什么是 B2B 销售？ （以及 B2B 销售代表做什么？）
已发表: 2022-01-17
B2B销售…
如果您曾经想知道它是什么以及为什么它从其他类型的销售中脱颖而出，那就别无所求。
在这里，您将了解它是什么，为什么它是独一无二的，它是如何完成的，以及在 B2B 销售中取得成功所需的条件。
准备好？ 让我们深入挖掘！
什么是 B2B 销售？
B2B 或企业对企业，是指向企业而非个人消费者销售产品或服务。
B2B 销售是独一无二的，因为所售产品的价格通常高于消费者模型，而且每次单独的销售都需要多次接触。 在这种情况下，B2B 销售通常比其他类型的销售需要更长的时间并且更复杂。
B2B 买家之旅
B2B 销售需要独特的技能来保持交易向前发展。 要了解原因，我们需要快速浏览一下 B2B 买家的旅程。
据 Gartner 称，B2B 买家在购买过程中经历了 6 个不同的阶段。
请注意，此旅程的三分之二可能在没有销售人员输入的情况下完成。 这是因为在与供应商开始销售讨论之前，组织必须了解其需求、尝试解决的问题以及可用选项。
也就是说，沿着这条道路的旅程绝不是笔直的。 根据 Gartner 的说法，买家将至少重新审视这条路径上的每个阶段。
在许多情况下，他们觉得购买决定过于复杂。 在这种情况下，他们将严重依赖与他们交谈的销售代表的研究和建议。
向这些买家销售需要咨询式销售方法。 他们必须能够简化购买过程，帮助买家确定他们已经找到了解决问题的正确解决方案，并且可以快速轻松地实施。
“确定性”是这里的关键。
在 B2B 采购决策中，做出错误的选择可能很危险。 如果决策者做出了错误的选择、花费了太多的钱，或者在购买时损害了增长或利润，这通常意味着他们的工作岌岌可危。
知道了这一点，他们在采取行动时往往比在拥有所有控制权的 B2C 购买中更加谨慎。
B2B 销售的共同特征：复杂销售
“复合销售”是用于描述企业销售的术语。
- 交易规模在 6 位数或更高。
- 买方有多个利益相关者，他们可能对他们正在寻找的解决方案都有不同的要求。
- 与您的初始联系人交谈可能需要 10 次或更多次，而预约会议可能需要 8 次。
- 通常很难确定真正的决策者。
在复杂的销售中，完成交易需要很多技巧。 虽然通常需要 3 个月才能完成，但在某些情况下，这笔交易可能会持续长达 18 个月。
在那个时候，B2B 销售专业人员必须深入了解买家的需求、恐惧、希望和想要什么。 他们必须与将使用该产品的每个团队的代表会面，与他们协商，并就解决问题的最佳方法向他们提供建议。
例如，对于软件应用程序：
- C-Suite 想要一个可以快速上手的具有成本效益的解决方案。
- 团队经理希望他们的团队确保在过渡期间工作不会中断。 他们可能被期望承担更高的工作量或使用您的解决方案以更高的速度交付 - 他们希望确保他们能够做到这一点。
- 用户希望能够以更少的击键来执行任务，或许可以将过去手动完成的事情自动化。
理想情况下，代表可以将所有这些不同的需求集中在一起，并制定一个适合每个人的一揽子计划或交易。
推动交易向前发展的关键是了解每个对最终决定有发言权的人。 您需要了解他们的每一个需求和期望。 而且您需要能够向他们每个人出售您的解决方案。
B2B 销售流程概述
一、研究与勘探
研究需要在几个层面上进行：
- 最有可能需要（并购买）您的产品的行业和企业
- 这些企业是什么样的（想想人口统计和心理统计，所以很容易确定你的理想前景）
- 组织中的谁是最适合联系的人？
- 谁可能是冠军和决策者？
一旦您知道您的理想客户是谁、他们正在寻找的解决方案以及如何联系他们，您就可以建立一个潜在客户列表，供您的销售代表联系。
在许多情况下，研究和勘探是由业务开发代表完成的。
2. 与潜在客户联系
第一次联系通常是通过冷电子邮件或冷电话进行的。 不过，现阶段的目标不是出售。 这只是为了“让他们热身”，或者找出你的产品是否在市场上领先——并且可能会产生足够的兴趣让他们想了解更多。
这个想法是确定潜在客户的销售准备情况，如果他们有兴趣，将其放入销售渠道。
3. 发现：提出开放式问题
销售发现是与潜在客户交谈以确定他们是否是销售准备就绪的潜在客户的过程。 在这里，代表提出开放式问题以了解潜在客户的：
- 挑战和挫折——可以用你的产品解决的痛点
- 业务结构、成长阶段、优势和劣势
- 预算——他们买得起你的产品吗？
此阶段的目标是使领先者获得资格或取消资格。 如果他们是合格的潜在客户，他们就可以投入管道。 如果没有，重要的是要避免进一步浪费他们或您的时间。
4. 推介和/或演示
一旦潜在客户表明他们在市场上（并且非常适合）您的产品，您就希望将其展示为他们一直在寻找的解决方案。
对于简单、低成本的产品，您可以在潜在客户表现出兴趣时立即进行宣传。 只需介绍产品，回答任何问题，然后提出报价。
但对于成本更高、更复杂的解决方案，您的目标是安排演示，这样您就可以展示您的产品并让潜在客户深入了解它的工作原理。
5. 提案与谈判
复杂的销售（我们刚刚谈到的复杂解决方案的销售）可能需要数周、数月甚至一年或更长时间才能完成。
在许多情况下，潜在客户对您的产品感兴趣，但他们需要确定购买的细节，确认实施和客户支持，让所有利益相关者参与进来。 在这些情况下，有多个决策者，您需要与他们中的每个人合作以获得他们的支持。
谈判最终交易和回答问题是这些交易比销售低成本产品花费更长的时间的原因。
一旦您就条款进行了谈判，完成交易就是起草合同并在虚线上获得签名的问题。
6. 完成交易
您可能认为签名是销售过程的结束。 从某种意义上说，它是。 您已经达成协议并完成了谈判。
但那才是真正的工作开始的时候。 您在此阶段的任务是将您的新客户移交给客户支持，以便开始入职。 您还希望确保每个承诺都得到履行。
签订合同后，许多交易都失败了——仅仅是因为入职体验并不是客户所期望的。
现在，让我们稍微备份一下，看看整个过程是如何开始的。 也就是说，你在哪里找到线索？
B2B 销售线索的来源
以下是一些产生销售线索的聪明方法：
- 向现有客户寻求推荐。
- 重新连接失去的机会
- 使用 LinkedIn 的 Sales Navigator 查找符合您理想潜在客户的个人资料的人。
- 创建一个吸引您理想潜在客户的报告，并使用潜在客户生成表格来访问。
- 写一篇描述您的解决方案的博客文章，并在最后提供免费咨询。
- 撰写社交媒体帖子，讨论您的产品解决的问题，并提供免费咨询。
- 创建案例研究，并作为 CTA 提供免费咨询。
- 在您的网站上使用实时聊天。
- 参加社交活动。
- 在您的潜在客户居住的主要城市举办活动。
成功的 B2B 销售代表
B2B 销售可能很困难。 但是，如果您愿意不断改进您的销售技巧，它也可能是有益的。
软销售技巧
情商（EQ） ——销售代表必须能够理解潜在客户的问题，并愿意花足够的时间与他们交谈，以发现他们问题的全部深度。 同样重要的是要知道你的产品什么时候合适，什么时候最好承认你的产品不是解决他们问题的最佳方案。
积极倾听——积极倾听意味着你不会试图推动你的议程，也不会在潜在客户说话时制定你的回应。 相反，您聆听的不仅仅是文字。 你听到的是通过肢体语言、面部表情和语调传达的情绪和欲望。
时间管理——要达到配额，你需要能够管理你的时间，这样你就可以尽可能地利用你所拥有的时间。 您还必须能够及时跟进潜在客户。 没有什么比失去信任更快地扼杀交易了。
坚持——销售人员经常听到“不”。 能够保持正轨，消除任何被拒绝的感觉，并不断发送下一封电子邮件或拨打下一个电话，这一点很重要。
销售技巧
寻找新机会——如果管道枯竭，您将没有潜在客户可出售。 重要的是要了解在哪里可以找到新的机会以及如何进行初步接触。
研究——很多潜在客户的产生和咨询销售都依赖于研究。 您需要能够了解公司、潜在客户、决策者、趋势等的背景。 您还需要了解您的竞争和潜在客户可能正在考虑的其他解决方案。
网络——销售人员严重依赖他们的网络来寻找新机会、与潜在客户建立关系以及寻找新的职业机会。
演讲和演讲技巧——作为销售人员，您将与人交谈、咨询并展示您的解决方案。 你需要很好的沟通技巧才能做好这件事。
谈判——每笔交易都要经过一个谈判阶段，在这个阶段，潜在客户会翻墙并提出书中的每一个反对意见。 您需要能够克服反对意见并在销售过程的这一阶段取得成功。
完成交易——完成交易需要技巧。 您需要知道何时以及如何完成。 熟悉当今使用的顶级关闭技术会有所帮助。 愿意进行角色扮演和练习收尾，直到它成为一门艺术也很有帮助。
B2B销售职位描述
在 B2B 销售中，您可能会从 SDR 或销售开发代表开始。 在该角色中，您将与 AE 或客户主管合作，为 AE 寻找和确定潜在客户以开发和关闭。 为此，您的任务将包括：
- 在目标客户中寻找合格的销售机会
- 填写这些账户的数据
- 冷电话和冷电子邮件以识别嫌疑人和潜在客户
- 培养潜在客户并将其移交给 AE
SDR 可能会晋升为客户执行角色，其主要目标是完成由 SDR 制定的交易。 作为 AE，您的任务将包括：
- 进行发现和演示
- 咨询和培养与利益相关者和决策者的关系
- 谈判和完成交易
- 将帐户移交给客户支持并确保所有承诺均已兑现
B2B 销售技巧
利用销售支持
重要的是要意识到没有任何销售代表可以单独工作取得成功。 销售是一项团队运动。
对销售流程来说非常宝贵的是销售支持——负责提供销售人员通过管道推动交易所需的内容、工具和培训的个人或团队。
在 B2B 销售中，如果您利用销售支持，您可以提高潜在客户生成、资格认证和演示计划的速度。 使用他们提供的资源来培养潜在客户并通过管道快速移动潜在客户。
融入社会销售
现代买家不会对传统的销售策略做出反应。 把脚塞进门里大声说话的日子已经一去不复返了。 要取得成功，首先，你必须值得信赖，其次，你必须具有相关性。
为此，社交销售正在成为冷电子邮件和冷电话的替代方案。 通过这种方法，您的目标是建立关系以打破僵局并建立信任。 然后，当机会出现时，进行销售对话会容易得多。
请注意，社交销售与联系和推销无关。 有人接受了您的连接请求这一事实并不意味着他们在市场上购买您的产品。
相反，社交销售是关于提前创造意识和增加价值。 然后，如果连接发现自己在您的产品市场上，您很可能是他们第一个寻求更多信息的人。
提示：要开始社交销售，您需要利用您的 LinkedIn 摘要。 就是这样。
建立良好的声誉
现代销售通常基于咨询方法。 销售本身并不是（主要）目标——相反，如果很明显你的产品不能解决潜在客户的问题，你会原谅自己或推荐另一种产品。
为什么？
销售的成功取决于成为一个值得信赖的思想领袖，一个能够评估情况、诊断问题并提供可行解决方案的人。
要取得这种成功，您必须树立正确待人的良好声誉。 您必须以按承诺交付并在销售后提供一流体验而闻名——而不仅仅是在销售之前。
但是，建立这种级别的信任，无论是作为个人贡献者还是作为试图在 B2B 销售中脱颖而出的组织，您都将势不可挡。