漏斗底部营销解释：策略、指标和活动示例

要解释漏斗底部营销的概念，重要的是要正确看待整个营销漏斗。 因此，让我们打个比方：假设您正在一家繁忙的电子产品商店购买一台新电视。

您已经完成了对最新型号和规格（漏斗顶部）的研究，您已经浏览了一段时间的过道（漏斗中部），但现在您需要最后的推动来做出购买决定。 这就是漏斗底部 (BOF) 营销发挥作用的地方。

在数字营销方面，BOF 营销是说服​​潜在客户继续购买的关键。 它通过给予他们做出明智决定的最后推动力或激励，缩小了考虑、漏斗中期和转化之间的差距。

在电子产品商店的类比中，这可能意味着与销售助理交谈，如果您现在购买，他会提议免除运费。

但是数字营销呢？ 当在线买家不在您面前，而是在笔记本电脑或手机上时，您如何鼓励他们进行购买并有可能成为忠实的品牌拥护者？

这就是经过深思熟虑的 BOF 营销策略真正发挥作用的地方。

在本文中，我们将了解成功的 BOF 活动中使用的一些策略、指标和活动示例，以帮助提高转化率。 从重新定位广告到个性化消息传递，您将在此处找到可帮助您掌握漏斗底部营销艺术并将潜在客户转变为忠实买家的策略。

什么是底部漏斗营销或 BOF？

BOF 营销，也称为下漏斗营销，是营销漏斗的最后阶段。 目标是帮助引导人们完成转化的终点线。 在此阶段，您的目标是通过提供真正激励潜在客户采取行动的内容来说服他们购买您的产品或服务。

到这个阶段，潜在客户已经与旨在教育和建立信任的 TOF 和 MOF 内容进行了交互。 为了按计划工作，BOF 内容需要高度个性化。 它应该与已经对您的品牌感兴趣的人交谈，并帮助他们做出跟进和转化的决定。 最终，BOF 内容必须让潜在客户了解为什么您的产品或服务是满足他们需求的最佳选择。

增加转化率的漏斗底部策略

漏斗底部营销策略对于提高转化率和增加收入至关重要。 以下是企业可以用来在 BOF 阶段有效吸引潜在客户的五种主要策略：

• 漏斗底部广告： BOF 广告用于通过定位已经对产品或服务表现出兴趣的人群来推动转化。 重新定位广告就是一个很好的例子，因为它们向以前访问过网站或将商品添加到购物车但出于某种原因没有继续购买的人投放广告。 为了使它们更加有效，可以通过折扣或其他优惠来个性化这些广告以刺激购买。
• 个性化电子邮件活动：个性化电子邮件活动是在 BOF 阶段吸引潜在客户的另一种好方法。 直接反映个人品味或兴趣的电子邮件活动可能是一件很有影响力的事情。 为此，企业可以为特定受众量身定制目标内容。 例如，符合个人兴趣和行为的产品推荐、特别优惠和促销可能会增加转化率。
• 产品演示：产品演示是展示产品或服务价值并鼓励潜在客户购买的有效方式。 可以通过预先录制的视频内容或现场演示来提供演示。 演示是解决潜在客户对产品可能存在的任何问题或顾虑并帮助他们完成销售的好方法。
• 客户评论和推荐：客户评论已被证明可以增加 BOF 阶段的转化率。 展示来自满意客户的积极评价和推荐，有助于企业与潜在客户建立信任和信誉，并推动他们进行购买。
• 限时优惠：限时优惠是营造紧迫感的有效方式，可以鼓励人们继续购买。 优惠可能包括特别促销、折扣、免费送货或其他限时优惠。

漏斗底部的内容创意

如果您正在努力为您的 BOF 内容想出点子，我们在下面汇总了一些您可以为各个行业创建的内容示例。

• 电子商务：展示产品优点和特性的产品视频、尺码表或预览内容可能是在 BOF 阶段吸引潜在客户的好方法。 展示产品如何让客户的生活更轻松的产品视频将帮助人们做出购买决定。 您还可以包括喜欢该产品并希望推荐它的满意客户的推荐。
• 软件即服务 (SaaS)：向潜在客户发送个性化的电子邮件活动对此类业务非常有效。 这些电子邮件可以包含目标内容的混合体，例如解决他们特定问题的有用提示和根据个人购买偏好量身定制的促销优惠。
• 高价 B2B 服务： B2B 买家通常比 B2C 客户更需要说服。 案例研究是展示您的企业如何帮助类似行业的其他人的好方法。 白皮书可以提供有价值的见解和专家建议，展示您的知识和理解的深度。 网络研讨会和其他在线活动是说服潜在客户和提高转化率的另一种方式。 后续电子邮件和免费初步咨询或审计的提议也可能有助于让人们越过电话线。

漏斗底部指标：如何衡量漏斗底部性能

要评估您的 BOF 营销策略的有效性，使用漏斗底部指标衡量绩效是值得的。 以下是衡量 BOF 性能时要考虑的一些关键指标：

• 转化率：转化率衡量采取特定行动（例如购买或填写表格）的潜在客户的百分比。 这是确定潜在改进领域的关键指标。
• 每次获取成本 (CPA)： CPA 衡量获取新客户的成本，例如投放广告或创建内容的成本。 跟踪 BOF 活动的 CPA 可让您评估策略的成本效益并进行调整以优化投资回报。
• 投资回报率 (ROI)：衡量 BOF 活动的投资财务回报，例如特定 BOF 活动后新获得的客户产生的收入。 跟踪您的 ROI 可以让您评估 BOF 营销工作的整体有效性并优化您的策略以最大化您的收入。
• 客户生命周期价值 (CLV)： CLV 衡量客户在整个业务参与过程中的总价值。 这包括他们进行的购买和任何推荐。 监控 CLV 可让您评估通过 BOF 活动获得的新客户的长期价值。 这有助于您调整策略并通过不断优化每个客户的价值来充分利用每个客户。

漏斗底部营销示例

星巴克

要了解 BOF 电子邮件活动的一个很好的例子，您不需要比星巴克看得更远。 星巴克向订阅其时事通讯的人发送高度个性化的电子邮件，电子邮件以如下所示的个人欢迎电子邮件开头。 该电子邮件承诺提供内幕消息，例如促销活动和星巴克咖啡馆的购物优惠。

马可波罗

时尚品牌 Marc O'Polo 通过使用 Outbrain 的原生 Smartad 和优化技术实现了高达 1500% 的广告支出回报率 (ROAS)。 该技术使他们能够定位最有可能在既定预算内转化并产生尽可能多转化的受众。 这增加了他们的收入，并带来了显着的业绩和销售额增长。 Marc O'Polo 计划在未来测试更多来自 Outbrain 的原生广告解决方案并扩大合作。

漏斗顶部与漏斗底部营销

更好地了解 BOF 营销及其如何融入您的完整营销渠道的一个好方法是将其与客户刚刚了解您的业务的渠道顶部阶段进行比较。 以下是 TOF 和 BOF 营销在目标、受众和内容方面的区别：

目标

• 漏斗顶端营销旨在提高知名度并引起对您的品牌或产品的兴趣。
• 漏斗底部营销的重点是将潜在客户转化为付费客户。

观众

• 漏斗顶端营销通常针对可能对您的品牌或产品几乎不熟悉或不熟悉的广泛人群。 在此阶段，重点是吸引尽可能多的潜在客户并将他们介绍给您的产品。
• 漏斗底部营销更加集中，由已经对您所提供的产品感兴趣的人组成。 在此阶段，重点是帮助人们了解为什么您的产品或服务是满足他们需求的最佳选择。

内容

• 漏斗顶端营销通常涉及创建教育性或信息性内容，将潜在客户介绍给您的品牌或产品，例如博客文章、社交媒体内容、信息图表和视频。
• 漏斗底部营销涉及创建更侧重于展示您的产品或服务的价值并鼓励潜在客户进行购买的内容。 BOF 内容可能包括产品演示、案例研究、推荐和个性化电子邮件活动。

TOF 与 BOF 营销的一个例子

对于这个例子，让我们想象一下汽车制造品牌的营销渠道。

在最初的 TOF 营销阶段，品牌可能会投放电视、广告牌和社交媒体广告，以展示其最新车型的最佳功能。 这应该引起潜在购车者的注意，并产生意识和兴趣。

然后，只要他们有足够的兴趣，潜在的购车者就会自己做一些研究。 现在我们已经到了漏斗中间阶段。 他们很可能会访问汽车制造商的网站并阅读规格和功能。 他们可能会访问比较网站以了解更多信息。 在此阶段，潜在客户通常会向汽车经销商提供他们的个人详细信息，以换取独家信息或优惠。 此数据将用于为漏斗底部活动创建电子邮件列表。

在BOF阶段，汽车制造商将使用更有针对性的方法将潜在购买者转化为客户。

例如，他们可以创建个性化的电子邮件活动，提供有关新车型、融资选项和经销商位置的信息。 他们还可以使用重新定位广告来吸引以前访问过他们网站或对他们的汽车感兴趣的人。 此外，他们可能会提供试驾、促销和其他激励措施，以鼓励潜在客户进行购买。

使用 Outbrain 进行漏斗底部营销

从意识到考虑再到——是的——转化，Outbrain 的数字广告平台为企业和品牌提供了完整的渠道解决方案。 这包括一系列适合 BOF 和以转化为导向的营销活动的广告格式和体验。

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