是什么让客户决定购买？ （新的研究和例子）
已发表: 2020-01-09您如何让客户从您的电子商务商店购买？
与客户互动的方式比以往任何时候都多，很难判断哪些方法对产品研究和购买产生了真正的影响。
ActiveCampaign 对 500 多名消费者进行了调查，以了解人们在网上购物的原因。
我们想了解：
- 是什么让人们想要更多地了解产品？ 你如何让人们感兴趣？
- 为什么人们最终会购买产品？
- 是什么让人们不止一次地从一个品牌购买？ 你如何让他们回来更多？
在本文中，我们将介绍行业专家的研究结果和真实示例。
继续阅读以了解：
- 如何让客户对你的产品感兴趣
- 如何回收废弃的手推车
- 如何让客户在首次购买后回头客
如何让客户对你的产品感兴趣
是什么让购物者开始研究您的产品或品牌？
Finch Grace 经营着 Scofflaw Nail Varnish，这是一家销售限量版指甲油的电子商务商店。 “人们几乎总是通过社交网络发现我——尤其是通过 Instagram 和 Facebook，”Finch 解释道。
大多数购物者通过 3 种方式发现 Scofflaw，Finch 称其为“订婚步骤”：
- 付费社交媒体广告
- 影响者营销
- 社会证明
1. 付费社交媒体广告
社交媒体广告可以帮助提高知名度和品牌知名度——这反过来又会导致网站访问和电子邮件列表选择加入。
Finch 在 Facebook 和 Instagram 上使用促销广告来激发人们对她的品牌的兴趣，并鼓励他们订阅她的电子邮件列表。 这些广告通过产品照片和图形展示了 Scofflaw 的品牌标识和美感。
Scofflaw Nail Varnish 的 Instagram 广告示例
2.影响者营销
在影响者营销中，品牌与社交媒体影响者合作进行品牌和产品提及或促销。 然后，该品牌向影响者付款或向他们提供免费产品。
影响者营销可让您扩大口碑的力量，以吸引更多潜在客户。 与有影响力的人合作可以让您接触到已经参与的理想客户受众，并鼓励他们信任您的品牌。
Finch 接触小众影响者，他们的追随者人数从数千人到超过 100,000 人不等。 这些影响者是时尚引领者和有抱负的艺术家——也就是Scofflaw的目标市场。 与各种有影响力的人合作让 Finch 扩大了她的影响力和影响力。
Finch 选择了广泛的影响者来代表她的客户：“我有不同年龄和不同肤色的人。 让每个人都感到被包容是非常重要的。”
她还与可能只有 2,000 或 3,000 名追随者的有抱负的影响者联系，以便尽早建立关系。 “六年后——因为我已经这样做了将近 7 年——那些有影响力的人拥有 100,000 名追随者。 他们总是有时间陪我。” 
Instagram 有影响力的人发布推销Scofflaw Nail Varnish 产品的帖子
3. 社会证明
社交证明是社交媒体营销的圣杯：客户成为营销人员。
- 根据尼尔森的数据，92% 的消费者表示他们更愿意相信个人推荐而不是广告
- 千禧一代受口碑影响比传统广告高 115%
作为营销人员，您不再能够控制您的品牌叙述。 客户选择是否讲述您的故事，并决定是否（以及如何）推销您的产品。
最终目标：普通客户将您提升到他们的网络 - 无需您要求他们这样做。
Scofflaw 客户在社交媒体上炫耀他们的购买行为是因为他们喜欢这些产品，而不是因为 Finch 告诉（或付钱）他们这样做。
研究表明了什么？
归根结底，人们会购买他们看到其他人购买的东西（并为此感到兴奋！）。
是什么激励人们开始研究产品？ 以下是我们的电子商务研究发现：
- 社交媒体广告 (23%)
- 文章中提到的产品 (21%)
- 电视广告 (15%)
我们已经将社交媒体广告作为产品发现的驱动力进行了报道——并且研究支持了该技术。 （在此处了解有关此电子商务研究的更多信息。）
第三个结果可能令人惊讶：电视广告。 电视广告的效果因人口统计而异； 更多 45 岁以上的人表示电视广告会影响他们。 45 岁以下的人更有可能受到他们在社交媒体上关注的人的影响。
找出您的受众希望通过哪些渠道获得购物影响力和灵感——并确保您出现在那里。
如何恢复废弃的购物车收入
超过 75% 的人放弃了在线购物车。 在您的电子商务商店中，每 4 个在购物车中添加商品的人中就有 3 个不付钱就离开了。
人们为什么放弃购物车？
Baymard 的这项研究显示了购物者放弃电子商务购物车的主要原因。 （图片来源：SaleCycle）
他们抛弃他们后去哪里？
有些人离开您的网站，但其他人可能会点击不同的页面。 Orbit Media 的联合创始人 Andy Crestodina 建议您跟踪人们离开购物车后在您的网站上导航到的位置。
如果他们导航到您在 Google Analytics（分析）中跟踪的您网站上的某个页面，您就可以跟踪该页面——只要您在 Google Analytics（分析）目标中设置了自定义渠道：
漏斗可视化报告显示通过每个步骤的人数百分比。 如果他们没有继续执行漏斗中的下一步，此报告会向您显示他们转到了您网站上的哪个页面。
当您跟踪人们点击的位置而不是完成购买时，您可以找出结帐页面中缺少哪些信息。
购物者是否会离开您的页面以寻找促销代码？ 他们对隐私或运输有疑问吗？ 此报告可以帮助您在结账时添加副本，以减少购物车放弃。
如果购物者在结账时对退货有疑问，他们可能会单击页面以查看您的退货政策。 修复？ 在结帐页面添加关于退货的简短句子，以最大限度地提高转化率并减少流失。
废弃的购物车电子邮件：重新吸引客户并恢复收入
废弃的购物车电子邮件的打开率为 45%。 平均而言，他们将每 10 个废弃购物车中的 1 个转化为销售额。
Scofflaw Nail Varnish 发现每 10 辆废弃的购物车中约有 2 辆是通过废弃购物车电子邮件回收的。 这就像免费的钱！
废弃的购物车电子邮件很容易在营销自动化平台中设置——一旦你设置它们，它们就会在后台工作。 您可以设置它并忘记它。
使用您废弃的购物车电子邮件来提醒人们为什么他们首先将您的产品放入购物车。
Morrow Audio 使用 ActiveCampaign 向购物者发送一系列 2 封废弃的购物车电子邮件。 结果？
- 26% 的转化率（几乎是平均值的 3 倍）
- 通过一系列自动发送的两封废弃购物车电子邮件收回了 30,000 美元（！）
一系列 2 或 3 封废弃的购物车电子邮件比仅 1 封效果更好。您可以使用电子邮件让客户知道某个商品的库存不足或触发一些 FOMO（害怕错过）。
人们更关心他们可能失去的东西，以及他们将获得的东西。 这被称为损失厌恶：人们宁愿避免损失而不是获得收益的心理现象。 在这篇文章中详细了解何时以及如何在您的营销中使用损失厌恶。
专家见解：Orbit Media 的首席营销官兼联合创始人 Andy Crestodina 关于内容如何恢复废弃的购物车
“仅仅一条内容就可以帮助他们做出购买决定。 这就是内容营销和广告之间的区别：内容营销的目标是帮助他们做出购买决定。 不是直接卖，而是帮他们做决定。 我认为很多电子商务网站仍然缺少这一点。
如前所述，文章中提到的产品是人们研究的首要原因之一。 这让他们有理由研究他们可能一开始都没有考虑过的东西。
类似的内容：礼品指南。 说到影响者营销，如果您认识一位过去发布过礼物指南的影响者，那么在黑色星期五之前的几周内与他们交朋友是您最终在最佳礼物列表中名列前茅的方式。
它没有魔法。 这是关于与博主、编辑、专栏作家以及为这些出版物撰稿的任何人建立关系。 这些东西通常具有巨大的知名度。 如果你能在正确的时间进入，你就会在那个名单上名列前茅，或者至少在它上面。”
研究表明了什么？
是什么让人们回去购买他们之前研究过的东西？
- 文章中提到的产品 (28%)
- 社交媒体广告 (16%)
- 来自品牌的电子邮件 (15%)
在客户旅程的这一点上，第三方似乎比宣传自己的品牌更可信。 （在此处了解有关此电子商务研究的更多信息。）
第三方内容——比如我们上面提到的影响者礼物指南——会激发购买。 社交媒体重定向还可以将客户带回您的电子商务商店以完成购买。
如果做得好，个性化的废弃购物车电子邮件也可以工作——每花费 1 美元，平均 ROI 为 38 美元。
如何让客户在首次购买后回头客
如何将 1-time 客户变成回头客？ 是什么让某人第二次或第三次向您购买？
使用电子邮件营销来推动重复购买
电子邮件营销是 Scofflaw Nail Varnish 重复购买的第一大驱动力。
“当人们注册您的电子邮件列表时，您要求他们养成一个新习惯：与您的品牌互动。 因此，一旦出现在我的名单上，订阅者就会参与进来，”Finch 解释道。 “为了让客户通过电子邮件保持参与，您必须通过电子邮件向客户发送他们想要获得的内容。 而且你必须有他们想要采取行动的号召性用语。”
这是 Finch 表现最好的电子邮件之一：
在电子邮件的主题行和正文中使用客户的姓名来吸引他们的注意力并使您的信息更加个性化。 奖励：带有表情符号的主题行可以提高 56% 的打开率。
“永远不要低估可爱的力量，”芬奇说。 “如果您的产品不适合人们的面孔，请寻找其他方式使您的品牌人性化。 Ziggy Pop 出现在我的订单确认页面、我的发货更新电子邮件和我的社交媒体提要上。 我的顾客认识他。”
超过 40% 的 Scofflaw 电子邮件列表不仅打开了电子邮件，而且点击并采取了行动。 电子邮件中包含的调查做了 3 件事：
- 给客户一些有价值的东西：（非常罕见的）折扣。 “我几乎从来没有销售过。 我唯一的促销活动是黑色星期五，我从不提供优惠券，”Finch 说。 “我的名单知道这一点，这让收到这封电子邮件的客户感觉他们是一个特殊俱乐部的一部分。”
- 让客户感到被倾听。 “营销与我们的故事无关。 这是关于我们客户的故事。 一项调查让他们帮助撰写这个故事。”
- 收集有价值的信息。 该调查让 Finch 的客户告诉她他们真正想要什么。 “我问了一系列 10 个问题。 你多久买一次？ 你最喜欢的抛光颜色是什么？ 我在发布日期和时间给了他们多个选项，并询问他们更喜欢哪个。 我问他们更喜欢如何通过 Facebook、Instagram 或电子邮件获取信息。” 通过本次调查收集的信息有助于 Finch 提供更好的客户体验。
研究表明了什么？
是什么让人们再次从品牌回来购买？
- 来自品牌的电子邮件 (28%)
- 文章中提到的产品 (18%)
- 社交媒体广告 (14%)
创造回头客是电子邮件营销的亮点。 电子邮件允许品牌在个人层面上定位和吸引客户。 （在此处了解有关此电子商务研究的更多信息。）
为什么来自品牌的电子邮件在客户旅程的这个阶段比之前有更大的影响力？ 我们有两个假设：
- 您有客户的电子邮件地址，在他们购买之前您可能没有。 现在，更容易跟进他们
- 人们打开他们认识的发件人的电子邮件。 如果客户以前从某个品牌购买过产品并识别出该品牌名称，他们就更有可能打开电子邮件。
在文章和社交媒体广告中提及产品是鼓励回头客的其他有价值的方式。 借助社交媒体广告，重新定位是让现有客户再次光顾并再次购买的有效方式。
结论：人们如何决定购买
不同形式的媒体和营销在整个买家旅程中对买家的影响不同。
付费社交媒体广告是让您的产品出现在新受众面前的有效方式。 社交媒体可让您根据各种因素定位人群。 您的受众越有针对性，广告就越便宜、越高效，因为您要告诉平台该向谁投放广告。
这意味着您可以从更小的预算开始，这对于许多电子商务商店来说是一个非常强大的第一步。
如果有人来到您的网站，将产品添加到他们的购物车，然后没有结账就离开了，不要让他们永远离开！ 废弃的手推车并不意味着失败。 废弃的购物车电子邮件和社交媒体广告可以将人们拉回来并提醒他们为什么他们首先想要您的产品。
最后，在客户第一次购买（或第二次或第三次）后，使用电子邮件推广重新吸引他们，并让他们再次光顾。 个性化的电子邮件和产品推荐对建立品牌忠诚度和与客户重新建立联系大有帮助。