你需要知道的关于长销售周期的事情

在 B2B 世界中，销售周期长是一种普遍且压力很大的现象。 从一个企业到另一个企业的销售不如向单个客户销售那么简单。 一方面，涉及的利益相关者更多。 另一方面，所销售的产品/服务通常更复杂，涉及更大的成本和长期承诺。

销售周期一词描述了销售人员关闭新客户所经历的过程。 它从与客户的第一次接触开始，到达成交易并跟进。 这个过程伴随着潜在客户的旅程，从他们意识到他们有问题一直到购买可以解决问题的产品/服务。 而且，虽然这是对前景的探索，但它实际上是销售团队的路线图。

此周期的长度也可能因客户和所售商品而异。 根据 Step Change 的说法，小额交易完成销售的时间可能持续 3 个月，大宗交易则持续 6、9 或 12 个月。 虽然大多数公司都希望更快地完成交易，但从长远来看，花时间与客户打交道实际上可以帮助您获得更大的收入。

在本文中，我们将与您分享您需要了解的有关长销售周期的所有信息。 更具体地说，为什么接受它们很重要，何时以及如何加快它们的速度，以及有哪些技巧可以帮助您成功达成交易。

销售周期是什么样的？

销售周期是一个包含 7 个不同阶段的过程，在客户的整个买家旅程中都跟随他们。 它充当组织结构图，帮助销售人员将潜在客户从潜在客户转向客户。

此外，它允许销售代表更好地了解一个人处于购买体验的哪个阶段，以便他们可以相应地调整他们的努力。

B2B 场景中的销售周期

如果您是向其他小企业销售产品的小企业主，或者您按月提供订阅服务，您的客户将直接来找您。 但是，如果您的公司迎合更大的业务，您将有一个更迂回的吸引客户的方式，因此必须处理更长的销售周期。

在 B2B 场景中，销售周期较长，原因如下：

• 涉及多个利益相关者。 根据 Gartner 最近的数据，平均 B2B 采购团队可以由 6 到 10 名决策者组成，每个决策者至少有 5 条信息希望单独讨论。
• 一般比较贵。 与这些类型的销售相关的产品/服务通常更复杂。 它们满足整个公司的需求，而不仅仅是单个个人。 例如，Spotify 订阅与音乐唱片公司签订合同以在平台上分发其艺术家的音乐。
• 这是一个复杂的、高风险的决定。 B2B 买家旅程是一个非线性的多步骤过程，客户在做出最终决定之前在购买渠道的不同阶段之间来回移动。
• 它包括广泛的竞争对手审查。 所有循环都需要大量时间，并且涉及对所有提供它们的比赛的所有可用报价进行广泛评估。

如您所见，B2B 销售相当复杂，因此这个周期自然会更长。 如果您希望在销售工作中表现出色，那么您必须非常了解所有这些流程。

您还需要知道如何接近您的潜在客户。 因此，请继续阅读以了解如何得分，即使是最难的。

如何处理较长的销售周期？

根据 Entrepreneur 的说法，导致销售周期变长的两个主要因素是互联网和决策瘫痪。 一方面，买家触手可及的大量信息。 另一方面，他们现在更加意识到错误决定可能带来的影响。

许多企业回避长周期，因为他们最不想做的就是花费数周甚至数月的时间进行谈判，结果却只听到“不”。 但是，较长的过程可以产生很多好处。

• 您与潜在客户接触的时间越长，您就越了解他们，并且发现他们可能有的未开发需求的可能性就越高。
• 您可以与潜在客户建立融洽的关系，从而创造更加个性化的体验。
• 您将能够根据潜在客户的需求和偏好调整您的产品/服务。
• 较长的销售周期表明您有信心并有能力管理复杂、高收入的交易，从而迎合更大的客户。
• 您可以仔细检查销售流程的每个阶段，并确保每个流程都经过优化以产生正确的结果。

要利用长销售周期发挥最大优势，您需要记住 3 件事：

1. 做好你的研究。
2. 真正倾听你的潜在客户告诉你什么。
3. 教他们您的产品/服务如何解决他们的问题。

正如福布斯所述，您需要先给予，然后才能出售。

换句话说，当您在整个买家旅程中引导潜在客户时，您需要帮助他们热身、建立信任并向他们展示为什么您是他们的最佳选择。

如果您不确定如何执行此操作，请继续阅读。 我们有一些提示可以帮助您。

更快完成销售的 7 大技巧

监控和管理您的销售流程对于确保巨大的财务成功非常重要。 根据哈佛商业评论 (HBR) 的一项调查，有效的销售管理与收入增长之间存在密切关系。 拥有管理良好的销售渠道的公司可以从更高的增长率中受益，而那些掌握了一些特定实践的公司可以进一步扩大其业务运营。

以下是我们关于如何改善销售周期并成功完成销售的 7 大技巧。

1. 有一个明确的销售流程

定义明确的销售流程可以帮助销售代表衡量他们的绩效并做出更好的决策。 上面提到的同一项 HBR 调查还发现，当企业花时间定义一个清晰、正式和可信的销售流程时，他们的代表可以更好地管理管道。 事实上，与拥有非正式渠道的公司相比，拥有正式业务流程的公司可以产生高出 18% 的收入。

由于销售周期跟随潜在客户从潜在客户转移到客户，在某种程度上它反映了买家的旅程，但从销售团队的角度来看。 因此，周期的每个下一阶段都应该表现出对解决客户需求的增量承诺。

以下是您可以采取的措施，以确保您的销售代表的努力不会白费。

• 分析您当前的流程。 – 找出不起作用的地方，寻找解决方法，更好地满足潜在客户的需求。 例如，查看您已完成的交易和未完成的交易。 观察您的代表在各个阶段的进展情况以及每个阶段所用的时间。
• 起草目标客户的购买旅程。 – 从买家的角度看待这个周期可以帮助您更好地了解他们如何与您的销售团队互动，以及他们可能遇到的痛点。
• 区分潜在客户在过渡到下一阶段时采取的行动。 – 在评估这些时，请记住查看您的潜在客户正在做什么，而不是您的代表正在感知什么。 想一想：您的团队在安排会议/电话会议时可能会遇到哪些问题，或者哪些功能或目标分别推动或阻碍了交易。
• 为您的销售人员设置退出标准。 – 确定您的代表需要做什么，这样潜在客户才能继续前进。 例如，在初始阶段，您的销售团队可能需要向客户提供特定类型的内容，例如推荐书，以帮助完成交易。
• 测量过程的结果。 – 跟踪您的周期如何改进，并估计您的团队如何成功地更新其实践以吸引合适的客户。 查看每个阶段花费的平均时间、申请演示或安排电话的潜在客户百分比、流失率等。

仔细概述所有销售周期阶段并设置特定的里程碑可以帮助您在浏览买家旅程时进行销售。 他们将了解特定交易的当前状态以及之后应如何管理。

2. 改善您的销售管理

除了准备好详细的销售流程外，投入足够的时间和资源来确保一切顺利也很重要。 为确保您的团队成功度过销售周期，您需要评估每个阶段投入了多少时间，以及是否明智地使用了这些时间。

区分管理和预测也很重要。 这是许多销售团队可能发生的一个诚实的错误，因此有必要避免它。 如果你发现自己在讨论概率、交易规模或结束日期——你就是在预测。 但是，如果您谈论的是整个销售流程的健康状况以及您的销售代表可以做些什么来成功完成更多交易 - 您正在管理。

销售团队会议的主要重点应该是制定更好的行动计划，以帮助您的代表有效地推进交易。 这不仅仅是进行数据观察和预测收入。 事实上，这是关于将这些数字分开，看看你可以做得更好、更有效。

3. 指导您的销售代表

为确保您的销售人员能够成功完成长周期交易，您必须让他们做好准备。 指导您的代表意味着为他们提供有针对性的培训，以应对特定的销售挑战。

这是关于教你的团队如何做出更好的决定。 您需要知道您的销售代表的行为在销售周期中的哪个时间点产生的影响最大。 然后你以一种可以提供指导而不是检查的方式组织你的会议。

以下是需要关注的 5 个领域，以确保您能够提供适当的指导：

1. 询问，不要告诉- 如果您向销售代表询问有关下一步什么是适当的问题，而不是直接告诉他们该做什么，您的销售代表会更好地响应您的培训。 通过这样做，您将培养您的团队掌握解决方案的所有权，并帮助他们自己做出更好的决策。
2. 倡导自我评估——在客户电话/会议后花时间跟进您的代表。 提供您的反馈并鼓励他们评估自己的表现。 这将帮助他们了解自己做了什么以及做得如何，这样他们就可以改进并变得更有自我意识。
3. 一次改进一个领域——总是有改进的余地，但如果你试图一次定义所有流程，它只会让你的团队不知所措。 因此，一次进行一个周期阶段，并邀请您的团队成员自己指出效率低下的地方。 通过这种方式，他们将更有决心和动力去整体改进。
4. 让他们制定自己的行动计划——清晰的销售周期流程会显示您的代表应该达到的里程碑，但如何达到这些里程碑可能因人而异。 因此，提出指导性问题，让您的团队成员设定自己的议程。 通过这种方式，他们将能够建立并保持变革势头。
5. 追究他们的责任——一旦你的销售人员完成了他们的计划，你需要确保他们真正致力于它。 您可以根据他们的结果询问他们的成功程度，是否有任何挑战，他们是如何克服的，等等。

销售指导是一个有很多细微差别的过程，但它的力量在于销售代表有答案并且需要承担责任的前提。

4. 给正确的线索打分

并非所有潜在客户都是平等的，并且将每个潜在客户直接发送到销售部门并不能保证他们会成为合格的潜在客户。 然而，61% 的 B2B 营销人员最终忘记了这一点，这减慢了这一过程。 这是因为当不合格的潜在客户混入其中时，销售渠道就会堵塞。

为确保您将时间和资源用于正确的潜在客户，您应该仔细评估您的潜在客户，并区分那些只浏览和愿意购买的人。 因此，当质量线索对您的产品/服务表现出浓厚的兴趣时，您可以更有效地培养它。

事实上，根据 Salesforce 的数据，潜在客户培养可以多产生 20% 的销售机会。 以下是您可以做的一些事情来成功地获得正确的分数：

• 收集足够的数据，列出所有潜在客户，并优先考虑高质量的潜在客户。
• 使用量身定制的信息在销售周期的每个阶段细分和定位潜在客户。
• 引导您的潜在客户做出决定，不要强迫他们做出决定。
• 设置基准标准，以指示您的潜在客户需要采取哪些措施才能做好销售准备。
• 获得可信和值得信赖的推荐。

在 B2B 环境中寻找、培养和评分正确的潜在客户是一个复杂的过程，因此，如果您想成功度过销售周期，学习和采用强大的策略非常重要。

5. 明智地花时间在会议上

Victory 喜欢准备，就像成功的销售结束需要一个明确的流程一样，它也需要正确规划您的客户会议。

有必要制定一个具有明确目标的强大议程，并提前与您的客户分享。 这将帮助每个人保持专注，并允许进行富有成效的讨论，以解决出现的任何问题。 此外，它将显示您的专业性、可信度和可信赖性。

在计划会议时，要明确会议的原因并设定您想要实现的目标。 概述谈话要点并检查他们是否对您的客户感兴趣，以便您可以将他们带到下一个销售周期阶段。

此外，为自发讨论留出空间。 留出时间回答会议中出现的任何问题。 努力提供彻底的回应，如果有其他需要注意的信息，请稍后跟进。 通过自己提问来积极参与，以便您的代表以后可以评估会议的成功。

最后，在对话结束后返回。 发送一封电子邮件，概述您所讨论的内容。 要求确认下一步需要采取的行动，并始终以明确定义的后续步骤结束。

6. 协调销售和营销工作

随着今天的销售周期变得越来越复杂，也越来越长，它们给营销人员和销售人员都带来了挑战。 但是，当两支团队齐心协力时，他们可以更快、更好地解决这些问题。

这个调整过程也需要一些计划，但一旦确定，它可以帮助确保长期成功。 根据 MarketingProfs 的说法，这种协调提高了生产力并有助于更好地寻找商机。 事实上，当销售和营销同步时，您可以从销售赢率提高 38% 和客户保留率提高 36% 中受益。

因此，您可以采取以下措施：

• 定义通用术语、目标和策略。
• 让两个部门坐在一起处理客户电话。
• 每个团队指定一个人作为两者之间的联络人。
• 鼓励他们一起进行头脑风暴。
• 确保您的内容对双方都有利——它应该是及时的，由客户的需求驱动，并且易于销售团队使用。

通过采取一切必要措施来支持您的销售和营销团队，您将能够缩短销售周期、更有效地培养潜在客户并成功完成更多交易。

7. 尽可能实现自动化

您的销售渠道中的潜在客户越多，手动管理它们就越困难和耗时。 自动化手动任务将提高您的代表的生产力、准确性和效率。 它还将有助于简化流程并提高绩效质量。

您可以采用的一种特别重要的销售自动化解决方案是客户关系管理 (CRM) 工具。 有了它，您可以在整个销售周期中为您的代表提供支持，以便他们可以轻松地跟踪、组织和培养潜在客户，以防止任何潜在客户或客户被忽视或被遗忘。

Salesforce 表示，CRM 工具可以将销售效率提高 14.5%。 这将使您的销售代表有必要的时间专注于合格的潜在客户，从而引导他们更快地完成整个周期。

您选择的 CRM 系统类型在很大程度上取决于您的业务需求和您与之互动的客户类型。

在 B2B 运营的情况下，重要的是要找到一个可以支持复杂的销售周期的工具——即大量的潜在客户、销售过程中的更多步骤以及大量的潜在客户特定数据。

结论

B2B 世界的赌注很高，因为销售周期很复杂并且涉及很多个人。 因此，为什么它们更长，需要您的销售团队不断努力。

今天的购物者在研究产品时都可以获得大量信息。 要成功关闭它们，您需要采取一些关键做法。

从定义明确的销售流程、出色的时间管理、有效的指导和跨团队协调以及尽可能多的流程自动化开始，有很多有利的销售机会可以利用。

我们希望您发现我们的提示对您有所帮助。 如果您想了解更多信息，请随时查看我们的更多文章，并与我们联系。