什么是漏斗中间营销以及如何成功

已发表: 2023-03-06

想象一下：你在一个拥挤的聚会上，试图结交新朋友。您知道您需要从一些闲聊（漏斗顶部）开始，但是建立连接后您会做什么？

你不想脱口而出你的生活故事（漏斗底部），但你也不想用同样的老话题让他们厌烦。进入漏斗中间 (MOF) 营销，聊天和深入对话之间的完美平衡。

在营销领域，MOF 是您吸引潜在客户注意但他们还没有做好购买准备的阶段。这是您可以建立有意义的关系并引导他们进行转换的最佳位置。

在本文中，我们将探索漏斗中间营销的世界，分享有助于您吸引客户并让他们相信您的产品或服务会让他们的生活更美好的提示和技巧。

什么是漏斗中间营销？

漏斗中间 (MOF) 是潜在客户已经超越初始认知阶段 (TOF) 并且正在认真考虑您的产品或服务的地方。在此阶段，客户正在密切关注您的产品并将其与您的竞争对手进行比较。换句话说，他们需要的是帮助他们做出明智决定的信息。

MOF 有时被称为“考虑”阶段。一个常见的错误是将 MOF 视为 TOF 和 BOF 之间的过渡阶段——但事实并非如此。这是一个独特的阶段，需要一套独特的战略和战术。

它在客户旅程中起着至关重要的作用。在漏斗中间，您需要抓住机会对潜在客户进行教育、培养和建立关系。总体目标是将潜在客户引导至漏斗底部 (BOF)，此时他们有望做出购买您的产品或服务的决定。

漏斗中部与漏斗顶部和底部营销

要了解漏斗中间营销，将其与漏斗的其他阶段区分开来很重要。

漏斗顶部 (TOF)是潜在客户了解您的品牌和产品的阶段。这是您撒网的舞台，使用广泛的定位和消息传递来吸引大量受众。即使您在此阶段细分并瞄准更集中的市场，您仍然会吸引大量的人查看您的广告或内容。有些人最终会成为客户，但许多人会决定他们不感兴趣。
漏斗中间 (MOF)是 TOF 和 BOF 之间的中间阶段。在此阶段，潜在客户了解您的品牌并且已经对您所提供的产品表现出兴趣，否则，他们不会到达此阶段。但是，他们可能还没有准备好进行购买。大多数潜在客户将考虑他们的选择并寻找更多信息以帮助他们做出明智的决定。
漏斗底部 (BOF)是潜在客户准备做出购买决定的阶段。在此阶段，您使用高度针对性的消息传递和销售策略来说服客户选择您的产品或服务。

MOF 是销售过程中的关键阶段，因为您有机会与潜在客户建立关系，引导他们逐渐走向 BOF。为他们提供正确的信息、建立信任并解决他们的顾虑，将有助于增加转化的可能性。

漏斗中间营销如何运作

中间漏斗营销的主要元素涉及创建与潜在客户对话的内容。它应该为他们提供有关您的产品的详细信息，或为他们提供其他类型的价值以保持他们的参与度。

为取得最佳效果，内容需要有用且信息丰富，但又不能过于强势或推销。阅读或观看您的内容的人应该感觉到他们正在学习一些有价值的东西，而不是进行激进的推销，因为这更有可能让他们望而却步。大多数消费者都非常精明，会对真正帮助他们做出正确决定的内容做出更积极的反应。

除了提供有关您的产品的信息外，MOF 营销还应该促进和建立关系。这可以通过个性化电子邮件或社交媒体消息来完成。理想情况下，您希望您的客户在收到您的邮件时感到兴奋，或者至少有轻微的动力打开他们的收件箱。与潜在客户建立关系将建立信任，并使他们更有可能在时机成熟时向您购买。

如何使用内容进行 MOF 营销

从内容营销中取得良好效果的关键是通过遵循五个经过验证的真实步骤来制定策略。

确定您的受众：如果不了解您的受众是谁以及他们对什么感兴趣，您就无法创建引人入胜的内容。首先要研究兴趣、需求、挑战和痛点。您可以通过访问在线营销数据、使用调查、焦点小组和其他形式的市场研究来发现这一点。
创建有价值的内容：了解您的受众后，下一步就是规划内容，为他们提供做出明智决定所需的信息。旨在提供信息丰富且与他们的需求相关的内容，因为没有人会感谢您浪费他们的时间。 MOF 营销最常用的内容类型包括文章、博客文章、电子书、视频、网络研讨会和电子邮件通讯。
培养潜在客户：既然您的渠道中有一些合格的潜在客户或潜在客户，那么是时候使用一些有针对性的消息传递和高度个性化的内容来培养他们进行销售了。您可以使用电子邮件营销、广告重新定位和其他方法来让您的品牌在人们的脑海中保持领先地位。
建立信任和信誉：在当今大众广告和媒体饱和的世界中，任何品牌都可以做的最重要的事情之一就是建立信任和信誉。如果您可以通过真实和真诚来建立信任，那么您就更有可能获得忠实的客户。社会证明是证明您的可信度和产品价值的最佳方式之一，因此请确保尽可能在您的内容中包含推荐、评论、背书和案例研究。
评估和调整：不要将 MOF 营销视为静态的东西。为了获得最佳结果，您需要尽可能地充满活力。这涉及不断监控、衡量和调整您的策略。分析转化率、参与率和销售合格线索等指标将帮助您优化漏斗中间营销策略。

漏斗中间营销的 3 种策略

1. 创建有针对性的内容

MOF 营销的主要目的是在个人层面上与您的潜在客户建立联系。显然，您的内容需要相关且有趣，但也需要提供价值。您需要确保内容清楚地传达了您所提供产品的好处和价值，并巧妙地鼓励他们采取行动。

例如，假设您在一家向建筑工人销售安全设备的公司工作。您提供的内容类型可能包括：

识别安全隐患的技巧
如何制定安全计划或进行风险评估
如何选择合适的安全设备
安全培训最佳实践

换句话说，您提供的内容需要——相关、提供价值、有趣和鼓励行动。

鼓励行动部分通常出现在一段内容的末尾，即所谓的“号召性用语”。这可能是要求此人注册免费试用、预订演示或直接购买。

2. 细分你的观众

细分您的受众意味着将您的营销工作针对不同的人群。您可以根据兴趣、需求和行为等不同特征对受众进行细分。一旦您有了不同的细分市场，您就可以为每个群体定制您的消息传递，并提供能直接引起他们共鸣的内容。在营销界，人们普遍认为对受众进行细分可以带来更高的投资回报率，因为您的内容将更加集中并吸引更多转化。

例如，假设您销售有氧运动器械、举重器械和配件等健身器材。在您的整体受众中，有不同的人群会对不同类型的内容做出更好的反应，例如：

健身爱好者——如何充分利用健身房锻炼、专业培训计划、对锻炼制度的见解
家庭健身爱好者——关于紧凑型多功能设备的建议、家庭锻炼程序
健身初学者——如何开始，选择合适的设备
运动员——如何训练项目、营养技巧
行动不便的人——低强度锻炼和最佳设备指南

提供能够满足人们独特需求的高度针对性的内容有助于将您的品牌打造为值得信赖的资源。如果做得好，这应该会提高参与度并推动销售。

3. 个性化您的信息

个性化比受众细分更进一步。它指的是为每个客户定制您的销售和营销信息。这可能意味着任何事情，从在电子邮件主题行或 SMS 中简单地用他们的名字提到他们，到创建直接根据他们的个人需求或愿望量身定制的内容。个性化内容的一个好方法是创建“客户头像”或“角色”。

例如，假设您销售维生素、蛋白粉和锻炼前补充剂等营养补充剂。在做了一些市场调查之后，您可能会想出几个客户角色。这里有两个例子：

汤姆是一位 45 岁的男子，他对锻炼肌肉和提高运动成绩很感兴趣。他目前正在服用锻炼前补充剂和 BCAA 补充剂，但正在寻找可以帮助他实现目标的其他补充剂。您可以创建个性化内容来满足 Tom 的需求，例如锻炼肌肉和运动表现。您可以为他提供适合他的目标的补充剂，例如蛋白粉，并提供有关如何有效使用它的信息。
珍妮是一位 35 岁的母亲，她对减肥和提高能量水平很感兴趣。她目前正在服用复合维生素，但正在寻找可以帮助她实现目标的其他补充剂。您可以创建电子邮件活动来满足 Jenny 的特定需求，例如减肥和能量。您可以为她提供适合她目标的补充剂，例如咖啡因补充剂，并提供有关如何有效使用它的信息。

应用这些客户头像可帮助您个性化您的内容，证明您了解他们的独特需求，并提供有帮助的解决方案。

指标：如何衡量漏斗中间活动

如果您想最大限度地提高渠道中间活动的有效性，那么您需要衡量和监控数据。跟踪和分析以下指标将帮助您做出数据驱动的决策，以提高您的营销投资回报率。

参与率：由于漏斗中间营销涉及内容，因此跟踪人们与您的内容互动的程度很重要。参与率可能包括有关人们花多长时间阅读您的博客、观看您的视频或分享您的社交媒体帖子的数据。研究参与率可以突出显示哪些内容与您的受众产生共鸣，哪些没有。
转化率：转化率衡量有多少人在与您的内容互动后完成了所需的操作，例如注册电子邮件通讯、下载白皮书、与您联系或直接购买。通过这种方式，转化率让您了解您的 MOF 活动如何引导潜在客户进入漏斗的下一步。
在网站上花费的时间：衡量人们在您的网站上实际花费的时间可以表明他们与您的内容的互动程度。
潜在客户质量：这衡量了您的渠道中间内容如何产生与您的理想客户资料相匹配的潜在客户。如果您产生的销售线索与您的产品或服务不匹配，您可能需要调整您的消息传递或定位。
每次获取成本 (CPA)：每次获取成本衡量您的渠道中间活动的成本效益。通过帮助您了解将每个潜在客户转化为付费客户所花费的费用，您可以决定继续进行哪些活动以及放弃哪些活动。
投资回报率 (ROI)：投资回报率衡量的是与您投入的金额相比，您从漏斗中间营销活动中获得的财务回报有多少。ROI 可帮助您了解哪些活动可提供最佳财务回报并做出决定在哪里分配营销支出。

渠道营销活动的有效中间示例

空气表

Airtable 的故事博客是品牌如何利用客户体验的力量来支持买家研究和评估过程的一个很好的例子。通过突出真实世界的客户故事，Airtable 的博客为潜在客户提供了关于如何使用他们的产品以及如何解决类似问题的宝贵见解。

你好里面

Hello Inside 是一家医疗技术初创公司，通过与 OptimusQ 合作并使用 Outbrain 的转化出价策略和上下文定位工具，与社交媒体相比，每次获取成本降低了 40%。该活动产生了 400 多个时事通讯注册和 300% 的网络流量增长。 Outbrain 的平台是一个具有成本效益的渠道，可以接触和吸引真正感兴趣的新用户，使其成为渠道中间营销的有用工具。通过推动相关部分的流量，Hello Inside 吸引了优质受众并将他们进一步推向销售渠道。

通过强大的中间渠道营销培养更多转化

中间漏斗 (MOF) 营销是客户旅程中的关键阶段，需要一套独特的战略和战术。 MOF 涉及创建有用且信息丰富的内容，但又不会过于推销或急于求成。内容应直接与潜在客户对话，培养和建立与他们的关系，以建立信任和信誉。

要从 MOF 营销中取得良好的效果，重要的是要制定一种策略来识别您的受众、创建有价值的内容、培育您的潜在客户、建立信任和信誉，并不断评估和调整您的方法。

有效 MOF 营销的三大策略包括创建有针对性的内容、细分受众和个性化消息传递。最后，跟踪和分析参与率、转化率、网站停留时间、潜在客户质量、每次获取成本 (CPA) 和投资回报率 (ROI) 将帮助您做出数据驱动的决策并提高营销投资回报率。