什么是进入市场策略？ 综合指南

想象一下您已经构建了世界上最具创新性的产品。 这是完美的。 它很时尚。 这对消费者来说将是不可抗拒的。 想想苹果产品，但更酷！

可是等等！ 将这款出色的新产品推向市场怎么样？ 无论您的产品多么出色，如果没有人看到或听到它，它就不会畅销。

现在是熟悉市场进入 (GTM) 策略的时候了。

GTM 策略是一个高级的鸟瞰计划，可将您的产品从工厂运送到客户的家门口。 或者对于数字产品，从您的开发团队到买方的设备。

将上市策略视为 GPS，引导您的产品走向世界。

据统计，拥有明确 GTM 战略的公司拥有更高的市场渗透率。 他们看到收入增长呈上升趋势，并在行业中获得竞争优势。 毫不夸张地说，有效的 GTM 策略可以成为您在推出产品时取得成功的金票。

可靠的 GTM 策略可以将您的“酷产品”转变为“下一件大事”，并帮助您在竞争激烈或拥挤的市场中获得知名度。

什么是进入市场策略？

正如 GPS 需要坐标来引导您到达目的地一样，上市 (GTM) 策略也需要某些关键要素来引导您的产品取得市场成功。

但GTM策略到底是什么？ 让我们来分解一下。

简单来说，GTM 策略就是您的总体规划。 它概述了您将如何向市场介绍您的品牌、产品或服务，提高潜在受众的认知度，并最终将其出售给客户。 这是一项多方面的任务，涉及几个关键组成部分。 以下是 GTM 策略通常包括的内容：

• 市场分析：市场分析就像火箭发射前的地面检查。 它提供了对市场格局、行业趋势和消费者行为模式的见解。 它可以帮助您了解您的产品适合市场的定位以及产品发布后可能产生的影响。
• 目标受众识别：这回答了“我们要卖给谁？”的问题。 了解你的受众是基础，因为，你不会把滑板卖给鱼，不是吗？ 了解目标受众的需求、偏好和购买行为使您能够定制产品和营销工作以引起他们的共鸣。
• 竞争分析：竞争分析类似于国际象棋大师在采取行动之前研究棋盘和位置。 了解竞争对手的优势和劣势有助于您对产品进行独特定位并获得竞争优势。 这是你在人群中脱颖而出的关键。

当您推出新产品或服务、进入新市场或瞄准新客户群时，良好的市场进入策略非常有用。 这是确保您的产品在正确的时间通过正确的渠道到达正确的客户的路线图。

成功的 GTM 战略的一个关键方面是营销、销售和分销工作之间的协同作用。 每个方面（营销、销售、分销）都发挥着独特的作用，但当它们同步时，它们就会产生吸引客户的活动。

简而言之，GTM 策略仔细考虑市场趋势、受众需求和竞争格局，并协调营销、销售和分销工作。 它是推动您的产品从概念到客户满意度的工具，从而增加业务增长的可能性。

进入市场策略：关键要素

让我们开始讨论正题：稳健的进入市场策略的关键要素。 下面列出的因素有助于将您的产品形象从“只是另一种选择”提升为“完美的解决方案”。

产品定位

产品定位就是为您的产品在消费者心目中创造一个独特的位置。 你的产品如何解决问题？ 它与现有的有何不同？ 将其视为您的产品表演其独特行为的舞台，与其他产品不同。

典型案例：特斯拉
以埃隆·马斯克创立的美国电动汽车和清洁能源公司特斯拉为例。 特斯拉的产品定位是如何在消费者心目中为您的产品创造独特地位的一个典型例子。

电动汽车市场诞生之初几乎不存在。 电动汽车被认为速度慢、缺乏吸引力且不切实际。 特斯拉通过推出豪华、高性能电动汽车来实现自己的独特定位。 这彻底打破了人们对电动汽车的固有认知。

该公司有效地传达了这样的信息：特斯拉汽车不仅注重环保（这是人们对电动汽车的普遍看法），而且还注重高性能、创新技术和奢华。 他们将自己的产品定位为解决环境问题和对高端、技术先进的车辆的渴望的解决方案。

特斯拉的产品定位使其在消费者心中占据了独特的、理想的空间，并有效地在竞争中脱颖而出。 他们不只是卖汽车； 他们出售一种生活方式和对未来的愿景。

定价策略

制定正确的价格不仅仅是覆盖成本和赚取利润。 良好的定价策略是一种心理工具，可以充分说明产品的感知价值。 您是经济实惠、可靠的选择还是优质、奢华的选择？ 您的价格标签可以讲述一个引人入胜的故事，因此请明智地选择。

典型案例：苹果
苹果采用溢价定价策略。 与其他试图通过降低价格来获得市场份额的科技公司不同，苹果故意将其产品定价高于大多数竞争对手。 这种高价格标签向人们传达了有关苹果产品的强烈信息：它们创新、高品质且享有盛誉。

这一策略也有助于提升他们的品牌形象。 当消费者购买苹果产品时，他们购买的不仅仅是一台设备；更是购买一台设备。 他们购买的是一种优质的体验，一种独特的俱乐部。 高价格创造了一种价值感和排他性的感觉。 它传达的信息是：“如果产品这么贵，那它一定很好。”

尽管与价格较低的竞争对手相比，这种定价策略可能会限制销售数量，但苹果仍保持其产品的高利润率，这对其利润做出了重大贡献。

分销渠道

将分销渠道视为连接产品与消费者的桥梁。 您打算在线销售、线下销售还是两者兼而有之？ 也许您想利用第三方零售商？ 您对分销渠道的选择在很大程度上取决于您的客户喜欢在哪里购物。

典型案例：宜家
宜家是多渠道分销策略的一个很好的例子。 其产品主要在外地大型商店销售。 这些商店被设计成迷宫，以最大限度地提高顾客与其所有产品的互动。 商场本身是宜家品牌体验的重要组成部分。 它们的设计旨在通过房间布置来激发顾客的灵感，并设有一家出售受欢迎的瑞典食品的餐厅。

虽然宜家的大部分销售额仍然来自这些大型商店，但宜家也越来越多地转向电子商务。 宜家意识到消费者越来越喜欢在线购物，因此对其在线业务进行了大量投资，在线提供几乎所有产品目录，以供送货上门或商店取货。

近年来，宜家也开始开设较小的城市商店。 这些商店通常位于市中心，作为陈列室，顾客可以在那里探索和订购送货上门的产品，适应城市居民的购物习惯，因为他们可能无法前往较大的郊区商店。

营销活动

您的产品——您的营销活动成为焦点。 您的营销活动应有效地向目标受众传达产品的价值。 无论是通过社交媒体、电子邮件营销还是传统广告，您的营销工作都应该具有吸引力和说服力。

典型案例：鸽子
让我们以多芬的“真美”活动为例。 它诞生于一项全球研究《关于美丽的真实真相：全球报告》，该研究发现世界上只有 2% 的女性认为自己美丽。

多芬没有推销自己的产品，而是选择挑战媒体上常见的传统美容标准。 它在广告中使用了“真实”的女性，这些女性年龄、身材和种族各不相同，代表了真实美丽的多样性。

该活动的信息通过多种渠道传达，包括电视广告、平面广告、广告牌、数字广告、社交媒体，甚至短片。 例如，Dove 的“Real Beauty Sketches”活动在第一个月的观看次数就超过了 1.14 亿次，成为当时分享次数最多的视频广告。

这次营销活动非常成功，不仅因为它与世界各地的女性进行了接触和联系，还因为它开启了有关社会美丽规范的对话。 多芬将其品牌与有关自尊和身体积极性的强大社会信息结合起来，从而将自己与其他个人护理品牌区分开来。 通过这次活动，多芬得以传达其产品的价值——其产品是为“真实的”、多样化的日常女性而设计的。

制定有效的市场进入策略

制定有效的进入市场策略就像拼凑拼图游戏一样。 每一件作品在更大的图景中都起着至关重要的作用。 让我们一一深入研究这些关键部分，并概述将它们组合在一起的步骤。

第 1 步 – 进行市场调查

将市场研究视为指导您的 GTM 策略的指南针。 它揭示了市场趋势、客户需求和竞争，为明智的决策提供重要数据。 你怎样做呢？ 它涉及定量方法（如调查和市场报告）和定性方法（如访谈和焦点小组）的组合。

但在数字时代，您还可以利用尖端工具进行市场研究。 以下是您可以使用的市场研究工具的一些示例：

• Google 趋势： Google 趋势是一款免费工具，可显示特定搜索词进入 Google 搜索引擎的频率（相对于给定时间段内网站的总搜索量）。 Google 趋势可用于比较关键字研究并发现事件触发的关键字搜索量峰值。 它还提供有关搜索词和相关查询的地理信息，使其成为了解不同地区或国家的市场趋势和消费者行为的有用工具。
• SEMRush： SEMrush 是一个用于 SEO 和 SEM 的综合软件即服务 (SaaS) 平台。 它为 SEO、PPC、内容、社交媒体和竞争性研究提供解决方案。 借助 SEMRush，您可以跟踪竞争对手使用的关键字策略、对您的博客进行 SEO 审核、寻找反向链接机会等等。 它可以帮助您了解自己和竞争对手的在线内容，从而提高营销效率。
• Ahrefs：这是一个用于 SEO 和营销的工具集，可提供丰富的数据来帮助完成从关键字研究到内容营销再到竞争分析的各个方面。 您可以查看竞争对手在自然搜索结果中排名的确切关键字以及它为他们带来的流量。 Ahrefs 还提供了用于跟踪反向链接的工具，反向链接是来自其他网站的指向您网站的链接。 这些对于 SEO 至关重要，因为它们可以对您的网站在搜索引擎结果中的排名产生积极影响。

第 2 步 – 确定目标市场和买家角色

了解目标市场就像在战斗前了解战场一样。 基于人口统计、行为和心理特征的细分可以提供您的市场的详细情况。 细分后，您可以构建买家角色或理想客户的详细资料。

这些人物角色不仅仅是个人资料；而是个人资料。 它们是指向客户需求、偏好和痛点的指南针。 进行调查、访谈和社交媒体分析，以进行深入的角色创建。 请记住，您的买家角色越清晰，您的 GTM 策略就越清晰。

如今，可以使用 ChatGPT 等人工智能写作工具来创建基本的买家角色。 不要指望深入的见解或分析，但它可以让您对理想的目标买家有一个广泛的了解。

如果您想更深入地了解，这里有一篇关于创建有效的营销角色的好文章。

第 3 步 – 创建独特的价值主张

您的价值主张是 GTM 战略的核心。 这是您产品的独特故事，讲述了为什么客户应该选择您而不是竞争对手。 引人注目的价值主张突出了独特的优势，符合市场趋势和目标受众的需求。

如何制作一个？ 确定客户的痛点，强调独特的优势，展示差异化，并保持简单。 著名的例子包括苹果公司倡导创新的“Think Different”，以及达美乐的披萨外卖承诺，强调快速送货。

那么如何创造令人信服的价值主张呢？ 以下是一些提示：

• 确定客户的主要问题：您的产品可以解决客户面临的最重要的问题是什么？ 您的价值主张应该明确解决这一问题。
• 突出优点：您的产品有哪些独特的优点？ 节省时间吗？ 钱？ 它能提供独特的体验吗？ 清楚客户将获得什么。
• 展示您的与众不同之处：为什么客户应该选择您而不是竞争对手？ 你的产品更有效率吗？ 更实惠？ 更可靠？ 以对受众重要的方式使您的产品脱颖而出。
• 保持简单明了：您的价值主张应该易于理解。 避免使用行话并保持简短而亲切。

第 4 步 – 创建您独特的销售主张 (USP)

转向 USP，这些是使您的产品或服务在竞争中脱颖而出的因素。 它们是您产品的独特特征，竞争对手无法复制。 强大的 USP 可以为您带来竞争优势，让您在市场中脱颖而出。

创建引人注目的 USP 涉及：

1. 了解你的竞争对手：他们提供什么？ 他们的优点和缺点是什么？ 了解是什么让你与众不同。
2. 了解您的客户：您的客户最看重什么？ 是质量、价格、服务还是其他？ 让您的 USP 与客户关心的内容保持一致。
3. 发挥你的优势：你真正擅长什么？ 你能在哪些方面比其他人做得更好？ 充分利用您的优势并使它们成为您的独特卖点。
4. 清晰沟通：您的 USP 应在所有营销材料中清晰一致地传达。

第 5 步 – 制定定价和分销策略

定价和分销是 GTM 策略的轮子。 您的定价策略不仅仅是覆盖成本；还包括覆盖成本。 它是表明您产品的感知价值和市场地位的工具。 您可以使用多种定价模式——成本加成、基于价值等等——根据您的产品和市场明智地选择。

您的分销策略定义了您的产品如何到达客户手中。 从直接销售和合作伙伴关系到在线平台，您选择的渠道应考虑受众的购物习惯和产品的性质。 这是您 GTM 旅程的最后一段，确保您的产品到达客户手中。

实施和优化进入市场策略

因此，您已经制定了进入市场策略。 现在是时候将其付诸实践了。 从制定有效的营销计划到为您的销售团队提供支持，让我们引导您实施和优化您的 GTM 策略。

制定有效的营销计划

您的营销计划是推动 GTM 策略从理论变为现实的工具。 这是一个综合的蓝图，结合了线上和线下营销策略，专为吸引您的目标受众并实现您的业务目标而量身定制。

在当今的数字时代，数字营销不再是可选的，而是必不可少的。 它是您营销武器库中的强大工具，涵盖搜索引擎优化、社交媒体、电子邮件营销、内容策略等。 我们不要忘记入站营销等潜在客户开发策略，它可以吸引潜在客户并将其转化为实际客户。

以内容策略为例。 它就像磁铁一样吸引观众，让他们保持参与并鼓励他们采取行动。 有效的内容策略利用博客文章、电子书、信息图表、视频等，根据受众的喜好和买家的旅程阶段量身定制。 查看这份综合指南，了解有关全渠道营销策略的更多信息。

但请记住，营销计划并不是“设定好后就忘记”的事情。 您需要不断衡量和优化您的努力，以最大限度地提高投资回报率。 这涉及跟踪网络流量、潜在客户转化率和客户获取成本等关键绩效指标，并根据洞察调整您的策略。

销售支持和执行

当您的营销计划吸引潜在客户时，您的销售团队会吸引他们。这就是销售支持发挥作用的地方 - 它为您的销售团队提供有效销售产品所需的工具、培训和资源，例如：

• 产品培训：销售团队参加全面的培训，了解平台的特点、优势以及如何解决客户的痛点。 这包括了解如何设置电子邮件活动、分析性能数据以及解决常见问题。
• 销售资料：营销团队为销售团队提供产品手册、成功利用该平台发展的企业案例研究以及推荐视频。 这些可以用来让潜在客户相信其产品的价值。
• 销售自动化工具：销售团队可以使用 CRM（客户关系管理）工具，帮助他们跟踪销售线索、跟进潜在客户并有效管理客户互动。

准备好后，您的销售团队就会通过电话、电子邮件和演示与潜在客户互动。 他们利用自己的产品知识和提供的销售资料来解决潜在客户的问题和疑虑。

应定期监控销售绩效指标，尤其是以下 KPI：

• 潜在客户响应时间：团队衡量他们响应新询问的速度。 如果他们发现响应时间很长，他们可能会分配更多资源来处理最初的客户询问。
• 销售周期长度：团队跟踪从与潜在客户初次联系到完成销售所需的时间。 如果周期太长，他们可能需要审查其销售流程并确定可以加快速度的领域。
• 转化率：他们还监控转化为付费客户的潜在客户的百分比。 如果转化率较低，他们可能需要改进销售宣传或为销售团队提供额外的培训。

结论

在宏伟的商业计划中，明确定义并有效实施的进入市场策略不仅是可有可无，而且是必须具备的。 它是指导您的产品从构思到交付客户手中的指南针，引导您驾驭市场趋势、客户需求、竞争等复杂环境。

稳健的 GTM 策略可以帮助您实现：

• 更广泛的市场渗透，
• 收入增长，
• 和竞争优势。

这是商业成功秘诀的秘诀。 但请记住，就像任何好的食谱一样，它需要精心制作、认真遵循并不断完善。

这段旅程可能看起来令人畏惧，尤其是在当今竞争异常激烈的市场中。 但通过本指南中分享的见解和技巧，您将掌握增强自己的 GTM 策略的知识和工具。