什么是客户获取成本 (CAC)？ +7 减少它的方法

如果你想促进销售，你需要了解你的销售策略是如何运作的。

客户获取成本 (CAC) 是您可以衡量的最重要的指标之一。

在这篇文章中，我将告诉你它是什么，以及如何测量它。

准备好？ 让我们直接跳进去！

什么是客户获取成本 (CAC)？

CAC 是指贵公司为获得一位新客户而产生的成本。 这是作为所有客户的平均值计算的，可帮助您估算吸引单个客户到您的组织的典型成本。

计算 CAC 的公式很简单。 合计您的销售和营销活动的成本，然后除以您从这些策略中获得的客户数量。

CAC = 总营销和销售成本 / 获得的新客户数量。

您可以决定如何准确定义“客户”。

您需要将几项成本纳入此等式，包括：

• 广告费用。 您为各种形式的广告支付了多少费用？ 不要忘记附属链接和产品放置交易之类的东西。
• 营销和广告供应商。 您是否与任何第三方合作以满足营销和广告需求？ 例如，您是否正在寻求营销机构的帮助来帮助您进行 SEO？
• 营销、广告和销售工具。 您目前为哪些营销、广告和销售工具付费？ 您是使用强大的 CRM 来跟踪您的客户，还是使用每月花费您金钱的自动潜在客户生成平台？
• 营销和销售人员的工资。 这个等式中最常被忽视的成本之一是人力工资成本。 在雇佣了一个团队之后，他们感觉就像是你业务的一个组成部分——但你必须记住，他们也代表着费用。 让销售人员坐在座位上是要花钱的——不管他们做了多少销售。

例如，假设您的公司每个月花费 1,500 美元用于广告，3,000 美元用于营销公司，另外 500 美元用于营销和销售工具，以及 10,000 美元用于内部团队的薪水。 每月的总费用为 15,000 美元。

现在假设您的公司在一个典型的月份会吸引 1,000 名新客户。 这意味着您的平均 CAC 仅为 15 美元。 （15,000 美元/1,000 美元）。

为什么 CAC 很重要？

那么为什么这个销售指标很重要呢？

对于初学者来说，知道这很有趣。 如果你像我一样是个数据书呆子，你会尝试量化一切——你喜欢通过数字看世界。

但是，如果您不是真的对您的企业的 CAC 感到好奇，我理解。 您应该对它感兴趣的原因有很多。

• 降低 CAC 可提高盈利能力。 如果您获得相同数量的客户，但您的成本降低，您将赚到更多的钱。
• CAC 帮助您平衡客户等式。 例如，假设您的企业目前正在努力留住客户，而您的客户生命周期价值 (CLV) 顽固地拒绝增加； 降低 CAC 可以帮助您弥补这些挑战。
• 分析 CAC 可以帮助您确定您的策略不起作用的领域。 例如，如果您的 CAC 由于昂贵的广告策略而高得不成比例，但该广告策略并没有带来很多客户，您可以重新考虑您的支出和方法。

如何降低 CAC

我们已经确定降低 CAC 可以提高盈利能力。 但是有一个问题。

如果您大幅降低成本，您最终可能会减少客户。

在我们之前的示例中，我们公司在员工工资上花费了 10,000 美元，在广告上花费了 1,500 美元。 那么，如果我们简单地解雇一半的员工并将广告预算削减到 0，会发生什么？ 我们将有效地将每月成本降低 6,500 美元，但我们吸引的客户数量可能会直线下降。

如果客户数量急剧下降，CAC 可能不会移动，或者实际上可能会增加。 花费 15,000 美元来吸引 1,000 名客户比花费 8,500 美元来吸引 500 名客户要好。

那么在不牺牲客户获取的情况下，您可以使用哪些策略来降低 CAC？

1. 确保您正确计算 CAC（即，完全）。

首先，确保您正确且完整地计算 CAC。 有时，为了捏造数字，或者出于纯粹的无知，销售人员和营销人员最终低估了 CAC。 他们跳过员工工资或忘记包括订阅工具。

如果你想让你的影响力很重要，你需要客观地知道你在花费什么。 用细齿梳子检查你的开支——找一个中立的第三方来检查你的工作，看看你是否忘记了什么。

2. 定义并了解您的目标受众。

受众定位是巨大的。 更好的受众定位策略可以通过多种方式大幅减少您的支出。

最好将受众定位视为两个主要挑战：

• 为您的产品确定合适的受众
• 有效地到达该细分受众群。

第一个挑战要求您进行市场调查——并可能挑战您长期持有的假设。 谁最有可能购买您的产品？

第二个挑战可以通过研究和实验相结合来克服。

您对目标人群了解得越多，就越能通过正确的渠道和信息来定位他们； 实验数据可以从那里指导您（稍后会详细介绍）。

3. 实施重定向。

无论您的入站策略有多好，一些潜在客户都会从裂缝中溜走。 他们会与您的品牌进行短暂的互动，但不会进行购买。

这就是重定向大放异彩的地方。

重新定位可让您通过广告接触这些“几乎是客户”，并希望通过后续互动赢得他们的青睐。 最重要的是，它很便宜——所以它对您的费用清单来说并不算多。

4. 优化您的转化率。

无论您是通过数字营销、传统广告、冷门外展还是这些策略的某种组合来吸引人们，您都需要花时间优化转化。

您的网站、登陆页面，甚至您的社交媒体资料也应该进行微调，以最大限度地增加最终从您的品牌购买商品或注册以了解更多信息的人数。

这并不容易或快速。 事实上，优化转化应该被视为您的策略套件的长期、反复出现的补充。

您需要调整与设计、布局、复制甚至功能相关的不同变量，以找出最有效的方法。

Unbounce、Hotjar 和 Intercom 等工具都可以让您进行 A/B 测试以优化转化率。

5. 掌握你的销售漏斗。

我过去写过关于销售漏斗的文章，所以我会保持简短。 销售漏斗是一个概念框架，可帮助您说明人们如何发现您的品牌并最终成为客户。

它遵循意识 > 兴趣 > 决策 > 行动的模式，但不同行业和不同类型的业务会有细微的差异。

如果你想降低 CAC，你需要充分了解你的销售漏斗是如何运作的，并为此优化你的策略。

这意味着在销售漏斗的正确阶段瞄准人们，找出你的销售漏斗在哪里“泄漏”，等等。

6. 尽可能自动化一切。

自动化并不是万能的解决方案——拥有一支销售人员团队与您的潜在客户和客户进行真实的个人对话仍然很重要。 但它绝对可以为您节省大量时间和金钱。

简单的事情，例如自动化电子邮件跟进或为您的销售人员提供源源不断的电话，可以真正简化您的操作并提高效率。

查看我列出的 11 大销售自动化工具列表。

7. 剪掉绒毛。

仔细检查您的策略、工具和其他成本，并减少绒毛。 我向你保证，至少你花钱的一些事情根本不起作用——或者不能证明他们向你的组织提供的费用是合理的。

例如，假设您每月支付 100 美元订阅一个办公室里没有人喜欢或经常使用的工具——并且有一个开源版本可以免费使用。 剪了它！

或者假设有一种传统的营销策略并没有以您的方式发送新的潜在客户。 剪了它！

提高客户终身价值 (CLV)

这是改善销售等式的另一种有趣方法：提高客户生命周期价值 (CLV)。 假设您设法略微降低了您的 CAC，但您已经达到了平稳期； 似乎 CAC 不能再低了！

增加 CLV 可以增加每个客户的价值，几乎没有上限。 如果您支付 15 美元来获得每个客户，而他们花费 100 美元与您一起，那就太棒了。 如果他们花费 300 美元，那就是 3 倍。

提高 CLV 的另一种方法是关注客户保留率。 无论您降低多少客户获取成本，保留客户的成本都可能会降低。 确保您在客户保留方面进行投资，这样您就可以保留现有客户（而不仅仅是保护新客户）。

我还不会被 CLV 冲昏头脑——那是另一个指南，即将推出！

如果您想要较低的 CAC，则需要高效。

这意味着整个销售流程的效率——包括您如何通过电子邮件发送潜在客户、潜在客户和机会。

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