反馈是另外两个很容易想到的。 最后，即使只是与您的员工和朋友交谈，也可能会给您带来新的想法和新的视角。

现在，继续

缝合角色

您快到了！ 现在您只需要根据收集的数据构建角色。 有许多精心设计的模板可以帮助您。

最好遵循一个易于阅读并总结要点的简单模板。 否则，您可能会面临文本过多而迷路的风险。 这个买家角色画布在有效性和简单性之间取得了很好的平衡。 （有些人甚至可能会争辩说这两者是一回事！）

现在是给那个角色一个名字的时候了。 称它们为自然且易于记忆的东西。 只需检查他们的估计年龄，然后用谷歌搜索他们出生年份中最受欢迎的婴儿名字。 然后，您可以根据他们的个人资料将角色命名为 Sporty Sally 或 Manager Mike 之类的名称 - 这样您就可以立即识别出他们最重要的特征。

“他们”的图片可以帮助你更好地拟人化和形象化这个人。 只需确保选择年龄合适且相貌相称的人即可。

到目前为止很有趣，对吧？ 不要告诉我你最喜欢《模拟人生》的部分不是创造角色！ 你在这里做类似的事情。

当然，您可以将图片和名称留在最后。 做最适合你的事情。

好的，现在只需简短描述一下概括此人的一句话即可。

填写人口统计信息 - 年龄、教育水平、工作职位、收入、地点等。简单易行！

然后列出他们的前 3-5 个目标和价值观，从最重要的开始。

现在对他们的前 3-5 个挑战/担忧/恐惧做同样的事情。

提及他们的在线行为以及他们定期去哪里获取信息。

最后，生物或生活方式。 在那里你可以更详细地写下那个人生活中典型的一天是什么样的，以及你如何改进它。 在描述他们的故事时使用简短的句子并坚持要点。

这是交易：

站在客户的角度来预测他们的需求是很重要的。

有许多角色模板可以帮助您组织这些信息。 只需找出最适合您的方法即可。

提示：在这里您可以看到一些买家角色示例。

特别是对于零售买家角色，一个例子是折扣追逐者——从他们的名字你可以立即看出这个人是关于那些甜蜜的“1 买 2”或“50% 折扣”的交易。 这会立即告诉您使用什么策略来吸引他们。

最好的是，您可以为各种行业创建角色。 查看这个很酷的购车者角色信息图以获得更多灵感。

好的。 现在剩下的就是根据您组装的角色类型创建不同的方法。

看哪

买家之旅

这是橡胶与道路相遇的地方。 到目前为止，您已经收集了所有信息并花费了时间和精力来创建不同的角色。 现在，您可以向不同的角色发送不同的音调。 战略规划至关重要。

当你是一个男人时，你不会想看到一个你根本买不起的产品的广告，或者一个卫生棉条的广告（不，这不是给你女朋友的好礼物）。

但更重要的是，您希望看到真正与您产生共鸣的广告，并且您觉得它们能吸引您。 人性化的销售内容和营销信息创造奇迹。

所以你有 3-5 个目标角色模板。 现在剩下的就是利用它们并为每个人创造合适的买家旅程。

买方的旅途是你的潜在客户决定是否购买从你......还是不前经过的过程（哇！）。 引导他们完成它并使其尽可能方便和愉快是很重要的。 不要将魔戒带到魔多或类似的东西！

很自然，它看起来是这样的：有人意识到他们有问题并且需要一些东西； 他们定义它并研究如何解决它； 最后，他们选择一个解决方案并购买。

更详细地说，买家的旅程有几个阶段：

• 意识
• 兴趣
• 考虑
• 决定
• 购买
• 售后
• 回购

为了获得最佳结果，您需要使用包括所有阶段的营销策略。 这样你就可以为你的客户创造最好的旅程。 （并且您正在最大限度地增加您将获得的客户数量。）

然而，这些阶段并非都是平等的。 这三个主要的有意识，考虑和决策。

以下是您处理每一个的方法：

首先，您必须让买家了解您的公司、产品或服务。 这样，他们就知道您在做什么以及您可以如何帮助他们。 关注他们的需求，并向他们展示你“得到”了他们。

然后，似乎有超过 70%的买家转向谷歌做一些研究。 他们通常会寻找客户评论，因此请确保解决任何问题并鼓励客户留下在您的网站上可见的评论。

进一步深入研究，买家将开始了解他们自己的优先事项以及哪些标准可以满足他们的需求。

大淘汰就是这样开始的。 将仅保留几种竞争产品/服务。

然后，考虑阶段。

在将范围缩小到几家公司之后，买家将返回进行更详细的研究——例如比较所有合适的报价。 他们还可以通过查询与销售代表联系。

现在是记住所有收集到的信息的时候了。 这样您就可以为每个潜在客户选择正确的方法并响应他们的特定需求。

接近做出决定时，潜在客户将专注于他们的预算以及哪种产品最适合他们。 积极的客户推荐和案例研究将有助于说服他们选择您。 确保验证他们的决定并始终提供简单的合同流程。

最后，购买后，请确保继续关心您的买家。 这样，他们将保持有价值和忠诚的客户。 经常通过电子邮件与他们联系，提供忠诚度积分和折扣等。换句话说——让他们感到被欣赏和重视。

寻找升级和提供新产品的机会来恢复他们的兴趣。 保持联系会有回报。

不断问自己，您还能为客户做些什么，以及如何改进您的产品和服务。 在买家旅程的每一步中始终参考您的买家角色。 随着市场的变化，随时更改您的买家角色或添加新角色。

好吧，就是这样，伙计们！ 现在您知道获得买家信任并满足他们内心渴望的秘诀了。 请记住，这一切都是为了了解他们并让他们觉得自己很特别！

祝您的买家角色和旅程好运，直到下一次！